Penipuan pendiri, trik akuntansi startup (GMV, pendapatan, margin kotor, margin kontribusi) & kelipatan bundling & penilaian pendapatan dengan Adriel Yong - E453
"Sangat penting bagi para pendiri untuk tidak minum bantuan Kool mereka sendiri, terutama ketika terlibat dalam debat definisi. Untuk VC pintar, penting untuk melakukan percakapan jujur tentang margin dan metrik yang tepat untuk dilacak di tingkat dewan. Secara alami, VC yang baik akan menarik bagi para pendiri yang baik, dan sebaliknya. Nomor yang menyesatkan - hanya VC yang kurang cerdas atau dipertanyakan secara etis akan terus berinvestasi berdasarkan angka -angka itu, yang bisa menjadi masalah besar. " - Jeremy Au
"Kenyataan yang menyedihkan adalah bahwa suap ada di Asia Tenggara dan pasar negara berkembang lainnya. Orang -orang perlu menyadari bahwa hal itu terjadi. Ada berbagai jenis, dan muncul di berbagai tingkatan. Saya cenderung melihatnya dari perspektif sisi penawaran, di mana orang yang berkaitan dengan hal ini, dan bahkan di sisi lain. Manifest sebagai promosi atau penawaran cashback. " - Jeremy Au
"Pada akhirnya, kita semua harus jelas tentang biaya aktual menjalankan bisnis dan menghasilkan penjualan, dan faktor yang menjadi margin kontribusi, kan? Tetapi di samping diskusi tentang margin, ada baiknya mempertimbangkan bahwa mungkin margin tidak secara inheren buruk - mungkin mereka terkena dampak negatif karena seseorang mengambil kickback." - Adriel Yong
Adriel Yong , Kepala Investasi di Ascend Network , dan Jeremy Au membahas tiga topik utama:
1. Trik akuntansi startup (GMV, pendapatan, margin kotor, margin kontribusi): VC lokal sering kali membingungkan nilai barang dagangan bruto (GMV) dengan pendapatan platform aktual, dan margin kotor dengan profitabilitas unit aktual. Startup juga telah membagi margin kontribusi pelaporan menjadi CM1, CM2, CM3 dan CM4. Ini telah menyebabkan kesalahpahaman investor, tuduhan melaporkan pelaporan keuangan dan startup yang menyesatkan untuk fokus pada metrik yang salah. Prevalance tinggi karena tim keuangan yang tidak berpengalaman, VC yang muncul dan norma/ insentif pasar yang buruk.
2. Penghasilan Bundling & Penilaian Penghasilan: Jeremy dan Adriel membahas bagaimana startup satu-stop/ superapp dapat menggabungkan beberapa aliran pendapatan di bawah istilah "pendapatan" total tunggal: penjualan satu kali, biaya onboarding, pendapatan berbasis GMV, penjualan material langsung, langganan SaaS, dan pendapatan pinjaman. VC dapat secara keliru menerapkan "beberapa penilaian teknologi" yang sama untuk semua aliran pendapatan yang berbeda ini, yang mengarah pada penilaian yang meningkat dan kemudian kesalahpahaman dari tingkat pertumbuhan aktual. Misalnya, banyak VC gagal memahami margin bunga bersih untuk meminjamkan startup, sehingga gagal memperhitungkan pinjaman yang tidak berkinerja.
3. Penipuan Pendiri: Jeremy dan Adriel membahas contoh-contoh pencurian yang dianonimkan dengan kehidupan nyata, keuangan yang salah mengartikan, faktur yang meningkat, transaksi pihak terkait tanpa pengungkapan yang tepat dan kredensial sekolah palsu. Mereka mencatat bahwa praktik -praktik ini umum di pasar dengan proses uji tuntas yang kurang ketat atau norma bisnis pendiri / eksekutif yang kurang profesional. VC menghadapi tantangan dalam mendeteksi penipuan, seperti memeriksa operasi skala besar atau kantor yang tidak ada, menggarisbawahi kebutuhan uji tuntas menyeluruh untuk memverifikasi akurasi data.
Jeremy dan Adriel juga berbicara tentang dampak suap dan suap pada operasi pasar, metode yang efektif untuk memverifikasi operasi perusahaan, dan pentingnya menunjuk CFO netral untuk mengawasi praktik keuangan transparan.
Harap teruskan wawasan ini atau undang teman -teman di https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Didukung oleh Evo Commerce!
Evo Commerce menjual suplemen premium yang terjangkau dan elektronik perawatan pribadi, yang beroperasi di Singapura, Malaysia dan Hong Kong. Stryv Brand menjual produk berkualitas tingkat salon untuk penggunaan di rumah dan menggunakan saluran langsung ke konsumen melalui saluran ritel online dan toko fisik. Bback adalah pemimpin dalam obat mabuk di lebih dari 2.000 outlet ritel di seluruh wilayah. Pelajari lebih lanjut di bback.co dan stryv.co
(01:40) Adriel Yong:
Pagi, Jeremy. Senang Anda baru saja bermain solo makanan Anda.
(01:44) Jeremy AU:
Saya tahu, kan? Saya tidak ingin memperlakukan penonton dengan seluruh suara saya seperti menelan makanan dan sarapan saya,
(01:50) Adriel Yong:
Ya, tapi saya kira pada titik tertentu kita harus melakukan seperti episode Mukbang, kami hanya makan dan menatap kamera.
(01:56) Jeremy AU:
Ini seperti apa impian setiap VC, bukan? Ini saya baik untuk segalanya dan orang -orang melihat saya melakukan mukbang. Hei, kamu tahu apa? Ada pembeda, kan? Jadi Anda bisa seperti, saya Andressen Horowitz dan saya dikenal karena Mukbangs.
(02:12) Adriel Yong:
Mungkin bukan ide yang buruk mengingat ada banyak hal seperti startup F&B di Asia Tenggara.
(02:18) Jeremy AU:
Cara lain untuk melakukannya adalah seperti, jika Anda pemakan terkenal, pemakan kompetitif, seperti Joey Chestnut atau pria itu. Dan kemudian Anda menjadi seorang, seperti Kim Kardashian, kan? Anda menjadi seperti investor. Tapi alih -alih Kim Kardashian melakukan kosmetik dan makeup, sekarang Anda lakukan, makanan konsumen. Saya pikir itu akan bagus. Anda tahu apa? Banyak orang akan mengambil uang Anda, bukan? Pikirkan tentang itu.
Anda seperti pemakan kompetitif dan Anda seperti, oh, saya investor Anda. Saya pikir Anda meletakkan wajah Anda di bagian depan guntingan itu. Saya mendukung tempat ini, hal berikutnya, bintang Michelin.
(02:45) Adriel Yong:.
Dan juga merek es krim dan kopi favorit saya di luar sana hingga usia ini. Oh, ya,
(02:51) Jeremy AU:
Anda tahu apa, ini sebenarnya bukan ide yang buruk. Nah, Anda tahu, hari ini kami ingin berbicara tentang sebuah episode karena kami melihat beberapa berita dan kami hanya diingatkan tentang semua hal yang pernah kami lihat sebelumnya. Jadi hari ini adalah daftar favorit kami, yang seperti daftar semua trik penipuan dan akuntansi dan shenanigans yang telah kami lihat, dan saya pikir kami membagikannya dua cara, kan? Saya pikir salah satu dari kami adalah tolong jangan lakukan itu. Itu nomor satu, daripada menganggapnya sebagai daftar apa yang harus dilakukan.
Dan tentu saja, saya pikir ada banyak VC di luar sana di ekosistem yang tidak menyadarinya. Dan kemudian mereka cenderung berlari langsung ke blender. Mereka tidak mendeteksinya. Dan kemudian, karier dihancurkan karena mereka secara tidak sengaja berinvestasi di perusahaan penipuan. Dan saya seperti, Anda tidak melakukan uji tuntas. Dan Anda seperti, ya, karena Anda hanya memiliki dua tahun pengalaman di VC dan tidak ada yang membicarakannya. Jadi saya pikir ini adalah hadiah komunitas kami kepada komunitas berdasarkan semua hal yang telah kami lihat bersama di Shenanigans. Jadi saya akan agak suka memulai dulu.
