Evolusi Startup Asia Tenggara, Pelajaran Pembakaran Modal $ 100 juta Efisher & Wawasan Gaya Ekuitas Pribadi dengan Mohan Belani - E540

"Dan itulah cara Anda mendapatkan Kopi Kenangan dengan benar. Mereka berkata," Mari kita pergi pasar massal di Indonesia. "Ada kecenderungan untuk membayar sedikit lebih banyak, dan saya dapat menawarkan produk atau layanan dan mengejar pasar itu. Jadi di situlah saya pikir harus ada di sini, jika Anda dapat melakukan hal yang sama di sini dan saat ini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini dan saat ini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini dan saat ini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini dan saat ini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini dan saat ini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini dan saat ini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini dan saat ini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini, jika Anda tidak dapat dibayar di sini dan saat ini. out. And Mito did that really well. When we saw Mito early on, I think the struggle—we had to, we were also thinking—is how big is the market? Moved to the US, I think they seem to be doing really well opening up all over the US. And I think that was a very smart thing to do, right? I would have never believed that they could do it. And ten years ago, so any founder that said they could do that, you would immediately write them off, right? But in today's Dunia, saya pikir itu pasti jauh lebih bisa dilakukan. " - Mohan Belani , CEO dan pendiri E27

“Saya pikir apa yang mulai kita lihat sekarang adalah bahwa ada jenis pendiri Asia Tenggara yang lebih baru yang telah menyadari,” lupakan pasar ini; Biarkan saya fokus pada pasar AS. Izinkan saya membangun tim di sana atau merestrukturisasi produk dan layanan saya untuk memenuhi pasar itu dengan lebih baik. "Dan mereka tampaknya melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik kali ini daripada yang terakhir. Saya pikir sebenarnya ada perbedaan yang sangat besar dibandingkan dengan sepuluh tahun yang lalu ketika tidak ada yang mengatakan," Saya ingin membangun dari Singapura atau Asia Tenggara untuk Pasar AS " - ini tidak ada. Semua orang seperti," Saya ingin masalah saya untuk masalah saya untuk masalah saya, Asia Tenggara untuk Pasar AS " - itu tidak ada." Oleh karena itu, ini masalah besar. "Tapi sekarang, tentu saja, saya pikir Anda melihat koridor besar-apa yang saya sebut koridor-di antara Singapura dan AS. Saya tidak akan mengatakan itu benar-benar diperlukan bagi Malaysia ke AS atau Indonesia ke AS, tetapi lebih dari koridor Singapore-to-US di mana pendiri Singapura yang mencoba untuk menangani hal itu. - Mohan Belani , CEO dan pendiri E27

“Bahkan ketika Carousel pertama kali dimulai, saya ingat di Block 71 hanya ada beberapa orang, dan tidak ada yang sengaja mempertanyakan," Bagaimana ini akan menghasilkan uang? Anda akan mengumpulkan modal? "Semua orang hanya terobsesi dengan gagasan," Wow, jika saya memiliki sesuatu untuk dijual yang tidak saya butuhkan di rumah, saya bisa meletakkannya di sebuah platform atau komunitas dan menyelesaikannya. "Dan di situlah kegembiraan yang naif, tidak ada yang bisa dibangun oleh orang -orang yang hebat," apa -apa, "apa -apa," apa -apa, "apa -apa," apa -apa, "apa -apa," apa -apa, "apa -apa," apa -apa, "apa -apa," apa -apa, "apa -apa," apa -apa, "apa -apa," apa yang kita lihat, "apa -apa," apa yang kita lihat, "apa -apa," apa yang kita lihat, "apa -apa," apa -apa, "apa yang kita lihat. " Belani , CEO dan pendiri E27

Mohan Belani , CEO dan salah satu pendiri E27, dan Jeremy Au berbicara tentang bagaimana adegan startup Asia Tenggara telah berubah selama dekade terakhir, termasuk pergeseran dari kegembiraan tahap awal ke mindset yang lebih hati-hati, efisien modal, dan mengutip kasus-kasus spesifik seperti keficine dan courell. Mereka menyentuh tantangan regional, dengan pasar yang berbeda seperti Singapura, Indonesia, dan Malaysia, sambil mendesak para investor untuk mengadopsi pendekatan yang lebih langsung, ekuitas swasta. Mereka menyoroti pentingnya pertumbuhan pribadi, dan mereka mengadvokasi rasa ingin tahu dan keseimbangan dalam kepemimpinan.

1. Evolusi Ekosistem Startup Asia Tenggara: Hari -hari Awal (2010-2015) ditandai oleh mimpi liar "bagaimana jika" dan pola pikir Lembah Silikon. Pada 2014–15, kegembiraan itu telah memberi jalan bagi skeptisisme yang sehat.

2. Investor Perhatian: Kasus -kasus seperti Efishery, yang mengumpulkan lebih dari $ 100 juta, menunjukkan bahwa modal berlebihan tanpa pertumbuhan berkelanjutan dapat menjadi bumerang.

3. Kematangan Pendiri: Pendiri sekarang, seringkali pengusaha serial, lebih berpengalaman, dengan tujuan yang jelas, seperti yang terlihat di perusahaan seperti Carousell.

4. Tantangan Regional: Penskalaan sangat sulit ketika memulai di pasar yang kuat seperti Singapura dan berkembang ke negara -negara di mana daya beli turun (misalnya, ke Indonesia di mana PDB per kapita adalah 10 × lebih rendah, atau Malaysia di mana PDB per kapita 5 × lebih rendah).

5. Beralih ke model gaya-PE: Ada seruan yang berkembang agar VC lebih langsung dan mengadopsi pendekatan ekuitas pribadi untuk mendorong likuiditas dan strategi keluar yang realistis.

6. Realitas Keluar: Sementara penilaian VC bisa 10-20 × pendapatan, daftar publik di Asia Tenggara sering mengambil sekitar 1 × pendapatan, menyoroti celah keluar yang signifikan.

7. Pertumbuhan & Kepemimpinan Pribadi: Ada kebutuhan akan keingintahuan dan keseimbangan - menjatuhkan kekanak -kanakan dalam inovasi sambil menjadi pragmatis - untuk memecahkan masalah dan membangun perusahaan hebat.

(00:00) Jeremy AU: Hei Mohan, selamat pagi.

(00:01) Mohan Belani: Pagi.

(00:02) Jeremy AU: Saya mendengar Anda pergi ke pickleball pagi ini.

(00:03) Mohan Belani: Ya, saya lakukan. Saya memutuskan untuk melakukan seperti sesi pickleball jam 7.

(00:06) Jeremy AU: Apakah Anda menang?

(00:07) Mohan Belani: Tidak, saya dibuang.

(00:09) Jeremy AU: Apakah Anda seperti pemula atau Anda tidak?

(00:10) Mohan Belani: Saya cukup baik. Ini hanya kedua kalinya saya. Jadi saya pergi dengan istri dan Nick saya, salah satu teman lama saya dan investor awal di E27. Dia sudah berlatih selama enam bulan. Istri saya, dia melakukannya dengan sangat baik.

(00:20) Jeremy AU: Dia melakukannya dengan sangat baik?

(00:20) Mohan Belani: Dia melakukannya.

(00:20) Jeremy AU: Apakah Anda yakin tidak mencoba untuk disukai,

(00:21) Mohan Belani: Dia tidak memiliki koordinasi mata tangan terbaik, tetapi dia benar -benar melakukannya dengan baik. Dia seperti, bagus, dia benar -benar berusaha belajar keras. Jadi mungkin kita sedang berpikir untuk mengambil pelajaran sekarang.

(00:29) Jeremy AU: Oh benarkah? Itu bagus. Itu kencan pasangan yang bagus.

(00:31) Mohan Belani: Suatu hari. Satu hari.

(00:32) Jeremy AU: Kita harus melakukannya juga. Maksudku, istriku sebenarnya cukup pandai di Pickleball. Ah, benarkah? Dan saya mengerikan, jadi rata -rata saya mungkin sama dengan Anda juga.

(00:39) Mohan Belani: Apakah dia mengambil pelajaran?

(00:40) Jeremy au: Tidak, dia tidak mengambil pelajaran, tapi dia selalu sangat pandai dalam semua ini seperti bulu tangkis dan semua permainan ini,

(00:44) Mohan Belani: Kita harus mencobanya lain kali.

(00:45) Jeremy AU: Ya. Jadi kami ingin mengejar ketinggalan karena, kami selalu bersenang -senang mengejar ketinggalan dan itu hanya, Anda tahu, kami harus mengobrol sedikit lebih teratur dan mengambil kesempatan. Jadi saya pikir, saya ingin berbicara tentang tiga komponen utama, bukan?

Jadi saya pikir yang pertama seperti secara umum apa yang kita lihat sebagai investor di ruang angkasa, tetapi juga kita berdua pendiri dan eksekutif, jadi saya pikir itu satu bagian. Dan kemudian bagi saya, sedikit refleksi tentang perjalanan hidup kita sendiri, beberapa atribut yang Anda lihat. 

Jadi saya kira hal besar pertama adalah ketika Anda melihat, katakanlah startup dan lanskap VC hari ini, dan kami berdua telah berada di lanskap Asia Tech Tenggara selama 10 tahun. Ya. Jadi saya pikir ada yang seperti sebelum dan sesudah, seperti apa menurut Anda dari sudut pandang Anda?

(01:22) Mohan Belani: Ya. Saya telah mengejar ketinggalan dengan klien kemarin dan dia sebenarnya adalah klien saya, di ruang yang sama. Kembali pada tahun 2014, 15. Ya, ketika semuanya menarik, bukan? Saya pikir tema umum ketika saya berbicara dengan orang -orang yang telah berada di ruang untuk sementara waktu adalah bahwa kegembiraan yang ada di masa lalu pasti tidak ada lagi, kan? Ada tingkat skeptisisme yang sehat harapan bahwa segala sesuatunya harus berhasil dan tidak semuanya harus gila berisiko atau terlalu ambisius, tetapi pada saat yang sama, ada juga perasaan bahwa mungkin secara keseluruhan ekosistem telah sedikit mengecewakan.

Banyak hal yang seharusnya tidak berhasil. Dan kemudian Anda mendapatkan kasus Efishery baru -baru ini yang benar -benar memberi tanda sangat hitam pada pendiri dan bahkan Asia Tenggara dan usaha secara keseluruhan, bukan? Saya pernah mendengar, lembar istilah ditarik keluar dari pendiri lain di Indonesia dari investor luar negeri karena apa yang terjadi di sana, kan? Dan yang menyedihkan adalah, juga, komunitas Pendiri VC menderita, tetapi kemudian Anda memiliki karyawan juga mendapatkan sedikit rap yang buruk karena ada tingkat ketidakpercayaan pada siapa yang terlibat. Jadi saya pikir itu benar -benar menyebabkan skeptisisme secara keseluruhan, negatif. Saat itu, ketika Anda melihat sebuah ide, Anda bertemu pendiri, kan? Selalu ada mentalitas "Oh, wow. Bagaimana jika ..." "oh ini bisa jadi ini, bisa jadi itu." Dan sekarang itu benar -benar bergeser. Sekarang saya pikir ini sedikit lebih skeptis. "Oh, bisakah itu berhasil?" "Akankah ini masuk akal? Bagaimana Anda menilai?" "Bisakah ini meningkatkan modal?" Pada tingkat tertentu, itu sehat dan saya pikir, jika Anda melihat VC, jika Anda melihat asal -usul VC, jika Anda melihat mengapa kelas aset VC ada, itu benar -benar melakukan hal -hal besar, bukan? Saya pikir AI telah membantu dalam beberapa hal ,, mungkin kembali ke pergeseran, berinvestasi dalam ide -ide besar, melakukan hal -hal gila, tetapi hanya saja tidak seperti itu. 

(03:03) Jeremy AU: Ya. Tentu saja. Dan saya merasa seperti ada tiga gelombang, kan? Saya pikir gelombang pertama di mana kami berdua berada di sana pada hari-hari awal, ketika itu seperti ruang kerja bersama pertama, block71. Itu sangat banyak, saya pikir gelombang pertama adalah, semua orang naif tentang startup. Jadi, kita semua seperti menonton "The Social Network," film tentang Mark Zuckerberg dan semua film startup. Semua orang "Wow, itu sangat keren." Salin gaya hidup pendiri dalam hal mengenakan pakaian dan fokus pada pekerjaan. Itu semua optimisme dan itu hanya mengatakan baik -baik saja, sistem dan model apa yang dapat kita impor dari Amerika atau bahkan China ke ekosistem Asia Tenggara. Jadi saya pikir itu seperti optimisme dan kenaifan yang besar, bukan?

