Sean Ellis: Peretasan Pertumbuhan Keberhasilan Unicorn, Uang Mudah vs. Waktu Sulit dan Mencapai & Meningkatkan Fit Pasar Produk - 391

Bagian dari alasan mengapa saya ingin menulis buku itu adalah bahwa saat itu, saya melihat bahwa Anda masih perlu mengoperasikan pertumbuhan dengan cara tertentu. Perusahaan yang paling cepat berkembang di dunia mendekatinya dengan cara yang sama, tetapi Anda membuat semua orang ini terjebak dengan cara lama yang akan dibangun oleh Anda. Perlu melakukan itu dengan cara ROI yang positif. - Sean Ellis

“Kami memposisikan ulang kasus penggunaan utama yang mereka fokuskan, yang bertindak sebagai filter untuk membawa hanya orang-orang yang peduli dengan kasus penggunaan itu. Dan kemudian, kami memastikan kami dengan cepat mengirimkan kasus penggunaan itu. Segala sesuatu yang akhirnya saya lakukan, ia harus memiliki pemasaran produk yang sesuai dengan yang membuat orang-orang yang membuat orang-orang itu membuat orang-orang yang membuat produk-produk itu sesuai dengan yang membuat orang-orang di sekitarnya membuat orang-orang yang memberikan produk yang sesuai. - Sean Ellis

Pada akhirnya, kecocokan pasar produk akan menentukan potensi Anda. Saya adalah seorang realis dan saya pikir perusahaan saya berikutnya akan gagal sehingga saya perlu mencari tahu mengapa itu akan gagal. Saya membalikkan kegagalan saya dan berpikir saya bisa benar-benar baik dalam membantu orang menemukan dan mencoba itu, tetapi jika mereka tidak menyukai produk itu, kami tidak akan gagal terlepas dari seberapa baik saya mengeksekusi bagian lain. Tidak memiliki skenario di mana ketika orang mencoba produk, mereka cukup menyukainya untuk terus menggunakannya, saya akan gagal. - Sean Ellis

Sean Ellis , penulis terlaris "Hacking Growth", dan Jeremy Au berbicara tentang tiga tema utama:

1. Pertumbuhan Hacking Keberhasilan Unicorn: Meskipun tidak menganggap dirinya "teknisi," ia berbagi transisi dari pemasaran tradisional ke peretasan pertumbuhan dan membantu lima startup menavigasi ke penilaian miliaran dolar unicorn. Sean membahas poros strategis Logmein dari model freemium yang dibayar dan dengan demikian berinovasi dalam penetapan harga dan distribusi untuk menangkap kepemimpinan pasar dan membedakan pesaing yang didanai dengan baik. Dia menyoroti kurangnya bahasa atau alat yang mapan untuk perusahaan penskalaan dengan pasar-produk yang sesuai selama karier awalnya dan kesulitan dalam memahami nuansa dari apa yang membuat produk sangat diperlukan bagi pengguna, yang kemudian dia selimut dalam bukunya "Hacking Growth."

2. Mencapai & Meningkatkan Fit Pasar Produk: Sean menekankan bahwa mencapai kecocokan pasar produk adalah perpaduan antara seni dan sains yang mengharuskan pemahaman pasar yang mendalam, kreativitas, dan validasi yang ketat. Dia menekankan peran penting dari saran khusus domain untuk startup dan bahwa nasihat umum tidak memiliki dampak wawasan yang disesuaikan dengan konteks unik startup. Dia juga menunjukkan pentingnya kompensasi yang adil bagi penasihat, menyoroti bahwa mereka yang memberikan nasihat bernilai tinggi dan ditargetkan yang mengarah pada hasil nyata layak mendapatkan hadiah yang tepat.

3. Dia menyoroti bahwa perusahaan yang mengoptimalkan sumber daya dan operasi paling baik diposisikan untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan terlepas dari ketersediaan dana.

Jeremy dan Sean juga berbicara tentang mengapa perusahaan teknologi besar memperlambat pertumbuhan, peran penting validasi pasar tahap awal, pentingnya mempertahankan budaya yang berfokus pada pertumbuhan, dan strategi untuk mempertahankan momentum.

请转发此见解或邀请朋友https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e

Bergabunglah dengan KTT Pertumbuhan Singapura & AI dengan Sean Ellis!

Brave telah bermitra dengan kausalitas dan Sean Ellis untuk membawakan Anda tiket diskon untuk perhentian Singapura ini di Tur Dunia Sean Ellis. Buku Sean, Hacking Growth, telah terjual lebih dari 750.000 kopi dan dia berbagi wawasan terbaru tentang memungkinkan pertumbuhan pelarian. Gunakan kode seanbrave7 hari ini.

(01:31) Jeremy AU:

Hei Sean, sangat senang memiliki Anda di podcast berani. Saya telah menjadi pembaca buku Anda bertahun -tahun yang lalu. Dan saya senang ini membawa Anda ke bagian kota ini.

(01:39) Sean Ellis:

Ya. Terima kasih, Jeremy. Saya baru tiba di Singapura. Jadi senang berada di sini. Luar biasa.

(01:43) Jeremy AU:

Jadi, Anda tahu, bagi mereka yang belum mengenal Anda, bisakah Anda berbagi sedikit tentang diri Anda?

(01:47) Sean Ellis:

Ya. Maksud saya, itu selalu seperti, berapa banyak yang Anda sertakan dalam A, dalam pengantar? Saya pikir mungkin yang menarik adalah saya telah bekerja di startup tahap awal untuk sebagian besar karir saya. Saya beruntung berada di tim yang membawa lima startup ke pasar yang mencapai status unicorn. Maka, dan sebagian besar dari mereka sebelumnya dalam karir saya. Jadi itu menunjukkan kepada saya bahwa saya beruntung, yang saya miliki, saya masuk ke dalam situasi di mana solusi yang kami bangun adalah hal -hal yang benar -benar dibutuhkan orang. Anda tahu, hari ini kami menyebutnya pasar produk itu. Saya tidak berpikir kami benar -benar memiliki nama ketika kami memulainya. Jadi, saya memiliki pasar produk yang cocok untuk bekerja dan jadi saya tidak membuat produk, tetapi kemudian saya benar -benar membantu membawa mereka dengan pasar dan menumbuhkannya, dan banyak dari pembelajaran itu masuk ke buku, peretasan pertumbuhan, dan kami menerbitkannya pada tahun 2017.

Dan kami memiliki, kami berada di sekitar 750.000 salinan yang dibaca di seluruh dunia, yang sangat menarik. Dan kemudian apa yang harus saya lakukan hari ini? Saya benar -benar fokus pada mencoba membantu orang pada dasarnya menerapkan rekomendasi dari buku ini, Hacking Growth. Dan saya melakukan keduanya masuk jauh ke dalam perusahaan. Jadi saya akan menghabiskan, saya baru saja selesai dengan perusahaan bernama Bounce. Itu didirikan di Lembah Silikon, tetapi kemudian pindah selama pandemi ke Lisbon, Portugal. Dan itu adalah jaringan penyimpanan bagasi. Jadi aplikasi di mana Anda dapat menemukan tempat untuk menyimpan barang bawaan Anda. Jadi mereka punya beberapa lokasi di sini di Singapura, tetapi ini benar -benar jaringan padat di Eropa dan di AS, lebih dari 10.000 mitra.

Jadi saya menghabiskan enam bulan di sana bekerja penuh waktu tidak melakukan hal lain. Jadi, Anda tahu, jam startup normal, 12, 13, 14 jam sehari hanya dengan tahu bagaimana kita meningkatkan pertumbuhan di perusahaan itu? Dan kemudian saya keluar dari peran yang mendalam seperti itu. Dan sekarang saya sedang dalam tur dunia di mana saya mencoba bekerja dengan 10 perusahaan sekaligus. Dan saya memiliki program yang cukup efektif di mana ya. Saya berkumpul bersama para pemimpin fungsional di perusahaan dan mereka menghabiskan sepanjang hari dengan saya di mana saya pada dasarnya membawa mereka melalui proses mengadopsi pendekatan ini terhadap pertumbuhan yang jauh lebih efektif daripada bagaimana kebanyakan perusahaan mendekati pertumbuhan. Jadi itu, hasrat besar saya adalah bagaimana saya terus menjadi lebih baik dalam membantu membuat, membantu perusahaan membuat transisi ke pertumbuhan yang sangat efektif.

(04:01) Jeremy Au ：

Bagaimana Anda pertama kali memasuki dunia teknologi dari sudut pandang Anda? Sepanjang jalan kembali pada hari itu.

(04:06) Sean Ellis:

Ya, ini agak menarik. Saya seperti bukan teknisi. Saya tidak bersemangat tentang teknologi. Dan saya pikir itu agak membantu saya sampai taraf tertentu. Saya dapat berempati dengan massa di luar sana yang mencari solusi praktis. Jadi saya masuk ke dalamnya karena II pindah ke Eropa Timur langsung keluar dari perguruan tinggi. Jadi ini awal hingga pertengahan tahun sembilan puluhan dan saya hanya, ya, tidak tahu apa yang akan saya lakukan.

Baru saja pindah ke sana, tetapi ingin pindah ke bagian dunia yang menarik dan awalnya masuk. Ke dalam penjualan iklan dan untuk jurnal bisnis, tetapi seorang teman saya memulai sebuah perusahaan internet dan pada tahun 1995 dan saya mendengar apa yang dia lakukan. Kedengarannya sangat menarik. Itu di ruang permainan, tetapi Anda tahu, 1995, tidak ada yang memperhatikan internet.

Jadi. Saya baru saja berkata, kawan, saya akan ke saya ingin berinvestasi pada orang -orang ini. Jadi saya tahu dia keluar mengumpulkan uang dan mencoba mengumpulkan uang. Maka saya mendapat 20.000 bersama -sama langsung dari komisi yang saya peroleh dari penjualan iklan dan memasukkannya ke perusahaan dan kemudian akhirnya bergabung dengan perusahaan sekitar enam bulan kemudian, tetapi investasi yang akhirnya mereka bawa di modal ventura minggu depan.

