Backscoop: Bagaimana Anda secara efektif beralih dari penjualan yang dipimpin oleh pendiri dan skala mosi penjualan Anda? Pelajaran dari pendiri keluar 2x dan pendiri Seri B

Jeremy Au baru -baru ini ditampilkan oleh Backscoop untuk episode perkiraan pertumbuhan Asia -nya dengan Grace Sai dan Ajay Bulusu. Dia menggali transisi dari penjualan yang dipimpin pendiri untuk startup. Dia menyarankan menentang perekrutan prematur dari personel penjualan senior, sebaliknya menunjukkan perlunya individu yang mahir dalam menutup transaksi. Jeremy menguraikan proses tiga tahap untuk transisi ini: pertama, mengembangkan proses penjualan yang berulang, seringkali dengan bantuan tenaga penjualan junior. Ini termasuk mendefinisikan tahap penjualan, persona pelanggan, dan indikator utama. Kedua, ia menyarankan untuk mempekerjakan pemimpin penjualan dengan pengalaman dalam produk serupa dan strategi penetapan harga, bahkan mempertimbangkan perburuan liar dari startup yang lebih matang. Tahap akhir melibatkan orientasi komprehensif, dengan staf penjualan baru membayangi dan secara bertahap mengambil alih proses penjualan, didukung oleh masa percobaan untuk memastikan kecocokan. Wawasan Jeremy menawarkan peta jalan praktis untuk startup yang ingin meningkatkan upaya penjualan mereka secara efektif.

Inilah ekstrak yang dia bicarakan:

Menemukan perekrutan yang tepat untuk tim yang sedang tumbuh.

Apa yang membuat penjualan yang dipimpin pendiri adalah pengetahuan produk mendalam pendiri dan hasrat mentah untuk berhasil. Dan energi semacam itu mungkin sulit ditiru. Jeremy menempatkan yang terbaik:

“Pendiri berhasil dalam penjualan karena hasrat mereka, pemahaman produk yang mendalam, dan kerja keras. Namun, keberhasilan ini mungkin tidak didasarkan pada proses penjualan yang dapat diskalakan dan berulang.”

Ini bukan tentang senioritas. Jangan terlalu cepat untuk menyewa penjual yang sangat senior dan menepuk punggung diri Anda. Tanyakan pada diri sendiri apakah itu yang benar-benar Anda butuhkan di startup tahap awal. Pada kenyataannya, Anda membutuhkan seseorang yang terbiasa menutup kesepakatan. Seperti yang dikatakan Ajay "ketika Anda menyewa seorang tenaga penjualan yang sangat senior, ia terbiasa mengelola pendapatan, mereka mungkin sudah lama tidak menjual langsung."

Lowdown VC

Untuk Jeremy, transisi ke penjualan yang dipimpin pendiri dibagi menjadi tiga bab inti.

Yang pertama adalah mengembangkan proses penjualan yang berulang, dengan mengatakan bahwa " pendiri terbaik disengaja dalam mendokumentasikan proses penjualan pribadi mereka dari ujung ke ujung."

Mereka sering membawa tenaga penjualan junior untuk membantu mendukung definisi tahap penjualan, persona pelanggan, indikator utama, dan banyak lagi.

Berikutnya adalah mempekerjakan bakat yang tepat, di mana ia menyarankan para pendiri untuk menemukan pemimpin penjualan yang memiliki produk dengan proses harga dan pertimbangan yang sama. Jangan takut untuk rebus dari startup patokan yang beberapa tahun lebih matang daripada perusahaan Anda. Mengawasi inisiatif tinggi, kelaparan, dan irama pekerjaan.

Akhirnya, ia yakin para pendiri harus banyak berinvestasi dalam onboarding.

"Pendiri harus melanjutkan pertemuan penjualan dengan joiner baru yang membayangi dan secara bertahap menjalankan proses dengan logo baru."

Harus ada masa percobaan yang disepakati bersama di mana salah satu pihak dapat memilih untuk pergi.

Pada akhirnya, membuat transisi yang sukses jauh dari penjualan yang dipimpin pendiri akan terlihat berbeda untuk setiap pendiri. Tetapi kami berharap bahwa beberapa wawasan dan pengalaman ini akan sangat membantu bagi pendiri yang melakukan transisi hari ini.