Saya pikir yang termudah dan bahwa kami harus melakukan banyak matematika adalah definisi margin kotor. Jadi itu trik yang sangat umum. Saya pikir kami melihatnya di Uber. Kami melihat itu di Grab di awal. Kami melihat bahwa pada seperti perusahaan afiliasi internet roket yang merupakan definisi akuntansi hukum, yang pada dasarnya mengatakan bahwa kami memiliki definisi margin kotor. Kemudian mereka memiliki margin kontribusi yang biasanya berarti margin kotor dikurangi beberapa biaya tidak langsung. Tentu saja, saya pikir yang istimewa adalah bahwa sekarang kita memiliki CM1, CM2, CM3, CM4. Dan saya pikir itu adalah definisi menyenangkan yang kami miliki.
Demi Kode Profesional kami, kami juga tidak akan menyebutkan nama apa pun karena ada klaim dalam berita tentang nama -nama tertentu. Hanya saja, saya pikir itu hanya sesuatu yang harus Anda sadari dan agar kami dapat melakukan lebih sedikit pekerjaan melawan orang.
Jadi, saya akan mulai dulu. Jadi yang termudah yang sering kita lihat banyak perdebatan adalah perbedaan antara GMV, serta pendapatan. Jadi kami melihat banyak perusahaan yang melihat GMV, yang merupakan nilai barang dagangan kotor yang merupakan, saya pikir volume throughput dan transaksi pada platform versus pendapatan. Dan alasan mengapa itu penting adalah karena katakanlah Anda adalah platform E Commerce, dan Anda menjalankan seribu dolar transaksi, tetapi Anda hanya mengumpulkan 1% sebagai pendapatan platform Anda, Anda bisa mengatakan itu GMV seribu dolar, atau Anda dapat mengatakan itu adalah pendapatan seribu dolar dan ada perbedaan besar.
Dan saya pikir kami telah melihat banyak hal di mana banyak VC atau VC memimpin tampaknya sangat bingung dan mereka memberikan kelipatan ini yang mungkin masuk akal jika Anda membawa GMV ke harga perusahaan, mungkin seperti 10x atau 20x, tetapi tampaknya tidak masuk akal ketika melihat pendapatan platform.
(05:14) Adriel Yong:
Ya. Dan saya pikir itu penting karena jika saya tahu VC di luar sana ada harga perusahaan saya di GMV atau katakanlah 1x GMV dan, saya baru saja memberi Black Friday, Blue Monday, pergi Rabu, semacam diskon seperti. Saya menjalankan penjualan setiap hari dan itu mendorong GMV saya secara besar -besaran, tetapi pendapatan bersih, saya kira, jauh, jauh lebih rendah karena Anda memikirkan tentang pendapatan aktual yang Anda lakukan, postingan, mensubsidi semua barang yang Anda kumpulkan kembali. Saya yakin Jeremy telah melihat banyak paket Amazon di sekitar rumahnya dan, dikirim kembali juga.
(05:45) Jeremy AU:
Ya. Tidak ada komentar. Bukan diriku sebagai pembelian rumah tangga. Tapi ya, saya pikir bagian yang sulit adalah bahwa saya tidak berpikir itu penipuan. Dikatakan definisi akuntansi untuk itu. Dan saya pikir banyak VC baru seperti mengambil sudut pandang pendapatan dan menjadi bingung. Dan apa yang terjadi sebagai hasilnya adalah bahwa startup mungkin berakhir seperti yang Anda katakan, fokus pada metrik yang salah. Dan, dalam hal akuntansi, perbedaan antara GMV dan, seperti pendapatan platform tentu saja adalah Anda, seperti Anda mengatakan segala jenis promosi, diskon menaikkan volume transaksi daripada menaikkan profitabilitas. Saya akan mengatakan hampir tidak profitabilitas, tetapi setidaknya pendapatan pengambilan transaksi.
Dan saya pikir kita melihat banyak hal di Asia Tenggara terutama karena saya pikir di AS ada banyak SaaS, banyak, seperti perusahaan yang sangat berorientasi pada teknologi. Keamanan dunia maya sulit, tidak ada yang namanya GMV dalam keamanan cyber. Saya pikir di Asia Tenggara kita melihat banyak transaksi. Kami melihat banyak perusahaan fintech yang mengambil persentase. Jadi saya pikir ada sesuatu yang perlu diperhatikan sehingga Anda tidak memperebutkan definisi yang salah.
Dengan cepat ke yang kedua, saya pikir, adalah jika Anda adalah margin bunga bersih perusahaan fintech versus margin kotor adalah sesuatu yang sering kita lihat mana yang sedikit lebih khusus. Tapi pada dasarnya apa artinya ini hanya karena saya meminjamkan uang kepada Anda, Anda membayar saya kembali 10 tidak berarti itu adalah margin saya, karena saya benar -benar harus membayar bunga untuk hutang, modal yang saya pinjam. Dan banyak perusahaan fintech melewatkan langkah itu dan hanya melihatnya sebagai margin kotor.
Saya pikir kita telah melihat itu beberapa kali sekarang, dan selalu saya pikir apa yang terjadi adalah bahwa orang akhirnya menilai aliran pembayaran secara keseluruhan, tetapi mereka tidak memahami biaya modal sebagai salah satu biaya barang yang dijual untuk aliran pembayaran itu. Jadi mereka salah mengklasifikasikan pendapatan itu.
(07:24) Adriel Yong:
Ya, tidak, saya pikir seluruh gagasan tentang margin bunga bersih ini mungkin hanya lebih masuk akal karena, ketika lingkungan suku bunga berubah, tiba -tiba profil margin Anda untuk pinjaman sangat berbeda, bukan? Jadi melihat margin bunga bersih menjadi sangat penting. Saya pikir juga dalam konteks Asia Tenggara, di mana tingkat pinjaman yang tidak berkinerja bisa sangat tinggi di pasar yang sedang berkembang di mana koleksi sulit, orang melarikan diri dengan uang dan ada, Indonesia memiliki seratus pulau plus. Bagaimana Anda akan menemukan bugger kecil yang melarikan diri? Melihat tarif NPL sebagai biaya barang atau anjak yang dalam cara Anda menghitung margin bunga bersih Anda dan hanya mencari apa, apa perusahaan pemberi pinjaman ini, margin bunga bersih yang sebenarnya, daripada seberapa banyak pendapatan lini atas yang mereka buat dari pembayaran pinjaman secara keseluruhan. Saya pikir cara yang jauh lebih holistik dalam memandang kesehatan pinjaman itu.
(08:12) Jeremy AU:
Jadi itu mengingatkan saya pada kesalahan lain yang sering terjadi. Apakah itu sebuah perusahaan saat ini mencoba untuk menjadi semua seperti semua dalam satu untuk ini, bukan? Jadi mereka akan mengatakan seperti aplikasi super untuk ini.
Dan pendapatan mungkin memiliki banyak aliran pendapatan, bukan? Jadi ini adalah pendapatan satu. Lalu ada seperti, katakanlah pendapatan GMV versus pendapatan platform yang sebenarnya versus jenis yang mereka pinjamkan kepada pemain yang sama juga. Dan itu adalah tiga aliran pendapatan yang berbeda dan mereka dibundel bersama, mengatakan pendapatan, tetapi itu adalah tiga jenis kualitas pendapatan yang sangat berbeda, bukan? Karena satu adalah satu dan tidak berulang. Salah satunya adalah GMV, bukan pendapatan platform yang sebenarnya. Dan yang lainnya termasuk, suku bunga dan sebagainya. Jadi. Orang -orang menjadi sangat bersemangat karena mereka seperti, wow, itu adalah 5 juta pendapatan ketika sebenarnya dalam kenyataannya, mungkin hanya 1 juta pendapatan berulang yang benar -benar berkualitas tinggi.
