Waktu Pasar Taruhan Kematian & VC Taruhan Asia Tenggara - E533

Orang -orang seperti: "Tapi Jeremy, apa yang bagus tentang Starlink? Seberapa besar bisa? Ini hanya 3 juta pengguna." Dan saya seperti: "Jika Starlink harganya hanya sekitar 50 dolar sebulan saat ini-ya, Anda membutuhkan parabola, bla bla-tetapi penerima semakin kecil dan lebih kecil. Pada titik harga itu, mengapa Anda bahkan membutuhkan singtel? Mengapa Anda bisa melakukan apa-apa. Jika ada di mana saja di mana saja di dunia, dan Anda bisa melakukan apa pun di dunia, dan Anda bisa melakukan apa pun di dunia, dan Anda bisa melakukan apa pun di mana saja, dan Anda bisa melakukan apa pun di dunia, dan Anda bisa melakukan apa pun di mana saja, dan Anda bisa melakukan apa pun di dunia, dan Anda bisa melakukan apa pun, dan Anda bisa melakukan apa pun, dan Anda bisa melakukan apa pun, dan Anda bisa melakukan apa pun, dan Anda bisa melakukan apa-apa. Anda sangat, saya sudah beralih. ' Itu hal yang gila - mereka mendorong 10.000 satelit, dan jika mereka sampai di sana, semua orang akan menyerah. " - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

"Ketika ada pelanggaran adalah saat nomor satu ketika orang -orang seperti," Oh, waktu untuk membeli cybersecurity. " Bagian yang sulit adalah bahwa jika seseorang memiliki pelanggaran data, mungkin lebih mudah untuk menjual produk yang berfokus pada koreksi data dan pemulihan terlebih dahulu, dan kemudian menjualnya barang -barang perlindungannya nanti. - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

“Apa yang biasanya Anda perhatikan dengan startup-dan ini sangat berbeda dari banyak perusahaan lain-adalah bahwa mereka selalu berfokus pada laser pada masalah nomor satu. Selalu ada masalah nomor satu baru yang muncul, dan startup terobsesi dengan mengidentifikasi dan menyelesaikannya untuk orang yang tepat. Mereka tidak peduli dengan satu masalah. mengalaminya - benar -benar penting. ' - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

Jeremy Au membahas tiga wawasan utama tentang modal ventura Asia Tenggara. Pertama, ia menyoroti "Seri B Valley of Death," di mana dana lokal mendukung pra-unggulan ke Seri A, dan investor global fokus pada tahap selanjutnya, tetapi kesenjangan pendanaan Seri B dan C memaksa startup ke dalam pemotongan biaya yang agresif atau ekspansi pendapatan. Kedua, ia menekankan pentingnya waktu dalam taruhan usaha, dengan alasan bahwa startup harus diposisikan di jendela ekonomi yang tepat-tidak terlalu futuristik atau terlalu terlambat-mengilustrasikan contoh-contoh seperti pusat panggilan yang digerakkan AI di Filipina dan pasar barang mewah Vietnam yang muncul. Ketiga, ia membahas bagaimana VCS menyeimbangkan dua peran - menilai potensi pendiri dan menambah nilai - untuk memaksimalkan kemungkinan membangun unicorn - di mana startup beradaptasi dan belajar dengan cepat menggunakan startup lean dan ooda loop, dengan contoh -contoh dari sektor seperti teknologi HR, pusat panggilan AI, dan barang konsumen.

(01:06) Jeremy AU: Apa yang dilihat VC Asia Tenggara dan apa yang menurut Jeremy adalah permainan investasi yang baik?

(01:11) Jadi izinkan saya mencantumkannya tanpa urutan tertentu. Pertama -tama, dipahami di Asia Tenggara untuk menjadi Seri B Valley of Death sekarang. Jadi ada banyak modal oleh dana VC lokal yang dapat melakukan seed, benih di Seri A, tetapi Seri B, ada kekurangan besar. Ada dana Amerika yang bersedia melakukan Seri D, Seri E, misalnya, tetapi Seri B, Seri C saat ini dianggap sebagai nilai kematian.

(01:34) Jadi karena perusahaan -perusahaan ini mengumpulkan banyak uang dengan sangat cepat, dan kemudian setelah itu mereka mencapai tebing ini di mana pada dasarnya tidak ada modal yang cukup. Dan mereka harus memotong biaya atau meningkatkan pendapatan dengan cukup cepat. Itu tidak terbantu oleh kenaikan suku bunga pasca Covid yang juga menembak banyak dana.

(01:50) Jadi itu satu. Dua adalah, ya, banyak VC sekarang melihat drama yang diaktifkan teknologi daripada teknologi murni. Dan kuncinya adalah kembali ke mesin waktu yang Anda tahu, (02:00) VC dapat menulis kesepakatan untuk perusahaan hari ini, dan dalam 10 tahun, mereka menjadi IPO. Tetapi jika Anda waktu bepergian 30 tahun dari masa depan, saya memiliki contoh ini.