Saya pikir gelombang kedua seperti Gold Rush 2020 hingga 2022. Saya pikir saat itulah ada banyak optimisme dan kenaifan oleh VC. Ada banyak VC yang datang untuk membawa banyak uang karena nol suku bunga. Dan saya pikir para pendiri lebih letih pada saat itu karena Anda akan mengerjakan pantat Anda dari lima, enam, tujuh. Tapi sekarang, tentu saja itu seperti dorong, yang dipompa tepat di dalamnya. Dan kemudian VC adalah orang yang sangat naif. Dan itu adalah pekerjaan yang sangat panas, pekerjaan status tinggi. 

Dan sekarang, semuanya telah kembali ke pra-pompa, pra-haveave. Dan sekarang semua orang baik -baik saja, semua pendiri seperti, ya, sama sulitnya. Tetapi sekarang kita tahu bahwa profil pengembalian jauh lebih sulit karena, sulit untuk melihat pintu keluar untuk Carousell atau Ninja Van. Ada begitu banyak perusahaan yang seperti, kami bagian dari gelombang pertama itu dan sekarang masih mendorong dan terus bertambah. Saya merasa seperti profil hadiahnya, apa kata, materi. Dan sekarang oh, sebenarnya sangat sulit, bukan? Dan kemudian, saya pikir VC sekarang seperti, oh sebenarnya ini adalah ruang yang sangat sulit untuk berada di dalam juga.

(04:37) Mohan Belani: Lihat, kebenarannya apakah ini, oke, pada hari -hari awal, ketika saya mengatakan lebih awal, mungkin 2010 hingga 2015, kan? Semuanya tentang Lembah Silikon. Dan jika Anda ingat Silicon Valley ada di era tanpa pendapatan, hanya pertumbuhan pada saat itu. Jadi kita semua tersedot ke dalam pola pikir dan konsep itu. Bukan untuk mengatakan itu salah, tetapi konsep itu, benar -benar bekerja dengan baik di lingkungan di mana akses ke modal dan memiliki pasar keluar yang sangat likuid lazim. Kami tidak memilikinya di sini. Bahkan ketika Carousell pertama kali dimulai, saya ingat di Block71 hanya beberapa orang di sana. Tidak ada yang sengaja mempertanyakan bagaimana ini akan menghasilkan uang? Bagaimana Anda akan mengumpulkan modal? Semua orang hanya terobsesi dengan gagasan WOW, jika saya memiliki sesuatu untuk dijual yang tidak saya butuhkan di rumah, saya dapat meletakkannya di platform komunitas dan menyelesaikannya. Dan di situlah kegembiraan yang asli dan naif atas apa yang benar -benar kuat di era itu. Dan itu benar -benar karena juga orang -orang Silicon Valley yang kami cari semua berkata, "Lihat, bangun produk yang hebat. Tumbuhkan komunitas Anda. Jangan khawatir tentang pendapatan terlebih dahulu." Yang bisa masuk nanti, kan? Untuk beberapa tingkat, itu bekerja dengan baik di masa -masa awal, tetapi untuk Silicon Valley begitu monetisasi dimulai, di sebagian besar bisnis mereka, monetisasi meningkat dengan sangat cepat. Itu tidak terjadi di bagian dunia ini sama sekali. Butuh waktu yang sangat lama bagi Carousell hanya untuk mencapai apa yang 80 mil pendapatan di sekitar sana. Banyak merek terkenal lainnya yang bahkan hampir tidak memecahkan kisaran 50 hingga 100 juta di bagian dunia ini.

Jadi setidaknya hari ini, kebutuhan untuk mendapatkan monetisasi jauh lebih kuat, yang menurut saya merupakan cara yang benar, tetapi banyak ide juga perlu waktu untuk berkecambah. Mereka membutuhkan waktu untuk tumbuh. Dorongan untuk monetisasi terlalu dini juga dapat menciptakan tekanan yang tidak dibutuhkan yang harus dilakukan oleh startup untuk melakukan hal yang mudah. Atau hanya, lihat apa yang diinginkan pelanggan, membuat segalanya sederhana dan hanya mengeksekusi, yang sekali lagi, bukan apa yang dimaksud dengan kelas usaha. Jadi saya pikir itu keseimbangan yang bagus dan rumit. Wilayah ini belajar bagaimana mengelolanya. Tetapi juga panggilan bangun besar keduanya ada di sisi investor pendiri, yaitu pada akhirnya, Anda harus mengembalikan modal ke piringan hitam. Anda harus menemukan cara untuk keluar. Dan saya pikir ada sedikit lebih banyak tekanan dan upaya sekarang untuk melakukan itu, tetapi tidak cukup telah melakukan itu dari waktu ke waktu dengan cara terstruktur dan bekerja dengan entitas yang tepat untuk melakukan itu, jadi agak menantang bergerak maju, kan? Jenis apa, apakah lebih banyak pendiri akan keluar dan berkata, "Hei, lihat, sebenarnya sepadan dengan waktu dan upaya saya untuk membangun perusahaan." Sangat menantang untuk melihat apakah, dana baru apa yang akan muncul. Karena jika setiap dana lain hanya akan menjadi dana AI, karena itu hanya topik hangat. Lalu ketika AI runtuh, apa selanjutnya? Perlu ada dana yang terlihat, hei, lihat, bisakah ada bisnis yang baik, berkelanjutan, dan tepat di wilayah ini, yang tidak banyak kita lihat, bukan? Di satu sisi, seluruh tesis Orvel tentang, "Hei, mari kita cari perusahaan yang berkelanjutan secara finansial" sedang mencoba untuk memperbaikinya tetapi kita juga tahu tantangan dengan menemukan perusahaan seperti itu, bukan? 

Dan kemudian terakhir, hanya memperbaiki atau menangani masalah skenario keluar. Saya tidak berpikir ada satu entitas, orang atau organisasi yang dapat memperbaikinya. Ini tidak seperti pemerintah dapat menghasilkan hibah keluar, bukan? Tetapi harus ada beberapa tingkat kematangan di ekosistem, sehubungan dengan skala perusahaan. Cukup banyak perusahaan yang harus melewati rentang 100 juta pendapatan untuk memungkinkan mereka mulai mengatakan, "Ookay, lebih efisien bagi kami untuk mencapai tingkat berikutnya melalui M&A." Dan mungkin UKM dapat membantu dengan itu, berpotensi. Jadi kami melakukan program akselerator dengan meta untuk membantu UKM mencari tahu, oke, bagaimana skala mereka lebih baik, bukan? Dan mungkin melalui memperkenalkan teknologi yang lebih baik ke UKM, mereka kemudian dapat mengatakan, mari kita mulai masuk ke permainan M&A sedikit lebih banyak. 

(08:00) Jeremy AU: Ya. Saya pikir inti dari itu adalah orang -orang merasa lebih sulit di pasar Asia Tenggara daripada pasar AS, yang saya sukai wawasan yang ada, menambahkan pasar AS seperti, oke, itu masalah. Dan jika masalahnya adalah saya tidak tahu, saya hanya berbicara dengan keras, tetapi seperti Pinterest, saya kira. Saya merasa sulit untuk memasukkan gambar saya ke dalam papan gambar. Dan kemudian, untuk AS sebagai pasar, pasar awal, itu cukup kaya. Cukup besar sehingga Anda hanya menyelesaikan masalah itu. Ini sebenarnya besar, cukup besar untuk menjadi seperti, ya, saya mungkin bisa pergi untuk seratus juta dolar dan Anda dapat membangun bisnis, bukan? Tetapi di Asia Tenggara, jika Anda harus melakukan itu, maka yakin, Singapura sebagai pasar awal, katakanlah 3 juta pengguna aktual, adalah cara mudah untuk memulai, tetapi kemudian berjalan ke blender semacam ini yang disebut ekspansi regional, di mana PDB per kapita Indonesia 10x lebih rendah dari Singapura, kan? Atau Malaysia lima kali lebih rendah. Dan kemudian ukuran pasar, budaya yang berbeda, bahasa yang berbeda, peraturan yang berbeda.

Jadi saya setuju bahwa semua perusahaan yang kami lihat dan kami bicarakan itu adalah pahlawan hari itu, kan? Karena di zaman kita, siapa pahlawan di masa -masa awal kita. Sepertinya, kami telah meraih, Gojek juga. Saya pikir itu contoh yang bagus. Patsnap. Ya, Patsnap juga, perusahaan yang kuat. Tapi saya pikir ada banyak perusahaan yang hanya mereka yang lebih seperti kita diindeks atau pindah ke AS juga, melanjutkan bahwa lintasan AS baik -baik saja, terus melakukan satu hal, tetapi berharga, dan skala melalui AS dan karena itu secara global dari sana versus yang lebih terikat secara geografis. Memberi Anda contoh, Jadilah baru -baru ini pendiri Gojek Co keluar dan berkata hei, kita harus fokus pada Indonesia saja. Kita seharusnya melakukan Singapura, bukan? Dan secara teknis, jika kita memiliki mesin waktu, mungkin akan ada pertanyaan yang akan muncul di tahun pertama dari dua perusahaan itu. Tapi sekali lagi, keduanya sama seperti, mari kita selesaikan masalah transportasi. Mari kita selesaikan untuk pasar yang paling kami pahami karena pendiri Indonesia adalah orang Indonesia. Pendiri Malaysia juga memahami Malaysia dan Singapura. Jadi bagi mereka, itu seperti pangkalan pertama. Dan mereka berdua MBA Harvard juga. Jadi bagaimanapun, saya hanya merasa seperti sekarang semua orang ditanya pada tahap yang sangat awal, kan? Ini "Hei, kamu adalah pendiri pra-unggulan. Oke. Untuk cek malaikatku, geografi mana yang akan dilakukan?" Tidakkah kamu tahu? Sangat sulit untuk diukur. Seperti Anda mendapatkan semua pertanyaan bisnis yang Anda dan saya tidak pernah kembali bertahun -tahun yang lalu, kan? Ya. 

(10:05) Mohan Belani: Dan untuk bersikap adil, orang -orang telah belajar dari kesalahan mereka. Jadi mereka telah belajar bahwa, banyak pendiri mengatakan bahwa mereka akan melakukan banyak hal atau bahwa hipotesis yang mereka miliki tentang pasar tidak selalu berjalan dengan baik karena tidak terlalu dipikirkan sejak awal. Banyak pendiri lebih banyak produk atau pusat teknologi. Jika Anda ingin membangun Pinterest, kan? Jangan membangunnya dari sini. Kebenaran dari masalah ini adalah bahwa Anda harus berada di lingkungan atau ekosistem di mana jaringan dukungan, ide -ide, bakat, telah mengalami pengetahuan dan bahkan menarik minat perusahaan seperti itu.

Jika Pinterest dibangun dari sini, kemungkinan kesuksesan mungkin akan jauh lebih rendah versus Pinterest yang dibangun dari AS. Fakta menyenangkan, salah satu insinyur awal di Pinterest adalah seorang pria yang, saya pikir, Singapura atau berbasis di Singapura untuk waktu yang sangat lama dan tumbuh di sini, kan? Sahil, yang akhirnya mulai Gumroad. Jadi itu masalah nomor satu, bukan? Jenis perusahaan yang Anda lakukan, saya pikir penting, penting geografi. Perusahaan tipe konsumen besar, India, Cina, AS, tetapi ada juga peluang khusus di B2B, apakah itu agri, logistik, fintech, yang dapat Anda manfaatkan di bagian dunia ini, bukan?

Make33 adalah contoh yang baik dari perusahaan yang dimulai dari AS, mengidentifikasi peluang luar biasa di ruang telepon fitur, dan kemudian memutuskan untuk pindah sepenuhnya ke Indonesia. Mereka tidak bisa melakukan lompatan ke smartphone, dan itulah yang membuat mereka tidak ada hari ini. Tapi itu adalah contoh yang sangat menarik dari fokus pada ide atau peluang yang masuk akal di bagian dunia tempat Anda beroperasi.

Dan itulah mengapa kami banyak dibandingkan dengan Amerika Selatan. Jika Anda berbicara dengan LPS hari ini yang berbasis di AS atau lebih global, perbandingan langsung adalah bahwa, "Oh, jadi pasar Anda terlihat sangat mirip dengan Latam, tetapi Latam tampaknya melakukan cara yang lebih baik daripada Asia Tenggara. Jadi mengapa saya harus berinvestasi dalam dana yang difokuskan oleh Asia Tenggara? Saya mungkin juga melakukan Latam."