Jadi saya pikir itu satu lagi.
(09:06) Adriel Yong:
Itu pintar. Saya akan memikirkan itu jika saya pernah memulai perusahaan. Saya bercanda.
(09:12) Jeremy AU:
Anda mengatur seperti daging babi, bukan? Macet. Dan Anda seperti, setiap kali saya menjual satu hidangan nasi, ini adalah pendapatan berulang yang satu ini. Dan kemudian saya punya pembelian sekarang, bayar nanti dengan hidangan nasi Anda. Dan kemudian Anda menjual beberapa sepatu seperti di samping dan kemudian Anda mengumpulkan harga grosir.
(09:29) Adriel Yong:
Dan kemudian saya akan memastikan untuk memulai situs web untuk toko char siu ini dan meminta kelipatan teknologi VCS.
(09:34) Jeremy AU:
Oh ya. Oke. Oke. Itu satu lagi. Oke. Jadi yang lain yang sering kita lihat tidak menggunakan kelipatan yang tepat. Dan saya pikir secara umum, kita semua memahami kelipatan teknologi menjadi lebih tinggi. Dan saya pikir kami jelas -jelas memahami bahwa pendapatan layanan cenderung banyak harus lebih rendah. Dan saya pikir perbedaan besar yang kita miliki di sini adalah, orang -orang berantakan.
Jadi yang saya maksud dengan itu adalah untuk startup, biasanya kelipatan tinggi karena Anda tumbuh sangat cepat dan karena Anda percaya bahwa ukuran pasar akan menjadi lebih besar. Jadi, Anda memuat beberapa investasi CAPEX itu karena Anda akan tumbuh dalam evaluasi. Tapi ketiga, tentu saja, kita harus memperhatikan apa keadaan akhir mereka nantinya.
Dan untuk perusahaan tahap awal, jelas, itu kurang penting karena kita lebih jauh. Jadi ini mungkin lebih relevan untuk seperti saat Anda mencapai C, seri A. Multiples, kan? Karena mungkin jika kita, startup Anda mungkin tidak memiliki pendapatan di yang pertama, dua, tiga tahun, tapi saya pikir di mana kita akhirnya, kita berakhir dengan skenario di mana di Asia Tenggara, ada banyak perusahaan logistik yang tampaknya memiliki banyak teknologi.
Dan kemudian ada perdebatan besar, yaitu mereka seharusnya tidak memilikinya karena kualitas pendapatan berbeda, dalam hal sifat berulang yang satu, tetapi dua juga dalam hal rasio laba dari pendapatan itu juga. Jadi saya pikir kita juga melihatnya untuk setiap teknologi. Apa lagi yang kamu lihat?
(10:42) Adriel Yong:
Mengambil yang besar. Sebagai konsumen, selalu menyatukan aliran pendapatan seperti beberapa, bukan? Karena Anda mungkin memiliki SaaS konsumen, tetapi, Anda juga memiliki sesuatu yang, seperti memindahkan barang melalui platform Anda. Dan kemudian, mungkin ada aliran pendapatan pembayaran yang tertanam di suatu tempat.
Dan masing -masing dari mereka memiliki profil margin yang sangat berbeda dan juga kualitas pendapatan yang sangat berbeda.
(11:05) Jeremy AU:
Jadi itu debat yang benar -benar adil untuk dimiliki. Maksud saya, sering kali Anda melihat pendiri memperdebatkan satu penilaian beberapa versus pendiri, VC. Dan bahkan di dalam komite VC, mungkin ada orang yang berdebat, ini kelipatan yang tinggi, kelipatan rendah, tetapi ini penting karena saya pikir jika Anda memiliki kelipatan yang terlalu tinggi, terutama yang meningkat oleh era kebijakan tingkat bunga nol, pasar publik gila, maka orang akhirnya membuat beberapa keputusan buruk tentang hal itu. Dan, Anda, atur startup Anda untuk putaran datar atau turun di masa depan. Jika itu tidak bergabung dengan area lain yang kita bicarakan. Jadi sekali lagi, bayangkan Anda memiliki kelipatan GMV 20 x, versus satu putaran kemudian, orang -orang melihatnya dalam hal pendapatan Anda kali lima X.
Lalu, ada perbedaan besar, bukan? Bayangkan skenario, yang sering kita lihat di Asia Tenggara adalah itu. Kita mungkin melihat perusahaan perdagangan E di mana penilaian adalah fungsi dari total waktu GMV mereka, katakanlah kelipatan teknologi 20 x.
Namun, putaran berikutnya VC mengambil pendapatan, yaitu 10%, katakan saja GMV, jadi itu 10 x lebih kecil, dan kemudian mereka hanya mengenakan, seperti yang saya katakan, kelipatan lima x, kan? Jadi ada jika Anda melihat matematika, maka, sebenarnya ada perbedaan kemiringan yang cukup dramatis karena menjadi 10 kali empat seperti perbedaan 40 x pada dasarnya evaluasi.
Jadi saya pikir Anda melihat banyak rasa sakit. Dan kemudian para pendiri, jelas itu bukan kesalahan mereka karena mereka seperti, hebat, saya mendapat penilaian yang bagus untuk memulai. Dan kemudian mereka tidak, tidak ada yang akan mengeluh di babak itu. Dan kemudian putaran berikutnya mereka seperti, tunggu, mengapa saya berbicara dengan pendiri dan CBC yang sangat sinis tentang evaluasi saya?
Dan kemudian ada pertarungan besar dan debat dewan.
(12:42) Adriel Yong:
Maksud saya, itu menarik karena mengingatkan saya pada salah satu perusahaan portofolio kami. Saya tidak akan menyebutkan nama siapa, tetapi Anda tahu, jelas mereka tidak pergi untuk berbicara seperti pergi dan berbicara dengan sebanyak mungkin VC.
Dan pada akhirnya itu seperti tiga dana yang menawarkan mereka lembar istilah, kan? Dan pada dasarnya ada beberapa tingkat kolusi serupa antara dana yang berbeda untuk semacam lembar penawaran seperti penilaian yang sama. Sebenarnya, saya kira hal yang baik untuk VC mengeluarkan istilah lembar karena mereka semacam mengontrol harga dan penilaian sedikit yang adil tetapi dari perspektif pendiri itu mungkin seperti suboptimal dalam hal, semacam pengenceran yang sekarang harus mereka kelola dan di atas persyaratan modal yang mereka inginkan untuk mengembangkan bisnis.
(13:26) Jeremy AU:
Ya, hal kuncinya di sini dan saran cepat saya kepada pendiri adalah jangan berbagi siapa lagi yang berpotensi VC atau pesaing dengan kandidat VC yang berpotensi berpotensi. Atau bahkan kandidat VC mengikuti Anda, karena itu seperti perjalanan pulang pergi. Jadi saya pikir itu saran saya untuk Anda. Kalau tidak, Anda, Anda menghapus era kompetisi pelelangan Anda dan kemudian bergerak menjadi cukup valid adalah jika kedua VC benar -benar saling mengenal, mereka lebih suka datang bersama karena mereka seperti, hei, kami teman. Kita bisa menjadi CO Lead VC, di babak ini juga.
Jadi ada jenis definisi akuntansi lainnya. Saya tidak ingin margin kotor versus CM1, jadi bagi mereka yang tidak dilatih pada dasarnya berarti margin kotor versus margin kontribusi satu, margin kontribusi dua, kontribusi tiga.
Dan apa yang seharusnya adalah bahwa margin kotor seharusnya menjadi pendapatan langsung Anda dikurangi biaya langsung barang yang dijual. Dan kemudian margin kontribusi seharusnya dikurangi beberapa biaya tidak langsung variabel yang Anda yakini tercermin. Dan kemudian setelah mengurangi ini, ini adalah jumlahnya.
