David vs. Goliath: Gangguan Startup, Skala Petahana & Perang Asimetris Untuk Pelanggan - E487
Jeremy Au memecah dinamika "David vs Goliath" dari startup yang menantang raksasa industri. Startup menghadapi tantangan pemasaran yang unik tetapi dapat berkembang dengan berfokus pada eksperimen dan inovasi, menciptakan kategori pasar yang sama sekali baru. Sama seperti kebangkitan susu oat dan vape nikotin, pemasaran yang mengganggu mengubah produk yang pernah diketahui menjadi industri dolar miliaran dolar. Dia meliput studi kasus ambil dan gojek unicorn Asia Tenggara yang memanfaatkan kelincahan mereka untuk mengalahkan Uber dan armada taksi lokal di Singapura dan Indonesia.
Lakukan pemodelan karbon prediktif dan lebih banyak lagi menggunakan AI dengan nika.eco, sponsor buletin bulan ini!
Pernahkah Anda bertanya -tanya bagaimana pemerintah memutuskan di mana sebaiknya menempatkan menara telekomunikasi, rumah sakit & panti jompo secara strategis? Atau mungkin bagaimana perusahaan asuransi harga premi berdasarkan kenaikan permukaan laut dan risiko iklim lainnya? Lebih dari sebelumnya di zaman pembelajaran mesin ini, keputusan kritis ini saat ini didukung oleh model geospasial besar yang dilatih dengan jutaan titik data spasial. Namun, lingkungan komputasi seperti itu bisa sangat kompleks, mahal dan membosankan untuk diatur. Nika.ECO menawarkan solusi DevOps yang secara signifikan menghemat biaya dan waktu dengan memungkinkan para peneliti dan ilmuwan data untuk membuat lingkungan pembelajaran mesin geospasial yang dioptimalkan hanya dengan satu klik. Jangkau info@nika.eco jika Anda seorang ilmuwan data geospasial atau peneliti iklim yang tertarik untuk bermitra dengan peluang pilot atau penelitian.
(01:04) Jeremy AU:
Selama lebih dari seratus ribu tahun, hidup tersedot untuk manusia. Generasi berikutnya akan memiliki kehidupan yang sama dengan saya. Saya akan memiliki kehidupan yang sama dengan orang tua dan kakek -nenek saya. Saya berjuang untuk buah beri dan buah -buahan dan bertahan hidup di luar sana, dan hidup selamanya akan sama.
Sesuatu yang istimewa terjadi sekitar seribu tahun yang lalu, dan Anda dapat melihat bahwa dalam teks -teks agama Anda, Anda dapat melihat bahwa dalam perjalanan sejarah, tetapi terutama selama seribu tahun, dari revolusi industri, kehidupan telah berubah dengan cepat ke titik bahwa sekarang, dapat dimengerti bahwa waktu kakek -nenek saya, mereka melarikan diri dari perang yang dengan peluru. Waktu orang tua kita hidup dalam perang perang nuklir. Hari ini kita hidup di dunia di mana perang dilakukan oleh drone. Generasi berikutnya, Anda sudah tahu, mungkin akan menjadi AI, Robot Dogs.
Setiap generasi akan berbeda, dan kita melihat itu berkembang sangat cepat, bukan?
(01:56) Jeremy AU:
Jadi kakek nenek saya tidak pernah melihat komputer. Orang tua saya melihat kebangkitan PC pertama. Mereka membiarkan saya menggunakan internet. Generasi saya adalah yang pertama tumbuh di internet. Tapi saya tidak pernah memiliki smartphone ketika saya masih kecil. Saya tidak pernah memiliki tablet, saya tidak pernah memiliki iPhone. Saya menggunakan telepon Nokia. Kalian adalah generasi pertama yang menjadi smartphone atau asli secara digital.
Anak saya yang berusia dua tahun meminta Google untuk bermain roda di bus. Dia mencoba dan akhirnya dia mendapatkannya. Sayang sekali, wi fi tidak berhasil. Dia sangat kecewa. Tetapi, pada usia dua tahun, dia akan menjadi penduduk asli AI. Dia akan tumbuh dengan avatar AI sepanjang hidupnya. Kami adalah generasi pertama, di mana setiap generasi, kami mengharapkan peningkatan teknologi baru.
