萨达夫 - 苏丹 ： Efishery 丑闻爆料、初创企业财务诡计和风险投资欺诈检测 - E547
Sadaf Sultan , pendiri Finproyjections , dan Jeremy Au menganalisis skandal keuangan yang efisien dan membahas masalah penipuan keuangan yang lebih luas dalam startup. Mereka berbicara tentang mengapa Efishery menarik bagi investor dan bagaimana penipuan itu berlangsung dan berbagi wawasan mereka untuk mendeteksi penipuan secara efektif. Mereka mengeksplorasi tantangan yang dihadapi selama uji tuntas investor, mengabaikan tanda -tanda peringatan, dan saran praktis untuk memperkuat perlindungan investor.
1. Visi yang menjanjikan: Efisher menarik investor dengan menampilkan dirinya sebagai solusi untuk pasar yang terfragmentasi melalui integrasi vertikal dan peningkatan efisiensi.
2. Mulailah kecil, tumbuh besar: Inflasi pendapatan kecil awal meningkat dengan cepat di bawah tekanan dari tujuan penggalangan dana yang ambisius.
3. Di Balik Pintu Tertutup: Para pendiri mengeksekusi penipuan melalui transaksi bundar menggunakan perusahaan shell untuk menciptakan pendapatan buatan.
4. Sulit dideteksi: Auditor berjuang untuk mengidentifikasi penipuan karena ketergantungan yang besar pada informasi yang disediakan pendiri.
5. Bendera Merah yang Diabaikan: Bonus besar untuk tim keuangan dan keberangkatan tiba -tiba staf keuangan utama lebih awal, tetapi diabaikan, sinyal peringatan.
6. Memperkuat Pemeriksaan Investor: Investor perlu memanfaatkan keahlian lokal, melakukan audit forensik, dan mengatur saluran whistleblowing yang jelas.
7. Mengakui Bendera Merah: Taktik penipuan umum termasuk GMV yang membingungkan dengan pendapatan, pendapatan berulang yang melebih -lebihkan, penawaran kredit yang agresif, dan salah mengklasifikasi diskon sebagai biaya pemasaran.
(00:58) Jeremy AU: Hei Sadaf, sangat senang Anda kembali ke acara itu.
(01:01) Sadaf Sultan: Bersemangat untuk kembali, Jeremy.
(01:02) Jeremy AU: Ya. Maksud saya, saya pikir Anda tahu, kami jelas bersenang -senang berbicara tentang episode sebelumnya tentang perjalanan Anda menjadi CFO fraksional dan menjalankan agensi untuk begitu banyak startup di seluruh wilayah. Dan saya pikir alasan mengapa kami menelepon kembali adalah karena ada skandal keuangan yang tidak menguntungkan di ruang SaaS dengan Efishery.
Dan apa yang kami berdua sadari adalah bahwa tidak ada tempat di mana dua ahli duduk dan benar -benar mendiskusikannya karena saya pikir ada banyak orang baik yang membicarakannya, tentang implikasi ekosistem startup. Orang lain mengatakan seperti, hei, ini terjadi sepanjang waktu, tetapi tidak pernah seperti itu, bagaimana tepatnya bekerja dari perspektif akuntansi? Dan saya hanya berpikir akan menyenangkan untuk membuatnya seperti tim biru, tim merah.
(01:39) Sadaf Sultan: Oh, fantastis. Ya.
(01:40) Jeremy AU: Ya. Jadi Tim Blue adalah bagaimana menang tentang penipuan dan tim merah jika Anda adalah dewan jika Anda seorang investor eksternal, bagaimana Anda akan menembus penipuan itu? Bagaimana Anda bertarung atau membatasi itu?
(01:53) Sadaf Sultan: Ya.
(01:53) Jeremy au: Dan kemudian setelah itu, saya pikir kita dapat memiliki permainan yang menyenangkan untuk mengatakan apa jenis penipuan atau salah saji lain yang telah kita lihat di ekosistem, hanya demi, Anda tahu, semua orang di dunia.
(02:05) Sadaf Sultan: Informasi dan menyenangkan.
(02:07) Jeremy AU: Informasi. Jadi setidaknya kita tidak suka, oke. Ya. Ya. Hei, Anda tahu, saya mendengarkan podcast itu dengan Sadaf dan Jeremy dan ini adalah bagaimana mereka, Anda tahu, hal -hal semacam ini bisa terjadi. Jadi, Anda tahu, beberapa VC tidak kehilangan kotorannya atau seperti kehilangan reputasi mereka. Jadi saya pikir itu semacam rekap untuk Efishery. Jadi Efishery adalah perusahaan yang menarik. Mereka dituduh melakukan inflasi pendapatan 90+ persen. Dan sejak itu, saya pikir dewan telah bertindak untuk menembakkan 98% karyawan. Terus ada investigasi internal yang sedang berlangsung di mana mereka melibatkan auditor forensik, konsultan FTI akan masuk, dan akhirnya menjalankan perusahaan. Dan sepertinya langkah mereka saat ini adalah mereka akan memutuskan untuk melikuidasi perusahaan. Dan mungkin mendapatkan sekitar delapan hingga 10 sen dari dolar. Jadi ini adalah kejatuhan besar dari kasih karunia, saya pikir saya ingat hari -hari di mana itu seperti, tidak ada yang tahu siapa mereka, untuk mendapatkan startup yang tumbuh sangat cepat ini, Anda tahu, memancing ke unicorn ini. And then every startup was like, we have an eFishery for rice, eFishery I mean, there's a lot of people just using that way to talk about the playbook and that being like a one stop shop, multiple blades of business, kind of going from, you know, inputs, the financing, the productivity, the trading, which seemed to make sense theoretically, I think, which is that, it was so inefficient at each stage, you know,
(03:17) Sadaf Sultan: Mengapa Anda tidak terintegrasi secara vertikal, bukan? Dan menangkap lebih banyak pangsa pasar?
(03:21) Jeremy AU: Ya. Jadi saya pikir mungkin hanya untuk sesaat, kita hanya akan berbicara tentang apa janji atau mengapa itu begitu menakjubkan. Dan setelah kita berbicara tentang bagaimana itu sebenarnya terjadi, tetapi dari sudut pandang Anda, jelas begitu banyak startup juga sangat terkesan dengan Efishery. Dari sudut pandang Anda, apa yang luar biasa tentang inovasi mereka dari perspektif orang.
(03:36) Sadaf Sultan: Pertama, terima kasih, Jeremy, karena telah mengundang saya kembali ke podcast dan saya sangat senang hanya membicarakan beberapa masalah ini dengan Anda. Sehubungan dengan Efishery, saya pikir kegembiraan itu benar -benar di sekitar pangsa pasar yang dapat ditangani yang mereka tangkap. Biasanya beberapa dari rantai nilai ini seperti pertanian atau pendidikan, di pasar negara berkembang, rantai nilai tersebut sangat rusak atau sangat terfragmentasi sehingga jika pemain baru dengan janji teknologi dapat mengumpulkan dan menciptakan efisiensi dalam ekosistem tersebut, maka mereka dapat menangkap sebagian dari yang tidak terkunci yang tidak terkunci itu
nilai. Jadi itu secara luas tema atau narasinya. Sekarang bagi Anda untuk mengeksekusi pada narasi itu, Anda tahu, Anda ingin dekat dengan unit produksi dalam rantai nilai. Jadi Anda ingin dekat dengan petani. Dan
Anda juga ingin memastikan bahwa Anda memungkinkan unit -unit rantai nilai itu lebih produktif. Jadi Anda ingin memberi mereka teknologi. Anda ingin memberi mereka input yang lebih baik. Anda ingin memberi mereka nasihat. Anda ingin memberi mereka pembiayaan, tetapi begitu Anda benar -benar membantu unit -unit produksi itu menjadi lebih produktif, Anda juga ingin membantu mereka memonetisasi jauh lebih baik, dan itu benar -benar fungsi dari rantai distribusi, yang sering memiliki banyak lapisan, dan dalam hal itu, yang ingin Anda lakukan adalah Anda ingin memecahkan beberapa lapisan itu, dan Anda ingin membantu unit produksi ini langsung dengan konsumsi. Dan dengan demikian, tidak hanya membuka nilai bagi para petani, tetapi juga membuka nilai untuk, untuk diri Anda sendiri dengan menangkap sebagian dari peningkatan ekonomi semacam itu.
Jadi untuk sesuatu seperti Efishery, itu mencentang semua kotak itu. Kami bekerja dengan petani. Anda memberi mereka pengumpan, membuat mereka lebih produktif, Anda memberi mereka input pertanian. Anda juga memberi mereka pembiayaan, tetapi Anda juga beroperasi sebagai pasar di mana Anda membantu mereka memasarkan produk jadi mereka ke konsumen akhir dan membantu tidak hanya konsumen pada akhirnya, seperti, yang mengkonsumsi produk -produk itu, tetapi juga petani, nilai menangkap. Jadi mencentang semua kotak itu, dan karenanya mencentang banyak pasar yang dapat dialamatkan dan, membuka efisiensi kunci di seluruh pasar tersebut.
(05:29) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir secara intuitif itu masuk akal, bukan? Karena saya pikir secara historis banyak orang diraih ketika Anda melakukan satu layanan dan kemudian Anda pergi ke beberapa geografi.
Dan itu tidak akan berhasil untuk beberapa sektor seperti pertanian. Dan rasanya seperti ini sendiri dalam ekspansi horizontal, seperti melakukan ekspansi integrasi vertikal, masuk ke dalam satu vertikal, terasa seperti menjanjikan semua efisiensi karena tidak harus mengubah pelanggan atau pergi ke geografi baru. Mereka merasa seperti itu, Anda tahu, jelas meningkatkan profitabilitas.
