Ekonomi Startup: Perangkap BlitzScaling, Strategi & Pendanaan Pasar vs. Eksekusi - E548

“Ingat semua sepeda yang menumpuk? Startup yang didanai VC China membanjiri pasar, berkembang secara agresif karena mereka melihat diri mereka sebagai uber dari berbagi sepeda. Mereka percaya mereka telah menemukan unit ekonomi di Cina dan memutuskan untuk meluncur ke dalam singapura. Ironisnya adalah bahwa pendiri yang akhirnya diputuskan oleh seorang pendiri yang tidak disuguhi oleh seorang pendiri yang tidak disuguhi Singap. Dana VC. Tidak ada investor yang percaya dia bisa melakukannya, namun dia melakukannya. ” - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

"Itu hal paling bodoh yang pernah saya dengar!" - dan kemudian argumen meletus, dengan tim keuangan, bankir, dan VC semuanya menimbang. Saya telah melihat debat ini bermain setiap bulan selama tujuh tahun terakhir - apakah saya bertemu dengan seorang pendiri, berinvestasi dalam sebuah startup, atau mendiskusikan strategi, pertanyaan yang sama muncul: haruskah kita berskala lebih agresif? Apakah terlalu dini? Apakah kita prematur? Apakah kita memahami unit ekonomi? Apa yang akan dilakukan pesaing? Hanya dua hari yang lalu, seorang pendiri mengatakan kepada saya, "Jeremy, kita perlu melakukan blitzscale. Gelombang AI ada di sini, dan jika kita tidak bergerak cepat, pesaing kita akan menghancurkan kita." Pada pagi hari, dia sudah membuka putaran itu, dengan mengatakan, "Saya mengumpulkan satu juta dolar hari ini untuk skala dengan cepat sebelum putaran kami berikutnya - mungkin kenaikan $ 20 juta." - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

“Kami menganalisis unit ekonomi menggunakan contoh kehidupan nyata dari perusahaan dengan nilai seumur hidup $ 100.000 per pelanggan. Perusahaan ini mengenakan biaya $ 1.000 per bulan, beroperasi dengan margin laba 80% karena model SaaS digital, dan mempertahankan pelanggan sekitar sepuluh tahun. Dari waktu ke waktu, itu dapat meningkatkan harga $ 1 paket, menjadikannya pakan yang berbeda dari penjualan. Ini adalah pembelian sekali saja dengan frekuensi berulang yang rendah, total laba per pelanggan tetap minim, tidak seperti model pendapatan berulang yang berulang. ” - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

Jeremy Au memecah dasar -dasar unit ekonomi, akuisisi pelanggan, dan blitzscaling di startup. Menggunakan contoh-contoh dunia nyata, ia menjelaskan bagaimana model bisnis yang berbeda-seperti SaaS versus barang konsumen-memengaruhi profitabilitas dan strategi pemasaran. Percakapan mengeksplorasi tantangan penskalaan secara agresif, pentingnya waktu dalam modal ventura, dan bagaimana eksekusi sering lebih penting daripada pendanaan. Diskusi ini menawarkan pandangan yang jelas tentang bagaimana startup tumbuh, berhasil, atau gagal berdasarkan disiplin keuangan dan keputusan strategis.

1. Unit Ekonomi mendorong Strategi Bisnis - Startup perlu memahami nilai seumur hidup pelanggan (LTV) dan struktur biaya untuk menentukan apakah mereka dapat mengukur secara menguntungkan. Bisnis SaaS dengan LTV $ 100.000 beroperasi sangat berbeda dari produk konsumen margin rendah.

2. Pemasaran Tergantung pada Nilai Pelanggan -Produk-produk LTV tinggi seperti Rolex Watches membenarkan pemasaran merek di acara-acara seperti F1, sementara barang-barang margin rendah bergantung pada pembelian impuls menit terakhir di checkout.

