Rob Snyder: McKinsey ke Harvard MBA Founder, memecahkan produk -pasar Fit & Accelerate atau Die - E472
"Di perusahaan perangkat lunak Bootstrap saya, kami telah mengambil selusin startup dari nol menjadi satu juta dalam ARR menggunakan proses yang sangat sederhana. Pertama, kami menulis studi kasus yang kami yakini akan membuat satu pelanggan mengatakan 'neraka ya.' Kami mempresentasikan studi kasus ini kepada banyak pelanggan untuk mengumpulkan umpan balik mereka. - Rob Snyder, pendiri Reframe
"Saya juga tidak menyadari betapa pentingnya tidak hanya penjualan itu tetapi juga pasca-penjualan. Saya akan mengubah pendekatan saya selama enam bulan pertama untuk fokus secara intens pada pasca-penjualan, pada dasarnya membangun kereta peluru menjadi post-sale 'neraka', saya tidak bisa melihat-lihat, saya tidak bisa memuaskan, saya tidak bisa memuaskan, saya tidak bisa memuaskan, saya tidak bisa memuaskan, saya tidak bisa mengacaukannya. pra-penjualan. - Rob Snyder, pendiri Reframe
"Mantra 'Accelerate or Die' memiliki signifikansi, terutama dalam kaitannya dengan AI. Ini mewujudkan esensi dari startup - Anda menciptakan momentum Anda sendiri. Anda melakukan pekerjaan atau tidak ada yang terjadi. Setiap saat setiap hari, Anda menghadapi pilihan sekarang, atau dorong apa pun yang Anda lakukan. Benar -benar melakukan? " - Rob Snyder, pendiri Reframe
Rob Snyder , pendiri Reframe , dan Jeremy Au membahas:
1. McKinsey kepada pendiri Harvard MBA: Rob merinci pergerakan karier awalnya dari filsafat politik ke mulai dari McKinsey, di mana ia mengembangkan keterampilan analitik kritis dan disiplin profesional. Waktunya di Harvard Business School dibentuk oleh kursus “Pendiri Perjalanan”, yang memberikan gambaran realistis tentang tantangan dalam kewirausahaan melalui studi kasus dan wawasan alumni, mempersiapkannya untuk mendapatkan pasar produk yang berat: Robot yang berat untuk mengidentifikasi pasar-produk yang ditandai oleh banyak strategi Pivot. Umpan balik pelanggan langsung menyebabkan penawaran produk yang ramping dan mengkatalisasi percepatan pertumbuhan, meningkatkan pendapatan dari nol menjadi $ 4 juta ARR. Dia berbagi tentang bagaimana dan mengapa hambatan psikologis seperti bias konfirmasi lebih sulit untuk diatasi daripada pivot yang sebenarnya.
3. Accelerate or Die: Rob merefleksikan jalur karier tradisional orang tuanya dan aspirasinya untuk berbuat lebih banyak dengan kehidupan dan peluangnya. Kecepatan yang intens dan taruhan tinggi budaya startup adalah norma dan hadiah untuk berkinerja tinggi.
Rob dan Jeremy juga mengeksplorasi ketahanan psikologis yang diperlukan untuk keberhasilan startup, pengaruh sejarah keluarga pada pengambilan risiko, dan momen-momen pembelajaran yang signifikan yang berasal dari pengalaman yang hampir gagal.
Harap teruskan wawasan ini atau undang teman -teman di https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Bergabunglah dengan kami di Geeks di pantai!
Anda tidak ingin merindukan Geeks di pantai, konferensi startup utama yang unik di wilayah ini! Bergabunglah dengan kami dari 13 hingga 15 November 2024, di JPark Island Resort di Mactan, Cebu. Acara ini menyatukan penggemar teknologi, investor, dan pengusaha selama tiga hari lokakarya, pembicaraan, dan jaringan. Daftarkan di geeksonabeach.com dan gunakan kode Bravesea untuk diskon 45% untuk 10 pendaftaran pertama, dan diskon 35% untuk yang berikutnya.
(01:44) Jeremy AU:
Selamat pagi. Selamat malam, Rob.
(01:46) Rob Snyder:
Apa kabarmu?
(01:47) Jeremy AU:
Terima kasih telah meluangkan waktu Anda. Saya tahu ini seperti perbedaan zona waktu 12 jam yang sempurna. Jadi, hargai. Tetapi sekali lagi, saya ingin mengatakan Anda memiliki spanduk yang sulit terjadi di belakang Anda, mempercepat atau mati. Jadi harus masuk ke dalamnya. Tapi pertama -tama, bisakah Anda memperkenalkan diri?
(02:01) Rob Snyder:
Ya. Jadi saya merampok latar belakang saya, saya bekerja di McKinsey, pergi ke HBS, mengira saya cocok untuk memulai perusahaan perangkat lunak, mengumpulkan sejumlah uang, dan kemudian hanya ditinju di wajahnya selama beberapa tahun, mencoba menemukan pasar produk yang cocok. Kemudian akhirnya menemukan pasar produk cocok dan mulai penskalaan. Dan itu benar -benar, itu bekerja sama sekali berbeda dari yang saya pelajari sebelumnya. Dan ya, sejak itu saya telah meluncurkan startup B2B, membantu orang lain meluncurkan startup B2B dan terpesona dengan dunia bagaimana menemukan 10 pelanggan pertama Anda bekerja? Bagaimana Anda menemukan pasar produk yang cocok? Apa artinya itu? Jadi itu, itu aku.
(02:33) Jeremy AU:
Luar biasa. Terima kasih telah berbagi. Rob, Apa Anda, McKinsey ke HBS? Maksud saya, kami berdua pergi ke Harvard dan kami bertemu di sana, tetapi seperti apa perjalanan awal dan perjalanan karier untuk Anda?
