Bhavik Vashi: B2B SaaS Masterclass & Business Model Pembelajaran, Spekulasi Peluang AI, dan Keunikan Pasar Asia Tenggara - E281

"Startup dapat menggunakan AI untuk mempercepat waktu-ke-pasar mereka, tetapi mereka masih membutuhkan produk yang inovatif atau pendekatan pemecahan masalah yang unik untuk benar-benar berkembang. AI dapat mempercepat potensi mereka untuk pertumbuhan dan skalabilitas yang cepat dalam situasi tertentu, namun, saya tidak percaya bahwa startup hanya mengandalkan level yang lebih besar ketika fungsi-fungsi yang lebih besar pada perusahaan yang lebih besar. set. " - Bhavik Vashi

Keindahan model bisnis perusahaan SaaS Asia adalah bahwa 50 hingga 70% dari biaya akan menjadi biaya orang. Segala sesuatu yang lain dapat dikendalikan. Jika Anda membangun di Asia, Anda melayani konsumen dan bisnis pada titik harga yang lebih rendah tetapi Anda juga membayar pada titik harga yang lebih rendah. Jika Anda menjalankan perusahaan di timur dan melayani ke timur adalah proposisi yang gagal, tetapi jika Anda berlari dan melayani di timur, maka melayani keduanya adalah proposisi yang gagal, tetapi jika Anda berlari dan melayani di timur. - Bhavik Vashi

"Penjualan perusahaan memerlukan proposisi nilai yang kuat dan ASP yang lebih tinggi atau harga jual rata-rata yang terkait dengan produk Anda. Saya selalu khawatir tentang perusahaan yang menjalankan mosi yang digerakkan oleh penjualan dengan ASP rendah karena sesuatu tampaknya hilang. Memecahkan masalah yang kompleks dan berdampak kemungkinan akan memerlukan interaksi manusia ke manusia untuk memahami konteks spesifik dan bagaimana produk Anda, bersama dengan layanan, mungkin dapat membahasnya. Ini jauh lebih mudah untuk menetapkan sebuah komersial yang lebih mudah. - Bhavik Vashi

Dalam diskusi antara Jeremy Au dan Bhavik Vashi, beberapa wawasan utama dibagikan tentang B2B SaaS, AI, dan pengalaman pribadi. Mengenai B2B SaaS, disorot bahwa membangun produk B2B SaaS yang sukses pada titik harga yang lebih rendah memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap unit ekonomi, termasuk estimasi yang akurat dari nilai seumur hidup pelanggan dan biaya akuisisi. Banyak perusahaan cenderung meremehkan faktor -faktor ini, yang mengarah pada tantangan dalam profitabilitas. Selain itu, Bhavik menekankan potensi di Asia untuk SaaS B2B, di mana titik harga yang lebih rendah untuk melayani konsumen dan bisnis dicocokkan dengan biaya yang lebih rendah, menciptakan persamaan yang seimbang. Komoditisasi komputasi awan yang akan datang juga dibahas, yang diperkirakan akan menurunkan biaya untuk perusahaan perangkat lunak dan memfasilitasi model bisnis volume yang lebih tinggi.

Percakapan bergeser ke AI, di mana kedua peserta menjelajahi dampak potensial. Sementara mengakui ketidakpastian, mereka berspekulasi bahwa set data berpemilik bisa menjadi semakin berharga, berpotensi menguntungkan startup dengan memanfaatkan teknologi AI. Mereka juga menyebutkan perlunya pendekatan yang bernuansa, mempertimbangkan pertimbangan etis dan tantangan potensial seperti bias.

Terakhir, Bhavik berbagi pengalaman pribadinya pindah dari AS ke Asia. Keputusan yang terlibat meninggalkan jaringan pribadi dan profesional yang sudah ada, dan sementara keluarga dan teman -temannya dapat dibalik, implikasi profesional lebih signifikan. Namun, Bhavik menyatakan kepuasan dengan pilihannya dan menyoroti pertumbuhan dan peluang belajar yang diberikannya. Secara keseluruhan, diskusi memberikan wawasan tentang membangun produk B2B SaaS, potensi AI, dan tantangan pribadi yang terkait dengan membuat keputusan kehidupan yang berani.

Tentu?

Didukung oleh Nodeflair

Nodeflair adalah mitra perekrutan tepercaya untuk startup yang ingin mengukur tim teknologi mereka. Mereka memiliki pipa talenta yang dikuratori dari para ilmuwan data ke insinyur full-stack. Pelajari tentang tren gaji terbaru dan kompensasi tolok ukur di seluruh wilayah. NODEFLAIR menawarkan lebih dari 10.000 titik data bergaji terverifikasi sepenuhnya gratis untuk pengusaha. Lihat www.nodeflair.com hari ini.

Tentu?

Jeremy Au: (00:42)

Hei, Bhavik, sangat senang Anda di acara itu. Senang melihatmu. Alumnus UC Berkeley lainnya di sini di acara itu dan juga, ini adalah keempat kalinya kami mencoba merekam ini. Jadi banyak darah, keringat, dan pemecahan masalah teknis telah terjadi pada yang satu ini.

Bhavik Vashi: (00:57)

Sangat senang berada di sini. Go Bears dan inilah untuk berharap yang ini adalah pesona.

Jeremy AU: (01:03)

Ya, ini pesona. Jadi, Bhavik, bisakah Anda memperkenalkan diri dengan sangat cepat?

Bhavik Vashi: (01:08)

Ya, tentu. Nama saya Bhavik Vashi. Saat ini saya menjabat sebagai direktur pelaksana Asia Pacific Carta. Sebelum ini, saya menghabiskan hampir satu dekade di sebuah perusahaan bernama Anaplan, dan saya telah menghabiskan sebagian besar karir saya di SaaS B2B.

Jeremy AU: (01:19)

Jadi bagaimana Anda masuk ke SaaS B2B? Karena ini adalah subset, khusus. Ini populer hari ini, tetapi bagaimana Anda secara pribadi membahasnya?

Bhavik Vashi: (01:30)

Lengkapi keberuntungan. Jika saya benar -benar jujur ​​dengan Anda, saya memulai karir saya di Big Four jadi saya berada di KPMG, dan saya tidak terlalu menyukainya. Saya mengalami musim yang sibuk di tikungan dan saya membuat gol untuk diri saya sendiri. Saya pikir itu adalah istirahat Thanksgiving bahwa saya akan keluar sebelum musim yang sibuk. Itu adalah tujuan saya dan jadi saya baru saja mulai bertanya -tanya dan mencoba menemukan peluang dengan seseorang yang saya kenal di Deloitte Consulting, saya meminta rujukan di Deloitte Consulting, tetapi dia mengatakan kepada saya bahwa jika Anda akan bergabung dengan Deloitte, dan jika Anda akan bergabung dengan tim ini, Anda akan pergi ke perusahaan ini, Anda akan melakukan ini, Anda akan melakukan ini, daripada yang akan diminta oleh saya dan daripada yang akan di -loap, dan daripada yang akan bergabung dengan saya, dan daripada di luar, dan daripada yang akan bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada bergabung dengan saya dan daripada loing Me dan semua akan bekerja secara eksklusif dengan sebuah teknologi yang disebut anaplan, daripada DOW Me. Anaplan. Jadi Anaplan adalah satu -satunya perusahaan B2B SaaS yang saya ajak bicara, dan itu yang akhirnya saya ikuti dan kemudian saya menemukan diri saya di industri.

