Penjualan di Asia EP 12-13: Penjualan awal dalam penurunan dengan Jeremy Au, Monk's Hill Ventures

Jeremy Au berbicara tentang perjalanannya melalui UC Berkeley, Bain, mendirikan 2 startup, dan beralih ke VC dan Angel Investing. Dia berbagi perspektifnya tentang penurunan penjualan startup dan dampak luar biasa dari keterampilan penjualan pada kesuksesannya. Dia juga membahas tantangan yang dihadapi startup, kurangnya bakat dalam penjualan teknologi, dan pertimbangan yang harus diperhatikan oleh para profesional penjualan sebelum bergabung dengan startup.

Lihat podcast di sini dan transkrip di bawah ini.

Benny Tan: (00:00)

Haruskah pendiri memiliki keterampilan penjualan yang baik?

Jeremy Au: (00:07)

Seratus persen. Kebenaran dari masalah ini adalah bahwa pekerjaan pendiri adalah pekerjaan yang gila, bukan? Pertama -tama, Anda perlu menggalang orang untuk bekerja untuk Anda. Nomor dua adalah Anda perlu menggalang orang untuk berinvestasi dalam diri Anda. Tiga, Anda perlu mengumpulkan pelanggan untuk membeli Anda, dan ini adalah hal yang sangat gila untuk dilakukan sepanjang waktu. Sebagai tambahan, Anda tidak punya uang, jadi satu -satunya hal yang Anda dapatkan adalah tabungan apa yang Anda dapatkan dan keterampilan apa yang Anda miliki.

Benny Tan: (00:29)

Anda mendengarkan penjualan di Asia, pintu gerbang Anda menuju praktik penjualan di Asia, dan saya tuan rumah Anda Benny Tan.

Dapatkah Pendiri Berhasil Tanpa Keterampilan Penjualan? Ketika startup menghadapi tekanan yang meningkat untuk diberikan, bagaimana mereka tidak hanya dapat bertahan tetapi berkembang dalam iklim yang menantang ini? Pada titik dan biaya apa yang harus startup mempekerjakan tim penjualannya, dan bagaimana Anda menarik, mengembangkan, dan mempertahankannya? Jeremy Au adalah VC dan Kepala Staf di Monk's Hill Ventures, seorang investor malaikat, penulis, mentor, pelatih, dan pembawa podcast Podcast Brave Asia Tech Tech dengan lebih dari 10.000 pelanggan.

Kami membahas penjualan startup dalam penurunan, dan mendengar perspektif Jeremy sebagai mantan pendiri, investor saat ini, dan mentor untuk startup. Dalam seri dua bagian pertama ini, Jeremy berbagi hari-hari awalnya, mengapa dan bagaimana keterampilan penjualan membentuk kesuksesannya, mengapa keterampilan penjualan sangat penting bagi pendiri, dan perbedaan dalam penjualan antara startup dan organisasi.

Selamat pagi, Jeremy.

Jeremy AU: (01:44)

Hei, pagi. Senang melihatmu.

Benny Tan: (01:45)

Terima kasih banyak telah melakukan penjualan di podcast Asia. Merupakan hak istimewa untuk berbicara dengan Anda. Sama seperti pengantar audiens kami. Saya tahu Anda sebagai pendiri, pengusaha, investor, VC, mentor, pelatih, penulis, pembawa acara podcast, dan juga ayah dari beberapa anak juga. Jadi Anda adalah pemimpin pemikiran di ekosistem startup Asia Tenggara sebagai investor, maupun penasihat. Jadi, selain ini sangat singkat dan mungkin itu tidak adil terhadap penghargaan dan prestasi Anda, apakah ada hal lain yang Anda ingin audiens ketahui tentang Anda?

Jeremy Au: (02:22)

Anggota Layanan Nasional, memimpin detasemen motor saya pada misi kebakaran tidak langsung.

Benny Tan: (02:28)

Oh wow.

Jeremy AU: (02:28)

Itu dia. Hanya harus menambahkan yang satu itu juga. Cuma bercanda. Saya belajar di UC Berkeley, kemudian saya bekerja di Bain sebagai konsultan manajemen di Asia Tenggara dan Cina dan Teknologi Konsumen. Kemudian, saya membangun perusahaan pertama saya, yang merupakan konsultasi untuk lebih dari seratus klien di sektor sosial, dan mem -bootstrap itu untuk profitabilitas. Saya adalah tenaga penjualan pertama, satu -satunya tenaga penjualan untuk waktu yang lama, pemasar, segalanya. Akhirnya, saya menjual tongkat saya kepada co-founder saya. Saya pergi ke Harvard untuk melakukan gelar MBA saya, dan kemudian di sana saya membangun perusahaan kedua di bidang pendidikan, menanamnya dari Seed, Seri A, menjadi sekitar $ 8 juta pendapatan. Dan saya akhirnya mengaturnya ke rantai penitipan anak global. Setelah itu, pindah kembali ke Asia Tenggara dan bergabung dengan modal ventura di sisi lain meja.

Bagi saya, rasanya seperti banyak hal yang berbeda dan seperti sedikit program rotasi. Saya pikir bagi saya, apa itu dua hal. Pertama-tama, ini adalah perjalanan eksplorasi diri dalam hal peran yang ingin saya mainkan, apa keterampilan pribadi saya, apa yang saya sukai, apa yang tidak saya sukai, siapa orang yang saya suka bergaul, yang adalah orang-orang yang tidak saya sukai. Dan pada intinya, apa yang saya sadari adalah itu sangat nyaman dengan fakta bahwa saya suka pelatihan, saya suka membangun komunitas dan saya suka mengajar.

Ini adalah hal -hal yang saya pikir ketika saya masih muda melihat ke bawah. Ini oh, kamu seorang guru. Anda adalah pembangun komunitas. Ini adalah hal -hal yang orang -orang sangat menghakimi. Anda harus menjadi dokter, pengacara, pebisnis.

Benny Tan: (03:47)

Terutama di Asia kan?

Jeremy Au: (03:48)

Di Asia, kan? Karena saya pikir keterampilan tidak melekat pada profesi dalam arti tertentu. Jadi saya pikir, dengan jujur ​​menerima diri saya tentang siapa saya telah menjadi bagian dari perjalanan itu juga dan saya berada di tempat yang bahagia sekarang.

Benny Tan: (03:59)

Itu bagus. Jelas cerita Anda sebenarnya sangat inspiratif dan tidak hanya, kami tidak menghitung dengan jumlah pengikut yang Anda miliki di LinkedIn, tetapi kemudian jenis dampak yang sebenarnya Anda buat pada orang. Jadi, hal yang akan kita bicarakan adalah tentang penjualan startup, terutama di pusat kota.

Dan untuk mendapatkan perspektif Anda dari pengalaman rotasi yang Anda miliki, pendiri, tenaga penjualan, VC, penasihat, dan sebagainya, kan? Jadi, pertanyaan besar yang saya miliki, untuk Anda bicarakan sebelum kita membahas hal ini adalah, seberapa besar dampak penjualan sebagai keterampilan yang dibuat pada kesuksesan Anda hari ini?

Jeremy Au: (04:36)

Luar biasa besar. Saya pikir, penjualan, sekali lagi, itu adalah salah satu keterampilan yang saya lihat, kan? Bayangkan saja orang tua Anda jika Anda seperti, oh, saya ingin melakukan penjualan. Tapi itu keterampilan, dan saya pikir salah satu hal yang selalu saya ingat adalah, jelas saya tumbuh dan saya ingin menjadi peneliti medis. Saya suka komputer sebagai gamer dan ini adalah hal -hal yang Anda lakukan sebagai seorang anak.

Saya sedang menulis puisi, jadi ada semua hal yang Anda lakukan sebagai hobi dan sebagainya. Pengalaman pertama saya tentang penjualan, saya selalu ingat adalah di UC Berkeley. Saya telah bergabung dengan sebuah kelompok bernama The Berkeley Group, yang merupakan klub konsultasi dampak sosial. Yang menarik tentang percakapan itu adalah bahwa saya pada dasarnya memiliki konsultasi waktu yang indah dan membantu berbagai organisasi nirlaba dan perusahaan sosial yang berbeda menjadi lebih baik. Jadi itu adalah bagian besar dari itu. Bagian lain dari itu adalah membantu, mengatur dan menemukan anggota baru untuk bergabung dengan klub, dan pada awal semester, mereka memiliki benda ini yang disebut tabling. Artinya, di universitas, ada concourse di mana orang harus pergi ke kelas, itu sebenarnya melalui pintu masuk selatan, dan semua klub yang berbeda akan memiliki meja yang berbeda di sana, dan saya benar -benar sangat menikmatinya. Saya adalah salah satu dari orang -orang yang benar -benar menikmati menjadi sukarelawan sebagai tabler. Saya melakukan bagian yang adil, akhirnya saya sedikit lebih adil karena saya adalah seorang pemimpin di klub, tetapi pada dasarnya untuk setiap semester, untuk delapan semester, saya merekrut orang baru untuk bergabung dengan klub.

Jadi itu akan seperti, jika orang datang, dan mereka seperti saya tertarik pada klub, dan Anda menjelaskan kepada mereka. Itu siapa kamu jurusan apa kamu? Dan setelah itu, berdasarkan itu, maka Anda dapat melakukan skrip penjualan itu. Dan saya membangunnya seni. Suka semacam itu, dan kemudian saya menyadari itu menjadi Anda bisa mengatakan naskah tetapi itu hanya menyenangkan. Dan saya hanya akan seperti, waktu akan berlalu dan saya akan seperti, oh, saya melakukan dua jam. Ini baru saja berlalu dan saya berbicara dengan beberapa ratus orang. Dan saya selalu bercanda bahwa begitu banyak orang mengingat saya karena saya adalah tabler yang sangat menyenangkan, antusias, sangat pribadi. Berita baiknya adalah saya suka klub. Saya suka komunitas saya mencintai orang -orang. Saya suka teman -temannya. Dan mereka mengubah hidup saya, jadi itu membuat saya menjadi tenaga penjualan yang sangat alami. Benar. Hanya saja saya juga seorang ekstrovert dan saya dengan senang hati mempersonalisasikan pesan dan saya senang merasa pada titik tertentu, merasa seperti saya bisa merasa lebih baik dalam melempar berbagai orang. Dan itu lucu karena keterampilan itu akhirnya berguna dari waktu ke waktu. Benar. Ketika saya membangun konsultan dampak sosial pertama saya, saya berkonsultasi. Organisasi nirlaba dan di Singapura dan Asia Tenggara, skillset yang sama, bukan? , Saya harus melempar orang untuk bergabung.

Orang -orang mengira saya gila. Orang -orang mengira saya seperti, saya selalu ingat saya mengirim email kepada ribuan teman pada saat itu grup Google dan grup Yahoo, kan? Apakah, cara untuk mendapatkan, distribusi, bukan? Dan email yang dikatakan semua orang, silakan datang dan mari kita lihat apa yang akan menjadi sukarelawan.

Dan saya ingat itu seperti, seperti pada dasarnya seratus orang muncul dan. Sama seperti jumlah orang yang hanya mendengarkan baik -baik saja. Dan jelas itu sangat antusias. Saya membuat slide saya, slide yang mengerikan dalam retrospeksi. Tapi yah, saya sangat bangga dengan slide saya saat itu. Dan kemudian ya.