(02:10) Jadi bayangkan sekarang Anda seperti, saya di Amerika. Saya pikir Amerika benar -benar menyukai robotika. Saya yakin Indonesia benar -benar akan menjadi tempat yang tepat untuk memasang robot, bukan? Dan kemudian Anda kembali ke masa lalu dan Anda seperti, tunggu sebentar, biaya tenaga kerja Indonesia sangat rendah sebagai alternatif robot.

(02:29) Sedangkan di Amerika, biaya rata -rata tenaga kerja adalah tentang PDB per kapita, kanan, per orang, kan? Jadi ada insentif ekonomi yang jelas untuk melakukannya. Atau mungkin untuk pabrik -pabrik Cina, mereka mengatakan, kami memiliki sejumlah volume yang harus kami lakukan, tetapi kami memiliki populasi yang menyusut untuk kelas pekerja ini, jadi kecuali saya ingin kehilangan bisnis, saya lebih baik menggantinya dengan robot, bukan?

(02:47) Jadi saya hanya mengatakan, meskipun China pada usia 15.000 PDB per kapita, mereka memiliki komitmen permintaan tertentu yang harus mereka buat, jadi mereka harus menggunakan robotika untuk meningkatkan produktivitas, bukan? Jika Anda melakukan perjalanan waktu terlalu jauh dari masa depan, Anda seperti, saya akan ke Indonesia untuk membangun orang robotika humanoid canggih (03:00).

(03:01) Saya akan seperti, semoga berhasil, kan? Karena Anda benar -benar berjuang seperti seperti harganya terlalu rendah. Jadi yang ingin saya katakan di sini adalah bahwa jika Anda waktu bepergian 30 tahun yang lalu ke masa lalu, dan kemudian VC melakukan investasi selama 10 tahun, Anda masih terlalu dini, perusahaan Anda meninggal, kan?

(03:15) Itu tidak menghasilkan cukup uang, bukan? Jadi itu semacam sweet spot, seperti Anda seperti ingin bepergian mungkin seperti 12 tahun. Dari masa depan hingga hari ini dan mereka membangun perusahaan dan Anda harus bertaruh perusahaan yang tepat. Jadi saya pikir apa yang telah disadari oleh banyak VC adalah bahwa jika Anda terlalu berorientasi pada teknologi, itu terlalu jauh di masa depan dari mana kenyataan dan gravitasi ekonomi sebenarnya, maka Anda tidak pernah bisa, Anda tahu, perusahaan akan membutuhkan waktu 20 tahun atau 30 tahun untuk sampai ke sana daripada 10 tahun.

(03:41) Jadi trik yang Anda miliki adalah, bagaimana cara menemukan ide yang tepat bahwa jika saya waktu perjalanan waktu 10 tahun di masa depan akan menjadi waktu yang tepat. Jadi tempat yang diaktifkan teknologi terasa sedikit lebih dekat dengan kenyataan. Jadi sekarang jelas perusahaan didirikan hampir 10 tahun yang lalu, menjadi aplikasi pengiriman makanan.

(03:53) Mereka masih bertengkar. Jelas kami memiliki perusahaan pusat data. Jika Anda mendirikan perusahaan pusat data hari ini, Anda mungkin sedikit demi lima tahun. Saya pikir (04:00) Teknologi Pendidikan, ada gelombang besar yang sedang dibangun sekitar tiga hingga empat tahun lalu karena Covid.

(04:03) Jadi saya pikir ini agak terlambat untuk teknologi pendidikan sekarang. Jadi itu tergantung pada bagian itu, seperti apa permainan yang tepat sekarang. Jadi jika saya adalah startup pra benih, saya pikir banyak dari mereka melihat startup berorientasi AI. Saya menyebutkan startup sebelumnya yang pada dasarnya membeli pusat panggilan dan menggantinya dengan orang AI.

(04:21) Jadi pusat panggilan, ada banyak pusat panggilan di Filipina, kan? BPOS, et cetera. Jadi ada banyak dana yang ada di sana sekarang. Saya sedang berbicara dengan teman saya baru -baru ini dan saya seperti, sekarang saat yang tepat untuk membangun startup perhiasan, Anda tahu karena jika Anda dapat membangun Tiffany untuk Vietnam, dan jika mereka dapat terus tumbuh 7 persen menjadi 8%, PDB per kapita hampir sama dengan Indonesia sekarang.

(04:40) Jika Anda tumbuh 7 persen menjadi 8%, Anda menggandakan ekonomi Anda setiap 10 tahun. Jadi saya hanya mengatakan, seperti, jika Vietnam dapat mempertahankan tingkat pertumbuhan ini selama 20 tahun. Mereka dapat tumbuh 15.000 hingga 30, 000, dan 30.000 secara teknis dapat mencapai 60.000, kan? Saya hanya mengatakan, jelas, banyak yang harus dipercaya. Saya tidak tahu apakah mereka bisa mempertahankannya sepanjang waktu. Tapi saya hanya mengatakan seperti, ya, sekarang saat yang tepat untuk membangun startup perhiasan, kan?

(04:58) Anda tahu, karena saat ini orang membeli tas (05:00) dan kosmetik di Vietnam, tetapi orang tidak benar -benar membeli banyak perhiasan, misalnya. Jadi itu adalah teman saya dan wanita Vietnam ini dan saya hanya melakukan brainstorming seperti, apa startup yang baik sekarang untuk dibangun? Karena ada startup rias yang bekerja dengan baik di Vietnam sekarang.