Jadi bahkan dalam satu minggu, saya naik 50 persen pada investasi pertama saya dalam hidup saya. Dan agar, semacam itu membuat saya bersemangat untuk masuk dan benar -benar membantu membantu perusahaan menjadi sukses. Maka setelah mereka selesai membangun permainan, saya pergi ke New York City untuk awalnya mencoba menjual iklan dalam permainan. Dan kemudian ketika saya berbicara dengan agen periklanan terbesar di dunia, mereka mengatakan kepada saya bahwa mereka tidak tertarik untuk mencapai, Anda tahu, 350, 400, 500 orang. Dan itulah penonton yang kami miliki dalam permainan. Jadi, saya menyatukan kepala dengan CEO dan berkata, seseorang harus fokus pada ini. Saya bersedia melakukannya. Dan dan saya belum melihat ke belakang sejak itu. Jadi pada dasarnya saya bertanggung jawab untuk menumbuhkan permainan dan, maju cepat cerita yang kami, yang menjadi situs web teratas di dunia dalam hal total waktu penggunaan. Jadi untuk properti yang didukung iklan, itu metrik yang sangat penting.

Jadi, ya, begitulah cara saya masuk ke teknologi. Dan itu bukan karena saya tentu saja tertarik pada teknologi, tetapi saya melihat potensi dalam apa yang dapat dilakukan Internet dalam hal mengubah hidup kita dan, ingin melompat ke kapal.

(06:20) Jeremy AU: Anda tahu, pada hari -hari awal itu, Anda sebutkan, Anda mengatakan ada dalam istilah seperti kecocokan pasar produk, jelas ada begitu banyak kosa kata yang tidak ada saat itu. Jadi mereka ada hari ini. Saya agak penasaran, dapatkah Anda berbagi tentang beberapa keputusan bisnis yang sulit dari teka -teki yang Anda miliki karena Anda bahkan tidak memiliki bahasa untuk itu, tetapi dapatkah Anda berbagi beberapa contoh dari hari -hari awal itu? Ya.

(06:41) Sean Ellis:

Maksud saya, jadi satu, saya akan berbicara tentang perusahaan kedua, yaitu Logmein. Jadi logmein. Kami mulai pada awal tahun 2000 -an dan kami masih dalam mode pengembangan air terjun di mana kami mengidentifikasi apa yang kami pikir merupakan peluang yang baik dan saya, Anda tahu, kami memiliki produk lain yang kami agak membuat pihak bisnis sibuk sementara kami membangun apa yang kami pikir akan menjadi bisnis jangka panjang, yaitu sekitar satu tahun ini, akses jarak jauh ini, mudah menggunakan akses jarak jauh, tetapi perlu waktu, tetapi Anda tahu, sembilan bulan hingga satu tahun hingga setahun yang akan menghasilkan sesuatu yang akan menghasilkan sesuatu yang akan menghasilkan sesuatu yang akan menghasilkan sesuatu yang membuat sesuatu yang akan membuat sesuatu yang akan membuat sesuatu yang akan membuat sesuatu yang akan membuat sesuatu yang akan membuat sesuatu yang akan menghasilkan sesuatu yang akan menghasilkan sesuatu yang sembilan bulan hingga sembilan bulan hingga sembilan tahun. Jadi hari ini Anda akan meluncurkan MVP mungkin jauh lebih cepat. Dan selama mereka selama 12 bulan itu, kami melihat kompetitif yang tidak hanya memecahkan masalah yang kami ikuti, tetapi mereka tumbuh sangat cepat. Mereka menghabiskan 20 juta per bulan penangkap perusahaan yang disebut Go to My PC atau produk yang disebut Go ke PC saya. Mereka sebenarnya telah diperoleh 200 juta oleh UH, Citrix. Dan, jadi kami akhirnya siap dengan produk kami dan kami melihat seperti seseorang sudah mengambil kesempatan.

Jadi, saya pikir keputusan penting yang kami buat pada waktu itu adalah kami tidak dapat mengejar mereka memainkan permainan seperti mereka. Kami tidak dapat memiliki buku pedoman yang sama persis dan berpikir bahwa kami dapat mengejar mereka. Jadi kami menyatukan kepala kami dan saya melihat, oke, mereka berhasil karena mereka sangat mudah digunakan, tetapi harganya sangat mahal. Satu -satunya produk lain yang benar -benar digunakan oleh banyak orang sebenarnya sulit digunakan, tetapi gratis. Jadi, seperti, hal -hal open source, seperti VNC. Jadi, saya katakan, bagaimana jika kita bisa, bagaimana jika kita bisa menghasilkan versi produk kita yang mudah, tetapi juga gratis. Jadi, pada saat itu Anda benar -benar tidak melihat banyak bisnis freemium di luar sana. Saya pikir mungkin ada beberapa dari mereka, seperti alarm zona mungkin satu.

Jadi, itu cantik, keputusan yang cukup besar untuk mengatakan mari kita berikan versi gratis dari produk kami, tetapi kemudian saya mendapat kabar buruk ketika saya mempresentasikan itu sebagai saran bahwa biaya kami per pengguna pada produk itu adalah 8 per pengguna per tahun. Dan untuk menempatkan itu dalam perspektif, pada saat saya pergi, kami memiliki lebih dari 100 juta perangkat yang terhubung ke jaringan kami. Jadi itu akan seperti biaya infrastruktur 800 juta per tahun. Tidak realistis. Insinyur kami kemudian kembali, mencoba mencari tahu bagaimana mereka bisa menurunkan biaya dan benar -benar berinovasi dengan cara di mana mereka bisa mendapatkannya hanya dengan uang per pengguna per tahun. Dan itu memungkinkan kami untuk memberikannya secara gratis. Dan banyak tantangan dan tantangan eksekusi di sepanjang jalan, tetapi saya pikir itu adalah keputusan yang sangat penting. Pada akhirnya, kami membangun bisnis itu dengan begitu efektif sehingga kami mengambil alih kepemimpinan kategori dengan menggunakan versi gratis untuk benar -benar mengganggu dan akhirnya mengakuisisi pesaing yang jauh lebih besar daripada ketika kami mulai. Dan Logmein akhirnya dijual seharga 4. 3 miliar pada tahun 2020.

Jadi saya pikir keputusan itu, maksud saya, sulit untuk mengetahui jalan yang tidak diambil. Mungkin ada jalan lain di mana kita bisa lebih sukses. Tapi saya pikir pelajaran utama di sana hanya Anda tidak bisa memasuki pasar ketika Anda memiliki pemimpin lain di sana dan mendekatinya dengan cara yang sama persis seperti mereka. Saya tidak berpikir kita akan memiliki kesempatan. Kami harus berpikir apa yang akan menjadi pembeda kami untuk menyelesaikan masalah ini sehingga kami dapat menyelesaikan masalah. Kami benar -benar dapat berhasil di pasar ini.

(09:53) Jeremy AU:

Saya pikir yang menarik adalah saya ingat mempelajari kasus itu di Harvard. Anda tahu, untuk MBA, Anda tahu, kami berbicara tentang login saya dan contoh -contoh lain seperti itu. Saya pikir ada tren menarik di mana perusahaan -perusahaan ini membangun set infrastruktur pertama itu, saya akan mengatakan, saya pikir ini adalah gelombang kedua saat itu. Tapi saya pikir menarik untuk melihat pergeseran generasi itu. Jadi untuk manfaat orang yang mendengarkan Logmein, Anda tahu, apa jenis pergeseran teknologi yang akan terjadi sekaligus?

(10:18) Sean Ellis:

Ya, maksud saya, saya pikir mungkin saya hanya akan mengatakan seperti karena sekali lagi, saya bukan seorang teknolog jadi saya akan mengatakan bahwa saya lebih memikirkannya ketika model bisnis bergeser. Jadi seperti perangkat lunak sebagai layanan, bukan? LogMein adalah, adalah perangkat lunak sebagai model layanan dan sebelum itu Anda terutama meminta Anda membeli sesuatu sekali dan Anda memilikinya selamanya. Maka pindah ke model berlangganan ditambah freemium adalah model yang cukup kuat. Tapi ya, dari sisi teknologi lainnya, hingga saya, pergeseran teknologi berada di seluruh pergeseran teknologi terbesar adalah internet itu sendiri. Ya. Jadi. Jika saya kembali ke perusahaan sebelumnya bahwa saya bekerja di salah satu, salah satu keputusan besar yang kami buat adalah, sekali lagi, hal yang sama.

Kami adalah perusahaan yang didirikan di Eropa Timur dan kami adalah perusahaan game, tetapi kami bersaing dengan Microsoft, sangat besar dalam permainan. Yahoo telah muncul dan menjadi besar dalam permainan. Dan kemudian Anda memiliki sekelompok Lembah Silikon lainnya, Kleiner Perkins kembali, perusahaan besar dan sukses di Silicon Valley. Dan kami adalah perusahaan Eropa Timur yang didanai dengan ringan. Jadi, kami harus menjadi sangat kreatif, dalam bagaimana kami bisa bersaing dengan mereka. Maka, salah satu hal pertama yang kami lakukan adalah kami berinvestasi dalam sistem analitik. Dan rumah membangun sistem analitik yang pada akhirnya, saya pikir memberi kami wawasan tentang keefektifan pengeluaran kami itu, itu menyaingi apa yang dapat dilakukan orang hari ini. Tapi ini 20 tahun yang lalu. Ya, lebih dari 20. Jadi saya berkata untuk menghitung, sayangnya, tapi jadi saya pikir dan kemudian salah satu hal terbesar bagi saya secara pribadi, ketika saya berpikir untuk mengembangkan bisnis adalah saya bersaing dengan perusahaan yang didanai dengan cara yang lebih baik.

