Prakiraan Pertumbuhan Asia: Startup Special: Transisi dari Penjualan yang Dipimpin Pendiri dan Meningkatkan Gerakan Penjualan Anda Pasca Produk-Pasar-Fit dengan NextBillion.AI

Dalam episode podcast ini, Grace Sai , Ajay Bulusu , Jeremy Au , dan James Gilbert membahas transisi yang menantang namun penting dari penjualan yang dipimpin pendiri untuk membangun tim penjualan yang efektif untuk startup. Mereka menguraikan pengalaman dan kesalahan pribadi mereka yang dibuat selama proses ini, pentingnya kecocokan pasar produk, dan kebutuhan akan tenaga penjualan yang penuh gairah, kompetitif, dan berpengalaman. Kelompok ini juga mempelajari prinsip -prinsip desain tim penjualan, struktur kompensasi, dan strategi untuk mengelola dan memotivasi tim penjualan, menekankan perlunya panggilan penjualan reguler oleh para pendiri, bahkan setelah beralih ke struktur tim penjualan.

Lihat episode di sini dan transkrip di bawah ini.

(00:00) Grace Sai: Anda hanya memiliki satu tugas dalam 18 bulan pertama Anda sebagai pendiri. Ini bukan untuk disewa. Ini bukan untuk penggalangan dana. Ini bukan untuk melakukan hal lain selain menemukan PMF.

(00:20) James Gilbert: Selamat datang di ramalan pertumbuhan Asia. Saya James Gilbert. Saya senang bisa membawakan Anda seri hubspot ini untuk startup mini rangkaian perkiraan pertumbuhan Asia bekerja sama dengan Antler. Dalam seri tiga bagian ini, Anda akan mendengar dari beberapa pendiri startup paling menarik di Asia dan pemimpin penjualan mereka tentang cara membangun strategi penjualan yang sukses untuk berbagai tahap pertumbuhan dan skala startup Anda di seluruh wilayah.

Tuan rumah khusus kami untuk seri ini berasal dari perusahaan modal ventura dan inkubator yang telah memainkan peran penting dalam menumbuhkan dan memelihara ekosistem startup Asia. Kami harap Anda menikmati miniseri khusus startup ini. Sekarang, mari kita masuk ke pertunjukan hari ini.

(00:59) Jeremy AU: Halo, semuanya. Apakah kami bersemangat untuk podcast lain bagian dua, saya berjanji akan tetap menyenangkan, hidup, dan semoga informatif.

Pada dasarnya, apa yang akan kita lakukan adalah topik hari ini benar -benar tentang transisi dari pendiri LED penjualan dan meratakannya dalam hal mosi penjualan. Saat kami bertransisi sebagai skala perusahaan. Jadi sebelum kita mulai, saya ingin memperkenalkan diri. Dan kemudian setelah itu, izinkan Anda berdua juga memperkenalkan diri.

Jadi untuk semua orang, saya Jeremy. Saya seorang kepala staf di Mongsil Ventures. Kami adalah pengusaha, mendukung pengusaha yang berinvestasi di pra -Seri A dan Seri A perusahaan di seluruh Asia Tenggara. Secara pribadi, saya sudah menjadi pendiri dua kali sebelumnya. Sekali dan saya sudah mengenal Grace selama lebih dari selusin tahun, sejak saya pertama kali membangun startup pertama saya di Grey Size, First Company, ruang kerja bersama yang disebut Impact Cup Singapura.

Saya membangun perusahaan kedua juga. Itu didukung VC dan menumbuhkan hal itu menjadi akuisisi. Dan saya juga menjadi tuan rumah dari Podcast Asia Tech Tenggara Brave, lebih dari 40.000 pendengar setiap bulan. Dan Anda dapat mengetahui lebih lanjut di 400 episode kami di www. Bravesea. com. Pada catatan itu, saya ingin Grace untuk memperkenalkan

(02:09) Grace Sai: Dirinya sendiri.

Hai, semuanya. Senang bisa kembali ke sini. Jadi saya pendiri dan CEO CEO Unravel Carbon. Kami adalah perusahaan teknologi iklim berbasis Singapura, Seed Stage, 46 orang yang berkantor pusat di Singapura. Dan pada dasarnya kami adalah platform dekarbonisasi yang membantu perusahaan mengukur, melacak, mengurangi, dan melaporkan emisi karbon mereka.

Kami adalah YC, Sequoia. Rebelfun, Alphajwc, GFC, Bang.

(02:35) Ajay Bulusu: Ya. Hai teman -teman, saya Ajay dan salah satu pendiri CO Nextbillion. ai. Saya sedang diperebutkan sebelum ini. Jadi, jika kalian menggunakan ambil, yang saya anggap Anda melakukan semua yang Anda sentuh dan rasakan, kami telah membangun di beberapa titik lebih dari tiga, tiga setengah tahun di sana. Jadi bawa tim dari nol menjadi 300 plus ketika saya berada di sana.

Kehidupan sebelumnya, saya berada di Amex dan Google. Saya sudah tinggal di enam negara. Fakta yang menyenangkan. Ya. Singapura telah menjadi tugas terpanjang dari itu. Dan pada miliar berikutnya, kami sedang membangun platform pemetaan perusahaan yang sama. Pada dasarnya siapa pun yang memindahkan apa pun, kami membantu Anda melakukannya dengan lebih efisien. Lebih disukai berdasarkan sumber terbuka.

Kami adalah perusahaan Seri B, seperti yang didominasi menjual ke Asia dan Amerika Serikat. Kami didukung oleh Lightspeed, Microsoft, Mirai, dan Alphawave. Ya. Bagus untuk

(03:13) Jeremy AU: Be Here. Anda tahu, saya pikir ini adalah kesenangan yang luar biasa untuk memiliki Anda berdua karena Anda berdua memiliki beberapa pengalaman serupa dalam hal menumbuhkan perusahaan, tetapi juga memiliki pengalaman dan takeaways yang sedikit berbeda.

Jadi saya benar -benar bersemangat untuk melakukan percakapan ini, bukan hanya tentang kesamaan dan praktik terbaik, tetapi juga perbedaan dan kesalahan. Jadi pada catatan itu, saya akan mulai dulu dengan rahmat. Jadi, Anda tahu, Anda mengejutkan Asia ketika Anda mengangkat putaran benih terbesar di 7. 4 juta USD untuk teknologi iklim.

Rintisan. Jadi karena orang -orang sangat bearish, kami berbicara tentang teknologi iklim dan Asia Tenggara, tetapi bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang mengapa Anda terinspirasi untuk membangun ini dan bagaimana Anda membangun

(03:54) Ajay Bulusu: Dukungan untuk ini?

(03:55) Grace Sai: Ya, saya pikir kami berpacu, saya tidak tahu tentang Asia yang mengejutkan, tetapi itu adalah waktu yang tepat.

Kami sangat beruntung. Mark dan saya, kami bertemu di gedung ini, omong -omong, pendiri rekan saya, kami berteman selama tujuh tahun sebelum gang. Saya mulai mengungkap karbon ketika saya sedang menulis surat wasiat untuk anak perempuan saya yang berusia dua tahun. Jadi ini dua tahun lalu. Dia sekarang empat ish. Dan ya, pikiranku menjadi gila, kau tahu, itu pergi ke masa depan dan membayangkan dunia tempat dia akan hidup.

Saya adalah krisis iklim noob. Aku bahkan tidak tahu bedanya. Antara nol bersih dan netralitas karbon, kan? Saya pikir saya cukup termotivasi untuk memahami mengapa dari 400 juta perusahaan di dunia, hanya 10.000 perusahaan yang mengukur dan bahkan lebih sedikit yang melakukan sesuatu tentang hal itu. Ya. Dari telah membangun dan keluar dari dua perusahaan, saya benar -benar ingin, saya memiliki chip di bahu saya, kan?

