Blitzscaling: Uber vs. Lyft, Perangkap Penggerak Pertama & Hukum Kekuatan VC - E539

“Efek jaringan sebenarnya adalah salah satu dari sedikit hal yang benar -benar istimewa tentang dunia digital. Dan sebagian darinya adalah karena, untuk sebagian besar hal digital, biaya replikasi secara efektif 0, kan? Tetapi jika kita berbicara tentang drive jempol USB - jika saya dapat menggunakan drive jempol dan Anda juga menggunakan chat, dan Anda juga melihat, baik untuk Anda, dan Anda dapat menggunakan chat, dan Anda juga dapat menukar file dengan baik dan Anda melihat, dan Anda melihat, dan Anda melihat itu, dan Anda bisa menukar file, dan Anda juga bisa menukar file dengan Anda, dan Anda dapat menukar file dengan satu sama lain dan Anda dapat menukar dengan baik dan Anda. CHATGPT - Ketika Anda menggunakan chatgpt, Anda mengajarkan model AI bagaimana menanggapi Anda. - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

"Jika Anda mengatakan kepada saya," Hei Jeremy, Anda membayar satu dolar dan Anda mendapatkan 15 dolar kembali, "atau jika Anda menempatkan satu dolar untuk membeli tanah di Singapura dan Anda akan mendapatkan 15 dolar pada akhirnya dalam sepuluh tahun ke depan, saya akan seperti," Ya Tuhan, saya hanya akan mendapatkan satu dolar, satu dolar, satu dolar, satu -satunya dolar, satu -satunya dolar, satu -satunya dolar, satu -satunya dolar, "hei," hei, "hei," hei, "hei," HEHE, "HEHE," HEHE, "HEHE," HEHE, "HEHE," HEHE, "HEHE MY TOUS, HEH MY TOUS, HEHE MOUD SEPERTI BANYAK SEBAGAI HANYA SEBAGAI HANYA SEBAGAI HANYA," TENTONG? Dan sepuluh sen setelah sepuluh tahun, "saya akan seperti," Lupakan saja, saya ada hubungannya dengan hidup saya. " Jadi saya pikir memahami unit ekonomi sangat penting karena itu menjelaskan mengapa Anda melihat fenomena banyak startup yang tampaknya menjadi gila, kan? ” - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

“Jadi ada alokasi waktu yang perlu Anda pikirkan terus -menerus. Akibatnya, Anda harus bijaksana tentang setiap putaran pendanaan. Perusahaan biasanya membutuhkan lebih banyak modal untuk tumbuh setiap satu hingga dua tahun. Misalnya, Simon menunjukkan bahwa perusahaan telah sedikit lebih baik - setelah Anda berinvestasi, mereka harus berinvestasi? Mereka akan berinvestasi? Mereka mencari lima juta lebih. Pada titik itu, Anda harus melakukan satu jutaan dolar, dua tahun kemudian, mereka mencari lima juta lagi. Pada titik itu, Anda harus memutuskan: harus saya berinvestasi? Double Down? Setelah diskusi, kami menyimpulkan bahwa kami tidak akan hanya mempertahankan Pro Rata kami - kami ingin menggandakan. ” - Jeremy Au, pembawa acara Brave Southeast Asia Tech Podcast

Jeremy Au mengeksplorasi dinamika strategis modal ventura, efek jaringan, dan risiko penggerak pertama di pasar teknologi. Dia mengilustrasikan bagaimana Uber mengalahkan Lyft dengan secara agresif meningkatkan modal untuk memicu efek jaringan, sementara Airbnb mencapai efisiensi modal yang unggul melalui inventaris yang dikumpulkan secara global. Menggunakan kasus Henn Tan, penemu Singapura dari USB Thumb Drive, ia menyoroti kerentanan penegakan hukum yang lemah dan manfaat yang tidak diinginkan dari pengikut cepat dalam mengemudi adopsi massal. Dia juga memeriksa bagaimana VC mengalokasikan modal, menggunakan sejarah pendanaan Instacart untuk menunjukkan tingginya pengembalian investor awal versus peningkatan keuntungan pendukung tahap akhir. Melalui lensa blitzscaling, ia menekankan pentingnya memahami unit ekonomi-di mana penyebaran modal strategis dapat menyebabkan dominasi pasar, sementara kesalahan perhitungan, seperti yang terlihat dalam booming berbagi sepeda yang gagal, dapat mengakibatkan keruntuhan yang cepat.

(01:04) Jadi ini Trek. Orang ini menemukan drive jempol. Anda belum pernah mendengar tentang orang ini karena dia tidak kaya. Dia baru saja keluar dari penjara baru -baru ini. Jadi kita akan membicarakan cerita itu.

(01:14) Orang ini adalah penemu USB Thumb Drive. Dan pada dasarnya apa yang terjadi adalah dia adalah bagian dari perusahaan. Dan pada suatu waktu di tahun 1970 -an, 1980 -an, jelas. Singapura seperti Vietnam Asia Tenggara untuk pembuatan elektronik. Dan mereka pada dasarnya menciptakan hal -hal ini yang disebut pemutar MP3, yang merupakan jenis teknologi yang sangat baru, dalam arti bahwa, sebelum ada pemutar CD, sebelum jelas ada LaserDisc, dan sebagainya.

(01:39) Jelas, mereka membuat pemutar MP3. Dan wawasannya adalah yang diinginkannya 

(01:45) Untuk menyederhanakannya dan tidak memiliki, jack headphone, tidak memiliki sisi audio. Dia hanya ingin menjaga memori flash, tetapi membuatnya kompatibel dengan banyak komputer yang berbeda.

(01:55) Karena dia memperhatikan bahwa dia merasa sulit untuk mentransfer file dari satu tempat ke tempat lain. Dan saya (02:00) berpikir, saya bahkan tidak ingat, tetapi sebelum ini, beberapa orang menggunakan drive Iomega Zip. Saya tidak ingat drive yang sangat tebal dan tebal ini. Beberapa orang menggunakan floppy disk, itu, yang kecil. Jika Anda tidak ingat, maka selamat.