Dan saya mencoba untuk bersaing, lagi, memainkan permainan dengan cara mereka, dan cara mereka adalah menghabiskan banyak uang untuk iklan, dan saya tidak akan memenangkan permainan itu, jadi saya pikir, oke, satu, seperti, kita bisa melakukan yang lebih baik dengan menjadi sangat efisien, tetapi kemudian saya berpikir, oke, bagaimana orang menemukan permainan kami? Mereka mengklik iklan, dan beginilah kebanyakan orang memikirkannya hari ini. Mereka mengklik iklan, mereka datang ke situs web kami, mereka mengisi formulir yang menandatangani mereka untuk permainan kami, dan kemudian mereka diberi kesempatan untuk memainkan permainan, dan kemudian, wow, Anda memberi mereka pengalaman yang baik. Saya pikir, Anda tahu, semua situs web ini berjejaring bersama. Mengapa mereka harus datang ke situs web kami untuk bermain game? Mengapa kita tidak, mengapa kita tidak mendorong versi cahaya dari game kita ke semua situs web lain ini, dan mereka, loop akuisisi dimulai dengan mereka benar -benar memainkan game di situs web orang lain, dan kemudian mengonversi. Jadi, kami akhirnya menambahkan satu putaran lagi, yaitu

Kami memiliki tombol kecil yang mengatakan, tambahkan game ini ke situs web Anda. Dan kemudian tetapi itu, model YouTube beberapa tahun sebelum YouTube melakukannya. Jadi kami bahkan, ukurannya sama. Itu adalah JavaScript bahwa Anda bisa menyalin sedikit javascript di situs web Anda. Dan agar game itu menyebar ke 40.000 situs web. Dan mereka memiliki satu putaran lagi, yang saya terinspirasi dengan melihat sesuatu yang dilakukan Amazon dengan program afiliasi Amazon Store, di mana saya berkata, oke, dan kemudian jika seseorang benar -benar datang ke situs kami, melalui permainan yang mereka mainkan di situs Anda, kami akan membayar Anda 50 sen untuk setiap orang yang datang dan memainkan permainan di situs kami.

Jadi, itu kemudian memberi mereka insentif besar. Tapi itu, itu mengambil tindakan kami, biaya untuk pengguna yang diaktifkan hingga 50 sen. Dan ini adalah masa ketika orang -orang menghabiskan uang gila di TV semua jenis iklan Super Bowl. Dan itu mulai mendapatkan, itu mulai menjadi sangat tidak rasional berapa banyak yang akan mereka habiskan untuk mendapatkan pengguna. Dan kami hanya membayar 50 sen. Rata -rata campuran kami untuk biaya akuisisi pelanggan adalah yang terendah dari perusahaan publik mana pun untuk pengguna terdaftar gratis. Dan Yahoo dianggap sangat baik pada saat itu. Mereka sekitar $ 30. Kami seperti $ 4,50 karena kami memadukan semua yang datang melalui permainan ini dan juga melalui, melalui iklan. Jadi, sehingga bagi saya, itu benar -benar seperti memanfaatkan, memahami jaringan dan memanfaatkan jaringan dan keterlibatan, untuk memikirkan kembali bagaimana iklan bekerja. Ya.

(14:12) Jeremy Au ：

Dan yang menarik adalah Anda pergi untuk membantu beberapa perusahaan lain tumbuh dan skala perusahaan. Bisakah Anda berbagi sebentar apa itu?

(14:18) Sean Ellis:

Ya. Baiklah, izinkan saya memberi tahu Anda mengapa itu mengubah model. Jadi, saya, setelah itu saya mulai melakukan keterlibatan yang jauh lebih pendek. Jadi apa yang saya sadari ketika saya melihat, keduanya kegemparan, dan yang merupakan perusahaan permainan dan mencatat saya adalah bahwa keputusan yang kami buat dan kontribusi yang secara pribadi saya buat kepada perusahaan adalah yang paling penting yang semua terjadi di awal pergi ke pasar. Jadi, begitu Anda mencari formula untuk mendapatkan pelanggan, maka Anda benar -benar menjalankan formula itu ke depan. Jadi saya pikir, oke, ini adalah tahap yang benar -benar penting. Dan dalam 10 tahun di kedua perusahaan ini, saya hanya melakukannya dua kali. Jadi bagaimana saya bisa mendapatkan banyak latihan di tahap itu? Dan pada saat itu saya menyadari tidak ada yang memiliki banyak latihan, mereka pada dasarnya, mereka memiliki periode vesting empat tahun pada pilihan mereka. Jadi jika mereka benar -benar pandai dalam hal itu, mereka ingin tinggal selama empat tahun untuk benar -benar mendapatkan kompensasi atas apa yang mereka lakukan. Jadi saya benar -benar melakukan jangka pendek, peran jangka pendek di mana saya sepenuhnya diberikan setelah enam bulan. Dan dengan demikian saya bisa melakukan banyak siklus, di muka dengan banyak bisnis.

Jadi enam bulan setelah saya meninggalkan Logmein, saya pergi ke Dropbox dan mereka kurang dari 10 karyawan baru saja keluar dari beta pribadi. Dan kemudian saya menghabiskan enam bulan membantu Dropbox datang ke pasar. Dan banyak hal yang perlu saya lakukan memang membutuhkan bantuan dari para insinyur dalam hal eksperimen yang ingin saya jalankan. Maka tim lainnya tidak bisa bergerak secepat saya ingin bergerak. Jadi saya menyadari bahwa saya sebenarnya bisa melakukan dua perusahaan pada saat yang sama. Jadi, pada saat yang sama, saya melakukan Dropbox, saya juga melakukan Eventbrite. Jadi, itu adalah dua yang sangat bagus untuk dilapisi satu sama lain. Dan kemudian, setelah itu, saya melakukan dua perusahaan lain yang merupakan perusahaan bernama Lookout yang ada di ruang keamanan seluler.

(16:06) Sean Ellis:

Dan perusahaan lain bernama SocialCast. Maka, demikian, tiga dari mereka mencapai tanda penilaian miliaran dolar. Jelas, Dropbox mencapai, Anda tahu, sepuluh kali lipat, maka yang keempat adalah perusahaan bernama SocialCast, dan SocialCast itu seperti AA Slack sebelum Slack. Jadi Anda memiliki Yammer dan Socialcast dan kemudian Slack datang, tetapi bahkan Socialcast terjual lebih dari seratus juta dolar kepada VMware. Maka, dan, tetapi yang paling penting bagi saya adalah bahwa saya benar -benar berusaha untuk menghasilkan formula yang berulang untuk membawa bisnis baru ke pasar. Dan jadi kami mencari tahu apa yang penting, urutan apa yang penting dan bagaimana saya dapat secara efektif mentransisikan perusahaan dari tahap kecocokan pasar pra -produk semacam itu di mana Anda benar -benar sabar dan rajin untuk sekarang kami memiliki kecocokan pasar produk, kami harus benar -benar bergerak cepat untuk membawanya ke tempat kami mencari tahu cara skala.

(16:59) Jeremy AU:

Dan yang menarik adalah itu, Anda membuat serangkaian keputusan tentang masing -masing perusahaan ini. Bagaimana Anda bahkan memilih perusahaan -perusahaan itu atau bagaimana mereka baru saja muncul?

(17:08) Sean Ellis:

Di situlah saya menyentuh sebelumnya. Saya pikir saya pikir saya benar -benar menjadi sangat beruntung ya, karena pada akhirnya kecocokan pasar produk akan menentukan potensi Anda untuk beberapa kan? Ya, tetapi bahkan dengan pasar produk yang cocok sebelum saya menyadari sebelum saya pernah mendengar nama pasar produk cocok setelah saya meninggalkan perusahaan kedua, LogMein Saya seorang realis dan pada dasarnya saya berkata, oke, perusahaan saya berikutnya akan gagal. Hanya saja, Anda tahu, Anda tidak melakukan tiga unicorn berturut -turut. Jadi saya perlu mencari tahu mengapa itu akan gagal. Jadi saya agak terbalik merekayasa kegagalan saya dan saya seperti, oke, saya bisa sangat pandai membantu orang menemukan produk. Ini bisa sangat bagus dalam membuat mereka mencoba produk, tetapi jika mereka tidak menyukai produk, kita akan gagal, terlepas dari seberapa baik saya menjalankan bagian -bagian lain. Jadi saya sampai pada kesimpulan bahwa jika mereka tidak memiliki pasar produk yang cocok, meskipun saya tidak menyebutnya begitu, mereka tidak memiliki skenario di mana ketika orang mencoba produk, mereka cukup menyukainya untuk terus menggunakannya, saya akan gagal. Jadi saya cukup sengaja memastikan bahwa saya dapat menilai apakah mereka menyukai produk atau tidak.

Jadi saya datang dengan survei yang telah menjadi sangat populer sekarang. Tetapi pada saat itu saya adalah satu -satunya yang menggunakannya karena saya tidak melakukannya. Saya menerbitkannya di depan umum dan itu hanya, saya akan mengambil batch awal pengguna dan hanya bertanya kepada mereka, bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak bisa lagi menggunakan produk ini? Dan saya memberi mereka pilihan. Sangat kecewa, agak kecewa, tidak kecewa, atau saya sudah berhenti menggunakannya. Dan kemudian saya, Anda tahu, pada awalnya saya tidak memiliki tolok ukur. Itu seperti, saya ingin melihat cukup banyak orang yang mengatakan mereka akan sangat kecewa dan kemudian saya ingin memahami orang -orang itu, ingin memahami mengapa itu harus dimiliki dan itu akan menjadi informasi penting ketika saya mencoba mengembangkan bisnis. Tetapi dengan dua perusahaan pertama yang saya jalankan bahwa saat menjadi Dropbox dan Eventbrite seperti 80 persen orang mengatakan mereka akan sangat kecewa jika mereka tidak bisa lagi menggunakan Eventbrite. Dropbox seperti 50%, tetapi 50 persen orang mengatakan mereka akan sangat kecewa, tetapi jika mereka menggunakan kasus penggunaan utama pada produk. Jadi jika mereka hanya menggunakan satu, maka itu adalah 50%, tetapi jika mereka benar -benar menggunakan semuanya, jadi mereka berbagi file, mereka membuat folder kolaborasi, mereka menjaga data mereka disinkronkan di antara perangkat mereka, mereka mendukung ke cloud. Jika mereka merasakan masing -masing, maka Dropbox juga pergi ke 80%.

