Shawn Low Mengenai Cofounding Digital Mortgage Unicorn, Memanfaatkan Kepemimpinan dan Non -Negotiable Life - E25
Pikirkan rekan satu tim Anda, anggota tim Anda dan karyawan Anda sebagai LPS. Alih -alih memberi Anda modal finansial, mereka adalah orang -orang yang memberi Anda modal manusia, dan itu adalah bagian dari pekerjaan Anda sebagai pemimpin untuk membayarnya dengan bunga. - Shawn Low
Shawn Low adalah salah satu pendiri di Better.com dan bagian dari kepemimpinan inti yang membangun dan mengintegrasikan perusahaan teknologi kepemilikan rumah (hipotek, real estat, asuransi) dari nol hingga lebih dari 500 juta pendapatan tahunan. Sejak awal, lebih baik berasal dari 15 miliar pinjaman dan membuat kepemilikan rumah lebih mudah diakses oleh ribuan orang Amerika. Better.com didukung oleh kelompok investor cerita, termasuk Goldman Sachs , KPCB , Ping An, Amex , Ally Bank dan Citigroup . Lebih baik telah ditunjuk untuk Forbes Fintech 50 , CNBC Disruptor 50, dan terdaftar oleh Fortune dan Crains sebagai tempat terbaik untuk bekerja. Shawn baru -baru ini memulai transisi yang lebih baik untuk lebih dekat dengan keluarga di Singapura, dan dia saat ini menjabat sebagai penasihat tim eksekutif. Selama bertahun -tahun, dia telah memakai banyak topi lebih baik. Dalam perannya sebelumnya sebagai kepala operasi, ia mengawasi pertumbuhan pendapatan 10x dalam dua tahun, sementara secara bersamaan meningkatkan margin dan profitabilitas.
Dia bertanggung jawab atas tulang punggung tenaga kerja global Better yang terdiri dari 2.500 profesional plus di seluruh hipotek yang lebih baik , yang melakukan pemenuhan penjualan dan pinjaman, real estat yang lebih baik , layanan lepas pantai, dan operasi dan strategi bisnis. Di luar Better, Shawn adalah salah satu pendiri Proyek Black Belt, sebuah inisiatif komunitas yang melatih anak-anak di panti asuhan Vatsalya di India menjadi sabuk hitam karate pemenang penghargaan. Dia juga sebelumnya telah ikut mendirikan Audible Hearts , platform pendukung krisis peer to peer untuk digunakan di Singapura. Di waktu luangnya, Shawn dapat ditemukan bermain New York Squash League, mengajar kelas -kelas Kanton di Chinatown dan memasak Singapura dan hidangan di dapurnya.
Anda dapat menemukan diskusi komunitas kami di episode podcast ini di
Harap teruskan wawasan ini atau undang teman -teman di https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Jeremy AU: [00:02:25] Hei Shawn, senang bertemu denganmu lagi dari konsultan dan Audible Hati yang terdengar.
Shawn Low: [00:02:31] Hei Jeremy, senang berada di sini. Terima kasih telah menerima saya.
Jeremy AU: [00:02:33] Lucu, kami sudah mulai bekerja di adegan kewirausahaan sosial bersama -sama dan kemudian melihat kami berdua juga melakukan trek konsultasi dan startup juga.
Shawn Low: [00:02:44] Ya. Jalan kami sangat mirip.
Jeremy Au: [00:02:46] Saya selalu ingat, hanya kurang dari setengah tahun yang lalu, kami menikmati beberapa makanan Singapura di New York dan dunia hanya membalikkan dirinya dengan begitu cepat.
Shawn Low: [00:02:57] Ya. Saya ingat itu. Sulit dipercaya itu sebenarnya di tahun yang sama.
Jeremy Au: [00:03:01] Nah, bagi mereka yang tidak tahu betapa luar biasa seorang pemimpin dan pendiri Anda, mungkin akan lebih baik jika Anda dapat membagikan apa yang telah dilakukan oleh perjalanan Anda sejauh ini.
Shawn Low: [00:03:11] Ya, tentu saja. Jadi saya keluar dari perguruan tinggi, sungguh, tanpa gagasan yang sangat jelas tentang apa yang ingin saya lakukan. Saya adalah seorang jurusan biologi di perguruan tinggi, menghabiskan sebagian besar waktu saya di lab. Dan ketika saya memutuskan bahwa saya tidak ingin pergi ke sekolah kedokteran, saya tidak ingin pergi ke sekolah pascasarjana, dan saya ingin pergi ke bisnis, saya pikir saya membutuhkan cara untuk mendapatkan beberapa keterampilan praktis.
Jadi, selama beberapa tahun pertama pasca-perguruan tinggi, saya pergi berkonsultasi dengan BCG , itu seperti versi MBA saya. Saya melakukan itu selama beberapa tahun dan, ironisnya, sebenarnya, itu adalah salah satu proyek terakhir saya di BCG yang meyakinkan saya bahwa saya perlu pergi untuk bergabung dengan dunia startup. Dan proyek itu benar -benar saya memberikan dukungan darat untuk PBB untuk Ebola.
Itu adalah tim kasus, kami berbasis di Ghana, itu pada tahun 2014, itu adalah hari -hari awal respons Ebola dan kami mengoordinasikan berbagai lembaga PBB untuk memberikan dukungan. Dan ini adalah pertama kalinya dalam tiga setengah tahun saya dalam konsultasi di mana saya menyadari bahwa saya sangat bersemangat tentang apa yang saya lakukan. Jamnya sangat panjang, tetapi tidak terlalu penting. Itu sangat terfokus, itu tentang apa yang bisa kita lakukan. Saya akan memanggil petugas kesehatan di Liberia, menyadari bahwa rumah sakit sedang turun; Mereka memiliki empat generator, tiga turun dan mereka turun ke yang terakhir, dan saya akan dapat terhubung dengan seseorang untuk mengirimi mereka generator sehingga mereka dapat menjaga rumah sakit tetap berjalan, dan bahwa orang -orang yang terinfeksi tidak kembali ke desa mereka.
