SaaS Marketplaces vs. Middleware, Embedded Finance, dan Point Inflection Inflection Penghasilan Perkotaan berkat modal Januari - E246

Itu tidak ada dalam DNA perusahaan untuk mencoba perangkat lunak setengah matang yang dibuat orang lain. Yang lucu adalah bahwa lebih banyak startup menghasilkan lebih banyak SaaS karena ada lebih banyak orang untuk dijual dan pada awalnya mencoba. Kami memiliki banyak perusahaan yang lebih banyak di sub 10 juta dalam pendapatan dan beberapa hal yang lebih besar, kami benar-benar tidak ada di atas, kami membutuhkan lebih dari 50 hingga ratusan juta perusahaan pendapatan, jika tidak ada . Koh

“Habiskan waktu untuk benar -benar memahami lingkaran perjalanan pelanggan penuh dan mengarahkan peta jalan produk Anda ke arah itu. Retensi datang ketika Anda benar -benar memahami perjalanan pelanggan Anda melalui produk Anda dan di mana mereka mendapatkan nilai. Mereka mungkin telah membelinya karena suatu alasan, tetapi mempertahankannya karena alasan yang berbeda. Terkadang orang benar -benar terjebak dalam penjualan dan kemudian mereka tidak menghabiskan waktu di bagian belakang, dan itu sebenarnya sangat berharga. - Shiyan Koh

Dalam episode terbaru Brave, Jeremy Au dan Shiyan Koh menganalisis laporan bulanan Januari Capital tentang Asia Tenggara, yang berfokus pada pasar kawasan dengan margin rendah. Mereka mempelajari bagaimana pasar -pasar ini memanfaatkan keuangan tertanam untuk meningkatkan margin laba mereka, sementara juga mempertimbangkan peran retensi dalam menyederhanakan operasi mereka. Selain itu, diskusi juga menyentuh tren bergeser di lanskap SaaS di Asia Tenggara.

Unduh Laporan Modal Januari di sini .

Tentu?

Didukung oleh Esevel

Apakah Anda mengelola sendiri untuk tim terdistribusi di Asia? Anda tahu betapa menyakitkannya itu. Esevel membantu tim in-house Anda dengan mengambil tugas-tugas sulit dari tangan mereka dan memberi mereka alat untuk mengelolanya secara efektif. Dapatkan bantuan di delapan negara di Asia Pasifik, yang meliputi onboarding, pengadaan, manajemen perangkat, dukungan TI real-time, offboarding, dan banyak lagi. Dapatkan kendali penuh atas semua infrastruktur TI Anda di satu tempat dengan platform canggih kami. Lihat Esevel.com dan dapatkan demo hari ini. Gunakan kode rujukan kami, "berani" selama tiga bulan, gratis. Syarat dan ketentuan berlaku.

Tentu?

Jeremy Au: (01:35)

Pagi, Shiyan. Hari lain, seminggu lagi.

Shiyan Koh: (01:40)

Selamat pagi. Ini jam 7:00 pagi, itu sangat luar biasa. Ayo lakukan. Siapa yang siap berbicara tentang perangkat lunak?

Jeremy Au: (01:47)

Perangkat Lunak, Perangkat Lunak, Perangkat Lunak. Dan tentu saja minggu ini Laporan bulan ini akan menjadi modal Januari, dengan laporan tentang Asia Tenggara. Kami telah mencerna, mereka memiliki 40 slide, bukan 332 halaman dengan teman -teman terkasih di Asia Partners. Tapi ringkasan yang menarik dan Anda dan saya telah menghabiskan waktu membaca dan membaca ulang. Dan saya pikir mari kita bicarakan. Saya pikir sebelum kita melompat ke favorit atau wawasan tertentu dan memperdebatkan apa perasaan umum Anda untuk laporan modal Januari?

Shiyan Koh: (02:16)

Saya pikir itu adalah peringkasan yang baik. Saya pikir mereka melakukan pekerjaan yang bagus dengan detail perusahaan. Semua rekan modal ventura Anda di luar sana, seseorang telah melakukan pekerjaan Anda, mereka telah meletakkan semuanya di lanskap, dan mereka telah mengatur logo dengan baik.

Dan saya pikir senang melihat sekelompok pemain pada satu slide. Saya pikir juga menyenangkan melihat beberapa evolusi sejarah dan garis waktu. Jadi mereka merencanakan beberapa hal itu. Dan senang melihat pertumbuhan sub-sektor spesifik yang mereka sorot. Saya pikir ada inspirasi yang jelas dari beberapa karya mitra Asia, saya pikir khususnya pada slide bakat.

Dan saya pikir yang paling menarik bagi kita untuk hanya mendiskusikan tiga jenis tren yang mereka sorot dan sedikit riff tentang apa yang kita pikirkan tentang itu. Dan saya pikir itu bertepatan dengan baik. Salah satu tren mereka adalah sekitar SaaS. SaaS untuk dunia yang dibangun dari Asia Tenggara, SaaS untuk wilayah tersebut. Dan Anda akan ke Saastr hari ini, kan? Sepertinya saat yang tepat untuk membicarakan semua hal SaaS.

Jeremy AU: (03:14)

Ya, dan saya pikir untuk saya, saya pasti beresonansi dengan fakta bahwa mitra Asia telah memelopori, saya pikir, pendekatan analisis mafia bakat. Dan saya pikir pasti melihat bahwa DNA seperti riak, jelas dalam percakapan kita sendiri, tetapi juga ke dalam laporan modal Januari. Dan saya pikir kita mungkin akan melihat itu lebih banyak direplikasi sebagai titik tesis dalam laporan mendatang bahwa VC akan dilakukan pada LPS dan dalam RUPS mereka dan dalam laporan industri mereka. Satu hal yang saya pikirkan di level tinggi.

Saya pikir modal Januari menarik karena mereka adalah organisasi wawasan modal ventura, bukan? Yaitu, saya pikir ada basis data transaksi di Asia Tenggara. Dan tentu saja mereka menarik dari, tidak hanya dari Crunchbase dan Pitchbook, tetapi juga dari jenis transaksi pengumuman keuangan pasar pribadi, bukan? Jadi saya pikir apa yang menarik di kepala saya adalah bahwa saya merasa seperti secara keseluruhan utang mereka di sekitar beberapa angka, setidaknya di sekitar putaran pendanaan dan terutama per kerusakan negara, adalah resolusi yang lebih tinggi daripada kebanyakan VC yang dilakukan dengan crunchbase atau pitchbook ini. Jadi saya mungkin akan mengatakan bahwa ini, saya pikir, mungkin akan berakhir menjadi salah satu standar emas yang saya pikir untuk mengukur perubahan kecepatan kesepakatan kuartal berdasarkan negara. Saya pikir orang -orang akan mempercayai ini sedikit lebih banyak daripada yang saya pikir beberapa pendekatan lain untuk menutup angka angka -angka itu.