Karena dua perusahaan pertama tidak benar -benar dipimpin produk dan sangat sulit untuk diukur. Benar. Jadi saya benar -benar ingin membangun sesuatu yang dipimpin produk, LED perangkat lunak, itu bisa menjadi produk global. Keluar dari Singapura sejak hari pertama. Jadi satu hal mengarah ke yang lain, saya mengambil sekitar satu tahun, hanya belajar sendiri tentang krisis iklim.

Ketika saya agak menabrak gagasan bahwa saya tahu saya, Anda tahu, itu akan dapat diskalakan. Saya tahu itu akan menjadi besar. Kemudian semuanya harus menjadi pendiri rekan terbaik, investor terbaik, tim terbaik. Dan ya, di sini kita dua tahun ke depan. Dan apa

(05:15) Jeremy au: menarik apakah ada sejumlah tesis, kan?

Yang mana teknologi iklim perlu dibangun untuk membantu iklim. Dan saya pikir kami baru saja mendiskusikan tentang bagaimana ada lebih banyak tailwinds regulasi untuk seluruh ruang. Tapi yang menarik adalah definisi kecocokan pasar produk dan apa yang sebenarnya Anda bangun. Jadi bagaimana Anda tahu?

Dan kapan Anda mengetahui bahwa Anda merasa seperti, Anda tahu, kecocokan pasar produk ini masuk akal?

(05:37) Grace Sai: Inilah yang paling saya pelajari dari pengalaman saya dan semacam YC memvalidasi itu. Yaitu, Anda hanya memiliki satu tugas dalam 18 bulan pertama Anda sebagai pendiri. Ini bukan untuk mempekerjakan, ini bukan untuk menggalang dana, itu bukan untuk melakukan hal lain selain menemukan PMF.

Hanya satu tugas. Jadi, menjadi sangat berpikiran tunggal tentang bagaimana Anda mendefinisikan PMF. Anda tahu, setelah melakukan ini beberapa kali sekarang, saya sangat jelas bahwa itu adalah satu -satunya tugas saya dalam 18 bulan pertama. Dan ketika kami melihat sains PMF, itu adalah pertama kalinya kami menyewa tim komersial. Jadi selama 18 bulan, itu murni pendiri yang dipimpin.

Kami tidak ingin mempekerjakan tim penjualan apa pun untuk membuat pertumbuhan. Kami benar -benar ingin hampir menyerap, Anda tahu, semua wawasan. Kekhawatiran, keinginan pelanggan kami. Kami benar -benar harus karena kami mengumpulkan cukup banyak uang. Mudah dipekerjakan, bukan? Tapi kami benar -benar memegang kuda kami dan hanya dipekerjakan di Q2 tahun ini.

Maka Q3, Q4 sekarang di mana tim komersial sembilan orang meningkat dan Oktober adalah bulan pertama di mana AES akan mengalahkan pendiri dalam penjualan. Sangat senang tentang itu. Kami memiliki gong kecil di kantor tempat mereka bisa gong.

(06:52) Jeremy AU: Dan jadi pertanyaan ketiga dan terakhir saya dalam seri ini adalah bagaimana rasanya menjadi pendiri yang melakukan penjualan itu selama dua tahun pertama?

(06:59) Grace Sai: Sangat menyenangkan. Kami mengikuti beberapa praktik terbaik pendiri Airbnb. Mark dan saya secara pribadi akan mewawancarai 230 karyawan pertama kami. Dan kami masih sangat banyak, Anda tahu, kami menggunakan Slack dengan jelas, dan kami berada di setiap saluran pelanggan dan kami sangat dekat dengan bagaimana, Anda tahu, kami bisa melakukan yang lebih baik. Kesalahan yang kami buat, kami pribadi meminta maaf atas hal -hal.

Kami akan menghadiri sesi onboarding. Saya pikir sangat penting bagi pendiri untuk menjadi sangat dekat. Bukan hanya demi tidak melepaskan atau tidak. mempercayai tim penjualan. Tapi saya pikir satu keunggulan kompetitif yang dimiliki para pendiri atas pesaing adalah wawasan, bukan? Itu adalah sesuatu yang tidak bisa dibeli dengan uang.

Dan bagaimana Anda mendapatkan wawasan? Anda benar -benar harus menyerap dan mendapatkannya langsung dari pasar. Mereka memegang kebenaran. Tidak ada orang lain yang memegang kebenaran. Jadi, ya, kami melihat itu sebagai cara yang diperlukan untuk tetap kompetitif. Dan untukmu,

(07:54) Jeremy AU: RJ, Anda sudah melakukan perjalanan yang cukup menarik, bukan? Jadi selama beberapa tahun terakhir, Anda telah mengumpulkan 44 juta pendanaan di seluruh benih Anda, Seri A dan Seri B Anda untuk membangun perusahaan ini.

Ya. Jadi bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang apa yang menginspirasi Anda untuk membangun perusahaan ini?

(08:08) Ajay Bulusu: Jadi, seperti, Anda tahu, kembali saat kami mencoba melakukan ini sendiri, jadi kami menyadari hanya ada satu, satu raksasa besar di ruang angkasa, kan? Itu Google Land. Mereka tidak menyesuaikan apa pun untuk Anda. Dan juga.

Juga, Google adalah perusahaan. Ini sebenarnya perusahaan teknologi konsumen, bukan perusahaan perusahaan. Karena ada kekurangan solusi perusahaan, mereka hanya suka membangun lapisan API, SDK di platform teknologi konsumen. F1 menginspirasi kami sebenarnya, ketika kami bahkan berada di Raih tugas nyata pertama adalah Formula 1.

Saya bergabung pada bulan Mei dan September ada Formula 1, mereka menutup kebutuhan tumpahan mereka di seluruh area. Benar. Kami pergi ke Google dan mereka berkata, Dengar, kami lakukan seperti, apa, 100.000 wahana sehari di sini. Dan saya tidak bisa membiarkan mobil pergi ke Esplanade. Mereka berkata, tapi saya minta maaf, kami tidak bisa melakukan apa -apa. Kami berkata, tapi kami diraih.

Mereka berkata, tetapi Anda tidak bisa melakukan apa pun. Maka kami seperti, oh, itu benar -benar, mereka tidak peduli jika Anda meraih atau siapa pun, karena platform yang sama digunakan oleh kita semua hari ini. Jika Anda ingin mencapai F1, Anda masih akan menggunakan Google Maps untuk melakukannya. Jadi kami menyadari bahwa kami perlu membangun semuanya di rumah.

Ketika kami mulai membangun ini di rumah, kami menyadari, oh, ini adalah lubang kelinci. Kami telah menggali diri kami terlalu dalam. Dan kemudian kami menyadari karena kami seperti pergi ke konferensi dan teknologi, Anda tahu, seperti puncak, orang -orang belajar dari kami. Tentang bagaimana kami melakukan keajaiban dan meraih Anda pergi ke bandara Changi, Anda melihat pintu satu ruang bawah tanah satu entri, kan?

Bagaimana kami melakukannya? Mengapa orang lain tidak melakukannya? Bagaimana Anda membangun ekosistem di sekitarnya? Maksud saya, pemetaan itu sendiri adalah ruang yang sangat menarik karena Anda menyusahkan dunia fisik dan dunia fisik berubah setiap menit. Jadi Anda tidak dapat benar -benar memiliki dunia digital yang sempurna. Jadi ketika kami mulai menjelaskan hal ini dan suka menghibur orang lain, kami menyadari, oh, ada peluang besar yang layak.