(02:30) Jeremy AU:
Jadi kita melihatnya dalam PDB per kapita. Maka kami lihat adalah bahwa AS telah berkembang pesat bahwa pemimpin pasar dalam hal teknologi selama 60 tahun terakhir. Singapura benar -benar leher dan leher dengan AS dan PDB per kapita kami lebih tinggi dari itu di Inggris dan negara -negara Eropa lainnya ada di luar sana. Dan kami, tentu saja sangat beruntung. Dan kami berbicara tentang bagaimana kebanyakan orang melebih -lebihkan kesulitan membangun perusahaan miliaran dolar. Startup C teratas memiliki peluang satu dari 40 untuk menjadi perusahaan miliaran dolar setelah didanai.
Kunci yang dibawa ke sini adalah banyak pekerjaan. Ini sulit, tapi sebenarnya cukup bisa dilakukan. Jika Anda memikirkannya, Anda berpotensi membangun perusahaan miliaran dolar.
Jadi apa yang saya bagikan dengan Anda yang tidak hanya Anda dapat membangun perusahaan, tetapi ada delapan cara berbeda untuk membangun perusahaan. Tadi malam, saya mengirim tweet. Orang ini berkata, rudal jelajah sangat mahal. Sangat sulit bagi bilangan prima pertahanan untuk pada dasarnya dapat melakukan hal -hal ini.
Ini adalah kontrak miliaran dolar untuk membuat rudal jelajah. Kami akan membuatnya 10 kali lebih murah. Mereka percaya bahwa pemerintah AS akan membeli seratus juta dolar rudal jelajah dari mereka pada akhirnya, yang cukup bisa dilakukan jika ada konflik dengan kekuatan sebaya seperti Rusia atau Cina. Sangat dapat dipercaya bahwa Anda dapat meledakkan seratus, dan bagian terbaik tentang teknologi pertahanan adalah, itu bukan hal yang dapat digunakan kembali, bukan? Anda membeli laptop, Anda selalu dapat menjualnya kembali. Ada sejumlah perangkat Apple yang dapat beredar. Jika Anda menggunakan rudal jelajah, coba tebak? Itu terpesona oleh desain dalam waktu satu minggu.
Jadi itu sebabnya kami memiliki sekitar delapan cara berbeda untuk membangun unicorn.
(03:57) Jeremy AU:
Jadi apa yang ingin saya bagikan dengan Anda, apakah itu sebenarnya, ada sejumlah besar negara oleh Unicorn, kan? Amerika Serikat adalah sekitar 200 plus unicorn, Cina berusia sekitar 100 tahun, Inggris adalah sekitar 25, India berusia sekitar 23, Jerman, Korea Selatan sekitar 12, 10. Brasil, Israel, Prancis adalah sekitar 7, Indonesia berusia 5 tahun, Singapura sekitar 3, data ini berasal dari satu setengah tahun yang lalu.
Jelas, ada beberapa lagi yang saya tambahkan tetapi kebenarannya adalah bahwa ada unicorn di Asia Tenggara dan di Asia. Jadi kita melihat Indonesia. Kami melihat Singapura. Perusahaan -perusahaan ini tidak hanya bernilai satu miliar dolar, itu bisa bernilai sepuluh miliar dolar, seratus miliar dolar dari waktu ke waktu.
Jadi perusahaan -perusahaan ini sangat berharga, dan mereka menghasilkan begitu banyak pertumbuhan melalui semua negara ini, termasuk Singapura. Dunia siap untuk internet. Dunia siap untuk startup baru muncul dan muncul. Jadi apa yang kita lihat di zaman keemasan di sini adalah bahwa jika Anda melihat sumbu X dari tahun 1960 hingga sekitar tahun 2020. Jadi ini adalah skala waktu yang kami miliki di sini. Dan jika Anda melihat sumbu Y lagi, itu adalah PDB per kapita. Jadi ini adalah kekayaan negara. AS kira -kira sekitar $ 60.000 dari PDB per kapita. Jika Anda melihat Australia, itu kira -kira di sekitar sana. Jepang juga sekitar 30, 40. Asia Tenggara saat ini hampir, rata -rata, termasuk Singapura, adalah sekitar 5.000 PDB per kapita secara tertimbang.