Dan itu pertanyaan yang sangat valid. Ada carousell yang setara di Latam. Ada yang setara dengan ambil dan semua itu. Dan mereka semua tampaknya melakukan jauh lebih baik. Ada apa dengan pasar yang melakukan lebih baik? Banyak dari itu pada dasarnya bermuara pada PDB, bukan?

Angka PDB yang telah kita bicarakan di Indonesia hanya belum keluar. Tapi kemudian Anda memiliki situasi di mana pendiri menyadari bahwa hei, mungkin pasar tengah bukanlah yang akan berjalan dengan baik, biarkan saya pergi ke pasar bawah berikutnya dan itulah cara Anda mendapatkan Kopi Kenangan, kan? Mereka mengatakan mari kita pergi pasar massal di Indonesia ada kecenderungan untuk membayar sedikit lebih banyak dan saya dapat menawarkan produk atau layanan dan mengejar pasar itu. Jadi di situlah saya pikir harus ada tweak atau pemikiran ulang atau perusahaan macam apa yang bisa bekerja dengan baik di sini dan kemudian membangun bisnis di sekitar sana. Sekarang, jika Anda meluncurkan bisnis di sini dan kemudian Anda menyadari bahwa pasar tidak mau membayar atau pasar terlalu kecil, maka keluar.

Dan Mito melakukannya dengan sangat baik. Ketika kami melihat Mito sejak awal, saya pikir perjuangan, sekali lagi, kami harus, kami juga berpikir seberapa besar pasar, tetapi Mito mencari tahu, ya, pasar tidak sebesar itu. Pindah ke AS dan saya pikir mereka tampaknya melakukannya dengan sangat baik, membuka di seluruh AS dan saya pikir itu adalah hal yang sangat cerdas untuk dilakukan, bukan? Saya tidak akan pernah percaya bahwa mereka bisa melakukannya. Dan 10 tahun yang lalu, jadi setiap pendiri yang mengatakan mereka bisa melakukan itu, Anda akan segera menghapusnya, kan? Tapi di dunia saat ini, saya pikir itu pasti jauh lebih bisa dilakukan. Saya pikir apa yang mulai kita lihat sekarang adalah ada jenis pendiri Asia Tenggara yang lebih baru yang telah disadari, lupakan pasar ini. Biarkan saya fokus pada pasar AS. Biarkan saya membangun tim di sana atau membangun restrukturisasi, produk dan layanan saya untuk memenuhi pasar itu dengan lebih baik. Dan mereka tampaknya melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik kali ini daripada terakhir kali. 

(13:22) Jeremy AU: Ya. Saya pikir itu sebenarnya perbedaan yang sangat besar. Super adil, yaitu 10 tahun yang lalu, tidak ada yang seperti, saya ingin membangun dari Singapura atau Asia Tenggara untuk pasar AS. Tidak ada. Semua orang seperti, saya ingin menyelesaikan masalah untuk bibi saya yang memiliki masalah ini di negara ini, oleh karena itu, ini adalah masalah besar. Ya, pasti. Saya pikir Anda melihat yang besar, dan saya menyebutnya koridor, kan? Jadi ini adalah koridor antara Singapura dan AS.

Saya tidak akan mengatakan itu benar -benar diperlukan, seperti Malaysia ke AS atau Indonesia ke AS, tetapi lebih dari Singapura ke koridor AS di mana pendiri Singapura mencoba untuk mengatasi itu. Saya pikir kita juga melihatnya untuk Castlereagh. Kami juga melihat itu untuk Patsnap juga. Saya pikir ada banyak pendiri yang telah membuat trek itu.

(13:57) Mohan Belani: Patsnap melakukan China First, Eropa, dan kemudian AS sekarang telah datang jauh kemudian. Ada banyak kesalahan langkah di sepanjang jalan untuk pasar itu. Tetapi bagi mereka, sekali lagi produk teknologi yang sangat dalam. Jadi kebutuhan untuk memiliki tim AS, pangkalan AS, dan bagi Jeff sendiri untuk berada di sana, cukup kritis. Banyak perusahaan tidak perlu melakukan itu.

Sebenarnya, agar adil, perusahaan yang berbasis di Piktochart Malaysia, untuk waktu yang paling lama mereka cukup global, bukan? Dan mereka melakukan pekerjaan dengan baik melayani pasar global, tetapi, dengan Canva Rising dan semua itu, itu rumit. Perusahaan Web3 di sisi lain tampaknya memiliki lebih sedikit masalah. Perusahaan apa di Malaysia yang telah melayani pasar Web3 dengan sangat baik dari sisi konten, media, dan wawasan? Ketika datang kepada saya, saya akan membawanya lagi. Tetapi ada beberapa perusahaan Web3, yang berbasis di bagian dunia ini, yang bekerja dengan sangat baik secara global. Dan itu sesuatu untuk dipikirkan, bukan? Apa yang mereka dapatkan? Apakah itu sudut pandang produk, atau apakah fakta bahwa Web3 di alam tampaknya lebih menyukai perusahaan Asia? Apakah masalah terkait regulasi, itulah sebabnya perusahaan AS tidak dapat membangun ruang itu dengan cukup cepat, bukan?

(14:56) Jeremy AU: Ya, saya pikir itu benar -benar adil. Dan saya pikir jawabannya persis saya pikir sisi pengatur. Amerika sangat anti crypto. Banyak Cina juga. Hanya sampai pemerintahan Trump baru -baru ini ada perubahan, kan? Jadi saya pikir orang hanya harus membangun di luar Amerika. Jadi ada banyak ekspatriat Amerika atau diaspora atau mereka bekerja dalam jenis jaringan terdesentralisasi global. Jadi dari sudut pandang mereka, jika mereka bekerja dengan orang Filipina misalnya, di YGG, kan? Ada orang Filipina yang bekerja, seperti semua orang begitu datar, cukup adil, bukan? Itu beberapa cara. Hari ini saya lebih dekat dengan beberapa teman Amerika saya daripada dengan Singapura saya atau beberapa teman Asia ini karena lebih seperti kita percakapan yang sama, percakapan yang sama dan kami hanya saling mengirim pesan.

Kita bisa tetap lebih berhubungan daripada seseorang yang secara fisik lebih dekat. Benar. Dan juga, Web3 juga muncul secara kasar selama era Covid juga, seluruh vertikal. Jadi seluruh norma itu, semua orang akan seperti, dapatkah Anda membayangkan perusahaan Web3 mengatakan kami percaya bahwa semua orang di lokasi di kantor lima hari seminggu.

(15:48) Mohan Belani: Ya. Apakah itu ada? Ya. Secara budaya itu tidak berhasil untuk mereka.

(15:50) Jeremy AU: Hanya saja semua orang hanya tertawa.

(15:52) Mohan Belani: Ini seperti tenaga terpusat, kan?

(15:54) Jeremy AU: Dan kami akan membayar Anda dalam mata uang lokal Anda, melalui rekening bank normal Anda, melalui fiat, ya. Perintah. Semua orang akan seperti, perusahaan penipuan Web3 seperti apa ini, bukan?

(16:04) Mohan Belani: Lucunya, siapa pun yang benar -benar mengambil, atau tidak mengambil Fiat, saya akan menganggap banyak orang Web3 melakukan itu, kan? Tetapi siapa pun yang tidak melakukan itu di 2017, 2018, akan duduk di tumpukan aset saat ini, yang akan membuat mereka sangat kaya, jauh lebih banyak daripada ESOP di startup apa pun di sisi Web2.

(16:20) Jeremy AU: Ya, tepatnya. Dan saya pikir itu bagian yang adil, bukan? Sampai batas tertentu, saya pikir kita juga melihat itu sedikit di sisi AI juga. Saya pikir perusahaan AI mulai berbaur sedikit, yang saya pikir mereka sangat lapar akan bakat. Mereka hanya tidak peduli di mana Anda berada di sisi startup seperti, dapatkah Anda melakukan pengkodean?

(16:35) Mohan Belani: Saya pikir untuk bakat, kan? Ini tas campuran. Pada tingkat tertentu, tim -tim yang membutuhkan kolaborasi, saya pikir realisasinya adalah bahwa mereka benar -benar harus berada di ruang yang sama, tetapi untuk banyak pekerjaan yang tidak memerlukan kolaborasi, apakah itu di belakang kantor, apakah itu pembuatan konten, apakah itu layanan pemasaran, di mana benar -benar lebih banyak akses ke jenis bakat tertentu, kreatif, bagus dalam bahasa Inggris, dan kemudian, cepat, mampu membuat konten atau data yang tepat, benar, benar, benar, tepatnya, tepatnya, benar, benar, tepatnya? Dan kemudian memiliki akses yang baik ke set keterampilan di AI. Saya pikir semuanya bisa dilakukan dari jarak jauh. Jadi saya pikir tidak, saya tidak berpikir itu sepenuhnya benar bahwa seratus persen remote adalah hal yang baik, atau seratus persen di kantor itu baik. Apa yang disadari dunia adalah bahwa Anda membutuhkan tingkat hibrida yang sehat. Dan beberapa bagian dari pekerjaan dapat atau perlu dilakukan secara fisik, tetapi banyak yang jauh baik -baik saja.

(17:21) Jeremy AU: Ya, dan saya pikir itu menarik karena saya pikir Anda tahu, kaku kamp itu karena saya merasa seperti perusahaan besar yang tidak akan pernah bisa melakukan hibrida atau remote, tetapi mereka harus melakukan ini karena Covid. Sekarang seperti, kita akan kembali 100% kembali ke kantor yang, saya pikir pilihan yang baik sebenarnya dalam beberapa hal karena hanya mengatakan, "Hei, kami mengakui hierarki dan budaya kami dan jenis cara yang kami sewa, ini tidak memungkinkan kami melakukan itu." Dan seperti perusahaan kami tidak cukup menarik. Kami tidak dapat membayar cukup untuk memaksa orang benar -benar tertarik, dan dipercaya untuk bekerja dengan baik dari jarak jauh.

(17:49) Mohan Belani: Saya pikir pada tingkat tertentu, mungkin ada cukup apel buruk yang belum berkinerja juga. Itu hal yang sama dengan manfaat karyawan, bukan? Seperti di masa lalu, jumlah manfaat karyawan di Googles dan Meta Dunia, konyol. Dan banyak dari itu telah digulung kembali dalam lima tahun terakhir, kan? Karena dorongan untuk profitabilitas atau dorongan ke unit ekonomi yang lebih baik telah menjadi kunci, bukan? Jadi bagi saya, pekerjaan dari rumah juga merupakan hak istimewa. Dan sekarang setelah diambil kembali, orang -orang mulai melihat, oh tidak, itu adalah hak yang saya miliki selama ini. Dan saya pikir itu, ada beberapa pembingkaian yang perlu dilakukan, bukan?

Hal lainnya juga. Beberapa perusahaan suka, seperti misalnya milik saya, kami sepenuhnya mendukung pekerjaan dari rumah dan kami memberikan tanggung jawab dan tanggung jawab kepada karyawan untuk mencari tahu model mana yang masuk akal. Dan yang menarik, semakin banyak orang ingin datang ke kantor. Delineasi yang sehat antara pekerjaan dan rumah adalah sesuatu yang disadari banyak orang, bukan? Kecuali jika Anda seseorang yang benar-benar harus di rumah, karena alasan tertentu, atau mungkin Anda tinggal di daerah di mana ruang kerja bersama yang baik tidak dapat diakses, atau Anda telah membangun kantor rumah kecil yang bagus seperti apa yang Anda miliki di sini, bukan? Saya pikir kemudian, itu masuk akal. Saya pikir memberi orang pilihan adalah yang penting, tetapi bagi perusahaan yang lebih besar, sangat sulit untuk melakukan itu. 

(18:55) Jeremy AU: Jadi, itu memunculkan pertanyaan tentang bagaimana pendiri berubah. Apa gaya pendiri yang berubah antara 10 tahun yang lalu? Jadi saya pikir bagi saya, satu perubahan besar dengan sangat cepat akan seperti, saya pikir ada banyak mahasiswa seperti, kita semua seperti, "Oh, mari kita bangun ini," dan kemudian, jalankan langsung ke masalah apa pun yang kita lihat. Dan kemudian tidak ada yang namanya eksekutif teknologi profesional atau pendiri teknologi profesional, seperti pendiri serial. Sedangkan saya pikir hari ini ada banyak pendiri serial atau lebih seperti mabuk, dewasa. Mereka sudah melakukan satu atau dua pertunjukan. Jadi ada lebih banyak kader orang yang, pahami permainan dan mekaniknya. Bagaimana denganmu? Menurut Anda apa perbedaannya?