Kami tidak melakukan analisis Tam, Sam, BAM. Kami baru saja berada di Bangalore. Kami tahu beberapa VC, kami mengambil dek dan saya menyebut kami startup yang sangat berhak. Karena pada saat kami kembali dalam beberapa hari, kami memiliki lembar istilah. Itu sebagian besar karena tim dan semacam keahlian. Kami terus terang tidak tahu apa yang kami bangun ketika kami mulai, tetapi ketika kami berkembang selama tiga hingga lima tahun, kami sekarang memahami ruang dengan baik.

Di mana kesenjangannya, siapa waktu yang seharusnya, siapa yang harus kita tangani, siapa yang harus kita lakukan? Jadi pada dasarnya penggalangan dana, saya pikir kita sedang mendiskusikan di luar dan itu adalah beberapa digit jutaan satu bulan, hanya satu pelanggan seperti Google Maps menghasilkan satu miliar dolar, hanya satu perusahaan yang setidaknya 25, 30 perusahaan seperti itu, atau setidaknya satu miliar dolar.

(10:29) Jeremy AU: Dan yang menarik adalah Anda mengatakan Anda tidak tahu apa yang Anda bangun pada awalnya. Ya. Dan kemudian Anda perlahan mengetahuinya. Jadi bagaimana perasaan Anda seperti Anda diklik ke pasar produk yang cocok dari Anda

(10:39) Ajay Bulusu: Perspektif? Ya. Jadi saya pikir seperti PMF, kami masih belum memiliki PMF. Itu saya pikir ada sedikit PMF untuk satu produk, tetapi jika Anda melihat dunia di dunia kita, kita memiliki 17, 18 item baris.

Ketika kami biasa membayar tagihan, ada 17 item yang dapat Anda bayar hanya di ruang. Ini seperti cloud, kan? Anda membayar untuk menghitung, Anda membayar sesuatu yang lain. Hal yang sama dengan peta adalah produk infrastruktur. Jadi kami telah mencapai PMF dalam satu. Katakanlah perutean dan bahkan dalam optimasi rute rute, bahkan dalam hal itu untuk truk sebagai contoh, tetapi ada sepeda, serangan, mobil, bahkan di dalamnya ada beberapa vertikal untuk saya, PM pencapaian adalah ketika orang secara proaktif datang ke situs web Anda.

Mereka meminta Anda untuk suatu produk, mereka membelinya, mereka membayar Anda untuk itu. Sampai saat itu, saya belum mencapai PMF. Saya akan menjadi agresif dan mencoba menjual sesuatu kepada seseorang. Ketika inbound mulai datang secara organik, benar, bukan melalui iklan Google, ada cukup banyak keyakinan tentang Anda di pasar untuk VC Anda dan bagi orang lain untuk merujuk Anda untuk mengatakan, dengarkan, Anda ingin perutean, pergi ke miliar berikutnya.

Itulah saatnya saya pikir Anda telah mencapai PMF untuk satu hal, bukan? Jadi sampai saat itu, saya masih akan mengatakan itu adalah masalah kaki ayam. Ya. Anda menempatkan beberapa iklan, Anda mendapatkan banyak petunjuk dan Anda pikir Anda sangat bersemangat. Astaga. Dan kemudian mereka berubah dalam dua bulan, kan? Jadi ini terjadi pada setiap startup, setiap perusahaan yang ingin membangun.

Dalam pikiran saya, PMF adalah ketika orang secara proaktif datang untuk membeli produk Anda dan kemudian membayar Anda selama beberapa bulan, setidaknya tidak satu bulan, dua bulan, Anda perlu menjalankan seluruh siklus setahun, maka berharap mereka tidak mengaduk -aduk itu untuk PMF untuk PMF

(12:09) Jeremy AU: saya. Ya. Dan yang menarik adalah kami membahas sebelumnya di masa lalu tentang bagaimana pasar produk cocok.

Ini adalah bagian besar dari apa yang Anda lakukan di pendiri Anda, penjualan itu menelepon. Dapatkah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang seperti apa itu dan

(12:22) Ajay Bulusu: Bagaimana kabarmu? Ya, saya pikir kesalahan terbesar yang saya buat adalah menjauh dari penjualan lebih awal. Kami telah mengumpulkan banyak uang. Seperti biasa, kami adalah pendiri pertama kali. Saya belum pernah mendirikan perusahaan.

Jadi. Seperti yang disarankan beberapa orang tua kepada kami dan berkata, dengarkan, pekerjakan Wakil Presiden Penjualan, pekerjakan Direktur Penjualan. Seperti Anda tidak membuka parasut sampai Anda melompat dari tebing, bla, bla, bla, apa pun. Benar. Jadi kami pergi dan kami suka, kami membakar banyak perekrutan uang, tetapi ini bukan tentang orang -orang. Ini bukan tentang produk.

Anda menjauh dari penjualan. Itulah yang dikatakan Grace. Anda melewatkan tren dan Anda melewatkan pola. Sebagai pendiri, Anda harus melakukan panggilan penjualan. Bahkan jika Anda adalah seri E, D, bahkan jika Anda adalah perusahaan publik, itu tidak masalah. Jika Anda tidak duduk dan menjual, Anda setidaknya harus mendengarkan panggilan. Jadi bahkan hari ini, saya dan rekan pendiri saya setiap minggu, kami membutuhkan waktu satu jam, kami mendengarkan hampir setiap gong atau setiap paduan suara apa pun yang Anda gunakan panggilan dari perwakilan penjualan kami.

Sehingga Anda mengerti apa yang diminta konsumen. Dan kami hanya memiliki empat tim penjualan anggota hari ini, bukan? Jadi kami tidak bermaksud untuk mempekerjakan di luar empat. Dua lainnya adalah saya dan co-founder saya, kan? Semua penawaran lebih besar yang masih saya jual. Saya dapat memberikan komisi saya kepada tenaga penjualan, tetapi saya duduk di telepon dan saya menutup sewa.

Jadi Anda tidak menerima komisi? Saya berharap. Ya, saya juga. Kami seperti dibayar rendah.

(13:31) Grace Sai: Bawah bayar, tetapi dan apakah Anda masih mengambil seperti apa, berapa banyak panggilan penjualan dalam seminggu?

(13:35) Ajay Bulusu: Jadi saya masih masih. Maksudku, seperti kita saat -saat itu konyol, tapi aku masih sampai jam 12 pagi apa pun yang aku bisa, aku lakukan. Tapi setidaknya enam panggilan seminggu saya duduk, tetapi saya mendengarkan setidaknya 16 panggilan seminggu.

Baiklah. Saya juga kemudian dapat melatih orang -orang penjualan saya, hei, dengarkan, inilah yang saya pikir tidak boleh Anda katakan. Benar. Dan Anda bertanya kepada seseorang sebagai perwakilan, mereka akan mengatakan, saya pikir itu terlalu murah. Jadi ada, tidak pernah ada harga. mantra. Jadi sebagai pendiri, Anda harus menelepon. Dan saya pikir ini

(14:00) Jeremy AU: Segue yang baik ke bagian selanjutnya, yaitu bahwa Anda berdua baru -baru ini beralih dengan pembelajaran dan kesalahan yang berbeda, saya pikir, dalam hal transisi ke tim penjualan itu.

Grace, dapatkah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang transisi itu untuk diri sendiri? Ya,

(14:14) Grace Sai: Maksud saya, saya masih memimpin empat hingga lima panggilan penjualan seminggu. Saya pikir jika ada yang terjadi pada saya, seperti saya percaya bahwa tim masih dapat mengambilnya, bukan? Saya pikir itulah perbedaan di masa lalu. Panggilan itu akan dibatalkan.