Dan rasanya seperti waktu yang tepat karena pada saat itu pasar bergerak menuju lebih banyak profitabilitas. Dan ini menjanjikan modal yang lebih efisien untuk menumbuhkan pendapatan dan lebih menguntungkan, yang saya ingat adalah, Anda tahu, orang -orang hanya mengoceh, wow, Anda tahu, mereka mencapai penilaian satu miliar dolar karena mereka telah mencapai titik impas dan mereka tumbuh, dua kali lipat setiap tahun.
Jadi, seperti memukul lompatan tiga. Sama seperti, peningkatan profitabilitas bahkan berdasarkan arus kas dan menggandakan pendapatan selama setahun, kan? Dan ternyata, sayangnya, pertumbuhan pendapatan curang dan pertumbuhan margin juga curang, bukan? Dan itu hanya kejutan besar bagi seluruh ekosistem. Jadi saya pikir di sinilah kita tahu menarik untuk memperbesar apa yang sebenarnya terjadi dan saya pikir kami telah melihat banyak laporan di luar sana dari Dealstreetasia. Banyak dari mereka juga telah mengeluarkan slide untuk ditampilkan seperti beberapa pekerjaan oleh FTI Consulting yang telah disiapkan untuk dewan. Jadi saya pikir kami sedang mengerjakan informasi yang tersedia untuk umum di luar sana. Jadi bagaimana tepatnya ini terjadi dari sudut pandang Anda?
(06:53) Sadaf Sultan: The Efishery Skandal, Katakanlah, itu dimanifestasikan, dan datang ke cahaya sekarang, tetapi dari laporan yang telah diterbitkan sejauh ini, sepertinya ada beberapa tingkat inflasi pendapatan yang telah berlangsung selama beberapa tahun. Dan umumnya, inflasi pendapatan biasanya terjadi karena Anda ingin mendapatkan putaran penggalangan dana berikutnya. Dari pengalaman praktis, saya juga telah melihat semacam perusahaan yang beroperasi dalam masalah praktis. Seperti mereka, masalahnya nyata. Apa yang mereka lakukan sangat berharga, tetapi tingkat pertumbuhan yang diperlukan bagi mereka untuk sampai ke wilayah unicorn, katakanlah, empat atau lima tahun tidak ada di sana.
Mungkin itu akan terjadi dalam cakrawala waktu yang lebih lama, atau bahkan pada cakrawala waktu yang lebih lama, mereka bisa mendapatkan setengah dari penilaian itu, tetapi penilaian unicorn lima tahun, itu tidak ada di sana.
Dan mereka mungkin berencana untuk tumbuh dengan pandangan pertumbuhan semacam itu. Tapi kemudian semuanya berubah begitu Anda ingin keluar untuk menaikkan putaran dan satu GP potensial datang dan mengatakan siapa yang baru di seluruh ekosistem ini datang dan berkata, hei saya bisa mengisi seluruh ronde, tetapi ukuran tiket minimum saya sebenarnya dua kali lipat dari yang Anda angkat. Dan ketika Anda mendengar pesan itu, seperti benar -benar semuanya berubah, tidak hanya dengan strategi penggalangan dana Anda, tetapi juga dengan strategi pertumbuhan Anda.
Jika Anda memutuskan untuk mengambil modal itu pada dasarnya, karena jika Anda memutuskan untuk mengambil modal itu, maka Anda pada dasarnya harus hampir memproduksi penilaian Anda,
mempertimbangkan di mana Anda berada. Dan lintasan pertumbuhan menjadi sangat berbeda dari titik itu dan seterusnya. Dan sejak saat itu, Anda hanya mencoba mengejar penilaian itu. Dan hal -hal ini agak terjadi ketika Anda melihat banyak modal yang beredar di pasar. Dan kami, ketika Anda melihat juga semacam GPS hanya menyemprotkan uang tunai, tanpa benar -benar memperhatikan fundamental. Jadi saya akan mengatakan Efishery benar-benar fungsi dari euforia tahun 2021, pasca-covid ketika ada begitu banyak modal di pasar dan ada hanya penggalangan dana yang begitu besar pada penilaian yang meningkat sehingga saya pikir startup benar-benar berjuang untuk mengimbangi tingkat penilaian tersebut.
Efisher, sampai taraf tertentu, membuat sebuah cerita untuk menangkap gelombang itu. Dan begitu gelombang berbalik melawan mereka, mereka benar -benar tidak bisa keluar dari itu. Jadi begitulah cara saya mencirikannya sama sekali.
(09:00) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir seperti bagaimana, Anda tahu, kita melihat api, kan? Anda tahu, panas, Anda membutuhkan bahan bakar, Anda membutuhkan oksigen, bukan? Tingkat penipuan yang sama. Saya pikir ada beberapa dinamika di mana, Anda tahu, ada peluang, ada tekanan atau insentif untuk melakukannya. Dan ada semacam, Anda tahu, alasan, kan? Orang -orang merasa tidak apa -apa, bukan?
Jadi itu adalah tiga bagian dari segitiga penipuan itu. Dan saya pikir yang menarik adalah bahwa mereka merasa tertekan untuk sampai ke seri A. dan saya telah melihat seri A dan geladak seri A tidak fantastis, saya akan memberi tahu Anda itu.
Dan itu memang terlihat seperti bisnis pengumpan ikan. Tapi, yang menarik adalah bahwa, dek yang saya lihat bertahun -tahun yang lalu, sudah memiliki dosa asli, yaitu inflasi sebesar 20%, yang menarik. Jadi, Anda tahu, saya pikir uang tunai belum masuk ke perusahaan, tetapi itu, itu adalah dosa asli dalam pengertian itu. Dan setelah itu, mereka mengangkat beberapa putaran Seri A yang sangat besar, putaran Seri B, kurva pertumbuhan yang mereka harapkan versus apa yang mereka miliki. Dan mereka hanya menabrak gas sebagaimana, maksud saya, inflasi pendapatan 20% dengan sejumlah kecil pendapatan saat itu mungkin dapat dipulihkan. Dan mereka mungkin bisa, tebakan saya adalah, saya tidak berpikir pada saat mereka seperti itu, mari kita lakukan penipuan ini, meledakkannya lebih besar dan untuk jangka waktu yang lebih lama. Mungkin pembicaraan ini seperti, oke, ini satu kali. Ya. Anda mendapatkan uang tunai. Ya. Dan itu kebetulan suka
(10:09) Sadaf Sultan: Tepat. Saya pikir ketika pendiri melakukannya, maksud saya, tidak ada pendiri yang ingin berada dalam posisi di mana mereka akan menjadi sorotan karena semua alasan yang salah. Itu bukan tempat yang mereka inginkan di, pada malam semua ini, kan? Jadi mungkin, Anda tahu, ketika mereka meningkatkan pendapatan, mereka hanya ingin mendapatkan putaran modal berikutnya, untuk dapat bertahan hidup, terus terang, tetapi biasanya yang terjadi adalah, Anda melakukannya begitu Anda mungkin terpaksa melakukannya lagi.
Dan itu semua muncul ke depan ketika pasar yang lebih luas berbalik melawan Anda karena sekarang Anda tidak dapat meningkatkan modal, tetapi pada saat yang sama Anda harus, Anda tahu, menunjukkan pertumbuhan.
Dan jika ada, dan jika, jika dalam siklus ke bawah seperti itu, pendapatan Anda turun daripada semacam naik. Kemudian, Anda tahu, ada perbedaan besar antara di mana Anda seharusnya berada dalam hal momentum Anda dan di mana Anda berada, Anda tahu Anda tidak dapat menjual fabrikasi itu lagi. Itu hanya menjadi hari yang cerah bagi semua orang bahwa ada sesuatu yang salah.
(11:01) Jeremy AU: Jadi mari kita klik dua kali ke ini, kan? Jadi bagaimana tepatnya mereka melakukan penipuan ini? Karena banyak orang seperti, oke, penipuan adalah penipuan. Tapi saya pikir yang menarik adalah bahwa mereka relatif canggih, itu tidak tertangkap, kan? Karena, Anda tahu, VC ini mengalami uji tuntas setiap dua tahun.
Dan kemudian, Anda tahu, konsultan yang lebih tinggi melakukannya. Jadi, cara mereka mendekatinya tidak ditangkap oleh, Anda mengenal siapa pun. Tapi itu tidak terdeteksi, bahkan di tahap paling awal dan selanjutnya juga. Jadi, bagaimana tepatnya mereka melakukan itu?
(11:31) Sadaf Sultan: Jadi ada dua hal yang terjadi, kan? Saya pikir satu adalah, mereka menyimpan dua set buku. Jadi salah satu yang internal dan kemudian yang merupakan investor eksternal. menghadap. Jadi ketika investor rajin, mereka mungkin berinteraksi dengan buku -buku yang dihadapi eksternal ini, yang bukan bisnis. Dalam hal bagaimana mereka meningkatkan pendapatan pada set buku eksternal itu, itu pada dasarnya adalah bentuk rumit dari ronde tersandung.
Jadi apa artinya putaran yang tersandung pada dasarnya adalah Anda merekayasa beberapa pergerakan arus kas yang secara efektif dalam kendali Anda atau di mana Anda memiliki pengaruh dan Anda menggunakan pergerakan arus kas ini untuk menciptakan ilusi pendapatan. Jadi izinkan saya memberi Anda contoh cepat di sini, kan?