(02:10) Anda tidak khawatir tentang umur panjang atau apa pun tentang itu. Tetapi bagi mereka, saya pikir semua orang seharusnya melihat drive jempol. Dan itu cukup revolusioner untuk memiliki drive jempol itu, kan? Jadi orang ini disebut Henn Tan. Dia memiliki perusahaan bernama Trek. Dan pada dasarnya dia menciptakan perusahaan ini itu, dan karenanya dia adalah penggerak pertama, karena dia adalah orang pertama di dunia yang menyederhanakan pemutar MP3 menjadi drive jempol.

(02:30) Dan dia pikir itu akan membuatnya kaya, dan dia mulai menghasilkan sedikit uang karena itu menjadi sangat populer. Sayangnya dia memiliki dua karyawan dan mungkin ada perselisihan atau apa pun itu, tetapi kedua karyawan itu pindah kembali ke Shenzhen, dan kemudian mereka mendirikan perusahaan lain yang mulai menjual drive ibu jari.

(02:45) Singkat cerita adalah perusahaan Cina diberikan paten untuk diproduksi di Cina. Dan kemudian dia memiliki paten untuk ini di Singapura dan beberapa negara Barat. Dia benar -benar seorang jutawan karena dia dapat melisensikan itu paten dengan beberapa perusahaan Jepang dan perusahaan Amerika (03:00) yang menginginkannya.

(03:00) Tapi sayangnya seperti yang kita semua tahu dari masa kejayaan 1990 -an adalah bahwa Shenzhen tidak memberikan kepedulian persentase nol tentang hal ini. Dan juga yang lain diberikan pengadilan di Tiongkok bahwa mereka memiliki paten. Jadi sebagai hasilnya kedua perusahaan tumbuh dalam arti tertentu, tetapi sebagian besar volume itu ditangkap oleh Shenzhen.

(03:17) dan bahkan perusahaan Cina itu berjuang untuk menegakkan klaim patennya terhadap perusahaan lain di Shenzhen yang juga tidak menghormati paten mereka dalam pengertian itu. Akhirnya, dia masuk penjara karena perusahaan baik -baik saja, dan kemudian dia mulai memalsukan akun, dan kemudian Singapura mengirimnya ke penjara.

(03:34) Jadi itu satu. Perusahaan lain yang ada di luar sana. Saya lupa namanya, tetapi saya akan mengirimkannya kepada Anda. Tetapi mereka adalah perusahaan yang terdaftar di China saat ini. Jadi ini adalah contoh yang bagus, bukan? Maka kembali ke contoh ini dia adalah penggerak pertama, tetapi perusahaan Cina adalah pengikut yang cepat.

(03:49) Ada efek jaringan, jelas. Jadi dalam arti bahwa begitu drive ibu jari muncul, semua orang seperti, kita perlu membuat port jempol, kan? Dan kemudian semua orang mulai menggunakan drive ibu jari. Karena jika Anda memiliki port USB maka semua orang mulai (04:00) untuk menggunakan protokol yang sama, kan? Jadi produk menjadi lebih baik dan lebih baik semakin banyak orang menggunakan drive jempol USB itu, bukan? Jadi saya pikir beberapa orang bahkan membuat argumen balasan bahwa jika bukan untuk orang Cina yang tidak menghormatinya dan membuatnya secara efektif ibu jari yang sangat murah, maka ia tidak akan pernah berhasil secara keseluruhan karena kelebihan pasokan Cina dari drive ibu jari pada dasarnya menciptakan default di mana semua orang menggunakan drive jempol, kan?

(04:24) Itu akan menjadi salah satu versi argumen counter. Meskipun Henn Tan, misalnya, berada di Trek patennya ada di Singapura, ia melakukan manufaktur di Singapura dan akhirnya Shenzhen juga, kan?

(04:33) Ekonomi skala, Anda membuat banyak drive jempol. Jelas, dia memiliki paten IP yang diberikan dan dia bisa menghasilkan uang. Perusahaan Cina dari bagian bentuknya juga memiliki IP dan paten yang mereka tegakkan terhadap produsen Cina. Jadi mereka mencoba melakukan itu tetapi tidak ada yang dapat sepenuhnya menegakkan kemungkinan yang mereka inginkan dan peraturan, dia tidak dapat membawa kerusakan hakim atau, tuntutan hukum terhadap entitas Tiongkok, dan lain -lain. Dan kemudian, jangan kehilangan karyawan Anda untuk pindah ke negara lain ke (05:00) memproduksi produk Anda yang sama persis, bukan? Jadi saya pikir kita perlu memikirkan efek jaringan juga.

(05:04) Saya pikir alasan mengapa kami ingin memikirkan efek jaringan adalah bahwa efek jaringan sebenarnya adalah salah satu dari sedikit hal yang benar -benar istimewa tentang dunia digital. Dan sebagian dari itu adalah karena sebagian besar barang digital, biaya replikasi secara efektif nol, bukan? Tetapi jika kita berbicara tentang drive jempol USB, jika saya menggunakan drive jempol, dan Anda juga menggunakan drive jempol, maka sebenarnya kedua pengalaman kami menjadi lebih baik karena kami dapat bertukar satu sama lain file -file itu, kan?

(05:27) Jadi kami juga banyak melihatnya untuk chatgpt. Saat Anda menggunakan chatgpt, Anda mengajar model AI cara menanggapi Anda. Dan karena AI sedang belajar dari Anda, pengalaman saya menjadi lebih baik. Jadi saya ingin semua orang menggunakan chatgpt karena pengalaman saya akan menjadi lebih baik karena Anda semua pelatihan untuk keuntungan saya. Jadi efek jaringan sangat penting. Karena sekali lagi, itu didasarkan pada dua hal, kan? Salah satunya adalah biaya marjinal nol atau biaya marjinal rendah untuk melayani pelanggan tambahan. Dan sisi lain adalah kemampuan untuk menarik sinergi itu lebih besar daripada itu, kan? Jadi jika Anda melihat (06:00) Uber, ini adalah contoh klasik, adalah bahwa ketika Uber pertama kali keluar, banyak orang mengatakan ini tidak akan pernah menjadi perusahaan miliaran dolar.