3.Blitzscaling bisa menjadi pertaruhan - Uber yang diskalakan dengan memasukkan $ 1 untuk mendapatkan $ 5 kembali, sementara Gojek menghabiskan $ 200 juta di Vietnam tetapi harus keluar. Penskalaan cepat dapat menciptakan dominasi pasar atau menyebabkan kerugian besar.

4. Eksekusi mengalahkan pendanaan -anywheel, startup berbagi sepeda Singapura, mengungguli pesaing yang didukung VC dengan tetap ramping dan efisien, membuktikan bahwa strategi itu seringkali lebih penting daripada modal.

5. Waktu adalah segalanya dalam modal ventura -pendiri AI berusia 21 tahun mendapatkan dana dalam beberapa jam dengan bergerak cepat. Jeremy ragu-ragu selama delapan jam dan kehilangan kesempatan, menyoroti pentingnya pengambilan keputusan cepat di pasar yang kompetitif.

(00:58) Kami telah melihat kanvas ramping. Beberapa telah fokus pada pelanggan yang tepat, tetapi tidak terlalu jelas apa masalahnya. Beberapa tidak benar -benar bijaksana tentang apa itu kepribadian pelanggan. Kami melihat unit ekonomi. Jadi kami memberikan contoh kehidupan nyata dari perusahaan yang memiliki sekitar 100.000 nilai seumur hidup per pelanggan yang mereka bawa. Alasan mengapa mereka membebankan biaya kepada setiap perusahaan sekitar $ 1.000 per bulan. Perusahaan memiliki margin laba sekitar 80% karena SaaS digital. Dan masa hidup perusahaan ini adalah sekitar 10 tahun. Dan kemudian setiap tahun, mereka dapat menaikkan harga atau menjual lebih banyak modul. Jadi, ini sangat berbeda dari penjualan.

(01:34) Jadi, jika Anda menjual kacang seharga $ 1 per paket, maka marginnya mungkin lebih dekat ke $ 0,20, karena itu adalah konsumen yang baik. Jadi Anda hanya menghasilkan $ 0,20 pada kantong kacang itu. Kemudian, frekuensi pembelian, atau loyalitas itu, adalah pembelian satu kali adalah $ 0,20, atau Anda membelinya dua kali lagi, jadi Anda membelinya, menghasilkan $ 0,60. Kemudian, Anda tidak akan pernah mengenakan biaya lebih banyak untuk kacang seiring waktu. Jadi oleh karena itu, jumlah maksimum dolar yang akan Anda dapatkan adalah tentang dolar dari keuntungan dari a 

(02:00) Orang yang membeli kacang Anda. Jadi Anda harus bijaksana karena itu mengubah dinamika untuk cara Anda berpikir tentang pemasaran juga. Jika Anda tahu bahwa pelanggan akhir hanya layak, pada akhirnya, hanya satu dolar dari total laba, maka Anda lebih baik menempatkan kacang di suatu tempat, Anda tidak melakukan banyak pemasaran, Anda tidak melihat iklan TV, Anda tidak melihat iklan Facebook mengejar Anda untuk menjual sebungkus kacang. Mereka hanya akan meletakkan kacang di sebelah meja checkout agar Anda dapat membeli menit terakhir. Padahal, jika kami tahu bahwa Anda bernilai 100.000, maka kami bersedia melakukan banyak pekerjaan untuk mengolah Anda. Jadi, band -band Tiffany atau perhiasan akan melakukan banyak pekerjaan karena sebagai penyedia mewah, jika kami dapat memastikan bahwa Anda percaya bahwa jam tangan impian Anda adalah arloji Rolex. Jadi saya berada di F1, dan kemudian Anda melihat F1, mereka memiliki Rolex. Mengapa? Mereka merasa itu sepadan karena mereka merasa seperti tipe orang yang menonton F1, mereka pada akhirnya akan tumbuh untuk membeli Rolex. Jadi mereka bersedia menghabiskan pemasaran seperti itu meskipun tidak ada manfaat yang terukur.