Jeremy Au: (02:25)

Jadi ketika Anda bergabung dengan B2B SaaS Anda tahu Anda tidak punya banyak, tetapi apa saja pembelajaran yang tidak terduga atau mengejutkan yang Anda pelajari dalam membangun ini? Karena saya pikir itu sangat baru, bukan? Hari ini, semua orang seperti, Tuhan, ini adalah buku pedoman. Ini adalah konferensi SaaS, konferensi SaaStr, tapi apa saja pembelajaran pribadi yang mengejutkan yang Anda ambil sejak Anda melakukannya untuk pertama kalinya?

Bhavik Vashi: (02:48)

Ya, itu sangat baru. Saya pikir Salesforce sedang merintis, sampai taraf tertentu, kategori dan karenanya kami selalu berbicara tentang Salesforce secara internal juga. Saya pikir mereka seperti tolok ukur dan kemudian hari kerja baru saja datang, pada tahap awal hari kerja. Pembelajaran awal saya tentang SaaS, saya pikir hanyalah kesederhanaan yang luar biasa dari model bisnis, hampir ke titik di mana saya seperti, apakah terlalu bagus untuk menjadi kenyataan? Karena Anda memiliki produk ini, Anda berinvestasi dalam membangunnya lebih atau kurang sekali, maksud saya jelas, ada investasi yang berkelanjutan, tetapi Anda mendapatkan bagian substansial dari nilai yang dibuat di muka dan kemudian Anda hanya dapat menjualnya dan skala bisnis di sekitarnya di profil margin kotor di mana saja antara 85 dan 90%, yang luar biasa.

Jika Anda memikirkan produk lain maka intinya sangat bisa dikendalikan. Saya pikir itu mungkin salah satu pembelajaran kunci pertama saya tentang berapa banyak kekuatan yang kami miliki dalam hal menentukan hasil kami berdasarkan keputusan kami apakah akan menghabiskan lebih banyak atau menghabiskan lebih sedikit dan saya pikir karena sifat produk, saya bergabung dengan Anaplan, yang secara efektif membantu perusahaan memperkirakan P&L. Saya menjadi sangat berpengetahuan luas dengan variabel di balik P&L. Jadi saya tidak bisa membantu tetapi berpikir tentang kami sendiri karena saya menerapkan P&L, peramalan untuk perusahaan seperti Workday, yang memiliki model bisnis yang sangat mirip. Jadi saya pikir itu adalah salah satu pembelajaran utama dan kemudian mungkin setelah itu lagi, hanya menyelam dalam pada setiap variabel dan memahami mengapa sangat sulit untuk memindahkan mereka ke arah tertentu. Seperti dalam matematika, sangat mudah untuk mengatakan, oke, kita akan menurunkan biaya dukungan implementasi sebesar 5%, tetapi mengapa itu begitu sulit untuk Anaplan versus Slack, untuk contoh, dan hanya memahami itu adalah hal pertama yang saya tentukan.

Jeremy AU: (04:39)

Dari pengalaman itu, apa saja mitos atau kesalahpahaman yang menurut Anda dimiliki orang tentang B2B SaaS sebagai hasil dari pembelajaran Anda?

Bhavik Vashi: (04:47)

Saya pikir salah satunya, jadi semudah mengeksekusi, saya akan mengatakan model bisnis B2B SaaS, saya pikir sama sulitnya menemukan masalah asli yang Anda selesaikan. Saya pikir saya sangat beruntung telah bergabung dengan perusahaan yang memiliki banyak keberhasilan karena kami memecahkan masalah yang tulus. Sedemikian rupa sehingga kami dapat menggalang dana IPO dan kemudian menjual perusahaan lagi. Itu hanya terjadi jika kita telah memanfaatkan titik rasa sakit yang signifikan, kan?

Tetapi untuk setiap Anaplan, ada puluhan jika bukan ratusan perusahaan yang tidak berhasil sejauh itu dan itu karena itu sangat mudah. Saya akan mengatakan penghalang masuk cukup rendah untuk SaaS, secara relatif berbicara, versus industri intensif aset atau semacamnya. Ini juga menarik untuk hanya mencoba melakukan sesuatu, tetapi Anda menyadari masalah yang Anda selesaikan, bukan masalah, B, bukan masalah besar, atau tidak bahwa banyak orang memiliki masalah. Sangat mudah untuk memulai dan gagal dalam SaaS, saya pikir lebih dari apa pun karena itu membutuhkan keberanian yang sedikit lebih sedikit untuk masuk dan kemudian sama -sama Anda bisa gagal dengan cukup cepat juga.

Jeremy AU: (05:54)

Benar. Itu masalah yang sangat umum. Saya pikir orang -orang seperti, oh, ini masalah bisnis dan kemudian saya seperti, apakah itu masalah bisnis? Saya bertemu mereka dan saya selalu bercanda seperti, petugas SDM semuanya sama. Saat Anda pergi ke setiap perusahaan, pemimpin SDM dari peran yang setara itu, menyebabkan insentif sangat mirip. Setiap orang memiliki kepribadian individu dan semua orang yang luar biasa, tetapi dari keputusan pembelian, mereka cenderung sangat berkerumun, sangat mirip, tetapi kemudian saya selalu sampai ke sana. Ini seperti, saya pikir contoh klasik adalah, oke, kami pikir SDM ingin membeli ini dan saya seperti, apakah itu masalah nomor satu, nomor dua, nomor tiga, nomor empat, nomor lima, nomor enam, nomor tujuh? Jadi saya pikir itu terasa seperti banyak orang, seperti yang Anda katakan, seperti identifikasi yang dibutuhkan bisnis begitu, apa kata, kabur. Saya yakin Anda bertemu banyak orang yang memiliki perasaan yang sangat kabur tentang peran itu, bukan?

Bhavik Vashi: (06:49)

Ya, dan ada elemen kecepatan seperti itu juga, seperti di sisi lain, Anda akan melihat perusahaan yang sangat sukses yang memecahkan masalah yang tampaknya sangat sederhana. Saya bisa berdebat Carta adalah salah satu dari mereka di mana itu seperti masalah yang relatif mudah dan sederhana seperti Anda mengeluarkan ekuitas kepada karyawan, Anda mengelola meja topi, terlihat sama untuk sebagian besar perusahaan, agnostik industri, dan sebagainya. Tapi saya pikir kecepatan yang Anda selesaikan.

