Rob Snyder: từ McKinsey ến nhà sáng lập Harvard mba, tìm kiếm pasar fit & phát triển nhanh hoặc chết - e472

Rob Snyder , nhà sáng lập reframe , và jeremy au đà thảo luận:

1. Từ McKinsey đến Nhà sáng lập Harvard MBA: Rob chia sẻ về những bước đi đầu tiên trong sự nghiệp của mình, từ triết học chính trị đến công việc tại McKinsey, nơi anh phát triển các kỹ năng phân tích quan trọng và kỷ luật chuyên môn. Thời gian ở trường kinh doanh Harvard của anh ược ịnh hình bởi khóa học "hành trình của nhà sáng lập" caT cán nhìn thựn tế về nh ệng thong nhìn nhìn tm tế về nh ệng tH ện qua các bài học và trải nghiệm của cựu sinh viên, chuẩn bị cho anh trong việc tìm kiếm produk-pasar kecocokan.

2. TìM Kiếm Produk-Pasar Kecocokan: Hành Trình Kéo Dài Hai Năm Của Rob ể Xác ịnh Pasar Produk Fit ược đnh dấu bằng nhiều lần điều chỉnh Chiến lược. Phản hồi trực tiếp từ Khách hàng đà dẫn ến việc ơn giản hóa sản phẩm và thúc ẩy tăng trưởng doanh thu, từ con số Không ến 4 US DOANH US, từ con số KHông ến 4 USR. Anh chia sẻ về lý do tại sao những rào cản tâm lý như thiên kiến ​​xác nhận Khó vượt qua hơn so với những thay ổi thực tế.

3. Phát Triển Nhanh Hoặc Chết: Rob Suy nghĩ về con ường sự nghiệp truyền thống của cha mẹ anh và khát vọng làm nhiều hơn với cuộc sống và cơ hộnh. Nhịp ộ Khắc nghiệt và những thử thách lớn trong văn hóa khởi nghiệp vừa là thách thức vừa là phần thưởng cho những người làm việc hiệu quo quo.

Rob và jeremy cũng đà thảo luận về sự bền bỉ tâm lý cần thiết ể thành công trong Khởi nghiệp, ảnh hưởng n ện nh ốnh ốnh ốnh ốnh n ốnh n ốnh n ốnh đnh ng đnh ng đnh ng đnh ng đnh ng đnh bài học quan trọng rút ra từ những trải nghiệm gần như thất bại.

Tham gia cùng chúng tôi tại geek di pantai!

Bạn không muốn bỏ lỡ geek di pantai, hội nghị khởi nghiệp ộc đáo hàng ầu trong khu vực! Tham gia cùng chúng tôi từ ngày 13 ến ngày 15 tháng 11 năm 2024 tại jpark pulau resor ở mactan, cebu. Sự kiện này quy tụ những người đam mê công nghệ, nhà ầu tư và doanh nhân trong ba ngày hội thảo, di ễn thuyết và kết nối. Đăng ký tại geeksonabeach.com và sử dụng mà bravesea ểể ược giảm 45% cho 10 lần đăng ký ầu tiên, và 35% cho các lần đăng krol tiếp theo.

(01:44) Jeremy Au: Chào Buổi Sáng. Chào buổi tối, rob.

(01:46) Rob Snyder: Bạn Thế nào?

(01:47) Jeremy AU: CảM ơn Bạn đà Dành Thời Gian. Tôi biết chúng ta đang chênh lệch múi giờ 12 tiếng. Nhưng một lần nữa, tôi muốn nói rằng bạn có một Khẩu hiệu rất mạnh mẽ phía sau: "phát triển nhanh hoặc chết". Chúng ta phải đi sâu vào đó. Nhưng trước tiên, bạn có thể giới thiệu về bản thân không?

(02:01) Rob Snyder: vâng, tôi là rob. Tôi đã từng làm việc tại McKinsey, sau đó đến HBS, nghĩ rằng mình đã sẵn sàng để khởi nghiệp công ty phần mềm, huy động vốn, và sau đó bị đối mặt với vô Số Khó Khăn Trong Việc Tìm Kiếm Produk Pasar Kecocokan. Cuối cùng thì cũng tìm market produk fit và bắt ầu phát triển. Và đó hoàn toàn khác với những gì tôi từng học trước đy. Và kể từ đó, tôi đà ra mắt các startup b2b và giúp người khác ra mắt các startup b2b, và tôi ặc biệt quan tâm ến việ làm thế nào ể tâ tâm ến việ làm thế nào ể tì tâm ến việ làm thế nào ể tì t ển t ến việ làm thế nào ể t ể t ển t ển t ển t ển t ển t ển t ể n ể n n Làm thế nào ể tìm produk-pasar yang cocok? Điều đó có nghĩa là gì? Đó là tôi.

(02:33) Jeremy AU: tuyệt vời. Cảm ơn bạn đà chia sẻ. Rob, hành trình từ mckinsey ến hbs của bạn thế nào? Tôi cũng đà học tại Harvard và chúng ta đà gặp nhau ở đ ó, nhưng hành trình sự nghiệp larangan ầu của bạn như thế nào?