(06:05) Dan alasan mengapa orang -orang melihat Uber, mereka mengatakan bahwa armada taksi hanya menghasilkan jutaan dolar. Apakah itu masuk akal? Di kota, kan? Jadi New York, industri medali taksi seperti, oke, industri taksi hanya menghasilkan sekitar 10 hingga 20 juta dolar per tahun. Anda tidak akan pernah menjadi seratus juta dolar, satu miliar dolar perusahaan karena ukuran total taksi, perilaku saat ini berdiri sangat kecil.

(06:27) Apa yang dilakukan Bill Gurley pada serbet ini, yang telah diciptakan kembali, tetapi tidak persis, tetapi pada dasarnya mengatakan, sebenarnya Uber sebenarnya menciptakan ukuran pasar yang lebih besar oleh yang ada. Misalnya, tetapi Uber membawa, katakan saja, lebih banyak permintaan, karena mereka melalui pemasaran, dan lain -lain. Jadi kami memiliki lebih banyak permintaan, Anda akan memiliki lebih banyak pengemudi, karena pengemudi ingin datang dan melayani itu.

(06:47) Pengendara, kan? Karena armada taksi ditetapkan untuk 10.000 kendaraan, misalnya. Tetapi sekarang, jika Anda memiliki lebih banyak pengendara, maka Anda memiliki, 100.000 pengemudi, karena lebih banyak pengemudi ingin masuk. Tetapi ketika Anda memiliki lebih banyak pengemudi, Anda memiliki lebih banyak cakupan geografis, dan Anda memiliki lebih banyak saturasi, (07:00) kan? Jadi ada lebih banyak pengemudi di lingkungan itu, akibatnya kilometer persegi.

(07:04) Karena Anda memiliki lebih banyak kepadatan di lingkungan itu, maka pickup Anda lebih cepat, bukan? Jadi, alih -alih menunggu selama 20 menit agar taksi datang, sekarang karena ada begitu banyak pengemudi sekarang hanya butuh dua menit untuk pickup. Dan karena Anda tahu bahwa ini hanya akan membutuhkan waktu dua menit bagi Anda untuk menunggu, bukan 20 menit.

(07:22) Kemudian, beberapa orang akan mengatakan, Anda tahu, saya tidak akan naik bus, saya akan berlatih, saya mungkin juga menggunakan Uber. Dan sebagai hasilnya, lebih banyak orang akan bergabung dengan kumpulan pengendara pengemudi ini, yang akan mendorong efek roda gila ini. Bagian lain yang kita bicarakan juga adalah bahwa jika Anda memiliki lebih banyak saturasi kepadatan, maka pengemudi memiliki lebih sedikit downtime, karena mereka lebih dekat dengan pelanggan daripada mengemudi.

(07:42) Karena ketika mereka mengemudi 20 menit, mereka juga kehilangan waktu 20 menit, kan? Dan karena mereka memiliki lebih sedikit waktu henti, karena ada lebih banyak kepadatan pengendara juga. Jadi, alih -alih menghabiskan banyak waktu, banyak, secara historis, Anda akan berpikir kembali 10 tahun yang lalu, banyak pengemudi taksi yang menunggu di bandara, antrian, kan?

(07:57) atau mereka hanya bersantai karena mereka tidak tahu di mana pengendara (08:00). Tetapi sekarang Anda memiliki lebih sedikit waktu henti, dan karena Anda memiliki lebih sedikit waktu henti, pengemudi mencoba menghasilkan sekitar 30 jam. Harga tiket Anda akan naik, bukan? Tetapi jika seluruh jam Anda digunakan, maka harganya akan lebih rendah, menjadi lebih murah, dan karena harganya lebih murah, lebih banyak pengendara akan turun, bukan?

(08:14) Lebih banyak akan datang sebagai hasilnya. Jadi ada roda gila yang mengemudi seiring waktu. Jadi ini sangat penting untuk diketahui, karena jika Anda memikirkannya, Lyft dan Uber mulai kira -kira pada waktu yang hampir bersamaan, satu di pantai barat, satu di pantai timur, dan Anda akan mengatakan bahwa Uber pada dasarnya mengumpulkan lebih banyak modal, mereka menjadi sangat agresif, dan apa yang Anda lihat di sini adalah bahwa Uber hampir sama seperti 80% dari pangsa pasar pada titik ini dari 2017.

(08:36) Dan kemudian kesenjangan ini mulai melebar, sekitar potongan yang baik karena Travis Kalanick, CEO, memiliki beberapa masalah PR, begitu juga, tetapi pada dasarnya itu adalah badai api media. Jadi Lyft bisa bersaing dalam pengertian itu, tetapi itu masih selalu lebih kecil dari Uber. Jelas Covid menghancurkan mereka berdua, tetapi Anda melihat mereka kembali lagi, dan Uber perlahan mulai membunuh Lyft lagi, kan?

(08:57) Jadi, tidak peduli apa yang dilakukan Lyft, seperti (09:00) secara efektif, mereka tidak dapat benar -benar mengalahkan Uber, kan? Dan 74 persen pangsa pasar. Dan Lyft telah turun dari 38 persen pangsa pasar menjadi 26%. Jadi, tidak peduli apa yang Lyft lakukan Lyft Stock anjlok, turun 90 persen sejak go public pada tahun 2019.