Misalnya, jika Anda jatuh sakit atau semacamnya. Saya benar -benar berpikir bahwa Direktur Penjualan atau Wakil Presiden Penjualan adalah peran tersulit untuk dipekerjakan. Setidaknya di bagian dunia ini. Saya tidak tahu tentang pengalaman Anda, tetapi seperti, jadi seperti, saya tidak tahu berapa banyak percobaan dan kesalahan yang kami miliki, mungkin tiga, tetapi tidak seperti Ajay, saya percaya pada mempekerjakan sedikit lebih awal, terutama karena bagian data.

Jadi Ops Penjualan. Jadi saya akan menyewa penjualan. Kami memiliki Direktur Penjualan. Siapa keduanya pandai dalam penjualan. Jadi kami juga menggunakan HubSpot. Jadi kita perlu menganalisis banyak hal karena kita mengukur PMF melalui tiga metrik. Salah satunya adalah siklus penjualan. Dua adalah ACV, nilai kontrak rata -rata. Dan terakhir apakah cinta pelanggan, bukan? Berapa banyak Anda menggunakan platform ini?

Apa yang mereka katakan ketika mereka menggunakan platform, jalan yang bahagia dan sebagainya. Jadi karena keduanya dari ketiga metrik ini didorong dari data penjualan, kita perlu melihat data secara religius. Jadi kami akan melalui data setiap minggu. Benar. Jadi Direktur Penjualan, bagaimanapun, sangat sulit didapat, terutama dalam hal teknologi iklim, ini adalah sektor yang sangat teknis.

Anda tahu, Anda harus menjelaskan protokol GRK. Anda harus, ada keseluruhan seperti sup alfabet kerangka kerja dan mandat peraturan dan sebagainya. Dan ini juga percakapan dengan mitra sequoia kami, bukan? Seperti, apakah Anda menyewa tenaga penjualan B2B yang sangat berpengalaman? Itu telah membawa dan mencapai 1 juta kuota akan membayar sendiri putaran 10x.

Atau apakah Anda mempekerjakan X Konsultan Keberlanjutan? Dan beberapa dari Anda mungkin yang berada dalam teknologi dalam mungkin menghadapi teka -teki yang sama ketika Anda mempekerjakan tenaga penjualan. Sejujurnya, kami mencoba keduanya. Kami tidak berpikir kami masih memiliki jawabannya. Jadi sekarang kita mengapit. Tenaga penjual B2B yang sangat berpengalaman dengan konsultan keberlanjutan.

Jadi sedikit biaya akuisisi yang lebih mahal, tetapi sangat teknis namun, Anda tahu, Anda perlu menjalankan proses penjualan sehingga secara profesional sehingga kami membutuhkan kedua set keterampilan. Dan ini, Anda tahu, masalah kumpulan bakat di bagian dunia ini, bukan? Seperti berapa banyak dari kita yang memiliki ilmu lingkungan atau apa pun sebagai gelar, bukan?

Jadi saya pikir pada waktu itu akan berubah, tetapi tidak dalam lima tahun ke depan.

(16:33) James Gilbert: Sebelum kita pindah ke segmen berikutnya, inilah kata cepat dari pubspot. Apakah Anda seorang pendiri startup yang mencari set alat yang tepat untuk mempercepat dan meningkatkan proses penjualan Anda? Bergabunglah dengan HubSpot untuk startup dan dapatkan akses ke Toolkit Startup Masterclasses gratis, ekosistem yang terhubung, dan diskon hingga 90% dari seluruh platform HubSpot.

Buka semua yang Anda butuhkan untuk meningkatkan prospek, mempercepat penjualan, dan merampingkan layanan pelanggan, atau tanpa meniup anggaran Anda. Pergilah ke hubspot.com/startups. Untuk memulai,

(17:05) Jeremy AU: Bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang apa yang telah Anda pelajari dalam hal atribut apa yang membuat kesuksesan yang baik? Kepemimpinan penjualan?

(17:10) Ajay Bulusu: Setiap startup membuat kesalahan dalam hal ini, bukan? Tidak mungkin menemukan bakat yang tepat. Tidak ada resume potongan yang jelas. Anda membutuhkan dua hal. Ketika Anda masuk ke penjualan, menjadi startup, Anda membutuhkan jumlah keramaian yang gila, kan? Karena Anda menjual produk yang tidak diketahui tidak bermerek dan Anda mencoba menggusur raksasa dalam hal apa pun, bahkan selalu ada persaingan di ruang kami dan juga ruang Yunani selalu persaingan.

Jadi, jika Anda ingin mengganti raksasa apa pun. Anda membutuhkan kekuatan keramaian dan meyakinkan dalam jumlah yang gila. Satu, apa yang kami lakukan pada awalnya adalah jaringan. Ketika kami mempekerjakan, kami memiliki tenaga penjualan yang sangat senior, kan? Kami telah membayar banyak uang karena kami melakukannya dengan benar. Dan tidak apa -apa. Maksud saya, seperti yang Anda pelajari, tetapi masalah dengan tenaga penjualan yang sangat senior tidak menjual, bukan?

Mereka, lebih seperti mereka mengelola pendapatan. Itu tidak menjual, bukan? Anda memiliki tim dan Anda mengelola. Ketika saya berada di Google, seperti, seperti buku bisnis saya yang terdiri dari 45 juta. Saya tidak harus menjual. Mereka tetap membayar saya. Ini seperti pajak. Anda hanya mengumpulkannya. Ya, Anda minum anggur dan makan dan Anda pergi dan berkata, ini semua bagus.

Itu bukan profil penjualan yang Anda inginkan tahap awal karena mereka tidak terbiasa, atau mereka sudah lama tidak terjual. Jadi kami mulai berpikir, oke, Anda tahu apa? Mari kita pergi ke perusahaan berbasis cloud di mana mereka telah menjual cloud. Mereka jauh lebih muda dalam siklus hidup mereka. Dan mungkin bersama kami, mereka akan tumbuh. Sekarang juga bagi kami tidak berhasil karena saya menyadari jika Anda tidak mencapai target Anda bahwa Anda tidak dapat menjadi platform pertumbuhan untuk seseorang.

Jadi orang yang ideal adalah seseorang yang memiliki pengalaman dalam penjualan selama beberapa tahun, benar -benar mencapai kuota, masih memiliki kelaparan dan keramaian. Ingin datang ke startup Anda, benar -benar akan melatih karir mereka, bukan? Mereka tahu ada jalan menuju VP di perusahaan atau direktur Anda di perusahaan Anda. Itu semacam profil kelaparan.

Itu telah berhasil untuk kami. Maksud saya, saya seorang insinyur dengan latar belakang dan di Grab saya melakukan manajemen produk, jadi saya tidak pernah menjual sendiri. Dan ketika saya bisa belajar penjualan, saya menyadari bahwa, oke, itu lebih kelaparan dan hasrat, seperti daripada Anda memiliki pengalaman yang gila. Jadi itu semacam profil yang telah kami lihat bekerja, tetapi Anda akan berhasil.

Satu atau dua tim, pasti, semua orang mengeluarkan satu atau dua tim, kemudian Anda cocok dengan profil. Saya pikir itu pembelajaran terbesar yang saya miliki dari transisi. Ngomong -ngomong, saya belum bertransisi, seperti yang saya jual bahkan hari ini tanpa kuota atau tanpa bonus, sayangnya, tetapi tidak ada transisi yang sebenarnya.