(05:13) Ada mulai dari start up tas yang baik -baik saja, atau mode, start up mewah yang terjangkau yang mulai berjalan dengan baik. Jadi kami hanya mengatakan seperti, hei, yang berikutnya akan menjadi perhiasan, kan? Anda tahu sehingga bisa menjadi contoh dari waktu yang tepat. Tapi saya tidak tahu. Maksud saya, jika saya tahu pasti, maka saya akan membuat banyak bank benar -benar, benar -benar cepat, bukan?

(05:30) Jadi sulit untuk mengatakannya. Tapi saya hanya mengatakan alasan mengapa layanan yang diaktifkan teknologi, start up yang diaktifkan teknologi pada dasarnya, jika Anda terlambat di belakang kurva, Anda tidak akan menghasilkan uang. Tetapi jika Anda terlalu maju dari perekonomian di mana sebenarnya, itu terlalu banyak teknologi untuk negara, maka, Anda tidak akan ada juga.

(05:50) Ya. Nah, pertama -tama, Gartner tidak benar -benar melakukan analisis independen dari kurva hype, kan? Jadi mereka berbicara dengan kami dan mereka melihat menyebutkannya. Jadi mereka sebenarnya adalah indikator lagging (06:00) dari kita. Jadi kami menghasilkan uang sedikit seperti pedagang, bukan? Pada saat Gartner mengatakan bahwa itu sedang meningkat, mungkin puncaknya, Anda tahu, seperti, itu tidak ke mana -mana untuk sementara waktu.

(06:09) Mirip dengan vape ditemukan selama bertahun -tahun. Kemudian akhirnya ada siklus hype kecil di mana ia menjadi panas. Dan kemudian setelah itu turun karena semua orang membenci Vapes. Dan kemudian tiba -tiba sekarang, tapi saya pikir itu tak terbendung. Saya pikir ini akan menjadi pangsa pasar 100 persen.

(06:21) Anda tahu, jika Anda memikirkannya, Anda seperti, apakah ini pawai yang lambat, seperti, dalam waktu 30 tahun semua orang akan melakukan vape alih -alih rokok, kan? Siklusnya seperti siklus hype. Jadi crypto, Anda tahu, trik di sana untuk crypto selalu seperti, jual sebelum Anda keluar dari sini.

(06:33) Tetapi ketika Gartner berkata, oh, kita akan, kita masih memiliki ruang untuk itu seperti Jim Cramer, kata mereka, kan? Sepertinya, Jim Cramer seperti lelucon tentang Cramer seperti, jika dia mengatakan membeli, pada saat dia maka saatnya untuk menjual, karena orang ini seperti yang terakhir diketahui di ruangan itu, kan? Gartner mengatakan itu panas, maka mungkin seperti, oke, saatnya untuk menjual di sisi VC.

(06:49) Kecuali jika Anda memiliki cakrawala yang sangat lama yang dapat sepenuhnya digunakan selama 10 tahun, ya, itu saja. Ya.

(06:56) Jadi pertanyaannya adalah, apakah Anda akan menjadi unicorn dalam 10 tahun? Jadi saya pikir banyak VC akan mengatakan, oke, Anda tahu, (07:00) seperti, ketika saya bertemu dengan Anda, seperti, hmm, Anda tahu, profesional, disatukan, dapat berkomunikasi dengan baik, semua hal ini. Anda tahu, integritas tinggi, bla, bla, bla.

(07:07) Tapi pertanyaan yang saya katakan apakah Anda akan menjadi unicorn dalam waktu 10 tahun, kan? Jadi ini seperti mesin perjalanan waktu. Di sinilah semua penjudi tiba tiba -tiba, kan? Karena Anda seperti, kawan, seperti, Anda tahu, seberapa baik saya mengatakan ini?

(07:18) Cara lain untuk melihat ini adalah, katakanlah Anda tahu Symantec memiliki perusahaan saat ini yang memiliki sekitar satu juta dolar pendapatan hari ini, kan? Jadi taruhan versi yang lebih kecil, apakah saya percaya bahwa Anda dapat menggandakan pendapatan pada tahun depan, dua juta dolar, dan kemudian dapatkah Anda menggandakannya lagi, Anda dapat mencapai 4 juta?

(07:34) Maksud saya, beberapa orang bahkan lebih agresif. Beberapa orang akan mengatakan tiga kali lipat, kan? Jadi hal jazz akan terjadi, dapatkah Anda menghasilkan 1 juta menjadi 3 juta pada tahun depan? Dan kemudian bisakah Anda menghasilkan 9 juta tahun berikutnya? Jadi, saya biasanya menggunakan kedua metrik ini.

(07:46) 10 tahun seperti sisi saya yang berbeda. Jangka pendek sedikit lebih. Logis, tetapi sedikit lebih, Anda tahu, berorientasi Excel, bukan? Jadi lebih banyak berorientasi bisnis. Tapi saya pikir Anda harus menyimpan kedua hal itu, karena ada beberapa perusahaan yang dapat melakukannya dengan baik dalam jangka pendek, tetapi tidak dapat melakukannya dengan baik dalam jangka panjang.