(09:13) Jadi pada dasarnya, pasar tidak terasa seperti Lyft akan bertahan. Mengapa? Bukan karena Lyft adalah perusahaan yang lebih buruk. Lyft dan Uber secara efektif sama dalam hal layanan, dll. Tetapi karena Uber memiliki efek jaringan, memiliki lebih banyak kepadatan, pada dasarnya dapat secara perlahan tersedak. Pesaing yang lebih kecil saat Anda memiliki efek jaringan, bukan?

(09:29) Dan jika Anda memikirkannya, ada juga alasan mengapa ada begitu banyak perusahaan yang menciptakan apa yang mereka sebut akhir yang bersaing, kan? Jadi misalnya, Anda melihat tetapi sering ada aliansi antara produsen dan penyedia perangkat lunak untuk membuat standar baru.

(09:42) Jadi misalnya, USB adalah standar hari ini, tetapi ada standar yang bersaing, bukan? Dan USB1 karena Anda memiliki lebih banyak efek jaringan. Jadi ada efek aliansi yang sering terjadi. Jadi yang ingin kita lihat di sini adalah, bagaimanapun, jika kita memikirkannya, Airbnb juga didirikan sekitar waktu yang sama.

(09:56) Ini juga generasi ekonomi berbagi yang sama, bukan? (10:00) Menggunakan aset mati dan menciptakan lebih banyak efisiensi dari aset. 

(10:03) Tetapi Airbnb telah menciptakan nilai lima kali lebih banyak daripada Uber dan Lyft. Jika Anda memikirkannya, Airbnb jauh lebih efisien karena, jika Anda melihat ini, mereka mengumpulkan sekitar satu miliar dolar dan kemudian mereka bisa mendapatkan sekitar 30, 40 miliar dolar, tetapi Anda melihat Uber, mereka mengumpulkan 25 miliar dolar, dan mereka menghasilkan sekitar 60, 70 miliar dalam hal kapitalisasi pasar, dan Anda melihat Lyft.

(10:23) Jelas, dan kemudian mereka hanya mengumpulkan sekitar lima miliar dolar dan mereka mencapai sekitar, sepuluh miliar dolar dari kapitalisasi pasar. Jadi saya pikir, apa yang saya coba katakan di sini adalah Uber mengumpulkan lebih banyak uang sejak awal dengan sukses. Mereka tumbuh lebih besar, dan sebagai hasilnya, hadiah dari kapitalisasi pasar yang lebih besar, dan mereka perlahan mendapatkan bagian.

(10:37) Sedangkan Lyft perlahan memburuk dari waktu ke waktu, tetapi Lyft tidak mengumpulkan cukup uang. 

(10:42) Kami akan membicarakannya karena menciptakan konsep ini yang disebut BlitzScaling. Jika Anda memiliki efek jaringan, selalu kumpulkan banyak uang untuk menciptakan efek jaringan yang perlahan -lahan akan membunuh lawan Anda dari waktu ke waktu.

(10:50) Tapi betapa menariknya untuk Airbnb adalah sebenarnya. Lebih efisien dari itu. Jadi pertanyaan yang ingin Anda pikirkan adalah, mengapa Airbnb, meskipun memiliki hal yang sama yang disebut efek jaringan, lebih banyak modal (11:00) efisien? Salah satu cara untuk memikirkannya, dan ini hanya muncul selama lima tahun terakhir dalam hal pemahaman, adalah bahwa pertama -tama, meskipun kami mengatakan bahwa Uber memiliki efek jaringan dan itu adalah roda gila yang kami miliki, ternyata ada juga dispersi geografis dari efek itu.

(11:11) Yang saya maksud dengan itulah cara paling sederhana untuk memikirkannya adalah bahwa jika saya uber di Singapura, dan saya nomor satu di Amerika, itu tidak ada hubungannya dengan kemampuan saya untuk melakukan sesuatu di Jakarta, bukan? Jadi Uber harus bertarung dengan setiap kota. Uber memiliki lebih banyak pengemudi di Amerika tidak ada hubungannya karena Anda membutuhkan pengemudi Singapura untuk Singapura, Anda membutuhkan pengemudi Indonesia untuk Indonesia.

(11:35) Jadi pertama -tama, efek jaringan tidak melintasi perbatasan karena itu mobil, bukan? Itu satu. Tetapi dua, adalah bahwa bahkan di dalam negara yang sama, tidak masalah, karena jika Anda berada di Indonesia, dan Anda adalah nomor satu di Jakarta, tetapi Anda adalah nomor satu di Medan atau kota apa pun yang ada di sana, itu tidak terlalu penting, karena di seluruh kota, tidak masalah di negara yang sama.

(11:55) Jadi, Anda harus bertarung di setiap kota. Dan jika Anda memikirkannya, bahkan di dalam kota, (12:00) di dalam lingkungan, ada juga kelompok yang sangat lemah. Jadi misalnya, jika Anda dan saya melihat ponsel kami dan kami baru saja berkata, kami ingin pulang dan meraih setelah ini, kami tidak peduli jika ada mobil di hutan di utara Singapura karena terlalu jauh.

(12:11) Kami hanya peduli tentang kepadatan, efek jaringan pengendara dan pengemudi dalam zona satu kilometer ini dari kami. Jadi yang ingin saya katakan di sini adalah bahwa meskipun ada efek jaringan, itu sebenarnya cukup sentris lingkungan. Sangat geografis tersebar. Sehingga model yang kami lihat yang dikandung 15 tahun yang lalu terlalu sederhana dalam pengertian itu.

(12:29) Jadi sekarang kami memahami dan kami lebih memahami bahwa ini adalah dispersi geografis. Tapi yang menarik tentang Airbnb adalah bahwa tidak ada dispersi geografis dari efek jaringan. Jadi yang kami maksud dengan itu adalah bahwa jika Anda mendaftar pulang, bukan di Singapura karena itu ilegal, tetapi jika itu adalah rumah di dalam, katakanlah Kuala Lumpur yang Anda miliki di sana, ada orang di seluruh dunia yang dapat mengakses inventaris, kan?