Dan

(19:22) Grace Sai: Jika saya dapat menambahkan, benar, ada seluruh ilmu pengetahuan tentang merancang tim penjualan, bukan? Jadi misalnya, jika wiraniaga, AE, gaji eksekutif akun, katakanlah seratus ribu setahun. Itu hanya 50 persen dari total com, kan? Jadi 50, 50 persen lainnya adalah pendapatan target.

Jadi kuota mereka adalah 10 x gaji pokok atau lima x keseluruhan. Oke. Jadi jika mereka dibayar seratus ribu, kuota mereka, itu berarti mereka perlu dicapai adalah 1 juta per tahun. Benar? Jadi dalam pengertian itu sangat biner. Sekarang apa yang banyak orang tidak memakai pendiri adalah itu. Tidak setiap orang akan mencapai kuota mereka, bukan?

Jadi, jadi yang saya pelajari juga adalah bahwa jika Anda hanya menyewa satu AE, Anda akan kehilangan berpotensi dua perempat tahun jika tidak berhasil. Jadi yang telah kita pelajari adalah kita selalu perlu buffer. Setidaknya dua AE, satu bdr. Jadi jika kita membuka di Australia atau di Hong Kong, itu selalu dua AES meskipun Anda membutuhkannya.

Ya. Karena jika seseorang tidak berolahraga, Anda tidak kalah, Anda tahu, satu, dua perempat. Dan ada baiknya memiliki beberapa kompetisi, bukan? Yang menyiratkan, Anda tahu, untuk pendiri yang menggalang dana, Anda pasti perlu mengumpulkan lebih dari yang Anda pikirkan karena Anda perlu buffer tim ini. Benar. Jadi kami memiliki tim komersial sembilan orang.

Kami siap itu, Anda tahu, dua akan meledakkannya keluar dari air. Dua akan mencapai target. Tiga akan melewatkan Target. Anda hanya perlu memanggang asumsi ini. Jika Anda berpikir seperti kesembilan akan mencapai target, itu salah, bukan? Anda akan mendapatkan kejutan dalam hidup Anda dan kemudian Anda akan kehilangan target karena Anda menetapkan harapan yang salah kepada investor.

Jadi cukup buffer untuk kesalahan manusia ini.

(21:03) Ajay Bulusu: Dan kami juga suka, seperti Science of Comp adalah satu, Sains of Cadence adalah satu, seperti kami telah belajar banyak dari pendiri tingkat unicorn lainnya tentang bagaimana mereka menjalankan tim penjualan juga. Sekali lagi, itu diskusi yang sangat panjang, tetapi bagaimana Anda perlu mengatur irama? Anda tahu, setiap minggu, apa yang Anda lakukan?

Seperti apa yang Anda lakukan. Sebenarnya berbicara dalam panggilan. Bagaimana Anda melacak? Apakah akun kembali bulan demi bulan? Seperti yang dikatakan beberapa penjualan pertama kami, dengarkan, bahkan jika saya menandatangani kesepakatan pada tanggal 31 Desember, saya pergi kuota tahunan saya. Kesalahan terbesar. Tidak, Anda belum pernah bertemu kuota tahunan Anda. Jika Anda menandatangani 31 Desember, setiap minggu Anda perlu melacak setiap akun.

Terutama tahap awal, Anda tidak dapat meninggalkan akun apa pun. Setiap akun besar. Jadi ini sangat kritis. Orang -orang yang datang ke perusahaan Anda memiliki pola pikir yang sama tentang mengelola micranaging akun mereka sendiri, bukan? Anda tidak dapat mengelola makro akun Anda dengan mengatakan saya akan menjual ini setelah enam bulan. Tidak, Anda perlu menjualnya dalam enam hari, bukan?

Secara harfiah itu semacam pola pikir yang Anda cari dalam tenaga penjualan. Jadi kami sudah

(21:53) Jeremy AU: Berbicara sedikit tentang prinsip -prinsip merancang dan mengelola dan juga mengkompensasi tim penjualan ini. Apa hal yang mengejutkan yang Anda pelajari? Tentang hal ini sepanjang perjalanan, perbedaan atau perubahan yang Anda miliki

(22:06) Ajay Bulusu: Belajar

(22:06) Grace Sai: About, saya akan mengatakan bahwa saya telah meremehkan kekuatan penjualan pendiri.

Saya pikir keyakinan kami dan hasrat kami serta kemampuan kami untuk, saya kira, mewakili visi produk, terutama di masa -masa awal. Saya pikir itu lebih dihargai oleh pasar daripada yang kita pikirkan. Untuk beberapa alasan, orang hanya menyukai hari gairah seperti itu. Mereka ingin bekerja dengan orang -orang yang bersemangat, bukan?

Jadi saya kira, ya, itu mengejutkan dalam arti tertentu, seperti, Anda tahu, jangan diskon itu.

(22:36) Ajay Bulusu: Ya, saya pikir begitu. Hal lain adalah orang -orang membeli Anda, bukan produk Anda untuk waktu yang lama. Jadi jika mereka pikir Anda adalah orang yang baik secara umum. Orang ingin membeli barang yang Anda jual. Jadi itu sebabnya ini sangat penting dari gairah, fakta bahwa Anda memiliki insentif besar.

Jika startup Anda berhasil, Anda tidak dapat mengharapkan hal yang sama dari seseorang yang datang dari luar, yang merupakan asumsi yang adil, kan? Jadi pada awalnya sangat penting bagi Anda untuk menjual diri Anda dengan sangat baik, bahwa Anda ada di sana untuk menyelesaikan masalah seseorang, sebenarnya tidak untuk menjual. Itu satu hal yang saya lihat.

Juga yang kami lakukan adalah mencoba dan memberikan bonus yang sebenarnya bagus pada awalnya. Benar. Jadi untuk mengatakan, dengarkan, jika Anda menutup seratus k, saya baik -baik saja untuk memberi Anda 10 K, kan? Saya baik -baik saja untuk melepaskan 10 persen dari itu adalah karena meskipun itu adalah rujukan, bahkan jika itu adalah hal lain, saya harus menghabiskan banyak uang.

CAC saya jauh lebih tinggi dari komisi Anda. Jadi yang juga saya lihat adalah sedikit lebih murah hati. Awalnya untuk beberapa tenaga penjualan pertama Anda tentang struktur komisi. Jadi mereka juga didorong untuk melihat apa yang harus dilakukan. Ketiga, jangan beri insentif pemesanan. Ini adalah yang terbesar karena saya dalam bisnis berbasis konsumsi di mana seperti beberapa orang telah memesan 100 ribu dan mereka telah menggunakan 5 dan saya tidak bercanda.

Benar? Jadi, mereka berkata, ya, saya akan menghabiskan 100 ribu untuk Anda tahun ini. Kemudian mereka mengatakan pengembangan tertunda atau ini tidak terjadi atau proyek saya tertunda. Jadi. Pemesanan Anda bukan faktur. Jadi, Anda harus benar -benar memberi insentif kepada orang -orang tentang faktur. Jadi pendapatan hidup. Tepat. Karena clawback adalah hal terburuk yang pernah saya lihat karena itu bukan hal yang baik untuk dilakukan.

Ya. Seperti memberi seseorang uang dan membawanya kembali. Itu hanya hal terburuk yang pernah dilakukan. Jadi kami mencoba dan tidak melakukan clawback. Sekarang kami mencoba untuk tetap mengatakan, dengarkan. Anda mencoba dan mendapatkan komitmen dan kami akan membayar Anda pada pendapatan faktur, seperti daripada buku karena buku adalah metrik kesombongan yang dapat Anda gunakan tiga tahun terakhir penggalangan dana yang luar biasa.