Ketika negara -negara ini beralih dari bawah ke atas saat mereka menjadi lebih kaya, mereka membangun jenis baru perusahaan miliar dolar. Maka, misalnya, di India dan Bangladesh, mereka memiliki M-Pesa, yaitu tentang pemasangan uang. Di India, Anda melihat Flipkart, Anda melihat Makemytrip, dan sebagainya.
Di Asia Tenggara, kami melihat unicorn baru, seperti Sea Group, itu e-commerce. Anda memiliki logistik seperti Grab dan Gojek. Kami memiliki Lazada dan Tokopedia. Jadi ini adalah gelombang baru unicorn. Dan jika Anda melihat China, itu lebih agresif pada tingkat pertumbuhan mereka karena keterbukaan kebijakan yang lebih baik.
dan kemampuan untuk menyerap investasi langsung asing. Kita melihat bahwa mereka memiliki Alibaba, Tencent, JD, Baidu, Meituan, Bytedance, Tiktok, jadi mereka telah menghasilkan generasi baru unicorn. Tentu saja, ketika kita pergi ke ekonomi paling maju yang memiliki PDB per kapita tertinggi, Anda melihat mereka melakukan jenis unicorn paling canggih.
Jadi jelas, chatgpt, openai, yang banyak dari kita gunakan saat ini adalah unicorn terbaru. Kami melihat Netflix, Uber, Rakuten di Jepang, Yahoo Jepang, Google, Apple, Amazon. Ada berbagai jenis unicorn yang muncul.
(06:10) Jeremy AU:
Tetapi hal penting yang perlu diketahui adalah bahwa di Asia Tenggara, kita akan melihat lebih banyak unicorn muncul daripada lebih sedikit.
Jika Anda melihat grafik ini di China, kami melihat perkembangan dari tahun 1995. Apa yang kami lihat di sini pada sumbu Y adalah perkembangan layanan dan tumpukan infrastruktur, cara untuk memikirkannya adalah jika Anda melihat di sini, di bagian bawah adalah telekomunikasi.
Anda tidak bisa mendapatkan internet jika Anda tidak memiliki telekomunikasi. Kemudian selanjutnya adalah film, televisi, peralatan telekomunikasi. Jadi orang memasok telekomunikasi. Anda memiliki semikonduktor, perangkat keras, elektronik konsumen, Anda bekerja hingga iklan online, pusat data.
Sekali lagi, Anda tidak dapat memiliki pusat data tanpa telekomunikasi. Anda tidak dapat memiliki pusat data tanpa semikonduktor. Jadi, Anda sedang bekerja. Anda memiliki game online, perjalanan online, SDM online, pendidikan online. Kemudian Anda pergi jauh ke FinTech, pembayaran online, pinjaman online, manajemen kekayaan.
Jadi ada logika tertentu tentang bagaimana peradaban dan negara mengembangkan tumpukan teknologi mereka. Anda tidak dapat memiliki smartphone berkecepatan tinggi tanpa memiliki telekomunikasi atau semikonduktor tetapi Anda dapat memiliki hiburan Netflix yang fantastis jika Anda tidak memiliki smartphone atau perangkat. Jadi sekali lagi, ada logika linier yang harus kita pahami, logika yang melekat. Dan itu sebenarnya salah satu peluang terbesar yang kita lihat di Asia Tenggara. Ketika Anda melihat Asia Tenggara, ada jauh lebih sedikit unicorn terhadap peta yang sama. Ada cukup ruang dan ada 50 sudut dan kisi yang Anda masing -masing dapat mencoba membangun perusahaan miliaran dolar.