Shiyan Koh: (04:32)

Ya, saya tahu bahwa beberapa dana mengelola database mereka sendiri. Dan jelas ada beberapa hal yang bersifat pribadi yang tidak dilaporkan secara publik dan mereka menggunakannya untuk analisis internal mereka sendiri. Tapi ya, saya pikir dari apa yang tersedia untuk umum dan dapat dibagikan secara bebas, saya pikir ini adalah tempat yang sangat baik untuk memulai.

Jeremy Au: (04:48)

Ya. Dan pada catatan itu, apa yang menurut Anda adalah satu kunci Anda di dalam atau slide favorit Anda?

Shiyan Koh: (04:53)

Slide favorit saya? Saya pikir mungkin seperti area fokus inti, bukan? Jadi apa itu Slide 17? Saya pikir berbicara tentang digitalisasi perdagangan, jasa keuangan, pipa ledeng, dan kemudian munculnya SaaS, saya pikir membawa seperti fokus yang bagus untuk apa yang mereka minati dan juga mengapa.

Dan saya pikir itu membantu orang juga lebih memahami bagaimana ekosistem telah berkembang selama 10 tahun terakhir dan mengapa ini adalah jenis hal -hal yang orang -orang lihat untuk mendorong untuk mendorong pertumbuhan berikutnya.

Jeremy AU: (05:33)

Ya. Dan mereka menjabarkan mereka. Saya pikir tiga tren besar adalah digitalisasi perdagangan. Yang kedua adalah pipa ledeng dari jasa keuangan, dan yang ketiga adalah kebangkitan SaaS Asia Tenggara. Bagi mereka yang dapat melihat geladak, jangan ragu untuk pergi ke www.bravesea.com untuk mengunduh laporan. Jelas pergi ke modal Januari secara langsung.

Jadi saya pikir 0,1 tentang digitalisasi perdagangan jelas terasa, saya tidak berpikir itu sudah terlambat, tetapi rasanya kita benar -benar bermain penuh untuk digitalisasi perdagangan itu. Saya pikir kita telah melihat beberapa versi digitalisasi untuk perdagangan sejak Tokopedia, kan? Dan rasanya setidaknya lima tahun dalam berjalan sekarang.

Shiyan Koh: (06:09)

Ya, saya pikir ada slide lain pada jenis penggalian yang ke dalamnya lebih dalam, yang merupakan leg pertama dari digitalisasi adalah leg marketplace, kan? Yang seperti, hei, masukkan semua penjual ke satu tempat dan bawa semua pembeli ke satu tempat dan mereka dapat melihat hal -hal yang tidak bisa mereka lihat sebelumnya. Ada perbandingan harga, ada beberapa logistik yang tertanam, ada rel pembayaran. Dan kemudian kaki berikutnya adalah tentang bagaimana toko -toko individu keluar dari pasar dan mulai membangun jenis merek mereka sendiri. Pergi dari Amazon ke Shopify dan memiliki hubungan langsung mereka sendiri dari pelanggan yang tidak dimediasi oleh pasar. Dan jadi saya pikir itu adalah pertanyaan yang menarik bagi saya karena saya tidak tahu apakah orang siap untuk melakukan pekerjaan menjalankan semua infrastruktur mereka sendiri, orang yang ingin menjual lebih banyak solusi perdagangan vertikal, apakah itu bagian analitik, optimasi harga, loyalitas dan diskon.

Anda mendapatkannya secara gratis saat Anda berada di pasar. Anda tidak perlu memikirkannya. Maksud saya, Anda harus bermain berdasarkan aturan mereka. Tetapi pada titik tertentu orang -orang seperti, hei, saya melakukan 10 juta GMV atau apa pun. Saya tidak ingin berurusan dengan Shopee atau Lazada. Saya ingin mulai membangun hubungan langsung, dan meningkatkan margin saya, tetapi kemudian mereka membutuhkan satu set kompetensi dan rekan satu tim lainnya pada dasarnya yang dapat menangani beberapa alat SaaS lainnya. Jadi saya pikir saya penasaran untuk melihat bagaimana itu terjadi. Sangat ramai, ada banyak orang yang mengatakan kami akan membantu toko menjual lebih efektif secara online.

Tapi pergi ke pasar keras dan margin tidak bagus, bukan? Di toko -toko sudah, dan itu membuat mereka semakin tidak mau menghabiskan uang untuk perangkat lunak.

Jeremy Au: (08:01)

Ya, dan saya pikir itu bagian yang sulit, bukan? Apakah itu di satu ujung Anda memiliki pasar yang memiliki cukup banyak, saya pikir sampai batas tertentu, satu, visibilitas langsung-ke-konsumen, bukan? Merek, lengket dalam hal bahasa. Jadi saya pikir banyak orang seperti, oke, kita akan menjadi ekonom dan enabler, bukan?

Dan bagian yang sulit adalah mereka pikir mereka adalah mitra ke pasar, tetapi jawabannya tidak. Mereka sebenarnya middleware sampai batas tertentu, bukan? Karena merek benar -benar berada di sisi lain dari pasar. Jadi saya pikir ketika Anda middleware, saya pikir banyak orang seperti, oke, kami berbeda dengan pasar, tetapi kami seperti, tidak, itu benar -benar seperti Anda adalah penyedia layanan untuk merek, dan merek memiliki kekuatan negosiasi karena Anda selalu dapat meninggalkan Anda, kan? Jadi saya pikir ada dinamika yang menarik ini, jelas antara dua pendekatan untuk itu, dua pendekatan yang berhasil untuk itu.

Saya pikir satu tentu saja, middleware atau orang -orang yang menjadi merek secara efektif, bukan? Jadi mereka mulai memiliki merek label pribadi atau mereka memperoleh merek untuk mempertahankan margin tepat untuk diri mereka sendiri, dan karenanya mereka tidak cukup diperas oleh pasar atau merek. Nah, yang kedua adalah Anda di suatu tempat di antaranya, tetapi Anda benar -benar memberikan nilai serius yang tidak pernah dilakukan oleh siapa pun, yang akan benar -benar mencoba untuk benar -benar mereplikasi. Dan yang besar, misalnya, adalah logistik, bukan? Logistik akan seperti, tidak ada yang ingin meniru seluruh tumpukan pada hari yang sama atau hari berikutnya. Jadi, tentu saja, mereknya tidak akan melakukan itu. Tapi saya pikir untuk orang lain, oh, saya mencoba membantu mereka menjadi lebih baik dalam pemasaran digital.

Saya hanya sebuah contoh sebagai middleware, saya pikir ada proposisi nilai yang sangat sulit, bukan karena itu tidak dapat dipertahankan, tapi saya pikir itu adalah sesuatu yang merek akan secara alami diberi insentif untuk meningkatkan sendiri, dan itu akan menjadi tekanan yang menarik ini, saya memikirkan tarif pengambilan atau SaaS atau margin yang tersedia di sana.