(02:43) Rob Snyder: vâng, tôi ược nhận vào hbs qua chương trình 2+2 của họ, điều này có nghĩa là khi còn là sinh viên lu luận chính ình ìn ìn ìn là sinh viên luận chính ình ìn ìn ìn ìn là sinh viên luận chính ình ình ình ìnhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhh ì Trường Kinh Doanh. Tôi đà nộp ơn vào trong một mùa hè, và sau đó tìm kiếm trên google về những gì người ta thường làm trước khi ến hbs. Mọi người nói rằng nên làm tư vấn, nên tôi đà có một công việc tại mckinsey. Làm việc ở đó trong hai năm. Điều đó thực sự hữu ích vì tôi chưa từng làm một công việc chuyên nghiệp trước đó, và mckinsey đà rèn luyện cho tôi các kỳ vọng. Sau đó, tại hbs, tôi đà quuyết ịnh trước đ ó rằng tôi không muốn làm việc trong một công ty lớn mà muốn làm một điều gì đn liên quan ughhhhhy. Vì vậy, tôi đà sử dụng hbs ể tìm hiểu thế giới khởi nghiệp và tìm ra công ty nào tôi có thể khởi nghiệp.

(03:29) Jeremy Au: trải nghiệm tại hbs của bạn như thế nào? Bởi vì, tôi cũng tương tự, tôi đã đến đó và biết rằng mình sẽ không làm việc cho chính phủ hay các tổ chức phi lợi nhuận, và cũng không làm tư vấn quản lý. Vì vậy, tôi biết mình sẽ không làm gì, nhưng tôi đang tìm kiếm điều gì đó khác. Hành trình tìm kiếm của bạn thế nào?

(03:43) Rob Snyder: vâng, rất giống như vậy. Tôi rất thích trải nghiệm của mình tại hbs. Tôi sẽ hoàn toàn làm lại điều đó. Phân Ban của tôi thật tUyệt vời. Tôi đà gặp một số người bạn thân thiết nhất của mình qua đó và chúng tôi vẫn giữ liên lạc ến ngày hôm nay, điều đ ó rất tuyệt. Giáo dục cũng rất tốt, tôi đà dành toàn bộ thời gian của mình kh nhất thiết là ể làm bài tập, mà là ể tham gia càng nhiều sa ựnnkhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhhh ự tốt, dành rất nhiều thời gian trong phòng thí nghiệm sáng tạo, viết ý tưởng Khởi nghiệp và cố gắng tìm ra ý tưởng nào tôi sẽ Khởi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi nghi Vâng, tôi cảm thấy mình đà dành vài giờ mỗi tuần trong lớp và phần còn lại của tuần ể hấp thụ càng nhiều tin về khởi nghi ệng nhiều tin về Khởi nghi ệp.

(04:19) Jeremy Au: Có điều gì nổi bật trong quá trình học tập đó không, trong hai năm bạn ở ó?

(04:23) Rob Snyder: điều tôi thấy thú vị nhất mà tôi chưa đánh giá cao vào thời điểm đó là tất cả về mức ộ Khosis. Có một Khóa học gọi là "hành trình của nhà sáng lập" mà họ chỉ liên tục nhấn mạnh vào các thất bại. Bạn đà học Khóa đ ó chưa?

(04:37) Jeremy AU: ồ Có, Giáo Sư Chicago. Ông ấy thật tUyệt vời. Ông ấy còn ược forbes gọi là "bậc thầy của vũ trụ internet". Một danh hiệu nặng ký nữa. Làm sao mà sống ược với danh hiệu đó, tôi phải nói như vậy.

(04:47) Rob Snyder: Bạn Sẽ ạt ược điều đó một ngày nào đó. Tôi không nghi ngờ điều đó.

(04:47) Rob Snyder: Khóa học đó thực sự thú vị và hữu ích ối với tôi. Có rất nhiều khóa học khác mà tôi đã tham gia rất thú vị, nhưng khóa học đó là lớp học phù hợp nhất về cách mà mọi thứ có thể khó khăn và mơ hồ đến mức nào, dù bạn có thông minh ến đâu hay bạn nghĩ mình đà chuẩn bịt thế nào, điều này vẫn sẽ rất Khó Khăn. Đ ây là thông điệp rất hữu ích mà tôi nghĩ rằng lúc đó tôi chưa hoàn toàn thấm nhuần, nhưng từ sau đ tôi đà tiếp thu nhiều hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu hơu Nếu không có lớp học đó, tôi nghĩ mình sẽ gặp Khó Khăn hơn nhiều ngày hôm nay.

(05:19) Jeremy au: tôi tò mò về quan điểm của bạn, khi bạn nói rằng Khởi nghiệp Khó Khăn và bạn đ đc ược đc đu đu, vậy đ quc quc ược đc đc quc quc quc quc quc qu qu đ qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu qu Nghiệp Sau đó?

(05:26) Rob Snyder: ồ, vâng, bởi vì tôi đà ngây thơ và nghĩ rằng, vâng, Khó Khăn về lý thuyết, nhưng sẽ dễ dàng với tôi.

(05:31) Jeremy au: vâng, đó là câu chuyện Kinh đn, mỗi nhà sáng lập ều như vậy. Tôi biết hbs đà dạy rằng chỉ một trong 40 startup thành công, nhưng startup đó chắc chắn là tôi.

(05:39) Rob Snyder: Chính Xác. Câu nói cổ xưa đó đúng, "chúng tôi không làm điều này vì nó dễ dàng. Chúng tôi làm vì chúng tôi nghĩ rằng nó sẽ d ễ dà dà". Và đó là cả cuộc ời của tôi.

(05:46) Jeremy AU: Vâng. Bạn có thể chia sẻ thêm về khởi nghiệp của bạn, về những khó khăn trong quá trình tìm kiếm produk-pasar fit? Chuyển ổi đó như thế nào?