Itu sangat nyata. Rasanya seperti dampak fokus. Itu sangat berbeda bagi orang -orang yang akrab dengan konsultasi, "Oh, ubah ukuran font ini, ubah tipe font ini, buat ini lebih besar, pisahkan poin -poin, ubah warnanya." Dan saya menyadari bahwa saya sangat menyukai fokus pada apa yang benar -benar penting, rasa urgensi dan fokus untuk memindahkan jarum. Jadi saya pindah pada tahun 2014 untuk masuk ke startup. Dan pada saat itu saya bergabung ... Saya berada di tim pendiri yang lebih baik. Lebih baik, pada hari -hari awal, sangat kacau. Jadi saya bergabung sejak awal dan merupakan bagian dari pendirian perusahaan. Dan dalam hari-hari nol-ke-satu, itu adalah semua yang Anda baca di media. Itu adalah hari -hari memperbaiki toilet, merakit meja Anda sendiri.
Saya pikir, pada titik tertentu, saya adalah kepala penjualan kami, saya adalah kepala kami dengan strategi, saya telah belajar lebih banyak tentang kontrol kualitas pinjaman, di beberapa titik, daripada yang pernah saya inginkan. Saya menjadi lisensi sebagai petugas pinjaman, itu adalah semacam nol-ke-satu hari, mengenakan banyak topi berbeda. Dan kemudian sekitar tahun 2018, lebih baik benar -benar mulai tumbuh dan saya beralih ke fase kepemimpinan yang berbeda, di mana itu benar -benar, "Oke, kita sudah mendapatkan dari nol ke satu, bagaimana kita beralih dari satu menjadi 100?" Dan selama fase ini adalah ketika kami melihat organisasi tumbuh dari satu menjadi 200 orang menjadi lebih dari 3.000 orang hari ini, kami memiliki satu atau dua kantor dan sekarang kami menetap di lima kantor. Perusahaan saat ini menghasilkan lebih dari 500 juta pendapatan tahunan, bernilai miliaran. Terus terang merupakan hak istimewa untuk dapat memimpin organisasi melalui seluruh fase nol-ke-100 ini, tetapi juga memberi saya kesempatan, sungguh, untuk tumbuh sebagai pemimpin dan belajar banyak melalui proses tersebut.
Jeremy AU: [00:06:27] Itu busur yang luar biasa. Bagaimana Anda secara pribadi mulai menjadi pelawan?
Shawn Low: [00:06:33] Pertanyaan bagus. Jadi, jika saya memikirkan kembali tahun-tahun yang lebih formatif saya, jadi kuliah, pra-perguruan tinggi, selama tentara ketika kami wajib militer di Singapura, saya pikir dua hal selalu menonjol bagi saya; Salah satunya, saya tidak pernah benar -benar mendapati diri saya sangat nyaman dalam situasi di mana ada jalan yang sangat jelas, di mana seseorang berkata, "Hei, Anda perlu melakukan ini, dan kemudian setelah itu Anda melakukan ini, dan kemudian setelah Anda melakukan ini." Tentu, saya akan dapat mengikuti garis dan melakukan itu, tetapi itu membuat saya, pada dasarnya, sangat tidak nyaman. Jadi apakah itu di sekolah atau tidak, di mana Anda memiliki tugas sekolah dan kemudian Anda memiliki ekstrakurikuler, saya selalu menjadi siswa yang seperti, "Nah, bagaimana dengan hal -hal lain di luar lingkungan sekolah? Bagaimana dengan melakukan hal -hal di dunia nyata?" Saya meluncurkan serangkaian proyek komunitas, saya pikir, untuk efek itu.
Pada satu tahap, bersama dengan beberapa teman, kami mengambil pinjaman $ 9.000 untuk pada dasarnya membeli permen saat berusia 17 tahun dan menjual kembali yang bisa tepat untuk amal di jalanan Singapura. Kami menghasilkan $ 40.000, yang pada saat itu gila. Tetapi saya ingat ada beberapa minggu sebagai seorang siswa, ketika saya masih akan kuliah dan bagian dan tutorial, dan kemudian mengkhawatirkan, "Bagaimana jika kita tidak mampu membayar kembali $ 9.000," yang berusia 17 tahun adalah banyak uang.
Hal lain yang saya pikir adalah tema besar bagi saya di tahun -tahun itu, saya selalu merasa perlu memiliki beberapa tingkat dampak sosial. Saya pikir dampak sosial dan gagasan memberikan kembali kepada masyarakat selalu menjadi tema dalam hidup saya dan sangat penting bagi saya ketika saya melewati tahun -tahun. Itu adalah alasan yang sama bahwa proyek Ebola cukup menarik bagi saya, itu adalah alasan yang sama karena saya harus memulai proyek hati yang terdengar atau Black Belt. Ini adalah proyek yang menurut saya berbicara dengan perasaan bahwa ini adalah hal yang saya hargai.
Jeremy AU: [00:08:19] Anda telah melihat kepemimpinan dalam aksi di banyak tempat, dari kewirausahaan sosial hingga konsultasi, hingga startup. Bagaimana Anda melihat itu, sungguh, beraksi lebih baik?
Shawn Low: [00:08:33] Jadi, saya pikir ketika seseorang bergabung dengan sebuah perusahaan, mereka bergabung karena berbagai alasan; Bagi sebagian orang itu adalah gaji, bagi yang lain itu karena mereka percaya pada misi Anda atau itu akan memberi mereka kesempatan untuk berkembang secara profesional. Dan ini terutama berlaku untuk startup, Anda meminta orang untuk percaya pada ide Anda, untuk percaya bahwa perusahaan akan lebih berharga daripada yang berharga saat ini. Jadi lebih dari sekadar bisa menaruh makanan di atas meja, mereka benar -benar melihat, "Bagaimana ini akan menguntungkan saya baik secara finansial maupun profesional?"
Dan saya pikir cara untuk memikirkan hal ini adalah, sungguh, untuk memikirkan rekan satu tim Anda dan anggota tim Anda dan karyawan Anda sebagai LPS. Alih -alih memberi Anda modal finansial, mereka adalah orang -orang yang memberi Anda modal manusia, dan itu adalah bagian dari pekerjaan Anda sebagai pemimpin, saya pikir, untuk membayarnya dengan bunga. Dan saya pikir dalam peran saya lebih baik, saya pikir saya selalu sangat sadar akan hal itu. Terutama menjelang akhir waktu bahwa saya adalah orang yang lebih baik, saya mengelola tim ini, bukan hanya 2.500 orang di org saya, tetapi, terus terang, 3.000 orang lebih baik, dengan tanggung jawab untuk memastikan bahwa mereka dapat memunculkan diri terbaik mereka di tempat kerja, bahagia di komunitas kami dan diperlakukan dengan adil.