Jadi katakanlah teman saya, Jeremy Anda tahu, saya ingin, dia adalah mitra, mitra bisnis yang khas. Saya memberi Anda bisnis sejak waktunya. Jadi, sebagai bantuan, tanya Anda, Jeremy, saya akan mengirimi Anda seratus dolar, atau maaf, Jeremy, saya akan mengeluarkan faktur sebesar seratus dolar karena saya membeli sesuatu dari Anda. Faktur ini akan palsu dan Anda, sebagai imbalan, akan mengirimkan seratus ke rekening bank saya. Jadi, saya akan menunjukkan pendapatan $ 100, tetapi kemudian, Anda tahu, segera setelah itu, pada dasarnya saya akan mengirim kembali, $ 100 untuk Anda, tetapi pada buku saya, saya akan menunjukkannya sebagai $ 100 dibayarkan kepada orang lain. Begitu efektif, apa yang terjadi, dari sudut pandang arus kas adalah bahwa, saya nol bersih karena saya telah menerima uang tunai dan mengirim uang kembali, tetapi dalam buku -buku saya, saya menunjukkan pendapatan seratus dolar dan biaya seratus dolar juga, tetapi tidak ada banyak fokus pada biaya selama fase ketekunan karena Anda mengharapkan serangkaian perusahaan untuk benar -benar menumbuhkan lini paling atas. Jadi itu akan menjadi contoh dari putaran yang tersandung. Sekarang, pikirkan tentang Efishery yang melakukan itu pada skala yang lebih institusional dan lebih besar.
skala ya. Dan saya pikir itu karena akhirnya membawa lima perusahaan shell berbeda yang dimiliki oleh pendiri untuk melakukan jenis bisnis yang tersandung.
(13:13) Jeremy au: Dan saya pikir itu menarik karena, apa yang terjadi, seperti yang Anda katakan, apakah pendapatannya naik, mereka mengirim uang tunai dan faktur ke perusahaan shell ini. Mereka menginvestasikan perusahaan shell, memberi mereka uang tunai dan mendorong uang kembali. Dan itu terus berputar ke benda itu. Ada pendapatan yang melebar yang positif, tetapi juga, saya pikir, dari perspektif biaya, mereka menunjukkannya sebagai capex atau pengeluaran modal atau biaya lainnya.
(13:35) Sadaf Sultan: orang lain menyebutnya opex. Pengeluaran operasional.
(13:38) Jeremy AU: Jadi saya pikir yang menarik adalah, Anda tahu, itu menciptakan, saya pikir, ilusi perusahaan yang sedang terbakar moderat. Pertumbuhan yang rendah menjadi pertumbuhan pendapatan yang lebih tinggi dan saya kira burung itu juga masih moderat, karena perubahan bersih tidak terjadi, jadi, saya pikir itu ilusi bersihnya, tapi saya pikir ini semacam dinamika yang menarik karena banyak teman bertanya kepada saya, Anda tahu, tidak mungkin para investor ini bodoh, bukan? Mereka seperti, mengapa investor melakukan uji tuntas. Jadi banyak orang yang mengatakan seperti, entah mereka benar -benar bodoh, atau mereka ada di dalamnya, kan? Dan saya tidak berpikir itu ada di dalamnya, bukan jika Anda kehilangan 92 sen dolar, itu cara yang mengerikan untuk masuk. Hasil yang mengerikan yang mengerikan.
Ya, dan Anda ingin mengumpulkan dana di masa depan.
Ya, tepatnya. Jadi orang mana yang seperti, wow, saya ingin membantu Anda melakukan penipuan dan kehilangan 92 sen dolar saya. Itu gila. Tapi saya pikir orang -orang seperti benar -benar terkejut bahwa rasanya seperti, bagaimana mereka tidak bisa menangkapnya, kan? Jadi mari kita lakukan dinamis tim merah tim biru, bukan?
Jadi tim biru, seperti yang Anda katakan, apakah perusahaan SDM Anda menghasilkan semua faktur ini. Dan jelas Anda mengirim akun ini ke orang -orang uji tuntas. Dan saya telah melakukan uji tuntas pada orang juga. Dan tentu saja, saya pikir hal lain yang mereka lakukan adalah, semua orang seperti disumpah untuk kerahasiaan dan berjanji untuk tidak berbicara dengan VC. Tapi saya hanya ingin tahu, seperti, mengapa mereka tidak menangkapnya? Mengapa sulit bagi auditor atau untuk proses uji tuntas untuk menembus itu?
(14:57) Sadaf Sultan: Ya, tentu saja. Sulit dalam skenario tripping putaran di mana Anda membuat arus kas ini. Sulit karena Anda akhirnya mengandalkan pengungkapan pendiri untuk dapat mengaudit. Jadi, apa yang akan ditanyakan dalam skenario itu? Auditor itu akan meminta kontak pelanggan.
Dan sebelum saya memberikan kontak pelanggan, sekarang bermain tim merah di sini, saya akan menelepon teman saya dan berkata, hei, mengharapkan panggilan dari PWC atau EY dan pada dasarnya memberi tahu mereka bahwa faktur ini nyata. Ya. Hanya itu yang harus saya katakan.
Dan kemudian setelah saya memastikan bahwa teman saya baik -baik saja dan kemudian saya memberikan kontak pelanggan, panggilan EY dan mereka diverifikasi, bukan? Jadi ey memverifikasi pemain besar empat memverifikasi dan karena itu investor juga baik -baik saja dan nyaman, bukan? Tapi itu sangat mudah dari perspektif pendiri karena Anda tahu bahwa mereka pada akhirnya akan mengandalkan pengungkapan Anda dan sejauh Anda mengendalikan para pemangku kepentingan. Anda pada dasarnya dapat menjual cerita apa pun.
(15:49) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir itu semacam, Anda tahu, pengalaman saya sebagai uji tuntas VC adalah bahwa ada jam, yaitu, Anda menandatangani lembar istilah, yang didasarkan pada keuangan manajemen yang disajikan kepada Anda. Jadi Anda tidak, Anda tidak akan pernah melakukan forensik itu secara langsung. Dan setelah itu, Anda periode uji tuntas, yang dikatakan rata -rata tiga bulan. Itu sama. Dan jelas Anda melakukan audit terhadap pelanggan, teknologi dan juga keuangan. Dan seperti yang Anda katakan, saya pikir dari uji tuntas VC, pada dasarnya Anda memiliki panggilan, kan? Jadi Anda menelepon pelanggan. Anda menelepon akuntan keuangan. Dan saya juga berpikir jika mereka mendapatkan laporan keuangan yang diaudit sebelumnya, Anda juga menghubungi auditor mereka sebelumnya, auditor reguler mereka untuk melihatnya. Tapi seperti yang Anda katakan, saya pikir apa yang kurang terwakili adalah kemampuan bagi pendiri untuk mengendalikan panggilan itu, yang merupakan apa yang kami lihat di Wirecard. Wirecard, saya pikir mereka, mereka menciptakan kantor palsu. Jadi auditor muncul dan melakukan panggilan. Dan kemudian sepertinya ada kantor orang yang seharusnya menelepon. Dan itu, saya pikir yang besar, maksud saya, itu adalah pekerjaan besar untuk melakukannya, yang membuat panggilan, tapi saya pikir itu, tapi itulah mekanisme kontrol.
(17:00) Sadaf Sultan: Benar. Dan, Anda tahu, dari sudut pandang petani, sekali lagi, bermain tim merah, kan? Anda memiliki begitu banyak yang dipertaruhkan sehingga Anda akan berusaha keras untuk menjual cerita itu. Dan jika Anda tidak tertarik untuk mengembangkan bisnis, tetapi menjual ilusi itu. Jadi saya menonton film dokumenter oleh Bernie Madoff, dan dia telah membuat transaksi perdagangan selama 15 tahun, dan dia memiliki seluruh kantor yang didedikasikan untuk itu. Jadi, jika seluruh fokus dan operasi Anda pada seperti membuat transaksi, Anda melakukan lebih banyak upaya daripada tim biru yang pernah ada. Karena itu Anda, Anda tahu, Anda akan lebih kedap peluru dalam hal ceritanya daripada kemampuan tim biru untuk menyodok lubang melalui itu. Selalu ada sedikit ketidaksesuaian di sini jika tim merah memiliki niat buruk, atau niat untuk menipu.
(17:44) Jeremy AU: Saya tertawa karena Anda tahu seperti tim merah adalah musuh
dan biru
Team The Good Guys or Is Blue Team Pertahanan Guys Fraud dan Red Team adalah bot, seperti mencoba untuk menyerang secara agresif. Dan saya pikir inti dari itu adalah bahwa, ada dua tim yang benar -benar bekerja. Dan saya pikir tim investor dewan dan eksternal sebenarnya cukup konsisten dalam pendekatan, karena mereka melakukan uji tuntas setiap setengah tahun atau setiap kali Anda menjalankan transaksi.
Jadi ada proses standar dan kemudian Anda memiliki daftar periksa tempat Anda memeriksa semua bagian ini. Saya pikir apa yang menarik bagi saya ketika saya pergi ke beberapa laporan benar -benar seperti kelompok orang yang terlibat dalam Efishery. Saya pikir jelas ada pendiri yang mengendarai perilaku curang ini selama beberapa waktu, tetapi ada orang -orang yang secara eksplisit melakukan pemalsuan tepat pada tindakan untuk para pendiri, gugus kedua yang sadar bahwa ada dua set buku, tetapi tidak melaporkan ini kepada dewan. Dan kemudian ada sekelompok orang ketiga yang tidak sadar, seperti, mereka berada di India atau negara jauh lainnya. Jadi mereka tidak tahu apa yang terjadi. Jadi itu seperti kelompok orang. Saya hanya ingin tahu apa yang Anda pikirkan, saya kira cluster satu, karena ini adalah pengontrol Anda, ini adalah orang -orang audit internal Anda dan hal -hal seperti itu.
(19:01) Sadaf Sultan: Ya. Jadi jika Anda memiliki kelompok yang berbeda itu, saya pikir ada tingkat falibilitas yang berbeda, bukan? Beberapa orang terlibat langsung dan yang lain sedikit jauh. Jadi mereka memiliki pengetahuan, tetapi tidak tepat
semacam
terlibat langsung. Jadi saya akan membayangkan bahwa orang -orang yang
ada di
Cluster terdekat perlu diurus, jadi untuk berbicara. Seperti lagi, bermain tim merah ya. Semacam, peran dan mengurus, karena mereka berisiko tinggi, risiko tertinggi. Jadi mereka tidak hanya harus melihat manfaat moneter potensial dari ini, tetapi manfaat moneter nyata.