Seperti jumlah orang yang meningkatkan sukarelawan hanyalah segelintir. Kejujuran. Benar, benar. Dan saya ingat jelas berada dalam dua pikiran tentang hal itu, benar. Satu bagian dari itu. sangat hancur. Benar? Ini oh, lebih dari seratus orang. Saya melempar, itu seperti, hanya, seperti kurang dari lima orang secara sukarela membantu kami.

Ledakan dari awal. Dan itu sebenarnya menyedihkan, karena Anda seperti, tidak berarti bahwa, umpan balik yang dimiliki orang dan saudara lelaki saya seperti, oh, apakah organisasi nirlaba dan sosial, apakah mereka menginginkan layanan konsultasi? , apakah mereka ingin menjadi lebih baik?

Bagaimana mereka akan membayar pekerjaan seperti apa yang akan dilakukan? Sektor sosial tidak akan pernah mengadopsi ini. Orang tidak ingin membantu. Maka orang -orang sangat seperti, dan saya seperti, tidak, itu hanya berfungsi di California. Benar. Saya bisa melihat itu benar -benar terjadi. Saya telah bekerja dengan organisasi nirlaba di perusahaan sosial di Singapura.

Dan saya merasa seperti orang gila yang mengatakannya, tetapi Anda tahu, Anda baru saja melewati, sekali lagi, pengulangan. Benar. Dan saya pikir di situlah pelatihan saya di Tabling dengan benar. Di universitas itu, California Sun. Benar. Benar -benar membantu adalah karena itu seperti di, di luar saya, rasanya seperti, wow, setengah ratus orang.

Ya. Saya punya. 3, 4, 5 orang. Itu cukup bagus, bukan? , seperti itu tarif hit yang cukup bagus. Hanya saja dan Anda melakukan yang satu dan segalanya, kan? Dan kemudian, Anda melakukan pekerjaan dari sana dan Anda mulai melanjutkan melempar orang satu lawan satu dalam kelompok dan kelompok makan siang.

Dan sekarang jika Anda pergi hari ini, ketahuilah, jelas Conjun Consult masih kuat. Sekarang Anda memiliki semua jenis, organisasi Anda yang melakukan konsultasi. Dampak Sosial di Singapura, bukan? Bridgespan ada di sini. Burg ada di sini. , kami membuka jalan, kan? Kami berada di sana terlebih dahulu. Kami membangunnya terlebih dahulu.

Dan sekarang tidak ada yang mengajukan pertanyaan seperti, oh, apakah organisasi nirlaba dan perusahaan tertentu ingin menjadi lebih baik? Saya seperti, duh. Tentu saja mereka ingin menjadi lebih baik. Benar. Dan tentu saja mereka bersedia membayar, tetapi Anda tahu, mereka memiliki kalkulus yang berbeda. Benar. Jadi saya pikir saya tidak akan, saya pikir penjualan bermanfaat, saya pikir jelas keterampilan.

Itu juga bermanfaat sebagai kenangan inti, tetapi juga saya pikir itu adalah pola pikir yang sangat baik untuk dimiliki, bukan? Itu, Anda hanya berbagi pesan dan. Orang tidak menyukai Anda, dan kemudian mereka pergi. Dan kemudian beberapa orang menyukai Anda, tetapi mereka bosan dan mereka atau mereka tidak menindaklanjuti dan membalas pesan Anda.

Tidak apa -apa. Dan kemudian beberapa orang menyukai Anda, mereka mendengar Anda dan kemudian mereka menindaklanjuti, kan? Dan Heck, salah satu dari 102 dari 103 dari seratus adalah tingkat hit yang cukup bagus. Dan itu sangat berbeda sebagai pola pikir, saya pikir.

Benny Tan: (09:17)

Ya. Benar. Jadi saya pikir pola pikir, jadi salah satu pola pikir sebenarnya tentang mengambil penolakan, bisa menumbuhkan kulit yang tebal dan berkata, lihat, kita akan mendapatkan banyak penolakan.

Ya. Bagian kulit tebal adalah

Jeremy Au: (09:28)

Sangat panas. Benar. Itu tshirt yang bagus. Kulit tebal. Kulit tebal dengan bangga, sebagai kemeja yang bagus, kan?

Benny Tan: (09:32)

Saya pikir kita harus mencetaknya bersama -sama. Ya. Ya, tepatnya. Kulit,

Jeremy AU: (09:35)

Kulit tebal dengan bangga. Hanya semua orang seperti, oh, jangan kulit tebal. Saya seperti, oh, dia bukan kulit yang tebal. Atau, saya bangga menjadi kulit yang tebal.

Benar. Ya. Saya kemudian menyusuri jalan ketika saya masih, usaha kembali startup, jelas beberapa hal lebih mudah karena Anda menjual pelanggan, dan lain -lain. Tapi sekarang Anda menjual VCS kan? Kapitalis ventura yang mencoba membuat keputusan apakah berinvestasi pada Anda atau tidak. Ya. Itu keputusan bagus yang harus mereka buat.

Dan kemudian Anda harus menjualnya. Anda harus memberi tahu mereka, Anda, tentu saja Anda tidak menjualnya, tetapi Anda juga membawa umpan balik. Anda menyesuaikannya. Dia. Loop umpan balik, benar. Yang sedang Anda kerjakan. Benar. Tapi itu masih merupakan bentuk penjualan. Benar. Seperti saya berbicara dengan mungkin seratus VC, mungkin setidaknya, dan saya masih anggota spreadsheet Excel dan menjadi seperti, Excel, kan? Novo, benar. SAP CRMS. Bukan Airtable kalau begitu. Ya, tepatnya. Ini bukan meja udara. Ya. Ini seperti dua teratas, tapi Anda tahu, orang yang mengerikan. Oke. Dipahami, tertarik tidak mendapatkannya, tetapi tertarik, seperti Anda, dan ya. Itu bentuk penjualan, bukan? Jadi saya pikir itu adalah keterampilan yang hebat untuk dimiliki dan saya pikir itu kurang dihargai sebagai keterampilan dan diremehkan oleh masyarakat dan jika Anda melakukan penjualan, Anda membantu seseorang mengetahui bahwa mereka harus membeli sesuatu, bukan?

Benny Tan: (10:39)

Itu, itu perspektif yang bagus. Jadi kita akan melompat, startups penjualan di Downton, kita mengungkap tiga area utama. Misalnya, apa perbedaan antara penjualan startup versus organisasi virtual?

Ya. Benar. Dan bagaimana startup dapat menarik, memungkinkan, dan bahkan mempertahankan bakat, terutama di iklim ini. Ya. Dan yang terakhir adalah tentang bagaimana startup dapat mengatasi tantangan penjualan. Ya. Jadi, sebagai pendahulu yang pernah Anda lakukan melalui pelatihan penjualan formal, pembelajaran. , di Anda

(11:07) Jeremy AU:

Kehidupan? Tidak, saya tidak tahu. Apakah itu seperti apa, seperti Harvard penjualan di luar sana? ? Ya. Saya tidak berpikir saya pernah melakukannya. Jelas saya pikir, seperti ketika Anda masih muda, Anda terpapar penjualan, benar. Anda terpapar dengan tenaga penjualan polis asuransi. , Saya pikir Anda menonton tenaga penjualan polis asuransi.

Jual ke orang tua Anda dan akhirnya menunjuk Anda juga, dan Anda seperti, oh, oke, hanya penjual ,. Dan tentu saja, Anda melihatnya dalam gambar penjualan sebagai konsumen. Saya pikir, jujur, saya katakan yang pertama, benar -benar seperti skrip yang Anda dapatkan, kan?

Klub sekolah, organisasi, bagaimana Anda mempekerjakan orang? Bagaimana Anda melempar orang? Itu bukan skrip penjualan, bukan? Kata kata kunci, bingkai kunci yang harus Anda bingkai. Saya pikir saya akan mengatakan bahwa, saya pikir konsultasi mungkin, ketika saya berada di Bain, mungkin menjadi lebih eksplisit tentang penjualan, bukan? Tapi saya pikir mereka tidak harus seperti penjualan dalam arti seperti menjual produk, tetapi benar -benar penjualan konsultatif, yang hanya mengatakan, oke, bagaimana saya duduk, meninjau, bagaimana saya benar -benar memahami masalah Anda? , pastikan saya sangat memahami masalah Anda. Katakan dan mainkan kembali kepada mereka, lalu beri mereka jawaban jujur ​​Anda, kan? Yang mungkin atau mungkin tidak termasuk produk Anda, benar. Dan layanan dan Anda. , dan kemudian jika mereka mempercayai Anda setelah 5, 10, 20 iterasi itu maka ya. Mereka akan. , 10 juta, saya pikir proyek konsultasi fokus. Benar.

Benny Tan: (12:19)

Saya pikir dalam satu paragraf yang baru saja kita gambarkan, penjualan apa sebenarnya, apa yang seharusnya, apa yang seharusnya, apa yang seharusnya, seperti apa rasanya.

Jeremy Au: (12:25)

Ini bagus untuk, itu sangat bagus untuk penjualan B2B konsultatif, tetapi tidak jelas menjual tidak tahu.

Apa itu? Tidak selalu menjual, menjual, itu jelas tutup, menjual mobil dan barang -barang seperti itu.

Benny Tan: (12:35)

Benar. Oke. Ya. Jadi, Anda saat ini, saat ini Anda berinvestasi di sejumlah startup. Jadi, jadi mungkin pertanyaan pertama, di sekitar tim adalah apakah ada perbedaan dalam cara startup yang kita jual versus katakanlah itu adalah organisasi virtual? Apa perbedaan yang Anda lihat?

(12:50) Jeremy AU:

Ya, saya pikir itu. Pertanyaannya benar -benar tentang, startup dan organisasi dewasa dan seringkali, jujur, David dan Goliath. Benar? Benar. Dan saya pikir seringkali ada cara yang sangat mudah untuk memikirkannya dalam arti bahwa ketika Anda adalah organisasi besar sangat mudah.

Produk Anda Apa yang telah berhasil dalam skrip pemasaran, kepribadian Anda, pav Anda. Jadi semua orang sangat berspesialisasi. Benar? Jadi, hanya ada cara tertentu untuk menjualnya, bukan? Benar. Jadi Anda mendapatkan spesifikasi dan kemudian, mereka duduk bersama Anda dan berkata, oke, kuartal ini, tahun ini adalah target komisi Anda, ini adalah target Anda.

Beginilah cara Anda memecahnya menjadi jerawat regional Anda, dalam hal daftar target Anda dan mari kita pergi. Dan saya pikir itu adalah struktur tim yang sangat Anda lihat, bukan? Ya. Dan saya pikir sebagai konsultan, saya harus mengamati itu kan? Satu kali di a. Perangkat keras, perusahaan elektronik yang melakukan itu, dan kemudian yang lain dibagi oleh geografi. Dan saya juga harus melihat perusahaan barang kemasan konsumen di ruang minuman. , hancurkan melalui saluran, kan? . Jadi saya harus melihat hal -hal itu. Saya melihat perwakilan penjualan dan mereka sangat berbeda, bukan? Salah satunya seperti semua kutu buku dan insinyur yang kebetulan menyukai penjualan dan mereka bekerja dengan insinyur untuk, bersama-sama memproduksi dan merancang bersama, menjual potongan perangkat keras ini dalam pendekatan penjualan.