Itu ditanggung oleh VCS. Dan VC di seluruh Asia Tenggara mengatakan, mengapa kita tidak memiliki X untuk Asia Tenggara? Jawabannya adalah beberapa negara terlalu dini. Kami tidak dapat melakukan perjalanan online di Kamboja karena mereka berada di PDB per kapita yang lebih muda.
(07:51) Jeremy AU:
Mereka tidak memiliki beberapa tumpukan teknologi di Kamboja. Tetapi ada pengusaha Kamboja yang mulai membangun berdasarkan asumsi. Jadi yang ingin kita pikirkan adalah ada peluang di sini misalnya, ketika kita melihat pendidikan online, Khan Academy, ada hal yang sangat terkenal AS. Apa itu Akademi Khan untuk Indonesia? Jelas, yang baru telah muncul tetapi apa yang saya coba katakan di sini adalah ada, dan ada ruang putih untuk unicorn baru yang dapat diprediksi berdasarkan pengalaman Amerika dan Cina yang memiliki PDB per kapita yang lebih tinggi.
Sekarang, Singapura adalah pasar kecil, hanya 5 juta orang, jadi kami memiliki PDB per kapita yang sama dengan AS, tetapi kami tidak dapat memiliki tumpukan yang sama dalam pengertian itu. Jadi, itu tidak cukup besar tentu untuk unicorn. Anda melihat Indonesia, misalnya, saya hanya berbicara dengan tim dan mereka mengatakan, ada unicorn yang melakukan pembiayaan mobil ada perusahaan miliaran dolar yang melakukan pinjaman mobil di Eropa. Mengapa tidak ada pembiayaan mobil di Indonesia? Jadi itu sebabnya mereka pergi untuk membangun, bukan? Orang -orang ini relatif muda, berusia pertengahan dua puluhan juga. Jadi sekali lagi, Anda semua dapat memprediksi dan saya 100% menjamin Anda bahwa bagan ini akan sangat mirip dengan bagan sebelumnya pada waktunya yang akan datang.
Banyak perusahaan di Asia Tenggara telah mengambil dua pendekatan besar hingga saat ini. Saya pikir ada yang ketiga muncul, ini dari laporan Asia Partners.
(09:01) Jeremy AU:
Pendekatan pertama adalah satu -satunya pendekatan Indonesia. Indonesia memiliki 300 juta orang. PDB per kapitanya adalah sekitar $ 5.000 hingga $ 6.000. Ini ukuran pasar yang cukup besar. Mereka mengatakan, saya hanya ingin melakukan pembiayaan mobil untuk negara ini. Saya ingin melakukannya, saya hanya ingin melakukan pertanian padi, e-fishery. Saya hanya ingin melakukan ikan untuk Indonesia.
Mereka mengatakan, saya hanya peduli dengan Indonesia. Ini pasar yang cukup besar. Itu adalah populasi yang sama dengan Amerika. Tapi itu jauh lebih miskin. Tapi saya tidak memandang miskin sebagai hal negatif. Saya melihatnya sebagai kesempatan karena saya mengerti bahwa Indonesia akan menjadi lebih kaya dari waktu ke waktu. Jadi, saya dapat membangun bisnis dasar dan saya dapat menyalin wawasan terbaik dari Cina, dari India, dan menyebarkannya di Indonesia.
Ini adalah cara yang tidak perlu untuk menyalin dan menempel dan melokalisasi unicorn untuk pasar Indonesia. Jadi itu satu jenis.
Kategori kedua yang kami lihat adalah pendekatan pan-regional Singapura. Jadi kami melihat bahwa kami telah, sampai batas tertentu, laut, yang merupakan toko Anda, kami melihatnya dengan ambil.
Kami ingin menjadi yang terbaik dalam logistik. Kami ingin menjadi seperti ninja van, terbaik dalam pengiriman lintas batas. Untuk Shopee, kami ingin menjadi yang terbaik di Cross Border Commerce karena bagi Anda sebagai pengguna, Anda pikir saya mencoba untuk membeli, senjata pijat, bukan? Untuk memijat punggung saya. Tapi sebenarnya, perangkat itu berasal dari Cina.