Tapi saat ini saya sedang melihat adalah uang yang benar -benar masuk ke bank Anda atau tidak. Dan itu juga seperti, Anda tidak membawa bantuan Kool sendiri pada saat itu, dengarkan, saya memesan 10 juta, tetapi Anda tahu, tahun ketika Anda sudah melakukan pernyataan 1 juta pendapatan. Dan kami

(24:27) Grace Sai: Juga gunakan seperti cara kreatif non tunai.

Jadi kami, kami memiliki kompetisi seperti, Anda tahu, AE pertama yang mengalahkan pendiri dalam penjualan akan menjadi seperti tinggal dua malam di Mondrian. Benar. Karena setiap tenaga penjualan sudah menikah. Saya pikir mereka layak mendapatkan tetap. Dan itu hanya di seberang kantor kami. Kami di atas shake shack di jalan Anda. Jadi seperti, Anda tahu, hal -hal seperti itu, mereka sangat suka, dan itu tidak semahal itu.

(24:50) Ajay Bulusu: Juga kompetisi. Seperti misalnya, saya tidak tahu apakah, maksud saya, Anda akan memiliki G2 dan Captera, dll. Jadi ulasannya sangat penting untuk perusahaan SaaS tahap awal. Jadi kami berlari setiap kuartal, kompetisi yang berbeda, jumlah ulasan tertinggi, bonus tunai. Jumlah tertinggi dari wasiat video asli aktual karena ini adalah staycations.

Jadi ya, memiliki beberapa anggaran seperti ini untuk menjadi lebih inovatif. Maksud saya, seperti perusahaan besar telah melakukan hal -hal yang lebih keren bagi tenaga penjualan, saya kira, tetapi kami tidak mampu membelinya saat ini.

(25:18) Jeremy AU: Jadi yang menarik adalah Anda menggambarkan beberapa atribut tenaga penjualan yang baik, bukan? Jadi kami menyebutkan satu adalah mereka harus memiliki pengalaman penjualan, bukan hanya mengelola pendapatan. Itu satu. Hal kedua yang Anda sebutkan itu lapar. Yang Anda sebutkan adalah kompetitif dan pengalaman. Bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang bagaimana Anda mencari atribut itu untuk mereka?

Apakah ini proses wawancara? Apakah Anda hanya, saya tidak tahu, berlomba dengan mereka, balap kaki di luar kantor dan melihat betapa kompetitifnya mereka?

(25:43) Ajay Bulusu: Dalam sebuah wawancara, tugas seorang tenaga penjualan untuk dijual, mereka akan paling lama menjual diri mereka sendiri. Jadi setiap tenaga penjualan adalah wawancara yang luar biasa. Umumnya, biasanya Swao seperti.

Sangat pandai, Anda tahu, dengan kata -kata mereka, tetapi saya merasa tidak ada proses wawancara. Benar. Sangat sulit pada tahap perusahaan Anda untuk benar -benar menerima kelaparan, dll. Apa yang telah kami lihat umumnya adalah orang -orang yang telah sedikit mengisapnya sedikit telah berhasil bagi kami, bukan? Jika orang -orang memiliki jalan yang sangat mudah melompat -lompat di sekitar perusahaan untuk pergi ke tingkat berikutnya atau ke tahap berikutnya, satu hal yang tidak kami sewa adalah orang -orang yang telah melompat -lompat setiap tahun, seperti sama sekali tidak.

Benar? Dan itu benar dalam penjualan. Sebenarnya, orang melompat setiap tahun karena terkadang tidak berhasil. Tetapi jika Anda telah berada di perusahaan selama dua hingga tiga tahun dan Anda telah menjual dengan baik, Anda telah mencapai tahap tertentu di perusahaan itu. Kemudian Anda mencari tantangan. Kami mencoba dan mendapatkan profil itu di dunia kami.

Pemetaan, sekali lagi, adalah bisnis sekolah lama. Jadi sebagian besar tenaga penjualan yang kita dapatkan dari. Generasi penjualan sebelumnya, di mana mereka terbiasa dengan acara, mereka hanya suka berkemah di sebuah acara dan kemudian mencoba menjual. Tapi apa yang telah kami lihat adalah pergi ke luar zona nyaman Anda tidak vertikal.

Seperti, katakanlah saya bisa pergi ke AWS atau GCP dan menyewa penjual cloud daripada wiraniaga peta karena mereka telah digunakan untuk menjual produk infrastruktur yang sangat mirip dengan databrick dan kepingan salju kami. Itulah yang kami cari. Daripada bermerek yang berasal dari lama, seperti latar belakang khas.

Tapi saya pikir

(27:04) Jeremy AU: Yang menarik adalah bahwa kita berbicara sedikit tentang apa pengalaman yang dapat ditransfer dan apa yang tidak dapat ditransfer. Bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang bagaimana Anda mencari kandidat ini dari sudut pandang Anda? Saya pribadi

(27:14) Grace Sai: Seperti Step Up Calon terutama untuk posisi manajerial.

Jadi meningkatkan kandidat adalah orang -orang yang secara teknis tidak memegang peran itu sebelumnya, tetapi mereka. Hampir siap. Benar. Mereka telah melakukan ritus peralihan yang cukup dan sekarang siap dan lapar untuk menyukai tim kecil dan tumbuh dengan startup yang tumbuh cepat. Saya suka meningkatkan kandidat dan tidak seperti seseorang yang telah menjadi Wakil Presiden Penjualan selama 15 tahun.

Benar. Karena kemampuan pelatihan itu dan itu sangat kurang. Ya. Dan juga seperti setiap startup memilikinya. Kami memiliki budaya kami sendiri, Anda tahu, seperti kepemimpinan memiliki budaya kami sendiri dan sangat penting bagi mereka bahwa setidaknya laporan langsung. Saya punya seperti tujuh, saya tidak tahu berapa banyak di sini, tapi seperti itu terlalu banyak.

Benar. Tapi lapisan laporan itu harus benar -benar mencerminkan hal itu dan berkontribusi untuk itu. Dan seseorang yang telah menjadi VP penjualan selama 15 tahun di tempat lain, itu sedikit lebih sulit. Jadi

(28:06) Ajay Bulusu: Bagi kami, apa yang telah kami lakukan adalah secara default, seperti tidak ada manajemen orang ketika Anda masuk. Semua orang melapor kepada saya atau Gaurav atau Shaolin untuk sementara waktu, maka kita harus merasa nyaman bahwa mereka benar -benar dapat berbaur dengan budaya kita.

Jadi bagi kami, ini semua tentang budaya sebagai perusahaan. Kami adalah tim yang sangat kecil, jadi kami ingin mempertahankan kuorum menjadi tempat yang bahagia untuk datang. Dan kita semua telah bekerja di tempat -tempat bahagia sebelumnya, jadi kita tahu bagaimana itu berada di tempat yang buruk dan baik. Jadi bagi kami, kami tidak memberi orang manajemen, terutama dalam penjualan dan pemasaran.

Semua orang yang saya lihat saat itu. Jika Anda siap untuk melangkah masuk, maka kami membiarkan Anda melangkah di mana orang lain menganggap Anda sebagai pemimpin, tetapi kami memiliki keuntungan karena kami kecil. Jika saya seorang, jika saya seorang tim anggota 300, saya tidak bisa melakukannya pada usia 60. Saya bisa tahu. Saya tahu semua orang dengan nama, jadi saya bisa melakukannya. Itu sangat penting bagi kita.

Ya. Benar. Dan hal lain dalam penjualan, kesalahan terbesar yang saya buat di masa lalu adalah mempekerjakan tim dengan kuota tim adalah karena seorang manajer selalu mengatakan, dengarkan, tim saya tidak baik -baik saja dan bla, bla, bla. Saya bertanggung jawab untuk itu. Tapi kemudian Anda selalu mengajukan pertanyaan, seperti, apa yang Anda lakukan? Benar.