Dan tentu saja, pendekatan kami seperti pria restoran Jepang adalah pria Jepang dan dia memakai di atasnya. Dan kemudian orang -orang menyukai, menjual ke disko jauh lebih dari pria pesta, perut besar. Jadi, tapi saya pikir tetapi saya dan itu berhasil, kan? Karena mereka tahu apa produknya.

Produknya sangat jelas, targetnya jelas. , Anda sudah memiliki hubungan jangka panjang dan bahkan jika Anda pergi, atau mungkin tenaga penjualan lain akan datang dan, bergabung dengan tim, kan? . Sedangkan saya pikir untuk startup hampir seperti, David, kan? Mana yang harus Anda sangat fokus, bukan?

Anda menjual satu produk, apapun itu. Anda tidak menjual 10, 20, 30 produk. Jika Anda tidak menjual produk yang dilakukan perusahaan Anda, bukan? Jika Anda menjual produk, Anda tidak mendapatkan apa -apa. Mungkin Anda mendapatkan ekuitas, mungkin Anda mendapatkan uang tunai, Anda mendapatkan tepukan di belakang, tetapi Anda tidak akan mendapatkan bonus penjualan besar -besaran seperti yang mungkin Anda lakukan, misalnya, karena banyak, ketika Anda berada di Goliat, lebih, Anda tahu pasar sering sangat jenuh, bukan?

Orang -orang itu telah dijual beberapa kali oleh banyak produk. Saya pikir fokusnya sangat penting untuk startup. Seperti menjadi seperti, apa pesan kunci yang saya jual? , mereka sering menjual kepada orang -orang yang kurang terlayani. Jadi mereka cenderung tidak menjual kepada orang -orang yang jenuh.

Mereka cenderung menjual orang yang belum pernah mendengar kategori tersebut. Atau tidak pernah membeli sesuatu di ruang itu karena itu tidak pernah terjadi sebelumnya. Jadi, misalnya saya baru saja mendengar ada perusahaan yang pada dasarnya seperti versi B2B dari, chat g p t benar. Buka AI. Jadi secara harfiah pria itu baru saja memberi tahu saya tentang hal itu kemarin.

Mereka melampirkan Alpha, tetapi pada dasarnya apa yang dia katakan adalah ada AI generatif, tetapi sekarang kami telah menjadikannya lebih banyak kasus bisnis untuk ringkasan ini, catatan menarik, apa pun. Jadi bayangkan jika Anda seperti tenaga penjualan untuk mereka dan alpha tertutup. Ini gila karena pertama -tama, produknya tidak lengkap.

Benar? Itu masih di Alpha. Oke. Anda tidak dapat benar -benar menjualnya karena itu ditutup, jadi Anda tidak dapat menambahkan orang dengan mudah. Model penetapan harga belum benar -benar ke Herman. Perusahaan dapat maju dalam beberapa tahun ,. Tidak ada yang membeli barang ini. Tidak ada bisnis yang membeli AI generatif sama sekali. Midjourney adalah, itu karena masih gratis, kan? Jadi, ya, yah, periksa dengan baik GT menjualnya seharga $ 20 per bulan. Ah, benarkah? Oke. Ya. Sekarang, tapi mereka hanya memberi Anda seperti, lebih dari 24 7 kelebihan dan bagaimanapun, tapi ini adalah produk yang aneh untuk dijual dan tidak ada yang pernah membelinya.

IBM telah membelinya. Microsoft belum membelinya. Mereka tidak menggunakannya secara internal. Anda. Toko ibu dan pop belum menggunakannya. Ya, saya perusahaan perangkat lunak belum menggunakannya, jadi semua orang, belum ada yang tahu cara menjual barang ini. Sangat aneh. Anda tahu apa yang saya maksud? Jadi siapa orang terbaik? Apakah itu aku?

Apakah itu akan menjadi seorang insinyur? Apakah itu berjalan, apakah Anda berbicara tentang kecepatannya? Apakah Anda berbicara tentang harganya? Apakah Anda berbicara tentang seperti apa kasus penggunaannya? Jadi, wiraniaga startup kami, bukan hanya penjualan, tetapi juga loop umpan balik, bukan? Anda juga mengambil umpan balik dari pelanggan dan menggunakannya untuk menyalurkan dan mengubah pesan pemasaran, pesan penjualan, bahkan mungkin bahkan peta jalan produk.

Dan agar kecepatan tinggi ditutup. Loop umpan balik benar -benar kunci, bukan? . Jadi ketika Anda bekerja sebagai startup di startup, Anda harus seperti, ya. Ini bukan oh saya ingin mendapatkan pemasaran, paket. Saya ingin dukungan udara saya. Saya ingin Angkatan Laut membombardir mereka dengan 100 pesan atau LinkedIn.

Dan kemudian ketika saya masuk, saya hanya di sini hanya untuk mengambil tanah dan menutup kesepakatan. Anda tidak mengerti. Anda seperti komando, kan? Di dalamnya, Anda harus melakukan semuanya sendiri. Anda seorang pria solo. Mungkin Anda satu tim dua pria tim perawatan. Anda harus melakukan semuanya sendiri. Dan Anda tidak mendapat dukungan, bukan? Dan tidak ada yang tahu di mana mereka berada, apa yang mereka lakukan, dan lain -lain. Jadi saya pikir pola pikir itu sangat berbeda. Ya. Benar?

Benny Tan: (17:06)

Dan itu kembali ke pertanyaan pertama yang saya tanyakan tentang keterampilan penjualan. Ya. Jadi, haruskah pendiri memiliki keterampilan penjualan yang baik?

Jeremy AU: (17:11)

Seratus persen. Kebenaran dari masalah ini adalah, pekerjaan pendiri adalah pekerjaan yang gila, bukan? Pertama -tama, Anda perlu menggalang orang untuk bekerja untuk Anda, bukan? Nomor dua adalah Anda perlu menggalang orang untuk berinvestasi dalam diri Anda. Tiga, Anda perlu mengumpulkan pelanggan untuk membeli Anda, bukan? Benar. Dan itu hal yang sangat gila untuk dilakukan. Sepanjang waktu, dan untuk melengkapi itu, Anda tidak punya uang. Jadi satu -satunya hal yang Anda dapatkan adalah, penghematan apa pun yang Anda dapatkan dan keterampilan apa pun yang Anda miliki, bukan?

Dan saya selalu ingat saya ingat ketika saya masih, perusahaan pertama saya adalah lagi, saya mulai nirlaba, perusahaan sosial. , Saya tidak punya kantor. Jadi saya akan bekerja, saya tidak ingat kota undian. Ada Starbucks di sana, kan? Itu ada di sana selama bertahun -tahun. Jadi, itu benar, itu jelas sentral sehingga orang -orang akan seperti, oh saya ingin bertemu Anda di kantor Anda untuk mengadakan pertemuan.

Saya seperti tidak. Saya akan bepergian ke Anda. Aku akan bertemu denganmu. Ya, mari kita bertemu denganmu di pusat. Aku akan menemuimu di Raffle City. Starbucks. Ya, . Masalahnya, saya sudah bekerja. Sepanjang pagi. Jadi kabar baiknya adalah saya selalu tepat waktu untuk rapat.

Benny Tan: (18:05)

Benar.

(18:06) Jeremy AU:

Oke. Tidak pernah terlambat karena saya tidak pernah terlambat karena saya ada di sana sepanjang waktu.

Dan pria itu masuk, tentu saja saya memastikan bahwa saya tidak menyukai semua kertas dan segalanya. Itu selalu terlihat sangat jelas, bukan? Jadi saya hanya akan berada di sana di laptop saya, ponsel saya, pria itu seperti, oh, maaf saya terlambat. Sudah berapa lama Anda menunggu? Dan saya akan seperti tidak. Saya senang bertemu dengan Anda di sini di Central.

Dan kemudian saya hanya akan melempar mereka, sebagai klien. Dan setelah itu mereka akan seperti, oke, mari kita berpisah. Dan kemudian aku akan seperti ya. Dan saya mengemas barang -barang saya, benar. Masukkan ke dalam tas saya dan kemudian saya akan bermain di kursi. Ya tidak, itu dua setengah tahun. Anda harus berjalan di sekitar pusat perbelanjaan, melihat beberapa buku, berjalan -jalan dalam waktu sekitar 10, 15 menit.

Anda berjalan kembali, mereka sudah tertawa dan kemudian Anda pergi, lalu Anda duduk di kursi lain di Starbucks dan kemudian, jadi begitulah cara Anda melakukannya. Benar? Dan karena tidak ada klien pertama Anda yang ingin membeli seseorang yang seperti. Yang ingin membeli dari a, universitas baru, konsultasi pascasarjana, layanan dari mereka, belum pernah dilakukan sebelumnya.

Siapa yang akan membeli dari orang ini versus, Anda membeli dari seseorang yang, dari sudut pandang mereka, seseorang melakukan perjalanan ke kota, para penerima yang bersedia menegosiasikan persyaratan, yang bersedia diajarkan penuh tentang proses tersebut. , dan bersedia untuk contoh tim dengan harga yang sangat rendah untuk mewujudkannya.

Dan kemudian juga ada pengembalian dana yang dijamin juga, seperti saat itu, itu seseorang yang ingin Anda beli dari, bukan? Dan kemudian Anda memesan dari sana, kan? Jadi, ya. Pikirkan penjualan adalah kunci untuk setiap pendiri. Begitu banyak pendiri dan jujur, seperti itu adalah bagian besar darinya.

Saya akan mengatakan itu mungkin salah satu faktor pembuatan atau istirahat terbesar untuk pendiri kami hari ini adalah bisakah Anda menjual? Benar. Lihat, Anda tidak akan seperti, seperti tenaga penjualan mobil dalam hal penjualan, tetapi Anda, Anda harus menjual cara yang ingin Anda jual dan bahwa pelanggan ingin membeli.

Benar, benar. Anda selalu, saya malaikat berinvestasi di perusahaan yang disebut. Benar. Dan mereka melakukan keamanan cyber. , dan, menjual solusi bagi Kepala Petugas Keamanan Informasi dan CTO dan CFO untuk dibeli, bukan? . Dan, Peop dan saya bertemu mereka dan jelas, kami nongkrong dan jelas, keamanan cyber, saya bukan ahli.

Benar. Tetapi satu hal yang saya tahu adalah bahwa dua pendiri adalah bahwa mereka dulu adalah kepala petugas keamanan informasi sendiri. Benar? Benar. Di Air Asia. Jadi berteriak, pernah berteriak ke Gunaf dan Fabrice, ya.

Benny Tan: (20:09)

Jadi banyak keahlian domain di sana. Tidak ada keahlian, tetapi mereka tahu cara menjual.

(20:09) Jeremy AU:

Mereka tahu, oke. Mereka tahu bagaimana mereka ingin dijual. Benar. Mereka tidak mendapatkan solusi yang mereka inginkan dan mereka naik membangun diri dan saya berpikir sendiri seperti, ya. Orang -orang ini tahu pelanggan, orang -orang ini tahu apa yang ingin mereka beli, dan mereka tahu cara menjualnya kepada mereka. Karena burung dari bulu berkumpul bersama. Benar. Jadi saya pikir itu adalah jalan bagi saya adalah ya, tidak ada yang perlu saya katakan, meskipun keamanan siber bukanlah sesuatu yang saya inginkan keahlian domain. Tetapi saya merasa, dan penilaian saya adalah bahwa tenaga penjualan yang hebat, bukan karena mereka sekali lagi, tenaga penjualan mobil, tetapi karena mereka benar -benar memahami pelanggan dan mereka bersedia.