Shiyan Koh: (09:42)

Maksud saya, saya pikir ada bifurkasi, kan? Jadi pada dasarnya seperti orang -orang besar akan selalu berusaha melakukannya sendiri. Dan orang -orang kecil mungkin terlalu murah untuk dibayar. Jadi Anda berada di tengah, kan? Anda tahu itu akan membantu Anda. Ini seperti open source, bukan? Seperti di bawah, orang akan menggunakan alat open source secara gratis. Di high end, mereka tidak akan dan di tengah, saat itulah mereka bersedia membayar layanan premium di atas penawaran open source. Jadi itu seperti tempat pelanggan Anda akhirnya duduk. Saya pikir ini poin yang menarik seperti, saya pikir Anda dapat membangun bisnis di sini. Hanya saja Anda tidak perlu membuat mereka berlebihan. Dan Anda perlu benar -benar memahami segmen Anda dengan baik.

Jeremy Au: (10:21)

Ya. Dan saya pikir sekarang kita akan pergi ke poin kedua yang mereka angkat di sini, kan? Ini tentang pipa ledeng jasa keuangan, agak seperti SaaS, tapi jelas, ada beberapa dinamika perdagangan karena saya pikir salah satu pendorong biaya terbesar adalah untuk e-commerce Anda membutuhkan keuangan digital, bukan? Dan meminjamkan dan semua hal lainnya. Jadi saya pikir ada sedikit sinergi paralel antara pengembangan kedua sektor ini. Tapi saya pikir ini cara yang menarik mereka berbicara tentang pipa fintech tertanam dengan pendekatan distribusi-pertama. Mereka berbicara tentang solusi vertikal yang muncul untuk kasus penggunaan B2B Slash B2B2C. Apa pendapat Anda tentang itu?

Shiyan Koh: (10:56)

Maksudku, aku sangat suka tertanam di fintech, kan? Karena Anda sudah memiliki distribusi dan hanya menyalakan bagian keuangan. Saya pikir pada hal -hal pinjaman itu menjadi sedikit lebih rumit. Ada pertimbangan lisensi, ada neraca, risiko neraca, dan mungkin ketika Anda memulai perusahaan perangkat lunak penggajian, bukan itu yang Anda pikirkan dan jadi saya pikir perusahaan harus menavigasi, membangun atau membeli di sana. Dan saya pikir Anda akan melihat kemunculan orang yang akan menawarkan solusi platform, bukan? Dan katakan, hei, kami memiliki lisensi, kami memiliki keahlian penjaminan, dan Anda memiliki pelanggan. Mengapa kami tidak berkolaborasi daripada Anda mencoba membangun semua hal ini sendiri?

Jadi saya pikir itu bisa sangat menarik, bukan? Jadi itu seperti jika Anda berpikir berapa banyak orang yang akan membangun modal strip atau modal berbelanja? Versus US yang setara adalah perusahaan bernama Jarvis di mana mereka pada dasarnya mengatakan, hei Anda memiliki pelanggan, mengapa kita tidak hanya memasukkan semua hal lain dari jenis kriteria penjaminan emisi hingga akses ke modal? Dan Anda dapat menjalankan bisnis tambahan yang sangat menguntungkan di atas bisnis perangkat lunak kursus Anda. Jadi saya pikir itu akan sangat menarik untuk melihat orang -orang ini muncul.

Jeremy Au: (12:12)

Maksud saya, saya pikir hal tentang fintech tertanam. Persis seperti yang saya katakan, adalah bahwa jika Anda sudah memiliki hubungan lengket yang sangat kuat dengan pelanggan, pelanggan bergerak dan membeli layanan Anda secara teratur, apakah Anda pasar atau saya kira middleware. Ada banyak peluang untuk menambahkan lapisan monetisasi fintech tertanam, kan? Jadi pinjaman untuk jelas meningkatkan garis atas, tetapi juga membantu meningkatkan kecepatan segalanya. Jadi saya pikir itu sangat menarik. Yang sedang berkata, saya pikir ada sedikit perdebatan selalu, kan? Yang mana jika Anda memulai hari ini dan Anda seperti, oke, apakah saya ingin menyematkan fintech atau apakah saya membangun layanan inti?

Lalu saya pikir semua orang suka, yah, apakah Anda benar -benar harus membangun pasar raksasa untuk mendapatkan FinTech? Seperti, mengapa Anda tidak langsung pergi ke bagian pinjaman secara langsung tanpa transaksi itu? Saya pikir ada yang besar, saya pikir, dinamis.

Shiyan Koh: (12:58)

Tapi apakah menurut Anda orang benar -benar secara sadar membuat pilihan itu? Atau apakah mereka, mereka mulai menyusuri rute pasar dan kemudian mereka seperti, oh, margin payah. Saya perlu menambahkan sesuatu. Dan kemudian mereka seperti, oh, saya tahu saya menambahkan pinjaman. Maksud saya, saya pikir itulah cara orang berakhir di sana.

Karena jika Anda akan membangun fintech tertanam sejak awal, seperti rel dan segalanya, bisnis akan terlihat sangat berbeda dari membangun pasar atau bisnis perangkat lunak.

Jeremy AU: (13:30)

Seratus persen. Salah satunya jelas banyak pasar dengan margin rendah yang melakukan keuangan tertanam untuk meningkatkan margin mereka. Dan saya pikir tanda tanya besar, tentu saja, berapa persentase yang akan dilakukan dan dapatkah mereka melakukan pendaratan itu dengan baik? Dan saya pikir ini pendekatan yang bagus. Yang sedang berkata, saya pikir ada banyak startup baru yang saya lihat yang secara harfiah mengatakan, saya pikir mereka telah membaca fintech Anderson Horowitz, seperti, apa entri Anda? Dan kemudian mereka akan memiliki fintech tertanam, kan? Dan saya pikir Anda membaca hal ini dan Anda mengambil laporan makro ini, bukan? Yang berlaku pada tanda tujuh tahun atau tanda delapan tahun. Tapi Anda seperti, oke, saya akan membangun bisnis raksasa ini untuk melakukan pembiayaan untuk fashion pelanggan yang sangat kecil. Dan kemudian saya seperti, saya pikir percakapan yang selalu saya miliki, oke, apakah ada cara bagi kita untuk melompat ke bagian yang menguntungkan terlebih dahulu karena sepertinya Anda akan membakar banyak modal untuk sampai ke sana? Yang terkadang berhasil, kadang -kadang tidak berfungsi, tetapi selalu menambahkan percobaan yang diajarkan untuk setidaknya menguji tekanan hipotesis itu.

Shiyan Koh: (14:23)

Ya. Tapi maksud saya, saya pikir itu juga fungsi dari pasar modal apa yang akan ditanggung, bukan? Saya pikir jika Anda mengatakan ini seperti tiga tahun yang lalu, ada banyak salinan khatabook yang dibiayai dengan buku pedoman itu. Dan saya baru saja kembali dari perjalanan ke Kenya dan Nigeria. Dan yang menarik adalah bahwa ada banyak model serupa. Jadi orang -orang mencoba mengambil buku pedoman itu dan meluncurkannya di pasar Afrika yang berbeda karena mereka juga memiliki masalah yang sama, bukan? Semua ini seperti warung kecil atau toko sudut dan hal -hal yang melakukan segalanya dalam pena dan kertas, bisakah kita mendigitalkannya? Oke, dan seperti apa insentifnya, oke, pada titik tertentu kita akan meminjamkan uang, mengendalikan aliran pembayaran mereka duduk di tengah -tengah semua itu.