(05:52) Rob Snyder: vâng, chúng tôi đà huy ộng ược hơn một triệu usd trong vòng tiền seed, sau đó huy ộng thêm vài triệu usd qua các ợng. Chúng tôi có một tầm nhìn lớn và một ý tưởng lớn về cách chúng tôi muốn thay ổi thế giới. Chúng tôi có một số hợp đồng thí điểm không trả tiền và đã thực hiện tất cả các công việc xác nhận cổ điển - bảng tính, thuyết trình PowerPoint, các cuộc thi thuyết trình và tất cả những thứ tương tự. Chúng tôi đà dành hai năm ể ể tìm kiếm nhu cầu và khách hàng. Không có gì dường như hoạt ộng và chúng tôi tiếp tục cố gắng hơn, học cách bán hàng tốt hơn và tốt hơn nữa, nhưng Khng bao gio gio gm gm gm gi nhng gio gio gio gio gio gm gio gi nhng bao gio gio gio gi nhng bao gio gio gi nhng bao gi igng bao gi igng bao gm Sự muốn sản phẩm của chúng tôi. Chúng tôi đà trải qua điều gọi là ịa ngục xoay vòng (pivot neraka), nơi mà cứ vài tháng chúng tôi lại có một cấnh hình ý tưởng mới và trảnh q ui hình ý tưởng mới và t o q uan vọng trong các chu kỳ ngày càng ngắn. Đó là hai năm sau khi học tại hbs và cảm giác đó thật kinh khủng.

(06:47) Jeremy AU:

Rồi bạn quyết ịnh dừng lại, đúng không? Điều đó đà xảy ra như thế nào?

(06:50) Rob Snyder:

Thực ra, chúng tôi đà tung ra một sự xoay chuyển cuối cùng, một sự thay ổi hoàn toàn khác biệt và bất ngờ nó bắt ầu hoạt ộng sau hai nm. Chúng tôi đà phát triển từ con số không lên 4 triệu arr trong hai năm tiếp theo, điều này đà thay ổi hoàn toàn cách tôi hiểu về cách mà các hoạt ộ ộ ộ ộ ộ ộ ộ ộ ộ ộ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổ ổi hoàn toàn cách tôi hiểu về cách mà các startup hoạt ộ ộ ộ ộ ộ ộ ộ cách mà Đ ó thực sự là một trải nghiệm học hỏi tuyệt vời mà tôi không chắc liệu có đáng giá sau hai năm khổ sở n hay không, nhưng tôi rất đ n hay ó nh đ nh đ nh đ nh đ nh đ nh. tôi học ược về việc Khách hàng thực sự muốn mua gì và cách xây dựng một sản phẩm mà người ta thực sự cần. Có rất nhiều tiếng ồn xung quanh, nhưng chúng tôi đà đi ến cốt lõi của vấn ề. Sáu tháng ầu tiên chỉ có tôi và bảng tính, tô tự mình thực hiện từng bước ểể ạt ược 100k arr ầu tiên. Sau đó, mọi thứ bắt ầu phát triển và trở nên rõ ràng hơn theo thời gian. Ban ầu, không có gì hợp lý, nhưng càng về sau thì mọi thứ càng rõ ràng hơn. Đó là một điều rất thú vị. Và, phát triển công ty đó đà mang lại cho tôi rất nhiều bài học, với nhiều nơi chúng tôi đà ưa ra các quyết ịnh sai lầm và m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m là một trải nghiệm học hỏi tuyệt vời, có lẽ còn tốt hơn cả hbs. Mà hbs đà là một trải nghiệm học tập tuyệt vời rồi.

(07:48) Jeremy AU:

Tại sao lại nói điều đó đà "làm hỏng não" của bạn?

(07:49) Rob Snyder:

Cốt lõi của vấn ề là tôi nghĩ rằng cách thế giới hoạt ộng là bạn tìm ra điều gì ó trước, sau đ ó bạn đc thực hiện n nó. Tôi nghĩ rằng mình phải có câu trả lời và sau đó thuyết phục mọi người rằng câu trả lời của tôi đúng. Tôi nghĩ rằng mình phải làm tất cả các nghiên cứu ể Chứng minh rằng mình đúng. Nhưng thực tế cách mà nó hoạt ộng là tôi phải đi vào với gần như không có giả thuyết gì cả. Bán những gì mà một người sẽ mua, sau đó cố gắng lặp lại điều đó và làm cho logika hợp lý từ đó. Điều đó hoàn toàn khác với cách chúng ta thường ược dạy. Và tôi không biết về bạn, nhưng đó không phải là cách bạn thường vào hbs.

(08:25) Jeremy AU:

Vâng. Quá trình đ ó thế nào? Gần đy Chúng ta đà gặp nhau và bạn cảm thấy mình đà tìm ra ược một loạt các Khuôn mẫu và tư duy về quá trình đó. Quan điểm của bạn về điều đó thế nào?