Jadi ini tentang perdagangan lintas batas. Ini adalah cara bagi perusahaan HQ Singapura untuk melakukan wilayah rentang ini. Kategori ketiga yang kami lihat adalah bahwa jika Anda berada di Filipina, atau Vietnam, atau Malaysia, atau Thailand, com ini tidak ada di sini atau di sana.
Ini tidak cukup besar sebagai populasi untuk pergi ke sana, tetapi sangat sulit untuk memperluas ke negara -negara baru, banyak dari mereka melakukan beberapa bilah monetisasi di negara yang sama. Jadi, misalnya, Anda melihat rantai pizza di Thailand. Mereka melakukannya dengan sangat baik. Mereka sedang melakukan pizza. Mereka pada dasarnya pondok pizza, tetapi kemudian mereka mengintegrasikan secara vertikal. Mereka melakukan pertanian mereka sendiri. Mereka membuat barang sendiri. Pada dasarnya, mereka mencoba untuk mendapatkan uang bukannya seratus juta dolar, kata mereka, saya akan membangun sepuluh kali bisnis sepuluh juta dolar di Thailand.
Jadi itu konglomerat mini Anda di dalam negeri. Karena mereka mengatakan, lebih mudah bagi saya untuk tinggal di Vietnam dan membangun sepuluh hal berturut -turut untuk orang Vietnam yang sama daripada bagi saya untuk pergi ke negara lain. Sedangkan untuk orang Singapura, mereka seperti, wow, saya sangat mengerti wilayahnya.
Saya lebih suka membangun ambil di banyak negara yang berbeda, tetapi membangun satu produk di berbagai negara. Ini adalah strategi kompetitif yang berbeda. Dan tentu saja, kategori keempat yang kita lihat, apakah perusahaan itu benar -benar global, bukan? Jadi Anda kebetulan melayani AS atau Eropa, tetapi Anda kebetulan berbasis di Singapura.
Kami banyak melihat ini untuk crypto, misalnya. Mereka tidak benar -benar melayani pasar domestik. Mereka melayani pasar global dalam banyak hal. Misalnya, dengan Binance dan sebagainya, apakah mereka melayani pasar global yang mungkin industri, tetapi kebetulan berkantor pusat dan jauh didistribusikan di seluruh Asia Tenggara. Jadi itu adalah empat jenis jalur unicorn yang kita lihat di Asia Tenggara.
(11:33) Jeremy AU:
Jadi ketika kita memikirkan hal ini sebagai hasilnya, kita melihat bahwa telah ada VC Capital yang dikerahkan. Amerika telah menyita jumlah terbesar modal AS yang dikerahkan ke startup.
Eropa adalah yang kedua, dan kemudian Cina adalah yang ketiga. India mendapatkan sekitar 25 miliar. Asia Tenggara mendapatkan sekitar 10 miliar, Amerika Latin adalah sekitar 8 miliar Afrika adalah 5 miliar, dan Timur Tengah sekitar 4 miliar, kan?
Jadi ini adalah cara bagi Anda untuk memikirkan berapa banyak uang yang mengalir ke Asia Tenggara? Berita baiknya adalah bahwa di Asia Tenggara, semua $ 8 miliar datang melalui Singapura karena orang merasa nyaman dengan perusahaan berdomisili Singapura. Mirip dengan bagaimana orang menyukai perusahaan terdaftar Delaware di AS, Anda memiliki hukum. Anda memiliki tahun -tahun keuangan. Anda memiliki pengadilan. Anda memiliki sistemnya. Anda memiliki layanan penggabungan. Anda memiliki layanan akuntansi. Anda memiliki manajer dana. Tetapi alasan mengapa ada banyak investasi langsung asing sedang berkantor pusat di Singapura. Apa yang kami coba katakan di sini, tentu saja, adalah bahwa itu akan naik. Teknologi masuk dalam banteng dan bust. Ada pertumbuhan antara 2013 hingga 2021, dan kemudian ada penurunan 2022, 2023, 2024 relatif datar sejak saat itu. Secara umum, saya pikir cara untuk memikirkannya adalah bahwa ada uptrend umum. Kita akan melihat lebih banyak startup teknologi yang dibangun dengan harapan membangun lebih banyak unicorn dari waktu ke waktu.