(12:50) Jadi, Anda bepergian dari Eropa. Jadi inventaris Anda yang ditambahkan di mana saja di dunia menguntungkan setiap pelancong lain di dunia. Apakah itu masuk akal? Ya, bukan seolah -olah kamar Anda tinggal di KL hanya (13:00) yang tersedia untuk orang -orang yang mencari di KL, kan?

(13:02) Bahkan, itu mendapat nilai lebih, kan? Karena Anda dari Amerika, Anda bepergian ke KL untuk rapat, Anda ingin tinggal di dalamnya, bla, bla, bla. Airbnb, efek jaringan jauh lebih kuat sebagai hasilnya karena ada pengumpulan global dari manfaat itu. Apakah itu masuk akal? Jadi saya pikir itulah mengapa apa yang ingin saya katakan di sini, sekarang kami mengatakan ini, adalah jaringan itu, semakin banyak orang yang Anda tambahkan, semakin banyak efek jaringan yang Anda dapatkan.

(13:23) Semakin terpisah orang -orangnya, semakin sedikit efek jaringan yang Anda dapatkan. Jadi Anda selalu jadi apa yang Anda perhatikan, dan kami berbicara tentang chatgpt, kami berbicara tentang Apple, Anda melihat semua orang. Jadi semua orang mencoba memeras semua orang ke jaringan yang lebih padat, ke dalam gelembung ini untuk mendapatkan lebih banyak efek jaringan. Itulah mengapa semua orang berusaha membuat Anda melakukannya, mengundurkan diri dari ketentuan ketentuan Anda sepanjang waktu.

(13:41) Jadi sebagai hasilnya ketika Anda memikirkannya dan Anda memikirkan hal ini, memo kesepakatan Anda, dan lain -lain, 

(13:45) Anda harus memahami bahwa perusahaan Anda adalah, berapa harganya, berapa margin, apa masa hidup yang dimiliki pelanggan, dan apa kenaikan yang dapat Anda miliki dari waktu ke waktu. Jadi ini adalah empat komponen ketika Anda memikirkan pendapatan dalam hal memo kesepakatan Anda, misalnya.

(13:58) Jadi misalnya, jika Anda (14:00) melakukan perangkat lunak sebagai layanan sebagai pelanggan, ini adalah contoh nyata dari sebuah perusahaan di Asia Tenggara. Apa yang mereka jual adalah bahwa setiap perusahaan, mereka mengenakan biaya sekitar 1.000 per bulan. Dan alasan mengapa perusahaan ini adalah sekitar 200 karyawan, dan perusahaan ini menagih mereka 5.

(14:13) per karyawan, jika itu masuk akal. 

(14:15) Jadi itu mencapai 1.000 per bulan. Dan kemudian karena itu adalah perangkat lunak, ada sedikit biaya, tidak ada biaya marjinal untuk itu. Ini semua digital, jadi mereka memiliki margin sekitar 75 persen dan kemudian mereka berharap itu, jika Anda menggunakan perangkat lunak saya, Anda akan tetap menggunakan perangkat lunak saya selama setidaknya 10 tahun, bahkan mungkin lebih lama.

(14:30) Jadi Anda tidak akan pernah menghapus instalan perangkat lunak di perusahaan ini yang Anda instal. Dan kemudian setiap tahun, kami berharap untuk menjual 10 persen lebih banyak. Tahun depan, Anda menghabiskan sekitar 10 persen lebih banyak. Karena rata -rata, perusahaan menambah lebih banyak karyawan dari waktu ke waktu.

(14:43) Mereka juga dapat menjual dan mencoret lebih banyak penawaran dari waktu ke waktu. Jadi mereka dapat menaikkan harga dari waktu ke waktu. Jadi jika Anda menambahkan kali ini kali ini, itu muncul secara kasar, nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang berjalan bernilai sekitar 100.000 di muka. Jadi, jika Anda memikirkannya, ketika Anda menjual pelanggan, Anda hanya mengenakan biaya (15:00) mereka sekitar 10.000 per tahun dalam jangka pendek.

(15:03) Tetapi sebenarnya, jika Anda melihatnya di masa hidup pelanggan itu, sebenarnya 100.000 nilai seumur hidup, mungkin bahkan lebih tinggi, bukan? Jadi kami juga perlu memikirkan biaya akuisisi pelanggan dalam memo kesepakatan Anda. Jadi yang kami maksud dengan itu adalah untuk perusahaan ini, ketika mereka mendapatkan pelanggan baru, ini adalah fungsi pemasaran.

(15:21) ditambah penjualan, ditambah onboarding, minus gesekan. Oke? Izinkan saya menjelaskan ini. Jadi misalnya, untuk perusahaan yang sama, perangkat lunak sebagai perusahaan, jadi biayanya adalah mereka melakukan sekitar 5.000 pemasaran. Jadi mereka menghabiskan mungkin, katakanlah, 100.000 biaya pemasaran dalam setahun. Tapi jelas, pada tahun itu, ada sekitar 20 pelanggan akan bergabung.

(15:39) Jadi 100.000 per tahun dibagi oleh 20 perusahaan yang bergabung tahun ini, mencapai sekitar 5.000 pemasaran yang mereka habiskan, berdasarkan per perusahaan. Kemudian, mereka juga menghitung berapa banyak waktu yang dibutuhkan untuk menjabat orang tersebut, kan? Jadi untuk membuat mereka naik. Perwakilan penjualan Anda kali jumlah jam yang mereka gunakan, pengeluaran adalah sekitar 1, 200.

(15:57) Dan kemudian, mereka memiliki dukungan pelanggan. (16:00) Jadi mereka menghabiskan banyak waktu untuk memastikan bahwa orang ini naik dengan benar. Sehingga harganya sekitar 1, 100. Ini adalah orang yang lebih murah, tetapi mereka menghabiskan lebih banyak jam untuk diatur, migrasi, dll. Dan kabar baik bagi mereka adalah bahwa hanya 1 persen orang yang akan berhenti. Dari corong setelah mereka menandatangani kontrak ini, bukan?