Kemudian Anda menjual jika tim Anda tidak menjual. Jadi apa yang telah kami lakukan adalah hal terbesar yang telah kami hiput semua seperti jenis slash kepemimpinan. Semua orang yang saya lihat dalam penjualan. Pertama, Anda memenuhi kuota jutaan dolar Anda, maka Anda telah mendapatkan hak untuk memiliki orang lain untuk melakukan kuota dengan Anda. Itu benar -benar berhasil bagi kami karena sekarang semua orang bergegas karena mereka tahu itu, oke, dengarkan, jika saya harus benar -benar tumbuh, saya harus terlebih dahulu menjual.

Karena itulah kesalahan yang kami buat tahun lalu. Kami hanya menyukai manajer tim mempekerjakan terlebih dahulu.

(29:33) Jeremy AU: Yang menarik adalah bahwa kita mulai berbicara sedikit tentang onboarding dan pelatihan orang -orang penjualan ini. Jadi dari sudut pandang Anda, bagaimana Anda melakukannya? Apa yang Benar? Apa yang harus dihindari? Itu

(29:43) Grace Sai: Bagian pelatihan teknis harus dilakukan.

Jadi kami menggunakan MedPig sebagai kerangka kerja. Sebelum ini, kami menggunakan Bent sebagai kerangka kerja. Jadi semua orang harus pergi ke sana, termasuk para pendiri. Butuh, saya tidak tahu, 50 jam untuk melewati itu. Dan kemudian, Anda tahu, melalui pelatihan HubSpot, pelatihan produk, bagian demo, dan kemudian mereka harus demo ke salah satu pendiri dan kami akan benar -benar melakukan permainan peran dalam kasus kami.

Kami akan menjadi kepala petugas keberlanjutan dan kami akan memanggang orang itu. Dan saya telah membuat orang menangis selama demo internal, bukan? Dan itu, itu mengatakan banyak tentang tekanan yang dihadapi AES karena, Anda tahu, mereka menghadapi semua jenis orang, orang baik, bukan orang baik, mereka hanya harus siap untuk itu.

Jadi kami, Anda tahu, lebih agresif. Dan kemudian setelah itu, mereka harus membayangi beberapa kali untuk AES sebelum demo pertama mereka yang sebenarnya. Kami juga memberikan peluang bagi BDR untuk dipromosikan menjadi AES karena ya, mereka setidaknya telah melakukan panggilan kualifikasi pertama semacam itu. Jadi

(30:44) Ajay Bulusu: Bagi kami, kami lagi, produk teknis pada dasarnya.

Jadi apa yang telah kami lakukan banyak melayani diri sendiri. Maksud saya, kita semua, seperti menjadi insinyur produk mantan, kami telah membangun banyak sumber daya seperti di rumah. Jadi mereka mengalami sesuatu yang disebut notebook yang telah kami bangun dan banyak panggilan dan rekaman gong yang telah kami lakukan seperti panggilan penjualan yang baik dan buruk.

Sebagian besar orang kami berpengalaman dalam domain. Siapa pun yang berempat, mereka sudah menjual beberapa bagian dari Location Tech. Seperti katakanlah saya ingin menjual modul routing. Mereka sudah menjual banyak perutean di masa lalu. Idealnya kami belum dipekerjakan. Hanya ada satu orang yang kami coba dan bereksperimen seperti yang saya katakan. Jadi untuk itu, seperti bahkan pelatih pendiri dan mereka harus melakukannya, mereka melakukan banyak bayangan.

Itulah satu -satunya cara untuk belajar. Saya bisa memberi mereka banyak buku, banyak teori, tetapi sampai mereka duduk di. Panggilan langsung dan dipanggang oleh seperti, sebenarnya bukan saya, pelanggan yang sebenarnya, mereka tidak akan belajar cara menjual. Jadi kami memberikan sedikit seperti akun diri sendiri yang lebih rendah, kami menyebutnya. Memprakarsai mereka dengan perwakilan penjualan berpengalaman lainnya di samping

(31:37) Grace Sai: Bantuan.

Kesalahan umum untuk pendiri pertama kali adalah bahwa kami menyewa dengan cepat dan kami menembak lambat, bukan? Sedangkan sebaliknya harus dilakukan, bukan? Lebih tinggi, lambat, tetapi api cepat. Itu hampir selalu benar, tapi di sana

(31:48) Ajay Bulusu: juga merupakan pengecualian. Ini bukan hal yang baik untuk dilakukan, tetapi Anda menjalankan bisnis dan itu sulit, bukan?

Jadi kita sebenarnya hanya seperti yang lebih tinggi dan api yang sangat lambat, bahkan tidak lambat karena aku seperti, kita hanya tidak suka menembak. Ini bukan hal yang menyenangkan bagi siapa pun. Namun sayangnya di dunia penjualan, sangat berlaku bagi kami sebagai pendiri pertama kali, seperti itu seperti memberi kami kegelisahan di perut.

Untuk melakukannya. Tapi sekarang kita tahu itu adalah bagian dan parsel,

(32:13) Grace Sai: Anda tahu, Anda dapat berlatih menembak tepat di depan cermin, tetapi juga tidak, tidak ada penghentian yang harus mengejutkan. Di kedua sisi ketika penghentian penembakan merupakan kejutan bagi siapa pun yang belum selesai, bukan? Itu harus mengarah ke peristiwa yang tidak mengejutkan.

(32:29) Jeremy AU: Got It. Ya, saya telah melalui pelatihan yang sama, saya meminta seseorang merekam saya dan saya harus memecat seseorang beberapa kali sampai saya tidak pergi ke titik di mana saya profesional dan ramah, kan? Tapi saya pikir mari kita bicarakan sebagai hasilnya, kinerja, kan? Tapi apa kesalahan yang dapat dihindari yang menurut Anda harus dihindari oleh orang penjualan dari sudut pandang Anda?

Maksud saya, jelas berkinerja buruk dan tidak memukul kuota adalah kesalahan terbesar, tapi saya hanya ingin tahu. Apa kesalahan umum yang menurut Anda menyebabkan situasi itu?

(32:54) Ajay Bulusu: Saya pikir bagi saya, seperti nomor satu terlalu menjanjikan di bawah pengiriman. Itu salah satu yang saya lihat di panggilan itu. Karena Anda sangat ingin menjual, Anda akan mengatakan apa pun di panggilan, kan?

Ya, sudah selesai. Seperti, Anda tahu, ya, saya bisa menyelesaikannya. Dan kemudian Anda kembali ke produk dan berkata, bisakah ini dilakukan? Itu tidak boleh dilakukan sama sekali. Sebenarnya, Anda disewa untuk menjual sesuatu yang sudah dijual idealnya, kan? Adalah tugas pendiri untuk menjual sesuatu yang tidak ada. Seperti keseluruhan palsu sampai Anda membuatnya seharusnya tidak untuk tenaga penjualan.

Itu adalah aturan nomor satu karena itu juga. Apa yang dilakukannya, itu menciptakan banyak kebisingan di perusahaan pada tahap awal, karena tiba -tiba seseorang berkata, hei, dengarkan, jika Anda membangun fitur seperti ini, pelanggan mengatakan kepada saya, saya akan membayar saya 5 juta sebagai contoh. Sekarang, sebagai pendiri, Anda berkata, Ya Tuhan, sungguh? Saya akan mencoba dan melakukannya.

Jadi ini menciptakan banyak arus dan kebisingan ini, sedangkan ini bukan penjualan singkat. Itu satu. Jadi tenaga penjualan pada awalnya harus disewa untuk menjual sesuatu yang sudah dijual. Dan itulah mengapa pendiri membiarkan penjualan sangat penting karena Anda harus menghubungi BS di beberapa titik dan mendengarkan, saya sudah melakukan ini.