Saya cukup yakin bahwa banyak yang akan mengambil pekerjaan dengan salah satu unicorn ini karena Anda ingin menghancurkannya, dan yang kecil untuk menjadikannya unicorn atau hanya bergabung dengan Shopee atau Carousell atau perusahaan lain di luar sana. Apa yang saya coba katakan di sini adalah bahwa Anda akan menjadi semakin hadir daripada semakin kurang hadir. Jadi, sebagai hasilnya, Anda melihat bahwa penilaian telah tumbuh dari waktu ke waktu. Jadi ini adalah cara untuk memikirkannya dari misalnya, saya pikir cara termudah untuk melihatnya adalah bahwa secara umum, banyak perusahaan pada tahun 2021, mengumpulkan sekitar satu juta dolar, dan mereka memiliki sekitar lima juta penilaian. Jadi bayangkan saya sudah melihat ini, kan?
Jadi bayangkan, Anda bisa memiliki dua juta dolar dalam dua tahun jika Anda hanya mengetahui startup yang tepat. Setelah dua tahun, mereka menjadi $ 17 juta dolar. Dua tahun lagi, mereka yang bertahan akan menjadi penilaian sekitar $ 55 juta. Jadi dalam waktu enam tahun, dan ini mimpi, bukan? Seberapa sulit Anda ingin bergegas? Mengapa Anda ingin dibayar 100.000 selama sisa hidup Anda?
Mengapa tidak memiliki $ 20 juta, $ 30 juta saham dalam waktu lima tahun? Itu semacam mimpi. Tapi tentu saja, kemungkinannya sulit, bukan? 1 dari 40. Tapi, Anda tahu, apakah Anda ingin peluang 100 persen untuk menjadi manajer menengah DBS selama sisa hidup Anda? Dan Anda memberi tahu cucu Anda bahwa, Anda harus bangga pada saya. Saya seorang manajer menengah DBS.
Tidak ada yang salah dengan DBS, atau, apakah Anda ingin memberi tahu orang tua Anda, atau anak -anak Anda, Anda tahu apa? Saya mengambil tembakan. 1 dari 40 kesempatan. Dan coba tebak? Saya memiliki 100 miliar dolar dalam nama saya. Dan kita sudah melihat bahwa itu terjadi beberapa kali. Pendiri Grab, mereka memiliki GCB, bungalow kelas yang baik, Razer Anda, yang merupakan perangkat keras dan elektronik game. Ini benar -benar memiliki ratusan juta dolar yang banyak orang Asia Tenggara yang telah sampai di sana dan mereka semua mulai sekitar usia yang sama dari Anda. Likuiditas baru -baru ini karena suku bunga, dan lain -lain, telah menyebabkan penurunan penilaian sekitar sepertiga, saya akan mengatakan, untuk tahap selanjutnya. Tetapi umumnya, di Asia Tenggara, sebagian besar startup kita cenderung lebih awal. Mereka cenderung startup pra AMA.
(14:16) Jeremy AU:
Jadi, sebagai kesimpulan, startup, adalah tentang menciptakan nilai. Alih -alih membayar seratus pemasar untuk menulis satu posting blog masing -masing dalam setahun, mengapa saya tidak membuat chatgpt dan membuat seratus posting blog untuk sepuluh sen? Dan itulah yang terjadi. Begitu banyak pekerjaan pemasaran orang pada dasarnya mulai menguap sekarang, bukan? Karena semua orang suka, saya dapat menggunakan chatgpt untuk menulis posting media sosial.
Kedua, Asia Tenggara akan memiliki lebih banyak unicorn. Tidak kurang, bukan angka yang sama, akan ada lebih banyak. Itu akan dibangun oleh kaum muda. Itu tidak bisa dihindari. Setiap tahun Anda akan membuka artikel. Setiap hari saya membuka artikel, saya seperti, sial, ada halnya. Jadi lebih banyak unicorn akan datang.