(07:58) Dan ada banyak perusahaan (08:00) yang akan memakan waktu lama dan tidak menghasilkan uang selama bertahun -tahun, tetapi kemudian mereka akan berhasil, kan? Jadi Openai tidak memiliki pendapatan selama bertahun -tahun. Jika Anda seperti, ini akan menghasilkan uang, Anda akan seperti, tidak, Anda tidak menghasilkan pendapatan tahun depan. Pendiri akan memberi tahu Anda, selama lima tahun ke depan, kami tidak akan menghasilkan uang.

(08:15) Dan kemudian pada akhirnya, kita akan menghasilkan miliar dolar. Benar? Maka Anda akan seperti, wow, orang ini lelucon. Benar? Tapi ternyata dia melakukannya dengan benar? Dia menghabiskan bertahun -tahun di R dan D dan akhirnya sekarang dia keluar, dan sekarang dia memiliki penilaian $ 150 miliar, kan? Pada minggu ini dengan Apple masuk, kan?

(08:29) Jadi saya pikir kita hanya harus menyadari hal itu. Ketika kita membicarakan hal ini, kita perlu memahami apa yang membuat startup berbeda dari itu. Jadi kami memiliki sesuatu yang disebut Kaizen. Jadi ini adalah metafora yang bagus untuk melihatnya. Tapi Kaizen pada dasarnya, dalam bahasa Cina itu adalah Kaishan, yang, Anda tahu, Kaizen Jepang yang merupakan seni manufaktur lean, bukan?

(08:47) Jadi itu berarti perubahan menjadi lebih baik. Dan pada dasarnya mengatakan Anda tahu, secara historis, mobil dibuat seperti batch. Jadi bayangkan semua mobil ini, benar, Anda tahu apa yang saya maksud? Bayangkan mobil ini dibuat di sini, dan kemudian seluruh mobil hanya (09:00), semua orang membawa bahan ke mobil itu, dan merakit mobil di tempat itu, kan?

(09:04) Sekarang, jelas, Henry Ford membuat jalur perakitan, sehingga ada garis yang lewat. Dan kemudian Kaizen, yang, saya pikir, paling dipopulerkan oleh Toyota. Jadi banyak orang suka mengendarai mobil Toyota karena mereka sangat dapat diandalkan. Tetapi apa yang mereka katakan adalah mereka menciptakan banyak praktik yang pada dasarnya mengatakan, Anda tahu, pertama -tama, kami tidak ingin memiliki banyak persediaan persediaan.

(09:22) Kami ingin memesannya tepat pada waktunya untuk menjadi lebih efisien. Kami mengizinkan setiap pekerja untuk menghentikan jalur perakitan ketika mereka melihat kesalahan di mobil karena akan lebih murah bagi kami untuk menghentikan saluran dan memperbaiki masalah segera daripada melakukan penarikan besar -besaran nanti. Maka, saat ini, Boeing memiliki, seperti apa, 70 keluhan oleh pelapor karena semua orang tahu ada cacat manufaktur, dan kemudian mereka ditolak berulang kali, dan sekarang mereka memiliki tuntutan hukum class action, mereka dihentikan, ada banyak boeing, dan banyak yang terjadi saat ini, itu sangat mahal.

(09:58) Bayangkan semua pesawat Boeing Anda harus berhenti selama (10:00) dua minggu Anda berada di maskapai penerbangan, Anda tidak menghasilkan uang sebanyak itu. Jadi, jika Anda menghentikan pesawat Anda terbang selama dua minggu, Anda pada dasarnya kehilangan semua keuntungan Anda untuk tahun ini, kan?

(10:08) Dan jadi sangat mahal dan Anda sangat kesal. Tapi pada dasarnya, ini, Kaizen. Jadi ini seperti cara berpikir baru untuk manufaktur. Jadi banyak start up akan menyebut sesuatu yang disebut Lean Startup, dan ini jelas sangat panas 10 tahun yang lalu. Sekarang, saya pikir itu menjadi relatif arus utama, tetapi mungkin tidak harus sadar oleh semua orang.

(10:25) Tetapi pada dasarnya, metode startup lean, dan ini adalah buku yang kami rekomendasikan pada dasarnya mengatakan bahwa hal terpenting yang perlu dilakukan oleh start up adalah mereka perlu belajar lebih cepat daripada orang lain. Ini sebenarnya sangat mirip dengan yang lain. Kerangka yang disebut Ooda Loop. Ooda, jadi itu mengamati, berorientasi, memutuskan, bertindak.

(10:42) Jadi pada dasarnya mengatakan bahwa jika saya berada di pilot jet tempur versus pilot jet tempur lain, jika ia dapat mengamati, berorientasi, memutuskan, dan bertindak di pesawat ini lebih cepat daripada ia dapat memutar loop itu lebih cepat dari saya, saya akan kalah dari pilot itu. Jadi pekerjaan saya adalah bagaimana saya mengamati, tahu di mana dia berada, bagaimana saya (11:00) mencari tahu apa posisi saya versus orang itu?