Jadi saya pikir salah satu hal yang diterbitkan adalah bahwa ada bonus dermawan yang dibayarkan untuk fungsi keuangan dan ke fungsi lain. Dan itu seharusnya menjadi bendera merah. Dan
Jenis -jenis bonus itu dapat terjadi karena tentu saja, penggalangan dana adalah jenis proyek yang melelahkan. Tapi apa yang seharusnya, saya pikir, dinilai adalah apakah besarnya bonus yang dibayar sebenarnya, Anda tahu, apakah mereka standar untuk perusahaan tahap itu dan untuk perusahaan di Indonesia, kan? Dan jika Anda menerapkan kedua jenis lensa pada besarnya bonus, saya akan mengatakan itu tidak biasa, bukan? Itu di atas kisaran jutaan dolar, kan? Jadi itu tingkat bonus yang tidak biasa. Maksud saya, Anda akan lebih tahu.
(20:02) Jeremy AU: Saya hanya mengatakan seperti, wow, ini pengontrol terbaik yang pernah saya miliki. Ini adalah audit internal terbaik yang pernah saya miliki. Dan meskipun mereka tidak melakukan penggalangan dana sebagai bagian dari alur kerja harian mereka, jelas Anda akan dihargai dan bukan penjualan saya. Membawa uang yang sebenarnya. Semua orang operasional saya benar -benar melakukan kontrol biaya dan mendapatkan profitabilitas. Dan kemudian Anda memberikannya pada kontrol keuangan internal saya.
(20:21) Sadaf Sultan: Jadi Anda harus merawat cluster satu ini, siapa yang paling dekat, kan? Dan kemudian di klaster dua. Mereka yang menyadari audit, tetapi tidak terlibat langsung maksud saya, biasanya saya pikir mereka dapat tetap berada di papan dengan janji peningkatan nilai pilihan mereka.
Dan dengan setiap putaran penggalangan dana, mereka melihat nilainya naik, kan? Ini semua nilai kertas, tetapi Anda tahu, tetapi bisa dimonetisasi, dalam sekunder dan dapat diterjemahkan menjadi uang sungguhan atau, Anda tahu, dalam skenario likuidasi, yang sangat mungkin terjadi di sekitar era SPAC 2021, banyak perusahaan yang terdaftar dengan metrik agresif. Itu adalah hasil yang sangat mungkin bagi banyak perusahaan dan oleh karena itu karyawan. Jadi cluster dua ini, saya pikir Anda bisa, Anda agak memegangnya dengan janji opsi ekuitas dan kesetaraan, tetapi kemudian, akan ada subset dari gugus ini yang pada dasarnya tidak akan nyaman, yang tidak terlibat langsung, tetapi hanya tidak nyaman dengan wawancara ini dan mereka akan pergi, dan dalam hal itu, saya pikir orang yang benar -benar penting untuk ada beberapa wawancara eksonis, dan dalam hal itu, dan dalam hal itu, orang -orang itu adalah orang yang penting jika ada yang perlu diwawancarai. Dan siapa yang memiliki banyak paparan ke arah ekuitas, tinggalkan saja karena itu tidak biasa. Seperti mengapa mereka pergi dari kapal roket? Jadi itu mensyaratkan, saya pikir, lebih dekat seperti investigasi dan investigasi independen, mungkin seperti percakapan independen oleh anggota dewan, wawancara keluar yang dilakukan dengan anggota dewan yang saya pikir akan menjelaskan sedikit
(21:31) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir itu adalah sesuatu yang sangat penting adalah saya pikir jika Anda memiliki keluar CFO terutama setelah seperti, Anda tahu, satu tahun libur, sepuluh tahun, yang relatif singkat, terutama ketika perusahaan berjalan dengan baik. Maksud saya jika perusahaan melakukan hal yang buruk, setelah satu tahun, semua orang seperti, ya, hidup karena perusahaan pergi ke tempat. Duh! Tetapi jika perusahaan melakukannya dengan sangat baik, dan Anda hanya tinggal selama satu tahun dan Anda adalah CFO atau orang senior keuangan, maka itu tidak masuk akal.
Dan saya pikir itu adalah sesuatu yang ada di sana. Saya pikir yang menarik adalah bahwa, Anda tahu, alam semesta orang jauh lebih besar daripada yang saya pikirkan di keduanya di Cluster One dan Cluster Two, yang, Anda tahu, mengejutkan. Dan saya pikir salah satu anekdot terbuka yang mereka miliki adalah bahwa pendiri itu seperti kewalahan dengan jumlah pemalsuan yang harus dia lakukan.
Maka dia melemparkannya ke beberapa orang junior di tim keuangan dan kemudian orang -orang junior di tim keuangan seperti, whoa, yaitu, saya tidak ingin melakukan itu. Dan kemudian berkata tidak, dan kemudian pendiri membuat pendirinya yang lain bersandar pada mereka dan kemudian tim keuangan junior akhirnya benar -benar mengeksekusi, pada dasarnya ditekan untuk menempa. Dan, Anda tahu, itu hanya membuat pikiran saya sedikit karena, ya, saya tahu beberapa orang mengundurkan diri, tetapi mengapa tidak ada yang Anda kenal, seperti akhirnya seseorang melakukan whistleblow tetapi saya hanya penasaran, seperti, mengapa Anda tidak begitu saja?
SAYA,
(22:38) Sadaf Sultan: Saya pikir, mari kita lihat dari perspektif mungkin seseorang yang junior di Indonesia, dalam apa itu roket. Dan dari sudut pandang mereka, mereka melihat pendiri pada dasarnya beroperasi pada skala global, diletakkan oleh media global. Ini akan membutuhkan banyak keberanian bagi Anda untuk bersiul dalam konteks itu, tetapi apakah Anda juga tahu cara bersiul dan siapa yang harus dipiamkan? Anda tidak memiliki akses ke dewan.
Akan gila bagi Anda untuk keluar dan menghubungi papan secara langsung. Jadi tidak ada kebijakan whistleblower. Tidak ada pelatihan whistleblower. Jadi Anda tidak tahu bagaimana melakukan ini. Dan kemudian saya pikir akhirnya, Anda juga takut dengan apa yang terjadi jika Anda whistleblow. Bagaimana jika Anda tidak benar? Bagaimana jika Anda, bagaimana jika investor juga seperti, tidak setuju dengan teman Anda, tetapi bagaimana jika investor juga ada di dalamnya?
Ini sangat gila. Bagaimana mungkin itu tidak benar? Anda tahu, mungkin Anda berpikir bahwa, jika investor juga ada di dalamnya, maka, dewan hanya menghancurkan saya, seperti, pada dasarnya menjadi gila dengan tindakan hukum dan menghancurkan hidup saya. Jadi, keluar sebagai pelapor, saya pikir, adalah hal yang sangat berani untuk dilakukan, terutama jika Anda adalah orang junior dalam konteks semacam itu. Dan kecuali ada proses yang sangat jelas dan seseorang yang ditunjuk di papan untuk menjangkau, saya tidak berpikir ada jalan atau alasan mengapa seseorang harus, terutama jika mereka junior.
(23:43) Jeremy AU: Jadi saya pikir kita mulai berbicara tentang berbagai pendekatan yang, Anda tahu, dewan atau investor eksternal berpotensi dilakukan, bukan?
Salah satunya jelas melakukan panggilan yang jauh lebih menyeluruh atau mengumumkan kunjungan, kunjungan tanpa pemberitahuan. Dan itu satu. Dua adalah wawancara keluar dari orang -orang yang berangkat, terutama untuk para pemimpin keuangan senior, saya pikir sektor umum. Dan ketiga tentu saja mungkin semacam memungkinkan kebijakan whistleblower di dalam perusahaan. Jelas saya pikir negara -negara tertentu juga memiliki perlindungan whistleblower juga, seperti Amerika, yang tidak mengharuskan perusahaan internal untuk memilikinya, tetapi bagaimana menurut Anda dari perspektif, karena Anda tahu, ada begitu banyak investor stasiun pertumbuhan yang saya ajak bicara di investasi yang tidak dapat saya percayai, bagaimana hal -hal yang tidak dapat diwajibkan, jika tidak ada yang bisa diwajibkan, bagaimana cara yang tidak dapat diwakili dalam hal -hal yang tidak dapat diwakili, jika tidak ada yang bisa dikenakan pada tingkat. Dan bagaimana kita bisa diharapkan untuk melakukan uji tuntas yang lebih baik? Sekarang, jelas, saya agak penasaran bagaimana pendekatan bagi investor eksternal untuk menembus itu?
(24:45) Sadaf Sultan: Ya. Seorang investor eksternal datang, saya pikir jelas harus memanfaatkan keahlian lokal. Orang akan berdebat, apakah investor regional bahkan, Anda tahu, memanfaatkan jenis keahlian lokal yang tepat, bukan? Jadi, dalam konteks Efishery, tipe orang yang ingin Anda ajak bicara adalah mereka yang telah beroperasi dalam akuakultur tradisional. Dan yang memahami model bisnis tradisional yang Anda coba gantikan dengan sangat, sangat baik dan dapat melakukan analisis independen tentang apakah kemajuan teknologi ini benar -benar memiliki waktu dan tempat dan benar -benar dapat memberikan hasil tersebut untuk para petani dan untuk rantai nilai yang lebih luas. Jadi Anda membutuhkan seseorang yang memiliki keahlian domain itu, tetapi Anda juga membutuhkan seseorang dengan keterampilan bahasa yang dapat pergi dan berbicara dengan para pendiri, petani, klien, dan hampir semacam melakukan tes bau apakah cerita ini masuk akal atau apakah hal -hal yang dibuat atau dibesar -besarkan. Jadi Anda hanya membutuhkan anjing pelacak itu untuk berbicara, bukan? Ini adalah kombinasi dari pengalaman domain dan keakraban budaya. Jadi saya pikir tidak hanya untuk investor regional, tetapi juga untuk investor global, saya pikir, jaringan ahli lokal semacam ini sangat penting. Mengidentifikasi orang dengan pengetahuan domain spesifik semacam ini dan beberapa di antaranya sudah ada.