Jika Anda seorang penggerak pertama, Anda memiliki sedikit lebih banyak landasan pacu sebelum orang lain mencoba mengejar ketinggalan atau menyalin Anda, yang mungkin merupakan keuntungan kami. Tetapi jika Anda dapat menangkapnya dengan cepat, bahkan jika total pasar yang dapat dialamatkan Anda tidak sebesar itu, tetapi Anda menyelesaikan semuanya saat itu, Anda sekarang menjadi petahana di begitu banyak akun berbeda di mana Anda dapat memperluas jejak kaki Anda secara berbeda. Atau Anda berpotensi memperkenalkan penawaran produk atau layanan, baik yang berdekatan atau tidak dengan pelanggan yang sama dan kemudian, Anda menjadi semacam perusahaan multi-produk dengan sangat cepat dan mungkin mereka semua produk SaaS dan kemudian pada titik tertentu, jika itu berhasil, Anda dapat berkembang menjadi model bisnis. Tapi, saya kira itulah sisi lain dari itu, dan mungkin itulah yang diharapkan setiap pendiri sampai taraf tertentu.

Mereka tahu bahwa membuat aplikasi kalender yang lebih baik bukanlah akhir, menjadi semua bisnis mereka, tapi mungkin itulah titik masuk sebagai contoh sederhana. Jadi, maka jelas Anda kembali ke tim pendiri dan hanya eksekusi dan kecepatan dan beberapa dasar yang dipikirkan VC setiap hari.

Jeremy Au: (08:22)

Ya, saya pikir itu bagian yang sulit. Ini seperti Anda versi terbaik, seperti Cataly, adalah contoh yang bagus. Ini seperti salah satu yang sederhana, yang seperti, mari kita hindari mengoper bola, ping pong, waktu pertemuan dan jadwal lokasi, yang merupakan tongkat raksasa di belakang. Dan kemudian ya, mereka melakukan pekerjaan kerja kelompok dalam pendekatan yang dipimpin produk, maka Anda memiliki perusahaan lain yang jauh lebih banyak perusahaan. Mereka mencoba, seperti saya bertemu dengan perusahaan AI, dan mereka seperti, oke, agar kami bekerja, kami membutuhkan akses ke semua data perusahaan Anda dan kami mencoba melakukan ini menggunakan produk seperti pertumbuhan dan saya seperti, oh, tahan pada satu saat. Saya tidak berpikir saya ingin orang junior saya membayar menggunakan kartu kreditnya dan kemudian mengunggah server perusahaan saya ke mesin AI Anda karena saya tidak berpikir bahwa mudah bagi Anda untuk menjual kembali ke kepala petugas informasi Anda dan menjadi seperti hey, yo, saya benar-benar ingin meningkatkan produk ini sekarang karena dia bekerja.

Bhavik Vashi: (09:22)

Ya. Kasus penggunaan yang dilakukan tiga orang sekarang akan menjadi pengeluaran lima besar untuk CIO. Ya.

Jeremy AU: (09:27)

Jadi saya pikir itu adalah delink antara apa yang akan dijual produk versus apa mosi penjualan.

Bhavik Vashi: (09:37)

Ya. Maksud saya, di era kami, saya pikir itu sebabnya ada begitu banyak perusahaan yang mengganggu. Saya bisa berdebat Anaplan adalah perusahaan yang mengganggu, tetapi kami mengambil mosi penjualan yang sangat tradisional dengan teknologi yang mengganggu. Jadi kami, gerakan penjualan kami terus terang, tidak terlihat berbeda secara signifikan dari SAP, Oracle, IBM. Produk ini berbeda berbeda. Sekarang, kita berada seperti generasi ketiga dalam kategori tertentu di mana Anda melihat produk yang mengganggu, seperti perencanaan lintas fungsi Anaplan. Siapa pun dapat menggunakannya dan sangat keren, dan gerakan penjualan yang berbeda, yang bisa lebih dipimpin produk atau benar-benar digerakkan pengguna daripada didorong oleh pembeli, yang saya pikir merupakan perbedaan besar dalam pengembangan produk, peta jalan dan posisi dan yang lainnya.

Jeremy AU: (10:19)

Ya, saya pikir orang cenderung salah ini. Maksud saya, saya telah bertemu begitu banyak pendiri. Mereka seperti, oke, kita akan melakukan Enterprise, membiarkan penjualan dan kemudian apakah ini tidak bagus dalam penjualan perusahaan? Saya yakin Anda telah melatih banyak pendiri dan tim melalui proses ini, termasuk Anda sendiri, bukan? Jadi, apakah menurut Anda ini biasa, saya pikir poin kegagalan yang menurut Anda mencegah tim belajar dan pada akhirnya dapat memberikan mosi penjualan perusahaan yang hebat.

Bhavik Vashi: (10:45)

Ya. Saya pikir ini menyadari bahwa penjualan perusahaan, sekali lagi, gunakan saja perusahaan yang sama yang Anda sukai. Anda harus menyelesaikan masalah. Anda harus benar -benar memiliki proposisi nilai yang kuat dan terus terang, Anda mungkin harus memiliki ASP yang lebih tinggi atau harga jual rata -rata yang terkait dengan produk Anda. Saya selalu khawatir tentang perusahaan yang menjalankan semacam mosi yang digerakkan oleh penjualan dengan ASP yang sangat rendah. Hanya ada sesuatu yang hilang di sana. Karena jika masalah yang Anda selesaikan sangat kompleks dan super bermakna dan sangat berdampak, maka kemungkinan itu akan membutuhkan interaksi manusia-ke-manusia di beberapa titik untuk memetakan konteks spesifik dari pelanggan tertentu, masalah mereka, dan bagaimana Anda, sebagai produk dan mungkin produk dan layanan yang lebih mudah mengatasinya dan jika Anda dapat menyelesaikannya, jika Anda dapat mengarahkan seluruh percakapan di sekitar masalah, itu akan membantu mereka, itu akan dikelola dengan masalah, itu adalah masalah, itu akan membantu mereka, itu akan dikelola dengan masalah, itu adalah masalah, itu akan membantu mereka, itu adalah masalah, itu akan membantu masalah, itu akan dikelola dengan masalah, itu adalah masalah-masalah, itu akan membantu mereka, itu adalah masalah, itu akan membantu mereka, itu akan mengatasinya, itu adalah masalah-masalah, itu akan membantu mereka. Karena itu masalah yang Anda selesaikan.

Jika Anda mengoptimalkan kepemilikan inventaris sebesar 2%, Anda dapat melakukan matematika dan mencari tahu apa nilainya. Itu seperti persentase ROI, misalnya. Dan di situlah perusahaan, saya pikir, perusahaan atau penjualan LED penjualan masuk akal. Karena Anda punya, tenaga penjualan pandai dalam hal itu dan ada lebih banyak jenis, ada aspek membangun hubungan yang jauh lebih berat untuk proses penjualan itu karena pada akhirnya, itu adalah kepercayaan. Apakah Anda mempercayai kata -kata yang keluar dari mulut tenaga penjualan untuk membantu Anda menyelesaikan masalah? Karena, bukan tenaga penjualan yang memecahkan masalah.

