Raising Capital: Tim, Produk, Filter Ekonomi & Psikologi Investor - E566

Jeremy Au berbagi wawasan tentang bagaimana para kapitalis ventura mengevaluasi startup tahap awal di Asia Tenggara. Berbicara langsung kepada para pendiri yang bercita -cita tinggi, ia memecah bagaimana investor menilai potensi melalui tiga lensa inti: pertumbuhan eksponensial, kejelasan pemikiran, dan kepercayaan pribadi. Menggambar pada cerita pribadi, taruhan yang gagal, dan kemenangan pelarian, ia menjelaskan bahwa eksekusi lebih penting daripada gagasan itu sendiri, dan bahwa penggalangan dana yang sukses sering kali bermuara pada persiapan, komunikasi, dan waktu. Dia juga demistifkan bagaimana kekuatan bergeser ketika para pendiri membangun momentum yang bergerak dari pitching untuk persetujuan untuk memilih di antara lembaran istilah. Percakapan adalah peta jalan praktis bagi siapa pun yang serius untuk mengubah startup menjadi bisnis yang dapat didukung oleh usaha.

1. VCS bertaruh pada pertumbuhan dan eksekusi: Investor mencari startup yang dapat tumbuh 4-9x dalam dua tahun, dipimpin oleh tim 10x yang memecahkan masalah menyakitkan dengan ekonomi yang kuat. Eksekusi mengalahkan ide.

2. Pitching adalah uji kejelasan: nada yang baik dengan jelas menunjukkan masalah, pasar, dan model pendapatan. Demo bekerja lebih baik daripada kata -kata. Uang VC berisiko tinggi, pendiri hadiah tinggi harus mengetahui pertukaran.

3. Trust Drive Fundraising Leverage: Pendiri mendapatkan kepercayaan melalui kredibilitas dan hasil. Ketika momentum dibangun, investor bersaing seperti 170 lembar istilah Rewind AI melalui Google Doc.

(00:57) Jadi yang kami miliki di sini adalah bahwa VC mencari (01:00) pendiri yang akan menciptakan perusahaan miliaran dolar dalam 10 tahun.

(01:04) dan orang -orang lupa bahwa seperti apa yang terlihat oleh orang 10 tahun yang lalu sangat berbeda. Jadi 10 tahun yang lalu, saya melakukan hal kecil saya. Banyak orang melihat Jeremy dan mengatakan ini bukan siapa -siapa untuk siapa pun itu.

(01:14) Tetapi saya memiliki mentor yang luar biasa dan orang -orang hebat yang memandang saya dan berkata, inilah yang Jeremy dapat berusia 37 tahun. 10 tahun adalah banyak waktu dan bagi banyak dari Anda, Anda ada di sekitar, 21, 20 tahun, kalian pikir akan lebih baik daripada saya pada usia saya.

(01:27) Karena ketika saya berusia 30 tahun, saya hanya memiliki google, saya hanya punya buku. Saya tidak memiliki periksa GPT, saya tidak memiliki semua alat ini dan ada sedikit kerangka kerja teknologi dan pengertian untuk mendukung saya. Jadi pada waktu itu, ketika saya berusia 30 tahun, startup ramping relatif baru. Banyak hal ini baru.

(01:42) Jadi saya membimbing seseorang yang lulusan baru. Dan dia melakukannya dengan sangat baik. Dia lulus juga dari Nus, dan dia lulus sekitar 25 tahun.

(01:50) Tapi ya, saya memandangnya dan saya seperti, ya, orang ini jauh lebih baik daripada saya di seorang profesional modal ventura daripada saya berusia 25 tahun. Karena modal ventura karena pekerjaan tidak ada di Asia Tenggara (02:00) ketika saya berusia 25 tahun. Tapi sekali lagi, ini benar -benar tentang potensi.