(16:16) Jadi, jika Anda memikirkannya, apakah perusahaan ini bernilai 100.000 sebagai pot uang, tetapi kemudian biaya untuk mendapatkannya hanya 7.000, bukan? Jadi itu berarti bahwa rasio kedua hal itu, ini dibagi dengan ini, kira -kira sekitar 12 hingga 20 kali, kan?

(16:34) Nilai sekitar 12 hingga 20 kali lebih banyak versus biaya untuk memperoleh pelanggan, bukan? Dan tentu saja, jika Anda memikirkannya dengan hati -hati juga, karena mereka hanya menghabiskan 7.000 untuk memperoleh pelanggan ini, tetapi mereka mengumpulkan sekitar 10.000 pada tahun pertama.

(16:47) Jadi dibutuhkan sekitar 12 bulan untuk membayar kembali berdasarkan akuntansi. Tetapi banyak dari perusahaan ini akan membayar di muka. Jadi pengembalian uang tunai dalam waktu tiga bulan. Tapi cara saya mencoba mengatakan di sini adalah bahwa jika Anda melihat perusahaan yang sama persis ini sebagai hasilnya,

(16:59) Jika perusahaan (17:00) berinvestasi 1 ke dalam pemasaran atau akuisisi atau apa pun itu, mereka mendapatkan 15 kembali, kan?

(17:06) Anda memasukkan 7.000, Anda mendapatkan sekitar 100.000, kan? Jadi Anda mendapatkan, 15 kali lebih banyak uang. Jadi Anda berinvestasi 1, Anda mendapatkan 15.000 kembali. Jadi sebagai hasilnya, saya pikir banyak VC mulai mengatakan, wow. Untuk setiap dolar yang Anda belanjakan, Anda mendapatkan 15 nilai ekonomi.

(17:22) Jadi ini adalah waktu untuk menabrak gas, masukkan banyak uang ke dalam perusahaan. Dan itulah yang tidak dilakukan Uber yang tidak dilakukan Lyft. Dan itulah versi positif, yaitu jika Anda memahami bahwa unit ekonomi Anda dari bisnis ini sangat bagus, maka perusahaan ini perlu tumbuh sangat cepat.

(17:37) Karena ada sekali. Dalam kesempatan seumur hidup untuk merebut tanah sebanyak mungkin, bukan? Karena jika Anda memberi tahu saya, hei, Jeremy, Anda menempatkan 1 untuk membeli tanah di Singapura, dan Anda akan mendapatkan 15 pada akhirnya dalam 10 tahun ke depan, saya akan seperti, ya Tuhan, saya harus mendapatkan tanah sebanyak mungkin karena itu banyak, bukan?

(17:54) Sedangkan jika saya berkata, Anda memberi tahu saya, hei, Jeremy, Anda memasukkan 1 untuk membeli tanah hari ini, tetapi Anda hanya mendapatkan (18:00) 10 sen setelah 10 tahun, saya akan seperti, lupakan saja. Saya ada hubungannya dengan hidup saya, bukan? Jadi saya pikir memahami unit ekonomi sangat penting karena itu menciptakan dan saat Anda melihat fenomena banyak startup pergi, mereka tampaknya menjadi gila, bukan?

(18:12) Jadi banyak dari kita, misalnya, kita melihat perang berbagi sepeda, kan? Jadi banyak dari kita melihat, ingat roda, seperti ada sepeda di mana -mana. Dan kemudian semua startup yang didanai Cina ini. Dan juga start up yang didanai Amerika dan lokal mulai memiliki semua sepeda ini. Dan kemudian ada seperti begitu banyak kutu dan sepeda di mana -mana.

(18:31) Sekarang mereka semua dibuang. Tetapi karena mereka semua membuat perhitungan sebelumnya dan mungkin membuat perhitungan yang salah, mereka pikir mereka memiliki ekonomi yang positif. Mereka pikir mereka memiliki skala blitz. Jadi mereka mengumpulkan banyak uang untuk melakukan itu, bukan? Jadi ada sesuatu yang kami suka sebut penskalaan blitz negatif.

(18:47) Dan apa yang saya maksud dengan itu adalah, alih -alih memiliki unit ekonomi positif atau ekonomi unit yang kuat, Anda memiliki unit ekonomi negatif, dan Anda membuang lebih banyak uang ke dalamnya, dan kemudian Anda kehilangan banyak uang dengan sangat cepat. Tetapi inti dari hal itu adalah bahwa jika Anda percaya bahwa perusahaan ini memiliki ekonomi yang sangat kuat (19:00), percobaan ini telah berhasil, Anda tahu bahwa menempatkan 1 akan memberi Anda 15.

(19:05) Maka Anda sebagai VC harus memasukkan 10 juta untuk mendapatkan 150 juta kembali, kan? Sekarang jelas ada banyak yang bisa salah. Anda memasukkan 10 juta, pendiri menjadi gila, dia tidak tahu bagaimana menghabiskannya, Anda membuang uang, Anda tidak mendapatkan 150 juta kembali. Tetapi pada titik berinvestasi, Anda harus memiliki struktur kepercayaan itu, memasukkan uang saya sekarang akan memberi Anda banyak nilai kembali. 

(19:26) Pertama -tama adalah bahwa Anda sebagai VC akan melakukan dua set kegiatan setelah Anda melakukan investasi yang kami bicarakan, menulis memo. Pertama -tama, baik Anda akan menambah nilai, atau Anda melakukan penilaian di sekitar manajemen portofolio Anda. Jadi menambah nilai seperti pekerjaan dewan, strategi, kepatuhan, pelaporan keuangan, membantu mereka mempekerjakan, memberi mereka koneksi.