(08:34) Rob Snyder:

Về Cơ Bản, Cách tôi tiếp cận nó cho công ty phần mềm bootstrap của mình, và tôi đà giúp 12 startup đi từ con số không ến một triệu arr. Quá trình chúng tôi sử dụng rất ơn giản. Đó là viết một nghiên cứu trường hợp về những gì chúng tôi nghĩ rằng một Khách hàng sẽ nói "đúng rồi" ể ể mua. Sau đó, ưa nghiên cứu trường hợp đ ó cho một loạt Khách hàng và nhận phản hồi của họ. Xem liệu họ có nhìn vào nghiên cứu trường hợp và nói: "ồ, đúng rồi, tôi muốn mua cái này." Và khi họ không nói điều đó trong 10 ến 20 cuộc trò chuyện ầu tiên, chúng tôi sử dụng điều đ ó như một cơ hội ể ể gỡi nghi như cơ hội ểi nghi nghư một cơ hội ểi nghi như một cơ hội ểi nghi ể ể gỡi nghư một cơ hội ểi sản phẩm của mình và tìm ra câu trả lời.

Khi Bạn Có ược sự ồng thuận với một nghiên cứu trường hợp, bạn có thể bắt ầu lặp lại điều đó nhiều lần hơn. Đ ây là quá trình tìm kiếm produk-pasar kecocokan. Nó phải hoạt ộng trước khi bán và cũng sau khi bán. Và đó là những gì tôi đà làm với công startup mới của mình. Chúng tôi không có gì, không có mà nào ược viết, chỉ có một bộ slide thUyết trình và tôi đ ử dụng nó ể tìm hiểu xem người ta thực sự mu ự tìn gu. Điều này đà làm rõ ràng những gì sản phẩm cần phải là, mà không cần chúng tôi phải ầu tư nhiều tiền hoặc huy ộng nhiều vnn ển ển huy huy ộng nhiều nhiều vn ển ển ựng nhiều nhiều ển ộng nhiền ộn ộng nhiều nhiền ộng nhiền ộng nhiền ộng nhiền ộng nhiền ộng nhiềng nhiền ộng nhiềng nHiền nhiền nhiền nhiền nHi

(09:39) Jeremy AU:

Tôi nghĩ điều thú vị là bạn đang đưa ra một loạt quyết định, không chỉ là về các công ty bạn đang xây dựng, mà còn là về quá trình xây dựng những công ty đó. Và tôi thấy thú vị khi thấy bạn điều chỉnh điều đó vì tôi nhớ có một người bạn thân đi co t n n n n n n ọn n àn n n n n n n n n n n n n n n n n n n n n n n n a n E: Người này rất giỏi khi nói về produk-produk fit. " Tôi mở ra, ọc và nghĩ rằng: "vâng, điều này rất hay." Và cuối cùng, tên của người viết là rob Snyder. Tôi đà nghĩ: "Cái quái gì? Chắc chắn chỉ có một rob snyder mà tôi biết thôi." Tôi ping bạn và bạn đà xác nhận điều đó là bạn. Bạn đang điều chỉnh những điều đó và tôi tò mò, từ quan điểm của bạn, làm thế nào bạn kiểm tra hoặc tái kiểm tra các Khuôn mẫu n n n n m.

(10:21) Rob Snyder:

Vâng, cách quan trọng nhất ể tôi kiểm tra nó là áp dụng vào các doanh nghiệp của riêng mình và điều chỉnh khi tôi gặp phảr điều. Điều này rất quan trọng. Tôi không thể chịu ựng khi nhìn thấy những người chưa từng xây dựng gì cả nhưng lại đi chỉ bảo các nhà sáng lập cách xây dựng. Tôi nghĩ đó là lý do tại sao có quá nhiều lời khuyên tồi về startup nggoài kia. Cách Khác là tôi đang làm việc với một loạt startup ể Giúp họ ạt từ con số không ến một triệu arr, chủ yếu là các startup b2b, mặc dù tôi cũng s c megetup b2b, mặc dù tông. Một lần nữa, tôi cố gắng áp dụng các khuôn mẫu này, gặp phải những bức tường, và tìm cách gỡ rối. Tôi cũng tham gia giảng dạy tại ilab và hỗ trợ các sự kiện về produk-pasar fit và cách nghĩ về những Khách hàng ầu tiên của bạn, nhìn nh ầng ầu tiê của bạn, nhìn nhữn nh ần ứn của bạn, nhìn nhữn nh ần ứn của bạn, nhìn nhữn nh n ứn của bạn, nhìn nhữn nh n ứn của bạn, nhìn nhữy những ầu tiê của bạn, nhìn nhấy nhữ phản ứn của bạn, nhìn nhữy nhữ phản ứn ủn sáng tỏ suy nghĩ của họ giúp tôi tiếp tục tinh chỉnh những khuôn mẫu này. Vì vậy, nó là sự kết hợp giữa những gì có ý nghĩa với mọi người và những gì hoạt ộng thực tế, và liên tục lặp lại.

(11:22) Jeremy AU:

Khi bạn nhìn lại quá trình đó, nơi đã "làm hỏng não" của bạn, đó giống như việc đi từ điểm A đến điểm B, nhưng giờ bạn đang ở điểm C, nhìn lại hành trình startup của bạn từ điểm a ến điểm B. có điều gì mà bạn nghĩ bạn có thể đà làm Khác đi ểnk mark-mark-marks bạn tiến tiến và

(11:38) Rob Snyder:

Ồ, chắc chắn rồi. Rất nhiều điều tôi có thể làm khác đi, thậm chí ngay cả khi chúng tôi đà tìm ra, vẫn có rất nhiều điều mà tôi sẽ làm Khác đi đi mà tôi sẽ làm Khác đi đi đi mà tẽ làm Khác đi đi đi Về cơ bản, tôi đà hoàn toàn hành ộng theo cảm tính. Tôi không biết mình đang làm đúng hay sai. Tôi chính là sản phẩm cho 100k arr ầu tiên, chỉ là tôi với google sheets vài công cụ no-code Khác, cố gắng lắp ghép mọi thứ lại. Tôi Không biết làm thế nào ể biến điều đó thành một sản phẩm theo cách nào đó có tổ chức hoặc hiệu quả. Tôi cũng không nhận ra tầm quan trọng không chỉ của việc bán hàng mà còn của việc ạt ược sự hài lòng "neraka ya" sau khi bán.