(02:53) Tidak ada yang melihat iklan di depan balapan F1 dan berkata, "Wow, saya perlu membeli jam tangan F1 Rolex saya sekarang." Tidak masuk akal sama sekali. Tapi Rolex ada di mana -mana di sana. Jadi hal yang sama untuk pemasaran mewah Anda, semua pemasaran merek Anda, iklan gaya hidup Anda. Jika Anda pergi ke bandara, Anda tahu, Ana de Armas. Dia sibuk mengiklankan beberapa parfum atau merek perhiasan dan sebagainya.

(03:15) Jadi berhati -hati tentang itu karena Anda berada di bandara, Anda tidak ada di sana untuk membeli tas atau perhiasan langsung. Jadi sekali lagi, mereka bersedia menghabiskan semua uang itu karena mereka bersedia melakukan pemasaran sebelumnya, satu tahun, lima tahun, sepuluh tahun sebelum Anda benar -benar membuat keputusan untuk membelinya pada akhirnya. Jadi ada pemasaran, penjualan, biaya onboarding, dan gesekan yang terjadi. 

(03:34) Anda akan berpikir untuk diri sendiri, apakah kita melihat pemasaran organik? Seseorang merujuk Anda. Apakah itu sesuatu yang dibayar pemasaran? Kami juga berbicara tentang penjualan. Jika Anda melihat perwakilan penjualan, untuk Hermes Anda atau tas Birkin Anda atau apa pun itu, maka Anda melihat bahwa ada proses penjualan di mana secara teknis mereka tampak seperti dukungan pelanggan, tetapi sebenarnya mereka dibayar di komisi. Mereka ada di sana untuk menjual Anda tentang pengalaman yang mereka miliki di sana juga. Dan kami berbicara tentang onboarding, adalah bahwa ketika Anda membeli sesuatu yang ada di sana Anda harus naik.

(04:01) Ada dinamika dukungan pelanggan. Ada biaya yang sebenarnya. Dan tentu saja, bahkan jika Anda melakukan semua pekerjaan itu, mereka mungkin atau mungkin tidak benar -benar menindaklanjuti sepanjang jalan, dan mereka tidak harus tinggal bersama Anda versus mereka yang benar -benar akan tetap bersama Anda. Dan sebagai hasilnya, untuk perusahaan kehidupan nyata ini, pot emas adalah 100.000 per pelanggan, tetapi apa yang kuncinya adalah bahwa meskipun itu adalah pot emas yang mereka habiskan sekitar $ 5.000 untuk pemasaran dan kemudian mereka menghabiskan sekitar $ 1.000 untuk penjualan, kemudian mereka menghabiskan sekitar $ 1.000 untuk mendapatkan perusahaan itu di atas kapal, dan kemudian hanya 1 %yang akan keluar, bukan?

(04:35) Jadi, sebagai hasilnya, total biaya akuisisi kira -kira sekitar $ 7.000 untuk jenis perusahaan ini. Dan alasan mengapa penting adalah bahwa jika Anda memiliki pot emas, itu sekitar $ 100.000, tetapi Anda hanya menghabiskan sekitar $ 7.000 untuk mendapatkannya, itu berarti Anda menghasilkan sekitar 12 hingga 20x. Jadi setiap 7.000 yang saya habiskan, saya mendapatkan sekitar $ 100.000 kembali, kan? Dan Anda mendapatkan pengembalian dalam waktu 12 bulan karena biaya Anda sekitar 7.000, tetapi dalam tahun pertama, Anda mendapatkan sekitar (05:00) 10.000 untuk dibayar kembali dalam waktu 12 bulan. Dan inti dari hal itu adalah bahwa sebagai hasilnya, adalah bahwa perusahaan ini pada dasarnya memasukkan satu dolar dalam setiap dolar yang mereka masukkan ke dalam pemasaran atau penjualan mendapatkan 15 pada akhirnya.