(02:43) Rob Snyder:
Ya. Jadi saya masuk ke HBS melalui dua program plus dua mereka, yang berarti saya adalah seorang siswa teori politik di Pittsburgh, tidak tahu apa itu sekolah bisnis. Diterapkan pada kemauan selama musim panas masuk dan kemudian melakukan pencarian Google untuk apa yang dilakukan orang sebelum pergi ke HBS. Semua orang mengatakan konsultasi. Jadi saya mendapat pekerjaan di McKinsey. Bekerja di sana selama dua tahun. Itu sebenarnya sangat berguna karena saya tidak bekerja seperti pekerjaan profesional untuk tahun pertama di McKinsey. Mereka hanya menyukai harapan kerja profesional ke dalam diri saya. Dan kemudian Anda tahu, saya tahu apa yang saya lakukan. Dan Thenat HBS saya telah memutuskan sebelumnya bahwa saya tidak ingin bekerja di perusahaan, saya tahu saya ingin melakukan hal tipe startup. Saya menggunakan HBS untuk mencoba mencari tahu apa dunia startup dan perusahaan apa yang bisa saya mulai.
(03:29) Jeremy AU:
Seperti apa pengalaman HBS? Karena, saya serupa, saya pergi ke sana, saya tahu bahwa saya tidak akan melakukan pekerjaan nirlaba murni lagi, dan bahwa saya tidak akan melakukan konsultasi manajemen. Jadi saya agak tahu apa yang tidak akan saya lakukan, tetapi saya mencoba mencari benda itu. Seperti apa pencarianmu?
(03:43) Rob Snyder:
Ya, itu sangat seperti itu. Saya suka pengalaman saya di HBS. Saya benar -benar akan melakukannya lagi. Bagian saya luar biasa. Bertemu dengan beberapa teman terdekat saya melalui itu. Dan kami, Weare masih berhubungan hari ini, yang bagus. Pendidikan itu juga sangat baik saya menghabiskan seluruh waktu saya tidak harus melakukan pekerjaan rumah, tetapi seperti, mencoba pergi ke sebanyak mungkin acara tentang startup, menghabiskan banyak waktu di lab inovasi, ide startup startup, mencoba mencari tahu ide apa yang akan saya kunjungi dan luncurkan. Ya, saya merasa seperti menghabiskan beberapa jam seminggu di kelas dan seluruh minggu ini melahap hal -hal startup sebanyak mungkin secara manusiawi.
(04:19) Jeremy AU:
Apa pun yang menonjol bagi Anda dari apa yang Anda pelajari selama proses itu, dua tahun di sana?
(04:23) Rob Snyder:
Hal -hal yang menurut saya paling menarik yang saya tidak hargai pada saat itu adalah tentang betapa sulitnya memulai startup. Jadi ada kursus yang disebut Perjalanan Pendiri di mana mereka hanya mengalahkan kegagalan ke Anda. Apakah Anda mengambil yang itu?
(04:37) Jeremy AU:
Oh, ya. Profesor Chicago. Ya. Pria yang fantastis. Dia apa? Master of the Internet Universe oleh Forbes. Apa, nama sulit lainnya untuk dimiliki. Anda tahu, wow. Betapa bagaimana cara memenuhi itu, saya harus berkata.
(04:47) Rob Snyder:
Bahwa Anda akan berada di sana suatu hari nanti. Saya tidak meragukannya. Ya. Jadi itu, sangat menarik dan bermanfaat bagi saya. Ada banyak kelas lain yang saya ambil yang menarik, tapi itu adalah jenis kelas yang paling relevan seperti, inilah seberapa sulit dan ambigu itu, tidak peduli seberapa pintar Anda dan seberapa siap Anda berpikir Anda, ini akan menyedot. Adalah pesan yang sangat berguna yang saya pikir saya tidak sepenuhnya menginternalisasi, tetapi sejak itu, saya telah menginternalisasi ITMore dan banyak lagi. Tanpa kelas itu, saya akan berada di tempat yang jauh lebih buruk hari ini, saya pikir.
(05:19) Jeremy AU:
Dan saya ingin tahu dari sudut pandang Anda, ketika Anda mengatakan bahwa startup itu sulit dan Anda mengetahui bahwa startup itu sulit, mengapa Anda memutuskan untuk melakukan startup setelah itu?
(05:26) Rob Snyder:
Oh ya. Karena saya idiot. Dan saya pikir, ya, itu sulit secara teori, tetapi itu akan mudah bagi saya.
(05:31) Jeremy AU:
Ya, itu klasik, setiap pendiri, seperti, saya tahu bahwa HBS telah mengajari saya bahwa hanya satu dari 40 yang mulai berhasil, tetapi yang itu pasti saya.
(05:39) Rob Snyder:
Ya, tepatnya. Ada kutipan lama itu, kan? Kami tidak melakukan ini karena mudah. Kami melakukannya karena kami pikir itu akan mudah. Dan itu seperti seluruh hidup saya.
(05:46) Jeremy AU:
Ya. Jadi bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang startup, bagaimana Anda meninju wajah Anda, mencari kecocokan pasar produk. Seperti apa transisi itu?
(05:52) Rob Snyder:
Ya. Jadi kami membesarkan. Lebih dari satu juta dolar dalam putaran pra benih, dan kemudian kami mengumpulkan beberapa juta ekstra melalui ekstensi. Kami memiliki visi besar dan ide besar tentang bagaimana kami ingin dunia berubah. Kami memiliki beberapa pilot yang belum dibayar dan, telah melakukan semua pekerjaan validasi klasik spreadsheet, presentasi PowerPoint, kompetisi pitch dan semua hal semacam itu. Kami pada dasarnya menghabiskan dua tahun mencoba menemukan permintaan dan pelanggan. Tampaknya tidak ada yang berhasil dan kami terus mendorong lebih keras dan mencoba belajar bagaimana menjual lebih baik dan lebih baik dan hanya tidak merasa seperti ada orang yang pernah menarik dan jadi kami melewati apa yang sekarang disebut pivot neraka di mana setiap beberapa bulan kami berada di beberapa konfigurasi baru dari gagasan itu dan menjalani proses menjadi sangat bersemangat dan kemudian benar -benar sengsara dalam siklus yang semakin singkat yang pada dasarnya adalah dua tahun setelah HBS dan itu tidak merasa baik.