(11:01) Bagaimana cara membuat keputusan tentang baik atau buruk? Dan kemudian membuat tindakan, saya perlu melakukan itu lebih cepat daripada pria itu. Jadi jika saya bisa melakukan loop itu lebih cepat dari pria lain, pesawat saya memenangkan pertempuran dog. Jadi itulah Loop Ooda atau Loop Boyd. Jadi metode startup sebenarnya sangat mirip. Pada dasarnya apa yang dia katakan, jika saya bisa belajar lebih cepat dari perusahaan Anda, maka saya akhirnya akan menang.

(11:21) Pada dasarnya, jika saya sebagai startup, jika saya dapat membangun sesuatu, dan kemudian saya bisa, dengan produk minimum yang layak, sesuatu yang memberi saya pembelajaran, maka saya bisa mengukur, saya bisa mendapatkan wawasan itu, Anda tahu, dan kemudian saya dapat membangun data ini, dan sebagai hasilnya saya bisa belajar dan membuat keputusan tentang apa yang harus dilakukan, kemudian saya bisa membangun versi yang lebih baik dari produk itu.

(11:37) Jadi itu seperti proses Toyota, dalam arti menjadi mesin yang secepat dan ramping, tetapi jangan berlebihan. Anda tidak membangun rencana strategis tahunan. Anda tidak membangun anggaran tahunan. Anda hanya bergerak lebih cepat dan lebih cepat dan lebih cepat. Jadi baru -baru ini Paul Graham merilis artikel ini. Itu menjadi meme panas seperti mode pendiri versus mode manajer.

(11:56) Dan kemudian Twitter meledak. Dan itu seperti, ya, manajer, semua MBA (12:00) dari Harvard, mereka benar -benar omong kosong, mereka menghancurkan sebuah perusahaan, mereka sangat lambat. Mode pendiri adalah mendapatkan segalanya dengan cepat, tidak peduli, menyelesaikannya dan kemudian lakukan saja. Jadi ini seperti lingkaran pembelajaran yang harus kita lakukan lebih cepat dan lebih cepat.

Penanda

(12:11) Jeremy AU: Kami pasti akan berbicara tentang pola kegagalan dan bagaimana VC dapat melakukan penambahan nilai di setiap tahap. Saya pikir secara umum VC akan memikirkannya dalam dua cara. Menilai versus nilai tambah. Jadi saya pikir itu akan menjadi dua cara, bukan? Jadi menilai berarti saya pikir perusahaan ini dapat skala tanpa saya atau dengan sangat sedikit bantuan saya.

(12:28) Dan tugas saya adalah mendapatkan tiket untuk ini. jalan. Tidak masuk akal. Dan kemudian sisi kedua akan seperti, mereka tidak bisa sampai di sana, tetapi saya bisa membantu mereka sampai di sana. Benar. Dan jelas itu adalah perpaduan dari keduanya. Jadi menilai hanya menilai. Seperti, apakah pendiri itu bagus? Pendiri memiliki semangat belajar.

(12:45) Apakah mereka dapat menarik orang baik? Apakah mereka bisa mendelegasikan? Anda tahu apa yang saya maksud? Itu adalah hal -hal yang cukup penting. Dan jelas, jika mereka telah melakukannya sebelumnya, maksud saya, skenario kasus terbaik adalah, Anda tahu, jika Sam Altman keluar dari Openai dengan satu triliun dolar, dan dia pergi.

(12:57) Dia berkata, hei, saya yakin saya bisa membuat (13:00) startup yang tidak saya ketahui, akan menjadi massa yang sudah dilakukan oleh Elon Musk. Tetapi jika Elon Musk seperti, hei, saya ingin menjadi startup baru, tetapi sekarang itu akan pergi ke tata surya lain, maka, seperti semua orang akan seperti, ya, tidak ada otak.

(13:10) Saya bisa mempercayainya. Sekarang, jelas ada juga bagian seleksi. Menambahkan nilai juga penting. VC benar -benar dapat membantu sehingga beberapa VC sangat pandai teknologi kesehatan, beberapa VC adalah VC perusahaan, beberapa orang, ada banyak cara VC dapat menambah nilai juga.

(13:23) Jadi begitulah cara Anda melakukannya. Entah menilai bahwa mereka sudah dapat skala atau Anda membantu mereka skala. Oke. Jadi saya pikir startup yang sering dilakukan juga dengan baik adalah bahwa mereka sering sangat ingin melakukan divergensi dan konvergensi. Pada dasarnya apa yang mereka lakukan adalah mereka memiliki titik pemicu, lalu mereka mengatakan ada masalah, lalu menyimpang.

(13:39) Saya ingin mendapatkan banyak pendapat, mari kita bertukar pikiran, mari kita dapatkan banyak pendapat yang berbeda, izinkan saya berbicara dengan banyak orang. Dan kemudian setelah itu, mereka berempati dengan pengguna, atau masalah. Kemudian mereka menemukan masalah dan mereka mulai menyatu dengan itu. Jadi mereka berkata, oke, sekarang saya mengerti masalah yang tepat.

(13:51) Saya mengerti bagaimana masalahnya harus dirumuskan. Masalahnya bukan karena Amerika menginginkan roket berkualitas lebih baik. Masalah (14:00) adalah bahwa Amerika menginginkan roket yang lebih murah.