Tapi saya pikir yang berbeda adalah bahwa di pasar Afrika, ada lebih sedikit dan banyak dari para pendiri ini sebenarnya dipaksa untuk menemukan pasar masuk yang lebih menguntungkan atau kurang tinggi lebih cepat. Jadi Anda tidak melihat sebanyak yang Anda lihat di India atau Asia Tenggara.

Jeremy AU: (15:26)

Saya pikir satu risiko biaya yang diremehkan adalah bahwa, jika semua orang melakukan pembiayaan EBITDA, maka Anda tahu, sangat mungkin bahwa banyak paus yang meminjam banyak dari Anda akhirnya juga menjadi paus yang meminjam dari keuangan lain dan keuangan yang lebih baik. Jadi saya pikir, saya pikir kita belum benar -benar di pasar negara berkembang karena itu belum cukup modal secara umum.

Shiyan Koh: (15:45)

Tetapi jika itu adalah loop tertutup, Anda dapat mengambil koleksi terlebih dahulu.

Jeremy AU: (15:48)

Ya, jika Anda memiliki keuangan tertanam.

Shiyan Koh: (15:50)

Ya jadi dengan asumsi mereka menjalankan Anda.

Jeremy Au: (15:52)

Tepat. Tapi saya pikir bagian yang menakutkan, saya pikir saya telah melihat banyak orang seperti mereka melakukan pendaratan ini tanpa kunci yang sangat jelas pada aliran ini, bukan? Untuk segala macam alasan. Jadi mereka mengatakan seperti, oh, kita akan melakukan banyak analisis dan pemodelan risiko yang tidak berkorelasi?

Dan baru saja, secara harfiah berbagi dengan seorang pendiri baru -baru ini, saya sama seperti, itu adalah risiko yang tidak berkorelasi di setiap pasar sampai merupakan resesi. Dan satu hal yang saya perhatikan di podcast berani adalah bahwa begitu banyak orang, pengusaha, sebenarnya memiliki kenangan masa kecil yang berbeda tentang orang tua mereka yang mengalami krisis keuangan Asia dan kehilangan kendali atas usaha kecil dan menengah. Dan saya seperti, ya, masalahnya adalah jika Anda tidak memiliki kunci, seperti yang Anda katakan, di bawah pendapatan, arus, atau Anda tidak memiliki kunci aset, benar, karena Anda memiliki perjanjian, maka sangat mudah untuk meminjamkan uang, tetapi bagian yang rumit, dan itu juga tidak terlalu buruk untuk mendapatkan pembayaran, tetapi bagian yang sulit untuk mendapatkan keduanya dengan benar. Dapatkan pembayaran dan prinsip yang setara dengan yang saya maksud, itu trik sulap, bukan?

Shiyan Koh: (16:48)

Saya selalu memberi tahu orang -orang pinjaman bukanlah masalah kecocokan pasar produk. Ini masalah manajemen risiko. Jadi orang -orang menjadi sangat bahagia ketika buku pinjaman mereka tumbuh, dan sepertinya, tidak, itu sebenarnya bukan hal yang seharusnya Anda sukai. Jadi ya, saya sangat setuju.

Jeremy Au: (17:01)

Terutama ketika mereka memiliki laporan total pendapatan sebagai pembayaran. Dan Anda seperti itu bukan cara kerja bank. Kita harus melihat margin bunga bersih dan istilah Spanyol mewah.

Shiyan Koh: (15:34)

Itu benar. Tetapi Anda juga mendapatkan apresiasi tentang betapa pentingnya kredit dalam ekonomi dan betapa membatasi hal -hal ketika tidak ada kemampuan untuk bergeser waktu. Jadi itu semua pipa yang penting, tapi ya, akan ada banyak meledak di sepanjang jalan.

Jeremy AU: (16:10)

Saya pikir beberapa cara yang tertanam berusaha untuk menghilangkan risiko itu, tentu saja. Dan kemudian mereka mulai mengatakan seperti, oke, kita akan melakukan SaaS juga yang merupakan pendekatan ketiga yang mereka miliki. Dan saya tahu saya suka, menyebabkan perdagangan digitalisasi adalah, itu seperti tiga tahun yang lalu. Tapi saya akan mengatakan SaaS, saya memberikannya kepada mereka. Saya pikir itu mungkin salah satu laporan tertulis pertama yang saya pikir saya sudah pasti melihat bahwa dalam percakapan pribadi selama satu tahun terakhir tentang mungkin final SaaS dalam permainan. Tapi saya pikir mereka adalah orang pertama yang benar -benar mengatakan bahwa di muka dalam laporan dengan pendekatan tersebut.

Dan saya pikir semacam ini kembali, tesis inti dari sudut pandang saya, dan saya pikir Peng at Monk's Hill memiliki sudut pandang yang bagus, yang seperti, ini benar -benar tentang PDB per kapita, kan? Pada tingkat tertentu, pada dasarnya ada biaya tenaga kerja untuk melakukan ini secara internal sebagai perusahaan, dan kemudian setelah biaya tenaga kerja naik di luar titik tertentu, kemudian secara umum, insentif jauh lebih kuat bagi Anda untuk mengadopsi alat digital untuk meningkatkan efisiensi, tetapi secara efektif mengurangi biaya jumlah karyawan.

Dan jelas yang menarik adalah pertumbuhan PDB per kapita Asia Tenggara telah lambat dan mantap dan baik sebenarnya, di lingkungan makro saat ini. Tapi saya pikir jika Anda benar -benar memecahnya ke daerah metropolitan tertentu, saya pikir pertumbuhan PDB per kapita jauh lebih cepat dan pasti melebihi, saya pikir, bahwa titik infleksi B2B SaaS di banyak bidang. Dan saya pikir itu benar -benar mendorong adopsi SaaS yang mendasari oleh perusahaan Asia Tenggara setempat.

Shiyan Koh: (18:53)

Ya. Dan juga, maksud saya, ada transisi generasi. Maksud saya, jadi Anda tahu, kami memiliki beberapa perusahaan dalam portofolio yang menjual SMB SaaS dan jika Anda bertanya kepada mereka siapa pelanggan terbaik mereka, ada dua sumbu, kan? Salah satunya adalah mereka mengelola lebih dari satu toko. Jadi kompleksitasnya. Jadi ini bahkan bukan tentang tenaga kerja, itu kompleksitasnya. Dan kemudian dua mereka seperti di bawah 35 karena Anda tumbuh dengan internet, Anda tumbuh dengan perangkat lunak, itu tidak membuat Anda takut. Dan bahkan jika itu seperti Anda tidak mencapai titik impas pada perangkat lunak di bulan pertama, Anda dapat memvisualisasikan pada dasarnya bagaimana hal ini akan membuat segalanya lebih mudah bagi Anda untuk menumbuhkan garis teratas di masa depan. Jadi ya, saya pikir itu adalah PDB tetapi juga pola pikir generasi dan orang -orang bersedia mengadopsi perangkat lunak untuk membuat hidup mereka lebih mudah.