Nilai yang timbul untuk biaya tetap perusahaan Anda secara keseluruhan. Tapi saya pikir apa artinya dalam praktiknya, tentu saja, adalah misalnya, dan kembali ke perdagangan E adalah bahwa Anda memiliki GMV di mana Anda membuat seribu dolar transaksi volume. Anda mengumpulkan 1 persen sebagai pendapatan Anda. Jadi, Anda membuat 10 karena saya minta maaf, izinkan saya mengatakan itu lagi.
Jadi mari kita gunakan skenario di mana semuanya datang bersama -sama, kan? Jadi katakanlah Anda memiliki perusahaan Commerce dan Anda memiliki 1.000 transaksi di atasnya dan Anda mengambil sekitar 1 persen sebagai tingkat pengambilan Anda. Sekarang ada debat pertarungan besar sekarang, yaitu, kita tahu bahwa GMV adalah 1000, tetapi tentu saja, apakah kita menghemat pendapatan, saya berpendapat bahwa ini akan menjadi 10.
Pendapatan Anda adalah 10. Dan jelas margin kotor bisa menjadi langsung Anda dan di sinilah perdebatan masuk, tetapi Anda dapat mengatakan logistik atau biaya kartu kredit atau hal -hal lain yang mendasar bagi biaya bisnis menjalankan transaksi ini dengan dasar satu ke satu. Dan saya pikir orang -orang mulai berjuang dengan sangat agresif karena mereka ingin bergerak seperti biaya kartu kredit atau logistik atau biaya pengiriman ke CM2, CM3, CM4, karena apa yang ingin Anda katakan adalah hei, sebagai pendiri, mereka ingin membuat argumen seperti, oh, GMV adalah 1000. CM2. Akhirnya, seperti 5, kan? Jadi mereka mencoba melakukan matematika yang sama, tetapi memindahkan sebanyak mungkin biaya ke CM untuk dan argumen lagi, adalah bahwa mencoba membuat VC memberi mereka CM yang baik untuk penilaian ganda.
(16:04) Adriel Yong:
Maksud saya, saya pikir ada banyak alasan mengapa saya kira pendiri akan menggunakan semua tingkat CM yang bervariasi. Maksudku, orang bisa benar -benar benar -benar, mencoba untuk menjadi seperti granular tentang memahami apa keadaan margin kontribusi mereka. Dan saya kira itu bagus, bukan? Karena maka Anda tahu di bagian mana yang Anda ketahui tentang margin kontribusi yang sebenarnya perlu Anda perbaiki.
Saya pikir mungkin ada juga beberapa orang di luar sana yang adil. Mungkin sedikit menghindari realitas bisnis di mana, dalam beberapa bisnis, akan sangat, sangat sulit bagi mereka untuk bahkan mencapai CM4 Break. Jadi mereka hanya mencoba untuk membagi semuanya dan berkata, oke, kami cm1 dan 2 positif.
Setelah putaran ini, kita mungkin bisa mencapai CM3 dan 4 positif. Tapi, setelah putaran ini yang jelas tidak terjadi. Dan semua jenis perusahaan terutama pasar telah meledak dengan semacam ini. Menghindari realitas margin kontribusi dari jenis bisnis yang mereka jalankan.
(16:57) Jeremy AU:
Dan saya pikir itu bagian yang menyedihkan, yang jelas -jelas perusahaan tidak ingin meledak, tetapi karena, saya selalu mengatakan bahwa Anda mengendarai mobil dan kemudian Anda mencoba meyakinkan seseorang bahwa Anda, mengemudi lebih cepat dari yang sebenarnya dan bahwa tangki bensin Anda memiliki lebih banyak gas daripada yang sebenarnya. Ada banyak orang seperti, oh, oke. Itu terlihat bagus bagi Anda karena sudah selesai, tetapi Anda akhirnya mempercayai angka -angka itu dan kemudian Anda berakhir, seperti, mengendarai mobil dari tebing.
(17:21) Jeremy AU:
Jadi saya pikir sangat penting bagi pendiri untuk tidak minum Kool Aid Anda sendiri, nomor satu, jika Anda suka membuat debat definisi ini. Tapi dua adalah, saya pikir jika Anda seorang VC yang cerdas, maka Anda harus melakukan percakapan yang sangat adil tentang margin yang tepat dan metrik yang tepat untuk dilacak dan bekerja di tingkat papan. Dan kemudian pada dasarnya, jika Anda adalah VC yang baik, maka Anda harus bekerja dengan pendiri yang baik dan pendiri yang baik harus ingin bekerja dengan VC yang baik.
Jadi secara umum, saya pikir memiliki upaya dengan itikad baik untuk melihat metrik yang tepat berarti itu. Anda lebih cenderung bergaul dengan anggota dewan yang tepat karena, ada seleksi yang merugikan, bukan? Yaitu bahwa jika Anda memberikan angka yang salah, hanya VC buruk yang bodoh atau orang -orang yang sengaja berjalan dengan metrik tersebut cenderung ingin terus berinvestasi pada Anda. Jadi saya pikir ini masalah besar.
Pikirkan akibat wajar juga untuk masalah itu adalah saya pikir banyak startup V yang mungkin memiliki persyaratan yang lebih berat, jadi mereka memerlukan misalnya, personel akun untuk berada di tanah. Biaya itu, mereka dapat menjadikannya bagian dari biaya tetap mereka daripada menjadi bagian dari margin kontribusi mereka, bukan?
Jadi saya pikir kita telah melihat cerita -cerita seperti mereka harus memiliki satu orang di tanah di setiap akun, dan, dan saya pikir ada perbedaan karena jika Anda memiliki tenaga penjualan yang hanya membeli transaksi dan kemudian di setiap tempat dan kemudian mungkin itu beberapa panggilan penyegaran untuk mengingatkan mereka untuk membayar.
Rasanya seperti relatif ringan. Tetapi ketika Anda memiliki seseorang yang pada dasarnya bertindak sebagai lengan dan kaki mereka, secara efektif hanya menjalankan layanan atas nama mereka. Itu harus menjadi bagian dari margin atau struktur biaya untuk itu dilakukan. Jadi saya pikir itu yang paling gila yang pernah saya lihat. Itu satu orang di setiap toko.
Membantu mereka menjalankan transaksi dan jelas mereka jauh lebih tidak menguntungkan daripada yang mereka tunjukkan karena mereka menempatkan orang -orang itu seperti item baris yang disebut gaji HQ. Dan Anda seperti, mengapa ini dan sebenarnya tidak sebesar itu juga karena bahkan di Indonesia, gaji tidak setinggi itu, tetapi sebenarnya cukup bermakna.
(19:12) Adriel Yong:
Anda tahu, pada akhirnya, kita semua hanya perlu jelas tentang berapa biaya sebenarnya menjalankan bisnis ini dan menghasilkan penjualan dan faktor ini yang menjadi margin kontribusi, bukan? Tapi saya pikir, berdekatan dengan topik ini tentang margin mungkin margin Anda tidak seburuk itu, dan mungkin marginnya buruk karena seseorang mengambil suap. Kami telah mendengar versi itu. Ya, ya. Saya pernah mendengar cerita tentang, CEO perusahaan baru datang dan kemudian mereka seperti, mengapa perusahaan begitu negatif di EBITDA selama empat tahun terakhir ketika ini adalah industri di mana margin seharusnya relatif sehat?
Dan kemudian dia pergi, baris demi baris. Mengunjungi operasi perusahaan dan kemudian dia hanya menyadari ada begitu banyak suap yang terjadi di segala macam transaksi, bukan? Bisa sesederhana pembelian peralatan, bisa sesederhana sewa lokasi tertentu. Apa, kickback B2B seperti apa yang menurut Anda harus dipikirkan oleh investor dan pendiri?