(06:47) Jeremy AU:
Dan kemudian Anda memutuskan untuk menyebutnya sehari, kan? Jadi bagaimana itu bisa terjadi?
(06:50) Rob Snyder:
Kami benar -benar melemparkan Hail Mary Last Ditch Hail, Mary Pivot mendekatinya dengan sangat berbeda dan dalam dua tahun mulai bekerja dan kami benar -benar meningkatkan dua tahun ke depan, nol hingga 4 juta ARR, yang pada dasarnya memecahkan otak saya tentang cara kerja startup. Apakah pengalaman belajar yang benar -benar luar biasa bahwa saya tidak tahu apakah itu sepadan dengan dua tahun sebelumnya, tetapi saya sangat berterima kasih atas pengalaman belajar tentang apa yang ingin dibeli pelanggan? Bagaimana Anda membangun sesuatu yang sebenarnya diinginkan orang? Ada banyak kebisingan di luar sana. Dan kami sampai pada esensi di mana untuk bulan -bulan pertama, itu adalah saya dalam spreadsheet yang baru saja mengirimkannya untuk seratus k arr pertama.
Dan akhirnya kami membangun lebih banyak dan lebih banyak dan seluruh hal yang terselubung dan menjadi jelas dari waktu ke waktu di mana bisnis itu berada. Tidak seperti, itu tidak masuk akal terlebih dahulu dan itu lebih masuk akal dari waktu ke waktu. Jadi itu hal yang sangat keren. Dan, meningkatkan bahwa UP memiliki banyak pembelajaran, banyak tempat, kami membuat keputusan bodoh dan mengacaukan, tetapi prosesnya secara keseluruhan, mungkin pengalaman belajar yang lebih baik daripada HBS. Dan HBS adalah pengalaman belajar yang sangat bagus.
(07:48) Jeremy AU:
Mengapa itu merusak otak Anda?
(07:49) Rob Snyder:
Inti adalah saya berpikir bahwa cara dunia bekerja adalah Anda mencari sesuatu sebelumnya. Dan kemudian Anda pergi dan melakukan hal -hal, kan? Saya pikir saya harus memiliki jawabannya dan kemudian pergi dan meyakinkan dunia bahwa jawaban saya benar dan meyakinkan dunia bahwa jawaban saya benar. Dan saya pikir saya harus melakukan semua penelitian untuk membuktikan bahwa saya benar. Cara sebenarnya bekerja adalah saya perlu togo dengan pada dasarnya tidak ada hipotesis sama sekali. Jual apa pun yang akan dibeli satu orang dan mencoba mengulanginya dan membuat logika berfungsi dari sana, yang bukan bagaimana kita pernah melakukan apa pun sebelumnya. Bukan itu yang biasanya kita kabel. Saya tidak tahu tentang Anda, tapi bukan itu cara Anda masuk ke HBS.
(08:25) Jeremy AU:
Ya. Apa prosesnya? Karena, kami mengejar ketinggalan baru -baru ini dan, Anda merasa seperti mengetahui rangkaian kerangka kerja ini dan memikirkan proses itu. Apa pendapat Anda tentang itu?
(08:34) Rob Snyder:
Jadi pada dasarnya cara saya sekarang mendekatinya untuk perusahaan perangkat lunak Bootstrap saya, dan saya telah membantu 12 startup dari nol hingga sejuta ARR. Proses yang kami gunakan sangat, sangat sederhana. Ini adalah menulis studi kasus tentang apa yang kami pikir akan dikatakan oleh satu pelanggan ya. Kemudian tunjukkan studi kasus itu kepada sekelompok pelanggan dan dapatkan umpan baliknya. Lihat apakah mereka melihat studi kasus dan berkata, oh, ya, saya ingin membelinya. Dan ketika mereka pasti tidak melakukan itu untuk 10, 20 percakapan pertama, gunakan itu sebagai kesempatan untuk men -debug studi kasus, debug apa produk Anda seharusnya dan mencari tahu semua itu.
Dan begitu Anda sampai pada studi neraka dalam studi kasus, cobalah untuk mengulanginya lebih banyak dan lebih banyak lagi. Itu pada dasarnya proses menemukan kecocokan pasar produk. Itu harus berfungsi sebagai pra penjualan dan kemudian juga postal. Dan itulah yang saya lakukan dengan jenis startup baru saya. Dan kami tidak punya apa -apa, benar -benar tidak ada kode yang ditulis sama sekali. Kami hanya memiliki dek penjualan lima slide dan saya menggunakannya untuk mencari tahu apa yang sebenarnya ingin dibeli orang. Dan itu membuatnya jelas seperti apa produk yang dibutuhkan tanpa kita menginvestasikan satu ton atau mengumpulkan banyak uang untuk membangun perusahaan.
(09:39) Jeremy AU:
Ya, saya pikir yang menarik adalah, Anda membuat serangkaian keputusan tentang tidak hanya perusahaan yang Anda bangun, tetapi juga serangkaian keputusan tentang proses untuk membangun perusahaan tersebut. Dan saya pikir itu menarik melihat Anda menavigasi itu karena, saya ingat saya bertemu dengan salah satu teman terbaik saya, dan dia mengirimi saya dek ini melalui Whatsapp, dan dia seperti, bung, Anda harus membaca orang ini. Orang ini sangat pandai berbicara tentang kecocokan pasar produk. Saya memasangnya, dan saya membacanya. Saya seperti, ya, ini cukup bagus. Dan kemudian pada akhirnya, rasanya, Rob Snyder. Dan saya seperti, apa? Hanya ada satu Rob Snyder yang saya tahu. Saya merasa ini bukan nama umum, saya tidak tahu, John Lee atau semacamnya.