Biasanya ada tim implementasi atau mitra layanan atau orang lain yang akan terlibat dan melakukan pekerjaan kotor sampai taraf tertentu sehingga ada banyak kepercayaan yang diperlukan untuk membuat komitmen besar dan jadi saya hanya berpikir semuanya meningkat dalam skenario itu dan karenanya pembelajaran besar saya memiliki seperti ini, sejujurnya dengan diri Anda sebagai pendiri atau kita sebagai perusahaan seperti, Bucket di mana kita berada, sejujurnya? Jika ini adalah produk sederhana yang memecahkan masalah produk yang relatif mudah, maka mari kita lihat mungkin produk yang dipimpin dan lihat apakah Anda tahu tesis itu benar. Dan kita bisa menyelesaikan masalah itu dengan cepat, seperti eksekusi, kecepatan. Banyak orang mengunduhnya, dan sekelompok orang mulai membayar port pada akhirnya. Besar. Fantastis. Dan kemudian mencari tahu ke mana kita pergi dari sana versus yang dipimpin penjualan. Saya pikir Anda harus super strategis dalam hal masalah yang Anda selesaikan.

Jeremy AU: (13:10)

Kedengarannya langsung seperti yang Anda katakan, tetapi itu hanya menjadi sangat keras dalam eksekusi, bukan? Jadi saya pikir Anda telah melatih beberapa pendiri penjualan B2B juga dalam peran Anda. Selain penasihat, konsultan, dan seorang teman. Jadi, bagaimana Anda membantu mereka meningkatkan seperti itu? Apakah seperti, kirimkan buku? Kirimi mereka podcast? Apa pekerjaanmu?

Bhavik Vashi: (13:34)

Kirimi mereka podcast ini, dan saya akan mengirim podcast. Ini sangat dipesan lebih dahulu. Maksudku, itu bagian dari, seperti apa yang kita katakan. Saya akan mengambil pendekatan penjualan yang sama yang ingin mereka bawa dengan pelanggan mereka, dan saya akan membawa mereka untuk mengerti, semacam, biasanya, saya melihat kisah asal tentang mengapa Anda berpikir bahwa ini adalah masalah yang layak dipecahkan? Apa asal usulnya? Jadi mari kita kembali ke sana dan kemudian jelas, sering kali tesis telah berevolusi sejak saat itu, seperti sekali mereka mulai membangunnya, mengujinya dengan pelanggan dan mendapatkan umpan balik dan semua itu. Jadi saya mencoba memahami apa yang mereka lakukan sehingga saya dapat memberi mereka strategi yang lebih spesifik. Jadi misalnya, beberapa bisnis SaaS adalah pra -terormade untuk kemitraan dan distribusi saluran dan itu luar biasa, seperti semua orang suka membicarakannya. Ini seperti, oh, luar biasa. Kemitraan, Saluran, Leverage, Skala, Buzzword, Buzzword, Buzzword, kan? Dan itu seperti orang lain akan menjual untuk Anda, orang lain akan menerapkannya untuk Anda.

Anda hanya duduk di sana seperti pabrik dan mengeluarkan produk. Luar biasa, kan? Dan itu bisa tergantung pada produk, pembeli, pasar, dan kemudahan yang dapat dibeli oleh mitra saluran atau menjual, dan mengimplementasikan teknologi Anda, tetapi itu bukan untuk semua orang, sekali lagi, Anaplan adalah contoh yang bagus. Kami tidak siap untuk saluran dan mitra meskipun kami berharap kami karena hanya ada, sekali lagi, terlalu rumit, terlalu bernuansa dan terus terang mengganggu juga. Seperti ketika Anda memiliki produk yang dapat melakukan sejuta hal dari sejuta orang dan kemudian Anda membiarkan saluran memutuskan bagaimana produk tersebut akan didistribusikan, dijual, dan diimplementasikan. Ini sebenarnya dapat menciptakan beban dukungan yang tidak terduga pada Anda sebagai perusahaan dan sebagai pendiri, karena sekarang hal yang Anda bangun untuk perencanaan keuangan digunakan untuk beberapa orang, benar -benar dipesan lebih dahulu atau hal rantai pasokan yang tidak Anda harapkan. Masalah yang bagus untuk dimiliki, Anda berpendapat, tapi tetap saja, itu dapat dengan cepat bersalju di luar kendali dan kemudian Anda memiliki beberapa implementasi pelanggan yang buruk, beberapa memar, beberapa CSAT yang buruk, yang dapat merusak bisnis juga dengan cepat karena Anda tidak mengganggu dan seperti itu seperti, oh yeah, hal anaplan, mereka berbicara permainan yang bagus, tetapi mereka tidak memberikan dan kemudian Anda selesai. Anda agak mati di dalam air.

Jadi ya, ini adalah pendekatan yang sangat dipesan lebih dahulu yang saya coba ambil dengan setiap saluran pendiri hanyalah satu contoh. Anda bisa mengatakan hal yang sama untuk bagaimana Anda menyusun pemasaran cara yang sangat berbeda untuk melakukannya. Mosi penjualan versus produk yang dipimpin produk yang Anda bicarakan. Bahkan hal -hal halus, seperti apakah Anda memiliki SDR, BDR, atau keduanya. Salah satunya adalah bahwa biaya terkait dengan profil margin kotor dan harga jual rata -rata. Berapa basis biayanya, yang kemudian mempengaruhi bakat yang Anda miliki? Apakah Anda Mempekerjakan? Freshers dan mengajar cara menekan email dan telepon? Atau apakah Anda memiliki tenaga penjualan yang kadang -kadang berusia empat puluhan dan lima puluhan? Karena mereka menjual CXO 2000 global. Ada begitu banyak. Itulah yang saya sukai dari SaaS. Ini seperti, sangat sederhana, seperti ketika Anda memperbesar, tetapi semakin banyak Anda memperbesar, semua kompleksitas mulai mengungkapkan dirinya sendiri. Setidaknya apa yang memisahkan pemenang dari mungkin jenis perusahaan yang lebih rata -rata.

Jeremy AU: (16:34)

Seperti yang Anda pikirkan tentang perusahaan rata -rata versus yang lebih kuat ini, pernahkah Anda melihat inovasi atau perubahan atau suka, saya akan mengatakan revolusi, tetapi mungkin evolusi selama lima tahun terakhir yang menurut Anda memengaruhi cara SaaS diproduksi atau dijual atau didistribusikan.

Bhavik Vashi: (16:57)

Ya. Saya pikir mungkin evolusi terbesar dari SaaS hanya saya yang akan mengatakan semacam decoupling banyak lapisan tumpukan teknologi aktual yang digunakan untuk mengirimkan aplikasi kepada pelanggan atau pengguna, bukan? Seperti kami, ada, sebelumnya, oke, Anda memiliki pusat data Anda dan kemudian Anda menulis kode Anda dan Anda membuat aplikasi Anda dan kemudian Anda dapat, dalam aplikasi yang Anda miliki, komponen yang berbeda. Anda memiliki keamanan dan otentikasi, Anda memiliki mesin perhitungan, dan berpotensi Anda memiliki antarmuka pengguna. Ini semua adalah pilihan keputusan mereka apakah ini agak terpisah atau modular, dan sebelumnya, Anda selalu harus berurusan dengan pertukaran.