(20:14) Jeremy AU:
Ya, saya pikir kenyataan yang menyedihkan ada suap di Asia Tenggara dan pasar negara berkembang lainnya. Jadi saya pikir, orang benar -benar harus menyadari bahwa itu terjadi. Saya pikir ada tipe yang berbeda dan itu hanya muncul di level yang berbeda, bukan? Saya pikir saya akan melihatnya dalam hal sisi penawaran, sisi permintaan, dan mungkin bahkan sisi pendiri. Saya pikir yang mudah yang sering kita pikirkan adalah sisi permintaan. Jadi orang sering berusaha memperjuangkan kontrak. Dan cobalah untuk memenangkan bisnis. Dan kemudian pria itu berkata, hei, aku ingin dinamis uang tunai. Dan saya pikir versi hukum dari itu, saya pikir kita telah melihat seperti promosi serta cashback.
Masuk akal dalam skenario, misalnya, di mana pria itu seperti melakukan seratus ribu dolar transaksi untuk tahun, tahun pertama, Anda ingin memberinya 20.000, 000, cashback hanya untuk memastikan bahwa dia benar -benar terjebak dalam menyematkan platform dan itu bukan transaksi. Jadi saya pikir selama Anda suka mendefinisikannya secara hukum dan membuatnya jelas dan di dunia yang sempurna, itu akan seperti pendapatan kotor dikurangi seperti program cashback ini sama dengan pendapatan bersih. Di situlah harus dikenali. Saya pikir di mana itu menjadi sangat rumit adalah ketika dua alasan, satu, ketika tidak diakui, dengan kata lain, secara efektif itu suap, tetapi kemudian menyembunyikannya di tempat lain di bawah biaya pemasaran atau penjualan atau tempat acak. Jadi mereka, jadi tidak apa -apa. Saya pikir versi lainnya adalah ketika mereka melakukannya karena mereka mengembang faktur. Jadi jumlah transaksi benar, dalam hal profitabilitas bersih kepada perusahaan, tetapi mereka mengembang faktur. Itu versi lain. Saya pikir yang ketiga, yang seperti area yang sangat abu -abu dan saya tidak akan merekomendasikannya, tetapi saya pikir kita sering melihat seperti banyak startup menempatkan program cashback itu dan mereka memindahkannya di bawah pemasaran dan biaya atau biaya penjualan.
Jadi saya pikir VC yang lebih naif akan seperti, wow, pendapatan Anda tumbuh sangat baik, tetapi kemudian, dan kemudian mereka melihat biaya pemasaran dan penjualan naik dengan cepat juga. Dan mereka seperti, oke, tidak apa -apa. Tapi mereka agak suka, bersemangat tentang nomor baris teratas. Jadi saya pikir itu adalah satu versi dari itu.
(22:06) Adriel Yong:
Bersemangatlah tentang nomor baris teratas. Jadi saya pikir itu salah satu versi. Dan kemudian orang yang membuat laporan FDD seperti, sebenarnya ini bukan angka yang saya tanda tangani. Dan kemudian, itu menjadi kaleng cacing, kan? Dan mereka mulai melakukan pemeriksaan spot di berbagai lokasi. Dan kemudian mereka menyadari bahwa lokasi tertentu tidak ada. Dan saya kira itu sangat menantang bagi VC, perusahaan ketekunan yang memiliki operasi fisik yang sangat besar, banyak di tanah, katakanlah, toko. Lokasi gudang, outlet, et cetera. Dan hanya mencari tahu bagaimana melakukan hal itu secara skal karena akan sangat sulit untuk diperiksa, jika katakanlah perusahaan memiliki seratus plus lokasi, akan sangat sulit untuk memeriksa satu per satu, semuanya ada dan memiliki penjualan dan pendapatan nyata.
Atau bahkan saya, teman investor lain mengatakan kepada saya, tepat di, dia berada di Vietnam dan. Seperti dia pergi ke kantor perusahaan untuk uji tuntas, mengobrol, merasa normal. Oke. Tapi kemudian, pada hari terakhir perjalanannya, dia memutuskan untuk hanya melakukan kunjungan kejutan kembali ke kantor perusahaan. Dan kemudian dia menyadari bahwa perusahaan tidak ada.
(23:24) Adriel Yong:
Dan kantor itu palsu. Rasanya, semua ini seperti shenanigans bahwa Anda hanya perlu melakukan hal -hal yang tidak terduga ketika Anda melakukan seperti uji tuntas Anda untuk mencari tahu.
(23:36) Jeremy AU:
Anda melakukan uji tuntas untuk mencari tahu apakah hal itu tidak menangkap. Dan jelas, di era panas, saya pikir semua orang seperti, wow, VC ini sangat lambat. Dan saya pikir itu benar karena lebih lambat dalam hal apa pun itu. Tapi saya pikir apa yang saya coba katakan di sini adalah bahwa jika Anda memiliki VC di mana reputasi Anda adalah Anda melakukan DD yang sangat cepat, sangat cepat untuk memasang uang, itu sebenarnya mungkin seleksi yang merugikan. Anda mungkin memiliki lebih banyak startup curang mulai mendekati mereka yang mereka tahu yang kurang DD, dan itu sangat penting karena Anda akhirnya menjadi seperti target utama sebagai VC. Seperti Anda A, Anda menjadi uang pinata. Ini seperti di mana para pendiri seperti, ya, tidak apa -apa. Orang -orang ini melakukan lebih sedikit DD. Jadi lebih atau kurang, lebih mungkin bagi saya untuk melakukannya dengan baik. Jadi saya akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk melempar mereka dan menutup mereka, daripada VC yang melakukan lebih banyak DD.
Jadi saya pikir penting untuk memiliki reputasi bahwa Anda melakukan uji tuntas dan tidak boleh dilihat sebagai hal yang negatif. Jelas tidak memakan waktu terlalu lama. Jangan memakan waktu empat bulan, lima bulan, enam bulan. Tapi saya pikir tidak apa -apa bagi Anda untuk menjadi seperti itu. Hei, jika kita mendeteksi penipuan, kita akan keluar dari tahap akhir dari proses pra kawat lembar pasca -lembar ini.
Dan kami tidak akan membuat masalah besar tentang hal itu, tetapi saat Anda melakukan hal -hal semacam ini, maka orang -orang tahu dengan baik, Anda sebenarnya, bersedia membela diri sendiri.
(25:00) Jeremy AU:
Saya pikir satu lagi yang menarik adalah ada startup di industri di mana suap dan suap adalah hal biasa. Dan startup berjuang untuk mengenali bagaimana melakukan itu. Jadi mereka cukup terbuka dengan itu dengan investor VC. Dan kemudian Anda hanya suka, itu sulit dilakukan. Dan itu muncul di tempat yang berbeda, tetapi menarik, bukan? Karena mereka cukup langsung dengan papan tentang hal itu ketika mereka membicarakannya. Dan kemudian maksud saya, sudut pandang umum saya adalah sebagai VC tidak melakukan kesepakatan karena itu sangat rumit.
Dan, pada akhirnya jika Anda melakukan Seri B, Seri C, seperti Investor Pertumbuhan, seperti semua angka itu harus muncul ke buku, bahkan go public juga. Jadi sebenarnya saya pikir cukup sulit untuk melakukan kesepakatan semacam itu. Tapi saya pikir kita sudah pasti melihat bahwa di mana itu seperti, norma perilaku tetapi kemudian pendiri langsung tentang hal itu dengan pemangku kepentingan internal, yang merupakan twist yang cukup menarik di atasnya.