(12:12) Rob Snyder:

Tôi sẽ thay ổi cách tiếp cận trong sáu tháng ầu tiên ể tập trung nhiều hơn vào việc ạt ược sự hài lòng "hell yes" sau khi bán và xây âng donng "hell yes" sau khi bán và x â ựng "hell yes" sau khi bán và x â âng "hell yes" sau khi bán và x â â âng "hell yes" Sau KHI Bán và x â â âng "Hell" Sau KHI Bán Và X â â â ó một cách hiệu quả. Vì tôi có Khách hàng tham gia, nhiều người đà hài lòng nhưng tôi không thực sự hiểu tại sao họ lại hài lòng. Khi có những Khách hàng không hài lòng, tôi không thể phân biệt ược tại sao. Tôi cần thiết kế lại hệ thống ể mọi khách hàng ều cảm thấy hài lòng sau khi mua hàng. Và từ đó, chúng tôi có thể điều chỉnh lại cách thuyết phục trước khi bán hàng. Đó sẽ là cách học hỏi nhanh hơn nhiều so với việc tôi đà ập ầu vào tường trong quá trình này, onboard 300 khách hàng ầu tiên từng bước m m ộsng ầu tiên từng bước m m ộng ầu tiên từng bước m m ộng ầu tiên từng bước m m ộng ầu tiên từng bước m m m ộng ầu tiên từng bước m m ộs ộug ầu tiên từng bước m m ca à à ầ ầu tiên từn bước bước Học. Tôi có lẽ đà có thể tìm ra điều đó với 15-20 Khách hàng ầu tiên, Không phải ợi ến 300-350 Khách hàng.

(12:54) Jeremy AU:

Vâng, và bạn đang ưa ra một loạt các quyết ịnh ngày hôm nay, và có sự khác biệt giữa vai trò của người xây dựng và người cố vấn. Bạn sẽ nói gì về những khác biệt đó từ quan điểm của mình?

(13:05) Rob Snyder:

Đó là một câu hỏi thú vị. Cảm nhận của tôi là tôi về cơ bản là một người xây dựng đôi khi có thể ưa ra lời khuyên. Tôi không phải là một cố vấn chung chung. Tôi muốn tiếp cận càng gần với sựt nền tảng càng tốt khi làm việc với các công ty mà tôi hợp tác. Tôi muốn xem các cuộc gọi bán hàng của họ. Tôi muốn xem cách Khách hàng phản ứng với các sản phẩm của họ. Những gì tôi nhận thấy là nhiều người tự xưng là cố vấn thường ưa ra các lý thUyết hoặc Khuôn mẫu v vời ca cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu cu ự hàng, không nghe từ chính miệng khách hàng. Vì vậy, tôi chỉ cố gắng ở gần thực tế nhất có thể - khách hàng thực sự đang nói và làm gì? Họ Có Mua Hay Không? Và làm thế nào ể chúng tôi tái tạo điều đó? Vì vậy, tôi xem mình không phải là một cố vấn truyền thống, mà là người theo dõi các cuộc trò chuyện bán hàng và chăm sóc Khách h hàng càng nhig nhi ca nhi cà nhi cà nhi.

(13:58) Jeremy AU:

Tôi nghĩ rằng bạn đang đưa ra một loạt quyết định trong suốt chặng đường, là một nhà sáng lập và Product-Market Fit dường như là một yếu tố nền tảng, vì nó hoặc là khớp, hoặc Không Khớp. Nó rõ ràng là hoặc đang phát triển, hoặc không phát triển. Nhưng dường như thách thức của produk-pasar sesuai dengan nằm ở tâm lý của người sáng lập. Người sáng lập có quan điểm của riêng họ về Product-Market Fit, và với tư cách là một nhà sáng lập và người xây dựng, đôi khi cũng đóng vai trò cố vấn, tôi cảm thấy phần khó Khăn hơn nằm ở việc vượt qua rào cản tâm lý đó. Bạn nghĩ gì về điều này?

(14:28) Rob Snyder:

Vâng, rất nhiều điều này liên quan ến tâm lý. Rất nhiều nỗi đau chúng ta trải qua là do chúng ta nhìn thế giới như chúng ta muốn, chứ không phải như nó thực sự là. Chúng ta dễ bị sai lầm trong các cuộc phỏng vấn khám phá, nghe những gì chúng ta muốn nghe, ặt những câu hịi mà chúng ta không nhận ra l l l l l l l l t o n igu ưa mình vào rắc rối khi nhận ra sựt muộn màng. Khi chúng ta huy ộng vốn, chúng ta phải gửi các bản cập nhật cho nhà ầu tư mà có vẻ lạc quan, và đôi khi óng ta ta tin vào chính những đ ô ó ó ó ó ô ô ô đ đ đ đ đ đ đ đ nhi qu nhi qu đ nhi qu nhi đ nhi nhi nhi nhi nhi nhi nhi nhi nhi nhi nhi nhi nhi nh. Điều này tạo ra những mục tiêu sai lầm về produk-pasar kecocokan. Tôi đà nghe người ta nói, "chúng tôi đà tìm pasar-produk yang cocok, bây giờ chúng tôi chỉ cần có Khách hàng," mà đ đ ịnh nghĩa nhấ nhấ nhấ ó ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị ị Bạn Chứng Minh Rằng Bạn Có Produk-Market Fit Khi Có Rất Nhiều Khách Hàng Mua Hàng Nhanh Chóng. Vì vậy, phần lớn vấn ề là về mặt tâm lý. Và bạn đang hoạt ộng ở một cấp ộ mà khi bạn cảm thấy bị áp lực và căng thẳng, iq của bạn có thể giảm đi ngay lập tức, là co mo mo m ọm đi ngay lập tức, là mo mo mo m ọm đi ngay lập tức, là co mo mo m ọ n ngay lập tức, là mo mo mi mi m ọ n ngay lập tức, là mo mo mo mi m ọi ngay lập tức, lÀ