Untuk pertanyaan Anda sebelumnya, saya pikir ujian yang sebenarnya dari para pemimpin, seperti yang mereka katakan, itu bukan ketika semuanya berjalan dengan baik, itu adalah ketika segalanya tidak berjalan dengan baik. Ini, apa yang Anda lakukan saat laju pembakaran Anda terlalu tinggi dan Anda perlu memotong biaya? Apa yang terjadi ketika Anda memiliki tuduhan pelecehan di kantor? Bagaimana Anda mengelola kebutuhan karyawan Anda ketika dunia dikejutkan oleh pandemi global? Keputusan yang Anda buat ini dan bagaimana Anda mengkomunikasikan keputusan -keputusan itu sangat penting bagi perusahaan Anda, kepada karyawan. Dan orang -orang mengandalkan para pemimpin untuk dapat membuat keputusan yang baik berdasarkan penilaian yang baik dalam situasi tersebut .
Jeremy AU: [00:10:09] Sepertinya Anda telah mengalami beberapa tantangan dan mengatasinya. Bisakah Anda berbagi sedikit lebih banyak tentang apa yang Anda lihat?
Shawn Low: [00:10:19] Ya, tentu saja. Saya pikir rintangan terbesar yang saya miliki dalam tumbuh lebih baik adalah, terus terang, skaling bersama perusahaan. Saya pikir ada pepatah umum di tanah startup, "Tahapan perusahaan yang berbeda membutuhkan orang yang berbeda." Skala perusahaan tiga kali setahun selama tiga tahun, tiba -tiba 30 kali lebih besar dari tempat Anda tiga tahun lalu. Evolusi ini benar -benar mengharuskan saya untuk berguling. Dan khusus untuk saya, saya pikir itu mengharuskan saya untuk tidak hanya berpikir seperti sedang berkonsultasi tentang apa yang perlu dilakukan, terutama ketika Anda mengelola kelompok besar orang, tetapi juga menemukan cara untuk menjadi otentik, menemukan cara untuk terhubung pada skala, memanfaatkan kepemimpinan emosional. Itu adalah pembelajaran yang sangat besar, saya pikir bagi saya, dalam mengelola tim besar.
Dan saya pikir banyak tantangan yang saya lihat lebih baik tumbuh adalah membantu orang -orang berskala di samping perusahaan dan memberi mereka kesempatan untuk tumbuh. Satu hal yang dilakukan beberapa perusahaan adalah bahwa opsi default, terutama banyak VC, mereka suka merekomendasikan, "Oh, perusahaan sedang melalui fase yang berbeda, Anda harus memberhentikan orang ini, Anda harus merekrut di atas mereka." Dan dalam beberapa kasus yang masuk akal, tetapi lebih sering daripada tidak, apa yang saya temukan benar adalah, " Jika Anda mempekerjakan dengan baik dan orang -orang yang Anda pekerjakan pada awalnya, jika mereka dapat tumbuh dan mereka memiliki potensi untuk tumbuh, membantu mereka tumbuh di sepanjang jalan dan mendorong mereka untuk tumbuh pada akhirnya akan membantu startup Anda dan usaha Anda tumbuh. " Mereka memiliki konteks operasional, mereka tahu apa masalahnya. Dan dengan kecepatan Anda tumbuh, enam bulan atau 12 bulan di mana seseorang perlu datang ke konteks operasional, saya pikir itu sangat lama.
Dan itu benar -benar pembelajaran utama yang saya miliki dalam seluruh perjalanan skala blitz ini untuk lebih baik, yaitu, satu, saya perlu tumbuh. Dan bagi saya, tumbuh berarti kepemimpinan emosional, tetapi kemudian saya perlu melihat para pemimpin yang telah saya bawa dan mencari tahu, "Bagaimana saya membantu mereka tumbuh? Di mana mereka diblokir?" Bagi sebagian orang lain, itu mungkin bukan kepemimpinan emosional. Bagi orang lain, mungkin mereka benar -benar berbakat secara alami pada saat itu, jadi ini tentang mungkin mereka perlu memahami seperti apa sistem manajemen yang baik. Untuk orang lain, mungkin mereka perlu belajar mendelegasikan lebih baik. Saya menemukan bahwa jika Anda berhasil membantu skala orang, tentu saja banyak masalah lain, masalah taktis seputar perekrutan, keuangan, pemasaran, semua hal itu secara alami akan mengurus diri mereka sendiri, dan itu telah menjadi pengalaman saya di sana.
Jeremy AU: [00:12:37] Ada banyak orang yang bertanya -tanya kepada diri mereka sendiri apakah akan menjadi konsultan manajemen, dan ada banyak konsultan manajemen yang mengatakan mereka ingin menjadi bagian dari sektor teknologi sebagai eksekutif atau pendiri, jadi apa menurut Anda nilai konsultasi manajemen untuk seseorang dalam karir mereka?
Shawn Low: [00:12:57] Jadi, cara saya melihat konsultasi manajemen, analogi yang saya suka berikan orang adalah, seperti pergi ke gym. Bayangkan jika Anda seorang atlet Olimpiade, gymnya bagus karena memungkinkan Anda untuk membangun otot yang berbeda, otot kaki Anda, otot paha Anda, lengan, otot, otot dada Anda. Ini sedikit seperti bagaimana konsultasi memaparkan Anda ke berbagai industri dan berbagai tantangan yang dihadapi bisnis. Anda mungkin menghadapi restrukturisasi, dalam beberapa kasus Anda mungkin ingin menghargai perusahaan, jadi itu seperti membangun semua otot ini. Dan beberapa orang memutuskan itulah yang ingin mereka lakukan, itulah sebabnya Anda memiliki binaragawan, Anda memiliki beberapa orang yang memutuskan secara profesional apa yang mereka minati. Tetapi kemudian ada orang lain yang mengatakan, "Anda tahu? Saya sebenarnya ingin menjadi perenang kelas dunia," atau, "Saya ingin menjadi atlet trek kelas dunia," dan kemudian melakukan hal itu. Dalam kasus -kasus itu, jika Anda perlu menjadi perenang, yah, mungkin Anda benar -benar perlu bekerja lebih banyak untuk mendapatkan struktur berenang yang tepat.