Jadi, aku seperti, ping kamu, dan kamu seperti, ah, sial, itu kamu. Jadi, di sanalah Anda, seperti, mengkodifikasi. Saya perhatikan Anda bermain -main dengan hal -hal itu. Dan tentu saja kami akan menautkannya dalam catatan acara, tapi saya penasaran, dari sudut pandang Anda, bagaimana Anda menguji atau menguji ulang kerangka kerja ini?
(10:21) Rob Snyder:
Ya. Saya pikir cara terpenting yang saya uji adalah pada bisnis saya sendiri dan men -debug saat saya menabrak dinding. Itu sangat penting. Saya tidak tahan melihat orang -orang yang belum pernah membangun omong kosong sebelumnya, memberi tahu para pendiri bagaimana membangun hal -hal seperti itu, saya pikir itu adalah banyak alasan mengapa ada begitu banyak nasihat buruk di luar sana untuk startup. Cara lainnya adalah saya bekerja dengan banyak startup untuk membantu mereka mendapatkan dari nol hingga satu juta ARR, sebagian besar startup B2B, meskipun mereka telah melakukan beberapa startup B2C. Dan lagi, hanya mencoba mengimplementasikan dinding yang memukul ini, melihat di mana orang mendapatkannya dan tidak mendapatkannya dan mencoba untuk men -debug. Dan kemudian juga mengajar, saya kembali ke ILAB dan membantu mereka dengan acara di pasar produk yang sesuai dan bagaimana memikirkan 10 pelanggan pertama Anda dan melihat di mana lampu menyala di otak orang dan penyebab apa yang telah membantu saya terus memperbaiki kerangka kerja ini. Jadi ya, ini adalah campuran dari apa yang masuk akal bagi orang -orang dan apa yang berhasil dalam praktik dan hanya iterasi yang konstan dan secara harfiah seperti ini adalah semua yang pernah saya pikirkan. Jadi itu cara untuk melakukannya.
(11:22) Jeremy AU:
Ketika Anda melihat kembali proses itu di mana saya mematahkan otak Anda, rasanya seperti pergi dari titik A ke titik B, tetapi sekarang Anda melihat pada titik C, melihat kembali poin Anda ke poin B perjalanan startup. Apakah ada hal -hal yang seharusnya Anda lakukan secara berbeda yang akan membantu Anda mendekati dan mencapai pasar produk yang cocok lebih awal dari perspektif Anda?
(11:38) Rob Snyder:
Oh, sial ya. Sangat. Dan bahkan ketika kami mengetahuinya, ada begitu banyak hal yang akan saya lakukan secara berbeda sekarang. Pada dasarnya saya hanya terbang di dekat kursi celana saya. Saya tidak tahu seperti saya pikir saya hanya melakukan semuanya sepenuhnya salah.
Saya adalah produk untuk 100K ARR pertama, hanya saya di Google Sheets dan beberapa hal tidak ada kode, mencoba meretas semuanya bersama. Saya tidak tahu bagaimana mengambilnya dan mengubahnya menjadi produk dengan cara apa pun seperti elegan atau efisien. Saya juga tidak mengenali betapa pentingnya, bukan hanya penjualan, tetapi juga ya penjualan pos.
(12:12) Rob Snyder:
Saya akan mengubah cara saya mendekati enam bulan pertama untuk lebih fokus pada neraka ya post penjualan dan bagaimana membangun pada dasarnya seperti kereta peluru ke neraka ya penjualan karena saya memiliki pelanggan yang datang dan, banyak yang bahagia tetapi saya tidak benar -benar mengerti mengapa mereka bahagia. Jadi ketika beberapa pelanggan tidak senang, saya tidak bisa membedakannya. Saya perlu mendesain ulang sistem sehingga setiap pelanggan akan mengatakan, ya, post sale. Kami dapat mendesain ulang pra penjualan pitch kami. Itu akan memiliki cara yang lebih cepat untuk belajar versus saya memukul kepala saya ke dinding, melakukan ini selama 300, seperti saya di atas 300 pelanggan pertama kami, satu lawan satu melakukan semua pekerjaan ini secara manual dan baru kemudian mengetahuinya. Saya mungkin bisa menemukan ini di 15 hingga 20 pelanggan, bukan 300, 350 pelanggan.
(12:54) Jeremy AU:
Ya. Dan, Anda membuat serangkaian keputusan hari ini dan ada perbedaan antara peran sebagai pembangun, versus menjadi penasihat. Jadi apa yang akan Anda katakan adalah beberapa perbedaan dari sudut pandang Anda?
(13:05) Rob Snyder:
Itu yang menarik. Perasaan saya adalah bahwa saya pada dasarnya seorang pembangun yang terkadang dapat memberikan nasihat. Saya bukan seorang penasihat umum. Saya ingin mendekati kebenaran dasar dengan perusahaan mana pun yang bekerja dengan saya. Saya ingin menonton panggilan penjualan mereka. Saya ingin melihat bagaimana reaksi pelanggan mereka terhadap hal -hal tertentu. Apa yang saya perhatikan adalah bahwa banyak orang yang mengutip tanpa kutipan yang menyarankan datang seperti teori atau kerangka kerja mewah tetapi tidak masuk ke dalam percakapan penjualan, jangan mendengarnya dari mulut pelanggan. Jadi saya hanya mencoba untuk tetap sedekat mungkin dengan apa yang dikatakan pelanggan kami secara harfiah dan benar -benar lakukan, apakah mereka membeli, apakah mereka tidak membeli? Dan bagaimana kita membalikkan merekayasa itu? Jadi saya melihatnya sebagai semacam, saya mungkin penasihat yang buruk dengan cara itu, atau, atau bukan penasihat tradisional, tetapi saya hanya mencoba menonton sebanyak mungkin percakapan penjualan dan percakapan keberhasilan pelanggan.