Jika Anda membuat modula, ya, jauh lebih fleksibel dalam hal pengembangan dan inovasi, tetapi lebih lambat secara umum, karena seperti data, semakin banyak Anda memindahkan data bolak-balik antara hal-hal yang berbeda, semakin lambat pengguna akhir, dan pada akhirnya pengguna akhir yang memiliki tinju dalam angka dan mendapatkan respons subsekondasi versus seperti respons satu detik membuat perbedaan besar dalam bagaimana Anda merasakan pengalaman Anda dan seterusnya. Bahkan sampai ke adopsi produk dan pengguna akhir yang terakhir masuk dan menggunakannya dan semua hal itu cukup banyak telah terganggu dalam hak mereka sendiri. Anda memiliki komputasi awan. Semua orang tahu untuk masuk dan melepas seluruh pusat data itu. Jadi biasanya masuk akal untuk melakukannya dengan mereka sampai titik tertentu ketika tidak, dan kemudian Anda harus menegosiasikan kembali atau memutuskan apa yang harus dilakukan. Kemudian Anda memiliki layanan microser dari perspektif API, yang telah benar -benar berubah.

Pengembangan produk, Anda bisa berdebat, tetapi Anda dapat memiliki semuanya super modular dan berbicara dengan komponen yang berbeda dan mengubah hubungan itu dengan mudah, yang sekali lagi, kemudian memberi Anda lebih banyak kemungkinan dalam hal memiliki lapisan antarmuka Anda tidak ada hubungannya dengan nitrogen perhitungan Anda, dan kemudian Anda dapat mulai menggunakan kembali komponen. Jadi saya pikir keseluruhan, seperti, lebih teknis. Saya merasakan revolusi lebih dari apa pun telah mengubah cara Anda berpikir tentang mengembangkan SaaS, dan jelas, itu berdampak pada bagaimana Anda pergi ke pasar dengan produk juga. Tapi saya percaya revolusi sebagian besar berada di sisi teknis setidaknya selama lima tahun terakhir.

Jeremy Au: (19:10)

Benar, dan saya pikir ada banyak buzz di sekitar AI, kan? Jadi yakin Anda harus memikirkannya sepanjang waktu dalam hal suka, itu mengubah bagaimana kode teknis ditulis. Ini mengubah penjualan, obrolan, dan penjualan layanan pelanggan berpotensi dilakukan. Maka jelas orang -orang berbicara tentang, oh, mungkin kita memiliki bisnis SaaS mikro yang bisa dilakukan oleh satu orang. Orang lain mengatakan bahwa AI akan menguntungkan perusahaan besar yang memiliki data sebagai gantinya. Jadi bagaimana, mari kita mulai dan mengambil langkah mundur seperti, bagaimana menurut Anda itu berdampak pada B2B SaaS dari sudut pandang Anda?

Bhavik Vashi: (19:43)

Ya. Itu pertanyaan besar. Ada banyak buzz. Memang seharusnya begitu. Saya akan mengatakan saya sedikit lebih bearish di buzz Web3. Saya mungkin salah tentang itu, tetapi hanya memiliki hak pribadi ini dan saya sedikit lebih bullish di bus AI. Mungkin itu hanya karena saya bisa lebih cepat memahami aplikasinya dan menggunakan kasus. Dan saya pikir kita melihat itu, kan? Seperti yang didapatnya, AI mendapatkan terintegrasi ke dalam setiap produk dan layanan yang kami tahu lebih cepat dari yang pernah dilakukan Web3. Dan saya pikir untuk saya, saya memecahnya menjadi beberapa area yang luas. Salah satunya adalah AI yang dikomoditisasi, yang merupakan hal -hal yang dapat digunakan semua orang untuk meningkatkan penawaran mereka. Jadi seperti saya pikir contoh yang bagus mungkin adalah chatbot. Sederhana. Begitulah yang telah ada di sana, seperti taraf tertentu, tepat sebelum seluruh revolusi ini terjadi. Orang -orang menggunakan bot dan lainnya. Dan kemudian, produktivitas, AI, seperti oke, menebak apa yang akan Anda ketik atau menebak bagaimana menyelesaikan formula yang Anda tulis, hal -hal seperti itu. Saya pikir itu jauh lebih banyak dikomoditasikan. Jadi saya pikir setiap produk dan layanan yang berinteraksi dengan kami harus mengintegrasikannya dan jika tidak, kami tidak akan menggunakannya lagi dan itu cukup sederhana. Ini bukan pembeda menurut saya. Seperti ya, lebih cepat mengadopsinya. Anda mungkin mendapatkan migrasi pengguna yang kemudian tetap bersama Anda dan tidak membaca ketika produk kompetitif melakukan hal yang sama. Jadi ini sedikit peluang, tetapi seperti jangka pendek, saya pikir peluang jangka panjang dengan AI adalah AI.

Ada dua komponen pada tingkat yang sangat tinggi dalam pemahaman saya tentang hal itu. Ini seperti kumpulan data yang dipelajari AI Anda, bukan? Itu seperti satu variabel besar dalam persamaan dan kemudian rasanya seperti, kecerdasan, seperti model pembelajaran yang dapat Anda bangun yang dapat mengambil set data apa pun. Jadi itu adalah dua hal, bukan? Seperti obrolan sekarang, seperti model pembelajaran yang semua orang leveraging, bukan? Karena itu, sepertinya itu yang terbaik yang pernah kami lihat dan set data yang telah mereka berikan, itu seperti internet, bukan? Sampai titik tertentu. Jadi saya pikir di AI, dua perusahaan, mereka akan menjadi perusahaan yang bekerja pada model pembelajaran. Saya pikir itu sedikit, bukan? Karena itu adalah penghalang besar untuk masuk. Seperti Anda harus mengerjakan ini untuk waktu yang lama, Anda tidak hanya akan mengejar model pembelajaran itu sendiri. Setiap orang yang kita lihat sekarang seperti memanfaatkan model pembelajaran itu untuk menerapkannya sebagai peretasan produktivitas.

Yang kedua, yang saya pikir lebih cepat bagi perusahaan non-AI untuk berpotensi mencari tahu dan memanfaatkan sebagai carta wedge, adalah kumpulan data. Jadi saya pikir jika Anda memiliki set data berpemilik hari ini yang berarti, itu adalah set data yang tidak dimiliki orang lain. Hanya Anda yang memilikinya. Itu adalah irisan karena hanya Anda yang dapat menerapkan AI untuk itu dan memahaminya dan membuatnya tersedia dengan cara apa pun yang Anda pilih, ke basis pengguna dan Anda akan terus memiliki irisan itu karena Anda memiliki data itu. Saya pikir itu besar dan jadi, saya pikir, seperti yang saya katakan, Carta, saya pikir memiliki kesempatan unik di sana. 35.000 ditambah perusahaan swasta yang menggunakan US untuk tabel CAP, 5.000 dana plus menggunakan AS untuk administrasi dana, dan sebagainya. Itu memberi kita banyak untuk dikerjakan. Ada banyak perusahaan lain, saya pikir saya telah melihat beberapa perusahaan melakukan itu dengan set data mereka sendiri. Saya pikir jenis peluang jangka menengah seperti peretasan produktivitas jangka pendek, penggunaan jangka media, dan set data berpemilik muncul dengan nilai yang menarik dan kemudian jangka panjang akan menjadi evolusi model pembelajaran itu sendiri. Jadi itu seperti cara saya berpikir tentang AI sekarang.