(25:49) Adriel Yong:
Saya kira itu adalah fungsi dari perasaan investor tentang penjaminan pengeluaran seperti itu, yang, saya kira benar -benar bervariasi berdasarkan, saya kira, mungkin praktik ESG, siapa piringan hitam Anda juga, bukan? Mereka pasti bermain dalam pengambilan keputusan diri pada kesepakatan seperti itu. Saya pikir yang lain yang menarik sebenarnya, dari semacam saya kira, perspektif margin P&L adalah hal -hal seperti gaji. Kami secara singkat berbicara tentang bagaimana beberapa gaji harus diakui di bawah Anda tahu penjualan dan pemasaran Anda memperluas akuntansi margin kontribusi tetapi Anda tahu, saya tahu, seseorang mengatakan ini baru -baru ini, kan? Ada perusahaan tertentu yang belum bermain belum membayar karyawan dalam delapan bulan tetapi Anda tahu, mereka telah membayar pendiri mereka gaji super tinggi sehingga hampir terasa seperti semua perlombaan investasi hanya untuk membayar pendiri dan tidak ada orang lain di perusahaan. Jadi saya pikir mungkin itu juga sesuatu yang harus diwaspadai dan pikirkan seperti gaji pendiri tinggi dan Anda apakah mereka benar -benar membayar seperti orang -orang yang perlu mereka bayar untuk menjalankan bisnis.
Saya juga pernah mendengar tentang perusahaan seperti yang memberikan gaji pesangon yang sangat tinggi seperti gaji pesangon satu atau dua tahun. Dan ini adalah dua orang yang terkait dengan pendiri, bukan? Saya pikir, kontrol untuk sejumlah besar gaji juga harus diberlakukan oleh dewan. Tapi saya kira pada akhirnya, jika Anda seorang VC dengan portofolio besar, menjadi sangat sulit untuk menjaga hubungan dengan karyawan perusahaan portofolio Anda di luar pendiri dan mungkin beberapa orang di dalam C suite. Jadi saya pikir ini juga
Sesuatu, area yang mungkin harus dipikirkan oleh investor secara aktif saat mereka melakukan investasi, pengelolaan portofolio.
(27:29) Jeremy au: Ya jadi saya pikir itu menyentuh sesuatu yang kita pikirkan, dan saya pikir faktor risiko potensial adalah jika anggota tim eksekutif saling terkait sehingga saya pikir kita telah melihat itu sehingga bisa dalam bentuk dan semua taten yang tidak ada dalam hal yang tidak ada dalam hal yang seperti orang -orang yang seperti saudara laki -laki, atau saudara laki -laki, atau suami -saudaranya. Saya pikir Asia Tenggara sedikit lebih umum untuk melihat hubungan semacam ini karena saya pikir kepadatan bakat langka di Asia Tenggara. Anda mungkin burung dari bulu berkumpul bersama dalam hal seperti keluarga atau darah atau pasangan.
Jadi saya pikir itu cukup umum untuk adegan suami dan istri. Jadi saya pikir itu sendiri bukan masalah karena selama Anda bekerja bersama, Anda berdua profesional. Oke. Saya pikir kekhawatiran lembut adalah, hei jika kedua orang bertentangan, bisakah mereka benar -benar menjadi tim berkinerja tinggi? Amin. Apakah anggota lain di tim eksekutif merasa seperti mereka dapat menyuarakan, ketidaksepakatan atau strategi karena mungkin mereka bertentangan dengan suami, istri adalah CEO, dan kemudian dapatkah seorang istri memilih secara adil di antara, eksekutif profesional versus suami, bukan?
Jadi jika mereka lebih menyukai pendapat suami mereka, maka itu bisa menjadi negatif bersih untuk kinerja perusahaan. Tapi itu masalah yang lembut. Saya pikir kekhawatiran yang sulit adalah bahwa saya pikir kami telah melihat skenario di mana tim eksekutif berakhir baik melakukan beberapa versi penipuan atau kejahatan karena mereka saling menghargai hubungan satu sama lain dan saling percaya lebih dari perusahaan.
Jadi mereka tidak merasa tertangkap. Jadi kami telah melihat versi yang berbeda dari itu. Seperti misalnya, saya pikir perusahaan yang baik harus memiliki kunci ganda. Dan itu berarti dalam arti tertentu, agar uang dapat ditransfer, itu mengharuskan dua orang untuk keluar. Dan jika kedua petugas itu sama -sama terkait darah atau setara terkait, maka Anda dapat berakhir dalam skenario di mana uang yang seharusnya tetap dengan perusahaan dapat akhirnya ditransfer ke tempat lain, kan?
Jadi saya pikir ada sesuatu yang harus diperhatikan. Saya pikir ada juga kasus lain yang saya lihat di mana saya melihat seperti CFO terkait darah, secara efektif. Dan pada dasarnya ada shenanigans pada tingkat pelaporan keseluruhan yang harus ditangkap melalui uji tuntas juga.
Jadi saya pikir ada sesuatu yang perlu diperhatikan adalah maksud saya, jelas saya pikir jika ada hubungan darah oleh orang itu sangat junior, seperti manajer produk atau manajer logistik, itu tidak terlalu penting. Tetapi ketika orang itu adalah CFO, terutama atau sesuatu, saya pikir itu bisa menjadi perhatian.
(29:42) Adriel Yong:
Ya, saya pikir sangat penting bagi, investor institusional untuk mengontrol perekrutan anggota eksekutif kunci seperti CFO jelas merupakan sesuatu yang saya pikir, investor utama harus berkendara dan titik daripada menjadi orang acak yang diputuskan perusahaan untuk mempekerjakan atau memiliki hubungan yang sangat baik dengan, bukan? Karena saya pikir Anda menginginkan kemerdekaan seperti itu, netralitas. Dan tentu saja, orang sering biasanya melihat keberangkatan CFO sebagai tanda bahwa, perusahaan tidak melakukannya dengan baik dengan bagaimana mereka mengelola uang secara profesional, tetapi juga pada, semacam level pribadi. Jadi ya, itu mungkin hal yang harus diperhatikan juga.
(30:23) Jeremy AU:
Saya pikir jika Anda mendengar berita bahwa mereka pergi sebelum tanda satu tahun, itu mungkin sinyal yang buruk.
(30:30) Adriel Yong:
Atau tanda satu bulan.
(30:31) Jeremy AU: Hal yang harus diperhatikan juga.
Atau tanda satu bulan. Karena itu sangat, sekarang bisa jadi karena mereka tidak cocok, tetapi Anda tahu, Anda benar -benar hanya harus memastikan bahwa Anda mengerti mengapa itu benar -benar terjadi. Saya pikir kami telah melihat itu terjadi beberapa kali sekarang dalam berita, karena biasanya mereka diumumkan dengan sangat bahagia seperti oh, kami menyewa CFO hebat kaliber ini. Dan setelah menghilang diam -diam di LinkedIn. Jadi saya pikir ada sesuatu yang harus diperhatikan. Saya pikir juga jenis penipuan datar lainnya akan seperti transfer uang yang rata ke akun pendiri, bukan? Saya pikir kita pernah melihatnya sebelumnya. Jadi saya pikir kita telah melihat skenario, oh, eksekutif mentransfer uang ke diri mereka sendiri dan kemudian mereka melarikan diri.
Itu satu. Saya pikir orang -orang memiliki, pendiri telah mentransfer uang ke akun pribadi dan mereka seperti, oh, saya bertahan, atas nama perusahaan. Tapi itu tidak pernah disetujui oleh dewan atau orang lain. Jadi ada versi lain dari itu. Saya pikir kami telah melihat orang melakukannya di, melalui blockchain, yang merupakan versi terburuknya.
(31:28) Adriel Yong:
Karena desentralisasi.
(31:30) Jeremy AU:
Tapi itu seperti, hei, ini adalah buku besar publik, kan? Jadi semua orang bisa tahu dan melihatnya ketika itu terjadi. Jadi sangat sulit untuk dijelaskan. Jadi pikir kita telah melihatnya juga. Bagaimana omong kosong gila, kan? Saya pikir, oke, saya akan mengatakan bahwa ada versi hukum dari ini dan itu terjadi di Amerika, yang, sebagai pendiri, Anda menggambar gaji yang sangat rendah, terutama berbasis ekuitas, dan Anda ingin membeli rumah untuk tinggal di, di San Francisco.