(13:58) Jeremy AU:
Saya pikir, Anda membuat serangkaian keputusan di sepanjang jalan, sebagai pendiri dan, kecocokan pasar produk terasa seperti bagian dasar, karena pasar produk sesuai klik atau tidak mengklik. Jelas, apakah itu tumbuh atau tidak tumbuh. Tapi seringkali terasa seperti tantangan kecocokan pasar produk sebenarnya psikologis. Pendiri memiliki perspektif tentang apa itu kecocokan pasar produk, jadi rasanya bagi saya, sebagai pendiri dan pembangun juga, yang kadang -kadang menyarankan bahwa rasanya seperti bagian yang lebih sulit menasihati orang lain dan melihat rintangan itu, tetapi bahkan untuk diri saya sendiri, ketika saya memikirkan masalah, jadi saya hanya ingin tahu bagaimana Anda memikirkannya.
(14:28) Rob Snyder:
Ya. Banyak dari ini psikologis, bukan? Banyak rasa sakit yang kita alami adalah karena kita melihat dunia seperti kita ingin melihat dunia versus bagaimana dunia sebenarnya. Dan rentan terhadap wawancara penemuan, mendengar apa yang ingin kami dengar, mengajukan pertanyaan yang tidak kami sadari bias dan menyiapkan diri untuk rasa sakit nanti, maka, ketika kami mengumpulkan uang, kami harus mengirim pembaruan investor yang tampak ceria. Jadi, kami mengirim pembaruan investor yang tampak ceria, dan kemudian percaya diri pada hal semacam itu dan kemudian menetapkan tiang gawang untuk kecocokan pasar produk. Saya pernah mendengar orang berkata, ya, saya menemukan pasar produk cocok. Sekarang kita hanya perlu mendapatkan pelanggan, yang merupakan definisi terburuk yang saya pikir pernah saya dengar tentang kecocokan pasar produk. Anda membuktikan bahwa Anda memiliki pasar produk yang sesuai ketika Anda memiliki banyak pelanggan yang membeli dengan cepat. Dan banyak dari itu mental. Dan kemudian Anda memiliki semua ini di mana Anda beroperasi pada tingkat, saya tidak tahu apakah Anda merasa seperti ini, tetapi saya selalu merasa seperti ketika saya dalam mode pembangun, dan saya benar -benar stres karena tidak cukup berhasil, saya merasa seperti IQ saya seperti pemotongan langsung sebesar 25%. Dan saya jauh lebih efektif di saat -saat itu. Dan semua itu bersatu pada satu titik waktu dan membuat apa yang bukan hal yang mudah untuk mencari tahu lebih sulit.
(15:39) Jeremy AU:
Bagaimana Anda memecahkannya? Karena Anda telah bekerja dengan selusin tim melalui bagian itu. Saya merasa seperti bagian tackle lebih jelas mungkin karena, tetapi saya bisa membayangkan pelatihan dari nol satu. Saya pikir saya ingat diri saya juga seperti Anda membutuhkan banyak pekerjaan untuk memahami dan melewati itu secara psikologis. Dan juga dengan tim juga. Bagaimana Anda bekerja dengan tim untuk melewati rintangan psikologis itu?
(15:58) Rob Snyder:
Pada dasarnya apa yang saya coba lakukan dengan tim adalah memasukkan mereka ke dalam percakapan penjualan sebanyak mungkin secara manusiawi.10, 15, 0 20 seminggu, dan membanjiri mereka dengan volume percakapan penjualan dengan pelanggan potensial. Kemudian, apa yang kami coba lakukan dalam percakapan penjualan yang saya coba ubah pola pikir mereka tentang seperti apa percakapan penjualan itu harus bekerja dan apa yang harus mereka cari di dalamnya. Mereka cenderung memasuki pemikiran ini saya perlu melempar dan meyakinkan orang -orang ini bahwa mereka seharusnya menginginkan produk saya. Dan itu adalah cara yang salah untuk memikirkan pasar produk yang cocok itu bukan cara yang tepat untuk menemukan pasar produk yang sesuai. Saya mencoba masuk ke otak mereka dan menyalakan saklar kecil yang mengatakan, tidak ada yang bangun pagi ini dan berkata, hari ini adalah hari saya ingin membeli produk perangkat lunak baru.
Tidak ada yang pernah mengatakan itu. Saya tidak bisa meyakinkan siapa pun untuk membeli sesuatu yang tidak ingin mereka beli secara aktif. Yang harus kita lakukan dalam percakapan penjualan adalah mencari tahu apa yang mereka prioritaskan secara aktif. Dan jika kita cocok untuk itu, mereka mungkin ingin mendengar tentang itu dalam bentuk studi kasus seseorang seperti mereka. Dan itu tugas kita, bukan? Apa yang dilakukannya adalah menghilangkan banyak stres. Ini hanya stres rendah, bukan percakapan yang memaksa. Kita akan mendengar dari pelanggan apa yang sebenarnya ingin mereka capai dan bagaimana menurut mereka kita mungkin cocok di sana. Tingkat stres berkurang, masih sulit untuk mengetahui di mana tepatnya Anda cocok ketika Anda mendengar hal -hal yang sedikit berbeda dari pelanggan yang berbeda. Tetapi Anda mendapatkan lebih banyak repetisi dan melihat dunia lebih jelas melalui mata pelanggan Anda. Dan rasanya jauh lebih sedikit emosional dari suatu keputusan dan jauh lebih sedikit Anda jauh lebih rentan terhadap bias konfirmasi
(17:28) Jeremy AU:
Jadi, ketika kita berpikir tentang bias konfirmasi, mengapa itu faktor seperti itu?