(15:39) Jeremy AU:

Làm thế nào ể vượt qua điều đó? Bởi Vì Bạn đà làm việc với rất nhiều ội nhóm và giúp họ vượt qua phần khó khăn tâm lý này. Làm thế nào bạn làm việc với các ội nhóm ể giúp họ vượt qua rào cản này?

(15:58) Rob Snyder:

Điều mà tôi cố gắng làm với các đội nhóm là đưa họ vào càng nhiều cuộc trò chuyện bán hàng càng tốt – 10, 15, 20 cuộc mỗi tuần – và áp đảo họ với số lượng cuộc trò chuyện bán hàng với khách hàng tiềm năng. Sau đó, điều chúng tôi đang cố gắng thay ổi là tư duy của họ về các cuộc trò chuyện bán hàng, và những gì họ nên tìm kiếmm các các các cu. Thường thì họ ến với suy nghĩ rằng mình phải trình bày và thuyết phục mọi người rằng họ nên muốn sản phẩm của mình. Và đó là cách sai lầm ể tìm pasar produk yang cocok. Tôi cố gắng thay ổi suy nghĩ của họ rằng: không ai thức dậy vào buổi sáng và nghĩ rằng, "hôm nay là ngày tôi muốn mua mộn phẩn phẩn phm mm mm mm mm mm mm mm mm mm muốn. Không ai nói điều đó cả. Bạn Không thể thuyết phục ai đó mua thứ mà họ không thực sự muốn mua. Nhiệm vụ của chúng ta trong các cuộc trò chuyện bán hàng là tìm hiểu xem họ đang ưu tiên điều gì, và nếu sản phẩm của chúng ta phù hợp với điều đó, họ có thể muốn nghe về Sản phẩm dưới dạng một nghiên cứu trường hợp của một người giống như họ. Đó là công việc của chúng ta. Điều này làm giảm rất nhiều căng thẳng, các cuộc trò chuyện ít căng thẳng hơn và không quá thúc ép. Chúng ta sẽ lắng nghe từ khách hàng những gì họ thực sự muốn ạt ược và cách chúng ta có thể phù hợp với điều đó.

(17:28) Jeremy AU:

Tại sao sự thiên vị xác nhận lại là một yếu tố quan trọng ến vậy?

(17:33) Rob Snyder:

Đó là một yếu tố lớn bởi vì chúng ta thường làm rất nhiều nghiên cứu về ý tưởng khởi nghiệp của mình. Tôi đà thực hiện rất nhiều nghiên cứu về ý tưởng của mình. Và tôi không nhận ra điều đó lúc đó, nhưng tôi đang thực hiện những nghiên cứu nhằm xác nhận rằng "đây là một thị trường lớn," "đây là một vấn đề lớn," "Không có công ty nào khác có cùng giả thuyết với tôi." Tất cả những điều đó ều là những nghiên cứu mang tính xác nhận. Sau đó, Bạn Thực Hiện một loạt các cuộc phỏng vấn khám phá với khách hàng, những gì mà bạn ược dạy ể làm. Bạn có thể đà ọc cuốn "The Mom Test," nhưng bạn vẫn sẽ thiên vị họ và họ vẫn sẽ nói cho bạn những gì bạn muốn nghe. Sau đó, Bạn sẽ tự lừa dối mình theo nhiều cách khác nhau. Điều này tạo ra một ấn tượng sai về thế giới, làm cho bạn tự tin một cách sai lầm rằng bạn nên huy động vốn, xây dựng một sản phẩm lớn, và sau đó ra mắt sản phẩm với thế giới và thế giới sẽ mua. Tin tôi đi, tôi đà làm điều đó.

(17:52) Rob Snyder:

Rất nhiều người Khác cũng đà làm điều đó. Và ngay khi bạn chuyển từ việc thực hiện nghiên cứu sang bán hàng, bạn sẽ có một Khoảnh Khắc như "Kéo ĩa hát dừng lại" và nhận ra kéo ĩa hát dừng lại "và nhận. Không ai quan tâm đến tất cả nghiên cứu của bạn, hoặc hầu hết các nghiên cứu của bạn là vô nghĩa, và bạn đã tự lừa dối mình và đang chơi một trò giả vờ. Đó là một cảm giác tồi tệ. Và vâng, đó chủ yếu là do sự thiên vị xác nhận gây ra. Cộng thêm rất nhiều lời khuyên không hay về việc bạn nên nghiên cứu bao nhiêu trước khi xây dựng một công ty. Đó là lý do tại sao nó tệ hại.