(02:03) Dapatkah Anda mengidentifikasi orang yang akan fantastis? Dan jelas Anda akan memilih orang yang akan terlihat lucu. Dan ternyata mereka tidak bisa menjadi unicorn. Dan kemudian Anda juga mengidentifikasi orang -orang yang terlihat lucu, tetapi sebenarnya menjadi unicorn. Dan cara yang lebih transaksional atau finansial untuk melihat ini adalah, jika saya melihat Anda sekarang dan Anda memiliki startup hari ini, dapatkah Anda menggandakan, tiga kali lipat nilai Anda tahun ini?

(02:23) Dan kemudian dapatkah Anda menggandakan, tiga kali lipat pendapatan Anda lagi pada tahun berikutnya sehingga dapat tumbuh antara empat hingga sembilan kali dalam dua tahun ke depan. Begitulah cara orang akan memikirkannya dari sudut pandang yang lebih kuantitatif. Dan VC harus menilai pendiri. Kemudian mereka telah menilai strategi yang terjadi, dan kemudian mereka pergi dan melihat dek pitch.

(02:40) dan dek pitch adalah cara untuk memperkenalkan para pendiri dan strategi. Saat kita orang asing, kita belum mengenal satu sama lain. Anda mengirimi saya dek pitch. Jadi saya mendapat pesan WhatsApp. Orang ini seorang dokter. Dia mengirimi saya pesan beberapa kali sekarang karena Whatsapp dan hei, Jeremy, bisakah kita mendapatkan kopi?

(02:54) Dan saya seperti, saya hanya tidak punya waktu. Saya sibuk mengajar di sini. Saya melakukan ini dan melakukan itu. Jadi dia hey Jeremy, bisakah saya mengirimkan trek pitch (03:00)? Dan saya tidak tahu siapa dia. Jadi saya menantikan untuk melihat geladak lapangannya dan saya akan mencari tahu siapa dia. Dan apakah saya ingin minum kopi dengannya, kan?

(03:07) Karena jika tidak, saya punya hal lain untuk dilakukan, kan? Dan VC menilai berdasarkan tiga aspek utama. Tim 10 X, produk 10 X, dan Ekonomi 10 X. Jadi tim 10 X mengatakan, apakah tim ini 10 x lebih baik daripada orang lain? Tim bintang rock. Itulah kelaparan, dorongan, kerendahan hati adalah produk 10 x, apakah produk ini masuk akal?

(03:25) Apakah itu memecahkan masalah yang benar -benar menyakitkan dan 10 x ekonomi? Apakah itu sesuatu yang akan bisa melestarikan? Kekuatan monopoli, kemampuan untuk mempertahankan harga dan keuntungan untuk jangka waktu tertentu. Dan bagi kami sebagai unicorn, jika Anda adalah investor tahap yang sangat awal, investor malaikat yang telah saya investasikan pada seorang pendiri, semua orang menuliskannya atau pada dasarnya karena perusahaan pertamanya gagal.

(03:46) Saya melakukan sedikit pelatihan dan dukungan. Semua orang menghapusnya atau investor sebelumnya tidak akan berinvestasi padanya lagi. Dan saya, ya, saya hanya duduk bersamanya, dan lain -lain, dan lain -lain. Dan kemudian saya bisa memberi tahu Anda sekarang. Maju cepat setahun, dia menjadi jauh lebih baik, jauh lebih kuat, dan sekarang dia (04:00) baru -baru ini dalam perjalanan untuk berhasil mengumpulkan $ 20 juta modal ventura, kan?

(04:04) Jadi bayangkan seperti satu tahun perusahaan gagal nol tubuh. Tidak ada yang bergaul dengan saya, dia, Jeremy bergaul dengannya. Maju cepat sekarang pada akhir tahun ini, ia akan memiliki penilaian perusahaan senilai $ 25 juta, kan? Jadi hal -hal bisa berubah dengan sangat cepat. Tapi jelas ketika Anda tahap awal, Anda jelas melihat investasi paling awal.

(04:23) Dan sekarang jelas dalam hal produk, ketika saya menjaminnya, dia berada di sebuah tim, kemudian dia di sini untuk produk, tetapi sekarang produknya telah berjalan dengan baik. Jadi sekarang dia akan melakukan penilaian 25 juta dan kemudian. Saya berharap dia bisa menjadi seratus miliar dolar, satu miliar dolar perusahaan.