(19:26) Sean Ellis:

Jadi, saya seperti, baiklah, sekarang saya mulai melihat pola di sini. Dan kemudian, perusahaan berikutnya yang saya kerjakan, saya menjalankan survei dan mereka sebenarnya hanya 7%. Tapi yang keren adalah itu, saya menghabiskan waktu untuk benar -benar belajar. Oke, jadi 7 persen pengguna mengatakan mereka akan sangat kecewa. Itu sesuatu yang positif. Itu hal yang baik. Kebanyakan orang dalam kasus itu akan mengatakan, apa yang salah dengan 93%lainnya? Saya perlu mempelajari semua yang saya bisa tentang mereka dan mungkin saya bisa menggesernya. Tapi saya seperti, kami melakukan sesuatu yang benar untuk 7%. Jadi kami mempelajari 7 persen itu dan kemudian berdasarkan apa yang kami pelajari, kami dapat memindahkan jumlahnya menjadi 40 persen dalam dua minggu. Benar. Jadi kami pada dasarnya memposisikan ulang kasus penggunaan utama yang mereka fokuskan. Benar. Yang bertindak sebagai filter untuk membawa hanya orang -orang yang, yang peduli dengan kasus penggunaan itu. Benar. Dan kemudian kami memastikan kami dengan cepat mengirimkan kasing penggunaan itu. Benar. Sekarang, kelompok orang berikutnya yang kami survei yang datang melalui proses itu, itu adalah 40%. Enam bulan kemudian, itu adalah 60 persen dari semua pengguna mengatakan mereka akan sangat kecewa tanpa produk. Dan kemudian dalam lima tahun, itu adalah unicorn kelima saya. Maka itu adalah pengamatan dan saya pikir itu benar -benar, seperti semua yang akhirnya saya lakukan, ia harus memiliki pasar produk yang sesuai. Dan kemudian saya perlu memahami bahwa pasar produk cocok dan akhirnya saya sedang membangun mesin pertumbuhan di sekitar mengantarkan orang ke pengalaman yang membuatnya harus dimiliki.

(20:53) Jeremy AU:

Benar. Dan yang menarik adalah bahwa, Anda tahu, banyak pendiri, maksud saya, Anda tahu, saat itu tidak memiliki bahasa untuk pasar, tetapi bahkan hari ini, bahkan ada begitu banyak sumber daya pada kecocokan pasar produk, benar -benar berjuang dengan mendefinisikan kecocokan pasar produk. Sekarang, saya mendapat manfaat dari pendidikan MBA Harvard. Jadi mereka benar -benar mengajarkan apa yang telah Anda bangun, saya kira, yaitu, Anda tahu, berapa banyak orang yang akan kecewa dan sebagainya. Jadi terima kasih telah menjadi salah satu dari slide yang kami miliki di kelas itu serta kelas lain yang Anda ketahui, berbicara. Tapi saya hanya mengatakan seperti, tapi saya pikir orang mengatakan seperti, oke, ada beberapa titik ajaib di mana ada kegagalan pasar produk, tetapi bagaimana kita sampai di sana? Dan saya pikir itu bagian yang sulit.

(21:26) Sean Ellis:

Dan bahkan jenis definisi itu. Maksud saya, ketika saya pertama kali membaca istilah itu, itu ada di posting blog Mark Andreessen, saya pikir itu tepat sekitar waktu dia memulai Andreessen Horowitz. Jadi dia mengambil semua posting blog lamanya secara offline. Tapi seperti yang kita tahu, tidak ada yang benar -benar offline. Jadi melalui mesin Wayback, saya bisa, saya menemukan beberapa hal yang sangat bagus di sana. Dan salah satunya seperti semua tentang kecocokan pasar produk. Benar. Pada dasarnya mengatakan, sebelum Anda memiliki kecocokan pasar produk, itu satu -satunya hal yang penting. Dan kemudian, Anda fokus pada pertumbuhan. Tapi tetapi dia mendefinisikan pasar produk sesuai, Anda akan mengetahuinya saat Anda memilikinya. Produk hanya mulai terbang dari rak.

(22:02) Jeremy AU:

Baiklah, Anit bukan tidak berpakaian.

(22:05) Sean Ellis:

Ya. Nah, itu benar. Cara dia menggambarkan itu adalah pasar produk yang sesuai. Tapi ini seperti skenario terbaik dari produk pasar. Seringkali masih membutuhkan banyak upaya bagi saya, saya pikir jenis definisi yang lebih halus dari waktu ke waktu adalah mempelajari kohort retensi. Baiklah, dan saya pertama kali mendengar tentang kohort retensi dari tulisan -tulisan Josh Kopelman di First Round Capital dan dia berbicara tentang, ini adalah saya pikir 2007, bahkan dia menulis tentang pentingnya kohort retensi, dan pada dasarnya mengatakan hal yang sama dengan seseorang yang mencoba produk, Anda tahu, Anda mendapatkan seratus orang yang mencoba produk, berapa banyak dari mereka masih menggunakan produk ini, Anda tahu, Anda mendapatkan seratus orang yang mencoba produk, berapa banyak dari mereka masih menggunakan produk ini, Anda tahu, Anda mendapatkan seratus orang yang mencoba produk, berapa banyak dari mereka masih menggunakan produk ini, Anda tahu, Anda mendapatkan seratus orang yang mencoba produk, berapa banyak dari mereka menggunakan mereka menggunakan produk setelahnya? Jadi retensi jangka panjang Anda pada dasarnya mengatakan orang -orang itu mendapat nilai yang cukup sehingga mereka ingin terus menggunakan produk Anda. Jadi pada dasarnya apa itu kecocokan pasar produk. Masalahnya adalah, saya hanya mengatakan di sana, ini retensi jangka panjang. Jadi, jika Anda adalah produk seperti Airbnb, seperti apa retensi jangka panjang? Saya tidak akan tahu itu selama 10 tahun. Dan bahkan banyak produk mungkin membutuhkan waktu enam bulan untuk mengetahui apakah Anda memilikinya atau bahkan jika itu dua bulan. Jika Anda tidak yakin dan Anda mencoba tumbuh tanpanya. Anda mungkin akan membuat diri Anda gulung tikar, dan jika Anda memilikinya, dan Anda terlalu konservatif, Anda mungkin akan kehilangan jendela peluang. Jadi menjadi sangat penting untuk mencoba mendapatkan indikator di muka, dan di situlah survei menjadi sangat membantu. Jika Anda setidaknya bisa mendapatkan survei itu di mana Anda memiliki ide yang cukup bagus bahwa Anda memilikinya, itu dapat mendorong eksekusi itu. Dan saya juga sudah mengatakan bahwa manfaat dari survei adalah Anda mulai memahami mengapa Anda memiliki kecocokan pasar produk.

Siapa yang akan sangat kecewa? Bagaimana mereka menggunakan produk? Apa yang mereka gunakan sebelumnya? Sekarang Anda mulai benar -benar memahami target pasar Anda, apa kasus penggunaan yang Anda coba lakukan untuk mengalami dan kemudian Anda mengeksekusi itu. Tetapi sekali lagi, bahkan hanya karena survei mengatakan mereka akan sangat kecewa tanpanya, jika data akhirnya mengatakan sebagian besar dari mereka menghilang, saya akan mengatakan itu akan terjadi, survei memberi Anda positif palsu dari pasar produk. Data akan menjadi lebih penting di sana, tetapi kenyataannya adalah bahwa kebanyakan orang menunggu data atau mereka benar -benar menebak. Dan lebih baik, lebih baik untuk benar -benar mendapatkan ide yang cukup bagus dan kemudian memvalidasi dengan data dari waktu ke waktu.

(24:14) Jeremy AU:

Benar. Jadi, Anda tahu, saya pikir ada dua persona, kan? Jadi saya pikir satu kepribadian, jelas para pendiri yang sangat tertarik untuk meningkatkan kecocokan pasar produk atau meningkatkan pertumbuhan. Jelas saya pikir persona kedua, yang akan lebih seperti eksekutif teknologi yang ingin menjaga pertumbuhan atau mencari cara untuk bersaing. Jadi mari kita bicara tentang grup pertama, Anda tahu, untuk pendiri yang seperti pada sumber daya waktu terbatas, perspektif anggaran, katakan saja mereka punya ide, mereka memiliki konsep, mereka memiliki dek pitch, mereka pikir mereka mungkin memiliki 10 pelanggan di kepala. Apa saran Anda untuk kelompok pendiri ini?

(24:46) Sean Ellis:

Jadi saya pikir wawasan atau kesimpulan yang sangat sulit yang saya datangi setelah bertahun -tahun mencoba juga membuat produk sendiri. Ya. Di mana saya datang dengan ide itu dan akhirnya mencoba mengeksekusi di atasnya, adalah bahwa menciptakan sesuatu yang diinginkan orang benar -benar sulit. Ya. Jadi, saya pikir sampai taraf tertentu itu sedikit acak, yang. Ini menakutkan karena semua orang ingin merasa memiliki kekuatan khusus untuk memprediksi apa yang orang inginkan dan keluar dan tahu persis apa yang harus dibuat. Dan sebagian dari itu adalah itu akan membutuhkan banyak iterasi dan Anda, apa yang Anda bangun mungkin akan tidak aktif, tetapi beberapa perusahaan paling sukses yang pernah dibangun dibangun di atas penglihatan yang sangat berbeda. Jadi YouTube adalah situs kencan yang awalnya Instagram adalah semacam lokasi pemeriksaan di situs jenis tetapi mereka cukup jeli untuk dapat melihat bagaimana orang menggunakan produk yang benar -benar menyukai produk dan kemudian menggunakannya sebagai tempat berpijak untuk menciptakan pasar produk yang cocok jadi saya pikir itulah yang akan menjadi pelajaran utama adalah yang Anda tahu, Anda perlu memiliki visi pada awalnya. Idealnya, Anda memiliki ide bagus tentang masalah yang Anda selesaikan, dan kemudian Anda sedang membangun solusi untuk masalah itu. Semakin Anda memahami masalah itu, semakin besar kemungkinan solusinya akan benar. Tetapi Anda mungkin harus melalui beberapa tweak dan perubahan sampai Anda akhirnya memiliki pasar produk.