(14:03) Jadi, mereka akan mencari roket yang lebih besar, lebih besar, lebih mahal, bukan? Tetapi pada dasarnya Elon Musk berkata, saya mendefinisikan masalah sebagai biaya untuk membawa satu kilogram ke luar angkasa, yang mengharuskan kita memiliki roket yang lebih murah. Roket yang mahal, tapi itu bisa digunakan kembali. Jadi kami mendefinisikan masalahnya secara berbeda, bukan?

(14:17) Apakah itu masuk akal? Banyak Boeing dan Lockheed Martin, mereka dibayar dengan model biaya plus, bukan? Jadi mereka diganti. Seperti kontrak pertahanan dan pemerintah favorit kami atau kontrak utilitas. Jadi seperti yang mereka katakan, Boeing seperti, jika saya membuat kontrak untuk kapal ruang angkasa 500 juta, pemerintah akan membayar saya 500, 600 juta pada dasarnya, kan?

(14:36) Biaya ditambah 20%, kan? Karena itu mereka akan memberi insentif untuk membangun roket atau pesawat ruang angkasa yang lebih besar. Versus SpaceX seperti, saya diberi insentif. Untuk memikirkannya dari perspektif muatan, karena saya mencoba pergi untuk pembayar komersial dan sebagainya. Dan tentu saja, Anda memiliki pernyataan masalah bahwa Anda menyimpang lagi, dan kemudian Anda membuat solusi yang tepat, dan Anda ideal, prototipe, Anda menguji, dan kemudian Anda bertemu.

(14:56) Jadi tingkat pembelajaran sangat penting. Jadi misalnya (15:00) salah satu perbedaan besar yang SpaceX versus orang lain, adalah bahwa banyak produsen, mereka telah membubarkan manufaktur mereka di sebanyak mungkin negara bagian. Jika Anda membuat saluran bahan bakar di satu tempat, dan kemudian Anda membuat pompa di negara bagian lain dan segalanya, Anda membagi semuanya, dan jika dana Anda berasal dari pemerintah, maka sangat sulit bagi Kongres atau senator negara bagian. Untuk memilih Anda, untuk berkumpul untuk menurunkan dana Anda, bukan?

(15:24) Karena pendanaan Anda berasal dari Pentagon. Dan semua itu sedang dilakukan. Tetapi untuk SpaceX, mereka menempatkan semua manufaktur di Los Angeles, kan? Dan alasan mereka meletakkannya di Los Angeles adalah karena mereka berkata, hei, pertama -tama, ada banyak insinyur baik yang sebelumnya dari Angkatan Darat, Angkatan Laut, karena pangkalan California.

(15:41) Ada banyak orang teknologi tinggi, insinyur. Tapi kita akan membuat semua orang berada di tempat yang sama. Tidak ada yang namanya pekerjaan dari rumah. Semua orang akan berada di tempat yang sama karena kita membutuhkan semua orang untuk belajar bagaimana membuat hal -hal yang belum pernah dibuat sebelumnya, kan? Jadi kami ingin semua orang di tempat yang sama dan kami tidak akan membubarkannya, kan?

(15:57) Jadi tingkat pembelajaran lebih cepat karena semua orang berada di tempat yang sama (16:00) dan kemudian mereka dapat bekerja sama, dan itu tidak seperti, insinyur komputer mengirim desain komputer ke produk yang dikirimkan orang ke manufaktur. Agak mirip dengan Toyota dalam arti bahwa semua orang di tempat yang sama, kan?

(16:10) Di Toyota, ada yang salah di garis teladan, semua orang diharapkan ada di sana. Manajer lini seharusnya ada di sana, insinyur seharusnya ada di sana, semua orang seharusnya ada di sana, dan semua orang seharusnya menyelesaikan masalah. Pada saat yang sama, kan? Jadi ada dinamika yang Anda lihat di sana.

(16:24) Jadi sebagai hasilnya, sekarang kita melihatnya, adalah banyak dari ini akan menjadi kanvas statis. Ini disebut kanvas ramping. Dan pada dasarnya ini adalah cara untuk mengatakan rencana bisnis, bukan? Tapi ini sedikit lebih ringan karena rencana bisnis biasanya berorientasi untuk membuat Anda terdengar bagus.

(16:38) Jika Anda menulis memo, orang akan mencoba membuatnya terdengar logis, dalam hal itu. Jadi kanvas ramping pada dasarnya mengatakan, jika saya melihat startup, dan ini mungkin area yang ingin mereka bahas, berurusan dengan memo. Apa masalah yang mereka kejar? Apa solusinya yang mereka kejar? Apa proposisi nilai uniknya?

(16:53) Apa yang mereka janjikan sebagai pelanggan? Apa keuntungan yang tidak adil? , Lalu siapa segmen khusus? Siapakah kepribadian orang -orang yang mereka (17:00) mengejar? Siapakah pengadopsi awal dalam persona ini? Dan sebagai hasilnya, apa metrik utama yang mereka berikan?