(19:36) Mohan Belani: Ya. Jadi ada beberapa yang saya lihat yang menarik, bukan? Jadi ada perusahaan yang saya lacak, pendiri Tier One yang solid, dan saya baru saja melihat bahwa dia telah meninggalkan perusahaan dan bergabung dengan perusahaan besar sebagai kepala AI atau semacamnya. Jadi saya memanggil seseorang yang mengenalnya dengan sangat baik. Saya berkata, "Hei, jadi apa yang terjadi?" Dia berkata, oh, pendiri menyadari bahwa dia dapat membangun bisnis untuk mungkin lima puluh, seratus kmrr, dan lebih dari itu akan sangat sulit. Jadi dia memutuskan itu tidak sepadan dengan waktu dan usahanya. Dan saya pikir itu, itu brilian. Saya pikir satu perubahan adalah sesuatu yang dilakukan oleh banyak pria Lembah Silikon dengan sangat baik. Jika mereka tahu bahwa bisnis tidak dapat skala lebih lanjut, mereka akan benar -benar berputar, mematikannya, atau menjualnya dalam model ekuitas yang lebih tinggi dan kemudian kembali melakukan sesuatu yang lebih produktif. Saya pikir tren itu adalah sesuatu yang ingin saya lihat lebih banyak.

Hal kedua adalah itu, saya tidak cukup melihat ini. Saya hanya melihat ini beberapa, dan saya pikir saya telah membicarakan hal ini secara singkat, kan? Menemukan perpaduan yang lebih baik antara uang baru dan sekunder. Pola pikir investor tahap awal yang keluar di putaran mungkin dan B dan bahwa menjadi sinyal negatif benar -benar harus berubah, bukan? Anda perlu mendorong likuiditas untuk investor awal, apakah itu harus menjadi upaya yang disengaja di setiap tahap melalui sekunder dari uang baru yang masuk, kan? Dan logikanya adalah bahwa Anda harus membiarkan investor awal keluar jika mereka ingin melanjutkan ke kanan, membiarkan mereka berinvestasi kembali di babak lain, tetapi memberikan likuiditas di ekosistem, itu adalah hal yang penting dan perlu. Anda berbicara dengan sebagian besar piringan hitam sekarang. Keluhan nomor satu tidak ada likuiditas di ekosistem, kan?.

Hal ketiga adalah saya pikir jika Anda berbicara dengan pendiri sekarang, kebanyakan dari mereka memiliki gagasan yang lebih jelas tentang apa yang diinginkan atau tidak diinginkan oleh pelanggan mereka. Dan apa pun yang mereka bangun tampaknya memiliki kejelasan 6 hingga 12 bulan yang sangat jelas tentang kecocokan pasar produk. Mereka mungkin belum membangunnya, tetapi mereka tahu, oke, saya telah berbicara dengan 20 pelanggan ini. Inilah yang mereka inginkan. Inilah yang bersedia mereka bayar. Sebelumnya, selalu saya akan membangun terlebih dahulu. Saya akan pergi ke pelanggan nanti. Dan saya pikir sakelar itu sehat. Itu hanya beberapa hal yang saya rasa telah berubah sedikit. 

(21:29) Jeremy AU: Saya pikir perbedaan lain adalah regionalisasi para pendiri dari 10 tahun yang lalu saya pikir 10 tahun yang lalu, banyak pendiri pada dasarnya adalah Singapura atau seperti penyu yang kembali dari Amerika ke Asia Tenggara. Dan saya pikir sekarang Anda melihat lebih banyak pendiri lokal di Vietnam, di Indonesia, Malaysia juga. Jadi saya pikir itu salah satu tren.

Tren lain yang saya pikir saya lihat adalah bahwa, di masa lalu, itu selalu tentang Singapura sebagai tempat untuk bertemu dan berkumpul. Saya pikir itu terdesentralisasi, sedangkan hampir seperti kelompok yang berbeda di mana masing -masing negara, kelompok saling mengenal.

(22:01) Mohan Belani: Ya.

(22:01) Jeremy au: Dan kemudian ada beberapa seperti jaringan ikat daerah, baik karena orang sering bepergian atau karena perusahaan berada di kedua pasar atau VC yang memiliki mandat itu. Saya pikir VC jauh lebih terhubung dalam arti yang sama. Saya akan mengatakan itu jauh lebih ketat daripada Singapura sebagai hub, karena administrasi dana Anda, karena Anda mendapat penggalangan dana dari LPE, itu karena, semua berbagai percakapan yang kami miliki jika Anda rekan -rekan Amerika atau Cina, tetapi saya akan mengatakan ada perubahan yang menarik juga.

(22:24) Mohan Belani: Ya. Ada juga sedikit keinginan bagi pendiri untuk didasarkan secara eksklusif di Singapura, bukan? Jika Anda melihat ekosistem secara regional, seperti Malaysia datang dengan sangat baik. Jadi banyak pendiri, juga karena ruang inti, bukan? Jauh lebih terbuka untuk mendasarkan diri mereka penuh waktu di Malaysia, yang menurut saya adalah hal yang hebat. Filipina juga datang sedikit. Jadi banyak pendiri berpikir, "Oke, mengapa tidak hanya mendasarkan diri kita di sana, atau pergi ke sana lebih sering," jadi saya pikir Singapura mungkin bukan pilihan nomor satu untuk tempat Anda mendasarkan diri secara fisik. Perusahaan Anda akan selalu berkantor pusat di sini. Di mana Anda mendasarkan diri secara fisik mungkin tidak ada di sana. Tapi peningkatan modal di Singapura akan selalu memiliki pilihan nomor satu itu. Saya pikir lebih sekarang, bahkan mempertimbangkan semua masalah di Indonesia, karena saya pikir masih ada rasa hormat yang lebih baik terhadap aturan hukum dan kekakuan pada DD di sini.

Apa yang saya pikir akan berubah dari waktu ke waktu, adalah bahwa pendiri pasti, seperti yang kami sebutkan sebelumnya, lebih terbuka untuk pasar Asia Tenggara. Pada titik tertentu, jika Asia Tenggara tidak berhasil, mereka akan mulai melihat pasar seperti Australia, AS, Eropa. Jadi saya telah melihat beberapa pendiri di sini, mendapatkan beberapa pasar produk yang layak di sini, tetapi sadari pasar seperti Eropa tidak masuk akal. Tesseract, misalnya, ruang teknologi hukum. Mito di ruang teknologi kesehatan. Decube di Malaysia, di ruang perkakas AI. Saya pikir seseorang hebat membuka diri ke pasar global adalah sesuatu yang harus mereka lakukan lebih cepat. 

Hal kedua adalah kemampuan untuk berputar lebih cepat. Kami melakukan percakapan dengan pendiri kemarin di mana, jika Anda menyadari siklus penjualan terlalu lama atau segmen yang Anda miliki tidak bisa bergerak cukup cepat, bagaimana Anda berputar cukup cepat untuk segmen gratis di mana idealnya mungkin AOV mungkin sedikit lebih rendah tetapi siklus penjualan mungkin lebih cepat? Sehingga kemampuan berputar yang lebih cepat dan lebih cepat adalah, saya pikir, sesuatu yang masih perlu dilakukan sedikit lebih baik di wilayah ini.

(24:09) Jeremy AU: Ya. Saya pikir itu menarik karena bagian lain yang mengingatkan saya adalah bahwa interaksi regulasi jauh lebih terlihat oleh pendiri saat ini dibandingkan dengan 10 tahun yang lalu, penyebab 10 tahun yang lalu itu seperti, "Oh, itu tidak efisien dan itu buruk. Oleh karena itu, saya hanya akan menyelesaikannya," dan kemudian mereka membangun produk dan kemudian mereka mengerjakan model bisnis di sepanjang jalan. Dan setelah itu, mereka berbicara dengan regulator nanti. Padahal sekarang, saya pikir ada lebih banyak sensitivitas, terutama di Vietnam atau Indonesia dan Gita Sahir, co-host yang dibagikan dalam episode sebelumnya, dia mengatakan jika ada gesekan, seseorang mendapat manfaat dari gesekan hari ini, kan? Dan karena itu Anda perlu memahami apa insentifnya, tetapi juga bagaimana mereka akan mendorong Anda kembali jika Anda menghapus inefisiensi itu.

(24:44) Mohan Belani: Ya.

(24:45) Jeremy AU: Dan karena itu saya pikir lebih banyak memikirkan, manajemen pemangku kepentingan di Indonesia sangat penting, bukan? Jadi saya pikir sekarang Anda melihat beberapa pendiri yang pada dasarnya disingkirkan dari Indonesia karena ada seperti ini, saya tidak ingin menangani manajemen pemangku kepentingan. Saya hanya tidak ingin menangani pemerintah dan berbagai, trade off atau pengorbanan yang dilakukan. Saya hanya akan berdamai dan membangun untuk Amerika di mana, saya membangun bisnis SaaS atau apa pun. Jadi saya pikir saya telah melihat beberapa pendiri.

(25:08) Mohan Belani: Hal lain juga bahwa realisasi adalah, hei, Anda dapat terus berusaha menggedor kepala Anda di dinding. Jika tidak akan runtuh maka tinggalkan saja, kan? Dan saya pikir seperti industri yang lebih tradisional, seperti Agri Anda, rantai pasokan Anda, para pendiri yang belum menemukan cara untuk lebih mengintegrasikan secara lokal dibandingkan dengan sepenuhnya mengganggu, mereka adalah orang -orang yang sama sekali tidak bertahan.

(25:28) Jeremy AU: Ya, itu benar. Saya pikir yang telah kita lihat adalah bahwa mereka yang mengambil pendekatan Amerika yang lebih mengganggu, yaitu orang -orang ini sangat tidak efisien, yang akan mengganggu mereka dan membunuh mereka, mereka pasti lebih menderita karena saya pikir para petahana di pasar negara berkembang memiliki lebih banyak kemampuan untuk mendorong balik dengan cara yang tidak ekonomi. Mereka tidak harus bersaing dan tahan.

(25:43) Mohan Belani: Saya pikir dunia di bawah menghargai jumlah kesetiaan yang dimiliki semua orang terhadap sistem yang ada karena mata pencaharian mereka juga ditantang, tetapi pada tingkat tertentu, konglomerat yang lebih besar dari keluarga mengendalikan begitu banyak, sehingga sebenarnya tidak sebanding dengan upaya untuk mencoba mengganggu diri sendiri. Jadi saya pikir untuk gangguan tradisional non teknologi bukanlah hal yang baik tetapi evolusi yang sehat untuk membuat segalanya lebih baik atau membuat hidup mereka lebih efisien, itu adalah sesuatu yang dapat dipikirkan. Dan itulah mengapa saya pikir contoh yang baik adalah baskit, kan? Saya pikir Baskit melakukannya dengan sangat baik di Indonesia dengan rantai pasokan.

(26:18) Jeremy AU: Ya. Karena saya pikir mereka jauh lebih seperti damai atau bersedia untuk membagi hadiah, yang membuatnya lebih sulit bagi mereka karena ada lebih sedikit margin karena, dan kemudian karena Anda adalah bagian dari orang, tetapi setidaknya ketika Anda melakukannya dengan cara itu, margin Anda berkelanjutan. Anda tidak akan memiliki seseorang yang menendang kaki Anda.

(26:34) Mohan Belani: Ya, tetapi kemudian Anda dapat menemukan inefisiensi baru atau peluang baru dalam sistem yang tidak dilihat siapa pun, dan kemudian membangun untuk itu.

(26:42) Jeremy AU: Ya saya pikir itu mengingatkan saya sebenarnya hal lain adalah apa yang membuat petahana begitu sulit untuk mengganggu versus bagaimana pasar berkembang untuk itu. Saya pikir banyak orang cenderung memikirkan konglomerat keluarga ini sebagai produk tunggal, bukan? Tidak apa -apa, ini adalah pengalaman yang buruk, oleh karena itu ini buruk. Tetapi sebenarnya jika Anda melihat konglomerat sebenarnya terintegrasi secara vertikal, bukan? Dan juga terintegrasi secara horizontal, tetapi saya pikir integrasi vertikal benar -benar bagian yang benar -benar menakutkan karena mereka hanya menghasilkan lebih banyak uang di setiap langkah, bukan? Yang seperti mereka menghasilkan uang di, bahan dasar, input, mereka menghasilkan uang pada logistik, mereka menghasilkan uang untuk perdagangan dan distribusi. Jadi ambil semua pemotongan itu dan kemudian dan setiap bisnis lebih buruk dari permainan murni atau apa pun, tetapi sebenarnya semua hal ini dapat memeras dan benar -benar bersaing. Jadi saya pikir ada bagian yang sangat rumit. Keluarga menjalankan konglomerat, memiliki harga internal. Jadi dengan kata lain, mereka dapat mengendalikan para pemangku kepentingan dalam sistem, bukan? Karena setiap orang melaporkan kepada Mothership versus di sini, jika Anda bermain tunggal, maka Anda akhirnya harus memberikan potongan melalui bagian pengungsi, apa pun itu, lapisan di atas Anda dan lapisan di bawah Anda, dan itu sebenarnya bisa cukup ekstraktif, bukan? Jadi saya pikir itu membuat sangat sulit untuk bersaing.