(18:45) Jeremy AU:

Và nhân tiện, tôi muốn nói về spanduk mà bạn có phía sau bạn. Nó viết "percepatan atau mati" (tăng tốc hoặc chết), và có hình ảnh một con rắn, với một mạng lưới lớn trên ầu nó. Bạn có thể chia sẻ thêm về ý nghĩa của nó, và lý do tại sao bạn chọn nó làm nền cho mỗi cuộc gọi zoom của mình?

(19:00) Rob Snyder:

Vâng, đây là một lá cờ cổ điển của người mỹ có tên là gadsden bendera, chỉ có điều là nó đà ược làm cho khác đi. Cái này bắt nguồn từ thời kỳ cách mạng hoa kỳ. Lá cờ gốc có dòng chữ "gabung atau mati," có nghĩa là đoàn kết chống lại người anh, chiến ấu cùng nhau, hoặc tất cả chúng ta sẽ chết riêng rẽ. "Accelerate or Die" tôi nghĩ mang ý nghĩa liên quan ến ai. Tôi chỉ thích nó như một câu thần chú, bởi vì nó tất cả là về việc: khởi nghiệp là việc bạn tự t ộng lực cho mình. Bạn làm việc hoặc không có gì xảy ra. Mọi khoảnh khắc trong ngày, bạn có lựa chọn rằng liệu bạn sẽ từ bỏ ngay bây giờ hay ẩy mạnh điều tiếp theo. Bạn có tập trung vào điều quan trọng nhất không? Bạn tự tạo ra vận tốc của mình. "Accelerate or Die" - nếu bạn không ẩy nhanh tốc ộ, Không cố gắng tiến lên, thì bạn đang làm gì ở đy?

(19:43) Jeremy AU:

Chỉ là khách hàng không muốn mua hàng. Đó là những gì tôi đang nói ấy. Tôi đang làm việc chăm chỉ ở đy, Rob. Đây giống như phần của bộ phim khi bạn đang một phần ba của phim và có một khoảnh khắc khủng hoảng. Huấn luyện viên đang chia sẻ một câu thần chú là "berakselerasi atau mati."

(19:55) Rob Snyder:

Nói rõ hơn, tôi không biết điều này có giúp ích cho tôi hay không, nhưng tôi thích nó ở phía sau. Có thể nó chỉ là một lời nhắc nhở cho chính tôi, vâng.

(20:03) Jeremy AU:

Vâng, tôi hiểu. Tôi đà nghĩ về ý nghĩa liên quan ến lịch sử hoa kỳ. Đó là "bergabung atau mati," Phải không? Nhưng tại sao nó lại uan trọng ến mức phải "tăng tốc"? Tại sao bạn không thể chỉ tăng trưởng một cách tuyến tính, ể làm một luận điểm ối lập?

(20:14) Rob Snyder:

Bạn Có Thể. Không có lý do gì mà bạn không thể. Nếu bạn không huy ộng vốn từ các quỹ ầu tư mạo hiểm, bạn có thể tăng trưởng theo tốc ộ của riêng mình. Tôi chỉ nghĩ rằng, nếu bạn không ẩy nhanh tốc ộ, thì ... không có vấn ề gì cả, không có gì kỳ với nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh nh n h. Theo ý Kiến của tôi, nếu bạn không cố gắng hết sức và tạo ra điều gì đ ó mới, ộc đáo, và khác biệt trong thế giới này, và khác biệt trong thế giới này, và ặ ó Bạn sẽ nhìn lại phiên bản hiện tại của mình và tự hỏi liệu mình đà bỏ lỡ điều gì đó. Và tôi không muốn làm như vậy.

(20:43) Jeremy AU:

Rõ ràng, chúng ta đang nói về triết lý của bạn. Vậy tại sao bạn lại chọn triết lý này? Bạn cũng là một cử nhân triết học, vì vậy có rất nhiều câu thần chú mà bạn có thể đà chọn, phải không? Tôi chỉ ưa ra một ví dụ. Có thể là một câu thần chú nào đó như "finger-lickin 'good" (ngon ến mức liếm ngón tay) chẳng hạn. Tôi nghĩ đó là câu của kfc. Có rất nhiều câu thần chú bạn có thể chọn trong cuộc sống, vậy tại sao bạn lại chọn câu này?

(21:04) Rob Snyder:

Thành thật mà nói, nó cộng hưởng với tôi như một câu thần chú cho những gì tôi cần nghe hàng ngày. Những gì chúng ta làm rất Khó Khăn. Tôi cảm thấy bạn và tôi đến từ những nơi tương tự, nơi trước khi chúng ta bước vào thế giới khởi nghiệp, bạn nhận được điểm số vì đã cố gắng, bạn nhận được điểm số vì làm việc chăm chỉ, bạn nhận ược điểm số vì đà tham gia. Và điều đó Không Phải là cách nó hoạt ộng trong thế giới khởi nghiệp. Bạn nhận ược điểm số vì chiến thắng trong thế giới khởi nghiệp. Tôi vẫn quay lại và nghĩ rằng "tôi đà làm việc chăm chỉ, tôi đà cố gắng hết sức." Nhưng điều đó là không ủ. Vì vậy, tôi cần câu thần chú này để nhắc nhở mình rằng nếu tôi không cố gắng hết sức, nếu tôi không thực sự đạt được kết quả, thì tôi đang làm gì? Tôi đang làm thất vọng phiên bản tương lai của mình.

(21:42) Jeremy AU:

Khi bạn nghĩ về tất cả điều này, bạn có thể chia sẻ về một lần mà bạn đà thực sự dũng cảm không?