Jadi yang bisa Anda lakukan adalah Anda bisa pergi ke dewan dan mendapatkan persetujuan untuk gaji tinggi atau Anda mendapatkan persetujuan untuk pinjaman yang dijamin perusahaan. Dan pada dasarnya. Ini adalah pinjaman perumahan, tetapi sampai batas tertentu perusahaan membantu mendukungnya, baik melalui pinjaman langsung untuk uang muka atau jaminan perusahaan dan itu cara untuk membuka uang tunai di San Francisco.
Tapi saya pikir apa yang ingin saya katakan di sini adalah bahwa di Asia Tenggara, itu perlu disetujui oleh dewan. Dan jika tidak disetujui oleh dewan, atau jika Anda mendengar pendiri membeli rumah yang sangat, sangat bagus, tiba -tiba saya pikir, tanda tanya harus muncul seperti, mengapa itu terjadi?
(32:26) Adriel Yong:
Tidak, maksud saya, kami, saya yakin kami semua pernah mendengar, kasus -kasus perusahaan tertentu di mana bahkan pembayaran pelanggan mengalir melalui rekening bank pribadi para pendiri atau eksekutif. Maksud saya, saya kira satu itu lebih seperti jika Anda seorang perusahaan atau pelanggan. Saya pikir ada beberapa tingkat uji tuntas yang juga harus Anda lakukan ketika Anda melakukan pembayaran untuk menyukai rekening bank pribadi alih -alih rekening bank perusahaan.
(32:51) Jeremy AU:
Versi lain dari itu adalah pembayaran tunai yang dialirkan dan dikonsolidasikan di "hub", rekening bank atau lebih yang saya maksud dengan itu adalah ada banyak transaksi tunai yang mengambang di lapisan satu, lapisan dua, yang seharusnya seperti dengan, katakan saja, X pemain, maka Anda memiliki hub, yang, dan kemudian semua itu direkonsiliasi. Pada tingkat tertentu, dan kemudian ditransfer ke rekening bank elektronik Anda, satu level turun, kan? Mungkin di level A, Daily atau Weekly, bulanan. Dan alasan mengapa ada masalah besar adalah bahwa, dari sini kata -kata tingkat elektronik dan seterusnya bersih, atau setidaknya dalam hal lebih bersih, atau setidaknya cukup bersih untuk setidaknya memahami transaksi individu, tetapi saya pikir kita telah melihat kekhawatiran di mana jika semua uang tunai, terutama yang dihasilkan oleh Asia Tenggara, sebagai pasar yang muncul, maka ada potensi tinggi untuk invoices palsu.
Jadi misalnya hei, lalu pada akhir minggu ini, seratus dolar ditransfer ke rekening bank. Oke. Itu adil. Dan mungkin jumlah sebenarnya dari faktur yang Anda lakukan sebenarnya seperti 1000 penjualan, dan kemudian Anda memiliki 900 biaya transaksional. Jadi Anda hanya mentransfer 100, tetapi ada kekhawatiran bahwa faktur, apa yang dapat Anda lakukan, Anda bisa membuatnya menjadi 100.000 faktur, faktur palsu. Dan kemudian Anda memiliki $ 999.900 roda gigi tepat di level itu. Dan kemudian jumlah yang mereka transfer ke rekening bank Anda masih sama, yaitu seratus dolar, tetapi satu seperti Anda memiliki garis teratas yang jauh lebih tinggi. Yang lain seperti pengguna pertumbuhan garis atas normal Anda. Jadi saya pikir ada bagian lain adalah bahwa sebagai VC, jika Anda melihat uang itu hanya kembali pada tahap tertentu atau tempo tertentu, Anda harus menyadari bahwa ada potensi faktur untuk dipalsukan atau curang pada tahap.
(34:34) Adriel Yong:
Maksud saya, saya pikir ini adalah tantangan besar bagi pasar negara berkembang di mana pembayaran belum sepenuhnya didigitalkan. Saya pikir di AS atau pasar maju, orang hanya berasumsi bahwa laporan keuangan atau pendapatan dan margin itu benar hanya karena, itu dapat dilacak untuk pembayaran elektronik oleh apa itu pelanggan P2P atau pelanggan P2C.
Hal lain yang saya pikirkan tentang hari yang lalu adalah oh, jika Anda benar -benar membesarkan beberapa ratus ribu, Anda hanya bisa menggunakan beberapa ratus ribu untuk secara artifisial mendorong penjualan Anda dan kemudian pergi ke VC dan menjadi seperti, lihat pertumbuhan hiper saya. Apakah Anda ingin memberi saya putaran berikutnya? Dan kemudian Anda hanya membayar kembali tepat setelah itu, setelah putaran baru itu dinaikkan. Jadi saya pikir hanya memiliki rasa data yang lebih granular dan suka berbicara dengan, pelanggan untuk memahami mengapa mereka benar -benar menggunakan atau membeli produk atau layanan. Ya, sangat penting untuk, untuk hak
(35:28) Jeremy AU:
Saya pikir di Asia Tenggara, saya pikir ada banyak generasi kedua, anak -anak generasi ketiga dari keluarga kaya yang menggunakan mereka sebagai sumber kekuatan dan pengaruh. Dan itu adalah apa adanya. Jadi saya pikir jika itu yang perlu Anda lakukan untuk menutup transaksi atau meluncurkan perusahaan fintech atau, startup teknologi, biarkan saja. Tapi saya pikir penting untuk setiap transaksi pihak terkait untuk ditandai dan diungkapkan kepada investor. Saya pikir di mana itu menjadi rumit adalah itu, mungkin itu seperti transaksi satu atau lebih dan sebagainya. Jadi saya pikir versi yang berbeda dari itu, tetapi Anda tahu, jika perusahaan seseorang membeli barang -barang dari Anda dan Anda tidak mengungkapkannya, itu tidak bagus.
Saya pikir versi lain yang telah kami lihat lebih banyak di China sejauh ini, ini sedikit lebih canggih dan juga sedikit lebih rumit karena mengharuskan Anda untuk menjadi generasi kedua atau ketiga, adalah tempat Anda melepas biaya ke perusahaan shell, atau ke perusahaan orang tua Anda.
Jadi misalnya, Anda memiliki, satu juta dolar dari garis atas, dan kemudian semua pesaing Anda yang lain memiliki 200.000 SG&A, bukan? Jumlah karyawan. Maka Anda hanya perlu, 50.000 headcount saya pikir VC harus menyodok dan memastikan Anda mengerti mengapa mereka jauh lebih efisien dibandingkan dengan rekan -rekan mereka.
Saya pikir, jangan menganggapnya pada nilai nominal. Wow, orang -orang ini sangat efisien. Saya pikir Anda harus memastikan bahwa Anda memeriksanya. Hanya saja mereka memindahkan 150.000 biaya headcount ke perusahaan shell, entitas terpisah yang tidak terlihat oleh Anda atau di perusahaan yang mereka kendalikan? Mungkin di perusahaan sebelumnya yang mereka jalankan atau keluarga, kerabat, perusahaan.
(36:51) Adriel Yong:
Tidak, saya pikir itu menarik, bukan? Karena Anda bisa, Anda hampir bisa membuat margin pada biaya perekrutan Anda. Ya. Ini seperti Anda, pseudo Anda HR perekrutan perusahaan perekrutan atau EOR.