(27:45) Mohan Belani: Lihat, tidak ada perusahaan yang akan mencakup semuanya. Akan ada segmen pasar yang akan mereka abaikan atau akan ada vertikal atau area di mana mereka merasa tidak cukup besar untuk mereka repot. Di situlah saya pikir ada peluang untuk startup. Ada bagian yang saya baca di mana ada dua perusahaan, dan kemudian salah satu perusahaan menerima seperti investasi seratus juta dolar, dan pendiri perusahaan lain memutuskan, daripada menutup dan berjuang dari kompetisi ini, mereka harus laser fokus pada segmen yang sangat khusus. Mereka menawarkan semacam penilai, segmen yang sangat khusus dan membangun fitur dan layanan yang mendalam di segmen tertentu.

Jadi jika Anda melihat Nexo, saya pikir di Australia, kan? CRM misalnya sudah menjadi pasar yang besar, bukan? Apa yang mereka lakukan dengan sangat baik adalah fokus laser pada industri hukum dan fokus laser pada industri di mana lebih banyak layanan didorong dan kemudian mereka membangun semua jenis fitur dan alat, yang sangat berharga bagi segmen itu. Saya pikir di Asia Tenggara, ada banyak kesempatan untuk dilihat, peluang seperti itu. Apakah ada area, misalnya, katakanlah di Malaysia, kan? Ayah mertua saya sendiri adalah pendiri fintech, bukan? Ada peluang, misalnya, hanya dalam beberapa manajemen armada, bahwa Anda dapat membangun bisnis yang sangat besar di atas sedikit orang atau praktis tidak ada yang melihat hanya karena mereka pikir pasar terlalu kecil. Dan saya pikir Indonesia memiliki banyak peluang di sana yang dapat dipikirkan para pendiri dan apa yang kemudian perlu dilakukan adalah meningkatkan modal lebih sedikit, melakukan putaran benih yang lebih kecil, meningkatkan modal lebih sedikit. Anda mendapatkan profitabilitas lebih cepat, kemudian menggunakan profitabilitas untuk kemudian skala vertikal yang berdekatan. 

(29:11) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir sebenarnya, respons oleh sisi pendiri adalah bahwa mereka juga terintegrasi secara vertikal, diintegrasikan secara horizontal untuk membangun sinergi dari sudut pandang mereka. Jadi saya pikir mereka melihat bisnis ini dan mereka seperti, jadi reaksi mereka juga apa yang baru saja kita bicarakan sebelumnya tentang apakah produk atau pasar cukup besar sekarang mereka mengatakan seperti hal -hal seperti, sebelumnya, seorang pendiri berbagi kepada saya, katanya, "Jeremy, saya hanya ingin menjadi agregator bisnis yang membosankan dalam vertikal ini."

Jadi setiap bisnis adalah seratus juta dolar, mungkin teratas, tetapi kemudian karena mereka memiliki biaya yang sama, berdasarkan pada sisi teknis, kompetensi yang sama pada vertikal. Dan kemudian perspektif saya seperti, oke, sebelum Anda pergi terlalu cepat secara horizontal, seperti mungkin lebih fokus pada integrasi vertikal karena sedikit lebih mudah untuk membangun produk sebelum Anda melompat ke vertikal baru, meskipun berdekatan. Jadi saya pikir ada, saya pikir satu dorongan besar dan saya pikir itu sebabnya banyak orang sangat bersemangat dengan kisah Efisher karena rasanya seperti, saya pikir itu diklik untuk banyak orang di ruang teknologi agri, yang seperti, oke, Anda tahu apa, mereka memecahkan untuk pemborosan antara mari kita katakan sayuran di sebuah peternakan bahwa kota bukan cukup uang.

Tetapi jika kita dapat melakukan ujung ke ujung, maka itu menjadi konglomerat pertanian mini yang diintegrasikan secara vertikal dari seluruh rantai pasokan dan mereka menghasilkan cukup uang dari setiap tahap. Dan kemudian setiap bagian juga membuatnya sedikit lebih mudah untuk bersaing. Dan mungkin berpotensi di masa depan Anda dapat memperluas ke geografi baru untuk permainan yang sama. Jadi saya pikir orang -orang sangat bersemangat, ingat tentang Efishery dan saya pikir Indonesia, ingat Anda dan saya akan berdebat sepanjang waktu dan saya akan mengatakan, secara harfiah jika saya mengatakan kami memiliki Efisher untuk X, yang tersirat geografi horizontal di seluruh Indonesia dalam hal pulau, integrasi vertikal margin, peningkatan produktivitas, mengurangi limbah. Itu adalah kodenya. Dan tentu saja kita akan menghasilkan banyak uang seperti Efishery. Jadi itu kata -kata kodenya, bukan?

(30:56) Mohan Belani: Oke. Jadi jika kami berpikir dengan benar, jika kami mengambil langkah mundur pada Efishery, alih -alih menjadikannya usaha gila, bisnis yang dapat didukung dan mengumpulkan semua uang itu, dapatkah Efishery menjadi bisnis lini top $ 20 juta yang sangat bagus? Dan saya pikir itu mungkin, bukan kesalahan, tetapi sesuatu yang harus dimiliki para pendiri, pikirkan secara berbeda. Daripada meningkatkan semua modal itu, mengubah model, membuatnya sangat menguntungkan, sangat ketat di ceruk aqua itu, kemudian meningkatkan modal untuk ekspansi vertikal.

Dia bisa menerapkan kesempatan ini pada unggas, sapi, atau banyak sektor lainnya, bukan? Saya pikir di situlah dia terjebak memelihara terlalu banyak modal dan menggembungkan semua angka itu karena dia benar -benar hanya perlu membenarkan bahwa budaya aqua vertikal cukup besar dan uang hanya dapat didukung vertikal itu, yang mungkin tidak pernah terjadi.

(31:44) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir itulah yang kami lihat, ketika Anda menggali lebih dalam jenis seperti temuan audit, membakar lebih dari seratus juta dolar, untuk mencoba meningkatkannya. Dan apa yang menarik adalah itu sebenarnya, jika Anda melihatnya, kebocorannya bukan kebocoran dari perusahaan, bukan? Sebenarnya terbakar karena mencoba memperluas perusahaan, tetapi itu tidak bisa membuat pertumbuhan garis atas, jadi meningkatkan pendapatan, tetapi karena itu berbeda karena jika uang itu pergi ke saku seseorang, sebagian besar dari itu sangat berbeda, tetapi sebagian besar dihabiskan untuk mencoba meningkatkan, tetapi saya pikir mereka menampilkan semacam dataran tinggi seperti mereka. Maka mereka hanya menggali diri mereka lebih dalam dan lebih dalam di lubang. "Oke. Saya meningkatkan pendapatan saya, saya hanya akan memasukkan lebih banyak uang untuk mengejar pertumbuhan itu." Itu tidak berjalan keluar karena pengembalian marjinal dolar itu lebih sedikit karena saya pikir pasar jenuh.

Jadi, saya pikir satu hal yang sering saya pikirkan, saya juga berbicara dengan banyak pendiri yang memilikinya, dan kami sudah membicarakannya bahkan sebelum Efisher meledak adalah saya juga mengatakan, saya pikir mereka harus mencoba daftar di IDX, di bursa saham, yang, jelas beberapa penilaiannya sangat rendah. Ini seperti sangat untuk satu, untuk setiap, EBITDA, tapi saya pikir Anda dapat membuat kasus seperti setidaknya itu adalah jalur yang pasti untuk acara likuiditas. Dan kemudian Anda menggambar efisiensi modal, dan kemudian Anda dapat keluar sekitar seratus juta penilaian. Saya pikir ada jalan untuk sampai ke sana. Anda hanya fokus pada efisiensi modal. 

(32:56) Mohan Belani: Mereka seharusnya baru saja membangun bisnis lini teratas 20, $ 30 juta. Mungkin menguntungkan dengan baik. Dan kemudian diperluas melintasi vertikal lain melalui uang VC, jika masuk akal, jika Anda melihatnya.

(33:04) Jeremy AU: Mereka bisa membeli semua teknologi Agri yang berdekatan. Sebenarnya ada pemikiran lain tentang itu. Itu sangat adil.

(33:08) Mohan Belani: Mereka bisa melakukan permainan M&A, kan? Mereka bisa meningkatkan modal untuk membeli kesetaraan ini dalam vertikal yang berdekatan dan kemudian menggunakan keahlian mereka untuk membantu mereka skala.

(33:16) Jeremy AU: Benar. Jadi ada seperti pertanian udang. Ada pertanian padi.

(33:21) Mohan Belani: Di ​​dalam agri saja, mereka mungkin memiliki sangat khusus dalam salmon atau jenis aqua tertentu, tipe, kan? Udang adalah orang lain yang Anda sebutkan dengan sangat baik tetapi jika kami mengambil bahaya dan belajar dari ambil, ambil dimulai sebagai ambil mobil. Itu dimulai sebagai mytaxi terlebih dahulu, kan? Kemudian dimulai sebagai ambil mobil, dan kemudian mereka melakukan rebranding besar untuk diperebutkan, dan kemudian mereka masuk ke segala macam vertikal yang berbeda sendiri. Jadi mereka mampu meningkatkan modal itu, tetapi juga masuk ke vertikal yang berdekatan yang masuk akal untuk vertikal utama mereka pada awalnya, yaitu transportasi.

Jadi bagi saya, mereka adalah contoh yang baik dari sebuah organisasi yang mampu mengukur secara wajar, di berbagai vertikal. Dan sekarang, tentu saja, dalam fintech dan pengiriman dari kemasan seperti dan yang lainnya. Masih ada waktu bagi mereka untuk membuktikan bahwa mereka bisa menguntungkan. Saya pikir itu masih menjanjikan, tetapi, contoh yang bagus dari sebuah perusahaan yang telah meningkatkan modal dengan cara yang benar dan diperluas secara vertikal seperti itu. Saya pikir itulah kesempatan yang terlewatkan untuk Efishery. 

(34:14) Jeremy au: Dan saya pikir bagian terburuk tentang penipuan akuntansi, saya pikir orang melupakan hal ini, adalah bahwa ketika Anda membangun metrik secara salah, Anda akhirnya menceritakan kisah itu dengan salah kepada para investor. Dan kemudian Anda berpikir pada diri sendiri seperti, "Oh, saya bisa menjaga cerita saya tetap lurus," tetapi sebenarnya tidak, karena ketika Anda menceritakan kisah itu kepada investor Anda, itu memecah cerita internal Anda sendiri untuk diri sendiri dan karyawan Anda karena cerita -cerita itu sebenarnya sangat mirip. Dan kemudian Anda tidak pernah membuat keputusan strategis tentang, mereka menyebutnya "datang ke momen Yesus," seolah -olah mereka tidak memiliki wahyu itu seperti, ini tidak berhasil, atau pasar ini terlalu kecil. Dan itu bukan salahmu. Dan tidak apa -apa. Tidak apa-apa. Apa? Fakta bahwa mereka membangun bisnis yang cukup besar dalam perikanan, itu sebenarnya cukup positif, jika Anda melihat angka, Anda seperti, itu sebenarnya angka yang cukup sehat, pasar yang sehat.

(34:53) Mohan Belani: Evo melakukan hal yang sama, kan? Roy melakukan hal yang sama dengan bounceback, kan? Dia mendapatkannya ke level dan kemudian menyadari bahwa, oke, untuk mencapai tingkat berikutnya, bahkan jika pasar terlalu kecil, persyaratan modal untuk itu terlalu banyak. Dan kemudian dia meluncurkan Stryv melalui pembelajarannya dengan investornya sendiri, kan? Itu sebenarnya, elektronik, vertikal, memiliki lebih banyak ruang untuk tumbuh. Pasar jauh lebih besar, diluncurkan Stryv dan sekarang merupakan bisnis yang lebih besar daripada Bounceback.