Dengan cara itu, saya tidak berpikir itu mengejutkan. Maksud saya, konsultasi memiliki reputasi ini untuk orang -orang yang datang, melakukannya selama dua tahun, tiga tahun dan kemudian pergi untuk menemukan sesuatu. Itu bukan hal yang buruk, menurut saya. Dan saya pikir itu benar -benar berhasil, bahkan untuk perusahaan konsultan. Bagi saya, ini adalah hal yang baik karena itu berarti bahwa gym ini benar -benar berhasil, ini membantu menciptakan komunitas orang -orang ini yang memahami banyak aspek bisnis, dan ketika mereka melanjutkan untuk memulai bisnis mereka sendiri, terutama di masa -masa awal yang lebih baik, saya adalah kepala penjualan, saya juga tidak melakukan apa pun kepada orang -orang, dan saya juga melakukan hal yang lebih baik.
Tetapi pada hari -hari awal sebuah startup, dari nol ke satu, karena saya yakin Anda harus sadar, Jeremy, ini bukan tentang membuatnya sempurna, ini tentang mendapatkannya cukup baik sehingga Anda dapat pindah ke hal berikutnya, dan pada akhirnya Anda akan memiliki spesialis yang akan masuk. Tetapi bagaimana Anda merancang kompensasi, ketika Anda adalah satu -satunya orang dan Anda tiba -tiba ditangkap, "Oke, bagaimana cara merancang kompensasi Anda? Itulah pengalaman yang saya miliki di BCG untuk menggambar, yang terbukti sangat berharga, terutama pada hari -hari awal memulai hal saya sendiri.
Jeremy AU: [00:14:54] Sekarang, yang menarik adalah bahwa kami berdua adalah konsultan manajemen dan kami berdua adalah orang -orang yang tumbuh di Singapura dan akhirnya memiliki pengalaman startup teknologi substansial yang didirikan di AS, bagaimana Anda menemukan transisi itu?
Shawn Low: [00:15:11] Ada dua transisi dalam pikiran saya. Ada transisi dari lingkungan kerja, saya pikir, di Singapura ke lingkungan kerja di AS. Dan kemudian ada transisi terpisah yang saya pikir berasal dari perusahaan Amerika ke tanah startup. Saya pikir transisi pertama pergi dari Singapura ke AS; Saya pikir AS secara umum, pandangan pribadi saya adalah karena ekonomi jauh lebih dinamis, peluang, saya pikir Anda mendapatkan paparan ke berbagai hal yang lebih luas, hanya secara struktural, saya pikir itu benar.
Hal lain yang saya pikir benar, dan saya ingin sedikit berhati -hati dengan mengatakan ini, tetapi saya berpikir bahwa AS cenderung jauh lebih sedikit hierarkis, ada lebih sedikit, "Anda harus menempuh jalan ini, Anda perlu mengikuti garis." Ini sangat banyak, "Oh, Anda pikir Anda bisa melakukan yang lebih baik? Pergi melakukannya. Jangan khawatir tentang hierarki. Hampir sedikit lebih bersedia untuk memecahkan sesuatu untuk membuat hal baru." Dan saya pikir itu cocok untuk orang yang sedikit lebih reseptif terhadap ide -ide baru, cara -cara baru dalam melakukan sesuatu, solusi baru untuk menyelesaikan semua masalah bisnis. Transisi kedua, yang berasal dari perusahaan Amerika ke tanah startup, tidak merasa seperti semua yang diperlukan untuk menjadi keseimbangan ini ...
Dan berbicara sebagai mantan konsultan, saya sedikit bersalah karena menganalisis hal-hal dan mencoba, "Oh, saya perlu mencari tahu apa jawaban yang tepat untuk hal ini." Tetapi terus terang, ketika saya berada di India dan saya perlu menemukan tempat baru untuk menanam kantor baru kami, saya tidak punya waktu tiga bulan untuk melakukan analisis lokasi tentang apa upah tenaga kerja di lokasi yang berbeda; Saya memiliki tiga minggu, mungkin, untuk memilih lokasi dan kemudian mulai memindahkan orang ke sana dan mulai merekrut di lokasi -lokasi itu. Jadi itu menjadi, apa yang bisa dilakukan dalam tiga bulan juga dapat dilakukan dalam satu jam, ini adalah pertanyaan tentang, apa waktu yang tepat untuk berinvestasi? Memahami bahwa ada perdagangan untuk itu. Jika saya menghabiskan satu jam, saya jelas tidak akan yakin dengan jawabannya, tetapi mungkin saya tidak perlu melakukannya.
Dan saya pikir itu adalah perubahan besar. Perubahan besar, itu tidak harus sempurna. Terkadang, sebenarnya, lebih baik jika itu tidak sempurna karena itu bukan hal yang Anda optimalkan. Dalam beberapa kasus Anda mengoptimalkan kecepatan, dalam beberapa kasus Anda mengoptimalkan untuk dapat sumber daya mengalokasikan dan melakukan banyak hal pada saat yang sama. Jika hal -hal itu penting maka kadang -kadang Anda harus mengorbankan beberapa tingkat kualitas.
Jeremy AU: [00:17:29] Satu hal yang selalu membuat saya terkesan tentang Anda adalah kemampuan Anda yang terus -menerus untuk belajar dan beradaptasi. Anda selalu berpikir dan membawa kekuatan itu ke dalam hal baru, sambil juga membangun keterampilan baru tepat pada waktunya. Bagaimana Anda melakukan itu?
Shawn Low: [00:17:48] Untuk benar -benar jujur, saya tidak tahu. Jadi saya pikir salah satu hal yang menurut saya sangat berguna adalah untuk selalu tetap berpikiran terbuka dan tidak menjadi dogmatis tentang perspektif Anda, pendapat Anda, tentang bagaimana hal -hal dilakukan. Itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, karena saya pikir banyak orang bercita -cita untuk melakukan itu tetapi jika Anda benar -benar berbicara dengan mereka dan mereka meluangkan waktu untuk merenung, mereka akan menemukan bahwa, sebenarnya, dalam praktiknya saya tidak berpikir itu sebenarnya benar. Saya pikir lebih sering daripada tidak, orang sebenarnya sangat terikat dengan ide -ide mereka, ini adalah cara yang perlu dilakukan. Dan saya pikir dalam beberapa kasus tertentu, seperti Apple, saya pikir tidak akan seperti apa adanya, atau Amazon akan seperti itu, jika bukan karena pendiri karismatik dan lincah mereka yang sangat bersikeras tentang cara dilakukan.