(19:43) Jeremy AU: Cara lain yang dapat Anda lakukan adalah dengan mengelola portofolio Anda. Jadi pada dasarnya Anda menilai mereka, Anda mengevaluasi mereka setelah enam bulan, setelah satu tahun. Jadi misalnya, baru -baru ini itu adalah diskusi dana VC, kami seperti, wow, tim ini setelah enam bulan benar -benar mengungguli.

(19:56) dan orang yang memilih tidak pada kesepakatan itu cukup terkesan dengan pertumbuhan mereka (20:00) dan sebagainya. Kami juga telah melihat yang sebaliknya, di mana kami seperti, oke setelah satu tahun, tim ini mengecewakan kami, bukan karena tim itu menyebalkan, tetapi karena negara merasa sulit, dan ternyata lebih sulit untuk menghasilkan uang di negara ini, dan itu bukan karena tim, bukan?

(20:13) Jadi Anda melakukan evaluasi, Anda memprioritaskan. Home run Anda versus di trek versus di luar jalur. Jadi jika ini home run, Anda ingin menghabiskan banyak waktu karena Anda akan menjadi unicorn. Jika mereka berada di jalur, mungkin menghabiskan sedikit waktu. Dan jika mereka keluar jalur, Anda harus membuat keputusan. Apakah Anda akan menyimpannya atau tidak? Jadi jelas, Anda harus mengalokasikan waktu, sumber daya, dan perhatian Anda. Jadi misalnya, Anda seorang GP solo, Anda memiliki, dana 30 juta. Anda memiliki 20 perusahaan yang mencari bantuan. Anda hanya punya, 40 jam, 50 jam, 60 jam seminggu. Anda tidak punya cukup waktu untuk melakukan sumber, hubungan LP, dan melakukan hal ini.

(20:43) Menambahkan nilai juga. Dan yang harus Anda pahami tentang VCS adalah bahwa mereka selalu mencetak portofolio mereka. Mereka selalu berpikir untuk diri mereka sendiri, dengan siapa saya harus menghabiskan waktu? Saya perlu memprioritaskan memastikan bahwa perusahaan yang bisa menjadi home run. Dan kemudian kami harus mendukung beberapa perusahaan.

(20:57) Mungkin saya harus mendelegasikannya dan meminta orang lain untuk melakukan waktu saya (21:00) atau saya hanya membuat mereka hantu dan tidak membantu mereka lagi. Jika Anda melihat ini, misalnya ini akan menjadi contoh yang baik dari datang, katakan saja ini. adalah tentang, katakanlah, dua dana. Oke. Jadi ini adalah pendekatan indeks. Jadi mereka melakukan 50 perusahaan per dana.

(21:14) Dan saat ini mereka memiliki 100 perusahaan dalam dua dana mereka yang telah mereka lakukan sejauh ini. Jadi jika Anda melihat itu, katakan saja portofolio 50 persen adalah kerugian datar, kan? Maka secara teoritis 25 persen akan disimpan seperti ini, Anda mendapatkan uang Anda kembali tetapi hanya itu, Anda memasukkan satu juta dolar, Anda mendapatkan satu juta dolar kembali, kan?

(21:34) Maka Anda menang kecil, apakah Anda menempatkan satu juta dolar, Anda mungkin mendapatkan 10 persen kembali, kan? Kemudian kemenangan besar, mungkin Anda mendapatkan 2x, 3x, Anda memasukkan satu juta dolar, setelah 5 10 tahun Anda mendapatkan dua atau tiga juta dolar. Dan kemudian unicorn seperti Anda memasukkan satu juta dolar, Anda mendapatkan seratus juta dolar kembali, kan?

(21:51) Jadi bayangkan kita membicarakan hal ini lagi tentang hukum kekuasaan, kan? Bayangkan jika Anda mengelola dua dana ini, masing -masing memiliki 50 dana masing -masing. Anda berkata, dengan siapa saya harus menghabiskan waktu? Apakah saya menghabiskan waktu (22:00) dengan unicorn? Apakah saya menghabiskan waktu dengan angin besar mencoba membuatnya menjadi unicorn?

(22:04) Apakah saya membuat keputusan untuk membantu angin kecil membuat mereka menjadi angin besar? Apakah itu masuk akal? Jadi orang selalu harus memikirkan waktu mereka. Maka secara teoritis, tentu saja, penyelamatan kecil apakah Anda mendapatkan 50 persen dari dolar, kemenangan kecil Anda mendapatkan tiga kali dengan dolar, kemenangan besar adalah 15 kali lipat dari satu dolar, dan unicorn apakah Anda mendapatkan 50 kali dengan satu dolar, bukan?

(22:19) Jadi begitulah cara Anda memikirkannya. Tapi tentu saja, paradoks yang selalu kami katakan di VC adalah bahwa, pemenang terbaik Anda, mereka sangat pandai menghancurkannya. Dan tentu saja, apa yang kami tahu adalah bahwa ketika Anda seorang pemenang, semua orang ingin membantu Anda, bukan? Siapa yang akan mengatakan tidak kepada Travis Kalanick jika dia mau, dia baik -baik saja dan dia di atas, semua orang ingin membantunya.

(22:33) Jadi, Anda tidak perlu membantunya sebanyak itu karena semua orang ingin membantunya. Secara paradoks, perusahaan melakukan yang terburuk. Mereka berjuang sangat keras, mereka akan menginginkan sebaik -baiknya bantuan Anda. Apakah itu masuk akal? Jadi, Anda perlu menghabiskan banyak waktu yang kalah. Tetapi pertanyaannya adalah bagaimana Anda proporsi waktu Anda, jika Anda meluangkan waktu di kluster ini sehingga ada alokasi waktu yang perlu Anda pikirkan sepanjang waktu. Jadi apa yang perlu Anda pikirkan sebagai hasilnya adalah, setiap putaran, yang kita bicarakan adalah bahwa perusahaan tentang (23:00) setiap tahun hingga dua tahun, mereka akan membutuhkan lebih banyak modal untuk tumbuh. Jadi Simon seperti, hei, perusahaan ini agak diskalakan.