(35:15) Jeremy AU: Ya. Jadi ada permainan integrasi horizontal karena mereka menggunakan kemampuan internal yang sama dari pemasaran dan pembangunan merek, distribusi kecocokan pasar produk.

(35:22) Mohan Belani: Plus mereka sudah memiliki jaringan distribusi dengan influencer, ditambah jaringan asli yang mereka miliki yang mereka jual pil mabuk, mereka sangat gratis untuk menjual elektronik dan produk baru ini.

(35:33) Jeremy AU: Ya. Dan jika Anda memikirkannya, mereka, misalnya, Efishery memiliki penipuan dalam jumlah besar pada pengumpan ikan, bukan? Jadi rasanya seperti 90% pengumpan ikan curang, tetapi jika Anda memikirkannya, jika Anda bertemu hanya 10% dari pengumpan ikan dan kemudian Anda membuat pengumpan untuk ayam dan ada yang lainnya, ada semua jenis perangkat produktivitas seperti IoT, apa pun yang Anda sebut, dan Anda hanya membangun kompetensi.

Ada lebih dari 20 jenis produk pertanian. Mereka tidak perlu melakukan penipuan itu jika mereka hanya berkata, "Oke, wawasan utama di sini adalah kita hanya akan melakukannya, membuatnya sedikit lebih mudah bagi petani untuk memberi makan ikan tepat waktu atau hewan tepat waktu," Hanya itu yang harus Anda lakukan, bukan?

(36:07) Mohan Belani: Lihat, di sinilah kadang -kadang saya bertanya -tanya apakah ada investor ekuitas swasta yang menjalankan Efishery, bagaimana mereka bisa mengubah hasilnya, dengan cara, kan? Karena kita semua tahu perusahaan PE sedikit lebih didorong oleh keuntungan. Mereka sangat suka memotong semua lemak untuk memaksimalkan profitabilitas. Dan mereka baik -baik saja memiliki nomor garis atas yang lebih rendah, tetapi EBITDA yang sangat baik dan nomor margin bersih. Sehingga sebenarnya bisa menarik jika perusahaan PE benar -benar membeli bisnis atau dapat membalikkannya.

(36:35) Jeremy AU: Ya. Anda dapat membayangkan situasi di mana seseorang, membeli dan mengkonsolidasikan semuanya, kan? Jadi Anda punya, saya pikir Efishery, katakan saja, Delos melakukan udang. Kemudian Anda bisa menambahkan eratani untuk nasi. Anda dapat menambahkan broilerx untuk ayam. Saya menggunakan contoh, kan? Ya. Maka mereka semua, banyak dari mereka juga cukup fokus di Indonesia. Kemudian Anda menambahkan Aeonic, yang merupakan drone pertanian dari Malaysia. Dan Anda seperti, tunggu sebentar, ini cukup bagus karena pada dasarnya Anda mengatakan seperti untuk semua jenis tanaman Asia Tenggara, kami memiliki armada kantor lapangan seluler yang dapat menangani berbeda, apa pun itu. Dan kemudian Anda memiliki perusahaan drone untuk membantu dengan penyemprotan pestisida, pupuk. Kemudian tumpukan menjadi cukup menarik.

Dan saya pikir di situlah saya pikir saya melihat beberapa pendiri mulai memikirkannya, tetapi mereka tidak memiliki otot ekuitas pribadi. Saya pikir yang menarik adalah bahwa Anda melihat para pendiri sedikit berspekulasi tentang hal itu, tetapi saya pikir mereka berjuang karena para pendiri tidak ingin keluar karena jalur VC sehingga mereka tidak ingin menjual pada kelipatan tertentu atau mereka mengumpulkan begitu banyak uang di VC Multipe 

(37:32) Mohan Belani: Bukan hanya itu. Mereka mulai menyadari bahwa kelipatan PE tidak ada di dekat kelipatan omong kosong yang diberikan VC kepada mereka. Apa yang telah kami pelajari adalah bahwa pada tingkat IDX, banyak bisnis dihargai dengan pendapatan 1x dan sebagian besar bisnis yang didanai VC pada tahap awal akhirnya tumbuh menuju bisnis tipe PE di mana pada maksimal, mereka bisa mendapatkan dua x, tiga x pendapatan, kan? Maka Anda, bagi sebagian besar pendiri, saya pikir gelembung itu meledak dalam hal nilai bersih mereka sendiri dalam organisasi.

Saat mereka menyadari bahwa, 20x dari margin bersih dianggap sangat murah hati, dan mempertimbangkan margin bersih kecil yang sudah mereka buat, itu sedikit, itu terlalu banyak kejutan realitas, itulah sebabnya saya pikir mereka daripada hanya menempuh jalur VC, mendorong untuk angka pertumbuhan yang tinggi.

(38:12) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir itu bagian yang sulit, bukan? Karena alasan mengapa VC melakukan banyak modal tahap awal adalah karena mereka satu -satunya di pasar perbatasan. Mereka mengambil risiko negara. Tapi kemudian profil hadiah yang dijanjikan seperti yang Anda katakan, seperti IRR 25%. Dan kemudian apa yang bermuara adalah ya, beberapa penilaian yang mereka berikan adalah kelipatan pendapatan 10 atau 20x. Jadi sekarang Anda akan memiliki ketidakcocokan ini di mana, seperti bayangan secara teoritis, ada rollup, permainan ekuitas pribadi, katakanlah ruang agri ini. Itu bertukar pikiran di sini, kan? Tapi kemudian semua orang, investor swasta mereka membuat keputusan untuk membuat 20x dan mungkin selama setahun terakhir, mereka menggandakan pendapatan. Jadi masih hanya 10x ganda. Tetapi jika Anda ingin melakukan pahlawan pribadi, Anda harus menawarkan kepada mereka apa? 1x, 2x dan kemudian tiba -tiba, seperti VC di papan tulis adalah ya, mengapa saya akan menjual dan mengambil potongan rambut 80% pada penilaian perusahaan ini hanya agar Anda dapat menjadi bagian dari rollup ekuitas swasta. Dan saya harus menjadi orang yang melakukannya. Saya harus menjadi orang yang memperoleh Anda.

(39:02) Mohan Belani: Saya harus menggunakan penilaian kertas untuk mengumpulkan dana saya berikutnya. Oh ya, tepatnya. Dan kemudian terus menendang kaleng di ujung jalan. Dan itulah masalahnya. Itu pada dasarnya masalah dengan seluruh industri, bukan? Tidak ada yang mengendarai pintu keluar karena mereka mulai menyadari, atau langit turun, kan? Karena Anda mulai menyadari bahwa nilai -nilai aktual dari apa yang mereka miliki tidak ada di dekat nilai VC.

(39:20) Jeremy AU: Ya. Dan saya pikir, saya sebelumnya berbagi tesis saya juga untuk SaaS, kan? Jadi ada banyak alat SDM dan CRM SaaS. Mereka sebenarnya sangat berdekatan satu sama lain dan kami membutuhkan ukuran pasar untuk masing -masing hanya 10 juta di Asia Tenggara. Tapi ya, jika Anda menangani kelebihan yang kaya, maka Anda melakukan penggajian, maka Anda melakukan pinjaman gajian. Dan kemudian masing -masing seperti 10 juta pendapatan. Jika Anda memikirkannya, orang -orang mencoba melakukan seperti, gamifikasi, gamifikasi karyawan. Anda seperti, oke, sebagai bisnis mandiri, apakah itu cukup besar untuk Asia Tenggara? Tidak, tetapi dapatkah Anda membayangkan mungkin $ 10 juta pendapatan di Asia Tenggara untuk orang yang tepat yang ingin melakukannya? Ya. Kamu bisa. Dan kemudian Anda hanya membayangkan solusi SDM yang mengerikan ini. Untuk setiap item dan model yang kami miliki, tugas kami adalah menjadi 90% dari apa yang dilakukan orang Amerika.

(40:01) Mohan Belani: Ya.

(40:02) Jeremy AU: Katakanlah, apa pun yang dilakukan orang Amerika, saya hanya akan 90% dan kemudian mereka membangun untuk melakukan kecocokan pasar produk, mereka melakukan desain, UX. Tugas kami hanyalah menjadi klon yang efisien dan mengkloning 90% fungsionalitas. Tetapi yang lebih penting, ia bekerja di seluruh wilayah. Maka setiap bagian adalah pendapatan $ 10 juta. Ya, ada lebih dari 20 modul jam dan modul perusahaan. Tetapi masalahnya adalah, sekali lagi, masing -masing modul SaaS ini di Asia Tenggara bernilai 20x, 30x.

(40:24) Mohan Belani: Ya, penilaian 20 mil harga masuk, kan?

(40:27) Jeremy AU: Ya, tepatnya. Itulah yang mereka semua kuasai. Jadi itu seperti orang hanya berbicara satu sama lain dan Anda seperti, ya, tetapi jika Anda bisa membayangkan jika Anda menyatukan semuanya, itu sebenarnya bisnis yang sangat besar dan saya pikir itu akan menjadi bisnis yang sangat menguntungkan.

(40:36) Mohan Belani: Yang merupakan masalah besar mengapa pintu keluar di situs perusahaan juga belum terjadi. Jika Anda berbicara dengan konglomerat mana pun dan jika mereka melihat, katakanlah mereka melihat startup melakukan 10 juta dalam pendapatan, 1 juta dalam margin bersih, mereka tidak akan membayar lebih dari 10, 12 juta.

(40:48) Jeremy AU: Ya. Sisi M&A juga.

(40:50) Mohan Belani: Mereka tidak akan.

(40:51) Jeremy AU: Ya. Karena siapa, siapa pesaing saya?

(40:52) Mohan Belani: Mereka tidak dapat membuat ibukota juga kembali. Ya. Butuh waktu 10 tahun hanya untuk membuat modal itu kembali. Itu masalah nomor satu. Masalah nomor dua adalah bahwa orang ini mungkin mengangkat kursinya dengan penilaian 12 juta.

Dia mungkin mengangkat putarannya dengan penilaian 35 juta. Sekarang dia harus kembali ke semua bisnisnya dengan mengatakan, "Hei, aku akan menjual perusahaan seharga 10 mil." Dan semua orang akan kalah, dan kemudian dia, dia mungkin memiliki klausul anti-dilusi di sana. Jadi dia akan kehilangan lebih banyak lagi. Jadi apa yang terjadi kemudian?

(41:15) Jeremy AU: Ya, apa yang akan saya, sebagai pendiri, itu adalah pil yang sangat pahit untuk harus menelan, kan? Apalagi untuk VC yang seperti di sana, kan? Jadi saya pikir alasan mengapa kita membicarakan ini hanyalah panggilan untuk bertindak. Saya pikir kita hanya harus rasional tentang keadaan akhir dari hal -hal ini. Kalau tidak, Anda hanya melihat banyak orang seperti mengulangi cerita di panel konferensi dan pembicara dan mereka berbicara permainan yang begitu besar.

(41:35) Mohan Belani: Bagaimana jika setiap VC berputar menjadi perusahaan PE? Dan mereka mengubah segalanya untuk beroperasi untuk pola pikir PE.

(41:41) Jeremy AU: Jika Anda berasumsi bahwa LPS setuju.

(41:44) Mohan Belani: Ya. Mari kita asumsikan LPS setuju, kan?

(41:45) Jeremy AU: Dengan asumsi ego semua orang baik -baik saja dengan itu.

(41:46) Mohan Belani: Jika Anda memberi tahu LP seperti, kemungkinan saya kehilangan uang Anda adalah 90%, tetapi kemungkinan saya memberikan 10x dengan posting itu. Jadi jika saya bisa kehilangan semua uang Anda dengan investasi yang saya lakukan, atau saya berpotensi mengembalikan 3x, tetapi beroperasi dengan gaya PE, bagaimana cara kerjanya?

(42:02) Jeremy AU: Pertama -tama saya pikir kelipatan Anda akan turun sekitar 10x. Sekarang mungkin tidak muncul dalam harga semuanya, tetapi mungkin muncul dalam hak kontrol juga, sama seperti lebih banyak benih yang dibeli lebih banyak yang kita semua sudah benar -benar lebih tepatnya, saya pikir paket keseluruhan yang akan turun sekitar 10x. Mungkin harganya turun 5x, 2x lainnya berasal dari kontrol, kan?