Anda memiliki GLG. Anda memiliki Guidepoint. Mereka melayani banyak perusahaan ekuitas swasta dan perusahaan konsultan global ketika mereka ingin memahami domain tertentu dengan sangat baik, dapat berbicara dengan seorang ahli selama beberapa jam dan Anda mendapatkan lebih banyak pengetahuan daripada yang dapat Anda lakukan dari studi pasar tepat di meja. Jadi bakat semacam itu menurut saya akan menjadi kritis ke depan.
Hal kedua, saya mungkin akan menyarankan adalah, dan ini adalah, ini mungkin terlihat agak bermusuhan, tapi saya pikir itu perlu, yang, di luar hanya audit keuangan, Anda juga perlu melakukan sedikit audit forensik terutama seputar pendapatan. Dan audit forensik pada dasarnya berarti seperti Anda benar -benar memanggil pelanggan. Anda mencoba memahami adalah pelanggan dalam bentuk atau bentuk apa pun yang terkait dengan tim pendiri dan benar -benar mencapai tingkat kedalaman di mana Anda dapat memiliki peluang untuk mendeteksi sebagian dari tersandung putaran ini, atau apa pun yang luar biasa.
Sekarang itu membuat biaya ketekunan yang jauh lebih mahal, karena audit forensik tidak murah, tetapi dari perspektif konstruksi portofolio, jika Anda mengambil taruhan besar pada pemain bernilai tinggi, saya pikir itu sepadan.
Ini hampir seperti polis asuransi yang Anda ambil dengan menghabiskan lebih banyak untuk ketekunan, bukan? Jadi itu akan, itu akan menjadi dua hal saya. Anda tahu, memanfaatkan jaringan lokal, jaringan ahli, dan melakukan sedikit audit forensik pada pengakuan pendapatan.
(27:07) Jeremy AU: Saya pikir itu poin yang sangat bagus. Yang pertama menarik karena saya benar -benar setuju dengan Anda bahwa salah satu alasan mengapa saya pikir investor internasional benar -benar berantakan di Indonesia dan Vietnam dan bahkan sampai batas tertentu Filipina,
Jelas, saya tidak berpikir ada pasar negara berkembang yang memiliki berbeda atau bahkan membantah bukan standar praktik akuntansi global, bukan? Jadi ini adalah ekosistem keuangan yang sangat muda dan sebagainya. Tapi saya pikir bagian yang rumit tentu saja adalah bahwa penghalang bahasa membuatnya sulit ditembus. Dan satu hal yang saya lihat adalah bahwa investor seperti, saya perlu berbicara dengan beberapa klien dan kemudian pendiri pada dasarnya mengatakan, hanya dua dari 100 pelanggan yang tahu cara berbicara bahasa Inggris, dan kemudian VC akan secara default untuk disukai, saya akan berbicara dengan orang -orang yang dapat berbicara bahasa Inggris. Begitu juga karena kepentingan kecepatan dan sebagainya.
Tapi jelas sulit untuk mendapatkan seseorang yang bisa berbicara bahasa lokal, jadi saya pikir itu, saya pikir cacat besar yang saya lihat terjadi. Tentu saja, saya pikir sanggahan untuk itu untuk poin pertama adalah bahwa dalam hal keahlian domain, seperti, Anda tahu, startup dimaksudkan untuk mengganggu. Dan tentu saja pakar petahana yang tahu segalanya tentang kopi di Indonesia akan menjadi downvote untuk Kopi Kenangan atau bisnis rantai kopi lainnya karena mereka tidak memahami masa depan dan visinya.
(28:22) Sadaf Sultan: Saya pikir Anda hampir, sebagai investor, Anda ingin mendengar narasi counter, bukan? Maksud saya, Anda ingin mendengar pengambilan pesimistis, dan kemudian Anda dapat mengambil keputusan sendiri apakah Anda benar -benar percaya, benar, ini cerita yang mengganggu ini. Tetapi jika Anda tidak mengerti, atau jika Anda bahkan tidak mengakui narasi counter dan dengan optimisme apa adanya, itu sedikit menjadi buta, atau mengambil lompatan iman. Jadi, hanya karena Anda memiliki pakar lokal yang memberikan laporan ketekunan tidak berarti Anda harus mengindahkan laporan itu atau Anda dapat mendiskon aspek -aspek tertentu dari laporan itu tetapi Anda perlu memilikinya, saya rasa. Itu harus menjadi taruhan meja.
(28:53) Jeremy Au: Definitely and I like the second point as well which is putting the money into some of the forensic audit which is the probe these revenue comes in for rejected party transactions because I think technically I guess what one by the way, they could have caught it is that if they looked at their vendors, those five shell companies who have looked up pretty high on that list of, vendors that were sucking up a lot of costs, so I guess technically you could have Menusuknya jika Anda menelepon lima perusahaan shell itu. Masalahnya dengan kami adalah ketika Anda memanggil perusahaan shell, Anda tahu, teman pendiri akan mengambil, saya kira. Tapi setidaknya saya pikir jika Anda menyelidikinya, Anda akan seperti, mengapa lima perusahaan ini dan apakah mereka memiliki situs web?
Mengapa itu vendor utama?
(29:31) Sadaf Sultan: Atau suka, jika Anda melakukan panggilan telepon dan Anda tidak yakin, lalu mengirim seseorang, kan? Kirim seseorang di tanah dan cobalah mencari tahu seperti apa pekerjaan yang sebenarnya terjadi. Melangkah lebih dalam.
Jadi Anda benar sekali. Saya pikir, dalam audit forensik, Anda mungkin akan masuk dalam urutan materialitas. Anda akan melihat seluruh gambaran keuangan dan Anda akan mengatakan, oke, berikut adalah lima vendor atau pelanggan yang kami miliki, bahwa bisnis memiliki konsentrasi paling banyak pada 60% dari pendapatan atau 40% dari biaya adalah hanya pelanggan dan vendor ini. Jadi mari kita memperbesarnya. Mari kita mengobrol dengan masing -masing. Dan kemudian jika kita melihat semacam sesuatu yang tidak jelas di sini, maka, mari kita kirim seseorang dan mari kita selidiki lebih jauh.
Jadi Anda menggali lebih dalam dan lebih dalam dan lebih dalam. Dan pada titik tertentu, saya pikir Anda harus dapat mengirim sesuatu, terutama jika itu adalah penipuan, yang dalam skala yang cukup besar, maka saya pikir Anda akan melihat beberapa pola dalam percakapan ini.
(30:22) Jeremy Au: Dan saya pikir, Anda tahu, apa yang diremehkan juga adalah definisi pendiri yang ramah. Dan saya pikir itu adalah bagian besar yang kami diskusikan beberapa tahun yang lalu karena saya pikir beberapa VC yang, misalnya, melakukan hal -hal itu, yang memanggil pelanggan dengan cara yang tidak terduga atau acak dari perspektif pendiri, yang sebenarnya merupakan jenis forensik seperti cek. VC yang membutuhkan waktu lebih lama, seperti mengatakan tiga hingga empat bulan, rasanya seperti dua bulan atau satu bulan untuk melakukan uji tuntas. Yang lain adalah itu, seperti yang Anda katakan, adalah seperti melakukan kunjungan tanpa pemberitahuan pada dasarnya ke berbagai tempat. Dan terakhir tentu saja menyiapkan banyak seperti, ketentuan kontrol. Anda perlu mencolokkan sistem ERP Anda ke tambang. Dan semua ini dianggap seperti pendiri seperti tidak ramah. Saya pikir yang terburuk adalah, ada beberapa kasus di mana VC, mundur dari putaran investasi di perusahaan setelah menulis lembar istilah. Dan jelas ada alasan bagus dan alasan yang buruk, dan alasan yang buruk, tentu saja VC serpihan, tetapi alasan yang bagus mungkin untuk menemukan sesuatu dalam uji tuntas yang merupakan berita buruk. Jadi saya pikir itu seperti dinamika di mana VC tidak ingin tampil sebagai pendiri. Seratus persen tidak ramah terutama untuk aktor itikad baik.
(31:26) Sadaf Sultan: Ya. Dan pada saat yang sama, seperti, Anda tahu bahwa itu adalah ekosistem yang ketat dan pendiri berbicara satu sama lain. Jadi jika Anda pada dasarnya, menjadi sangat, sangat dalam dan mengajukan banyak pertanyaan yang tidak nyaman, saya pikir bahkan jika itu adalah aktor itikad baik, mereka akan membagikannya dengan pendiri lain.
(31:39) Jeremy Au: Sepertinya, wow, VC ini wow, jadi butuh waktu lama. Mereka mengajukan begitu banyak pertanyaan. Saya pikir itu akan memakan waktu dua bulan, tapi itu seperti lima bulan dan kemudian, Anda tahu,
(31:49) Sadaf Sultan: Itu tidak baik untuk reputasi Anda, kan? Itu tidak baik bagi Anda untuk menang lebih banyak, lebih banyak penawaran di masa depan. Dan itu selalu ada tekanan itu. Anda ingin cukup teliti. Dan tentu saja, saya pikir Anda telah melihat ini juga berada di VC juga, bukan?
Setelah Anda mengumpulkan dana dari LP, ada tekanan untuk digunakan. Anda memiliki periode investasi tertentu di mana Anda harus menggunakan modal itu. Anda tidak perlu mengerahkan semua itu dalam satu tahun, tetapi Anda harus mempercepat diri sendiri. Jadi, pada tahun tertentu, jika Anda tidak melakukan penawaran, itu adalah bendera merah untuk LP, dan itu juga mengurangi probabilitas bahwa Anda mengumpulkan dana lain dalam empat tahun lagi. Itu akan menjadi ambisi. Naikkan dana berikutnya.