Jadilah bagian dari perjalanan itu dalam jangka panjang. Benar, benar. Dan saya pikir itu bagian penting, apakah saya pikir banyak pendiri, oh, saya bukan penjual karena, tenaga penjualan, sekali lagi, seperti yang saya katakan, apakah polis asuransi membuka rekening bank dan oh, itulah yang Anda pikirkan, bukan? Ya. Ini seperti, seperti, oh, Anda menonton film, tetapi ini jauh lebih banyak penjualan. Penjualan pada dasarnya mengatakan apakah Anda, ya. Transaksi sebagai penjualan, tetapi. , tapi mereka memberimu uang. Dan mereka memberi Anda uang karena produk Anda seharusnya mengubah hidup Anda. Benar? Benar. Ubah perusahaan, ubah karier mereka. Jadi saya pikir ini bukan hanya penjualan, tetapi pertukarannya membutuhkan pertimbangan.

Benny Tan: (21:20)

Benar. Jadi sebagai investor yang tentu saja merupakan sifat yang sebenarnya Anda cari, bukan? Di Vanda, kan? Ya. Jadi, jadi dalam pengalaman Anda, apa alasan mengapa beberapa startup gagal dalam hal penjualan?

Jeremy Au: (21:29)

Banyak alasan, kan? . Saya pikir yang paling jelas adalah Anda tidak pandai penjualan, bukan?

Jadi, atau, dan ketika saya mengatakan Anda tidak pandai penjualan, Anda mengenal saya dari sudut pandang pemasar, Anda tidak pandai memasarkan. , atau dari perspektif desainer produk, Anda mengatakan Anda, Anda tidak mengerti pelanggan. Tapi apa gangguan mendasar pada tahap awal, Anda menjual produk yang tidak diinginkan orang, bukan?

Dan ada berbagai cara untuk campur tangan. Anda bisa menjualnya dengan lebih baik. Mungkin itu karena orang tidak ingin membelinya karena itu adalah kemasan dan format. Mungkin karena produk tidak dirancang atau tidak memberikan pikiran pelanggan apa. Atau mungkin Anda menjual kepada pelanggan yang salah, bukan? Jadi saya pikir fleksibilitas, kerendahan hati, dan.

Keterbukaan terhadap umpan balik pelanggan dan kemampuan untuk mengulang adalah kuncinya. Maka proses penjualan dapat rusak pada tahap awal. , Saya pikir kemudian, tentu saja apa yang akan terjadi adalah tahap berikutnya setelah itu adalah Anda menjual kepada pengadopsi awal, tetapi pasar itu tidak cukup besar atau terlalu dini. Benar.

Jadi ada sedikit perlombaan, jujur. Benar. Untuk dapatkah Anda mendidik pasar. Dan itu sangat sulit karena kita sering membuat kategori. , kamu bisa benar. Hanya saja Anda bisa benar 10 atau 20 tahun sebelumnya, bukan? , ini seperti set headset VR adalah metaverse dan segalanya.

Saya hanya seperti, ya, tidak berkinerja baik di pasar saham publik. Tetapi ketika saya mengenakan set Hit VR saya. , semua pemain lain adalah anak -anak. Benar. , mereka seperti remaja dan muda, seperti mereka berusia delapan tahun atau lima tahun yang berada di VR saya. Dan saya seperti merasa seperti orang tua ini.

Dan saya tahu saya pertengahan tiga puluhan dan saya seperti bermain seperti tenis dengan anak ini. Oke. Dan aku seperti ,. Bagaimanapun, seperti Anda bisa benar. Tapi saya hanya mengatakan Anda bisa, Anda bisa, tetapi butuh waktu bagi pasar untuk mencapai tempat yang Anda inginkan. Benar? Jadi hal yang sama untuk AI generatif.

Anda bisa menjadi tenaga penjualan dengan AI generatif. , Saya pikir Anda seratus persen benar. Dalam seratus tahun, saya bertaruh Anda bahwa setiap perusahaan di dunia akan membeli AI generatif. Itu mungkin tidak mengatakan dihasilkan. Ya. Dan bicara. Anda mungkin. Email lengkap otomatis, benar. Atau mereka mungkin mengatakan 24 7 dukungan pelanggan WhatsApp. Mungkin tidak tertangkap AI generatif, tapi itu akan ada di sanalah. Ini akan sangat mendasar, tetapi, sebagai startup, sebagai pendiri, apakah Anda menjual sekarang? Apakah Anda ingin menjual dalam lima tahun, 10 tahun, 20 tahun? Saya pikir selalu ada waktu itu, atau pengadopsi awal Anda.

Mungkin Anda mengatakan itu mungkin jalan buntu, bukan? Cara Anda. Dan tentu saja hal ketiga yang saya pikir terurai tentu saja, apakah Anda tahu, menambahkan pendiri, mereka sering menjadi tenaga penjualan terbaik karena mereka satu -satunya tenaga penjualan setelah beberapa saat, kan? Benar. Jadi mereka terus melakukannya berulang kali, tetapi kemudian untuk mempercayai dan melatih dan untuk secara finansial dan non-finansial memberi insentif pada penjualan.

Tim orang untuk mengambil alih. Oke. Adalah celah yang sangat besar yang menurut saya hilang bukan hanya untuk banyak pendiri, tetapi saya pikir itu sangat hilang di Asia Tenggara karena saya pikir kita tidak memiliki bangku yang mendalam dari orang -orang penjualan teknologi yang hebat. Tetapi yang lebih penting, teknologi yang hebat. Hit of Sales Slash Pemimpin Penjualan. Saya pikir kita mungkin memiliki segelintir yang akan saya katakan, yang seperti ahli domain dari sudut pandang saya. Benar. Dan itulah mengapa saya sangat senang berada di sini di podcast ini. Saya senang bisa mendidik orang, karena kita membutuhkan lebih banyak. Besar. Kepala Penjualan Teknologi, hancur, menjadi VP Sales, menjadi chief sale officer, apa pun yang saya pikir ada lebih banyak bakat buatan sendiri.

Benny Tan: (24:30)

Terima kasih telah mendengarkan penjualan di Asia. Itu adalah akhir dari bagian pertama sesi kami dengan Jeremy o dari Bangs Hill Ventures. Jika Anda menikmati pertunjukan ini, silakan berlangganan dan dibagikan dengan orang lain. Klik episode berikutnya untuk bagian kedua dari penjualan startup di Downton tentang Penjualan di Asia.

Mulai episode 13

Seberapa mudah hanya untuk tidak hanya menarik mereka, tetapi juga untuk mempertahankannya?

Jeremy AU: (25:01)

Nah, realitas mendasar adalah apa produk ekonomi yang Anda jual dan apa nilai produk itu? Yang benar adalah, jika Anda menjual produk $ 10 atau $ 10 sebulan, Anda bukan semacam tenaga penjualan. Anda jika Anda seorang SaaS, B2B adalah $ 10 sebulan atau seratus dolar sebulan?

Anda harus menjadi pemasaran LED produk. Anda mungkin melakukan penjualan LED produk, bukan? Dalam arti bahwa produk Anda harus dari mulut ke mulut dan rujukan dan pemasaran kinerja, bukan? . Tapi saya pikir ketika Anda mulai menjual oke, produk Anda. Secara efektif, saya tidak tahu, $ 10.000 setahun.

Benar. Dan nilai seumur hidup Anda mungkin sekitar seratus ribu dolar setahun. Nah, saat itulah Anda mulai mengatakan baik -baik saja, saya bisa melakukannya, memiliki tenaga penjualan, tenaga penjualan junior di tim. Tetapi jika suatu produk adalah seratus ribu dolar setahun keluar menjadi juta dolar, benar. Dan kebenarannya adalah, ketika Anda menyebutkan tentang gaji Singapura, itu bagus.

Orang -orang Singapura cerdas, berpendidikan, lapar, ambisius, dan mereka seharusnya tidak menjual produk murah.

Benny Tan: (25:58)

Anda mendengarkan penjualan di Asia, dan saya tuan rumah Anda, Benny Th dalam episode ini, kami melanjutkan obrolan kami dengan Jeremy Al, VC dan Kepala Staf Mons Hill Ventures. Kami menemukan. Seberapa dalam VC terlibat dalam struktur penjualan, operasi, dan strategi? Apa rahasia untuk menarik, mengembangkan, dan menjaga bakat penjualan di startup?

Mengapa ekuitas sebagai kompensasi penjualan di startup mungkin tidak cukup? Jadi mari kita masuk. Ya saya setuju. Jadi saya, dan saya pikir itu adalah, apa yang Anda katakan, itu adalah segue yang sangat hebat ke bagian kedua, yang sekitar mempekerjakan tenaga penjualan dan hanya mempekerjakan mereka, menarik mereka, memungkinkan mereka, dan juga mempertahankannya.

Jadi, ya, kami setuju bahwa salah satu kualitas utama pendiri kami adalah, itu adalah kemampuan untuk menjual, tetapi pada titik tertentu, kemampuan itu, set keterampilan harus. Dan sebagai startup, ketika VCS saya ingin mendapatkan perspektif Anda ketika Anda berinvestasi di perusahaan, bukan? Salah satu hal yang Anda tidak ingin mereka lakukan adalah menghabiskan terlalu banyak uang untuk alat teknologi pemasaran dan penjualan.

Dan agar Anda hanya ingin pergi ke sana dan, dan menyelesaikan sesuatu dan mendapatkan pendapatan. Tetapi dan Anda menyebutkan bahwa ada celah di mana sampai pada pemindahan keterampilan, Anda setidaknya mempekerjakan jenis tenaga penjualan yang tepat, dalam organisasi. Bagaimana itu bisa diselesaikan, untuk startup, tahu, apa yang harus dipikirkan oleh para startup, karena mereka menimbang antara, yah, V memberi saya begitu banyak uang.

Mereka tidak meminta saya untuk sekarang tumbuh dengan cara apa pun. Mereka menginginkan saya. Saya merayakan jalan menuju profitabilitas, tetapi pada saat yang sama, saya juga punya, ada kekurangan bakat di sana. Jadi bagaimana para pendiri startup dapat menyelesaikan atau menyelesaikan masalah ini hari ini?

Jeremy AU: (27:35)

Ya, ini percakapan yang canggung sepanjang waktu, kan?

Dan tidak ada jawaban yang bagus. Sejujurnya. Tidak ada jawaban yang mudah. Kami cukup sederhana, bukan? Ini seperti Google Tech Sales dan menemukan pesaing atau seseorang. Seperti dalam kategori yang sama dan memiliki sekitar lima tahun atau lebih pengalaman. Jadi misalnya, jika Anda membangun, saya menggunakan Contoh Alat B2B SaaS di AS mungkin yang Anda lakukan adalah Anda mencari seseorang yang sudah melakukannya, tepat di pesaing Anda mengagumi perusahaan benchmark yang Anda kagumi.

Dan kemudian Anda menelepon pria itu dan berkata, hei saya akan membayar Anda gaji yang sama di pangkalan, tetapi saya akan memberi Anda banyak ekuitas, bukan? , dan pria itu akan seperti, ya, saya melakukan tiga tahun saya di empat tahun di sana, kan? Saya memiliki apa pun yang saya lakukan. Saya ingin bergabung dengan tim Anda dan melakukannya dengan benar. Jadi saya pikir itu, dan saya pikir itu bisa dilakukan sebenarnya masih dalam banyak hal.