Itulah pemahaman saya tentang pasar produk yang pas, seperti saya tidak merasa memiliki keahlian atas orang lain dan sampai di sana. And that's why I'm not a founder anymore because I'm I'm at that age where if I was a founder, I might have, you know, three more tries and I just don't want to spin my wheels for the next 15 years looking for it, where what I'm really good at is helping someone who has product market fit right to reach that massive market and to create kind of world changing solutions, and world changing solutions are not based on just creating it, you got to get it to the market. Anda harus mendapatkan banyak orang yang mengalaminya.

(26:39) Jeremy AU:

Dan saya pikir ada bagian yang menarik di mana, Anda tahu, tepatnya, yaitu, pendiri di puncaknya, tetapi banyak dari mereka sering mencari bantuan, bukan? Jadi, Anda tahu, dia mengatakan pendiri menjangkau saya kemarin dan dia seperti, hei, Anda tahu, saya sedang mencari seseorang untuk membantu saya di pasar produk yang cocok. Dan saya seperti, di kepala saya, saya seperti, yah, bagaimana pasar produk pelatih cocok? Karena seberapa dekat dengan cukup dekat dengan itu? Anda cukup banyak karyawan, rekan satu tim, tetapi jika Anda seorang pelatih dari luar, saya hanya, jadi saya agak penasaran. Apakah itu bisa dilakukan? Apakah itu bisa dilakukan? Aku tidak tahu.

(27:13) Sean Ellis:

Maksudku, kurasa tidak. Ya. Maksud saya, saya pikir ada pelatih di luar sana tetapi saya tidak tahu,. Saya tidak berpikir bahwa ada satu pelatih yang membantu dengan kecocokan pasar produk yang memiliki rekam jejak yang menang. Benar. Karena jika mereka melakukannya, mereka akan, ya mereka harus membuat startup mereka sendiri karena ya, karena dia seperti, mereka memiliki keterampilan untuk membuat sentuhan ini membuat, membuat. Ya, tepatnya.

Jadi, jadi kenyataannya adalah jika Anda ingin membangun praktik konsultasi atau, praktik penasihat. Mungkin ide yang buruk untuk melakukannya di daerah di mana Anda akan gagal hampir sepanjang waktu. Jadi, jadi saya pikir itu benar -benar turun ke itulah mengapa pendiri menghasilkan banyak uang ketika mereka mengetahuinya. Itu risiko pendiri. Itu pendiri terbalik. Anda tidak bisa melakukan outsourcing itu. Anda sebagai pendiri, Anda perlu menavigasi itu dan jika Anda bisa mengetahuinya, bagus. Jika Anda benar -benar berpikir seseorang dapat membantu Anda sampai di sana, mereka mungkin harus menjadi pendiri CO. Mereka harus menjadi seseorang dengan banyak kulit dalam permainan. Benar. Seseorang jika mereka dapat membuat perbedaan besar dalam sampai ke sana, dan Anda tidak membayarnya sebanyak itu, atau Anda tidak memberi mereka sebagian besar perusahaan, mereka tidak dikompensasi jika mereka benar -benar dapat membuat perbedaan.

(28:12) Jeremy AU:

Benar. Karena seperti itu, Anda tahu, itu bukan hal linier, bukan?

(28:15) Sean Ellis:

Itu biner. Sebagian besar dari mereka akan jatuh dari tebing, dan beberapa dari mereka akan melakukan lompatan, dan siapa pun yang benar -benar pandai membuat lompatan itu harus menjadi pendiri.

(28:24) Jeremy AU:

Jadi saya pikir ini sangat menarik karena Anda tahu, Anda mengatakan itulah cara Anda mendefinisikan stasiun setelah itu, kan? Mengidentifikasi perusahaan yang memiliki beberapa tingkat kecocokan pasar produk dan kemudian membantu mereka dengan pertumbuhan itu, yang membingkai ulang jalur itu. Jadi ketika pendiri mendatangi Anda dan membicarakan hal ini, situasi seperti apa yang biasanya mereka lakukan dari sudut pandang Anda?

(28:42) Sean Ellis:

Nah, kawan, pertanyaan pertama saya adalah Anda tahu, saya mencoba menilai kesesuaian pasar produk, bukan? Tidak ada kecocokan pasar produk. Ya. Kembalilah ke saya ketika Anda bisa mendapatkan data yang terlihat seperti ini. Ya. Jika mereka memiliki kecocokan pasar produk maka bagian dari pertanyaan menjadi ukuran pasar. Dan Anda tahu, Anda dapat memiliki pasar produk yang cocok di ceruk kecil. Dan umumnya, jika saya bekerja secara langsung dengan pendiri, saya ingin beberapa ekuitas. Dan ekuitas itu akan menjadi fungsi, Anda tahu, jika Anda akan berlari keluar pasar dengan cepat. Dan saya juga saya bilang saya tidak pandai menemukan kecocokan pasar produk. Juga jangan berpikir saya pandai menebak seberapa besar pasar bisa. Ya, mungkin saya, tapi saya hanya, saya tidak memberikan banyak pujian di sana. Jadi di situlah saya menggunakan sinyal pemodal ventura yang baik.

Ya. Jika saya dapat melihat bahwa A, perusahaan VC tingkat atas yang saya hormati telah menaruh uang di dalamnya. Mereka bertaruh bahwa itu adalah pasar yang besar. Benar. Mereka tidak bertaruh di pasar kecil. Jadi jika saya dapat melihat bahwa kombinasi validasi kecocokan pasar produk dan perusahaan VC yang bertaruh bahwa itu adalah pasar yang besar, yang memberi tahu saya ada peluang bagus saya ingin bekerja dengan mereka. Benar. Lalu saya melalui daftar periksa saya, yang cukup panjang.

Seperti salah satu, salah satu hal di daftar periksa itu adalah apakah saya merasa seperti saya memiliki chemistry dengan para pendiri? Benar. Masih masih ada tingkat kegagalan yang sangat tinggi pada tahap itu. Dan begitulah. Saya lebih menikmati perjalanan jika itu jika ada peluang bagus bahwa mereka tidak akan berhasil melewati itu, seperti kita berhasil bersama atau kita gagal bersama, tetapi mengendarainya, tongkat hoki pertumbuhan itu sulit dan tidak dijamin dan itu hanya akan bekerja jika tim dapat bekerja dengan sangat baik bersama.

Jadi saya ingin tim yang saya rasa bisa bekerja dengan baik. Dan mungkin hal terakhir yang saya lakukan adalah, saya ingin memiliki beberapa ide tentang bagaimana saya pikir saya akan dapat mengembangkan bisnis itu. Setidaknya di sisi akuisisi, bagaimana saya pikir saya akan bisa, karena kemungkinannya adalah bahwa tak satu pun dari mereka akan berhasil. Tetapi jika saya masuk dengan nol, dan kemudian saya datang dengan dua saat saya di sana, dan itu tidak berhasil, maka itu mulai menjadi tantangan. Tetapi jika saya masuk dengan dua, dan saya bisa menghasilkan dua lagi, maka ada peluang bagus bahwa salah satu dari empat akan bekerja sebagai cara utama untuk memperoleh pelanggan dan membuat mereka menggunakan produk. Jadi, itu, saya tidak, saya tidak ingin masuk dan menunggu inspirasi. Saya ingin memastikan saya memiliki sedikit inspirasi sebelum saya masuk.

(30:55) Jeremy AU:

Benar, sangat masuk akal. Dan Anda tahu, yang menarik adalah, Anda memutuskan untuk mengkodifikasi banyak hal ini ke dalam buku, yang saya baca ketika saya sedang membangun startup kedua saya, yang menurut saya berguna. Tapi yang menarik adalah, seperti apa proses Anda, saya ingin menuliskan ini versus, berbicara dengan mereka secara individu atau apa pun itu.

(31:11) Sean Ellis:

Ini semacam hal yang sama dengan barang -barang Go to Market, jadi, Anda tahu, bagi saya itu tidak ada yang mendokumentasikan hal ini, tidak ada yang menemukan efek yang benar -benar, tidak ada yang melakukan cukup banyak siklus untuk mengetahui hal -hal yang Anda lakukan, dan kemudian, saya ingin melakukan hal yang tepat, dan kemudian menjadi fokus bagi saya, dan kemudian menjadi fokus bagi saya. Perusahaan dengan pertumbuhan tercepat di dunia, mereka semua mendekatinya dengan cara yang sangat mirip, tetapi sebagian besar dunia tidak mendekatinya seperti itu. Jadi Anda membuat semua orang ini terjebak dengan cara lama yang seperti tim pemasaran yang berfokus pada kesadaran. Dan bahkan ketika pendiri mendatangi saya, mereka akan mengatakan, kami membutuhkan seseorang untuk membantu kami membangun kesadaran. Kesadaran bukanlah yang Anda butuhkan. Anda membutuhkan orang yang datang dan mengalami produk Anda dan Anda perlu melakukannya dengan cara ROI yang positif. Jadi pada dasarnya untuk benar -benar sukses, Anda harus dapat memiliki tim yang pandai bekerja bersama di sekitar semua peluang untuk pertumbuhan.

Jadi bukan hanya bagaimana Anda memperoleh pengguna, tetapi bagaimana Anda mendapatkan mereka menggunakan produk, bagaimana Anda membuat mereka kembali dan menggunakannya lebih sering. Bagaimana Anda membuat mereka membawa teman -teman mereka dan semua itu membutuhkan banyak eksperimen dan bagi saya itu seperti saya ingin dapat menulis buku yang menunjukkan kepada Anda bagaimana melakukannya.