(04:37) Baiklah. Dan pria ini juga relatif muda juga. Akibatnya, saya memiliki pohon keputusan. Pohon keputusan semua orang. Banyak yang intuitif, jelas. Aku bertemu denganmu, lakukan, aku ingin bertemu denganmu lagi. Jelas ada cara yang lebih logis dan saya pikir ini adalah cara yang bermanfaat bagi orang untuk memikirkan fakta bahwa ada proses yang relatif terstruktur yang dilihat VC, dan sebagai hasilnya kita berbicara tentang bagaimana dia.

(04:58) Heuristik sangat bagus. VC membuat keputusan cepat (05:00). Dengan siapa harus menghabiskan waktu, dengan siapa tidak menghabiskan waktu bersama. Dek pitch rata -rata hanya dicari selama tiga menit di dek pitch. Jadi ketika seseorang mengirimi saya dek pitch, saya akan melihat WhatsApp dan saya akan menghabiskan sekitar tiga menit memindai melalui itu.

(05:11) Dan jelas saya akan membuat beberapa penilaian berdasarkan itu, dan saya bisa salah. Dan sangat penting bagi saya untuk tidak, dalam kompresi waktu saya berurusan dengan item yang berbeda. Saya harus bijaksana tentang risikonya. 

(05:21) Tetapi sekali lagi, pitching adalah cara untuk mengartikulasikan logika bisnis. Dan jika kita mengatakan sesuatu yang logis, semua orang akan mengerti. Ini tidak masuk akal, bukan? Jadi saya bertemu dengan perusahaan hari ini. Mereka relatif, saya katakan memasuki tahap pertumbuhan. Dan yang menarik adalah bahwa orang ini menjelaskan aspek -aspek tertentu tentang model ekspansi.

(05:38) Dan saya berpikir pada diri sendiri seperti, ini sebenarnya telah diusulkan kepada saya dua tahun lalu, dua, tiga tahun lalu. Semua yang mereka lakukan hari ini diusulkan oleh pendiri lain beberapa tahun yang lalu, kan? Maka keduanya tiba di jenis bisnis yang sama. Logika tentang bagaimana perusahaan seharusnya tumbuh hanya bahwa seseorang dapat mengeksekusi dan menyelesaikannya, dan orang lain tidak mengeksekusi dan menyelesaikannya dengan benar.

(05:59) Tapi (06:00) logika itu adalah suara. Dan orang -orang akan menandatangani, menemukan kembali logika berulang kali karena jika itu ide yang bagus. Itu akan menjadi hidup. Jika itu ide yang buruk, itu akan menjadi hidup dan mereka akan terbunuh oleh semua orang. Jadi ada pendekatan Darwinian untuk ide -ide bagus. Jadi ketika Anda melempar, Anda harus memikirkan diri sendiri.

(06:17) Bagaimana cara saya membuktikannya? Bagaimana cara menyelesaikan barang? Tidak ada gunanya memiliki nada yang bagus. Hasilnya benar -benar merupakan hal kuncinya. Jadi jika Anda memberikan hasil, semua orang memperhatikan Anda. Yang kedua, tentu saja, membangun kepercayaan tentang siapa Anda. Dan terakhir, tentu saja.

(06:29) menyusun trek nada yang diwakili oleh Anda, dan kami berbicara tentang bagaimana kepercayaan adalah sebuah sistem, dan saya benar -benar berharap bahwa Anda semua akan dapat lulus dan memikirkan kredibilitas Anda, keandalan Anda, keintiman Anda, serta orientasi diri Anda, dan menggunakannya sebagai formula untuk membangun hubungan dengan rekan tim Anda dan juga sebagai pengawas Anda.

(06:49) Semua orang harus memikirkan tumpukan modal Anda, yang mengumpulkan uang dari pelanggan. Pertama. Lalu ada banyak modal yang tersedia. Dan Venture Capital adalah versi terbanyak dari ini (07:00) karena ketika saya memasukkan satu juta dolar, saya memiliki 20% dari perusahaan Anda seumur hidup, bukan?