Saya pikir ada banyak orang yang, kebenaran adalah ketika datang ke orang -orang penjualan, mereka harus memahami pelanggan. Benar. Seperti saya pikir memahami produk mungkin adalah bagian termudah dari meningkatkan. Benar. Tetapi memahami pelanggan dan benar -benar memiliki hubungan sudah cukup sulit.

Jadi saya akan mengatakan langkah pertama adalah, ya. , lihat tolok ukur, pesaing, orang, spesifikasi, dan peringkatnya untuk bakat. Benar? Itu satu. Saya pikir kategori kedua itu, sebenarnya jujur ​​seperti bakat junior. Jadi orang -orang yang menurut Anda junior dan kebenaran tidak ada yang benar -benar memiliki pengalaman teknologi itu, tetapi Anda tahu, Anda merasa mereka memiliki kesempatan, bukan?

Dan mereka memahami produk Anda. Mereka bersemangat tentang misi. Ya. Saya pikir ada baiknya memberi mereka kesempatan. Saya pikir ada banyak orang yang cerdas, hebat, lapar, dan ambisius di seluruh Asia Tenggara yang senang membangun dan senang untuk, membangun karier dalam penjualan mereka.

Saya pikir Anda hanya harus mencobanya. Benar. Karena mereka tidak ingin menjual.

Benny Tan: (29:10)

Tetapi apakah mudah untuk menarik, bakat dengan cara itu? Karena, saya terutama jika Anda melihat Singapura sekarang, mereka mengatakan bahwa tolok ukur untuk lulusan seperti empat atau $ 5.000. Itu hanya untuk lulusan saja.

Benar. Tapi kami juga sekarang memiliki, memiliki cukup banyak penjualan teknologi yang tersedia karena pusat kota mereka, ya. Mereka memanggil CUT OUT. Tapi seberapa mudah hanya untuk tidak hanya menarik mereka, tetapi juga untuk mempertahankannya?

Jeremy Au: (29:31)

Nah, realitas mendasar adalah apa produk ekonomi yang Anda jual dan apa nilai produk itu?

Yang benar adalah, jika Anda menjual produk $ 10 atau $ 10 sebulan, mampu memberi tenaga penjualan. Jika SaaS B2B Anda adalah $ 10 per bulan, seratus dolar sebulan Anda harus menjadi produk. Pemasaran LED, Anda mungkin melakukan penjualan LED produk, bukan? Dalam arti bahwa produk Anda adalah dari mulut ke mulut dan rujukan dan pemasaran kinerja, bukan? Tapi saya pikir ketika Anda mulai menjual oke, produk Anda. Secara efektif, saya tidak tahu, $ 10.000 setahun. Benar. Dan nilai seumur hidup Anda mungkin sekitar seratus ribu dolar setahun. Nah, saat itulah Anda mulai mengatakan baik -baik saja, saya bisa melakukannya, memiliki tenaga penjualan, tenaga penjualan junior di tim.

Tetapi jika produk Anda seratus ribu dolar setahun menghasilkan satu juta dolar. Benar. Dan kebenarannya adalah, ketika Anda menyebutkan tentang gaji Singapura itu bagus. Orang -orang Singapura cerdas, berpendidikan, lapar, a. Dan mereka seharusnya tidak menjual produk murah. Gaji mereka, seperti yang Anda katakan, setidaknya lima ribu sebulan.

Itu 60 ribu per tahun untuk pangkalan, mungkin setidaknya bonus. Mereka memberi mereka setidaknya seratus ribu, kan? Menjadi 200 ribu. Coba tebak? Jika produk Anda berukuran seratus dolar per bulan, Anda tidak mampu membeli 200 grand per tahun stok penuh. Karena? Karena pria itu tidak bisa melakukan cukup penjualan.

Tetapi jika produk Anda memiliki nilai seumur hidup, tidak hanya 10 tahun, mungkin pelanggan akan ditinjau selama seratus tahun karena produk Anda bagus. Lalu tebak apa? Jika Anda memiliki produk yang $ 10.000, Anda memiliki seratus tahun untuk itu, ada produk jutaan dolar, maka ya. Anda tahu bahwa $ 200.000 orang yang akan menutup lima akun setahun, sebulan terlihat seperti mencuri karena pada dasarnya Anda mengatakan seperti, wow, orang Singapura atau mahal ini.

Biaya saya 200 ribu, 300 ribu, 400 ribu, apapun itu, tetapi itu menghasilkan saya seperti, $ 5 juta nilai seumur hidup pelanggan sebulan. Itu keluar menjadi enam, $ 60 juta. Lalu kamu seperti, apa? Membayar 1 juta untuk $ 16 juta nilai seumur hidup pelanggan. Itu bukan otak. Jadi saya pikir alasan mengapa startup teknologi sedikit berjuang adalah biaya. Mereka berpikir seolah -olah mereka tidak mampu dan mereka pikir bakat terlalu mahal. Tapi bukan itu. Ini lebih seperti produk dan nilai seumur hidup tidak sepenuhnya dipertimbangkan atau tidak cukup dewasa atau tidak cukup lengket untuk membenarkan tenaga penjualan untuk berada di sana, kan?

Jadi hal yang sama adalah saya. Jika sepeda saya rusak, coba tebak? Saya tidak membutuhkan mekanik kelas dunia untuk melakukannya, bukan? , Saya hanya bisa menggoncang beberapa barang. Saya bisa melakukannya sendiri, benar. Benar. Tetapi jika saya memiliki mobil, saya seperti, tidak ada cara sialan. Saya agak, saya tidak tahu cara memperbaiki hal ini.

Benar. Dan apalagi mobil listrik. Saya seperti saya tidak tahu. Benar. Jadi, benar. Jadi saya pikir Anda harus memiliki alat yang tepat untuk situasi yang tepat. Anda membutuhkan anggota tim yang tepat untuk ekonomi yang tepat.

Benny Tan: (32:00)

Oke. Jadi sebagai seorang investor, ketika Anda ketika Anda mengevaluasi, katakanlah, ketika Anda melakukan ulasan kualitas atau ulasan tentang, dari Anda, kinerja perusahaan tempat Anda berinvestasi, seberapa dalam Anda benar -benar masuk ke dalam hal hal -hal seperti memasukkan struktur penjualan, strategi penjualan, dan sebagainya? n Ketentuan pengaruh atau peristiwa bahkan membuat tangan Anda kotor.

Jeremy Au: (32:19)

Kebenaran dari masalah ini adalah bahwa VC berinvestasi di sekitar, 20, startup misalnya, untuk dana, bukan? Jadi, perusahaan dewasa, dana yang mungkin mengelola 20, 40, 50, 60 perusahaan sebagai portofolio.

Dan jelas akan ada anggota tim yang bergabung dengan dana untuk membantu dan mendukung. Apakah ini, itu, saya pikir bagi saya sebagai pendiri, ketika saya bekerja dengan VCS, saya pikir di mana mereka paling membantu benar -benar di tingkat strategis. Itu satu. Jadi seperti produk strategi di tingkat tinggi. Trade off, anggaran.

Dan saya pikir level kedua adalah saya pikir jika mitra atau anggota tim investasi di sisi lain meja memiliki pengalaman itu, pengalaman langsung, maka saya dapat bertanya tentang hal itu. Tapi saya pikir cukup berbahaya untuk bertanya kepada VC dari pengalaman pribadi saya tentang hal -hal yang tidak mereka miliki pengalaman pribadi, dan itu tidak berbahaya dalam arti bahwa mereka tidak akan mengatakan sesuatu yang berbahaya, jelas. Benar. Tapi saya pikir mereka jelas akan berusaha terbaik untuk membantu dan memberikan hal itu. Tapi saya pikir pendiri sering kali dapat kelebihan berat kredibilitas saran mereka karena mereka VC. Jadi banyak orang mendatangi saya, misalnya, bukan?

Dan Anda berbicara kepada saya tentang penjualan dan oh, tentang penjualan, tentang ekonomi, bla bla, bla. Tetapi Anda bertanya kepada saya, Jeremy dapat berbicara tentang merancang struktur penjualan. Saya bisa sangat membantu sehingga saya dapat memberikan sesuatu, dan saya akan terdengar sangat pintar. Saya akan terdengar sangat percaya diri melakukannya. , dan saya bisa salah karena Anda seorang pria penjualan, saya seorang pria penjualan, bukan?

Dan kemudian, tetapi janji adalah itu, dan kemudian jika itu berasal dari orang lain, meter BS Anda adalah bunyi bip ini. Dan kemudian Anda akan seperti, ah, abaikan. Orang ini tidak tahu apa yang dibicarakan. Tapi karena saya seorang VC, saya terdengar lebih pintar, saya terdengar apa pun. Lalu, jadi, jadi bagi saya saya sedikit lebih.

Saya sudah berada di kedua sisi meja. Saya telah membeli modal ventura dan saya telah menjual modal ventura. Saya telah membeli anggota bot dan saya telah menjual keanggotaan bot, kan? Saya telah membeli saran dan saya telah menjual saran. Benar? Dan saya pikir melihat kedua sisi meja telah membuat saya mengatakan hari itu semua situasional.

Dan pembuat keputusan pendiri dan eksekutif adalah orang yang harus melakukan triangulasi tes tekanan dan akhirnya memilih nasihat terbaik. Dan. Apa yang saya lihat untuk pendiri, misalnya, untuk penasihat penjualan, mereka mungkin berbicara dengan VC dan berkata, Oke, apa yang Anda lihat? Atau siapa pun itu. , mereka akan berbicara dengan pendiri lain yang memiliki satu atau dua atau lima tahun ke depan.

Dan memahami bagaimana mereka melakukannya. Benar. Mereka berbicara dengan para pemimpin penjualan teknologi yang abu -abu, benar. Dan kemudian mereka mendapatkan nasihat dan kemudian mereka berbicara dengan tenaga penjualan muda dan kemudian Anda tahu, mereka merancang dan kemudian mereka menggabungkan semuanya dengan cara yang masuk akal. Benar. Dan yang paling penting kata mereka, ini adalah rencana untuk seperempat berikutnya

Dan jika itu berhasil, itu tidak. Kami melihat, dan kemudian berdasarkan percobaan, lalu kami memperbaikinya dari waktu ke waktu. Jadi begitulah cara saya memikirkannya. Oke. Ya saya pikir topi adalah perspektif yang sangat hebat.

Benny Tan: (34:45)

Jadi mari kita tutup ini karena saya, percakapan ini. Jadi melihat iklim saat ini hari ini, saya pikir ini cukup menantang, tapi mungkin itu tidak menantang, di beberapa daerah di sini.

Nasihat apa yang Anda miliki untuk startup? Untuk mengatasi iklim ini, terutama apakah Anda seharusnya berada dalam mode bertahan hidup atau berkembang dalam penjualan, strategi apa yang akan Anda rekomendasikan untuk mereka, bukan? Tetapi setidaknya agar mereka terus ada, tetapi juga untuk benar -benar berkembang dalam iklim ini.