Dan saya ingin mengakui satu hal adalah bahwa kami memiliki 750.000 orang yang telah membaca buku, kira -kira dan kebanyakan dari mereka gagal ketika mereka mencoba melakukannya berdasarkan buku. Dan itu menyebalkan, tapi itulah kenyataannya adalah bahwa itu mungkin jauh lebih sulit daripada yang saya beri kredit. Karena itu, sekali lagi panggung yang saya kerjakan adalah sebelum ada yang membangun segala jenis kebiasaan di sekitar pertumbuhan. Jadi kami dapat mengatur bisnis -bisnis itu sejak awal. Dan bahkan jika Anda melihat semua yang telah benar -benar berhasil menggunakan pendekatan ini, jadi Facebook, LinkedIn banyak perusahaan Cina yang Anda kenal, mereka semua memiliki pendekatan ini dibangun sejak awal. Jadi itu bagian yang menantang adalah sangat sulit untuk mengubah cara Anda mendekati pertumbuhan dalam bisnis.

(33:18) Jeremy AU:

Benar. Jadi Anda menyebutkan bahwa kebanyakan orang gagal dan hal itu masuk akal, bukan? Maksud saya, Anda tahu, Anda membeli buku resep, sekarang semua orang akan bisa membuat kue lemon keju itu, saya kira. Tetapi dari sudut pandang Anda, mengapa Anda berpikir bahwa orang umumnya gagal? Apakah ada pola tertentu yang Anda lihat?

(33:34) Sean Ellis:

Maksud saya, saya telah melihatnya bahkan dalam karier saya sendiri, seperti Logmein, waktu yang paling kuat di Logmein adalah pada hari -hari awal ketika kami bekerja sama pada beberapa masalah keras bersama -sama, seperti mari kita membuat pemasaran bebas ini bekerja dengan rekayasa bahkan banyak yang lebih keras dan kami harus bekerja secara fungsional, tetapi seiring waktu bisnis tumbuh, departemen -departemen itu tumbuh dan setiap departemen yang berfungsi sendiri. Jadi, pikirkan pada saat saya meninggalkan Logmein, mungkin 80 persen dari energi kreatif saya tidak dimasukkan ke dalam bagaimana saya memperoleh dan mengonversi, apa saja eksperimen yang tepat untuk meningkatkan pengalaman bagi pelanggan. Ini seperti, bagaimana saya meyakinkan orang ini dalam organisasi untuk memungkinkan saya melakukan percobaan di sini yang menurut saya akan sangat penting untuk pertumbuhan.

Maka membakar semua energi ini hanya mencoba meyakinkan orang untuk menjalankan eksperimen. Jadi saya pikir itulah yang terjadi adalah hanya tim -tim ini yang tidak terbiasa bekerja bersama dan mereka gagal. Jadi saya menemukan masalah itu. Jadi seperti saat saya pergi ke Dropbox. Dalam kontrak saya, saya memberi tahu Drew, pendiri Dropbox, saya mengatakan kami harus memanfaatkan tim ini hanya delapan orang yang benar -benar membangun dalam proses yang tepat dan membuat tim bekerja bersama dengan cara yang benar sejak awal dan dan menarik, dan sehingga kami benar -benar berunding tentang hal itu. Saya mewawancarai kepala pemasaran mereka di seluruh dunia, mungkin lima tahun kemudian di sebuah konferensi, ribuan karyawan. Dia berkata, Anda tahu, apa yang unik tentang Dropbox adalah bahwa seluruh perusahaan mengambil kepemilikan pertumbuhan. Maka, seperti fakta bahwa kita bisa sangat disengaja untuk menciptakan budaya pertumbuhan dan eksperimen, budaya data, tepat di awal, dan itu dibawa ke ribuan karyawan. Dan untuk apa nilainya, Dropbox adalah perusahaan SaaS tercepat yang mencapai 1 miliar pendapatan, lebih cepat daripada perusahaan SaaS mana pun sebelumnya. Dan saya pikir itu adalah bagian besar dari alasannya adalah bahwa sebagian besar ide eksperimen untuk pertumbuhan sebenarnya berasal dari tim teknik dan mereka antusias dalam mengimplementasikan eksperimen itu ketika itu adalah ide mereka.

Maka, mereka melihat cukup awal tentang kekuatan eksperimen. Jadi ya, itu fase selanjutnya bagi saya adalah saya tidak ingin mencoba mencari tahu bagaimana cara mendapatkan yang Anda tahu, perusahaan raksasa untuk mulai melakukan ini karena itu terasa seperti tugas yang mustahil pada saat ini. Tapi bagaimana cara mendapatkan tim yang 20 orang, 30 orang, mungkin 50 orang untuk melakukan transformasi. Dan itulah peran pertumbuhan VP sementara terakhir saya adalah dengan bouncing di mana kami memiliki 40, 45 orang. Dan itu sangat keren untuk menonton di sana dan menjadi bagian dari memiliki eksperimen itu dan membuatnya berfungsi silang di mana fungsi -fungsi tersebut datang bersama -sama dan memutuskan eksperimen tersebut dan benar -benar membangunnya ke dalam DNA bisnis. Jadi saya tahu saya bisa melakukannya ketika saya bekerja langsung selama enam bulan dengan tim, itu, Anda tahu, 50 orang. Dan kemudian pertanyaannya adalah, Anda tahu, dapatkah saya melakukannya 100 orang? Bisakah saya melakukannya lebih banyak? Dan jelas membawa orang yang tepat di sana yang reseptif dan terbuka untuk itu juga.

(36:32) Jeremy AU:

Luar biasa. Dan yang menarik adalah bahwa, tidak ada perusahaan yang ingin menjadi lambat, Anda tahu, kontradiktif, tidak berorientasi pada pertumbuhan tetapi tampaknya menjadi salah satu pertanyaan besar dalam pikiran orang karena begitu banyak gelombang terakhir perusahaan teknologi tampaknya telah melemahnya pasar produk. Itulah yang kami katakan. Itu mengikuti pertumbuhan yang melemah sebagai hasilnya. Jadi dari sudut pandang Anda, mengapa itu terjadi?

(36:56) Sean Ellis:

Saya pikir bagian dari itu adalah, berarti, ada banyak alasan, tapi saya pikir pertumbuhan yang melemah hanyalah fenomena alam. Hukum angka besar, tetapi bahkan ketika saya pergi ke Dropbox, saya memperhitungkannya di Dropbox dan berkata, ketika saya meninggalkan Logmein, saya berkata untuk menggambar, kami menghabiskan jutaan dolar setiap bulan untuk pemasaran eksternal. Dan pada akhirnya ketika Anda memiliki seratus juta perangkat plus di jaringan Anda, sulit untuk menemukan saluran yang benar -benar dapat memberi Anda pertumbuhan yang bermakna, bahkan untuk hanya mempertahankan lintasan, apalagi untuk mempercepatnya. Jadi yang saya katakan kepada Drew adalah, dan kami memiliki begitu banyak alat dan pelanggan yang bersemangat dalam bisnis ini sehingga jika kami dapat fokus pada bagaimana kami dapat memanfaatkan pengguna kami yang ada untuk membawa lebih banyak pengguna, kami dapat menumbuhkannya untuk waktu yang lama karena semakin besar yang kami dapatkan, semakin besar mesin pertumbuhan. Jadi saya pikir itu alasan lain mengapa kami dapat mencapai satu miliar dolar. Pendapatan satu miliar dolar cepat, tetapi hal lain yang perlu diingat adalah bahwa itu sebenarnya murah untuk melakukannya, bahwa kami tidak mengumpulkan uang antara Seri A kami dan di sekitar dana yang menghargai kami sebesar 4 miliar. Jadi, itu berarti bahwa kami menghabiskan sangat efisien karena ketika Anda beroperasi ketika Anda mulai menjalankan eksperimen di sekitar, di semua tuas itu, Anda tidak hanya berpikir tentang bagaimana saya hanya membelanjakan untuk pemasaran, Anda berpikir tentang apa saja cara saya dapat mempercepat kemampuan saya untuk memberikan nilai kepada lebih banyak pelanggan.

Jadi, sebenarnya, ketika saya melihat semua perusahaan yang telah saya kerjakan yang menjadi sangat sukses, semuanya dimulai di lingkungan penggalangan dana yang sulit seperti yang kita miliki sekarang. Semuanya membutuhkan eksekusi yang sangat efisien. Jadi saya pikir banyak hal yang kami tulis dalam pertumbuhan peretasan mungkin lebih relevan hari ini daripada ketika uang benar -benar mudah karena orang menjadi agak ceroboh ketika uang mudah.

(38:41) Jeremy AU:

Dan saya pikir ada hal yang menarik tentang uang menjadi mudah versus uang yang tidak mudah, bukan? Sepertinya ada siklus boom, ada siklus payudara, sepertinya tidak pernah menjadi keseimbangan yang bagus, saya kira sepertinya. Tapi mari kita bicara tentang kedua hal itu. Jadi mari kita bicarakan kapan waktu, ketika uang itu mudah, apa yang biasanya Anda lihat? Dan kemudian, kita akan membicarakannya ketika uang tidak mudah, di situlah kita sekarang. Tetapi ketika uang itu mudah, apa yang Anda lihat adalah pola umum?