Jadi ya, maksud saya, saya pikir, dokter juga berada di bawah tekanan untuk digunakan dan di lingkungan yang kaya modal di mana orang lain tidak terlalu teliti pada ketekunan, jelas pendiri akan pergi untuk modal yang lebih cepat karena, pendiri juga di bawah tekanan untuk tidak membiarkan bisnis mereka berada di bawah dan jika seseorang dapat mengerahkan dalam tiga bulan versus enam, tentu saja, Anda akan akan bersandar pada bit dan jika seseorang dapat mengerahkan dalam tiga bulan versus enam, tentu saja, Anda akan akan bersandar pada bit dan jika seseorang dapat mengerahkan dalam tiga bulan versus enam, tentu saja, Anda akan pergi sedikit lagi dan jika seseorang dapat digunakan dalam tiga bulan versus enam, tentu saja, Anda akan pergi dengan sedikit sekali, dan jika seseorang dapat mengerahkan.
(32:43) Jeremy AU: Ya.
Jadi saya pikir berbicara tentang uji tuntas, mari kita suka melakukan kegiatan ini di mana kita bangkit dan mengatakan satu hal yang Anda lihat yang telah ditangkap dalam uji tuntas dalam pengalaman kita, kan? Jadi kita akan bergiliran. Kita akan melihat siapa yang mengetuk, siapa, siapa yang bisa, tapi saya pikir kita bisa merangkumnya. Jadi saya pikir salah satu jenis yang saya lihat adalah jenis tersandung. Yang saya lihat adalah saya akan mulai dengan yang mudah, vanilla, yang menyatakan GMV adalah pendapatan, yang dapat diperdebatkan dalam banyak aspek karena GMV adalah untuk pasar.
Pendapatan adalah untuk transaksi langsung. Tetapi sejumlah investor yang melihat pendapatan, tetapi sebenarnya GMV. Anda tahu, dan ada banyak perbedaan besar, bukan? GMV dan ganda, mungkin satu pendapatan X mungkin dua x tiga x kelipatan untuk penilaian, tapi saya pikir itu satu jenis dari, saya tidak akan menyebutnya di, dan saya di sini bukan untuk bertaruh, jika itu benar -benar diungkapkan.
(33:37) Jeremy AU: Lebih sedikit sedikit, sisi timur laut. Tapi saya pikir, tapi saya pikir itu adalah salah satu definisi akuntansi panggilan umum dan satu ketinggian hal yang membuat banyak investor tersandung. Jadi saya pikir itu satu. Apa hal lain yang telah Anda lihat?
(33:48) Sadaf Sultan: Jadi sebenarnya seperti, pendiri senang bisa berdebat pendapatan mereka sebagai berulang. Jadi pada dasarnya yang lain yang saya lihat adalah pendapatan yang benar -benar tidak berulang. Ini adalah satu kali disatukan, terutama jika ada komponen untuk bisnis Anda, yang berbasis langganan, bukan? Jadi, Anda mulai menyatu dalam pendapatan implementasi juga ke dalam ember itu dan Anda mengembang ART Anda, karena itu memiliki garis langsung untuk meningkatkan penilaian Anda.
(34:12) Jeremy AU: Itu sangat bagus. Saya telah melihat itu karena banyak perusahaan di Asia Tenggara memiliki banyak bilah bisnis. Itu bukan SaaS murni. Jadi, jika Anda seorang VC yang melakukan banyak bisnis SaaS berinvestasi, yang semua pendapatannya biasanya berulang, tetapi sekarang Anda menjual seperti, oke, saya menjual pupuk, yang merupakan satu di luar, penjualan input versus biaya berlangganan versus Anda tahu, jadi saya lakukan.
Itu bagus. Sekarang saya telah melihat adalah, Anda tahu, dalam nada yang sama dengan berbagai lini bisnis. Saya telah melihat bahwa banyak perusahaan melakukan bisnis pinjaman, yang sangat berbeda dalam hal peningkatan. Karena Anda benar -benar perlu melihat margin bunga bersih, yaitu, oke, Anda tahu, setidaknya saya pikir Anda dapat membuat argumen yang seperti berlangganan versus menjual tas pupuk, setidaknya itu masih merupakan transaksi yang terjadi. Maka besarnya kesalahan masih terdeteksi, saya pikir, jika Anda seorang investor yang masuk akal. Banyak investor mendapatkan, karena ada banyak pinjaman dan ya, mereka datang semua pembayaran sebagai pendapatan, tetapi tidak, sebenarnya fakta bahwa Anda meminjamkan uang kepada mereka.
Jadi itu memiliki sejumlah biaya modal. Jadi Anda harus melihat bunga bersih. Anda harus melihat margin bunga bersih, bukan pada pembayaran saja, yaitu, jadi mereka tidak bisa. Jadi Anda tidak dapat mengambil seperti, saya mengambil seratus dolar pembayaran dan menandai sebagai penilaian banyak.
(35:25) Jeremy AU: Sebenarnya pembayarannya adalah 1%, jadi saya harus mengenali $ 1 dari itu. Dan kemudian, ada risiko besar pinjaman yang tidak berkinerja, yang sangat berkorelasi dengan seluruh bisnis Anda. Jadi ada masalah yang sangat luar biasa di mana Anda melihat bisnis ini yang sepertinya, mereka telah meminjamkan jutaan dolar, uang mereka sendiri. Dan kemudian ketika bisnis menjadi buruk, karena segalanya bisa menjadi buruk, tetapi Anda tidak hanya menderita dalam hal pendapatan turun dan segalanya, tetapi uang tunai yang ada di buku Anda sebenarnya, ternyata duduk dalam bisnis orang lain dan Anda tidak dapat mengembalikannya karena tidak dibayar kembali.
(35:58) Sadaf Sultan: Tentu saja. Ngomong -ngomong, untuk meminjamkan bisnis secara tradisional bagaimana investor menghargai bisnis pinjaman akan berada di nilai buku mereka di basis ekuitas. Dan mereka melakukannya di atas basis ekuitas karena pada dasarnya itu adalah jenis yang sangat nyata, saya pikir, mengukur nilai aset bersih, tetapi pada saat yang sama, cara bisnis pinjaman menghasilkan uang adalah bahwa mereka memiliki basis ekuitas tertentu dan mereka dapat memperoleh leverage di atas basis ekuitas tersebut.
Jadi ada, mereka bisa mendapatkan dana murah baik hutang pribadi dan bisa meminjamkannya dengan selisih. Jadi semakin banyak Anda dapat memanfaatkan nilai buku yang Anda tahu, semakin banyak ekuitas pengembalian Anda. Dan tepat pada suatu titik, seperti, ketika saya benar -benar berinvestasi dan saya berinvestasi dalam bisnis pinjaman, sebenarnya Asia Tenggara, saya memang melihat beberapa pemain keluar dari Indonesia, yang melakukan pinjaman P2P dan, jenis lain semacam pinjaman khusus.
Mereka pada dasarnya mengatakan bahwa mereka mendapat nilai berdasarkan pendapatan mereka. Mereka mendapatkan kelipatan pendapatan, yang, menjadi jenis investor pemberi pinjaman tradisional, bagi saya itu gila karena itu adalah insentif yang buruk. Seluruh gagasan pinjaman adalah manajemen risiko. Begitulah cara Anda menghasilkan uang. Anda mengelola risiko. Dan jika Anda memberi insentif pada seseorang berdasarkan garis teratas mereka, Anda pada dasarnya meminta mereka untuk membuang manajemen risiko ke luar jendela.
Dan itu hanya, pada poin Anda, itu hanya kurangnya pemahaman tentang apa yang sebenarnya meyakinkan dalam bisnis pinjaman dan tidak menghargai mereka dengan benar. Jadi saya pikir mirip dengan pinjaman, saya akan mengatakan menggembungkan pendapatan dengan persyaratan kredit yang sangat agresif untuk pelanggan Anda. Jadi pikirkan tentang bisnis yang menyediakan inventaris ke toko-toko ibu dan pop dan toko-toko mom-dan-pop melalui inventaris ini setiap minggu.
Tetapi ketika Anda menyediakan inventaris ini, Anda memberi mereka persyaratan kredit enam bulan, yang tidak masuk akal, bukan? Tidak ada orang lain di pasar, bahkan distributor besar yang tidak memberi toko-toko ibu-dan-pop itu.
Jadi, cara yang sangat sederhana untuk bersaing adalah dengan harga, pada dasarnya Anda memberi mereka diskon yang tidak diberikan oleh distributor lain, tetapi itu sangat terdeteksi oleh investor eksternal atau jenis ketekunan kami atau auditor. Jadi cara yang lebih rumit adalah dengan bertarung dengan istilah kredit yang tidak muncul sebagai mudah pada P&L, tetapi itu muncul di neraca, bukan? Ini muncul dalam piutang yang menumpuk. Jadi, itu adalah lari yang sangat klasik di pasar -pasar di mana Anda mencoba menggusur pemain tradisional, Anda dapat masuk dengan istilah kredit yang sangat agresif, tetapi pada dasarnya berarti bahwa Anda dalam bisnis memberikan pembiayaan kepada klien Anda lebih daripada memberi mereka nilai.
Dan Anda tidak dalam bisnis pembiayaan. Tidak. Anda berada dalam bisnis efisiensi. Jadi itu, Anda telah berubah menjadi bisnis yang sama sekali berbeda dari apa yang telah didanai oleh investor Anda.
(38:27) Jeremy AU: Itu contoh yang sangat bagus. Dan Anda tahu, saya pikir saya telah melihat banyak perusahaan meledak karena mereka, kualitas seable menjadi sangat buruk. Dan kemudian setiap putaran uang tunai. Banyak investor mendapat kejutan ketika sebuah perusahaan meledak karena mereka memiliki begitu banyak pendapatan dan ada begitu banyak seperti, dari perspektif akuntansi, begitu banyak keuntungan. Tapi itu, sebenarnya saldo kas ini mengerikan, mengerikan karena setiap sederhana secara efektif. Saya akan mengatakan bahwa versi lain dari itu adalah di sisi pengumpulan uang tunai adalah bahwa banyak bisnis di Asia Tenggara, karena mereka bekerja dengan toko-toko bata dan mortir mortir ini yang terutama menghasilkan uang tunai.