(42:22) Mohan Belani: Anda berada di Monk's Hill, kan? Bayangkan usaha Monk's Hill tiba -tiba memutar seluruh model mereka dan berkata, oke, kita akan langsung melakukannya. Kami akan menjadi investor gaya ubin. Dan mulai sekarang, kami akan mengambil lebih banyak taruhan mayoritas dan perusahaan akan beroperasi. Mungkin kita akan membawa manajemen baru juga. Apakah Anda pikir itu akan membantu melihat, katakanlah di antara portofolionya di masa lalu atau mungkin beberapa kesepakatan yang telah mereka lakukan?

(42:41) Jeremy AU: Saya pikir bakat memang ada di Asia Tenggara dan bakat semacam itu yang bersedia untuk pergi tidak mendapatkan cukup kesempatan untuk melakukan itu. Jadi yang saya maksud dengan itu adalah saya pikir kita melihat banyak manajer umum yang sangat baik di Singapura, saya akan mengatakan, tetapi juga di Asia Tenggara yang menjalankan konglomerat keluarga dan mereka menjalankan bisnis dengan sangat baik. Mari menjadi sangat nyata. Mereka mengendalikan segalanya. Mereka tahu bagaimana mengelola pemangku kepentingan mereka, seperti pemerintah atau level atau apa pun itu, mereka fokus pada profitabilitas, mereka tahu buku mereka. Mereka sangat bagus. Hanya saja mereka menempel pada keluarga selama karier mereka.

(43:16) Mohan Belani: Dan mereka tidak ingin meninggalkan keluarga mereka untuk mengambil risiko juga.

(43:18) Jeremy AU: Ya. Tapi saya hanya mengatakan ada juga banyak orang yang bukan eksekutif keluarga yang melapor kepada keluarga yang sama seperti dalam struktur itu. Jadi ini adalah peran seumur hidup, tapi saya pikir ada banyak bakat hebat yang bisa Anda bayangkan. Jika Anda berbicara tentang gulungan perikanan atau konsolidasi itu. Apakah ada eksekutif agri di berbagai negara di Asia yang diketahui lapar, selesaikanlah dan tidak membuat omong kosong?

Ya, duh. Tapi hanya saja mereka, mereka berada dalam satu konglomerat dan mereka tidak bisa pindah ke konglomerat lain. Jadi saya pikir dana ekuitas swasta yang memiliki bisnis agri yang kuat itu bisa seperti, oke, saya akan membawa Anda keluar. Anda melakukan tugas empat tahun, bersihkan hal ini. Saya pikir bakat memang ada, tetapi mereka tidak bisa keluar. Jadi saya pikir satu manfaat dari permainan ekuitas swasta, itu adalah pernikahan dua hal, bukan? Anda tahu apa yang saya maksud? Karena di sisi VC, ini sangat mirip dengan tugas kami adalah mengidentifikasi pendiri terbaik, karena apa pun yang terjadi, kami ingin mereka menyukai hal itu sampai batas tertentu, dan kami sangat mendukung dukungan.

Dan sekarang sebaliknya, kan? Saya pikir kita melihat dana ekuitas swasta dan sekarang sampai batas tertentu, seperti dana pencarian sedang terjadi sekarang, yaitu micro PE, yang mereka mengumpulkan uang, 10, 20, 30 juta, tetapi tentu saja itu adalah orang yang sama dengan pekerjaan satu orang, bukan? Satu orang itu pada dasarnya seharusnya meningkatkan 10, 20, 30 juta. Dan mereka juga akan menjalankan bisnis. Dan kombinasi ini sangat langka, sebenarnya. 

(44:35) Mohan Belani: Tapi ini masih pada tahap awal, kan?

(44:37) Jeremy AU: Tidak, mereka membeli bisnis keluarga, kan? Ah, oke. Jadi dana seperti itu, saya akan membeli bisnis gen kedua atau ketiga yang, anak -anak tidak ingin lari. Ya. Jadi karena itu tetapi tentu saja, yang ingin saya katakan adalah bakat semacam itu sangat jarang. Orang -orang yang pandai beroperasi merasa sulit untuk mengumpulkan 10, 20, 30.

(44:49) Mohan Belani: Jadi itu sudah bisnis yang baik -baik saja. Mereka memiliki profitabilitas. Mereka tidak akan tumbuh 5, 10x. Dan mereka memiliki, mungkin pendiri atau pendiri pensiun yang lebih tua yang tidak ingin melakukannya lagi. Sedikit berbeda, kan? Apa yang saya katakan adalah, bagaimana jika perusahaan PE masuk dan merestrukturisasi Carousell untuk menjadikannya mesin yang sangat menguntungkan? Apakah investor akan baik -baik saja dengan itu? Tetapi Carousell tidak akan mendapatkan miliaran dolar atau bahkan penilaian $ 800 juta yang mereka miliki sekarang. Ya, itu mungkin diturunkan menjadi 200.

(45:14) Jeremy AU: Benar.

(45:15) Mohan Belani: Karena sekarang jika, katakanlah Carousell mencapai tingkat margin bersih 10 juta, kan? 20x dari itu akan menjadi penilaian yang adil.

(45:21) Jeremy AU: Ya, Anda secara efektif berdebat seperti pengambilalihan Elon Musk dari Twitter, kan? Maksudku, aku hanya mengatakan seperti, Elon Musk menembakkan 80% dari tenaga kerja. Sayangnya, ketika dia melakukan itu, pendapatan juga menghilang sekitar 80%. Jadi dia berakhir di posisi jaring yang sama.

(45:35) Mohan Belani: X bukan contoh yang bagus, kan? Tapi mari kita lihat EQT, banyak dari perusahaan -perusahaan ini, bukan? Kita membutuhkan mini eqt yang setara untuk wilayah ini.

(45:41) Jeremy AU: Ya. Jadi saya pikir masalahnya adalah bahwa kami memiliki mikro, kami memiliki kecil, kami memiliki medium, dan kami memiliki besar. Dan untuk dana ekuitas swasta besar, tidak ada target yang cukup di Asia Tenggara. Dan ada terlalu banyak kontrol politik dan pemerintah, jika itu masuk akal, untuk membiarkan akuisisi itu benar -benar terjadi di tingkat fundamental. Tapi pada dasarnya, tidak ada cukup.

(45:57) Mohan Belani: Tidak ada.

(45:58) Jeremy au: Ya, dan kemudian mikro adalah dana pencarian Anda, yang mulai muncul dan saya pikir mereka menjadi sangat panas, tetapi tentu saja ada beberapa perjuangan dan kita dapat membicarakannya nanti, jelas mereka memiliki perjuangan sendiri karena masalahnya adalah bahwa Anda kecil dan menengah. Dan jika Anda melihat AS, masalahnya adalah bahwa micro biasanya akan dijual ke PE kecil dan PE kecil keluar ke media, Anda tahu, dan kemudian yang medium akan menjual ke PE besar, jadi sampai batas tertentu, itu seperti ekosistem VC, hal yang sama, yang masih ada permainan akhir dari pasar IPO publik yang keluar. Dan itu adalah dinamika ayam-telur di mana jika Anda memiliki jangkar ini di akhir, maka nilainya mengalir. Jadi, Anda melihat banyak dana pencarian orang -orang di Amerika, untuk teman -teman saya yang menjalankan dana pencarian, pekerjaan mereka, mereka tidak ingin menjalankan bengkel ban selamanya. Tugas mereka adalah mereka ingin membeli satu, membuat efisiensi, membeli 10, 20, 50, 100. Tapi kemudian mereka, setelah itu, mereka ingin menjual kepada yang kecil. Yang kecil dijual ke medium, medium jual. Jadi untuk mereka sebenarnya,

(46:51) Mohan Belani: Tetapi mereka hanya dapat melakukannya karena pada awalnya, ada efisiensi modal yang sangat, ada unit ekonomi yang benar -benar berkelanjutan, dan ada profitabilitas.

(46:57) Jeremy au: Ya, jadi pertanyaannya sekarang adalah, apa insentif untuk pef berukuran sedang, misalnya, untuk membeli bisnis teknologi seperti, apa pun itu, untuk membeli, seperti apa permainan akhir bagi mereka, bukan? Karena apakah itu akan menjadi daftar lokal yang memiliki kelipatan rendah? Lalu orang -orang seperti, apakah benar -benar layak untuk saya lakukan, kan? Versus segala sesuatu dalam hidup yang bisa mereka lakukan.

(47:16) Mohan Belani: Jadi EQT membeli guru properti, misalnya, kan? Apakah Anda pikir tujuan akhirnya adalah bagi mereka untuk melepaskan guru properti?

(47:21) Jeremy AU: Saya tidak tahu.

(47:22) Mohan Belani: Tidak, tapi, jadi itu masalahnya. Saya berpikir, sebenarnya, bagi sebagian besar perusahaan, endgame bukanlah daftar publik. Saya benar -benar mengadakan sesi lain dengan seorang pendiri dan dia benar -benar berbicara dengan orang -orang yang memiliki perusahaan yang terdaftar di depan umum. Memiliki perusahaan publik adalah pekerjaan omong kosong. Jauh lebih baik untuk dipegang secara pribadi dalam perusahaan PE, dan Anda menggunakan keuntungan untuk membayar dividen. Ini sebenarnya jauh lebih berharga dalam jangka panjang.

(47:42) Jeremy AU: Tidak, saya mengerti. Karena jika Anda seorang pendiri yang memegang perusahaan swasta dan tim manajemen, maka Anda tidak perlu melakukan sisi kepatuhan, tetapi inti dari itu adalah apa insentif ekuitas swasta? Dan untuk dana ekuitas swasta yang berukuran besar hingga menengah, dan ini adalah di mana saya pikir itu kembali ke sana adalah mereka hanya memiliki profil pengembalian yang lebih baik di AS. Jadi saya pikir itu inti dari itu, kan? Adalah bahwa saya pikir jika pasar AS tidak begitu menarik karena suku bunga yang relatif rendah, karena saya pikir subsidi pajak pemerintah yang membuatnya lebih baik bagi dana ekuitas swasta untuk beroperasi versus saya pikir bentuk lain dari instrumentasi perusahaan.

Kemudian, untuk dana ekuitas swasta, maka itu seperti, tunggu, ini semua manfaat yang memberi kita daftar target yang lebih baik, ada lebih banyak yang lebih dalam, jauh lebih luas untuk dikunjungi di pasar AS, dibandingkan dengan melakukannya di Asia Tenggara, Anda mendapatkan saya? Jadi saya pikir di situlah ada sedikit masalah ayam dan telur.

(48:34) Mohan Belani: Masalah akhir dari daftar modal di bagian dunia ini atau di Asia Tenggara adalah sesuatu yang saya benar -benar tidak dapat meramalkan bahwa diperbaiki dalam waktu dekat karena tidak ada upaya nyata untuk memperbaikinya.

(48:45) Jeremy AU: Saya pikir kita lihat, saya akan mengatakan, bermain ekuitas swasta kecil dan mungkin sedang dalam perawatan kesehatan di Asia. Jadi saya pikir saya kita melihat itu.

(48:54) Mohan Belani: Ya, tetapi seperti pada permainan akhir untuk membuat mereka terdaftar, kan? Anda mengatakan bahwa untuk firma ekuitas swasta tahap terbaru bagi mereka untuk mendapatkan insentif untuk melakukan semua kesepakatan ya, harus masih ada skenario keluar di mana ia pergi ke daftar.

(49:06) Jeremy AU: Misalnya, ya, dan saya pikir itu di AS, itu jalan, kan?

(49:10) Mohan Belani: Tetapi di bagian dunia ini, jalur itu belum ada. Bisakah Jepang memperbaiki celahnya? Mungkin. Australia, sepertinya mereka tidak akan melakukan itu untuk perusahaan Asia. Saya pikir akan ada lebih banyak entri kita. Bisakah India melakukannya pada tingkat tertentu? Saya pikir itu akan memakan waktu lama. Mereka akan mendukung perusahaan mereka sendiri untuk waktu yang lama. China, saya pikir tidak ada yang mau melakukan itu bahkan jika opsi itu ada di sana, kan? Jadi kebenaran masalahnya ada di Asia Tenggara, saya pikir pribadi adalah permainan yang harus dilakukan untuk sementara waktu.