(07:04) Dan itu adalah bagian besar dari keuntungan Anda untuk selamanya. Jadi sebenarnya sangat mahal. Tapi tentu saja, sebagai imbalannya, saya mengambil risiko paling banyak. Jadi saya bersedia melakukan kesepakatan itu. Tidak ada yang menginginkanmu. Tidak ada yang menyukaimu. Bank tidak akan memberi Anda uang atau mereka memerlukan jaminan pribadi. Jadi saya akan memberi hadiah tinggi kepada diri saya sendiri karena saya memberi diri saya domain bekerja di area berisiko tinggi.

(07:24) Jelas Anda ingin menyewa investor terbaik dan kemudian menyusun pelelangan di mana ada beberapa VC yang bersaing untuk berada di lembar istilah Anda. Jadi kami berbicara tentang bagaimana dua contoh. Satu di situs bangku 2018. Bangku yang merupakan AI untuk operasi lab, mampu mendapatkan lima lembar istilah dalam tiga minggu.

(07:41) Jadi bayangkan sebelum itu, pendiri berada dalam posisi yang lemah. Mereka meminta uang untuk VC, dan kemudian tiba -tiba. Jika Anda adalah perusahaan yang telah membangun ide yang tepat pada waktu yang tepat dengan tim yang tepat, maka sebaliknya. Semua VC berjuang untuk berada di meja topi perusahaan Anda, bukan?

(07:57) Dan kemudian kita berbicara tentang bagaimana Rewind AI adalah versi paling ekstrem (08:00) dari itu, di mana mereka menerima 170 lembar istilah dan mereka akhirnya memberikan dokumen Google untuk mengatakan, hei, silakan kirimkan tawaran Anda melalui Google Documents. Jadi pendiri hebat bisa memilih. Jelas Anda mencari orang dengan kimia pribadi, kecepatan, pengalaman tinggi.

(08:14) Dan kemudian setelah itu kita berbicara tentang slide 10. Apakah itu semua tulisan Anda? Slide penutup, masalah pasar, peluang pasar, solusi Anda, traksi tim, kompetisi, model akuisisi pendapatan, dan berapa banyak uang yang Anda minta. Dan yang kami bicarakan adalah yang satu itu, Anda ingin memastikan bahwa jelas masalahnya.

(08:31) Pastikan Anda menjelaskan mengapa orang tidak menyelesaikan masalah ini. Apakah masalah nomor satu Jeremy? Mungkin itu. Saya merasa jika orang tidak memperhatikan, mungkin, tapi saya pikir itu milik saya, itu bisa menjadi masalah nomor satu saya pada saat ini. Tapi tentu saja Anda juga perlu menjelaskan mengapa itu belum diselesaikan, bukan?

(08:46) sehingga ketika Anda memahami masalahnya, maka Anda dapat memahami masalah nomor satu yang dimiliki orang. Sekarang jelas berdasarkan masalah yang Anda miliki yang benar -benar menarik dan benar, yang jelas dipahami seberapa besar pasar total yang dapat dialamatkan, (09:00) kan? Jadi misalnya kita berbicara tentang teman.com, yang merupakan pendamping AI.

(09:05) Jadi nada atau replika mereka mengatakan semua orang kesepian. Oke, sehingga nada itu adalah semua orang di dunia ini kesepian dan semua orang akan membayar $ 10 sebulan untuk tidak merasa kesepian, memiliki seseorang yang akan menerima mereka untuk benar -benar siapa mereka. Dan mereka tidak perlu berkencan. Mereka tidak perlu mencari pacar.

(09:23) Mereka tidak perlu meminta suami atau istri untuk diterima. Mereka tidak membutuhkan terapis. Semua orang merasa kesepian. Jadi 5 miliar orang di seluruh dunia, semuanya dibayar sebulan sama dengan 5 miliar teman AI yang berjalan sebagai sahabat Anda. Jadi itu akan menjadi pasar total yang dapat dialamatkan. Seseorang bisa mengklaim, jelas untuk membangun.