(05:12) Sekarang, mungkin tidak segera kembali, tetapi 15 akan muncul selama 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 tahun berikutnya. Jadi setiap dolar yang mereka masukkan mendapat $ 15 kembali. Dan ini sebenarnya semacam keajaiban startup adalah bahwa kami kemudian menyadari bahwa jika perusahaan Anda, untuk setiap dolar yang Anda masukkan, mendapatkan 15 kembali, maka kita harus pergi, kan? Jika Anda pergi ke kasino sekarang, dan jika Anda bisa lebih baik daripada orang lain untuk blackjack, karena Anda menipu, Anda hanya menipu, Anda menghitung kartu, Anda sedikit lebih baik, Anda tahu orang lain, dan jika Anda dapat menghasilkan 52 %, Anda dapat memenangkan 52 %saham, kan?

(05:47) Kemudian orang akan memberi Anda jutaan dolar untuk pergi ke kasino dan terus bermain berulang kali, 51%, 52%, karena mereka tahu bahwa setiap kali Anda bermain, Anda akan mendapatkan 1%lebih, dan kemudian itu sebabnya itu terjadi, kan? Dan karena itu, jika Anda menghitung kartu setelah Anda melakukannya dengan baik di Blackjack untuk sementara waktu, kasino akan menendang Anda karena Anda hanya seharusnya menang 49%, 48% bahkan sebagai pemain terbaik. Jadi, jika Anda tahu bahwa jika Anda mendapatkan satu dolar, Anda akan mendapatkan $ 15 kembali, maka orang -orang bersedia memberikan jutaan dolar kepada siapa pun yang bisa mendapatkan 51% dari blackjack, maka kami harus bisa memasukkan jutaan dolar ke dalam perusahaan tempat Anda memasukkan $ 1, Anda mendapatkan $ 15 kembali.

(06:23) Jadi, BlitzScaling adalah frasa yang kami miliki. Jadi Uber percaya bahwa mereka memiliki blitzscale itu, jadi mereka memasukkan $ 1 ke dalam apa yang kita lihat, bahwa Uber untuk setiap dolar yang Anda masukkan, mereka akhirnya mendapatkan lima dolar kembali. Jadi mereka mengumpulkan sejumlah uang, mereka mendapat miliaran dolar, dan Uber sekarang menjadi perusahaan publik, tetapi selama sejarah penggalangan dana mereka, setiap dolar yang Anda masukkan mendapat lima dolar.

(06:43) Dan mereka, ketika mereka menyadari bahwa mereka memiliki mesin uang tunai itu, lalu apa yang dapat mereka lakukan adalah ada blitzscale, jadi mereka berkembang dengan sangat agresif, mereka ingin menyalin dan menempelkannya ke Asia Tenggara, ke Cina, ke Rusia, Timur Tengah. Akhirnya mereka kalah karena mereka tidak memiliki efek jaringan. Jadi mereka keluar. Hal yang sama untuk Gojek dan ambil. (07:00) Gojek baru -baru ini keluar dari Vietnam. Jadi mereka menghabiskan 200 juta dolar karena mereka ingin memasukkan uang, karena mereka percaya bahwa jika mereka memasukkan 200 juta dolar, mereka akhirnya akan mendapatkan 200 juta dolar kembali, atau satu miliar dolar. Tetapi karena ekonomi yang tidak berhasil untuk mereka, mungkin karena beberapa orang berpendapat bahwa mereka tidak memasukkan cukup uang, mereka harus memasukkan lebih banyak uang daripada meraih. Jadi mereka harus menjadi nomor satu, maka mereka akan mendapatkan uang dari sistem. Tetapi beberapa orang mengatakan mereka terlalu konservatif dan orang lain mengatakan mereka terlalu agresif dan mereka seharusnya keluar lebih awal dan tidak menghabiskan $ 200 juta untuk mendapatkan $ 0 pada akhir hari.

(07:31) Jadi, Blitzscaling adalah yang sangat rumit dan banyak, di masa depan pada akhirnya akan memperdebatkan hal ini, karena beberapa pada dasarnya akan mengatakan, kami menghasilkan uang sekarang. Kita perlu berkembang secara agresif karena sekarang adalah kesempatan untuk melakukannya sebelum pesaing kita bangun. Dan kita perlu melakukannya seagresif mungkin.