Jadi jika Anda memberi tahu saya bahwa fitur ini sudah, seseorang bertanya kepada saya tahun lalu tentang ini, jadi mereka tidak akan membayar Anda. Itu satu hal yang sangat kritis. Kesalahan lain yang mungkin mereka lakukan adalah menjatuhkan diri sebenarnya produk yang lebih baik daripada yang ada di pasar. Anda memiliki fitur yang tidak ada pada pemain yang sangat mapan.

Tapi Anda takut. Anda sendiri tidak percaya diri dengan panggilan penjualan yang mendengarkan, bro, saya bisa menyelesaikan ini untuk Anda. Itu adalah yang besar dan percayalah sebagai pembeli, saya akan membacanya karena saya telah membeli perangkat lunak yang cukup dalam hidup saya. Jadi saya tahu kapan seorang penjual tidak tegas pada panggilan, hei, produk ini, mereka sendiri tidak percaya diri.

Jadi, Anda harus sangat penting bahwa Anda mewakili merek, perusahaan, dan produk. Bahkan jika produk Anda payah pada panggilan, Anda harus sangat percaya diri. Benar? Jadi ini adalah satu -satunya dua hal yang saya lihat yang dapat membuat atau melanggar kesepakatan. Ya, saya pikir

(34:34) Grace Sai: Bagi kami, saya pikir penjualan lebih sains daripada seni.

Jadi, misalnya, bagi kami, tingkat konversi dari demo ke tutup satu adalah 26%. Jadi untuk setiap empat demo dan dia tidak akan menang, kan? Jadi dengan itu. Maka, Anda tahu, jika Anda memiliki 1, 000, 000 kuartal, Anda perlu membangun pipa 4.000, 000 sehingga Anda benar -benar mencapai 1, 000, 000 kuartal. Jadi sangat matematis dari perspektif konstruksi corong.

Dan kemudian karena banyak tenaga penjualan adalah orang yang sangat optimis, bukan? Mereka sangat seperti arty farty dan sangat kreatif dan sangat optimis dan kadang -kadang menyimpang dari matematika. Jadi, Anda tahu, kami selalu perlu kembali ke data. Dan saya pikir yang kedua adalah bahwa penemuan yang tidak cukup dilakukan sebelum melempar produk atau sebelum melempar solusi, karena Anda menjadi sangat bersemangat sehingga Anda memiliki produk 10 x yang lebih baik di luar sana dan kemudian Anda hanya melompat.

Dan saya masih membuat kesalahan itu, bukan? Karena saya sangat bersemangat

(35:30) Ajay Bulusu: Tentang platform. Anda berkata, oh, jika saya menemukan terlalu banyak, saya kesal. Mereka bosan. Saya suka, mereka tidak ingin membeli. Sebenarnya mereka ingin berbicara, kan? Anda harus membuat gesekan. Itu adalah poin lain yang saya benar. Jika Anda melakukannya, jika Anda memiliki proses penjualan tanpa gesekan, itu berarti Anda memiliki a.

Proses churn tanpa gesekan juga. Benar. Apa pun yang mudah dibeli mudah disukai. Buang. Jadi sangat penting untuk menambahkan penemuan dan gesekan dari hari pertama. Tiga menambah itu, silakan diskusikan iklan. Anda ada di sana untuk dijual, bukan untuk bergosip di panggilan, kan? Jika Anda tidak nyaman mengemukakan berapa banyak solusi Anda pada panggilan pertama, itu bukan penjualan yang tepat lagi, karena saya telah melihat bahwa sebaliknya tiga, empat, lima panggilan, pilot gratis.

Maka Anda masih belum mengemukakan diskusi tentang berapa biaya Anda. Kemudian Anda mengatur tolok ukur yang salah. Jadi itu juga kesalahan lain yang pernah saya lihat.

(36:16) Jeremy AU: Pertanyaan terakhir untuk Anda berdua adalah apakah ada momen spesifik, Anda tahu, keberanian atau keberanian yang telah Anda lihat dari perwakilan penjualan yang membuat Anda seperti, "Wow, ini adalah sesuatu yang saya hormati"?

(36:28) Grace Sai: Ya, sering kali, dan itulah bagian yang menyenangkan dari menjadi pendiri. Anda benar -benar melihat momen -momen ini di tim. Ada saat ketika ada perubahan prioritas dan proyek ditunda. Itu bisa melemahkan semangat, tetapi alih -alih bermuram, dia memberi tahu salah satu pendiri saya dan saya apa yang terjadi dan bagaimana dia akan mengkompensasi kembali celah itu. Segera bahwa memantul mentalitas dari sesuatu yang secara pribadi dia lebih dekat daripada kita.

(37:31) Ajay Bulusu: Luar biasa.

(37:31) Jeremy AU: Terima kasih banyak. Saya suka meringkas tiga takeaways besar yang saya dapatkan dari ini. Pertama -tama, terima kasih banyak untuk Anda berdua berbagi tentang perjalanan Anda, tentang apa yang menginspirasi Anda untuk membangun perusahaan yang telah Anda lakukan, satu di iklim teknologi dan satu di generasi pemetaan berikutnya.

Saya pikir itu hanya menarik untuk mendengar bukan hanya tentang hal -hal baik,, Anda tahu, putaran pendanaan dan sebagainya dan ekspansi, tetapi saya juga pikir kesalahan yang Anda buat di sepanjang jalan. Jadi terima kasih banyak telah menjadi otentik dan berbagi tentang itu. Kedua, terima kasih banyak telah berbagi tentang saya pikir apa yang saya sebut prinsip -prinsip manajemen, struktur kompensasi tentang bagaimana Anda telah membangun tim penjualan ini, mempekerjakan mereka, serta memastikan bahwa mereka mencapai atau melebihi seperempat.

Jadi saya pikir itu benar -benar kelas master yang kuat tentang cara mendesainnya. Sebagai pendiri, tetapi saya juga memikirkan nasihat yang baik untuk orang -orang penjualan di masa depan juga. Terakhir, terima kasih banyak telah berbagi, saya pikir saat -saat keberanian untuk secara pribadi sebagai pendiri, serta kisah -kisah tim Anda. Saya pikir itu menarik untuk mendengar tentang atribut yang Anda cari.

Lapar. Kompetitif, ambisius, dan saya seperti ini mengingatkan saya pada Anda berdua juga secara langsung. Tapi saya pikir itu benar -benar luar biasa karena, Anda tahu, meskipun kita berbicara tentang transisi dari penjualan pendiri ke tim penjualan, kebenarannya, bahkan pada tahap ini, Anda berdua masih melakukan beberapa panggilan penjualan seminggu, apa pun yang terjadi.

Demi penjualan, demi keaslian, karena Anda menyukai pelanggan dan karena Anda harus mencari tahu pemasaran dan produk juga. Jadi atas catatan itu, terima kasih banyak telah berbagi perjalanan dan pengalaman Anda semua.

(39:03) James Gilbert: Terima kasih telah menyetel ke Seri Mini Khusus Startup Prakiraan Pertumbuhan Asia.

Jika Anda menikmati episode ini, jangan lupa untuk berlangganan pertunjukan dan tinggalkan kami ulasan tentang Spotify atau Apple Podcast atau di mana pun Anda mendengarkan pertunjukan. Oh, dan satu hal lagi. Jika Anda menemukan diskusi hari ini berharga, bagikan dengan seseorang yang menurut Anda akan senang mendengarkannya. Itu untuk episode ini.

Sampai jumpa segera.