(09:39) Maka jelas kami berbicara tentang solusi Anda. Demo, kan? Untuk menunjukkan jangan tahu secara umum. Dan Anda ingin menunjukkan perjalanan pelanggan tentang bagaimana orang tersebut mengalaminya, tetapi juga mengapa pengalamannya 10 x lebih baik, 10 x lebih cepat, 10 x lebih murah, dan tentu saja Anda akan membangun slide tim. Itu berdasarkan tim saat ini yang sebenarnya membangunnya. Tim kepemimpinan dan (10:00) startup yang mereka lakukan jelas menggunakan foto, menjelaskan mengapa mereka baik, menjelaskan mengapa mereka sah. Dan sekarang jelas berbicara tentang kinerja, tonggak sejarah. Jelas beberapa di antaranya akan memiliki nomor pendapatan publik.

(10:10) Anda dapat membagikannya. Beberapa dari mereka mungkin tidak. Tapi kemudian Anda menunjukkan penghargaan atau tonggak lembut yang mereka miliki tentang bagaimana mereka tumbuh dan mengapa mereka luar biasa. Dan tentu saja, Anda kemudian ingin menunjukkan kompetisi Anda. Setiap startup adalah kompetisi langsung dan tidak langsung. Dan ini biasanya ditampilkan sebagai dua demi dua untuk menunjukkan apa itu.

(10:27) Dan apa yang saya tantang untuk Anda pikirkan sedikit di sini adalah bahwa setidaknya salah satu XES harus lebih baik atau lebih cepat atau lebih murah, bukan? Jadi sikat gigi yang kita bicarakan di masa lalu, apakah lebih baik? Tidak. Itu membuat gigi sebersih sikat gigi normal, tetapi apakah lebih cepat? Karena lebih nyaman dari persepsi, bukan?

(10:45) Jelas tidak lebih murah. Itu lebih mahal, bukan? Jadi kita perlu memikirkan poros kompetisi. Jadi produk terbaik yang kami lihat dari Like SpaceX dan StarLink adalah bahwa mereka benar -benar mengungguli pada dua XES, kan? Lebih baik dan lebih murah, misalnya. Atau Anda bisa menjadi demikian dan demikian (11:00) maju. Tetapi ini adalah cara yang berbeda untuk Anda pikirkan.

(11:02) Anda senang membantu Anda dalam hal -hal itu juga. Lalu kami ingin berbicara tentang memiliki slide untuk pendapatan. Anda ingin dapat menjelaskan dengan sangat jelas, oke, ini adalah cara kami menghasilkan uang untuk setiap seratus klien. Kami menagih mereka x jumlah uang dan mereka biasanya tinggal selama 10 tahun, dan karenanya. Mereka tidak mengubah kemampuan sebanyak itu, yang berarti nilai seumur hidup pelanggan tertentu.

(11:21) Jadi kami ingin memastikan bahwa kami memahami pendapatan, bagaimana Anda menghasilkan uang dari pelanggan ini. Lalu Anda ingin berbicara tentang keuangan, bukan? Yang mana, berapa biayanya? Apa cara Anda mengaktifkannya, menjualnya, membelinya, memasarkannya, dan berapa biaya akuisisi pelanggan dari perkiraan Anda sebagai sebuah tim, kira -kira apa itu, dan sebagai hasilnya, menghasilkan apa perkiraan nilai seumur hidup terhadap rasio biaya akuisisi pelanggan.

(11:44) Dan tentu saja, slide terakhir yang Anda miliki adalah Anda ingin bertanya kepada mereka dan berkata, hei, berapa banyak uang yang ingin saya miliki? Jadi, jika Anda melihat sampel geladak pitch yang akan kami katakan, saya ingin meminta $ 10 juta, kan? Untuk sejumlah kenaikan gaji tertentu. Dan sebagainya. Jadi ini adalah cara (12:00) yang ingin Anda bicarakan tentang bagaimana Anda akan menggunakan uang ini dan apa yang akan Anda bangun sebagai hasilnya.