(49:34) Jeremy AU: Jadi saya pikir dia kembali ke sana. Ini hanya ekuitas swasta dan modal ventura adalah keduanya bentuk modal untuk mendukung pertumbuhan dan apa yang bermuara adalah kualitas pendiri dan tim manajemen menjadi modal efisien karena seperti ekuitas swasta dan permainan VC adalah ini, jika profil hadiah ada di sana, saya pikir di mana wilayah tersebut dilayani adalah ketika kita pergi ke konferensi besar dan semua orang ini adalah pengembalian ada. Dan kemudian para pendiri seperti, oke, saya akan mencari strategi pertumbuhan untuk mencocokkan profil VC. Dan kemudian, tetapi mereka terus bermain dan kemudian, itu hanya memberi makan ilusi kamar yang sangat gema ini yang perlahan -lahan runtuh selama beberapa tahun terakhir.

Dan kemudian tidak memungkinkan pendiri tahap awal menjadi seperti, kita memulai ini didisiplinkan sebelumnya untuk menjadi lebih efisien modal lebih awal untuk membuat serangkaian profil hadiah yang dapat bekerja dengan ekuitas swasta atau lebih seperti modal ventura yang efisien modal. Dan sebaliknya hanya dengan dengan melakukan kelompok pendiri ini, dapatkah orang -orang ini masuk dan mulai melempar kepada LPS bahwa, oke, sebenarnya kami memiliki pendiri yang cukup efisien modal dan bersedia untuk menggulung atau mengkonsolidasikan. Ini sedikit ayam dan telur pada level ini karena permainan ini sangat bagus, bukan? 

(50:35) Mohan Belani: Ya, jadi keseimbangan yang sulit kemudian untuk VC pada tahap awal, mereka harus mulai mendapatkan lebih banyak pragmatis pada penilaian. Mereka memberi pendiri pada tahap awal, bukan ke tingkat tepat di mana mereka mulai mengecilkan hati para pendiri untuk meningkatkan modal sejak awal ya, karena jika setiap VC mulai mengatakan saya hanya akan memberi Anda, mungkin di kursi di sekitar penilaian empat juta dolar maka pendiri hanya akan benar -benar berhenti memulai perusahaan, mereka hanya akan melanjutkan pekerjaan korporat mereka. Jadi, keseimbangan itu harus ada di sana, kan? VC tidak dapat memberikan penilaian tahap awal yang terlalu tinggi karena dengan begitu, mereka mengecewakan pendiri untuk mendapatkan profitabilitas dengan cukup cepat. Jadi itulah bagian pertama dari masalahnya.

Bagian kedua dari masalah ini adalah bahwa, modal tahap pertumbuhan harus lebih sedikit VC Centric, lebih sentris. Jadi mungkin bahkan investor seri A, mulai sekarang, mungkin investor seri A harus berpikir kurang seperti VC, lebih seperti manajer PE. 

(51:24) Jeremy au: Dan saya pikir di situlah dana VC lebih kecil, harus ada di sana untuk lebih banyak tangan versus jumlah cek yang mereka bawa. Karena jelas, jika Anda terlalu ketat pada penilaian, maka pendiri juga seperti, mengapa saya bahkan mengambil uang ini juga?

Dana di Asia Tenggara menjadi jauh lebih disiplin tentang jumlah nilai yang mereka bawa, dan selalu seperti skala itu, bukan? Yang mungkin saya membawa cek yang sangat besar, tetapi kemudian kami sangat libur, tetapi kemudian Anda harus memilih dengan sangat baik. Atau cek Anda sangat kecil, dan jumlah bantuan Anda jelas rendah, tetapi tidak begitu rendah. 

(51:54) Mohan Belani: Jadi mungkin mereka mulai memiliki sedikit lebih banyak akuntabilitas pada nilainya.

Ya. Jadi berapa banyak nilai? Dan saya pikir kita akan melihat dua bifurkasi dari dukungan dana itu. Kami memiliki mitra yang hanya akan melakukan semua dukungan sendiri karena mereka memahami bisnis. Mereka adalah papan sampai batas tertentu, atau mereka tahu angka -angka dan sangat jelas dan laser fokus, maka VC pada dasarnya bekerja lebih keras, GP. Tapi saya pikir cara lain kita melihatnya adalah model akselerator, tanduk Anda, dan lain -lain, di mana mereka hanya fokus pada potongan -potongan kunci yang sangat terstruktur yang Anda delegasi, tetapi seperti itu hampir, sekali lagi, itu tidak sebagus tangan pada satu, tetapi memungkinkan mereka untuk memberikan, meskipun skala 20 atau seratus atau 2000 startup, jumlah nilai tidak terlalu rendah. Dan itu masih ROI yang bagus untuk cek. Saya pikir hal yang akan mati di antara itu seperti di antara kita, itu tidak membantu Anda sama sekali secara efektif, saya mendelegasikannya kepada sekelompok orang yang tidak terlalu termotivasi. Saya pikir di situlah juga saya pikir VC mulai berkolaborasi sedikit lebih banyak karena tidak apa -apa, tidak ada VC yang bisa pandai mempekerjakan, pemasaran, dukungan, strategi, dan bla, bla, bla. Seperti saya pikir mungkin lebih seperti sindikat di mana saya berpikir, saya hanya mengatakan sebagai contoh, kan? VC akan seperti, oke, saya sangat pandai memasarkan, tetapi saya tidak bisa melakukan hal lain. Izinkan saya bermitra dengan orang lain yang sangat pandai dalam konsumen, misalnya. 

Saya hanya berpikir, peran pemerintahan di sini benar -benar bisa, daripada memainkan peran dana yang cocok, di mana mereka menyediakan, katakanlah, satu lawan satu pencocokan berdasarkan tarif modal, peran pemerintah di sini adalah untuk memberikan dukungan bahwa usaha, lihat, nilai dana yang mereka berikan kepada pendiri hanya akan menjadi fungsi dari berapa banyak biaya yang dapat mereka kumpulkan. Jadi, jika Anda memulai dana 20, 30 mil, ada sangat sedikit dukungan yang dapat Anda berikan kepada para pendiri karena biayanya terlalu rendah. Pemerintah dapat masuk dan berkata, "Hei, lihat, jika Anda memiliki dana 20 mil dan Anda memiliki rencana yang sangat jelas tentang bagaimana Anda akan mendukung pendiri, di sinilah kami dapat memberikan dukungan."

(53:39) Jeremy AU: Jadi kami tidak memberikan pencocokan pada peningkatan modal bagi Anda untuk berinvestasi lebih banyak. Kami memberikan dukungan pada biaya Anda. Jadi Anda dapat mempekerjakan orang yang lebih baik untuk memberikan dukungan yang lebih baik kepada pendiri?

Saya belum memikirkan semua itu. Saya akan mengatakan bahwa untuk pemerintah, secara teoritis saya pikir apa pun yang Anda dukung, siapa yang akan didukung dan melakukan lebih banyak, bukan? Hanya saja yang jelas mendukung secara finansial lebih mudah untuk audit dan digunakan daripada menentukan nilai layanan nilai tambah dari penyandang dana VC. Jadi saya pikir itu bagian yang sulit dari sisi audit. Jadi itu satu. 

(54:07) Jeremy AU: Saya akan mengatakan bahwa satu hal yang saya pikirkan adalah, jika VC melakukan pekerjaan yang lebih baik dan berkata, "Oke, saya ingin mendapatkan alokasi ini dengan pasti." Ya. Tapi itu hanya menguji tes bahwa tas itu baik -baik saja, tetapi ada celah di perusahaan ini. Yang merupakan dua lainnya, tiga mitra VC lainnya yang ingin saya kerjakan. Dan kami akan bekerja sama untuk membuat perusahaan ini lebih sukses bersama. Dan saya pikir itu jelas masalah koordinasi besar, saya katakan.

Tapi saya pikir Anda bisa membayangkan itu, itu bisa menjadi cara untuk meningkatkan nilai bisnis itu, bukan? Daripada mencoba harus duplikat. Karena saya pikir semua yang saya coba katakan adalah seperti Anda memiliki dana GP solo dan dokter solo hanya bisa pandai dalam satu hal, yaitu, investasi dan juga keterampilan apa pun yang mereka miliki. Jadi, jika tiga atau empat GPs solo yang berbeda bekerja bersama, saya pikir mereka dapat melakukan masalah yang lebih baik. Jika mereka tahu dan percaya satu sama lain. 

Dan pada catatan itu, saya pikir kita mungkin harus membungkus di sini tetapi jika ada satu kata harapan bahwa Anda ingin mengaktualisasikan atau memvisualisasikan untuk tahun 2025, menurut Anda apa yang akan terjadi?

(55:00) Mohan Belani: Oh, bagi saya, ini rasa ingin tahu. Jadi itu berasal dari, saya ulang Ted Lasso, dan salah satu kutipan favorit saya dalam pertunjukan adalah, "Jadilah penasaran, tidak menghakimi," jadi saya pikir untuk tahun ini, setidaknya saya selalu mengingatkan diri sendiri untuk memiliki pola pikir yang aneh. Jika ada sesuatu yang baru atau menarik atau berbeda, bukan? Hanya memiliki pola pikir yang lebih aneh untuk memahami mengapa, dan berupaya lebih sedikit untuk menjadi kurang menghakimi hal -hal, tetapi lebih terbuka dan penasaran. Sehingga kata kunci bagi saya adalah rasa ingin tahu.

(55:28) Jeremy AU: Itu indah. Bagi saya, saya pikir kata itu akan menjadi keseimbanganitas. Aku tidak tahu. Ini kata yang sangat zen.

(55:33) Mohan Belani: Rumit.

(55:34) Jeremy AU: Ini seperti, bagaimana cara mengeja ketenangan? Tapi itu cara yang bagus untuk mengatakan bahwa ketika masa baik, Anda lebih tenang, bukan? Dan ketika waktu buruk, Anda juga lebih tenang. Jadi Anda tidak terlalu terombang -ambing oleh ayunan, kan?

(55:44) Mohan Belani: Ya, itu tabah dalam beberapa hal.

(55:46) Jeremy Au: Ini tabah sampai batas tertentu, tapi kita di Asia, siapa Marcus Aurelius? Anda tahu, Kaisar Romawi. Zen, kan? Buddhisme. Tapi saya pikir, itu dalam setiap tradisi religius atau budaya, spiritual serta sepotong keseimbanganitas, yang pada dasarnya adalah pepatahnya adalah yang saya pikir sekarang, seperti ketika pasar banteng terjadi, semua orang terlalu banyak membantu Kool Aid dan menjadi super bullish. Dan kemudian banyak orang yang lebih baik ingin kita sukai, bertahan, biarkan aku, ini terlalu bagus. Ya. Baiklah. Biarkan saya menarik napas dalam -dalam atau apa pun itu. Dan sekarang saya pikir kita hampir di ujung lain, yaitu, saya pikir kita sangat lelah, kelelahan dari musim dingin selama beberapa tahun terakhir sehingga orang -orang sama sinis, dan terutama karena skandal dan semua hal ini, karena mereka akhirnya meledak dan banyak orang seperti bearish, seperti kita tidak akan pernah bekerja. Dan saya seperti itu tidak seburuk itu, tapi hanya saja kita harus lebih sadar tentang apa itu. Jadi bagi saya, saya pikir itu sedikit lebih terpusat.

(56:37) Mohan Belani: Kita harus mengingatkan diri kita kadang -kadang untuk memiliki sedikit lebih banyak pandangan fantasi seperti anak kecil pada startup karena pada akhirnya, ini adalah tentang memecahkan masalah secara berbeda. Ini tentang menciptakan solusi untuk atau menciptakan ide -ide baru untuk masalah yang telah ada untuk sementara waktu. Sehingga keseimbangan yang sehat perlu dipertahankan.

(56:55) Jeremy AU: Tepat. Dan saya akan mengatakan bahwa saat ini, saya pikir sentimen terlalu bearish untuk dasar -dasar ekonomi makro mendasar di Asia Tenggara. Dan itu bagus karena kita harus membahas hal -hal ini dan bersikap langsung dan jujur ​​satu sama lain di podcast ini. Sehingga siapa pun yang mendengarkannya, oke, ada pendekatan berbeda yang dapat Anda lakukan karena jika tidak, itu bukan permainan penilaian ganda yang besar, bla, bla, bla. Setiap negara di Asia Tenggara, negara yang sama sangat mudah diperluas versus ini, kita tidak boleh melakukan startup dan saya harus melanjutkan di Akademi. Itu di suatu tempat di antara perusahaan, benar, tapi saya pikir Anda harus mencari tahu ceruk yang tepat. Dan saya pikir ada beberapa pendiri bagus yang kami sebutkan telah menemukannya.

Pada catatan itu, mari kita selesaikan dan sampai jumpa lagi. 

(57:30) Mohan Belani: Ya. Terima kasih telah menerima saya.