Dan saya pikir ada sesuatu untuk itu, terutama ketika datang ke pengembangan produk, pengembangan pengalaman pelanggan. Tetapi ketika datang kepada Anda, pengembangan pribadi, saya pikir kita harus selalu terbuka untuk dimasukkan dari orang -orang untuk mengembangkan diri sebagai pemimpin dengan skala perusahaan dari seri A hingga Seri D. Sepanjang jalan saya akhirnya mendapatkan pelatih pribadi, pelatih eksekutif, yang bekerja dengan saya secara mingguan, mengambil umpan balik dari laporan saya, dari orang lain di perusahaan dan membantu saya tumbuh sebagai akibatnya. Awalnya, saya terus terang sedikit menolak, karena saya seperti, "Tidak ada waktu untuk ini, ini tidak masuk akal." Tetapi kemudian saya menyadari, terutama pada skala bahwa kami tumbuh; Satu, jika saya tidak benar -benar skala bersama dengan perusahaan, saya tidak meningkatkan diri, bahwa saya akan tertinggal, seseorang akan menggantikan saya karena saya tidak melakukan pekerjaan dengan baik.
Dan saya pikir kesempatan untuk memiliki pelatihan, saya pikir sangat berharga bagi saya, dan saya benar-benar akan mendorong pendiri lain, eksekutif lain di startup yang tumbuh cepat untuk mempertimbangkan itu sebagai pilihan. Ini bukan pilihan yang tepat untuk semua orang, tetapi setidaknya dalam kasus saya itu sangat berharga dan saya pikir saya telah muncul dari proses itu jauh lebih baik, sebagai pemimpin dan sebagai pribadi.
Jeremy AU: [00:19:53] Apa yang akan Anda katakan adalah beberapa kesalahpahaman umum tentang menumbuhkan perusahaan dari nol ke satu, menjadi 100, ke unicorn?
Shawn Low: [00:20:01] Oh, saya memiliki daftar panjang ini. Saya akan mencoba melakukan api yang cepat dan kemudian kita dapat berbicara melalui mana yang menarik untuk dilibatkan. Salah satunya adalah gagasan bahwa pengusaha hebat atau pendiri hebat perlu memiliki selera risiko yang besar. Jadi Malcolm Gladwell benar -benar menerbitkan artikel yang sangat bagus di The New Yorker yang disebut " The Pure Thing " dan saya pikir dia melakukannya, saya pikir, pada 2010. Dan dia berbicara tentang kisah Ted Turner dan bagaimana semua orang berbicara tentang Ted Turner sebagai pengusaha hebat ini dan itu seperti dia pasti telah mengambil sejumlah besar risiko dan karenanya besar, risks besar, besar. Tetapi ketika dia benar -benar menyempurnakan cerita itu, Anda menyadari bahwa sebenarnya sebelum Ted Turner masuk ke bisnis jaringan televisi, keluarganya sudah memiliki semua papan iklan di wilayah tersebut. Maka ketika dia memulai jaringan televisi, dia pada dasarnya hanya mengiklankannya di semua papan iklan ini.
Dia memberi beberapa contoh. Dia memberi contoh itu, dia memberikan contoh lain dari seorang pedagang yang membuat taruhan besar pada swap default kredit dalam krisis keuangan terakhir. Dan seluruh intinya adalah bahwa pengusaha sejati, ya, mereka bersedia mengambil risiko, tetapi yang benar -benar hebat tertarik pada kesepakatan yang terus terang tidak memiliki risiko karena mereka dapat melihat dan menghargai hal -hal dengan cara yang sedikit berbeda dari orang biasa, atau setidaknya dari kebijaksanaan konvensional. Dan saya pikir itu wawasan yang sangat penting, yang secara pribadi saya temukan benar bahkan dalam bekerja dengan pendiri kami, Vishal . Wawasan terbesar bukan karena kami merasa mengambil risiko atau kami hanya ingin mengambil risiko dan bertaruh pada sesuatu; Tidak, itu karena kami melihat ada peluang besar. Kami melakukan penelitian, kami tahu bahwa ada arbitrase besar di sana dan karena itu begitu waktunya tepat, kami baru saja masuk.
Dia membuat pernyataan ini dalam artikel yang disebut " pengusaha hebat benar -benar seperti predator yang hebat, mereka mengerti waktu, mereka mengerti bahwa itu adalah taruhan yang pasti dan kemudian ketika waktunya tepat, mereka masuk untuk membunuh ."
Jeremy AU: [00:21:52] Itu bagus sekali. Maksud saya, saya pikir Anda telah dengan sempurna merangkum mengapa pendiri hebat memiliki tanggung jawab untuk secara sistematis menghilangkan risiko bisnis dan, seperti yang Anda katakan, masuk untuk membunuh. Apa saja kesalahpahaman lain yang Anda pikirkan?
Shawn Low: [00:22:09] Hal lain yang menurut saya benar, setidaknya di tanah startup, tampaknya entah bagaimana Anda harus menjadi tusukan untuk menjadi sukses. Sebenarnya saya pribadi telah menemukan yang sebaliknya. Saya pikir hal -hal terbaik dalam hidup cenderung datang dari hal -hal yang bertambah seiring waktu. Dan itu benar untuk investasi keuangan, saya pikir itu benar untuk hubungan secara umum, jaringan, koneksi yang Anda buat dengan orang -orang. Jika Anda memperlakukan orang dengan integritas, secara adil, hubungan itu akan bertambah dari waktu ke waktu, dan saya pikir dalam jangka panjang, memberi Anda lebih banyak peluang untuk menjadi sukses. Satu lagi yang pernah saya lihat terjadi adalah pengalaman dan bagaimana orang menghargai pengalaman. Saya pikir pengalaman itu penting, tetapi saya cenderung berpikir bahwa pengalaman cenderung sedikit berlebihan dan, terus terang, sedikit dinilai terlalu dinilai terlalu tinggi, yang ini pasti benar lebih baik.