Jeremy AU: (23:22)

Jadi, yang menarik adalah bahwa ada juga perdebatan tentang apakah Anda pikir itu adalah startup atau perusahaan besar yang akan mendapat manfaat dari ini. Dan saya pikir di satu sekolah yang saya ajarkan seperti Anda yang disebutkan seperti, keuntungannya adalah orang yang merupakan data hak milik, bukan? Dan sehingga bagi saya menyiratkan mungkin perusahaan dengan data historis, yang menyiratkan perusahaan yang lebih besar .. dan saya pikir orang lain telah membuat klaim yang benar -benar tentang berinovasi dan menggunakan kemampuan sebagai model bisnis. Dan keunggulan itu adalah perusahaan yang lebih kecil. Jadi, bagaimana menurut Anda hal itu bergetar atau bagaimana menurut Anda itu terjadi di media Long?

Bhavik Vashi: (23:56)

Itu pertanyaan yang bagus. Aku tidak tahu. Maksud saya itu spekulatif. Saya memiliki perasaan yang kuat bahwa itu akan menjadi perusahaan besar, karena seperti yang saya katakan, kumpulan data berpemilik, saya pikir hanya memungkinkan mereka untuk memanfaatkan inovasi yang ada secara unik .. jadi saya pikir dalam jangka menengah perusahaan besar yang beradaptasi dan memutuskan untuk, memanfaatkannya dan banyak perusahaan besar harus menggunakan jenis data mereka sendiri. Apakah mereka memahami apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka memahami. Apakah mereka mendapatkan hal itu untuk memahami. Apakah mereka memahami. MEMPERHATIKAN. Karena ada perbedaan di era perusahaan 2010 hingga 2020 perusahaan yang msA -nya perjanjian deskripsi master mengatakan bahwa mereka akan menggunakan data Anda atau tidak akan. Dan saya pikir itu akan berakhir menjadi keputusan yang lebih besar daripada yang disadari orang. Saya pikir startup. Mampu menjadi seperti penduduk asli AI, bukan? Saat kami berbicara tentang penduduk asli digital, Anda bisa menjadi penduduk asli AI.

Saya pikir tentu ada peluang di sana karena kita semua tahu betapa sulitnya bagi organisasi besar untuk bergerak dan tidak peduli seberapa keras mereka berusaha, mereka tidak akan memanfaatkan AI sepenuhnya. Itu hanya masalah fakta dan demikian pula ada peluang, tapi saya tidak berpikir itu bisnis itu sendiri, izinkan saya mengatakannya seperti itu. Saya pikir startup dapat memanfaatkan AI untuk memasarkan lebih cepat, tetapi mereka masih membutuhkan produk inovatif atau, masalah yang mereka selesaikan lebih baik daripada orang lain untuk berkembang dan AI, saya pikir hanya mempercepat potensi kecepatan untuk memasarkan atau kecepatan untuk skala dalam situasi tertentu. Saya tidak berpikir bahwa startup yang dibuat, seperti Anda telah melihat mereka mengobrol plugin GPT, atau ini, itu, atau yang lain, seperti yang saya pikir, saya tidak tahu itu, seperti model bisnis yang langgeng, menurut pendapat saya. Ya. Saya hanya berpikir itu hanya lebih kuat ketika perusahaan besar memanfaatkan fungsionalitas yang sama karena kumpulan data.

Jeremy AU: (25:50)

Jadi mungkin dengan cara kami mengatakan itu adalah keuntungan yang diperoleh bagi mereka yang memiliki set data besar yang eksklusif, dan pertanyaannya adalah, kemungkinan besar perusahaan besar dapat mengetahuinya daripada perusahaan kecil untuk memiliki akses ke hal itu tetapi tidak berarti perusahaan kecil tidak tahu bagaimana membangunnya sendiri, benar.

Bhavik Vashi: (26:07)

Sekarang saya pikir banyak perusahaan yang memiliki peluang besar adalah perusahaan data. Ada, seperti, ZoomInfo, dikenal cukup baik. Saya pikir perusahaan data memiliki peluang unik saat ini untuk hanya memperkenalkan produk baru ke Marketcand dan layanan baru ke Market. Jadi, itu akan seperti ruang yang sangat spesifik dan menarik yang hampir setiap perusahaan B2B dikonsumsi. Seperti kebanyakan perusahaan B2B akan berlangganan set data karena Anda sedang mencari akun dan kontak dan segalanya untuk mendorong mosi yang dipimpin penjualan. Jadi saya pikir itu sangat, saya sudah sebagai pembeli potensial, saya telah menunggu untuk melihat sesuatu yang keren di sana.

Jeremy AU: (26:42)

Ya, dan saya pikir itu membuat kasus yang menarik, karena saya tidak tahu. Banyak teknologi terasa seperti menghasilkan perusahaan baru, benar, startup baru dan segalanya. Dan kemudian, saya tidak tahu, di kepala saya, gelombang startup AI ini tidak benar -benar akan menjadi startup. Ini akan menjadi teknologi yang didistribusikan di seluruh pemain lama yang ada dalam pengertian itu, daripada gelombang baru perusahaan.

Bhavik Vashi: (27:11)

Bisa jadi banyak M&A, bukan? Seperti yang saya katakan, perusahaan besar lambat bergerak. Jika startup pergi dengan sesuatu yang sangat masuk akal dan menunjukkan beberapa traksi awal. Itu bisa menjadi jalan yang lebih mudah bagi pemain besar untuk mengatakan, oke, kita hanya akan melanjutkan dan mengambilnya dan mengintegrasikannya ke dalam produk ini atau seluruh perusahaan atau yang lainnya dan itu bukan hasil yang buruk untuk startup atau investor. Benar. Jadi seperti, saya pikir itu penarik, benar, untuk startup. Ini mungkin tidak seperti ikon, IPO mandiri, dan di luar merek yang bertahan selamanya, yang, ya, itu adalah yang menarik di mana rasanya seperti kita akan melalui seperti, ini bukan kata, tetapi seperti konglamorisasi industri, seperti ini seperti halnya pada hari itu dan Anda seperti yang terjadi pada 10 orang dengan sari yang ada di masa lalu. Tapi Anda melihat itu pada skala global hampir sekarang dengan beberapa pemain teknologi besar kami.