Jeremy Au: (19:46)

Ya, dan saya pikir itu mengingatkan saya juga, saya pikir ada lebih banyak apresiasi SaaS, kan? Jadi saya pikir pendiri mengerti apa itu SaaS dan saya pikir jelas ada banyak pengetahuan informasi SaaS yang hebat. Misalnya, Saastr, kan? Oleh Jason Lemkin. Mereka datang ke APAC dan mereka mengadakan pesta raksasa ini minggu ini dengan semua pendiri SaaS dari APAC terbang.

Itu adalah pesta besar dan besar. Banyak orang di sini untuk pertama kalinya di Singapura. Tetapi juga banyak pendiri Asia Tenggara yang benar -benar membangun SaaS dan benar -benar bersemangat untuk merasa seperti, apakah ada momen, kan? Tapi, jadi ada banyak berbagi pengetahuan.

Saya pikir itu benar -benar terjadi tentang cara membangun SaaS dengan benar. Dan saya pikir ada lebih banyak modal ventura. Saya pikir juga mulai sniffer untuk SaaS karena saya ingat sekitar dua tahun yang lalu, ada suasana hati yang besar, saya akan mengatakan bahwa hanya 50% dari sepertiga dari VC yang tertarik pada SaaS dan dua pertiga seperti, ah, SaaS terlalu dini. Saya akan mengatakan sekitar dua tahun yang lalu. Jadi, padahal sekarang saya pikir saya akan pergi ke ruangan ini, cukup banyak semua orang tertarik pada SaaS, terutama dengan pasar beruang hari ini, saya kira.

Shiyan Koh: (20:42)

Jadi saya pikir semua orang tertarik pada pendapatan berulang, itulah yang Anda katakan.

Jeremy AU: (20:46)

Oh, ya, ya, ya. Dan/atau pendapatan berulang, bukan dan/atau pendapatan. Itulah lelucon yang mereka miliki. Jadi, saya pikir itu pengemudi besar juga.

Shiyan Koh: (20:54)

Ya, maksud saya, saya pikir ada itu dan maksud saya, saya pikir untuk Asia Tenggara di depan SaaS, seperti apa yang Anda lihat, kan? Itu, saya pikir pengusaha India sebenarnya telah menjadi pelopor di sini, yang mereka katakan, hei, semua SaaS barat, harga tidak berhasil untuk kami dan kami tidak benar -benar membutuhkan semua fitur itu. Kita akan datang dari bawah dan harga benar -benar kompetitif, tetapi juga dengan serangkaian fitur yang lebih terbatas yang berfungsi untuk pasar kita dan jenis tumbuh di bawah ke atas. Dan ada beberapa contoh di benua India. Dan kemudian bisnis -bisnis itu telah menjadi global.

Dan kemudian saya pikir yang lain seperti banyak jenis penawaran perangkat lunak Barat juga tidak benar-benar menangani lintas batas yang baik dan terpisah dari harga, terpisah dari pengurangan set fitur juga menempatkan fitur yang dibutuhkan wilayah ini. Atau menangani uang tunai dan pembayaran lokal dan hal -hal seperti itu. Jadi saya senang melihat lebih banyak dari ini, bisnis perangkat lunak global muncul dari bagian dunia kita karena lebih banyak dunia terlihat seperti kita daripada seperti pasar AS. Dan begitulah, itu akan keren untuk dilacak.

Jeremy AU: (22:03)

Ya, dan saya pikir itu ada di pihak saya, slide favorit saya dari laporan mereka, memecahkan SaaS menjadi dua kategori, kan? Yang merupakan SaaS yang dibangun untuk Asia Tenggara. Yang kedua adalah SaaS yang dibangun untuk dunia sejak hari pertama. Dan saya pikir itu adalah percakapan yang sangat menarik.

Dan saya menyukainya karena saya sudah banyak memikirkan hal itu dan saya telah mengatakan itu secara pribadi dan menyenangkan bagi mereka untuk mengejanya secara lebih eksplisit. Yang sedang berkata, saya sebenarnya memiliki rekomendasi untuk mereka. Dan kemudian mereka dapat mengambil ini secara gratis untuk laporan berikutnya, saya kira.

Tapi saya pikir seperti tepatnya, menarik apa yang Anda katakan, Shiyan, rasanya, saya pikir ada orang yang membangun untuk negara mereka, jika itu masuk akal, atau UMKM mereka, yang jauh lebih banyak, saya dapat mengatakan berorientasi pada Asia Tenggara. Saya pikir ada orang yang membangun untuk negara -negara barat, bukan? Begitu tinggi negara -negara PDB per kapita seperti Barat, seperti Eropa untuk pelanggan di AS dengan jujur, jelas minat SaaS, adopsi SaaS yang tinggi, tetapi juga harga tiket yang tinggi untuk SaaS, bukan? Dan itu pendekatan yang sangat berbeda. Dan saya pikir yang ketiga, seperti yang Anda katakan, sedang membangun, Anda bisa mengatakan, pasar negara berkembang lainnya yang mungkin satu terikat kurang kaya, saya akan mengatakan Asia Tenggara atau pendekatan yang berbeda.

Jadi saya akan mengatakan mungkin ada dua kategori. Jelas, ada tumpang tindih. Saya yakin konsultan manajemen lain akan seperti, Jeremy tidak suka saling eksklusif, secara kolektif lengkap. Jadi saya akan menempatkannya diagram Venn kecil yang bagus mungkin hanya untuk menghindari peluru itu pada slide itu.

Saya pikir kita harus membagi dua dunia meluncur ke seperti yang Anda katakan bangunan untuk PDB tinggi per kapita atau bangunan untuk PDB rendah per kapita. Benar? Dan itu saja.

Shiyan Koh: (23:37)

Ya. Masuk akal.

Jeremy Au: (22:05)

Dan pada catatan itu, pernahkah Anda melihat beberapa, perubahan tren SaaS di Asia Tenggara? Saya tahu Anda memiliki sudut pandang di pasar versus SaaS, kan? Jadi saya ingin mendengar sudut pandang Anda tentang itu.

Shiyan Koh: (23:40)

Kecenderungan. Maksud saya, saya pikir hal terbesar adalah orang -orang mencoba. Saya pikir tiga, lima tahun yang lalu, orang -orang tidak terlalu berusaha membangun SaaS sebanyak itu. Dan saya pikir sedikit adalah bahwa kita tidak memiliki sejarahnya. Jadi jika Anda adalah pendiri SaaS, di mana Anda akan melakukannya? Tapi sekarang saya berpikir dengan pandemi, lebih banyak orang yang pulang dari perusahaan SaaS yang telah mereka ikuti atau dibangun di pasar lain dan lebih banyak orang datang dan berkata, hei, saya melihat peluang di sini. Saya pikir orang mulai membangun lebih banyak. Yang bagus.