Terakhir, kami dapat memilih untuk meningkatkan peluang kami untuk menemukan, mengoperasikan, dan mendanai startup yang sukses. Startup, ini permainan. Itu sistem. Itu bisa diretas. Itu bisa dipelajari. Ini adalah keterampilan yang bisa kita tingkatkan. Saya tidak memberi tahu Anda bahwa Anda akan menjadi pemain terbaik.
(15:01) Jeremy AU:
Siapa pun yang memberikan satu juta dolar, jika mereka idiot, mereka kehilangan pekerjaan dengan sangat cepat. Dapatkah Anda membayangkan menjadi manajer keuangan dan menyebarkan satu juta dolar dan saya seperti, oops. Beberapa orang lebih baik dalam memilih daripada yang lain. Jadi jelas y Combinator adalah pemetik yang baik. Sequoia USA adalah pemetik yang baik. Union Square Ventures adalah pemetik yang baik. Dan saya akan menunjukkan kepada Anda beberapa kaliber pemilihan mereka. Jadi nomor yang saya berikan kepada Anda adalah dari semua orang yang menerima cek jutaan dolar, yang merupakan sinyal tertentu, bukan? Kemudian, sekitar 1 dari 40 peluang di sisi AS. Tetapi jika Anda didanai oleh YC, Anda memiliki peluang yang sedikit lebih baik. Saya tidak akan mengatakan angka pastinya karena saya tidak ingin salah. Jika Anda didanai oleh vendor Squared U, mereka memiliki peluang yang lebih baik daripada 1 dalam 40.
Jadi, sampai batas tertentu, ada VC berkualitas lebih baik karena mereka menarik pendiri yang lebih baik rata -rata, tetapi mereka juga lebih baik dalam memilih. Mereka melihat lebih banyak aliran kesepakatan, tetapi mereka juga memilih lebih baik meskipun mereka memiliki lebih banyak aliran kesepakatan. YC adalah banyak aliran kesepakatan, tetapi mereka bisa memilih dengan buruk, jadi, ini tentang kemampuan untuk memilih dari perspektif VC. Sebagai startup, Anda semua berpikir bahwa Anda yang terbaik, dan Anda mencoba menjadi yang terbaik. Dari perspektif penelitian, ambang batasnya, Anda semua menerima cek jutaan dolar. Cara memikirkannya adalah bahwa setelah Anda menerima satu juta dolar, ada sekitar tahap benih Anda. Tingkat kematian rata -rata adalah sekitar 50% di setiap tahap. Jadi ada pemusnahan, seperti The Hunger Games. Setiap putaran, kira -kira sekitar 50% akan mati. Sekarang, itu jelas rata -rata di semua putaran. Cenderung ada tingkat kematian yang lebih tinggi pada tahap sebelumnya, benih ke seri A, lalu saat Anda pergi ke tahap selanjutnya, ketika Anda seperti Seri D, pergi ke IPO, menjadi lebih baik. Jadi itu akan kurang dari 50%. Tapi rata -rata, sekitar 50%.
(16:24) Jeremy AU:
Misalnya, Ant Financial adalah perusahaan swasta, dan itu seharusnya menjadi IPO yang tidak punya otak. Jack Ma, Alibaba, dan kemudian dana Singapura kami seperti, ini adalah kesepakatan yang tidak terlalu otak. Pasti, IPO. Menghasilkan uang untuk dolar pembayar pajak kami. Dan kemudian Jack Ma seperti, ah, sistem perbankan Cina perlu ditingkatkan. Maksudku, dia mengatakannya dengan cara yang sangat berbeda dan sedikit lebih puitis dari itu. Regulator Cina memutuskan bahwa Ant Financial memiliki terlalu banyak kekuatan pasar sebagai monopoli. Saya pikir kita perlu memecah keuangan semut. IPO keuangan semut dihentikan. Bagian yang sulit, adalah beberapa orang cenderung lebih bias. Yang saya maksud dengan itu adalah, Anda melihat perusahaan tahap akhir seperti Bolt, perusahaan yang sangat besar, dan saya pikir kebanyakan orang cenderung berpikir, seperti, pasti untuk mencapai IPO, dan saya pikir kebanyakan orang cenderung meremehkan peluang kegagalan bagi perusahaan tahap selanjutnya.