Jeremy AU: (28:09)

Ya, tidak, saya pikir itu sangat menarik ketika Anda mengatakannya juga. Dan pada catatan itu, kita melihat Asia Tenggara, kan? Jelas ada B2B SaaS dan jelas, semua orang tahu itu adalah tantangan dalam hal itu. Saya pikir Peng dari Monk's Hill mengatakan seperti PDB per kapita, itu titik infleksi. Dikatakan bahwa di bawah titik infleksi tertentu, tenaga kerja, hanya lebih masuk akal untuk menggunakan manusia dan begitu biaya tenaga kerja Anda melampaui titik tertentu, maka Anda mulai mengatakan seperti, SaaS lebih masuk akal. Anda dapat mengiris dan dadu, kan? Anda bisa seperti, oke, beberapa wilayah metropolitan memiliki gaji yang lebih tinggi dan beberapa profesi di dalam area tersebut akan memiliki gaji tertinggi juga. Drive otomatisasi itu dapat masuk untuk tahap yang berbeda di profesi, tapi tetap saja, saya pikir ada perasaan keseluruhan bahwa saya pikir banyak perusahaan dan startup yang didanai di Asia Tenggara seperti volume tinggi, margin rendah, model bisnis yang rumit versus seperti yang Anda katakan, B2B SaaS sangat indah, sangat sederhana dan sangat sederhana, sulit untuk melihatnya Asia Tenggara. Benar. Jadi, maksud saya, saya yakin Anda memiliki banyak pemikiran tentang itu. Apa pendapat Anda tentang itu?

Bhavik Vashi: (29:10)

Ya, maksud saya, saya harap saya mengutipnya dengan benar. Saya pikir itu adalah Jan Capital, laporan mereka, yang menunjukkan kemunculannya, meskipun agak lambat, tetapi kemunculan B2B sebagai bagian yang lebih besar dari jenis usaha secara keseluruhan dan hanya gen yang umumnya di mana uang mengalir dan saya pikir kita akan terus melihat tren itu sebagai gelombang berikutnya untuk Asia Tenggara. Saya pikir karena apa yang kami bicarakan, Anda benar. Dalam hal apa yang Anda cari, saya pikir masih lebih mudah untuk mengejar perusahaan perusahaan besar, ke poin Anda. Seperti mereka adil, proposisi nilai beresonansi jauh lebih keras dan mudah untuk perusahaan besar dan kompleks daripada untuk startup kecil, tetapi sekali lagi, profil margin kotor SaaS hanya memungkinkan Anda untuk menjadi inovatif dan bermain di berbagai segmen yang berbeda di berbagai poin harga yang tidak ada yang bisa membuat Anda tidak akan menemukan semua hal yang akan membuat Anda tidak akan menemukan bahwa mereka akan meremehkan hal -hal yang akan membuat Anda tidak bisa melakukan hal -hal dalam hal ini. Peluang di Aian dan Asia secara khusus. Ya. Ini semua tentang biayanya, bukan?

Tetapi bisakah Anda mendapatkan biaya itu ke titik di mana ia berfungsi seperti volume tinggi, produk titik harga rendah? Saya kira demikian. Itu mungkin pasti. Seperti apa yang kita lihat dengan telekomunikasi, kan? Di mana mereka baru saja memutuskan bahwa Internet dan 5G dan semua ini akan bebas di India, terutama dengan Geo dan lainnya. Jadi seperti jika Anda menghitungnya, itu bisa berhasil. Ini hanya tentang menemukan produk dan masalah yang tepat dan persona pengguna. Saya telah melihat beberapa hal menarik. Saya yakin kalian telah melihat beberapa hal menarik. Misalnya, Fintech memiliki momen besar di Asia Tenggara, dan sekarang saya bisa melihatnya berevolusi menjadi SaaS, seperti SaaS fintech, kan? Dan Anda masih melayani banyak dari orang -orang yang telah mulai menggunakan gateway pembayaran dan rel pembayaran, dan sekarang Anda sedang membangun fungsionalitas SaaS yang sangat sederhana untuk membantu mereka melacak anggaran dan pengeluaran mereka dan komponen lain dari bisnis mereka dan seperti meningkatkan kedewasaan bisnis paling banyak, tingkat ekonomi yang paling federasi. Berpikir seperti petani dan suka ke dasar piramida pasokan keseluruhan untuk produk apa pun yang mungkin kita konsumsi. Jadi ya, saya sangat optimis bahwa itu mungkin.

Jeremy AU: (31:42)

Itu adil yang saya pikir itu ketidakcocokan. Saya pikir, seperti yang Anda katakan, saya pikir mungkin untuk membangun SaaS B2B, tetapi Anda mengatakan untuk mendesainnya dengan harga harga yang lebih rendah dari apa yang Anda baca online di Substack, kan? Atau Saastr. Ya, maka jika Anda melakukannya, Anda harus membangun seperti itu sangat dipimpin produk atau Anda harus sangat hemat biaya. Saya pikir Anda harus yakin tentang unit ekonomi Anda. Saya pikir ada begitu banyak perusahaan SaaS yang telah saya temui dan saya mengulang nilai seumur hidup mereka dan biaya akuisisi pelanggan karena, saya pikir mereka cenderung meremehkan seumur hidup. Saya memikirkan perusahaan yang mereka miliki, dan mereka cenderung melebih -lebihkan margin karena mereka tidak memuat dukungan pelanggan dan waktu penjualan dan semua hal lainnya. Jadi, saya tidak tahu. Hanya saya pikir itu masalah besar. Saya pikir ada jendela.

Bhavik Vashi: (32:35)

Saya pikir ada juga peluang, jadi jika Anda berpikir tentang perusahaan Asia, bukan? Perusahaan SaaS mana pun secara umum, sekali lagi, stroke lebar, 50 hingga 70% dari biaya mereka akan menjadi biaya orang. Ini adalah keindahan model bisnis. Yang lainnya seperti cukup terkendali, dan jika Anda membangun di Asia, ya, Anda melayani mungkin konsumen, dan bisnis pada titik harga yang lebih rendah, tetapi Anda juga membayar pada titik harga yang lebih rendah. Jadi sekali lagi, seperti Anda semacam mempengaruhi bagian atas dan bagian bawah bersama -sama. Benar. Seperti yang saya pikir menjalankan perusahaan dari barat yang mencoba melayani timur mungkin merupakan proposisi yang gagal, tetapi jika Anda berlari di timur, melayani timur, maka Anda telah menjatuhkan keduanya. Dan kemudian saya berpikir bahwa kita belum melihat komoditisasi penuh komputasi awan.

Anak -anak lelaki besar itu masih menghasilkan banyak uang. Itu tidak akan bertahan selamanya. Itu hanya, setiap ekonomi bekerja seperti itu, yang pada akhirnya lebih banyak orang datang, dan mereka menurunkan harga untuk semua orang. Bagian itu menjadi komoditas. Hal -hal lain menjadi nilai tambah dan itu akan membantu. Itu seharusnya membantu setiap perusahaan perangkat lunak karena sering kali orang, saat ini, startup yang saya ajak bicara, salah satu masalah terbesar adalah, ya, mereka ingin cepat dan mereka pindah dengan AWS, GCP, Azure. Saya tidak spesifik, saya hanya mengatakan salah satu dari mereka dan kemudian tiba -tiba mereka mengejutkan stiker tagihan, terutama jika mereka banyak menyimpan hukum komputasi dan jadi saya pikir itu ditambah biaya orang pada titik yang tepat akan memungkinkan sesuatu yang jauh lebih tinggi volume sebagai bisnis.