(37:03) Jeremy AU:
Ya, tepatnya. Dan saya pikir salah satu cara yang telah ditangkap oleh orang Cina adalah mereka memberikan pengungkapan publik seperti, hei, dengan jumlah karyawan ini, karena orang -orang suka mengungkapkan jumlah yang sangat besar, bukan? Seperti 1000, 5000. Tetapi jika Anda tidak mendapatkan hitungan keuangan dan kemudian Anda seperti, oke, sebenarnya nomor sebenarnya lebih dekat ke 500, maka Anda hanya memiliki tanda tanya. Rasanya seperti apa bedanya? Apakah itu kontraktor? Apakah itu apapun? Jadi Anda harus menjadi, saya pikir itu salah satu cara untuk melakukan angka juga.
Saya pikir contoh lain yang telah kita lihat tentang pendiri pasar yang muncul adalah sebagai perusahaan, mereka telah memilih untuk melakukan outsourcing sesuatu, bukan?
IT atau vendor, yang masuk akal. Tapi tentu saja ternyata entitas sebenarnya dikendalikan oleh mereka atau relatif atau sesuatu yang sangat dekat dengan itu. Jadi apa yang terjadi tentu saja adalah Anda bisa menjadikannya kasus yang dapat diperdebatkan bahwa jika itu adalah vendor terbaik dari, tiga kutipan atau 10 kutipan, Anda dapat membuat argumen bahwa itu adalah cara terbaik untuk melakukannya tetapi saya pikir apa masalahnya, dan saya pikir apa yang akhirnya diselubungkan karena Anda menyangkut vendor itu, maka Anda akan menyampaikannya, dan pada saat itu, Anda pikir itu adalah karena invoice yang disampaikan oleh vendor itu, maka Anda akan mengaitkannya dalam situasi di mana. Dan pada dasarnya Anda mengumpulkan persentase untuk vendor, pengelola dan eksekutif.
Jadi ini seperti penipuan pengadaan standar dan standar. Saya akan mengatakan itu terjadi. Jika diungkapkan, saya pikir itu sedikit lebih mudah untuk seperti VC seperti itu, apakah ini vendor terbaik, yang berpotensi, tapi saya pikir ketika itu tidak diungkapkan, itu biasanya bendera yang cukup merah.
(38:23) Adriel Yong:
Oke, jadi mungkin hanya untuk membungkus, saya pikir kami telah membahas banyak tanah hari ini, kan? Kami mulai berbicara melalui definisi akuntansi, kebingungan seputar GMB, pendapatan bersih, margin kotor, EM1, 10. Pelajaran di sana, saya kira, benar -benar jelas tentang berapa biaya aktual dari pendapatan pendapatan yang Anda ketahui di ruang B2B, tetapi juga, saya kira, saya kira, saya kira, saya kira, saya kira ada di sana, saya kira banyak penjualan yang terlibat di sana, saya kira di sana, saya kira ada di sana. Untuk secara manual memeriksa satu per satu biaya penjualan dan pemasaran, tanda tanya Hadiah Penyuap mungkin baik untuk dibicarakan dengan perusahaan yang Anda evaluasi. Anda menyebutkan, saya pikir, pendiri tinggi atau gaji pendiri yang abnormal, gaji eksekutif juga dan kemudian saya kira transaksi partai terkait dari, orang -orang kerabat tertentu seperti seberapa baik yang berkelanjutan, dapat diandalkan transaksi partai terkait dalam jangka panjang, terutama sebagai duta besar, mencoba untuk menjatuhkan pertumbuhan jangka panjang.
Saya pikir, jelas kontrol keuangan, bukan? Jadi saya pikir memiliki CFO yang ditunjuk oleh, Duta Institusional penting untuk memastikan bahwa, Anda tidak memiliki kabel uang langsung dari akun perusahaan ke rekening bank pribadi atau sebaliknya. Transaksi tunai direkonsiliasi sebelum memasukkannya ke dalam rekening bank, mungkin sulit untuk mengkonfirmasi sumber dana dan semua itu juga. Dan tentu saja, saya pikir akhirnya kami berbicara tentang bagaimana orang dapat membayar diri mereka sendiri secara tidak langsung oleh vendor, kontrak vendor sejati yang mereka pekerjakan, katakanlah insinyur perangkat lunak atau bahkan merek. Dan kemudian, akhirnya kembali ke akun pribadi pendiri. Daftar panjang yang sangat menarik dari cara -cara potensial perusahaan di pasar negara berkembang dapat melakukan penipuan. Tapi saya kira, pelajaran di sini untuk saya, saya pikir itu, ini semua tentang menjadi lebih waspada dan memiliki mata yang lebih dekat daripada mengasumsikan semua orang memiliki niat buruk atau, ada di luar sana untuk melakukan penipuan.
Saya pikir kita hanya perlu memiliki lebih banyak percakapan terbuka tentang ini. Saya pikir itu juga jika semua orang di masyarakat tahu bahwa ini adalah cara penipuan dapat dilakukan, saya pikir orang hanya kurang cenderung dan, dan ingin melakukannya karena risiko tertangkap mungkin jauh lebih tinggi ketika orang berbicara. Lebih terbuka tentang itu.
(40:47) Jeremy AU:
Adriel dan aku akan menangkapmu. Kami melihat terlalu banyak. Sekarang, saya pikir Anda mendengarkan podcast ini. Anda seperti, ah, sial, saya tidak bisa mengumpulkan uang dari mereka. Mereka sudah tahu apa yang terjadi. Itu
(40:56) Adriel Yong:
Itu bagus. Itu bagus. Kita harus mengeluarkan lebih banyak posting tentang penipuan potensial sehingga orang -orang suka melewati mereka, Anda tidak memberikannya.
(41:02) Jeremy AU:
Anda menempatkan seperti poster Anda memotong ukuran hidup yang luar biasa yang seperti Adriel, laptop. Itu kita bisa melakukan unggul, saya pikir, maaf, Anda baru saja mengingatkan saya tipe terakhir adalah pendiri bukanlah siapa mereka, yang paling langsung adalah maksud saya, versi kecilnya adalah mereka tidak pergi ke, mereka tidak pergi ke universitas Ivy League, atau saya pikir kami telah melihat pendiri telah dinamai publik karena mereka seperti Anda tidak benar -benar lulus dari universitas.
Itu satu. Tapi tentu saja kita benar -benar melihat kasus di mana pria itu seperti secara harfiah seperti penipuan. Jadi pastikan Anda melakukan pemeriksaan latar belakang itu. Tapi maksud saya poin kunci, maksud saya, selain menunjukkan potongan bonus itu, saya setuju dengan Anda. Harap ambil ini sebagai daftar hal yang tidak boleh dilakukan. Dan tentu saja, ini jajaran besar, bukan? Karena beberapa di antaranya curang dan beberapa di antaranya. Area dan beberapa di antaranya pada dasarnya seperti debat akuntansi. Tapi saya pikir pada akhirnya, selama 10 tahun, Anda ingin membangun nilai perusahaan nyata. Dan saya pikir kekhawatiran terbesar yang biasanya saya temukan adalah bahwa saya pikir saya sering melihat bahwa pendiri yang melakukan ini karena mereka membuatnya seperti kebohongan kecil di depan karena mereka merasa seperti yang dibutuhkan atau karena teman -teman saya melakukannya, tetapi saya pikir itu sangat sering di luar kendali karena masalahnya adalah begitu Anda mulai melakukannya. Anda tidak dapat melepas salah satu masalah definisi akuntansi ini, bukan? Sulit untuk disukai tiba -tiba mengatur ulang rapat dewan Anda dan hanya seperti, oke, mari kita kembali ke cara akuntansi yang tepat.
Seperti itu tidak terjadi. Dan salju, masalahnya adalah bola salju dan kemudian menjadi lebih buruk. Dan kemudian Anda menghancurkan reputasi Anda ketika pada akhirnya diekspos karena pada akhirnya VC yang lebih canggih pada akhirnya akan bergabung. Dan saya pikir. Penting bagi orang untuk berpikir tentang itu. Pada catatan itu mari kita damai dan simpan untuk waktu berikutnya.
Baiklah, sampai jumpa, sobat.
(42:36) Adriel Yong: Jeremy. Ya.