(17:33) Rob Snyder:
Ya, itu adalah faktor yang sangat karena kami melakukan banyak penelitian tentang ide -ide startup kami. Saya melakukan banyak penelitian tentang ide startup saya. Dan saya tidak menyadarinya pada saat itu, tetapi pada dasarnya saya melakukan penelitian konfirmasi untuk mengkonfirmasi bahwa ini adalah pasar besar bahwa ini adalah masalah besar bahwa tidak ada perusahaan lain yang memiliki tesis yang sama di sini, kan?
(17:52) Rob Snyder:
Semua itu konfirmasi. Kemudian Anda melakukan banyak wawancara penemuan dengan pelanggan, itulah yang diajarkan kepada Anda, Anda mungkin membaca tes ibu, tetapi Anda masih akan bias mereka, mereka masih akan memberi tahu Anda apa yang ingin Anda dengar, maka Anda akan berbohong kepada diri sendiri dengan banyak cara berbeda. Ini memberi Anda kesan yang salah tentang dunia yang memberi Anda kepercayaan diri palsu bahwa Anda harus mengumpulkan uang, membangun produk besar, dan kemudian pergi menunjukkan kepada dunia dan dunia akan membeli. Percayalah, saya sudah melakukan itu. Banyak orang lain telah melakukan itu. Saat Anda beralih dari saya melakukan penelitian, saya menjual, ada momen goresan rekor, dan Anda menyadari tidak ada yang peduli. Seperti, tidak ada yang peduli, semua penelitian Anda, atau sebagian besar penelitian Anda omong kosong, dan Anda baru saja berbohong kepada diri sendiri dan bermain berpura -pura sepanjang waktu. Dan itu adalah perasaan yang mengerikan, jadi, ya, itu sebagian besar didorong oleh bias konfirmasi. Ditambah banyak, menurut pendapat saya, nasihat buruk tentang, berapa banyak penelitian yang harus Anda lakukan sebelum membangun perusahaan. Tapi ya, itu sebabnya buruk.
(18:45) Jeremy AU:
Dan pada catatan itu, saya ingin berbicara tentang spanduk yang Anda miliki di belakang Anda, katanya semakin cepat. Dan ada gambar ular, dengan peta jaringan raksasa di atasnya. Bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang, saya pikir jelas apa artinya, tetapi juga mengapa Anda memilihnya untuk menjadi latar belakang Anda untuk setiap panggilan zoom yang Anda buat.
(19:00) Rob Snyder:
Ya, ya, jadi ini, saya tahu banyak pemirsa Anda tidak seperti orang Amerika, jadi ini adalah bendera klasik Amerika Gadsden yang hanya menjadi aneh. Ini dari Revolusi. Yang asli adalah bergabung atau mati, yang bersatu melawan Inggris, bertarung bersama, atau kita semua mati secara terpisah. Akselerator mati, saya pikir, berarti sesuatu yang berkaitan dengan AI. Saya sangat menyukainya sebagai mantra karena itu semua tentang, seperti, startup Anda membuat momentum Anda sendiri. Anda melakukan pekerjaan atau tidak ada yang terjadi. Setiap saat setiap hari, Anda punya pilihan, apakah Anda akan menyerah sekarang? Atau apakah Anda akan mendorong hal berikutnya ke depan?
Apakah Anda akan fokus pada hal terpenting? Anda membuat kecepatan Anda sendiri, mempercepat atau mati, jika Anda tidak bergerak lebih cepat, jika Anda tidak mencoba mendorong lebih cepat, lalu apa yang bahkan Anda lakukan?
(19:43) Jeremy AU:
Hanya saja pelanggan tidak ingin membeli. Itulah yang saya katakan. Apa yang saya lakukan? Saya mengerjakan pantat saya di sini, Rob ini seperti bagian dari film di mana Anda mungkin seperti sepertiga dalam film dan ada momen krisis. Pelatih berbagi adalah slogan yang mati akselerator.
(19:55) Rob Snyder:
Untuk lebih jelasnya, saya tidak tahu bahwa ini, saya tidak tahu bahwa ini membantu saya sama sekali tetapi saya suka di belakang. Itu mungkin hanya pengingat bagi saya, ya.
(20:03) Jeremy AU:
Ya. Ya, saya mengerti. Saya memang memikirkan ilusi Amerika ini juga, kan? Itu bergabung atau mati, kan? Jadi, tebak, apakah sangat penting bagi startup untuk jenuh? Seperti, mengapa tidak bisa tumbuh secara linier, demi argumen?
(20:14) Rob Snyder:
Anda bisa. Tidak ada alasan Anda tidak harus melakukannya. Jika Anda tidak meningkatkan usaha, Anda dapat tumbuh dengan kecepatan Anda sendiri. Saya hanya berpikir, jika Anda tidak mendorong pedal, seperti, ya, baiklah. Seperti, itu benar -benar, tidak ada stigma terhadap siapa pun yang ingin membangun bisnis kecil. Menurut pendapat saya, jika Anda tidak mendorong sekeras mungkin, dan mencoba menciptakan sesuatu yang baru, unik, dan berbeda di dunia, dan menempatkan jiwa Anda ke dalamnya, maka di masa depan Anda akan melihat kembali Anda saat ini dan, dan jadilah seperti Anda meninggalkan beberapa di luar sana di lapangan. Dan saya tidak, saya tidak ingin melakukan itu.