Sebelum lebih baik datang, petugas pinjaman di industri sebagian besar ditugaskan. Jadi ketika Anda mengambil pinjaman rumah dari bank, biasanya petugas pinjaman akan mendapatkan 1% dari komisi. Jadi dengan pinjaman $ 300.000, petugas pinjaman mendapatkan $ 3.000 dalam komisi. Jadi ketika kami datang dan kami berkata, "Bagaimana jika kami membawa orang -orang baru keluar dari perguruan tinggi yang berada di bidang yang sama sekali berbeda dan melatih mereka untuk menjadi petugas pinjaman sehingga kami dapat memecahkan jamur itu dan mencari tahu 'Apakah petugas pinjaman industri mendapatkan komisi $ 3.000 mereka karena mereka benar -benar menghasilkan pengalaman sebesar itu atau dapatkah kami menemukan model yang lebih baik yang melayani pelanggan dengan lebih baik?'"
Jadi kami berlari sebagai model non -komisi, kami melatih petugas pinjaman kami dari awal. Jadi kami ingin memberikan ini sebagai contoh, sebenarnya, kepada orang -orang yang ingin berinvestasi di perusahaan kami. Petugas pinjaman rata -rata kami lebih baik menutup sesuatu seperti sekitar 50 pinjaman sebulan, jika tidak lebih. Petugas pinjaman rata -rata industri menutup sesuatu seperti empat pinjaman sebulan. Dan omong -omong, ini semua informasi publik. Setiap pinjaman tertutup di AS, ada database elektronik, Anda dapat pergi ... dan apa yang telah kami lihat sebenarnya selama dua tahun terakhir adalah bahwa jika Anda melihat petugas pinjaman penghasil industri, Anda memiliki semua orang industri, tetapi kemudian Anda tiba -tiba mulai melihat semua yang berusia 25, 26, 27 tahun yang lebih baik dilatih, yang tiba -tiba topping ini melatih pinjaman ini dengan pinjaman ini .
Dan saya pikir pelajaran utama yang ada, sekali lagi, bukan itu pengalaman itu tidak masalah, tetapi itu adalah bahwa, setidaknya cara komunitas kita, masyarakat kita secara umum, saya pikir telah dibangun adalah bahwa, saya pikir, kita akhirnya menugaskan terlalu banyak nilai untuk itu. Dan saya pikir karena itu layak untuk selalu mengambil sesuatu kembali ke prinsip -prinsip pertama dan bertanya, "Apa nilai sebenarnya yang diciptakan oleh pekerjaan ini? Dan apa nilai sebenarnya yang dihasilkan dari pengalaman ini dan apakah ada cara yang lebih baik untuk melakukan itu? " Dan dalam kasus kami, kami menemukan bahwa ada banyak hal yang akan dilakukan oleh para karyawan, dan tidak ada yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada yang menghasilkan nilai, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada yang menghasilkan nilai, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak menghasilkan banyak nilai, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak menghasilkan banyak nilai, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak menghasilkan banyak nilai, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak menghasilkan banyak nilai, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak ada nilai yang lebih baik, dan tidak menghasilkan banyak nilai yang lebih baik. Menyimpan ratusan jika tidak ribuan dolar dari tidak harus membayar komisi ini. Itu, saya pikir, adalah beberapa nugget yang lebih besar yang saya ambil dari pengalaman
Jeremy AU: [00:25:05] Salah satu kesalahpahaman yang dimiliki orang adalah bahwa Anda harus membakar hubungan dan membakar kehidupan pribadi Anda agar berhasil di startup. Apa pendapat Anda tentang itu, dari satu pria yang sudah menikah ke yang lain?
Shawn Low: [00:25:19] Wow, itu yang sulit. Saya hanya bisa berbicara dari pengalaman saya lebih baik, dan sulit bagi saya untuk menggeneralisasi. Tetapi saya akan mengatakan bahwa memulai perusahaan itu sangat sulit. Jadi sebelum lebih baik, saya memiliki semua proyek komunitas lain yang sedang saya kerjakan dan saya bermain lebih banyak squash, dan saya melakukan semua hobi dan minat ini. Dan kemudian, ketika saya mulai bekerja lebih baik dan semakin banyak ketika saya menjadi semakin terlibat dalam perusahaan, itu benar -benar berakhir dengan mengambil, terus terang, waktu pribadi bersama keluarga dan istri saya. Dan seiring waktu, saya pikir saya sudah mencoba menemukan keseimbangan. Tapi kenyataannya, saya pikir, terutama ketika Anda memulai, saya pikir ada pengembalian yang semakin berkurang ... Anda tidak bisa bekerja 24/7, pada titik tertentu Anda akan kelelahan dan itu juga tidak membantu.
Tetapi saya berpikir bahwa jika Anda berencana memulai perusahaan, Anda mungkin harus siap untuk memberikan hati dan jiwa Anda dan menjadikannya prioritas besar bagi Anda untuk sementara waktu. Tidak harus seperti itu selamanya. Sekali lagi, sebagian besar startup berkinerja tinggi tumbuh pada tiga hingga lima hingga delapan kali setahun. Jika Anda tumbuh pada kecepatan itu, saya pikir mungkin penting bagi Anda untuk tidak terganggu dan benar -benar fokus hanya melakukan hal itu. Dan kemudian, tentu saja, jangan lakukan itu selamanya. Itu sebabnya saya pikir banyak orang yang terlibat dalam startup pertumbuhan tinggi, mereka melakukannya untuk jangka waktu yang singkat, dan kemudian pada titik tertentu, semoga, bisnis mencapai skala tertentu di mana Anda mulai membawa lapisan manajemen profesional, Anda mulai dapat mendelegasikan, Anda mendapatkan waktu istirahat, bla-bla-bla.