Jeremy Au: (35:18)

Ya, saya pikir saya akan melakukannya dua, kan? Yang pertama adalah seperti apa yang dilakukan pendiri Anda dan apa yang harus dilakukan pendiri dalam konteks penjualan? Benar. Oke. Saya pikir di level tertinggi adalah Anda hanya harus menjual, Anda harus berbicara dengan pelanggan. Menjual. Minum kopi, makan malam, minum. Jangan hanya melakukannya melalui zoom, Anda harus melakukannya secara langsung dan Anda harus berjalan -jalan. Bicaralah dengan pelanggan, benar -benar memahaminya. Dan jangan takut untuk bertanya kepada mereka, apa yang akan Anda bayar lebih banyak? Benar. Saya pikir jumlahnya, terutama dalam resesi, saya pikir kebenaran adalah banyak perusahaan yang bukan pola pikir untuk membeli dari vendor baru. , tapi saya pikir mereka sering menjadi pola pikir untuk membeli lebih banyak dari vendor saat ini karena, mereka telah mengatasi kesenjangan implementasi. , mereka memiliki kepercayaan dan mereka, kepercayaan, mereka memiliki pengalaman yang baik, semoga. Benar, benar. Jadi saya pikir banyak pendiri hanya sangat takut untuk bertanya oh, mereka memiliki perencana ini.

Ini oh ya, saya punya ini, ribuan dolar per bulan rencana dan berolahraga dengan baik. Tetapi mereka tidak sering berani kami, dan saya selalu mendorong mereka. Sepertinya, mengapa Anda tidak bertanya kepada mereka dan berkata, apa yang akan Anda tanyakan kepada mereka dan katakan, untuk apa Anda membayar $ 10.000 sebulan? Benar. Fitur tambahan apa yang Anda miliki?

Karena jika Anda memiliki pelanggan yang sudah ada, Anda sudah memiliki hubungan. Mereka sudah lengket. Saya pikir Anda sering dapat membangun produk yang dibangun di atas fitur itu. Bagi Anda jauh lebih mudah daripada membangun persona baru. Perjalanan pembelian yang sama sekali berbeda. Total pengalaman pengguna yang berbeda. Lebih mudah untuk melesat pada fitur -fitur itu dan mendapatkan tanda $ 10.000 menggunakan data hubungan dan proses yang ada dan itu membuka banyak pertumbuhan karena tiba -tiba, tidak hanya mereka mulai lebih dari seribu produk, misalnya, tetapi sekarang mereka tidak dapat memiliki $ 10.000. Jadi jelas beberapa pelanggan yang membakar dan memiliki gesekan dan churn di bulan pertama, tiga bulan pertama. Tahun pertama. Mereka tidak memperbarui pada tahun pertama.

Tetapi kemudian bagi pelanggan yang ada untuk terus berjalan, mereka dapat meningkatkan. Dan kemudian retensi pendapatan bersih. Benar -benar merupakan dorongan yang luar biasa karena Anda tahu bahwa biaya akuisisi khusus Anda telah dibeli, dibayar sekali, tetapi Anda tahu bahwa nilai seumur hidup Anda berkembang. Ini bukan hanya seribu dolar, tetapi $ 10.000.

Dan kemudian lebih banyak bot dari sekarang setelah Anda memiliki pola pikir seperti, oh, sekarang saya bisa menjual $ 10.000. Anda bisa menjual mungkin satu hari produk seratus ribu dolar. Benar, benar. Itu bukan karena Anda mengalami pengulangan. Benar. Sekarang Anda dapat menjual lebih banyak hak untuk produk yang sama, 10.000, seratus ribu. Jutaan dolar, mengapa tidak, kan? Jika perusahaan -perusahaan itu benar -benar menyukai Anda dan mereka sangat menghargai layanan Anda dan mereka tumbuh karena apa yang Anda lakukan untuk mereka, mereka akhirnya bisa membeli produk satu juta dolar dari Anda. Benar. Benar. Dan saya pikir Anda melihat Salesforce hari ini, seperti yang Anda sebutkan sebelumnya, Salesforce tidak mulai menjual ini, seratus juta dolar kontrak.

Mereka menetapkan tiket yang jauh lebih kecil dan itu menumbuhkan pelanggan. Jadi saya pikir itulah yang saya pikirkan dari pendiri yang menjual dinamis, tidak takut. Tanyakan kepada mereka, untuk apa Anda membayar lebih banyak uang? Benar. Itu nasihat yang bagus. Saya pikir jika saya turun satu level, saya pikir kapan datang pembicaraan tentang pendiri dan tim penjualan, saya memikirkannya dan sekarang saya ingin bertanya.

Dia apakah kamu yakin tentang Jeremy? Jeremy? Tapi inilah saran saya, saya miliki tetap sederhana. Jangan mencoba menjadi pintar dengan rencana kompensasi variabel Anda. Ini sangat sederhana. , jika Anda menghasilkan lebih banyak uang untuk startup, Anda dibayar lebih banyak. Benar? Oke. Tanda titik. Dan ya, Anda membayar tunai.

Ya, Anda membayar ekuitas, jenis yang mencakup itu. Tetapi jika Anda mencari orang penjualan, ini berasal dari orang -orang yang sangat com, akrab dengan tunai kompensasi variabel, dan mereka ada di sana. Benar. Dan mereka memiliki banyak peluang besar di banyak perusahaan yang berbeda peluang yang berbeda.

Jadi Anda ingin membawa naik, murah hati, bukan? Seperti jelas melakukan matematika Anda, lakukan pemodelan keuangan Anda, dan lain -lain. Mungkin pembayaran tunai Anda tidak semuanya dimuka karena Anda memiliki siklus arus kas. Mungkin Anda harus membayarnya pada bulan ketiga setelah kontrak selesai. Dan mungkin Anda membayar pembayaran kedua lebih dari satu tahun.

Satu yang mereka perbarui. Jadi ada berbagai cara untuk membayar lebih tetapi hanya bermurah hati karena Anda hanya mengatakan Anda menginginkan beberapa tenaga penjualan pembunuh yang hebat. Anda tidak ingin mengelola tenaga penjualan. Secara efektif, cukup check -in, check out, kan? Tidak terlalu peduli dengan angka. Bersikaplah murah hati dan tetap sederhana, bukan?

Jangan menambahkan akselerator atau topi yang funky, atau langit -langit, apa pun. Ini seperti yang ingin Anda lakukan adalah semakin banyak uang yang Anda hasilkan untuk perusahaan, semakin banyak uang yang Anda hasilkan. Tidak ada langit -langit. Anda membuat saya seratus ribu dolar hari ini. Kalau begitu, tidak apa -apa. Atau itu apapun itu. Tapi, dan saya akan membayar Anda 10%, 20%, 30%, 50%, apa pun itu, kan?

Tapi Anda tahu, Anda hanya bersedia melakukan itu, bukan? Dan kemudian Anda membuat saya, tetapi jika Anda ingin membuat saya satu juta dolar, maka saya akan membayar Anda lebih banyak, kan? Aku tidak akan, aku tidak akan mengirisnya, meletakkan langit -langit di sana, berhenti, meletakkan langit -langit di sana. Anda seperti, tidak. Dan mungkin orang ini dijual $ 10 juta, dan Anda seperti, oh, saya.

Semua orang akan cemburu pada orang ini yang menghancurkan 10 juta. Tidak, Anda harus seperti, Anda harus menjaga $ 10 juta penjualan yang tidak disukai pria, seperti itu bagus. Lakukan lebih banyak. Benar. Tanyakan padanya bisakah saya, menempatkan beberapa orang di bawah Anda. Bagaimana cara membuat hidup Anda lebih baik? Benar? Benar, seperti ini, dan karena dan alasan mengapa juga karena saya pikir ada banyak orang ketika Anda mengelola orang -orang penjualan, saya pikir Goliath cenderung.

Kompromi. Tenaga penjualan yang hebat, kemampuannya menjual lebih banyak karena mereka berpikir tentang sebuah tim, penggantian, mereka tidak ingin ada orang yang memiliki risiko kunci. Benar. Jadi hanya staf yang akan dipikirkan Goliath. Tetapi sebagai startup, seperti jika Anda tidak menjual, perusahaan mati. Benar? Seperti para insinyur yang pergi memiliki pekerjaan, Anda memiliki pekerjaan, Anda membungkuk melalui pohon sebagai kehidupan Anda.

Dan juga banyak DC yang Anda tahu mereka memberi Anda penggalangan dana. Mereka melihat bentuk pertumbuhan Anda. , mereka memberi Anda penilaian. Ada kelipatan dari pendapatan Anda, kelipatan margin kontribusi Anda kelipatan tingkat pertumbuhan Anda. Wow. Jadi seorang tenaga penjualan yang hebat tidak hanya memberi Anda penjualan, tetapi juga memberi Anda pekerjaan untuk dilakukan oleh para insinyur Anda.

Ini meningkatkan tingkat kelangsungan hidup Anda. Ini memberi Anda evaluasi yang lebih baik, banyak, akan memberi Anda lebih banyak uang untuk membawa penggalangan dana dan membawa ke perusahaan Anda dan mempekerjakan lebih baik lainnya. Jadi, Anda menemukan tenaga penjualan yang hebat, atau entah bagaimana menemukan seseorang sebagai tenaga penjualan yang hebat di tim Anda. , seperti tidak menutup potensi mereka dan hanya murah hati. Dan tentu saja bangkit bagaimana Anda akan murah hati. Benar. Jangan bunuh arus kas Anda untuk orang ini, tetapi Anda tahu, pria yang murah hati itu, seperti tenaga penjualan yang hebat itu akan seperti, oh ya, saya mengerti. Beginilah cara mereka memahami bagaimana pembayaran dilakukan.

Mereka dibayar di bulan ketiga ketika mereka benar -benar menyelesaikan pilot dan mereka dibayar tahun pertama untuk pembaruan. Ya. Semua orang mendapatkan itu. Jadi buat saja bijak. pembagian pendapatan. Itu berbagi terbalik dengan cara yang murah hati. Dan kemudian, ya, saya pikir beberapa hal luar biasa dapat benar -benar terjadi. Jadi itulah saran saya. Dan Anda seperti, tidak, Anda salah.

Benny Tan: (41:21)

Tidak. Saya pikir itu saran yang fantastis. Jadi, bolehkah saya meminta satu saran untuk penjual di luar sana hari ini. Orang -orang yang, para profesional penjualan yang sekarang berpikir, baik bergabung atau mulai memulai kembali karier mereka di startup, saran apa yang Anda miliki untuk orang -orang yang berpikir untuk melakukan penjualan di startup?

Jeremy Au: (41:40)

Saya pikir ada banyak tenaga penjualan yang bertransisi, bukan? Karena, jelas ada mereka diberhentikan. Misalnya, mereka hanya, hanya penjualan perbatasan.

Saya katakan, produk keuangan yang dikelola atau, sehingga mereka ingin mencoba pendekatan penjualan yang berbeda. Dan misalnya, saya pikir satu hal yang harus saya nongkrong dengan Gregory, pendiri End Hours, kan? Dan dia hanya berkata hei, dia. Mengambil semua manajer hubungan yang hebat ini, manajer hubungan dari City Gold dan DBS Treasures.