(39:03) Sean Ellis:

Saya pikir saat itulah Anda memiliki kemampuan untuk menjadi ceroboh. Hanya saja, Anda melihatnya di semua perusahaan, seperti kelangsungan hidup yang paling cocok ketika saya tidak akan menjawab pertanyaan itu, tetapi saya akan kembali ke sana. Seperti ketika Anda mengalami resesi, bisnis yang bertahan hidup yang merupakan bisnis yang paling efisien. Atau orang -orang yang menyadari bahwa mereka harus efisien untuk dapat bertahan hidup. Dan itu benar -benar memaksa orang untuk berlari dengan cara yang lebih ramping. Dan yang sebaliknya juga benar. Ketika uang itu mudah, Anda mendapatkan sinyal dari investor Anda. Anda mendapatkan sinyal dari pasar secara umum bahwa pertumbuhan adalah hal yang paling penting. Dalam teknologi, selalu begitu, tapi saya pikir ada persepsi bahwa pertumbuhan membutuhkan luka bakar yang tinggi. Pertumbuhan membutuhkan banyak uang. Dan itu, itu tidak pernah menjadi pengalaman saya. LogMein adalah kasir positif sepanjang jalan melalui IPO kami. Saya sudah memberi tahu Anda, ROMROAR, kami memiliki biaya akuisisi pelanggan terendah dari setiap perusahaan yang diperdagangkan secara publik. Semua ini tentang mendorong pertumbuhan super, super efisien. Dan itu, Anda harus melakukannya bahkan ketika uang itu mudah. Mengapa Anda menyia -nyiakan hanya karena Anda bisa menyia -nyiakan? Maka, sekali lagi, manfaat untuk Dropbox adalah bahwa pada akhirnya, seperti bahkan jika uang itu mudah, mereka tumbuh sangat cepat. Mengapa mereka mengambil pengenceran karena harus mengumpulkan beberapa putaran di sepanjang jalan jika mereka bisa menunggu putaran berikutnya ketika itu adalah bisnis yang bernilai 4 miliar? Dan sehingga bagi saya sangat menceritakan mengapa Anda tidak ingin mengambil pengenceran itu. Dan saya melihatnya dari perspektif opsi saya, setiap perusahaan lain, ketika saya sampai pada titik di mana saya keluar. Persentase yang saya miliki jauh lebih rendah dari apa yang terjadi ketika itu diberikan kepada saya. Dropbox persis sama. Saya keluar pada putaran empat miliar dolar itu. Dan saya pikir mereka mengumpulkan empat ratus juta dolar di babak itu. Dan persentase perusahaan saya hampir sama seperti ketika itu diberikan kepada saya.

Jadi, sangat besar bagi pendiri, sangat besar bagi karyawan, sangat besar bagi investor awal. Jadi, saya pikir itu gila untuk beroperasi dengan cara lain selain ini, tetapi itu, tetapi kenyataannya adalah bahwa sebagian besar perusahaan beroperasi dengan cara yang lebih tradisional, seperti sekolah lama yang mereka ajarkan dalam buku pemasaran dari tahun 1950 -an dan bahwa itu tidak, saya pikir kenyataan di, di, di dunia sekarang ini bahwa Anda harus beroperasi dengan cara itu. Anda tidak hanya mendorong dampak jauh lebih sedikit, tetapi Anda mungkin pada akhirnya akan kehilangan seseorang di ruang Anda akan menjadi jauh lebih efektif dalam pertumbuhan pada akhirnya dan Anda harus bersaing melawan mereka.

(41:28) Jeremy AU:

Dan bisakah Anda berbagi tentang waktu di mana orang harus menangani pertumbuhan, tetapi ketika uang tidak mudah?

(41:34) Sean Ellis:

Ya, maksud saya, itu seperti sekali lagi masing -masing perusahaan yang saya miliki dengan uang benar -benar tidak mudah, tetapi bagi saya, saya selalu fokus pada apa laba atas investasi saya? Saya harus memiliki pengembalian investasi yang positif, tetapi juga apa jendela pengembalian saya? Apakah saya butuh dua tahun untuk mendapatkan pengembalian investasi itu? Atau adakah cara saya bisa mendapatkan pengembalian investasi dalam sebulan atau dua bulan atau tiga bulan? Jadi, saya pikir, seperti cerita awal dari Log Me In Will menunjukkan bahwa ini adalah uang itu, itu sulit ketika kami meluncurkannya, tetapi kami sudah mempublikasikan perusahaan. Kami sudah terdaftar di NASDAQ dan menjual perusahaan itu. Jadi kami memiliki kredibilitas ketika kami mengangkat Seri A di sekitar tahun 2003. Tapi itu adalah waktu yang sangat sulit untuk meningkatkan bahkan bagi kami. Kami mungkin memiliki 30, 40 VC yang semuanya memberi tahu kami tidak. Dan, tetapi kami akhirnya dapat mengumpulkan uang itu. Jadi, tetapi kisah kami adalah kami akan membangkitkannya untuk dibelanjakan untuk pemasaran.

Dan kemudian CEO memberi tahu saya, oke, kami baru saja mengumpulkan 10 juta. Kisah kami adalah membelanjakannya untuk pemasaran. Anda perlu mencari cara untuk menghabiskan seratus ribu dolar sebulan. Dan ada banyak pemasar yang mengatakan, tentu saja, tidak masalah. Dan mereka hanya pergi dan menghabiskannya dan tidak khawatir tentang apa laba atas investasi. Tetapi bagi saya, tidak wajar untuk melakukan itu. Saya perlu tahu apakah saya menghabiskannya. Saya perlu memastikan saya mendapatkan pengembalian investasi yang positif, dan saya tidak bisa mendapatkan pengembalian investasi yang positif pada skala. Yang paling saya bisa skala adalah sekitar 10.000 sebulan, dan kemudian ketika saya mencoba untuk pergi ke 11.000 atau 15.000, dolar tambahan itu terbuang sia -sia.

Jadi, saya tidak bisa, ini lagi di mana peretasan pertumbuhan mulai masuk akal bahwa saya adalah VP pemasaran dan jadi saya memiliki lingkup pengaruh sehingga saya dapat menguji iklan sebanyak yang saya inginkan, saya bisa menguji sebanyak mungkin media seperti yang saya inginkan, kata kunci di google, saya bisa menguji halaman arahan saya, tetapi itu benar -benar benar. Jadi bagi saya, saya seperti, mengapa begitu sulit untuk menghabiskan ini? Dan akhirnya saya berkata, oke, saya ingin melihat data dan melihat apa yang dilakukan orang -orang ini? Dan saya menyadari bahwa 95 persen orang yang datang melalui saluran -saluran ini tidak pernah menggunakan produk. Jadi, jika mereka tidak pernah menggunakan produk, mereka tidak akan terus menggunakan produk. Secara alami, mereka tidak pernah melakukannya. Mereka tidak akan membayar apa pun kepada kita. Mereka tidak akan memberi tahu teman -teman mereka tentang hal itu. Maka, pada dasarnya, itulah sebabnya kami terjebak pada 10.000. Jadi, ketika saya berbagi data dengan CEO, dia benar -benar berkata kepada saya, berhenti mencoba menemukan saluran pemasaran baru, semacam kontra intuisi. Tetapi dia berkata, saya ingin Anda mengatasi masalah ini untuk meningkatkan pendaftaran hingga tingkat penggunaan. Tapi dia tahu saya tidak memiliki insinyur di tim, tidak ada desainer di tim. Jadi dia berkata, dan saya ingin Anda bekerja dengan tim produk dalam hal ini. Dan saya ingin Anda bekerja dengan para insinyur dalam hal ini. Dan agar mereka bekerja dengan Anda, bukan seperti kami akan mengukir satu atau dua orang. Mereka akan benar -benar berhenti mengerjakan produk. Mereka tidak akan melakukan apa pun di peta jalan produk. Jadi, keputusan yang sangat tidak populer dengan para insinyur dan orang -orang produk. Tapi itu yang kami lakukan. Jadi, kami pada dasarnya, oke, pemasaran, teknik, desain, dan dan produk semuanya berfokus pada peningkatan pendaftaran hingga tingkat penggunaan.

Dan kami melakukan banyak penelitian, banyak pengujian. Dan dalam tiga bulan, kami memperbaikinya sebesar seribu persen. Luar biasa. Jadi, saluran yang sama persis. Sekarang seseorang masuk dan mereka memiliki peluang 10 x untuk benar -benar menggunakannya, benar -benar membayar kami uang. Jadi untuk setiap dolar yang kami belanjakan, kami mendapatkan uang 10 kali lebih banyak yang kami hasilkan jika proporsi tersebut bertahan hingga pembelian dan mereka cukup dekat untuk dipegang.

Jadi sekarang, tidak ada kreativitas baru di sisi pemasaran. Saya baru saja kembali dan mencoba hal -hal yang sama persis yang saya coba sebelumnya. Sekarang mereka skala menjadi satu juta dolar sebulan. Dan uang itu kembali kepada kami dalam tiga bulan. Jadi jendela pengembalian tiga bulan, juta dolar sebulan. Setiap bulan, saya menghabiskan satu juta dolar.

Dan dalam waktu tiga bulan itu uang kembali. Dan orang -orang setelah itu menghasilkan keuntungan positif bagi bisnis. Benar. Dan mulai menutupi jumlah kepala. Dan begitu pula itu adalah bagaimana kami dapat mengoperasikan arus kas positif sepanjang jalan melalui pengarsipan NASDAQ kami meskipun kami berjalan di mungkin salah satu lingkungan penggalangan dana tersulit yang pernah ada.

Kami, karena kami sangat fokus pada efisiensi itu sejak awal dan menggunakan realitas kendala ROI, tetapi bahkan di Riproar, perusahaan permainan sebelumnya ketika semua orang menjadi gila, menghabiskan iklan televisi dan iklan Super Bowl, dan Anda tahu, kami punya uang di bank dan saya tidak bisa menghabiskannya seperti itu. Itu hanya, itu bukan gaya saya, tetapi saya harus memastikan bahwa setiap dolar yang saya belanjakan, saya dapat menjelaskan dampak dolar itu dan kemudian Anda menjadi lebih kreatif tentang bagaimana kami mendorong lebih banyak dampak. Dan itu, dan pada akhirnya, ya, bagian atas menjadi 10 situs web teratas di dunia. Dan kami akhirnya mempekerjakan pemasar merek yang menghabiskan iklan itu, tetapi itu bukan ide saya. Saya cukup anti melakukan itu. Jadi, tapi ya, dan kemudian setelah kecelakaan itu, mereka adalah orang pertama yang pergi karena kami harus mendapatkan, kami harus menjadi sangat disiplin lagi.

(46:32) Jeremy AU:

Jadi, pertanyaan terakhir kedua di sini. Anda telah melakukan dan menerbitkan buku kembali pada tahun 2017. Dan jelas banyak hal telah banyak berubah sejak saat itu selama tujuh tahun terakhir. Anda tahu, saya agak penasaran jika Anda menulis, buku kedua, sekuel, mungkin sudah memasak pikiran Anda, tetapi mengapa pertanyaan atau topik yang menurut Anda layak ditambahkan atau mereka merasa layak dipertimbangkan.