Tapi saya pikir masih sangat banyak untuk siapa Anda akan menjual? Anda akan menjual ke startup lain, karena mereka lebih terbuka untuk ide membeli. Atau Anda akan dijual untuk menyukai UKM. Tetapi Anda perlu membuatnya begitu mudah mati sehingga mereka tidak perlu melakukan apa pun. Saya pikir masih sangat sulit untuk dijual ke perusahaan di sini bahwa orang tidak terbuka untuk mencoba perangkat lunak startup meskipun ada upaya terbaik pemerintah untuk melakukan, kotak pasir atau kolaborasi.

Saya hanya berpikir itu tidak ada dalam DNA perusahaan untuk menjadi seperti, ya, mari kita coba perangkat lunak setengah matang yang dibuat orang lain ini. Seperti itu bukan set insentif. Jadi saya pikir lucunya adalah lebih banyak startup menghasilkan lebih banyak SaaS karena hanya ada lebih banyak orang pada awalnya untuk dijual dan mencoba. Dan itu adalah bagian besar dari menghilangkan ini. Dan kita membutuhkan lebih banyak perusahaan di tengah, bukan? Anda agak membutuhkan perusahaan pendapatan 50 hingga seratus juta, dan kami tidak memiliki banyak ton. Kami memiliki banyak perusahaan yang seperti sub 10 juta dalam pendapatan, dan kemudian kami memiliki beberapa seperti unicorn besar di pintu keluar, bukan? Tapi kisaran pertumbuhan tinggi tengah di situlah mereka akan memiliki kebutuhan perangkat lunak ini di tempatnya, hei, saya tidak akan membeli Oracle atau NetSuite, kan? Dan bisnis saya berjalan sangat cepat. Saya bersedia mengambil risiko dan saya bersedia mencoba sesuatu yang akan menyelesaikan masalah saya. Anda perlu di tengah juga muncul, saya pikir, benar -benar mengemudi. Kalau tidak, Anda selalu terjebak dalam model yang sangat akar rumput, bottoms-up ini, yang, oke, apa yang bisa saya jual ke UMKM dengan harga di bawah 50 dolar sebulan?

Jeremy AU: (26:06)

Ya, dan saya pikir itu adil, yang merupakan SaaS yang Anda bangun benar -benar ditentukan oleh apa titik harga tahunan produk Anda benar. Apakah Anda dalam seratus dolar per tahun? Apakah Anda dalam seribu dolar per tahun? Apakah Anda $ 10.000 per tahun? Apakah Anda seratus ribu dolar per tahun? Apakah Anda satu juta dolar per tahun? Dan itu sebenarnya jenis perusahaan yang sangat berbeda dan pengulangan yang sangat berbeda. Dan saya pikir SaaStr telah melakukan pekerjaan yang sangat hebat sebenarnya benar -benar menjelaskan mengapa itu berbeda, terutama dalam hal seperti bauran pemasaran Anda, bauran penjualan Anda. Apakah Anda masuk, apakah Anda keluar?

Dan apa unit ekonomi yang mungkin dalam hal biaya akuisisi pelanggan, tergantung? Nilai pelanggan akhir itu. Jadi saya pikir mereka telah melakukan pekerjaan yang luar biasa dan berteriak kepada Saastr karena membawa pesta ke Asia Tenggara.

Shiyan Koh: (26:47)

Apakah mereka sponsor, Jeremy? Apa yang terjadi di sini?

Jeremy AU: (26:50)

Belum, tapi Saastr kamu mendengarku? Saya semua menggunakan kode promo Saastr APAC yang manis. Pukul aku untuk tahun depan, sayang. Berteriaklah ke Black Mangrove dengan Arnaud Bonzom karena benar -benar mengamankan mungkin kode promo pertama di Asia Tenggara untuk SaaS ke APAC. Saya melihat banyak orang, mungkin kode promo berkinerja terbaik.

Shiyan Koh: (27:09)

Kita harus mendapatkan Arnou di podcast.

Jeremy Au: (27:14)

Saya tahu dia telah menjadwal ulang saya. Terlalu populer dengan perjalanannya dan selalu berbicara. Lain kali, lain kali.

Saya pikir kabar baiknya adalah saya merasa ada beberapa startup yang perlahan -lahan memecahkannya. Saya pikir, berteriak kepada Evron melakukan cybersecurity. Saya pikir mereka perlahan -lahan menjual kepada kepala petugas keamanan informasi dan CTO karena mereka dan dulu CISO. Dan itu benar -benar, keahlian khusus untuk dijual, tetapi mereka telah melakukannya dan mereka telah berhasil melakukannya dan mereka perlahan -lahan membangun logo. Dan SaaS adalah pemain jangka panjang, bukan? Sepertinya Anda membutuhkan waktu empat tahun untuk membuat semua logo Anda berbaris seperti bebek berturut -turut. Dan kemudian itu mengambil setelah itu, kan? Karena dengan begitu orang-orang seperti, oke, Anda bukan SaaS fly-by-night. Anda tidak akan naik ke atas besok. Tidak apa -apa untuk membeli, kan? Saya pikir jika Anda membangun SaaS, Anda hanya harus bersabar, bukan?

Shiyan Koh: (28:01)

Maksud saya, kami memberi tahu semua orang bahwa Anda harus memiliki rencana untuk mencapai satu juta dalam pendapatan karena semuanya terlihat sama sebelum itu. Tetapi jika Anda mencapai satu juta, maka Anda seperti, oke, mungkin ada sesuatu yang berhasil dan orang -orang akan menganggap Anda lebih serius. Tapi itu akan menjadi jalan ramping untuk mencapai sejuta karena tidak banyak orang yang ingin mendanai jalan itu.

Jeremy Au: (28:22)

Berteriaklah ke Hustle Fund yang bersedia mendanai orang untuk mendapatkan tanda $ 1 juta itu.

Shiyan Koh: (28:26)

Ya, ya. Kirimkan saya semua penawaran SaaS Anda, teman -teman. Saya ingin melihat mereka. Saya ingin melihat mereka.

Jeremy AU: (28:31)

Jangkau Shiyan. Itu dia. Dan saya pikir itu menarik, saya pikir titik transisi, seperti Anda, berkata, kan? Saya pikir seperti yang Anda katakan, pikirkan jutaan dolar adalah titik transisi yang sangat baik, dan saya sedang berbicara dengan pendiri SaaS lain beberapa hari yang lalu, tetapi saya pikir poin transisi benar-benar $ 1 Anda jelas mengubah hidup.

Dan kemudian yang berikutnya menambahkan, saya akan mengatakan, kira -kira sekitar $ 10.000. Itu seperti, oke Anda mulai membungkus, dan kemudian seratus ribu seperti, apa yang saya lakukan dengan hidup saya? Sangat sulit, semuanya rusak. Saya masih suka, saya masih belum selesai membangun semua fitur yang diinginkan pelanggan SaaS saya dan saya masih mencoba untuk menjual. Dan itu, saya pikir seratus grand seperti salah satu poin tersulit karena sangat sulit. Saya pikir jutaan ketika hal -hal benar -benar mulai mengklik dan merasa sangat menyenangkan.