Karena dia seperti, ya. Itu seperti, kami sedang membangun penasihat robo ini, tetapi penasihat robo ini adalah produk yang hebat. Karena bukan hanya orang kelas menengah. Tapi ini bagus untuk orang -orang kelas atas yang ingin mengelola produk mereka karena, mereka pintar, mereka cerdas, mereka tahu cara mengelola portofolio mereka sendiri, dan mereka tidak ingin mengemudi sampai ke Paragon. Duduklah, dapatkan tiket sialan gratis Anda, dapatkan kue kecil dan teh Anda, duduk di sana selama 20 menit, dan kemudian berbicara dengan seseorang yang tidak benar -benar memahami pasar, tetapi dibayar berdasarkan komisi. Benar. Dan kemudian Anda melakukan percakapan itu dan Anda melakukan ping pong di sana -sini jelas bekerja untuk beberapa segmen pelanggan, tetapi juga berbagi seperti, hei, tenaga penjualan terbaik adalah manajer hubungan konsultatif terbaik yang, mereka ingin melakukan hanya biaya, bukan?

Mereka ingin, misalnya, bukan? Mereka ingin dibayar secara efektif, hanya biaya. Benar? Dengan cara yang jauh lebih selaras dengan kepentingan, yaitu, mengapa kami harus membayar Anda untuk memberi Anda akses ke produk? Benar. Kita harus, jadi, jadi itu adalah bagian yang menarik di mana dia hanya mengatakan ya, kita bisa mengambil bakat hebat.

Dan saya pikir bagi saya adalah cerita yang hebat bahwa, saya pikir Anda seorang penjual dan Anda frustrasi, bukan? Anda dibayar oleh komisi di perusahaan Goliath, perusahaan petahana yang tidak menghargai inovasi Anda, tidak menghargai kreativitas Anda, tidak menghargai nilai yang Anda bawa dalam nilai seumur hidup itu

Ada startup yang bersedia membawa Anda masuk. Hanya saja Anda harus duduk dan berhati -hatilah dan menjadi bijaksana. , Saya pikir banyak hal yang berbeda, bukan? Apakah saya percaya pada produk ini? , Kanan? Apakah saya memahami pembeli produk ini? Benar. Yang sangat, saya pikir, kurang dihargai sebagai keterampilan. Ya, dan kemudian ketiga adalah apa yang harus saya ubah dan bagaimana saya menjadi komandan alih -alih menjadi seperti, Marinir. Benar. Benar. Bagaimana, tentara. Benar. Jadi karena, dan pertama -tama, ini seperti kebenaran masalahnya adalah bahwa hanya satu yang keluar 40 perusahaan.

Startup, penyandang dana sebagai panggung akan menjadi unicorn, bukan? Jadi kebenarannya adalah ada tingkat DEF yang tinggi. Jadi kebenaran masalahnya adalah, apakah saya percaya pada perusahaan ini sekarang? Jadi itu berarti Anda harus berbicara dengan startup, Anda harus bertemu dengan para pendiri. Anda melihat apakah Anda menghargainya, seperti produk, lihat masa depan.

Dan Anda harus bersedia bahwa bahkan dengan semua uji tuntas itu, Anda dapat memasuki situasi saya di mana Anda memilih perusahaan yang salah, tetapi Anda melakukannya dua tahun di sana. Tiga karena itu, apakah itu Anda? Itu, dagingnya, kan? Cara menjual teknologi. Benar? Jadi saya pikir itu nomor satu, Anda harus menjadi perusahaan yang Anda pahami dan percayai.

Dua apakah Anda harus memahami pembeli, bukan? Jadi saya pikir banyak orang berpikir mereka memahami produk itu. Tapi itu tidak berarti Anda memahami pembeli, bukan? Ya. Dan saya pikir banyak penjualan orang seperti, oke, saya menjual produk keuangan, oleh karena itu saya akan menjual produk keuangan di sana, kan?

Dan itu hanya perbedaan sembilan dan hari karena itu hanya segmen pelanggan yang sama sekali berbeda. Mungkin Anda menjual produk. di jalanan. Saya hanya memberi contoh. Benar. tahu? Benar. Anda melakukan seperti penjualan jalanan, benar. Dari produk DBS seperti. Saya hanya sebuah contoh. Benar. Dan tiba -tiba, Anda pikir Anda memahami produk keuangan, tetapi ternyata sekarang Anda menjual kepada para pensiunan dokter dan pengacara yang dengan uang investasi.

Yah, itu produk yang sama ish, tapi itu bukan pembeli yang sama. Benar. Jadi saya pikir benar -benar memikirkan Anda, memahami pembeli jauh lebih penting dan. Menghabiskan waktu untuk menginvestasikan hubungan waktu itu, obrolan kopi, membangun hubungan yang lama sangat penting. Dan saya pikir bisa menjadi filter yang lebih baik daripada memfilter produk.

Anda mengerti, tapi jujur, menyaring persona yang Anda mengerti? Tentu saja. Kemudian setelah itu, Anda harus melempar pendiri dan berkata hei, saya mengerti kepribadian Anda karena ABC, kan? . Jadi itu nomor dua. Dan kemudian nomor tiga adalah saya pikir itu benar -benar. Fakta bahwa, sekali lagi, Anda tidak memiliki kampanye pemasaran, Anda tidak memiliki banyak iklan pemasaran kinerja yang membantu Anda, Anda tidak memiliki skrip, Anda mungkin menulis skrip Anda sendiri, bukan? Ya. Anda tidak memiliki paket. Anda tidak memiliki pedoman merek, semua hal yang seharusnya Anda miliki, bukan? Dan tidak ada salahnya bertanya, tetapi Anda tahu, jika Anda berada di hari pertama atau pekerjaan, rekomendasi saya mengatakan Anda terlihat, Anda terdengar sangat tidak mengerti.

Jika Anda mengatakan hei, apa garis besar pemasaran merek Anda dan apa hal Anda? Suara super tidak tahu apa -apa karena tidak ada. Benar? Tapi yang bisa Anda katakan adalah hei, apakah Anda semua memiliki pesan slack atau diskusi whatsapp sebelumnya tentang pendekatan merek kami? Apakah Anda memiliki catatan wawancara pengguna sebelumnya yang telah Anda buat?

Jika Anda telah melakukan pedoman atau hal -hal merek apa pun, jika Anda memilikinya, itu akan bagus. Jika Anda tidak memilikinya, tidak apa -apa dan saya akan segera mulai mengerjakannya, kan? Benar. Ada pola pikir yang sangat berbeda, bukan? Ya. Jika kita seperti, saya harus memilikinya, oleh karena itu saya bisa memulai pekerjaan saya, itu tentara, tahu, Anda benar -benar turun dan melakukannya, pekerjaan kotor kecil. Ya. Bondos, kan? Anda melakukannya dengan benar. Kalian, kemas makanan, air, benar. Obat, Anda tahu segalanya. Benar? Anda harus melakukan semuanya.

Benny Tan: (46:16)

Terima kasih banyak. Saya hanya ingin menutup ini dengan pertanyaan Rapidfire, hanya untuk mendapatkan, mengenal Anda sedikit lebih banyak. Jadi jawab saja hal pertama yang terlintas dalam pikiran Anda.

Jadi, gambarkan Asia dalam satu kata. Apa itu? Jawabannya.

Jeremy Au: (46:31)

Anda mengatakan itu. Saya seperti, saya hanya memikirkan Malaysia. Sungguh Asia. Benar. Mana seperti apa? Tagline Pemasaran. Jadi, ini hanya slogan pemasaran yang hebat, bukan? Benar. Karena sulit untuk menggambarkan Asia. Jadi Anda mengatakan benar -benar Asia, kan? Jadi Anda seperti, semua orang menginginkan Asia sejati. Benar? Oke. Jadi keaslian lokalitas kemudian Malaysia, kan? Jadi bisa Singapura melalui Asia, bisa di Thailand melalui Asia. Jadi ya, jika Anda bertanya kepada saya satu kata, seperti apa kami? Ah, tidak seperti saya bercanda. Asia. Eropa, oke. Dan apa yang saya maksud dengan itu adalah saya pikir Asia adalah konstruksi yang sangat barat, bukan? Karena ada begitu banyak budaya yang berbeda, begitu banyak sejarah yang berbeda, begitu banyak budaya yang berbeda, begitu banyak rute perdagangan yang berbeda. Jadi, ketika Anda mengatakan Asia, ada India, Cina, dan kemudian Anda menambahkan sesuatu di antara Thailand dan kemudian Anda seperti, itu seperti tiga berbeda dan jarak antara ketiga negara itu sangat besar, bukan?

Benar. Tapi kemudian Anda, tapi itu semacam jalan, seperti mungkin kadang -kadang orang berkata oh, Eropa, kan? Eropa adalah Rusia, Inggris dan Prancis. Benar. Ini adalah benua yang sangat besar. Benar. Dan ada banyak, sejarah, banyak rute. Jadi saya pikir, saya pikir banyak orang melihat, misalnya, saya pikir sering mengatakan, jadi Asia seperti Eropa sebelum UE.

Benar. Ada budaya yang sangat terfragmentasi, sangat berbeda, bahasa yang berbeda. Saya pikir saya pikir orang harus duduk dan mengatakan kapan orang akan menertawakan Anda jika Anda berkata, dan semua orang tahu oke, saya, saya bisa menjual kepada orang Prancis, oleh karena itu saya bisa menjual ke Inggris.

Semua orang langsung menertawakanmu. Benar? Oke. Jadi jika Anda berkata oh, saya bisa menjual ke Thailand sehingga saya bisa menjual ke orang Vietnam, semua orang juga akan menertawakan Anda, kan? Tapi saya pikir ada pola pikir. Saya merasa banyak dari saya telah bertemu banyak perusahaan Cina dan Amerika dan mereka mencari seperti manajer umum Asia Tenggara.

Jadi mereka seperti, yah, Anda ingin orang ini mencapai penjualan untuk seluruh Asia Tenggara? Dan I. Oh, seperti apa, seperti menjual di Singapura sama sekali berbeda dari penjualan di Indonesia, kan? Jadi, jadi saya, saya seperti, jadi produk mana yang paling mungkin dijual oleh pasar Anda? Pasar inti mana yang Anda miliki, bukan?

Dan jika pasar inti Anda adalah Indonesia, mungkin Anda tahu, kepala Asia Anda akan berbasis di Indonesia dan kebetulan menutupi pasar lain ini sebagai satelit, mendekat. Tapi tahukah Anda, apakah inti dari hal itu, bukan? Menurut saya. Asia adalah Eropa. Oke. Asia adalah Eropa. Oke, bagus.

Benny Tan: (48:38)

Jadi, Anda telah tinggal di AS dan Anda, Anda juga tinggal di sini, tetapi jika ada negara lain untuk tinggal, untuk tinggal di negara favorit Anda?

Jeremy Au: (48:45)

Saya pikir untuk saya, saya suka Singapura. Saya menyukai kesibukan 25/7. Saya suka makanan, saya suka budaya. Saya suka, seperti panci peleburan. Dan saya terkejut karena saya mengetahui bahwa New York sebenarnya sangat mirip dengan Singapura, seperti kepadatan tinggi, semua masalah yang saya sebutkan sangat mirip. Banyak makanan, jelas profil yang berbeda, membuat berbeda, tetapi banyak kesamaan sebenarnya.

Jadi, saya sangat suka tinggal di seperti Singapura, Jakarta. Saya akan mengatakan mungkin lebih banyak, Jakarta KL Manila, dan begitulah. Kota New York lebih dekat ke semua negara ini dalam hal keramaian dan kesibukan dan semua hal itu. San Francisco sebenarnya jauh lebih tenang, sebenarnya, dengan cara yang aneh. Meskipun jauh lebih banyak teknologi.