(17:05) Apa saja salurannya? Bagaimana Anda menjualnya? Dan berapa struktur biaya, biaya variabel, biaya tetap? Dan apa aliran pendapatannya? Bagaimana kita menghasilkan uang dari ini? Dan sampai batas tertentu, itu ditentukan oleh produk, dan didefinisikan oleh pasar dalam arti tertentu.

(17:17) Sebuah contoh, saya hanya akan berbicara dengan keras, tetapi misalnya, kita melihat. Perusahaan seperti riak. Jadi riak, seperti Zenefits adalah sistem All in One HR di AS ada perusahaan serupa di Asia Tenggara. Jadi omnihr, briohr ada banyak orang lain. Tapi ini jadi definisi itu bisa sederhana adalah segmen pelanggan masalahnya.

(17:39) Oke, jadi proposisi terpadu adalah kita adalah semua dalam satu jam yang menangani penggajian. Cuti, pajak, pengeluaran, perekrutan. Jadi semuanya dalam satu perangkat lunak, bukan? Dan kami menargetkan petugas SDM, tetapi terutama petugas SDM dari perusahaan kecil atau perusahaan yang bergerak cepat daripada perusahaan besar. Tapi itu tidak bisa juga (18:00) kecil.

(18:00) Mereka tidak bisa 10 karyawan karena dengan begitu Anda dapat melakukannya sendiri, tetapi membutuhkan ukuran tertentu. Jadi ini adalah segmen yang kita kejar. Dan sebagai hasilnya, masalah yang kami kejar adalah mereka memiliki banyak sistem yang terfragmentasi. Mereka tidak berbicara satu sama lain. Itu tidak produktif. Mereka melakukan banyak pekerjaan manual, dan karena itu solusi kami, tiga fitur teratas semuanya dalam satu.

(18:14) Nomor dua didigitalkan. Nomor tiga dapat dioperasikan dengan ekstensi dan otomatisasi lain, misalnya. Dan sebagai hasilnya, saluran utama yang kami jual adalah kami melakukan tenaga penjualan, kami melakukan pemasaran. Metrik utama yang kami ukur adalah produktivitas, output, dan sebagainya. Struktur biaya adalah perangkat lunak sebagai layanan.

(18:32) Ini adalah biaya rekayasa AWS klasik dan diatur, tetapi ini terutama biaya tetap, bukan biaya variabel yang sangat sedikit karena itu adalah perangkat lunak digital. Dan aliran pendapatan adalah kami menagihnya per kursi. Jadi untuk setiap karyawan yang ada di perusahaan Anda, kami mengenakan biaya tiga dolar, dolar Singapura. Dan jika Anda ingin menambahkan modul lain, itu adalah dolar lain dan sebagainya, kan?

(18:50) Jadi, sebagai perusahaan Singapura memiliki 100 karyawan dan Anda menggunakan 3 plus 1 sama dengan 5 per pengguna, modul. (19:00) Oleh karena itu, 100 karyawan kali 5 sama dengan 500 per bulan, kali 12 bulan adalah 6.000. Dan kemudian, jika Anda menginstal semuanya dalam satu sistem SDM, Anda mungkin tidak akan pernah menghapus instalannya, kan?

(19:11) setidaknya selama 10 tahun ke depan. Jadi 6.000 uang yang Anda hasilkan selama satu tahun 10 tahun sama dengan 60.000 dari nilai seumur hidup pelanggan. Jadi ini adalah cara bagi Anda untuk memikirkan kanvas ramping, snapshot dari rencana bisnis itu. Dan yang biasanya Anda perhatikan adalah bahwa untuk startup, apa yang sangat mereka fokus pada setiap saat, dan itu sangat berbeda dari banyak perusahaan lain, adalah bahwa mereka fokus pada masalah nomor satu.

(19:31) Jadi mereka fokus pada masalah nomor satu untuk orang ini. Selalu ada masalah nomor satu baru yang muncul dalam hal apa pun, bukan? Jadi saya selalu memberi tahu orang -orang seperti, oke, jika saya melihat rilling dan saya katakan, rilling, apakah Anda ingin ambulans sekarang? Tidak, kan? Tetapi jika saya memotong tangan Anda sekarang, maka saya akan mengatakan, apakah Anda ingin ambulans?

(19:48) Anda akan menjadi ya, bukan? Karena itu akan menjadi masalah nomor satu. Masalah nomor dua akan seperti mengirim Jeremy ke penjara, oke? Setelah itu, tetapi masalah nomor satu sekarang akan menjadi ambulans. Anda perlu memikirkan startup yang selalu fokus laser. Mereka tidak peduli dengan masalah nomor dua, masalah nomor tiga (20:00), tetapi mereka sangat peduli apa masalah nomor satu? Karena jika itu bukan masalah nomor satu Anda, Anda hanya menunda keputusan pembelian Anda nanti, kan? Masalah nomor satu sangat penting dan sangat penting bagi Anda untuk memahami siapa yang memiliki masalah nomor satu itu? Jadi Anda tidak bisa mengatakan oh, perusahaan besar membutuhkan semuanya dalam satu jam.

(20:17) Tidak. Siapa itu? Apakah ini CEO startup? Apakah itu petugas SDM dari startup berukuran sedang? Anda mendapatkan apa yang saya maksud? Siapa sebenarnya yang memiliki masalah nomor satu itu? Kapan mereka mengalami masalah itu? Itu sangat penting. Karena itu, kadang -kadang saya bekerja dengan perusahaan teknologi dan mereka melakukan cybersecurity, bukan?