(20:43) Jeremy AU:
Jelas, kita berbicara tentang filosofi Anda. Jadi mengapa Anda akhirnya memilih filosofi ini? Anda juga seorang sarjana filsafat sehingga banyak slogan yang telah Anda pilih, kan? Keluar dari banyak hanya akan memberi Anda contoh. Mungkin ada satu slogan, saya tidak tahu. Dan satu slogan, saya tidak tahu, menjilat jari, lezat. Saya pikir itu KFC. Maksud saya, ada banyak slogan yang bisa Anda pilih dalam hidup, bukan? Jadi agak penasaran.
(21:04) Rob Snyder:
Ya sejujurnya, itu selaras dengan saya sebagai mantra untuk apa yang perlu saya dengar setiap hari, apa yang kami lakukan benar -benar sulit saya merasa seperti Anda dan saya berasal dari tempat yang sama di mana sebelum kami pergi ke dunia kewirausahaan, Anda mendapatkan poin untuk mencoba, Anda mendapatkan poin untuk berusaha keras, Anda mendapatkan poin untuk muncul, untuk melakukan yang terbaik. Dan bukan itu cara kerjanya. Di dunia kewirausahaan. Anda mendapatkan poin untuk menang di dunia kewirausahaan. Saya masih kembali secara default, saya bekerja keras. Saya mencoba yang terbaik. Dan itu tidak cukup baik. Jadi saya membutuhkan ini sebagai mantra bagi saya yang seperti, jika saya tidak mendorong lebih keras, jika saya tidak benar -benar mendapatkan hasil, apa yang saya lakukan? Saya mengecewakan diri di masa depan.
(21:42) Jeremy AU:
Ketika Anda memikirkan semua ini, dapatkah Anda berbagi waktu yang secara pribadi Anda berani?
(21:46) Rob Snyder:
Ya, saya pikir, saya pikir meluncurkan apa yang saya lakukan sekarang, pada dasarnya saya beralih dari startup yang didukung usaha, gaji yang solid, menjadi bootstrap, tidak ada gaji, tidak ada jaring pengaman, membangun perusahaan jasa dan perusahaan perangkat lunak pada saat yang sama, seperti ada peluang bagus bahwa ini tidak akan berhasil dan saya akan menyukai kebutuhan dengan sangat cepat untuk mencari pekerjaan. Dan saya tidak tahu apakah Anda telah melihat pasar kerja AS sekarang, tetapi tidak bagus di bidang teknologi. Jadi, ya, hanya melakukan semua ini dan mencoba membangun satu atau dua bisnis tanpa jaring pengaman yang menakutkan dan mengharuskan saya untuk mempercepat atau mati.
(22:22) Jeremy AU:
Bagaimana dengan itu berani untuk Anda dari sudut pandang Anda?
(22:25) Rob Snyder:
Keluarga saya berasal dari latar belakang perusahaan. Ayah saya bekerja, ayahnya bekerja di sebuah pabrik. Dia kuliah mendapat pekerjaan perusahaan dan naik tangga selama 40 tahun. That's what I grew up in, you do this for the 401k, for the safety net, you take a safe job, I grew up with that in my veins saying, no, I am officially unemployable, I am going to do this myself, no matter what, it's not natural, and it required a certain amount of braveness, perhaps, self confidence, or just total stupidity, naivete, I'm glad I did it now, like, I'm in a good spot now, I've got, both a profitable Bisnis perangkat lunak dan bisnis jasa yang menguntungkan, tetapi, tidak jelas akan berhasil pada saat itu.
(23:08) Jeremy AU:
Bagaimana pendapat Anda tentang itu? Karena, kita membandingkan karier kita dengan apa yang kita ketahui, bukan? Yang mana orang tua kita. Seperti pemodelan keluarga sebagai panutan. Dan kemudian kita, kontras dengan mereka atau kita meniru mereka dan itu adalah campuran keduanya, kan? Jadi saya hanya ingin tahu bagaimana Anda memikirkannya secara umum.
(23:24) Rob Snyder:
Ya, sejujurnya saya tidak memikirkan hal itu dengan sengaja sampai saya hanya berasumsi bahwa saya akan memiliki pekerjaan perusahaan sampai ke McKinsey di beberapa titik di McKinsey, saya seperti duduk di beberapa ruang konferensi yang bekerja pada model yang tidak saya pedulikan dari perusahaan besar yang tidak akan ada yang lebih baik dari saya.
(23:47) Jeremy AU:
Saya suka bagian di mana Anda mengatakan perusahaan bahkan tidak peduli bahwa Anda sedang mengerjakan model untuk mereka.
(23:51) Rob Snyder:
Saya kira pada titik tertentu Anda seperti, oke, saya roda gigi kecil yang tidak penting dalam mesin besar ini yang hanya melakukan pekerjaan selama 14 jam sehari tanpa alasan. Seperti, mungkin kewirausahaan lebih baik. Dan tidak, tapi setidaknya saya berada di sisi ini sekarang.
(24:07) Jeremy AU:
Saya pikir itu cara yang lucu untuk melihatnya. Melihat kembali, hari Anda, HBS, kan? Dan katakan saja Anda bepergian kembali ke kampus, 2016, ada saran untuk memberikan diri Anda yang lebih muda, saat Anda memasuki sekolah pascasarjana, siap untuk melepaskan pekerjaan COG perusahaan Anda dan tiba -tiba sesuatu yang baru, saran apa yang akan Anda berikan pada diri sendiri?
(24:25) Rob Snyder:
Saya sebenarnya ingin tahu apa jawaban Anda. Jawaban saya sebenarnya adalah beberapa hal. Satu, habiskan lebih banyak waktu untuk belajar penjualan dan jangan berpikir Anda di atas penjualan. Hanya karena HBS tidak banyak bicara tentang penjualan hanya karena mereka hanya memiliki satu kelas penjualan pada saat itu tidak berarti itu bukan salah satu hal terpenting untuk dipelajari. Dan bahkan jika rasanya tidak nyaman, itu mungkin nomor satu yang akan saya lakukan.