Benny Tan: (49:24)

Ya. Jadi, apakah itu akan menjadi New York? Maksudmu ada kota untuk,

Jeremy Au: (49:26)

Ya, saya kira begitu. Saya akan mengatakannya, ya.

Benny Tan: (49:28)

Dan negara favorit untuk bekerja hari ini untuk Anda?

Jeremy Au: (49:32)

Oh man. Jika saya bisa bekerja, saya ingin menjadi seperti nomad digital Asia Tenggara. Itu akan luar biasa.

Seperti saya seperti, tubuh adalah yang besar, tetapi ada tempat -tempat bagus di Indonesia yang bisa mereka kunjungi, Bono Brunai seperti ini, jika saya melakukan anak -anak, saya sangat mencintaimu, tetapi ketika saya mengatakan, jika Ayah tidak memiliki anak, saya hanya, dan saya semua, jika Anda memiliki anak -anak 10 atau 20 tahun ke depan, kan?

Benar. Kemudian ada pekerjaan di sana. , Saya hanya mengatakan apakah akan menyenangkan hanya untuk bepergian? Saya hanya akan seperti, oke, bulan ini saya akan masuk, Bangkok, kan? Dan pekerjaan ini, saya harus bertemu orang, melakukan panggilan video saya. Lalu bulan depan saya masuk, seperti kota atau. Aku tidak tahu. Bukan itu, saya tidak tahu. Aku tidak tahu. Saya suka Asia Tenggara. Saya suka oke. Anda tahu segalanya, oke, Asia Tenggara.

Benny Tan: (50:14)

Jadi, dari itu, saya hanya akan memiliki beberapa pertanyaan lagi. Ya. Apakah, apakah Anda memiliki negara favorit untuk liburan? Saya pikir Anda semacam menjawabnya sekarang dengan itu. Sudahlah. Kami akan melewatkannya. Apakah Anda memiliki makanan favorit di Asia?

Jeremy AU: (50:25)

Makanan favorit di Asia? Ya. Selain ayam, mungkin. Itu tentang makanan favorit yang ingin saya makan. Ya. dan tidak boleh makan. Dan kemudian, dan makanan favorit yang saya coba makan sebanyak yang saya bisa, jadi saya pikir, jadi saya akan memberi Anda dua jawaban. Oke. Makanan favorit yang saya suka makan dan saya benar -benar tidak boleh makan adalah Oyster Omelet.

Oke. Ini enak. Guil, ada Umami, ada QQ, punya krisis, punya garam, ada rasa manis, ada Umami. Dan panas sekali. Mereka datang ke sini di rumah, jadi saya suka memakannya. Pria. Pernahkah Anda melihat itu? Seperti saya menonton video YouTube tentang berapa banyak minyak yang mereka masukkan ke sana untuk menjadikannya pati, mungkin pati.

Ya. LA dan OIL. Ya. Masak makanan favorit Anda. Dan kemudian sekelompok tiram di atasnya. Ini seperti dari A, ini sama sekali bukan keto. Biarkan saya meletakkannya di sana. Saya tidak berpikir itu dalam diet apa pun. Dan saya tahu seperti satu hidangan itu seperti seribu kalori. Ya ampun. Sangat padat. Oke. Jadi saya hanya menemukan diri saya seperti setiap kali saya makan anggur, saya ingin makan semuanya.

Apalagi dengan cabai. Oke. Tapi itu baru saja meniup satu anggaran, anggaran kalori di sana. Jadi itu satu. Saya pikir makanan yang saya suka makan, saya makan secara teratur sebenarnya. Jadi saya hanya membuatnya sendiri, benar. Di rumah, saya makan di luar. Oke. Tapi tahukah Anda, ini sangat sederhana, bukan? Itu benar.

Banyak ikan seperti, makanan, dan lain -lain. Anda memasukkan beberapa dashy atau stok. Dan kemudian Anda merebusnya, dan kemudian Anda tahu Anda baik untuk pergi. Benar? Benar. Sangat sehat, sangat sederhana. Saya pikir ada begitu banyak versi berbeda dari itu semua Cross Asia, kan? Ini seperti memenangkan kombo, kan? Itu ya, banyak nasi, mie, tahu beberapa kaldu ikan atau kaldu ayam, dan kemudian, dan kemudian saya hanya memakannya di mana -mana, kan?

Ayam menembakkan versi yang berbeda dari itu. Anda hanya pergi ke setiap negara di sana. Ada versi.

Benny Tan: (52:05)

Ya. Oke. Itu bagus. Dan dua pertanyaan terakhir. Satu tabu di Asia yang tidak akan pernah Anda ketahui.

Jeremy AU: (52:13)

Ooh. Sepatu sedikit? Sepatu dan sedikit mengenakan sepatu di sedikit ah, oke.

Sepatu sedikit. Ya. Di kamar bit Anda. Ya. Ya. Ah, ada yang seperti itu, saya ingat saya sedang belajar, saya pergi ke sarjana di UC, Berkeley, dan kemudian, ya, jelas ada di kamar asrama dan segalanya. Benar. Dan itu hanya, semua teman semuanya mengobrol dan kemudian, wanita ini, hanya melompat pada sepatu penawaran saya dan saya sama seperti, dan kemudian, jelas ada, kita semua di sebuah ruangan dan.

Hampir jelas duduk di kursus kursi, mungkin duduk di tempat tidur. Tapi aku akan kamu, aku akan memberinya makan, dia melompat ke samping dan sepatunya di tempat tidur, dan kemudian mataku, sepatunya ada di bagian bawah yang menyentuh bagian bawahnya. Saya seperti, bukan itu tipe Anda, saya tidak punya sepatu di dalam rumah, oke. Jika harus, Anda memakai sandal, saya kira, tapi bagus. Bukan hotel, mereka, seperti sandal dasar sekali pakai jika Anda harus tetapi, berada di sana untuk rumah. Dan tugas saya adalah memastikan bahwa kami menghapus dan mengepel lantai sebanyak yang Anda bisa.

Benny Tan: (52:59)

Ya. Oke. Oke.

Dan pertanyaan terakhir, tepat di Asia, Anda juga berkeliling dunia, jadi. Apa saja, atau jika Anda memiliki nama satu praktik budaya Asia terbaik yang pernah Anda lihat, apakah itu?

Jeremy AU: (53:15)

Saya pikir praktik budaya Asia terbaik adalah tentang hubungan. Saya pikir itu mendapat rap yang buruk, saya pikir misalnya,, kami sebagai ekonom yang benar -benar memiliki seluruh bagian ini tentang Kwani, kan? , tahu, versi Cina, yang merupakan kata untuk hubungan. Benar. Dan saya pikir ada banyak hubungan di Asia Tenggara dan.

Saya pikir pada akhirnya hari ini lebih ada hubungan jangka panjang. Masyarakat memiliki stabilitas. Ini adalah set pemahaman dan orang -orang saling mengenal untuk waktu yang lama. Dan kita akan mengenal satu sama lain untuk waktu yang lama lagi. Benar. Jadi saya pikir hubungan. Apakah ada karena kita manusia, bukan?

Kami belum transaksional, kami belum robot. Masalah waktu. Jadi, jadi, jadi Anda melihat, tetapi setiap transaksi adalah bagian dari suatu hubungan. Benar. Benar. Dan saya selalu, saya pikir bos saya membayar di Mongs Hill, dia menulis metafora yang hebat ini, yang kembali pada hari itu, toko -rumah toko. Benar. Orang -orang dulu, Asia Tenggara, mereka dulu memiliki rumah dua lantai ini, kan? Lantai dasar Anda menjual bisnis. Dan kemudian lantai paling atas apakah keluarga dan karyawan Anda hidup, bukan? . Jadi saat Anda membeli barang, ikan atau apa pun, ada transaksi untuk staf, bukan?

Tapi kemudian Anda benar -benar mengenal, pemilik bisnis, Anda mengenal keluarga, Anda harus mengenal anak -anak. Jadi ada hubungan yang akhirnya terjadi, meskipun di rumah toko itu, kan? . Dan Anda melihat warisan itu di seluruh Asia Selatan, kan? Benar. Dan saya pikir itu masih benar, bukan?

Yang menurut saya, kami dalam bisnis. Ya. Tapi itu, ya, ada transaksi, saya akan berinvestasi dalam hal ini, saya akan berinvestasi atau tidak, tetapi sebagai hubungan, yang mana, apakah Anda akan mempercayai saya untuk melakukan hal yang benar atas nama Anda? Aku tidak akan melarikan diri denganmu uangmu. Saya akan membuat, berinvestasi di dalamnya ketika datang ke minat atau minat saya.

Jika saya bisa menjanjikan, karena hubungan kami, saya akan melakukannya dengan minat yang disepakati. Benar. Benar. Dan saya, saya, dan saya pikir, beberapa fokus barat pada transac. Ini adalah fungsi dari perusahaan yang mencoba skala dengan sangat cepat dan mencoba untuk hiperskal bisnis. Karena Anda tidak dapat membangun hubungan dengan, 10 juta pelanggan.

Tumbuh dari satu menjadi 10 miliar dalam 10 tahun, misalnya. Benar. Jadi sulit untuk membangun hubungan jangka panjang itu. Tapi saya pikir ketika sampai pada hal itu, saya pikir ada apresiasi hubungan yang jauh lebih baik dari waktu ke waktu. Dan saya pikir jangan menembak salad, jelas. Saya pikir apa yang kami maksud dengan hubungan pada dasarnya mengatakan, kami memiliki sejarah bersama, dan kami akan memiliki masa depan bersama, bukan? . Dan itulah panggilan hubungan hari ini. Saya suka itu. Karena itu, ada transaksi hari ini yang berpotensi terjadi. , tetapi masa lalu dan masa depan itu ada di sana. Benar. Dan saya pikir kadang -kadang jika Anda begitu terobsesi dengan apa yang terjadi hari ini, maka Anda tahu, maka Anda membakar masa depan.

Benar? Itu saja. Tanda titik. Benar. Hubungan masa depan. Dan saya pikir itulah yang saya pikirkan.

Benny Tan: (55:34)

Nah, Jeremy, terima kasih. Sudah. Saya pikir wawancara yang mencengangkan. Anda memiliki wawasan yang luar biasa. Anda punya banyak saran yang kredibel dan tidak, Anda bukan guru sutra yang buruk. Jadi, saya tidak setuju dengan itu.

Jadi saya pikir ada banyak takeaway fantastis dari episode ini. Dan terima kasih banyak atas waktu Anda ya. Dan wawasan Anda. Dan saya berharap dapat bertemu dengan Anda lagi. Dan sementara itu, semoga sukses di dalam Anda.

Jeremy Au: (56:00)

Seperti yang Anda katakan, ini adalah bab kedua dari hubungan yang panjang. Ya. Terima kasih banyak. Kesenangan. Ya, terima kasih.

Benny Tan: (56:09)

Anda telah mendengarkan penjualan di Asia, dan itu membungkus obrolan kami dengan Jeremy O of Monks, Hills Ventures. Jika Anda menikmati podcast ini, bagikan dengan teman, rekan, dan kolega Anda. Jangan ragu untuk juga memberi saya garis atau mengikuti saya di LinkedIn untuk menawarkan saran untuk ini. Sampai waktu berikutnya. Ini sangat menyenangkan penjualan di Asia.