Shiyan Koh: (29:11)

Maksud saya, saya pikir hal lain yang akan saya katakan adalah retensi, kan? Sangat menyenangkan mendapatkan dolar pertama dan 10.000 pertama, tetapi retensi adalah hal yang akan membuat segalanya lebih mudah. Jadi jika giliran Anda sangat tinggi dari gerbang, habiskan waktu memperbaikinya karena jika tidak, Anda hanya menuangkan air ke dalam ember yang bocor dan itu benar -benar demoralisasi. Jadi saya pikir kadang -kadang orang begitu terjebak dalam penjualan sehingga mereka agak lupa tentang bagian retensi keberhasilan pelanggan.

Dan ini masih hari -hari awal di mana ketika Anda benar -benar mencoba untuk memahami, oke, kapan pelanggan saya seperti, oke, saya mendapatkan nilainya. Ini berhasil, mengklik versus menyukai, saya sangat bingung. Saya telah menginstal dan saya tidak tahu apa yang terjadi di sini. Jadi saya pikir itulah hal yang kadang -kadang diabaikan orang dan kemudian Anda berada dalam situasi mengerikan di mana Anda menyelamatkan air saat retensi dan seperti penjualan turun.

Jeremy AU: (30:01)

Ya, maksud saya, Reforge sebenarnya melakukan pekerjaan yang sangat baik mengajar itu, Brian Balfour. Dan saya ingat dia mengajar kelas dan saya ada di sana dan dia hanya berbicara tentang bagaimana jika Anda tidak memperbaiki retensi pendapatan dengan kohort khususnya, lalu apa yang terjadi bahwa Anda memiliki sirip hiu, kan? Setiap kohort terlihat seperti mereka tumbuh menyebabkan pelanggan awal membeli lebih banyak, tetapi kemudian Anda mengantar dan Anda memiliki sirip hiu, bukan?

Dan kemudian Anda menumpuk beberapa kohort sirip hiu dan menjadi sirip hiu raksasa. Dan kemudian Anda agak suka menggaruk kepala Anda karena Anda seperti, ya Tuhan, Anda memukul seratus ribu, tetapi kemudian Anda tahu, lebih banyak orang yang keluar pada tingkat yang sama seperti yang Anda bangun. Dan kemudian saya pikir itulah momen make-or-break bagi banyak pendiri SaaS, kan?

Karena salah satu dari mereka kehabisan uang karena mereka pikir mereka akan mencapai sejuta mudah karena mereka menganggap potensinya baik -baik saja versus mereka yang suka bisa mulai memalu tim untuk menjadi seperti, oke kita harus mengirimkan fitur atau perbaikan UX yang benar -benar diinginkan oleh pelanggan kita yang ada versus mari berhenti membangun fitur yang diinginkan pelanggan baru.

Dan saya pikir itu perdebatan besar. Saya pikir itu terjadi di setiap tim SaaS sepanjang waktu. Karena retensi pendapatan adalah bagian yang sangat tidak seksi tentang SaaS.

Shiyan Koh: (31:06)

Tidak, retensi sangat seksi. Jangan dengarkan penistaan ​​Jeremy. Retensi adalah hal yang paling seksi. Retensi pendapatan bersih. Oke, itu harus menjadi hal favorit semua orang.

Jeremy AU: (31:18)

Oke, kemeja baru.

Shiyan Koh: (31:19)

Hal yang berhasil saat Anda tidur, adalah retensi. Oke.

Jeremy AU: (31:23)

Oke. Retensi pendapatan bersih seksi. Oke. Benar. Saya akan mengatakan itu adalah sesuatu yang saya pikir banyak pendiri SaaS benar -benar tidak, entah bagaimana menggambarkan dengan benar di geladak mereka. Saya telah melihat pendiri yang melakukan pekerjaan dengan baik pada retensi pendapatan bersih dan mereka benar -benar tidak membicarakannya di geladak mereka.

Jadi saya sangat banyak melihat angka dan kemudian saya harus melakukan semua matematika untuk diri saya untuk menjadi seperti, oke, alasan mengapa hal itu terjadi adalah karena mereka benar -benar pandai retensi pendapatan bersih daripada sebagai penjualan. Dan kemudian itu membuat saya sangat tertarik dan saya juga sangat senang, bukan? Karena itu berarti tidak ada VC lain yang menghitung, mungkin, ada kesempatan bagi saya untuk membantu dan berbicara dengan pendiri dan Anda dapat mengatakan, mendapatkan kesepakatan dengan benar. Dan bermitra tentang cara melakukannya di masa depan. Saya pikir ada sesuatu yang saya ingin lebih banyak pendiri SaaS adalah ya, menunjukkan retensi mereka oleh kohort.

Pendapatan bersih, retensi oleh kohort, memecahnya dengan gesekan versus cross-selling. Dan itu akan menjadi tiga slide yang indah, itu akan luar biasa untuk melihat lebih banyak.

Shiyan Koh: (32:18)

Grafik kohort. Saya pasti ingin melihat lebih banyak grafik kohort di deck.

Jeremy Au: (32:22)

Apakah itu alat SaaS untuk kohort?

Shiyan Koh: (32:24)

Ya, pasti. Untuk ya. Tapi Anda harus tahu itu. Seharusnya bukan sesuatu yang harus diminta investor. Seperti, Anda, para pendiri harus ingin melihat hal itu. Ya.

Jeremy AU: (32:34)

Saya akan memberi Anda contoh. Saya bekerja dengan startup dan mereka menggunakan laporan metrik kohort dari Stripe. Terima kasih, Stripe. Berteriaklah ke Stripe, sponsor potensial lain, untuk jelas alat kohort mereka saat retensi.

Dan mereka hanya menggunakannya sebagai masalahnya. Dan pada dasarnya, jika turun ke gesekan bulanan seperti 7%, kan? Dan kemudian, mana yang tinggi, jelas sangat dan kemudian percakapan kemudian menjadi, apa yang terjadi di sini? Dan itu seperti, ya, karena untuk produk kami, orang suka menggunakannya dan kemudian mereka menjeda dan kemudian mereka melanjutkannya tepat di ujung jalan.

Dan Stripe menganggapnya sebagai dua atau tiga pembatalan, kan? Selama periode waktu itu. Dan mereka seperti, jadi tidak apa -apa. Dan aku seperti, apa? Tidak apa -apa. Itu berarti gesekan jauh lebih rendah. Nilai seumur hidup Anda jauh lebih baik daripada apa yang Anda pasang pada slide ini. Dan saya pikir saya sangat marah seperti tiga panggilan zoom yang berbeda dan hanya memalu ini dan akhirnya dia suka menyerah.