Tetapi, khususnya pada tahap awal, sebanyak yang saya katakan, "Pastikan Anda memiliki keseimbangan kehidupan kerja," Saya pikir itu adalah tantangan terus-menerus yang harus Anda negosiasikan. Dan saya pikir pendiri startup akan melakukan layanan yang hebat dengan tidak mencoba melakukan terlalu banyak hal, seperti menjadi sangat fokus pada ... tentu saja, mengurus kehidupan pribadi Anda, keluarga selalu didahulukan, jangan berkompromi dalam hal itu. Dan itulah keyakinan pribadi saya, jangan berkompromi pada hubungan Anda, jangan berkompromi pada keluarga. Tetapi di luar itu, jika Anda ingin menjadi pendiri startup yang seperti, "Oh, saya memiliki startup dan saya mencoba menumbuhkannya, tetapi saya juga mencoba melakukan proyek komunitas lain ini dan saya juga ... memiliki satu lengan yang mencoba melakukan hal lain dan itu ..." Orang -orang mendapatkan banyak masalah melakukan itu.
Jeremy Au: [00:27:42] Saya pikir Anda berbicara dengan kebajikan realitas, yaitu, karya startup adalah sejumlah besar sprint dan itu adalah maraton pada saat yang sama, dan kemudian bagaimana Anda menyeimbangkannya? Dan itu menggantikan begitu banyak hal dan kemudian Anda harus benar -benar memprioritaskan beberapa hal yang tersisa. Saya ingat secara pribadi bahwa hanya ada startup dan pacar saya saat itu, yang menjadi tunangan dan istri saya, dan hanya itu. Dan kemudian, seperti yang Anda katakan, ketika perusahaan tumbuh dan mulai stabil dengan kepemimpinan eksekutif, kemudian saya menambahkan satu hobi lagi ke dalam hidup saya, yang melakukan improvisasi; Bahkan kemudian, itu adalah satu -satunya hobi yang saya miliki. Itu sangat benar. Bagaimana denganmu? Bagaimana Anda melihat busur itu sendiri dari waktu ke waktu? Jadi Anda mengatakan memulai, Anda sangat fokus pada startup, keluarga pertama, pernahkah Anda melihat hal -hal berubah dari busur itu?
Shawn Low: [00:28:34] Ya. Saya pikir sepanjang jalan, seperti halnya, saya pikir Anda menjadi lebih baik dalam menegosiasikan trade off internal Anda sendiri dan tantangan pribadi Anda sendiri. Apa yang saya temukan sangat membantu adalah mencoba membangun rutinitas. Jika berolahraga adalah yang tidak dapat dinegosiasikan untuk Anda, bermeditasi adalah yang tidak dapat dinegosiasikan untuk Anda, pastikan Anda memprioritaskan hal-hal itu. Mulailah mengatur batas -batas tertentu. Saya ingin akhir pekan saya tidak terganggu mungkin, dan bukan bahwa orang tidak bisa menghubungi saya, saya selalu memiliki ini, "Saya selalu tersedia." Saya pikir pada saat itu, karena jika saya mengelola tim besar di mana hal -hal selalu dapat meledak, terutama jika Anda menjalankan tim operasional, Anda selalu harus tersedia. Apa yang saya katakan kepada tim adalah, "Jika ini mendesak di akhir pekan, hubungi saya. Saya tidak akan melihat Slack, saya tidak akan melihat pesan teks, jika itu mendesak, hubungi saya," dan orang -orang melakukannya.
Dan setelah beberapa saat, saya pikir, jika Anda mengatur sistem semacam itu untuk membantu diri Anda sendiri ... secara taktis, saya memindahkan semua aplikasi yang memiliki pemberitahuan. Saya mematikan semua opsi notifikasi ponsel saya. Saya memindahkan semua aplikasi yang berpotensi mengganggu layar lain di iPhone Anda, jadi ini bukan hal pertama yang ketika Anda membuka kunci ponsel yang Anda lihat. Oh, itu semua gelembung ini yang kemudian membutuhkan perhatian Anda. Saya pikir jika Anda melakukan upaya yang disengaja untuk mengambil kendali atas waktu Anda, maka itu akan terjadi untuk Anda. Tetapi jika Anda tidak melakukannya dan Anda membiarkan hal -hal terjadi pada Anda, maka Anda akan selalu merasa di bawah air.
Hal lain yang sebenarnya saya temukan sangat berguna adalah melakukan audit kalender setiap saat. Bahkan jika butuh waktu 15 menit untuk hanya melihat -lihat kalender Anda selama dua minggu terakhir dan melewati dan berkata, "Hei, hal -hal ini seharusnya tidak saya miliki." Dan sebenarnya dari itu, salah satu hal yang saya pelajari di Better adalah saya ingin lebih banyak terhubung dengan orang -orang dan saya perlu melakukannya secara lebih teratur. Pada hari -hari awal itu seperti, "Oh, setiap kali saya mengingatnya, maka saya akan ingat untuk melakukannya." Tapi kemudian setelah beberapa saat itu menjadi terlalu banyak dan akhirnya saya sampai pada titik di mana saya memiliki salah satu asisten saya pada dasarnya membantu saya menjadwalkan. Setiap minggu, saya akan melakukan lompatan dengan seseorang. Setiap hari, saya akan ingat untuk mengucapkan selamat ulang tahun kepada salah satu manajer kami.
Sistem semacam itu, karena ada hal -hal yang penting, hal -hal yang ingin saya lakukan. Tetapi saya tahu bahwa jika saya tidak memprogram dan mengotomatiskan, saya tidak membangun rutinitas di sekitarnya, itu tidak benar -benar akan terjadi. Itu adalah wawasan yang muncul dari audit kalender.
Jeremy Au: [00:30:45] Sekarang, itu sangat lucu. Saya juga mematikan pemberitahuan untuk sebagian besar aplikasi saya dan saya suka audit kalender. Ini pasti sesuatu yang umum.
Shawn Low: [00:30:53] Ya. Saya pikir ini adalah bahaya pekerjaan bagi orang -orang yang pernah keluar dari latar belakang konsultasi dan yang masih terus berada dalam kehidupan yang gila itu, saya kira, saya akan menyebutnya.
Jeremy Au: [00:31:01] Ya, itu benar. Sekarang, satu pertanyaan terakhir adalah, jika Anda kembali dalam waktu 10 tahun, saran apa yang akan Anda berikan pada diri sendiri?
Shawn Low: [00:31:10] Saya pikir jika saya kembali dalam waktu 10 tahun, pertama, saya mungkin akan berkata, "Makan apa pun yang pasti ingin Anda makan pada saat itu, sekarang benar -benar menyakiti Anda ketika Anda melakukan itu." Ketika Anda berusia 20 tahun dan Anda memiliki metabolisme berusia 20 tahun, itu sangat berbeda, itu salah satu saran yang akan saya berikan pada diri saya sendiri.