Dan nomor dua mungkin sama seperti ada beberapa buku atau podcast yang jika saya membaca saat itu, saya mungkin akan merasa sedikit lebih sakit. Tidak harus terkait dengan HBS, tetapi hanya karena saya punya waktu luang, membaca hal -hal di pekerjaan yang harus dilakukan, membaca ,, beberapa dari hal -hal bagus yang mungkin yang saya katakan pada diri saya sendiri.
(24:59) Jeremy AU:
Anda mengatakan dua hal. Jadi, pertama adalah penjualan. Apa hal kedua?
(25:02) Rob Snyder:
Oh, ya, khususnya baca buku seperti, permintaan Side Sales 101, itu. Baca Buku Kebebasan John Seddon dari Komando dan Kontrol. Dan, mungkin satu buku lain yang, jika saya telah membacanya pada waktu itu, itu akan menyelamatkan saya mungkin banyak rasa sakit bodoh di sepanjang jalan.
(25:19) Jeremy AU:
Anda bertanya kepada saya saran apa yang akan saya berikan kepada saya yang lebih muda di tahun pertama, HBS, saya merasa seperti melakukan sapuan yang luas, bukan? Karena saya mendapatkan nasihat dari orang lain yang lulus. Saya ingat pergi di kampus dan seperti, tiga hal yang ingin saya lakukan adalah seperti bertemu seseorang yang baru setiap hari. Kedua, saya merasa seperti pendiri yang baik, tetapi saya bukan CEO yang baik. Jadi saya ingin mempelajari beberapa keterampilan CEO tersebut. Ketiga, saya ingin bergabung dengan sesuatu yang saya pedulikan, atau jika tidak membangunnya. Akhirnya, saya membangun sesuatu yang saya pedulikan. Jadi saya merasa seperti, saya pikir tentang jenis utilitarian dari apa HBS itu, saya mendapatkan apa yang saya inginkan karena saya mendapat nasihat tetapi saya pikir saran yang akan saya berikan kepada diri saya sendiri yang sangat personal akan seperti kecemasan itu normal ,, sesuatu seperti itu. Maksud saya, saya pikir saya mendapatkan barang -barang yang akan saya katakan, tetapi saya selalu cemas dan membangun dan bekerja sangat keras dan sangat merasa seolah -olah saya seharusnya tidak nyaman, Anda tahu apa yang saya katakan?
Saya seharusnya tidak tersesat. Saya seharusnya tidak mencari jawaban jika saya bisa kembali ke masa lalu, saya akan seperti, hei jika Anda akan bergabung dengan konsultasi lagi, Anda memiliki sangat sedikit pertanyaan dan Anda tidak akan terlalu cemas dan Anda akan berpesta di atas kapal dengan semua orang karena apa yang akan terjadi dalam beberapa tahun dan apa yang akan terjadi jika Anda naik tangga selama 10 tahun tetapi jika Anda memilih untuk melakukan startup untuk memulai. Tentu saja, Anda berada di perbatasan perusahaan yang tidak pernah ada dengan produk yang tidak pernah ada. Jadi menjadi pelanggan yang tidak tahu masalahnya ada dalam cara Anda mengartikulasikannya, tentu saja sangat menyakitkan di pantat.
Jadi tentu saja itu akan sulit. Tentu saja, Anda akan cemas seperti seseorang bergabung dengan pasukan khusus dan berlatih untuk itu. Dan pria itu seperti, mengapa saya merasa stres? Dan saya akan seperti, ya, tentu saja, jika Anda stres, Anda berlatih untuk pasukan khusus. Maksudku, ini hal yang sulit.
(26:47) Rob Snyder:
De saya memikirkan satu lagi nasihat yang akan saya berikan pada diri saya pada tahun 2016. Jika Anda bekerja keras selama delapan tahun ke depan, Anda akhirnya akan diundang di Jeremy's
(26:59) Jeremy AU:
Buddy, podcast ini hanya diluncurkan seperti tiga tahun yang lalu. Pada catatan itu, izinkan saya meringkas saya pikir tiga takeaways besar dari percakapan ini. Pertama -tama, terima kasih banyak telah berbagi, karier awal Anda, tentang mengapa Anda melewati McKinsey dan juga HBS dari itu. Saya pikir itu menyenangkan untuk mendengar tentang beberapa keputusan karier awal itu, bukan hanya karena apa yang Anda pikirkan, tetapi juga apa yang Anda pelajari setelah bergabung dengan mereka.
Kedua, terima kasih banyak telah berbagi tentang pembelajaran Anda tentang kecocokan pasar produk dan memikirkan apa yang diperlukan untuk mengetahuinya secara teknis, yang menjadi bagian dari percakapan penjualan, tetapi juga memikirkan dan mengatasi rintangan psikologis karena bias konfirmasi ini. Ada kebanggaan telah melakukan pekerjaan dan jelas pelatihan perusahaan standar untuk memiliki rencana dan memastikan hal -hal terjadi pada rencana versus rencana berubah versus hasilnya.
Dan terakhir, terima kasih telah berbagi tentang Accelerate atau Die, filosofi Anda dan berbicara tentang bagaimana itu penting karena, dari filosofi pribadi, dari apa yang telah Anda pelajari dari waktu ke waktu versus apa yang telah Anda pelajari tentang mengamati orang tua Anda dan orang lain di sekitar Anda. Dan saya pikir itu baik untuk melakukan brainstorming sedikit tentang filosofi pribadi itu pada catatan itu. Terima kasih banyak, Rob, telah berbagi pengalaman Anda.
(28:02) Rob Snyder:
Terima kasih. Terima kasih telah menerima saya. Senang melihatmu.