Jeremy Au: (34:03)

Pada catatan itu, bisakah Anda berbagi waktu yang telah Anda berani?

Bhavik Vashi: (34:08)

Tentu. Jadi keberanian saya tidak ada artinya dibandingkan dengan siapa pun yang menunjukkan keberanian nyata dalam hal garis depan, staf medis, tentara atau daftar panjang orang lain. Tapi saya pikir bagi saya pribadi, mungkin momen paling berani hanya meninggalkan segala sesuatu yang pernah saya kenal atau bangun di AS dan hanya pindah ke Asia sendirian. Saya mengakhiri hubungan yang sangat panjang di sisi pribadi untuk melakukannya. Saya meninggalkan tim berkinerja yang cukup tinggi dengan jenis situasi kompensasi yang sehat secara keseluruhan, semuanya, untuk tantangan melakukan sesuatu yang berbeda. Mengalami sesuatu yang berbeda, belajar lebih banyak, tumbuh lebih banyak sebagai pribadi dalam kehidupan pribadi saya dan hanya pindah ke negara yang belum pernah saya kunjungi sebelumnya, yaitu Singapura. Untungnya, ini luar biasa dan sangat mudah.

Jadi dalam retrospeksi, itu kurang berani daripada saat ini. Pada saat ini, dengan tidak adanya informasi, itu adalah keputusan yang berani. Sekarang saya sudah melakukannya, saya bisa mengatakan itu tidak seberani itu. Itu cukup mudah. Tapi saya ingat berpikir cukup lama dan keras tentang keputusan itu dan bertanya -tanya apakah itu hal yang benar untuk dilakukan. Tapi saya melakukannya dan sangat senang tentang hal itu. Ini salah satu keputusan terbaik yang pernah saya buat.

Jeremy Au: (35:26)

Apa bagian tersulit tentang keputusan itu? Apakah seperti, melepaskan keluarga dan teman atau apakah itu akan menjadi tim? Apa bagian tersulit dari keputusan itu dari ingatan Anda?

Bhavik Vashi: (35:34)

Sejujurnya, secara pribadi itu adalah komunitas saya tentang orang -orang yang dicintai, teman, dan keluarga. Jadi, saya lahir dan besar di AS. Saya selalu tinggal di sana. Saudara laki -laki saya ada di sana, keluarga saya, orang tua saya ada di sana, teman -teman saya, semua teman saya ada di sana. Berkeley, kan? Seperti seluruh komunitas itu, hanya segalanya. Semua yang saya tahu ada di sana. Jadi itu ada di pihak pribadi. Saya pikir saya bisa mengurangi itu, mengetahui bahwa itu mungkin tidak permanen. Seperti setidaknya di kepalaku rasanya seperti, oke, kamu selalu bisa kembali. Jadi risiko yang meringankan di kepala Anda sendiri? Saya pikir salah satu yang kurang reversibel dalam pikiran saya adalah profesional karena, Anda berada di San Francisco, Anda berada di markas perusahaan yang baru saja melakukan seri E, saya pikir pada saat itu, D atau B, kami berada, kami berada di jalur. Saya cukup relevan secara internal, seperti, eksekutif mengenal saya.

Saya sedang mengerjakan akun terbesar dan, benar -benar di tengah -tengah hal dan hal -hal berjalan dengan baik, dan jadi saya pikir itu adalah hal seperti, oke, akankah saya menjadi tidak terlihat, tidak ada dalam pikiran? Saya pergi ke Asia Pasifik, ini kurang dari 5% dari bisnis kami. Siapa yang peduli? Saya akan datang ke sini dan melakukan pekerjaan dengan baik. Apakah itu akan menjadi langkah yang buruk secara profesional ketika semuanya dikatakan dan dilakukan? Itu, saya pikir, bagian yang lebih sulit karena saya merasa itu kurang dapat dibalik jika saya datang ke sini dan melakukan dua tahun. Ini tidak seperti Anda bisa melenggang kembali. Teman dan keluarga Anda, mereka akan membawa Anda kembali. Jika mereka teman baik dan keluarga, tetapi perusahaan mungkin telah pindah dan mungkin tidak tersedia. Ada begitu banyak faktor risiko. Mereka selalu mengatakan ini semua tentang waktu. Jadi itu, saya pikir bagi saya, itu mungkin hal yang saya pikirkan lebih banyak.

Jeremy Au: (37:07)

Pada catatan itu, terima kasih banyak telah berbagi. Saya ingin meringkas tiga takeaways besar untuk pergi dari ini. Pertama, tentu saja, terima kasih banyak telah berbagi tentang SaaS B2B. Saya pikir ada begitu banyak perspektif tentang jelas apa yang membuat SaaS yang baik, tetapi juga apa pembelajaran Anda, apa kejutannya dan mengapa. Jenis kesalahan yang dimiliki orang ketika Anda memikirkannya, atau bahkan ketika mereka mulai membangunnya. Jadi sangat menarik untuk mendengar tentang bagaimana Anda melakukan pembinaan dan bekerja dengan tim untuk mewujudkan sesuatu dan saya pikir itu sangat berharga untuk melewati proses itu.

Yang kedua adalah tentang AI. Saya pikir Anda melakukan pekerjaan berburu dengan baik, saya tidak tahu, apa kata itu? Spitballing dan brainstorming saya tentang bagaimana itu seperti yang Anda katakan, kami berdua mungkin salah kami mencobanya, dan kami mengambil sikap. Kami melakukannya, kami tidak akan suka plin-plan. Kami seperti, ah, ini bekerja untuk semua orang, tetapi saya pikir itu hanya semacam spekulasi seperti yang menyenangkan, tetapi juga saya pikir beberapa hipotesis tentang apa yang kami pikir bisa terjadi dalam hal itu menguntungkan set data eksklusif itu dan bagaimana itu bisa menjadi peluang yang baik dan penarik untuk startup untuk seperti memiliki kisah pertumbuhan yang dimainkan menggunakan AI.

Terakhir, ini singkat, tentu saja. Saya menghargai Anda berbagi sedikit tentang saat -saat keberanian Anda dalam hal pindah ke Asia Tenggara di Singapura. Saya pikir itu adalah momen yang menyenangkan untuk berbicara tentang bagaimana beberapa bagian dapat dibalik. Dengan kata lain, keluarga Anda dapat menerima Anda kembali, tetapi secara profesional itu adalah lompatan besar untuk Anda. Jadi terima kasih banyak telah datang di acara itu.

Bhavik Vashi: (38:35)

Terima kasih telah menerima saya.