Tetapi saya pikir satu hal yang mungkin akan saya katakan bahwa saya telah belajar dalam pengalaman saya sendiri dan saya benar -benar mendapatkan banyak pertanyaan dari orang -orang adalah, orang -orang bertanya kepada saya seperti, "Saya ingin pergi ke startup, dan bagaimana cara memilih startup yang tepat?" Saya berharap saya tahu ... sampai batas tertentu, saya berharap bisa mengatakan, "Ya, saya memilih lebih baik dengan cara yang sangat bijaksana dan metodis." Tidak, lebih baik terjadi padaku. Saya beruntung berada pada saat di mana saya benar -benar tidak tahu banyak tentang dunia startup dan hanya jatuh ke dalamnya dan itu benar -benar berhasil, yang hebat.
Tetapi jika saya harus kembali, saya pikir ada dua hal yang akan saya pikirkan dengan sangat berbeda. Salah satunya, jika Anda berniat untuk bergabung dengan startup, tahap startup apa yang ingin Anda ikuti? Pengalaman yang Anda dapatkan di Seri A Startup versus A Start Up Seri C sangat berbeda. Cara Anda dikompensasi pada startup seri A dan start up seri C juga sangat berbeda. Orang -orang, seringkali, ketika Anda berpikir tentang, "Oh, perusahaan ini tumbuh seperti 20x dalam tiga tahun," Mereka tidak berpikir bahwa, "Oh, sebenarnya orang -orang yang lebih awal di sana, sebenarnya investasi dan ekuitas Anda tumbuh 20 kali."
Jadi, ketika Anda benar-benar melihat lembar kompor dari perusahaan yang tumbuh cepat, saya bertaruh Anda bahwa ketika Anda melihat kompensasi total, ketika Anda memasukkan nilai ekuitas dan segalanya, orang-orang yang bergabung bahkan hanya 18 atau 24 bulan sebelumnya, comp secara dramatis berbeda karena ketika perusahaan tumbuh 10 kali, nilai ekuitas tumbuh 10 kali.
Tapi jelas tidak semua orang bisa menukar itu. Bergantung pada di mana Anda berada dalam hidup, apa kewajiban keuangan Anda, persyaratan modal Anda, Anda mungkin tidak dapat membuat saklar tunai ekuitas itu, jadi saya pikir orang harus benar-benar memikirkannya. Itu bukan sesuatu yang sangat intuitif bagi saya. Hal lain yang saya pikir penting untuk dipikirkan adalah, dan ini, saya pikir, muncul terutama dari WeWork dan adalah, "Bagi kami, apakah startup benar -benar startup teknologi?" Orang -orang berkata, "Mengapa hal -hal yang disebut startup? Bukankah teknologi memulai hanya bisnis baru?" Saya pikir jawaban saya untuk itu adalah, "Ya, startup teknologi adalah bisnis baru, tetapi alasan mengapa kami menyebutnya startup teknologi bukan sembarang bisnis baru reguler lainnya adalah karena startup teknologi dinilai sangat berbeda."
Sebagian besar bisnis, sebagian besar industri, Anda dihargai dengan kelipatan 2-3x. Startup teknologi bernilai 8, 10, 15, 20x pendapatan kelipatan. Dan jika Anda ingin memiliki kelipatan seperti itu, startup teknologi pada dasarnya harus memiliki dampak teknologi, unit ekonomi startup. Apakah itu berubah? Apa yang diubah tentang biaya akuisisi pelanggan? Apa yang mengubah teknologi tentang biaya tenaga kerja? Apa yang mengubah teknologi tentang biaya distribusi? Seperti jika Anda menggunakan Amazon ; Amazon, pada titik tertentu, mereka memutuskan untuk beralih dari tenaga kerja manual di gudang mereka ke gudang otomatis. Jadi pilihan dan paket mereka berubah dari mungkin 50 item per jam menjadi 500 item per jam, yang telah berkurang secara dramatis, 10x ... mereka menggunakan teknologi untuk 10x menurunkan biaya tenaga kerja mereka.
Kami telah melatih dan melalui teknologi membantu petugas pinjaman kami menjadi 10x lebih produktif. Petugas pinjaman kami berasal dari 40-50 pinjaman sebulan, 10 kali lipat dari industri ini. Itulah kekuatan teknologi dan memiliki implikasi besar -besaran untuk biaya akuisisi pelanggan kami, implikasi besar -besaran untuk biaya tenaga kerja kami. Jadi ketika orang berpikir untuk bergabung dengan startup baru, hal yang akan saya ajukan kepada mereka adalah, " Bagaimana startup teknologi ini menggunakan teknologi mereka untuk secara fundamental mengubah ekonomi transaksi dan karenanya membenarkan pendapatan 10, 15, 20x mereka kelipatan? " Jika mereka tidak dapat melakukan itu .... karena WeWork adalah contoh yang baik. Alasan orang mengatakan WeWork bukanlah startup teknologi, itu karena ketika Anda melihat dan Anda memecah ekonomi unit, bukan karena itu bukan bisnis yang baik, itu bisa menjadi bisnis yang baik itu bisa jadi ya Keller Williams, masalahnya adalah bahwa itu bukan startup teknologi karena tidak dapat membenarkan penilaian. Itu bisa membenarkan penilaian 3x mungkin, tetapi bukan penilaian 8, 10, 15x.
Jadi saya pikir itu adalah dua wawasan yang secara pribadi saya miliki di waktu saya lebih baik dan saya pikir ketika orang berpikir untuk bergabung dengan tanah startup, itu hal -hal yang saya harap saya ketahui dan itu hal -hal yang saya harap orang akan pertimbangkan ketika mereka berpikir tentang pindah ke ruang.
Jeremy AU: [00:35:32] Terima kasih, Shawn. Sebenarnya itu adalah wawasan yang luar biasa.
Shawn Low: [00:35:36] Ya, senang. Dan terima kasih telah menerima saya. Ini menyenangkan.
Jeremy AU: [00:35:39] Terima kasih.
Shawn Low: [00:35:40] Ya, hati -hati.