(21:46) Rob Snyder:

Vâng, tôi nghĩ, việc Khởi ộng những gì tôi đang làm hiện tại chính là một lần dũng cảm. Về cơ bản, tôi đà từ bỏ công việc startup ược hỗ trợ bởi vốn ầu tư mạo hiểm, có mức lương ổn ịnh, ể bây giờ là một công ty ty th ó th ó bây giờ là một công ty ty ty th ó th ó bây giờ là một công ty ty ty ty th ó ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ty ó Không có mạng lưới an toàn, và đang xây dựng một công ty dịch vụ và một công ty phần mềm cùng một lúc. Có một Khả năng lớn là điều này sẽ không thành công, và tôi sẽ phải nhanh chóng tìm một công việc. Và không biết bạn có thấy thị trường việc làm ở mỹ hiện nay không, nhưng nó không mấy thuận lợi trong lĩnh vực công nghệ. Vìy, vâng, việc hoàn toàn ầu tư vào việc này và cố gắng xây dựng một doanh nghiệp, hoặc hai, mà không s mạng lưới an toàn là đ đng s mạng lưới an toàn là đnu ợng lưới an toàn là iều đng lưới an toàn là đ đ đng s mạng lưới an toàn là i đ đ đng lưới an toàn l l l l l l l l l l et đ đ phải tăng tốc hoặc chết.

(22:22) Jeremy AU:

Điều gì Khiến bạn cảm thấy điều đó là dũng cảm?

(22:25) Rob Snyder:

Gia đnh tôi ến từ nền tảng doanh nghiệp. Cha tôi làm việc theo cách của ông, ông nội tôi làm việc trong nhà máy. Ông nội tôi đi học ại học, sau đó có một công việc doanh nghiệp và làm việc suốt 40 năm. Đó là những gì tôi lớn lên cùng - bạn làm việc ể có quỹ hưu trí 401k, ể có mạng lưới an toàn, bạn nhận một công việc an toàn. Tôi lớn lên với điều đó trong máu. Việc nói "Không, tôi sẽ chính thức không còn làm nhân viên nữa, tô tẽ tự mình làm điều này, bất kể điều gì xảy ra" không phảt đi tôi, và nó đòi hỏi một lượng dũng cảm nhất ịnh, có thể là sự tự tin, hoặc có lẽ chỉ là sự ngu ngốc, ngây thơ. Tôi rất vui vì đà làm điều đó bây giờ, bởi vì hiện tại tôi đang ở một vị trí tốt, với cả một doanh nghiệp phần mềm có lÃi vri doan nghiệp phần mềm có lÃi và ms m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m nhưng lúc đó không rõ liệu điều đó có thành công hay không.

(23:08) Jeremy AU:

Bạn nghĩ thế nào về điều đó? Bởi vì chúng ta ối chiếu sự nghiệp của mình với những gì chúng ta biết, mà thường là từ cha mẹ chúng ta. Mô hình gia đình như hình mẫu. Sau đó, hoặc chúng ta ối lập với họ, hoặc chúng ta bắt chước họ, và thường là sự kết hợp của cả hai. Bạn Suy nghĩ thế nào về điều đó nói chung?

(23:24) Rob Snyder:

Thành thật mà nói, tôi đà không suy nghĩ nhiều về điều đó trước đây. Tôi chỉ giả ịnh rằng tôi sẽ có một công việc doanh nghiệp suốt cho ến khi tôi vào McKinsey. Ở một thời điểm tại mckinsey, tôi ngồi trong một phòng hội nghị, làm việc trên một mô hình mà thu q quan tâm tâm tâ q q uan tâ q q uan việc trên mô hình đó, Ăn bữa trưa trong nhà Ăn, và tôi đà nghĩ rằng tôi thà làm bất cứ điều gì Khác. Tôi nghĩ đó là nơi mà tất cả bắt ầu.

(23:47) Jeremy AU:

Tôi thích phần mà bạn nói công ty thậm chí còn không quan tâm rằng bạn đang làm việc trên mô hình cho họ.

(23:51) Rob Snyder:

Đúng vậy, tại một thời điểm, bạn cảm thấy mình chỉ là một bánh răng nhỏ không quan trong cỗ máy khổng lồ, làm việc 14 giờ m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m m Tôi đà nghĩ rằng khởi nghiệp có lẽ sẽt hơn. Và hóa ra nó không phải lúc ầu, nhưng ít nhất bây giờ tôi đà ứng về phía này của vấn ề.

(24:07) Jeremy AU:

Nhìn lại những ngày ở HBS của bạn, nếu bạn có thể quay lại năm 2016, có lời khuyên nào bạn sẽ đưa ra cho bản thân mình khi chuẩn bị bước vào trường sau đại học, sẵn sàng từ bỏ công việc doanh nghiệp và thử một cái gì đó mới không?

(24:25) Rob Snyder:

Thực sự tò mò muốn nghe câu trả lời của bạn. Câu trả lời của tôi là hai điều. Thứ nhất, hÃy dành nhiều thời gian hơn ể học về bán hàng và ừng nghĩ rằng mình cao siêu hơn việc bán hàng. Chỉ vì hbs không nói nhiều về bán hàng không có nghĩa là nó không phải là một trong những kỹ năng quan trọng nhất ể học. Và ngay cả khi nó cảm thấy không thoải mái, đó có lẽ là điều số một mà tôi sẽ khuyên.