Jadi ada beberapa tingkat rekonsiliasi di tingkat bulanan atau mingguan yang dilakukan. Pada dasarnya, setengah dari transaksi gelembung secara efektif semua uang tunai, dan kemudian pada tingkat tertentu ia dikonversi menjadi transaksi digital, bulanan menjadi akun. Jadi masalahnya adalah Anda tidak dapat menembus bagian ini karena tidak digital.
Sedangkan, jika saya melakukan layanan berlangganan, pelanggan memiliki garis lurus antara apa yang mereka bayar, yang merupakan kartu kredit atau setara dengan garis ke rekening bank, bukan? Versus komponen tunai ini. Dan itu cara yang sangat mudah bagi seseorang untuk mengembang jumlah uang tunai mereka. Karena apa yang baru saja Anda katakan adalah, oke, ada 10 orang yang memberi saya $ 10 masing -masing, yaitu $ 100 tunai, tapi itu cukup mudah. Dan kemudian uang tunai $ 100 disimpan sebagai $ 100 dari pendapatan di bank, tetapi sekarang yang dapat Anda lakukan adalah Anda katakan dari 10 orang ini, mereka masing -masing melakukan seratus dolar transaksi sehingga 10 telah meningkat, tetapi kemudian karena perdagangan masuk dan keluar, kami mengirim kembali 900 dolar. Jadi saya masih menyimpan seratus dolar di bank, tetapi saya mengenalinya sebagai seribu dolar pendapatan dan $ 900 biaya perdagangan. Jadi saya pikir ada versi yang berbeda, tetapi apakah ini dilakukan dengan cara yang berada di bagian tunai dari siklus.
(40:10) Sadaf Sultan: Benar. Jadi itu sesuatu yang saya lihat di sana.
Sangat. Jadi, itu akan salah tersandung lagi, kan? Jadi, kapan pun Anda melibatkan uang tunai, selalu ada lebih banyak risiko tata kelola, bukan? Jadi itu terkait dengan itu. Saya pikir satu lagi yang ingin saya sebutkan pada dasarnya adalah pendiri manajemen senior yang melakukan pengadaan atas nama perusahaan. Jadi karena perusahaan berurusan dengan uang tunai, ada seperti, katakanlah kasir kecil yang dipertahankan, yang, cukup besar dibandingkan dengan seperti apa kasir kecil untuk perusahaan reguler. Jadi Anda selalu mengambil uang tunai dari kasus kecil itu dengan kasir kecil dan Anda melakukan semacam transaksi. Jadi itu akan dipesan sebagai uang muka. Anda memajukan uang tunai kepada seorang karyawan atau Anda memajukan uang tunai kepada pendiri dan mereka melakukan pengadaan atas nama perusahaan, tetapi mereka tidak dapat benar -benar menghasilkan tanda terima apa pun yang mendukung transaksi tersebut.
Jadi tidak ada yang benar -benar tahu ke mana uang tunai ini pergi. Transaksi Pihak Terkait dan tidak memperketatnya terutama dalam jenis bisnis yang bergantung pada uang tunai membuka Anda hingga banyak pencurian. Kanan? Maksud saya, saya tidak mengatakan bahkan seperti pendiri akan melakukannya, tetapi manajer pengadaan memiliki banyak ruang untuk hanya, pada dasarnya mengencangkan uang tunai dari sistem karena Anda tidak mendamaikan dengan benar pada akhir hari.
(41:14) Jeremy AU: Bentuk lain dari akuntansi adalah saya pikir saya telah melihat seperti CM1, CM2, CM3, CM4 margin kotor yang, saya pikir, warisan dari beberapa perusahaan sebelumnya di Asia Tenggara tetapi pada dasarnya saya pikir bahwa praktik ini seperti, oke, GMV, pendapatan. Jadi margin kotor, margin kontribusi satu, margin kontribusi dua, margin kontribusi tiga, margin kontribusi empat.
Dan kadang -kadang apa yang dilakukannya adalah mereka memindahkan banyak biaya yang harus lebih tinggi dan memindahkannya lebih rendah. Jadi secara teknis sepenuhnya diungkapkan. Tapi pada dasarnya itu bukan margin kotor yang sebenarnya. Ini margin kontribusi yang cukup benar. Jadi saya telah melihat banyak sesama investor yang tersandung karena mereka seperti, oh, ini adalah margin kotor, tetapi Anda seperti, tidak, tidak, tidak, tidak, itu terlalu positif.
Sebenarnya, Anda harus melihat CM3 atau CM4 sebagai definisi yang tepat untuk melihatnya.
(42:04) Sadaf Sultan: Benar.
Ya. Itu cukup umum, bukan? Jadi, misalnya, penjualan dan pemasaran. Apa yang sebenarnya pengeluaran akuisisi dan apa yang pada dasarnya adalah branding Anda, bukan? Jadi Anda bisa banyak bergerak di antara ember -ember itu, dari CM2 ke jenis opex.
Yang lain, Anda tahu, adalah transportasi atau pemenuhan. Apa transportasi yang terkait dengan, Anda tahu, memenuhi pesanan atau menerima inventaris dan, Anda tahu, apa itu transportasi, yang seperti, lebih banyak berorientasi opex. Jadi, mungkin ada banyak interpretasi tentang cara memesan hal -hal ini. Biasanya saya pikir Anda ingin menjadi lebih konservatif dan juga investor, saya pikir, perlu mendorong kembali masing -masing barang yang mereka lihat dalam CM1, CM2, dan CM3, dan mencoba juga melihat Opex dan memastikan bahwa tidak ada yang ada di sana, di dalam margin kontribusi. Jadi itu akan menjadi awal.
(42:48) Jeremy AU: Ya. Saya pikir satu lagi yang saya lihat adalah, saya pikir cashback atau diskon dipindahkan dari pendapatan kotor ke bersih sebagai biaya penjualan dan dipindahkan sampai ke penjualan dan pemasaran. Jadi apa yang saya lihat, saya seperti, perusahaan ini seperti, kita akan menumbuhkan garis teratas yang luar biasa ini. Saya seperti, oh, fantastis. Dan itu seperti, karena, dan kemudian Anda menggali, menggali, menggali, dan Anda seperti, tunggu, program cashback dan pemasaran keluar pada tingkat yang sama. Jadi paling suka, sebagian besar pertumbuhan itu berasal dari program cashback yang harus diakui sebagai diskon pendapatan Anda daripada sebagai di bawah garis.
(43:23) Sadaf Sultan: Saya pikir untuk itu secara khusus untuk bisnis Marketplace dan E Commerce lebih berguna daripada CM3 sebagai metrik adalah untuk benar -benar melihat pendapatan berulang sebagai persentase dari total pendapatan karena itulah inti dari bisnis perdagangan dan pasar, ulangi pembelian.
Anda mendapatkan pengguna setelah Anda menyenangkan mereka untuk beberapa transaksi dan kemudian mereka menjadi setia kepada Anda dan mereka bertransaksi, melalui Anda untuk pembelian berulang dan mereka menjadi pelanggan LTV tinggi dan Anda dapat menyebarkan LTV di atas CAC yang telah Anda habiskan. Jadi metrik yang mendapatkan inti dari itu adalah sejauh mana transaksi berulang yang terjadi dari pelanggan yang telah kita jual sebelumnya? Dan berapa tingkat churn pelanggan baru yang datang ke dalam setiap kohort? Jadi, saya pikir di luar CM3 Anda perlu lebih banyak ke dalam metrik operasional untuk benar -benar memahami apa yang terjadi di sini. Selain itu, saya akan mengatakan, dalam hal jenis yang lebih mencolok pada dasarnya mengambil beberapa biaya CM2 dan memesannya sebagai pendapatan yang, bagaimana Anda melakukannya? Jadi pada dasarnya seperti, pikirkan seperti ini, kan? Saya menjual produk Anda tetapi saya juga membantu memenuhi produk itu. Tapi saya membantu memenuhi produk itu dengan semacam jaringan penulis. Tapi kemudian katakanlah saya pada dasarnya mulai memesan kapasitas penulis tertentu yang saya tahu akan ada tingkat yang dapat diprediksi dari pesanan pemenuhan yang akan muncul maka Anda dapat membuat argumen bahwa hei, saya juga dalam bisnis pemenuhan. Saya tidak hanya beroperasi sebagai konektor. Saya sebenarnya seorang kepala sekolah dalam transaksi ini.
Jadi ada alasan akuntansi yang baik untuk melakukan itu, tetapi pertanyaannya adalah sejauh mana Anda menunjukkan pendapatan pemenuhan itu? Apakah Anda menunjukkan bagian yang hanya dikirim oleh penulis Anda atau Anda menunjukkan semuanya? Dalam kasus -kasus tertentu, Anda tahu, Anda bisa, saya pikir, menemukan irisan untuk membuat argumen itu, tetapi Anda dapat membuat argumen yang sangat gila, bukan?
Jadi irisannya adalah saya memenuhi pesanan dari neraca saya sendiri. Tapi kemudian argumen yang berlebihan adalah, Anda tahu, izinkan saya menangkap semua yang ada di CM2 sebagai biaya pemenuhan, bukan? Jadi saya sudah melihat itu. Tentu saja, itu harus dideteksi pada ketekunan, tetapi ada argumen di sana, argumen parsial untuk melakukan itu.
(45:12) Jeremy AU: Ya. Dan saya bisa membayangkan VC tertipu dengan cukup mudah karena ada begitu banyak desas -desus seperti tumpukan penuh, sensor yang diindikasikan secara vertikal. Saya pikir itu adalah argumen yang adil untuk mengatakan, jika saya membayar banyak untuk logistik, mengapa saya tidak? Saya mungkin melakukannya sendiri. Saya tidak efisien. Dan saya pikir di Asia Tenggara, banyak logistik tidak efisien. Jadi saya pikir ada argumen bisnis yang adil. Tapi tentu saja, saya pikir bagian yang sulit adalah seperti Anda mengubah biaya menjadi pendapatan. Dan itu bisa diperdebatkan. Saya dapat melihat beberapa skenario di mana tidak apa -apa, tetapi pertanyaannya seperti, apa yang membuat Anda? Karena saya pikir pada dasarnya itu adalah harga transfer. Pada dasarnya, itulah yang saya sebut. Seperti secara teknis, bahkan jika Anda menghasilkan uang dengan biaya logistik Anda, Anda harus membebankan harga internal yang adil untuk line -up bisnis internal Anda yang benar -benar melakukannya.