Jelas, dia agak tahu itu penting, jadi dia juga melakukannya. Tapi karena itu sangat penting, bukan? Benar -benar kunci untuk diketahui adalah bahwa speedometer Anda salah, bukan? Dan ternyata, hei Jeremy, ternyata tingkat pembatasan kami seperti 1%. Dan saya seperti, apakah itu bagus? Saya seperti, ya, itu seperti tujuh kali lebih baik, bukan? Saya pikir itu nilai tambah saya, bukan? Apakah menjadi orang yang gila tentang apa yang dimiliki metrik terbaik, bukan? Pada catatan itu ada saran yang akan Anda berikan kepada pendiri? Saya pikir itu

milikku. Milik saya dipahami retensi dan gesekan Anda dengan sangat baik. Bagaimana denganmu? Adakah kata -kata kebijaksanaan terakhir?

Shiyan Koh: (33:55)

Pikirkan itu terkait dengan apa yang saya katakan sebelumnya, kan? Retensi datang ketika Anda benar -benar memahami perjalanan pelanggan Anda melalui produk Anda dan di mana mereka mendapatkan nilai, dan mungkin bukan apa yang Anda pikirkan semula, jadi mereka mungkin telah membeli karena suatu alasan, tetapi mereka mungkin mempertahankannya karena alasan yang berbeda. Dan jadi saya pikir menghabiskan waktu untuk benar -benar memahami loop perjalanan pelanggan penuh dan di mana pada bulan itu mereka membayar Anda, apakah mereka mendapatkan nilainya? Bagaimana Anda tahu, kan? Karena dengan begitu Anda tahu, Anda dapat mengarahkan peta jalan produk Anda lebih ke arah itu. Anda dapat mengatur kesuksesan pelanggan Anda untuk fokus membawa orang ke titik di mana mereka merasakan nilai itu.

Dan semua hal itu akan menumpuk dalam retensi. Jadi ya, saya pikir ini benar -benar menghabiskan waktu lebih awal dengan pelanggan. Saya pikir kadang -kadang orang mendapatkan, seperti yang saya katakan, benar -benar terjebak dalam penjualan dan kemudian mereka tidak menghabiskan waktu di bagian belakang, dan itu sebenarnya pembelajaran yang sangat berharga.

Jeremy Au: (34:50)

Saya suka mengklik dua kali dengan cepat itu, yang, bagaimana orang -orang fokus pada ujung belakang itu? Karena tidak, seperti yang Anda katakan, tidak panas, tidak untungnya, itu akan menjadi panas terima kasih. Tapi saya pikir bagaimana debat itu terjadi?

Shiyan Koh: (35:00)

Itu sederhana. Sebut mereka seperti, hei Jeremy, saya melihat Anda telah menggunakan produk saya selama 30 hari pertama. Saya pendiri. Saya ingin mendapatkan umpan balik. Seperti, Anda bisa menanggapi email ini. Seperti, apa yang baik? Apa yang membuatmu kesal? Atau saya senang bisa menelepon, apa pun yang paling mudah.

Dan cobalah untuk mendapatkan umpan balik sebanyak mungkin. Dan kemudian juga memahami siapa yang terbaik dan pelanggan terburuk Anda, bukan? Jadi, jika seseorang segera berbalik, Anda perlu tahu mengapa. Jika seseorang seperti tiga standar deviasi, pengguna tertinggi yang terlibat seperti, oh man, mereka masuk ke produk seperti setiap hari dan mereka melakukan sesuatu.

Anda juga perlu memahami mengapa, karena Anda tahu pengguna terbaik Anda, mungkin ada beberapa kasus penggunaan yang tidak Anda pikirkan, atau ada beberapa nilai yang tidak Anda sadari, dan kemudian Anda dapat fokus pada pelanggan semacam itu. Menemukan lebih banyak orang seperti itu dan kemudian pria yang suka berbelok segera. Sepertinya mungkin ada sesuatu yang sangat bodoh dalam arus yang Anda tidak sadari bodoh dan itu seperti perbaikan yang mudah, bukan?

Anda hanya perlu bertanya dan kadang -kadang Anda tidak bisa mengetahui dari data, bukan? Anda harus benar -benar berbicara dengan manusia yang menggunakan produk Anda untuk memahami apa yang sebenarnya terjadi saat mereka menggunakannya. Data membantu, bukan? Jelas, Anda harus memiliki semua analitik dan instrumentasi standar yang diatur, tetapi saya pikir sangat sulit untuk mengalahkan beberapa hal kualitatif sejak awal karena Anda tidak tahu. Anda masih mencari tahu bagaimana orang menggunakan barang -barang Anda.

Jeremy Au: (36:22)

Ya. Seratus persen setuju. Dan saya pikir tadi malam saya sangat frustrasi dengan startup terkenal yang sangat frustrasi dengan UX, tetapi untungnya seorang mantan karyawan melompat dengan GM untuk pada dasarnya mendengar sisi cerita saya. Dan kemudian dia mencegah tweetstorm dari saya tentang masalah UX. Saya seperti, oke, saya berjanji untuk tidak suka melakukan bintang tweet tentang UX di sini.

Shiyan Koh: (36:44)

Kebanyakan orang tidak akan men -tweet tentang hal itu. Mereka hanya akan bergejolak. Jadi Anda tidak akan tahu.

Jeremy Au: (36:48)

Hanya churn, ya. Tapi saya pikir itu lucu, hanya UX, karena itu seperti komedi kesalahan, kan? Tapi tidak apa -apa, itu salah saya pada tingkat tertentu, tapi itu seperti yang dimiliki UX.

Shiyan Koh: (36:56)

Kesalahan pengguna.

Jeremy Au: (36:59)

Hei, sekarang kau seperti, ini semua aku. Saya ingin mengatakan bahwa kesalahan pengguna saya disebut terlambat, mengubah kartu kredit saya. Oke. Jadi itu adalah satu kesalahan saya. Oke. Jadi tidak, itu kesalahan saya. Oke. Pada catatan itu terima kasih banyak dan, oh tunggu, Shiyan, saya pikir Anda ingin melakukan teriakan ke projjal, kan? Untuk umpan baliknya.

Shiyan Koh: (37:14)

Oh, well, saya kira kita mulai membuat orang benar dan projjal sedih bahwa saya menyebutkan Onloop tetapi tidak menyebut namanya.

Projjal saya mendengarkan. Projjal sangat bagus. Dia adalah pendiri SaaS yang menggunakan AI di Asia Tenggara dan membantu orang menangkap umpan balik mencapai tujuan perusahaan dan secara otomatis menulis ulasan, yang bagi siapa saja yang telah melalui siklus ulasan, tahu sangat menyakitkan. Jadi bayangkan jika Anda bisa melakukannya secara otomatis. Lihat Onloop.

Jeremy Au: (37:44)

Secara otomatis frasa favorit saya juga. Dan Anda juga dapat memeriksa episode Projjal juga. Dia melakukan wawancara pribadi satu-satu sebelumnya di Bravesea.com dan memeriksa profilnya. Pada catatan itu. Terima kasih banyak, sampai jumpa.

(37:57) Shiyan Koh:

Tenang saja. Selamat tinggal.