(23:05) Jadi ya, Anda sudah memasukkan satu juta dolar. Sekarang dua tahun kemudian, mereka mencari 5 juta. Jadi Anda membuat keputusan. Haruskah saya menginvestasikan lebih banyak uang? Haruskah saya menginvestasikan pro rata saya? Itu berarti saya harus memasukkan alokasi saya yang layak saya dapatkan. Bisakah saya menggandakan? Bisakah saya meminta lebih banyak? Karena saya pikir mereka melakukannya dengan sangat baik, bukan? Atau haruskah saya melewatkan kesepakatan, yang paling baru, ketika kami berada dalam dana, kami memiliki perusahaan portofolio yang kami lihat, dan kemudian kami berbicara dengan perusahaan, dan saya seperti, perusahaan ini melakukannya dengan sangat baik dan saya segera memanggil tim, saya berkata, kami harus membuat keputusan, dan kemudian kami berkata, oke, kami tidak akan menjaga pro rata kami, sementara kami berbakat, dan kemudian untuk menggandakan.

(23:38) Pertama, kami memberi tahu mereka bahwa kami ingin memperluas alokasi kami, kami diberitahu bahwa putaran itu sudah kelebihan permintaan, jadi tidak ada lagi. Siapa yang menyuruh saya menghabiskan sepuluh jam untuk memikirkan kesepakatan? Saya seharusnya melakukannya dalam satu jam. Apakah itu masuk akal? Anda selalu harus membuat keputusan itu sepanjang waktu, yang mana saya memasukkan lebih banyak uang di perusahaan?

(23:53) Lebih banyak uang? Sedikit lebih banyak uang, atau saya hanya akan mengatakan tidak ada lagi uang untuk Anda untuk babak berikutnya. Karena perusahaan mengatakan saya tidak ingin skala. (24:00) Tapi tentu saja, Anda harus memikirkannya. Jadi ini adalah contoh yang baik dari Instacart. Jadi Anda melihat Instacart di perusahaan ini. Jadi mereka menerima.

(24:10) seri. A, B, C, D, E, F, lalu Ghi, lalu IPO, ya, untuk Instacart. Oke. Jadi Anda bisa melihat siapa investor itu. Jadi jelas harga ekuitas, harganya naik, kan? Jadi 35, 35, 9, 30 4.000, 6.000, 10.000, 15.000, 39.000. Dan ini adalah. Harga ekuitas dari nilai masing -masing saham yang mereka miliki pada saat itu, nilainya.

(24:33) Dan investor Anda, Cosla, Canon, Sequoia, Anderson Horowitz, Kleiner Perkins, Sequoia mereka masuk lagi. Jadi masing -masing adalah acara pendanaan yang terpisah, bukan? Karena ini tentang setiap tahun, setiap dua tahun, mereka membuat acara pendanaan itu, kan? DST Global, dan kemudian Sequoia masuk untuk seri I, lihat itu?

(24:47) Jadi setiap cek, Anda membuat keputusan, oke? Jika Anda melakukan pemeriksaan pertama, Anda mendapatkan setara dengan pengembalian gabungan 55 persen. Selama periode ini, pengembalian tahunan S&P yang gabungan adalah sekitar 13 persen. Jadi, Anda memiliki (25:00) kinerja tambahan 42 persen.

(25:02) Lihat itu? Jadi, jika Anda pertama kali memeriksa ke Instacart, Anda akan membuat 50 persen terbalik centang setiap tahun, yang gila, bukan? Jadi jika Anda pergi ke DBS, itu seperti, apa, 1 persen? Jika Anda beruntung, kan? Jadi Anda kehilangan uang versus S&P, yang 30 persen, ya, selama jangka waktu ini, bukan? Jadi yang menarik adalah Anda melihat keputusan ini.

(25:18) Sequoia masuk untuk kedua kalinya. Tak satu pun dari orang -orang ini yang ingin masuk lagi karena mereka seperti, kami tidak berpikir itu berhasil. Tetapi cek kedua ini melakukannya dengan sangat baik karena mereka masuk dengan harga yang sama. Tapi, ada satu tahun lebih sedikit dari IPO.

(25:30) Jadi mereka menghasilkan lebih banyak pengembalian, 62 persen. Mereka membuat pengembalian yang lebih tinggi. Dan kemudian Anderson Horowitz datang untuk ini, kan? Dan kemudian mereka menghasilkan 29 persen, kan? Tahun ke tahun, kan? Dan kemudian Kleiner Perkins datang untuk waktu yang baru. Mereka hanya menghasilkan 10 persen di CBC, bukan? Versus S&P, 12%. Dan kemudian, Sequoia seperti, oh, Anda tahu apa?

(25:49) Tapi sekarang saatnya bagi saya untuk menggandakan. Jadi Sequoia kembali dan Y Combinator kembali. Anda melihat itu? Mereka berdua kembali. Tapi kemudian, cek hanya memiliki 8 persen pengembalian, kan? Dan kemudian Anda kembali ke sini. Jadi lihat, D Tech Global masuk (26:00) 2018 dan 9.000, lalu D berlipat ganda lagi, kan?

(26:03) Untuk $ 14.000, kan? Tapi cek ini tidak menghasilkan uang. Dan cek ini kehilangan 14%.

(26:10) Jadi Anda bisa mengatakan bahwa Y Combinator dan Kanan seperti Cross seperti Mr. Boat. Mereka melihat perusahaan dan mereka membuat keputusan. Jelas, mereka bukan orang bodoh. Mereka orang pintar. Mereka melihat risikonya, mereka membuat risiko yang diperhitungkan dan mereka berkata, kami tidak ingin melakukannya.

(26:21) Tapi tentu saja, maju cepat 10 tahun sekarang, saya seperti, oh, shucks. Seharusnya saya, melakukan investasi ganda, bukan?