(46:54) Sean Ellis:

Jadi mungkin hal terbesar yang akan saya tekankan, seperti ketika saya masuk dan bekerja dengan perusahaan baru, seperti yang saya sebutkan, bouncing ketika saya masuk ke sana, itu ada dalam kontrak saya. Saya tidak akan bekerja dengan perusahaan kecuali saya melakukan sesi penyelarasan di muka dengan tim penuh. Saya perlu membuat semua orang di tim menghabiskan hari penuh dengan saya memahami bagaimana pertumbuhan bekerja dan peran yang mereka mainkan dalam pertumbuhan dan berkomitmen untuk menguji dan, Anda tahu, kita semua keluar dari itu di halaman yang sama dan kemudian saya merasa seperti saya bisa sukses. Jika saya tidak melakukan itu, saya tidak melakukan itu hanya untuk keras kepala. Saya bersikap realistis karena mereka bersemangat ketika pertama kali sampai di sana, tetapi dalam sebulan, saya hanya pria lain yang mencoba memberi tahu mereka untuk melakukan hal -hal yang tidak ingin mereka lakukan. Jadi saya harus menggunakannya dengan bersemangat, untuk mengendarai perataan itu di depan. Jadi itu mungkin satu rekomendasi. Jika Anda akan melakukan ini, pastikan Anda tidak melakukannya di perusahaan Anda yang sudah ada. Tinggalkan perusahaan Anda yang sudah ada, buka yang baru. Jika Anda memiliki rekam jejak yang baik dan bersikeras pada proses penyelarasan di muka, jika tidak, Anda kemungkinan akan gagal. Apa yang berpotensi Anda lakukan, dan inilah yang saya lakukan di tur dunia ini, adalah bahwa Anda dapat melakukannya dengan agak surut, hal yang sama seperti yang saya lakukan ketika saya pergi ke perusahaan, tetapi Anda dapat melakukannya dengan membawa orang luar dan benar -benar meminta seseorang membawa tim Anda melalui perjalanan itu.

Jadi melakukan hal yang sama yang saya lakukan dengan satu perusahaan, sekarang saya dapat melakukannya dengan 10 perusahaan di hari yang sama dan pada dasarnya melatih setiap perusahaan untuk melakukan percakapan di antara mereka sendiri. Dan dan itu sangat efektif. Jadi, dan karena saya dapat melakukan 10 perusahaan pada saat yang sama, saya dapat melakukannya dengan lebih sedikit uang daripada, Anda tahu, saya telah melakukannya dengan perusahaan besar seperti Microsoft atau unit bisnis yang berbeda di eBay, tetapi tentu saja, satu perusahaan jauh lebih mahal. Saya pikir hampir sama baiknya bagi saya untuk bekerja, untuk masing -masing perusahaan ketika saya bekerja dengan 10 perusahaan. Dan itulah yang membawa saya ke Singapura. Itulah yang membawa saya ke seluruh dunia adalah benar -benar melakukan itu dan mendapatkan loop umpan balik itu dan apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil. Jadi saya melakukannya kemarin di Jakarta dan saya, Anda tahu, umpan balik dari 25 orang dari sesi kemarin dan saya akhirnya membuat banyak iterasi berdasarkan itu, saya akan mendapatkan loop umpan balik enam bulan dari mereka tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil dan di mana mereka berjuang.

Jadi itu milikku. Itulah misi besar saya seperti, cari tahu bagaimana saya bisa membantu perusahaan membuat transformasi pada skala? Tetapi sekali lagi, tidak terlalu percaya diri bahwa saya dapat melakukannya dalam jenis perusahaan tingkat perusahaan. Dan bahkan 500 karyawan menjadi sangat sulit. Tetapi ketika Anda turun ke sub 100, sub 50 itu adalah tahap di mana saya merasa sangat yakin saya dapat membantu membuat perubahan itu.

(49:28) Jeremy AU:

Luar biasa. Dan terakhir, bisakah Anda berbagi tentang waktu yang secara pribadi Anda berani?

(49:31) Sean Ellis:

Ya, saya hampir seperti, agak cocok dengan ini, the, apa yang baru saja saya alami saat pertama kali saya melakukan sesi penyelarasan semacam ini di depan adalah dengan Eventbrite. Saya tidak ingat persis seberapa besar timnya, mungkin 15 atau 20 orang, dan bahkan ketika saya telah menjadi VP di Logmein sebelum itu, kami adalah ratusan orang, tetapi saya tidak akan pernah saya harus memegang ruangan selama dua hari berturut -turut, jadi saya tidak tahu bahwa saya bisa mendapatkannya hanya seperti sehari. Jadi saya pada dasarnya membuat mereka setuju bahwa selama dua hari berturut -turut, kita akan menyatukan kepala kita pada pertumbuhan. Dan saya tidak memiliki program yang menyempurnakan. Dan kemudian saya seperti, saya ingat saya berjalan ke pertemuan itu.

Dan Anda tahu, saya benar -benar memulai pertunangan enam bulan saya dengan mereka. Dan saya berpikir, apa yang saya lakukan? Ini bodoh. Saya tidak tahu apa yang saya lakukan di sini. Ini dan saya benar -benar sangat dekat dengan hanya memanggil mereka dan berkata, saya bangun pagi ini. Saya sangat sakit. Tolong bisakah kita menjadwal ulang besok? Dan Anda tahu, mungkin saya akan lebih berani besok. Tapi seperti melakukannya saja. Dorong saja. Dan ternyata, sekali lagi, bahwa, saya menyebutkan Eventbrite dan Dropbox yang saya lakukan secara bersamaan, dan kedua perusahaan itu selama enam bulan secara bersamaan, stok yang saya dapatkan di perusahaan -perusahaan itu dan berdasarkan apa yang dapat kami capai di perusahaan -perusahaan itu, yang paling menguntungkan, yang paling menyenangkan, saya akan melakukan hal yang paling menguntungkan dan saat itu saya harus melakukan hal yang paling menguntungkan dan saat itu saya harus mendorong di zona yang paling menguntungkan dan saat itu. Jadi, ya itu bagi saya adalah saya pikir semua pertumbuhan terbesar saya terjadi ketika saya melangkah keluar dari zona nyaman saya dan tetapi itu adalah contoh dari mungkin yang paling tidak nyaman dan yang paling berharga hanya untuk membuat lompatan dan melakukan sesuatu.

(51:18) Jeremy AU:

Luar biasa. Terima kasih banyak telah berbagi cerita Anda. Saya suka meringkas tiga takeaways besar dari percakapan ini. Ya. Pertama -tama, terima kasih banyak telah berbagi tentang karier awal Anda. Saya suka bagaimana Anda terus mengatakan bahwa Anda bukan seorang teknisi, meskipun. Anda terdengar sangat mirip dengan seorang teknisi sekarang. Dan sangat menarik untuk mendengar tentang lanskap awal di mana orang tidak memiliki bahasa atau alat dan bagaimana Anda pergi untuk menavigasi beberapa pengalaman itu, saya pikir, membangun kerangka kerja Anda. Tetapi juga, saya pikir ini adalah waktu yang menarik karena Anda mengatakan ada orang lain yang juga menciptakan konsep seperti pasar produk. Jadi menarik untuk mendengar kapsul waktu tentang bagaimana rasanya mencari cara untuk meningkatkan skala perusahaan yang memiliki pasar produk.

Kedua, terima kasih banyak telah berbagi tentang perspektif Anda tentang apa yang diperlukan untuk memberi tahu perusahaan. Saya pikir menarik untuk mendengar tentang bagaimana perasaan Anda bahwa pendiri pembinaan untuk mendapatkan pasar produk yang sesuai adalah tugas yang sangat sulit dibandingkan dengan pendiri pembinaan tentang cara skala perusahaan begitu mereka memiliki kecocokan pasar produk. Dan saya pikir itu adalah dinamika yang sangat bagus karena, Anda tahu, kami bersikap realistis tentang tidak semua nasihat itu gratis dan tidak semua nasihat itu bagus. Saya pikir menjadi arah dan ditargetkan dalam domain apa yang bisa dilatih dan hasilnya dapat terjadi.

(52:26) Sean Ellis:

Di mana saya dapat memberikan kontribusi yang berharga dan diberi kompensasi yang tepat untuk itu?

(52:30) Jeremy AU:

Tepat. Dan terakhir kali, terima kasih banyak telah berbagi tentang masa -masa indah dan saat -saat buruk atau ketika uang itu mudah, ketika uangnya tidak begitu mudah. Dan saya pikir itu menarik di sini karena saya pikir kita berbicara tentang berbagai tahap perusahaan, bukan? Anda mengatakan bahwa perusahaan didirikan ketika masa sulit, dalam hal mengumpulkan uang dan sebagainya. Tetapi juga saya pikir kami berbicara tentang apa yang terjadi ketika uang tunai itu mudah, bahwa perusahaan bisa menjadi malas atau tidak efisien. Dan saya pikir itu menarik untuk mendengar tentang bagaimana bahkan selama masa sulit ini, sekarang, ini adalah pertanyaan yang merupakan perusahaan paling efisien untuk bertahan hidup. Dan saya pikir sebagai hasilnya, menjadi bijaksana dan mampu, seperti apa yang Anda lakukan, beri tahu CEO Anda bahwa kami tidak akan menghabiskan 100.000 per bulan dan hanya menghabiskan 10.000 per bulan adalah sesuatu yang menjadi pemasar yang baik, tetapi juga semua eksekutif harus bijaksana tentang bagaimana biaya untuk bisnis.

(53:15) Sean Ellis:

Apa keputusan yang tepat untuk perusahaan? Bahkan jika itu berarti mengatakan saya tidak dapat melakukan apa yang Anda minta saya lakukan?

(53:20) Jeremy AU:

Tepat. Atas catatan itu terima kasih banyak telah berbagi pengalaman Anda.

(53:23) Sean Ellis:

Terima kasih. Jeremy. Sangat menyenangkan berbicara dengan Anda dan senang akhirnya berada di sini di Singapura.