(07:46) Dan kemudian, seseorang di ruangan itu akan seperti, "Itu benar -benar bodoh. Kita harus konservatif. Kita tidak boleh menaruh begitu banyak uang." Dan kemudian Anda akan menjadi seperti, "Kamu seperti wuss. Aku tidak percaya kamu tidak ingin menggandakan. Aku akan melawanmu. Aku tidak percaya kamu akan membuang -buang uang. Pesaing (08:00) kami memiliki orang -orang sepertimu yang bodoh, dan mereka juga akan blitzscale."

(08:04) Dan tiba -tiba akan ada dua goliath yang saling bertarung untuk pasar yang tidak menguntungkan. Dan kemudian, kita akan mengatakan, yah, triknya adalah jika Goliath ingin melawan kita, kita harus mengumpulkan lebih banyak uang sehingga kita bisa keluar-goliat Goliath. Dan kemudian Anda akan berkata, "Itu hal paling bodoh yang pernah saya dengar," dan kemudian Anda semua memiliki pertarungan besar dan kemudian tim keuangan Anda, bankir Anda, VC Anda, semua orang memiliki argumen ini dan saya telah melihat argumen ini terjadi setiap bulan selama tujuh tahun terakhir dalam kehidupan awal saya. Seperti setiap bulan saya bertemu pendiri atau berinvestasi dalam startup atau kami berdebat tim. Setiap bulan kami membuat keputusan. Haruskah kita skala lebih agresif? Apakah terlalu dini? Apakah prematur? Apakah kita memahami unit ekonomi? Apa yang akan dilakukan pesaing? Dan secara harfiah, kami baru saja memiliki argumen ini hanya dua hari yang lalu, pendiri mendatangi saya dan berkata, Jeremy, kami membutuhkan blitzscale karena ini adalah kesempatan karena gelombang AI, dan pesaing kami akan membunuh kami jika tidak.

(08:56) Dan kami semua duduk di pagi hari, dia berkata, "Saya akan melakukan ini," dan dia seperti, saya membuka putaran hari ini, saya ingin mengumpulkan satu juta dolar untuk dengan cepat skala lebih cepat sebelum putaran berikutnya, yang mungkin akan menjadi putaran $ 20 juta. Maka, di pagi hari, saya seperti, memikirkannya. Menjelang sore, saya seperti, malam, saya melakukan telepon dengan tim. Saya berkata, kita harus melakukan investasi ini. Kami mengatakan kepadanya bahwa kami ingin melakukan investasi. Dan kemudian dia mengirim pesan balik dan berkata, maaf, putaran itu kelebihan permintaan. Atau semua orang sepakat bahwa saya harus skala agresif pada usia 21 tahun untuk startup AI saya. Dan sekarang kita sibuk berdebat karena, jadi pelajaran saya kepada saya adalah, saya harus, ketika dia mengusulkan kepada saya bahwa dia ingin blitzscale, saya seharusnya lebih agresif dan saya seharusnya langsung. Ini seperti, itu ide yang bagus, mari kita lakukan, masukkan alokasi saya, masukkan uang saya. Tapi ternyata saya terlalu lambat, Anda tahu, saya tidak bisa menunggu delapan jam untuk memikirkannya dan apa pun itu.

(09:42) Jadi, karena semua VC -nya yang lain pada dasarnya mengatakan, saya setuju dengan Anda, Anda juga perlu skala lebih cepat sebelum pesaing masuk, karena dia berusia 21 tahun, dia memahami demografis tertentu dalam dinamika Gen Z ini. Dia juga mengerti dia punya ide yang bagus. Dia memiliki hubungan yang tepat. Jadi akan sangat menarik untuk melihat bagaimana itu terjadi. Tapi ada blitzscaling yang bagus, tetapi (10:00) juga kami memiliki versi negatif blitzscaling juga. Jadi, sebagai hasilnya, tesis inti adalah bahwa dari perspektif VC, adalah bahwa jika startup dapat memasukkan $ 1 dan akhirnya mendapatkan $ 15 kembali, maka saya harus memasukkan $ 10 juta dan saya harus mendapatkan 150 juta kembali, kan?