(20:34) Pada dasarnya apa yang mereka katakan, cybersecurity adalah masalah nomor satu ketika, ada yang ingin menebak? Kapan cybersecurity masalah nomor satu untuk Anda sebagai perusahaan? Saat ada pelanggaran, tepatnya! Tepat! Ketika ada pelanggaran adalah momen nomor satu ketika orang -orang seperti, oh, waktu untuk membeli cybersecurity, kan?

(20:52) Jadi itulah masalah nomor satu pada saat itu. Dan itu kenyataan, kan? Jadi ada bagian yang rumit, yaitu jika seseorang memiliki pelanggaran data, mungkin lebih mudah untuk menjual produk pada (21:00) yang menunjukkan bahwa saya melakukan koreksi dan pemulihan data, misalnya, dan kemudian saya menjual barang -barang perlindungan kepada Anda nanti, kan?

(21:06) Apakah itu masuk akal? Tapi, jadi Anda harus memikirkan kapan itu terjadi, dan Anda memikirkan mengapa itu terjadi. Jadi itu masalah nomor satu, bukan? Jika Anda membicarakannya, kami bercanda tentang mendapatkan A untuk matematika. Jika primer 1 ke primer 3, orang tua cukup dingin, mereka tidak peduli, mereka mungkin tidak akan membeli ini.

(21:19) Tetapi primer 4 mulai memanas, primer 5, primer 6, ada PSLE, dan orang -orang mulai memanas, kan? Dan kemudian orang -orang seperti, oke, saya ingin menghabiskan lebih banyak untuk pendidikan karena PSLE. Tapi kemudian, jika mereka pergi ke program terintegrasi, mereka tidak perlu melalui ujian enam primer ini, maka orang tua juga tidak peduli.

(21:34) Lalu mereka menghabiskan lebih banyak dingin, kan? Maaf, program terintegrasi untuk sekolah menengah ke junior college. Terima kasih! Area melihat saya, itu apa? Dan saya seperti, ah, sial, saya salah. Bagaimanapun, intinya adalah sekolah menengah ke JC. Tapi kemudian, dari JC, Anda mungkin ingin pergi ke uni, Anda mungkin membutuhkan nilai yang lebih baik.

(21:46) Saya pikir Anda perlu memahami mengapa orang juga memilikinya. Ketika Anda menderita kanker, sehari sebelum Anda mendapatkan diagnosis kanker, masalah nomor satu Anda adalah pekerjaan, diikuti oleh pasangan saya marah pada saya karena tidak membersihkan hidangan, diikuti oleh saya (22:00) tidak punya waktu untuk bergaul dengan teman -teman saya.

(22:01) Itu nomor satu Anda, nomor dua, masalah nomor tiga. Dan kemudian Anda menderita kanker, itu masalah nomor satu Anda, bukan? Segala sesuatu yang lain dan kemudian semua orang akan memberi tahu Anda, oke, bos Anda akan memberi tahu Anda. Jangan khawatir tentang pekerjaan, lawan kanker Anda. Istri Anda berkata, oke, tunda perjuangan ini untuk saat ini.

(22:15) Mari kita perbaiki kanker terlebih dahulu, kita menghadapinya nanti. Dan kemudian anak -anak Anda, teman dan teman Anda akan seperti, oke, saya di sini untuk mendukung Anda. Masalah nomor satu Anda adalah kanker, bukan? Jadi masalah nomor satu Anda adalah kanker, maka mungkin Anda ingin imunoterapi, Anda ingin kanker, Anda ingin ke dokter, Anda akan membayar banyak uang untuk memiliki solusi yang tepat, bukan?

(22:29) Jadi itu adalah produk yang ingin Anda miliki. Jika Anda miskin, misalnya dan Anda adalah pemilik bisnis, dan kemudian Anda menghadapi orang miskin, maka Anda mungkin ingin modal kerja memperluas bisnis kecil Anda sebagai perusahaan, bukan? Misalnya, di Indonesia, di Vietnam, sangat sulit diakses. Pinjaman Modal, kan?

(22:44) Karena bank sangat lambat, mereka persyaratan yang sangat tinggi. Mereka membutuhkan jaminan pribadi. Cukup sulit untuk mengakses modal, bukan? Maka startup yang mampu melihat usaha kecil yang tepat di sana sehingga perusahaan besar tidak ingin menjamin dengan benar -benar taruhan yang baik karena mereka pekerja keras, ada pertumbuhan pendapatan yang baik (23:00), maka mereka dapat mendarat dan mereka menghasilkan uang dengan modal itu juga.

(23:03) Jadi Anda selalu harus memikirkan bagian itu juga. Dan jelas, Anda bangun di pagi hari, Anda melihat diri Anda sendiri, dan kemudian Anda seperti, oh sial, saya mendapat 20 kerutan di wajah saya. Dan kemudian Anda seperti, oke, Anda tahu apa, saatnya pergi ke YouTube, melihat umur panjang, penuaan, laser, luar, peremajaan.