(45:52) Sadaf Sultan: Jadi saya pikir, pertanyaan yang saya pikir investor dapat bertanya, Anda tahu, di seluruh papan ketika ini terjadi, apakah ada alasan bagus untuk berada di neraca Anda? . Apakah Anda menambahkan nilai dengan mengambil risiko ini?
Jadi, contoh lain dari ini pada dasarnya adalah masuk ke pembiayaan input. Anda bekerja dengan petani yang Anda kenal, dan Anda mengoperasikan pasar di mana Anda menghubungkannya dengan input pertanian, bukan? Tapi sekarang Anda memutuskan bahwa, hei, saya akan membeli input pertanian ini, dan saya akan gudang, saya akan menjualnya langsung ke petani. Dan saya juga akan menemukan beberapa pemberi pinjaman yang akan membiayai transaksi ini. Apa, mengapa Anda perlu meletakkan ini di neraca Anda? Pemberi pinjaman, pemberi pinjaman bank akan meminjamkan kepada para petani, dan para petani itu kemudian dapat terus membeli dari para pedagang secara langsung. Mengapa Anda perlu masuk ke gambar ini? Benar? dan mengambil risiko ini.
(46:38) Sadaf Sultan: Satu argumen adalah karena saya ingin menghasilkan keuntungan. Tentu. Tapi tahukah Anda, apakah sepadan dengan risiko yang Anda ambil? Dan jika proposisi imbalan risiko itu tidak masuk akal, Anda untuk mengambil risiko itu ke neraca Anda, maka Anda benar -benar mencoba untuk meningkatkan narasi. Dan itulah tujuannya.
(46:53) Jeremy AU: Ya. Saya pikir ketika Anda menggambarkannya seperti itu, saya pikir inti dari itu adalah bahwa perusahaan dimulai dengan model bisnis Marketplace, yaitu saya melihat GMV kotor antara semua transaksi itu. Tetapi jika saya mengambil pembiayaan input, saya mengambil banyak kendali di satu sisi. Secara efektif, itu menjadi hubungan langsung dalam hal ini maka Anda, Anda seharusnya tidak lagi bernilai dari GMV. Anda harus dihargai berdasarkan pendapatan konsolidasi itu. Tetapi di mana kesetiaan datang adalah bahwa jika Anda melakukan itu, maka Anda pada dasarnya dihargai, berlipat ganda. Tepat. Di satu ujung, Anda memiliki bisnis Marketplace yang Anda pisahkan, yang Anda hargai pada kelipatan GMV, dan kemudian Anda memiliki bisnis standar di mana mengendalikan bisnis.
Tapi kemudian, Anda mengambil banyak dari pendapatan dan kemudian Anda memadukan keduanya. Dan kemudian terlihat fantastis. Tapi saya pikir, pikir ini adalah argumen zona abu -abu.
(47:39) Sadaf Sultan: Ya. Itu adalah tumpukan pamungkas. 100%. Benar? Maksud saya, saya pikir pasar mana pun di tahap akhir ingin membuat permainan seperti itu. Maksud saya, jika Anda berpikir seperti supermarket sebagai contoh, semua supermarket memiliki label pribadi. Dan di situlah mereka membuat margin dalam jumlah besar. Setiap pasar harus memiliki ambisi itu. Tapi kemudian pertanyaannya sangat mirip dengan label pribadi, akibat wajar. Pertanyaannya seperti, apakah Anda menambahkan nilai? Label pribadi menambah nilai. Mereka biasanya lebih murah daripada banyak kelompok sebaya lainnya.
Jadi, apakah produk Anda lebih murah dan berkualitas lebih tinggi? Atau jika kualitasnya lebih buruk, jika harganya lebih mahal, tidak ada alasan bagi Anda untuk menjadi label pribadi.
(48:11) Jeremy AU: Ya, saya pikir di situlah beberapa investor kurang jelas. Saya hanya mengatakan seperti, saya punya pakan ikan. Apakah ini berkualitas tinggi atau rendah? Saya tidak tahu, kan? Ini seperti, karena Anda baru saja mengambil umpan ikan yang ada dan Anda hanya menjualnya, tetapi seharusnya jaringannya lebih efisien. Yah, saya pikir Anda baru saja memberikan dua contoh. Jadi saya hanya bisa memberikan satu contoh. Jadi itu berarti mereka secara resmi menang. Tidak apa-apa. Ini bukan strategi keuangan kompetisi, tetapi yang saya lihat sedikit lebih canggih adalah ketika biaya yang tidak muatan ke entitas lain, jadi ini terjadi mungkin, misalnya, seperti orang ini mungkin memiliki bisnis keluarga, misalnya, dan kemudian mereka membangun startup.
Dan pada dasarnya itu seperti entitas mothership. Dan pada dasarnya startup baru ini untuk menunjukkan profitabilitas, margin yang lebih baik. Mereka sebenarnya memiliki karyawan yang bekerja untuk mereka di organisasi induk. Jelas, itu mengharuskan Anda, Anda tahu, keluarga terhubung, sehingga Anda benar -benar memiliki induk yang menguntungkan untuk benar -benar bertani karyawan itu.
Tapi itu adalah salah satu cara yang sedikit lebih sulit untuk dideteksi karena pada dasarnya seperti apa rasanya seperti, wow, Anda menghasilkan jumlah uang dengan 30 karyawan. Fantastis. Benar. Tapi sebenarnya, 10 atau 20 dari mereka sebenarnya dibayar oleh ibu atau ayah. Itulah yang akan saya katakan. Dan itu, saya pikir bagaimana mendeteksi karena tidak muncul sebagai pendapatan yang lebih baik. Jadi sulit untuk dideteksi. Itu tidak muncul sebagai pemasok pengadaan yang curang. Secara harfiah, itu, saya pikir itu salah satu yang paling sulit ditangkap.
(49:30) Sadaf Sultan: Ya. Maksudku, itu akan sangat sulit. Benar. Dan tentu saja, itu juga tidak akan terukur juga, seperti Anda tidak dapat melakukannya sebagai Seri C atau D. Itu akan sangat, sangat sulit dideteksi.
Saya akan berpikir, saya tidak tahu bagaimana cara memainkan tim biru tentang itu, untuk itu
(49:42) Jeremy AU: Jujurlah.
Tidak, maksud saya, saya pikir Anda harus tahu, seperti, keluarga orang ini terhubung? Dan kemudian Anda harus melihat sifat hubungan. Dan tanyakan saja secara eksplisit, apakah itu hubungan penjual vendor? Jika mereka menyatakannya, maka Anda menyelidikinya. Dan jika mereka tidak menyatakannya, maka, Anda tahu. Tapi, kadang -kadang Anda perlu memastikan ada pengaturan konsultasi. Ada persyaratan yang tidak dapat diverifikasi juga. Bisa jadi
(50:00) Sadaf Sultan: Ya. Maksud saya, jika ada kesepakatan di antara mereka, pasti, kan? Dan kemudian Anda dapat menyukai perjanjian jika itu dengan pihak terkait tetapi Anda tahu, jika orang ini hanya, semacam, bekerja dari jarak jauh, tanpa kontrak dengan startup, maka, itu seperti, bagaimana Anda menemukan koneksi itu?
(50:11) Jeremy AU: Saya pikir itu sepenuhnya diungkapkan. Dan VC mungkin seperti, oke, Anda tahu, ini adalah transaksi pesta terkait, tetapi ini merupakan manfaat yang diketahui untuk startup. Jadi itu bukan faktor risiko. Hanya saja kita tahu bahwa angka terlihat lebih baik daripada karena subsidi ini. Tapi setidaknya itu diungkapkan. Tapi saya pikir bagian yang rumit seperti, jika tidak diungkapkan, maka VC melihatnya, wow, bisnis ini sangat efisien dibandingkan dengan semua pesaing lain di ruang ini. Ya.
Yah, itu yang terakhir saya dapatkan, tapi mudah -mudahan ada yang bagus, yang canggih, kan?
(50:38) Sadaf Sultan: Ya, bagus, ya. Itu akan menjadi sulit dideteksi.
是啊
(50:40) Jeremy AU: Jadi pada catatan itu, saya ingin membungkus. Saya pikir tiga takeaways besar dari percakapan kami. Pertama -tama, terima kasih banyak telah masuk ke bagian Efishery. Dan masuk ke, seperti, bagaimana tepatnya itu terjadi, dan saya pikir berbagai insentif dan struktur yang terjadi pada bagaimana hal itu terjadi.
Saya pikir, kedua, terima kasih banyak telah berbagi tentang bagaimana investor atau dewan eksternal dapat menembus jenis opacity semacam ini untuk mencari tahu siapa aktor itikad baik dan siapa aktor itikad buruk di ruang angkasa.
Dan terakhir, terima kasih banyak telah melakukan brainstorming dengan saya semua berbagai kejahatan yang pernah saya lihat di ruang keuangan.
Jadi pada catatan itu, terima kasih banyak.
(51:14) Sadaf Sultan: Terima kasih, Jeremy. Dan saya berharap ini juga berguna bagi pemirsa. Dan, Anda tahu, selalu senang untuk kembali. Terima kasih.
Terima kasih telah mendengarkan Brave. Jika Anda menikmati episode ini, silakan bagikan podcast dengan teman dan kolega Anda. Kami juga akan menghargai Anda meninggalkan peringkat atau meninjau kembali ke www. Bravesea. com untuk konten anggota, sumber daya, dan komunitas. Tetap baik dan tetap berani.