(10:15) Dan saya pikir itulah inti dari sisi VC. Dan saya pikir itu sebabnya sangat menarik, dan itulah sebabnya saya melihat banyak orang yang berada di bidang keuangan akhirnya masuk ke VC, karena mereka seperti, Anda tahu, saya tidak peduli dengan sejarah. Saya peduli dengan masa depan. Saya di sini tentang membuat taruhan agresif untuk menjadi koboi di poker bermain, dan saya ingin membuat taruhan itu. Tapi saya pikir, kami juga tahu ada banyak perusahaan yang, di mana kami menempatkan $ 10 juta dan kami mendapatkan 0 kembali. Jadi, misalnya, kita membicarakan di masa lalu, tetapi banyak dari kita ingat perang berbagi sepeda. Jadi ingat semua sepeda yang menumpuk. Jadi semua VC Cina ini didanai, jadi ada startup yang didanai VC yang menempatkan sepeda di mana -mana. Ada pesaing Tiongkok yang juga berkembang VC yang diperluas karena mereka seperti Uber. Mereka seperti, tunggu, kami membuat unit ekonomi bekerja di Cina untuk berbagi sepeda, bukan? Itu 

(11:00) Sepeda yang mereka miliki. Maka mereka semua, semuanya merapat di Singapura. Jadi kita perlu blitzscale. Kita perlu memperluas ke Singapura dan mendapatkan pasar. Dan yang lucu adalah bahwa pendiri, dia adalah seorang Singapura Burma, dan dia lulus, dia adalah seorang senior dan dia lulus dan dia berkata, saya akan meluncurkan perusahaan ini. Dan dia tidak punya uang VC karena tidak ada VC yang percaya kepadanya bahwa dia akan melakukannya. Dan akhirnya, dia terus menumbuhkan armada kecilnya dan dia mencari sepeda, dll. Dan akhirnya, VC menawarinya uang, tetapi VC mengatakan beberapa hal bodoh yang tidak dia setujui dalam strategi, jadi dia mengatakan tidak kepada VC. Kuncinya adalah bahwa orang ini mengumpulkan uang nol VC, dan dia mengalahkan semua orang di Singapura. Jadi roda anyaman Anda, yang merupakan sepeda berwarna hijau yang Anda lihat di mana saja, didirikan oleh senior universitas, seorang siswa tahun keempat. Dia berkata, saya ingin melakukan ini, dan dia keluar dari semua orang, oke? Jadi dia keluar mengeksekusi semua jutaan dolar, sepeda gratis, pria Cina. Dan sekarang dia kaya. Dia memiliki mobil yang bagus, punya rumah yang bagus. Kalian melihat pendidikan Zenith. Dia sudah membangun bisnis jutaan dolar. Kami melihat Htay, yang juga membangun bisnis jutaan dolar. Ada banyak universitas yang sukses 

(12:00) Siswa yang akhirnya pergi untuk berhasil dan membangun bisnis ini. Tapi saya pikir kita harus bijaksana, tetapi dalam hal ini, di HTAY, dia mengumpulkan modal ventura nol. Sudut pandangnya adalah perusahaan lain menjadi bodoh. Mereka telah diisap oleh terlalu banyak uang. Dan kemudian kita akan beroperasi dengan cara yang lebih efisien untuk bertahan lebih lama dari mereka. Jadi, banyak kompetisi tentang cara itu.

(12:17) Terima kasih telah mendengarkan Brave. Jika Anda menikmati episode ini, silakan bagikan podcast dengan teman dan kolega Anda. Kami juga akan menghargai Anda meninggalkan peringkat atau meninjau kembali ke www. Bravesea. com untuk konten anggota, sumber daya, dan komunitas. Tetap baik dan tetap berani.