Dan kami juga melihat bahwa sedikit dengan FTX, yang juga diinvestasikan oleh dana Singapura kami, hal penting di sini adalah, semua orang seperti, wow, ftx, besar! Wow, Sequoia mendukungnya. Tentu saja, dewan sangat bagus. Ternyata FTX, seperti halnya, dan Sam Bankman-Fried menyebabkan kecelakaan raksasa di pasar crypto global. Saya pikir orang cenderung meremehkan risiko kegagalan untuk startup yang besar dan sangat terlihat. Dan saya pikir orang cenderung melebih -lebihkan tingkat kematian untuk startup muda yang lebih awal. Anda perlu memikirkan ini. Beberapa dari Anda bergabung dengan perusahaan seperti Bytedance karena Anda pikir itu adalah pekerjaan yang aman. Seberapa amankah pekerjaan Anda di Tiktok sangat tergantung pada hasil pemilihan AS apakah mereka larangan pro-tiktok atau tidak ketika mereka bergabung, mereka seperti, oh, 100 persen akan baik-baik saja. Tapi tentu saja itu lucu karena, Trump dulunya anti-Tiktok dan sekarang dia pro-tiktok. Dan kemudian Biden dan Kamala sekarang anti-tiktok, kan?
Cara Anda memikirkannya sekarang 50-50, kan? Jika Kamala menang dan Biden menang, Tiktok harus menjual, atau keluar dari pasar AS. Jika Trump menang, mereka terus memiliki pekerjaan. Jadi, saya pikir Anda benar -benar harus memikirkan beberapa peluang tentang ini.
(18:09) Jeremy AU:
Jadi, yang ingin saya bicarakan selanjutnya adalah pemasaran versus pemasaran startup.
Niccolo Machiavelli, sang pangeran. Saya merekomendasikan bukunya. Dia memiliki nama yang buruk, rap yang buruk, tetapi Anda membaca buku itu, sebenarnya cukup mudah. Ini menggambarkan dunia sebagaimana adanya, bukan dunia sebagaimana mestinya, bukan dunia yang kita inginkan. Ini menggambarkan dunia yang dilihatnya di Prancis, di Italia. Tapi kuncinya adalah, apa yang dikatakan orang ini?
Dan saya merasa, ketika saya membaca buku ini, saya melihat paragraf ini, saya berkata, Ya ampun, ini dengan sempurna menggambarkan pemasaran startup, karena setiap teknologi, sudahkah Anda mencoba menjelaskan teknologi kepada orang tua Anda? Mereka seperti, crypto? Apa itu? Tidak pernah bisa bekerja, bukan? Mereka bilang tidak, mereka tidak percaya itu.
Dan kemudian Anda melihat semua startup ini, apakah tidak etis bagi unicorn untuk melakukan sesuatu? Tapi kemudian, coba tebak? Semua hal yang mereka lakukan adalah ilegal. Uber dan Grab ilegal, karena tidak ada yang harus disewakan, dan mereka harus menjadi karyawan dan bukan kontraktor, bukan?
Jadi, ketika Airbnb keluar, semua orang adalah zona abu -abu, kan? Bisakah Anda menyewakan? Sekarang semuanya diterima. Sekarang normal. Ini ilegal di Singapura, tetapi sebagian besar tempat di dunia, Anda mungkin memesan Airbnb. Kami harus memahami perbedaan antara pemasaran pemasaran dan pemasaran startup, yaitu kami memperkenalkan urutan cara baru.
Kami mengubah masa kini untuk membawa masa depan menjadi lahir. Ada perbedaan ketika Anda mendengarkan tentang pemasaran antara pemasaran yang berkuasa dan pemasaran startup. Misalnya, pemasaran yang berkuasa adalah Delgro kenyamanan Anda, taksi normal Anda, sebagainya. Dan sekarang Anda melihat ambil dan gojek.
Itu baru. Agak dinormalisasi. Tapi saya pikir ini adalah kasus yang cukup baru selama 10 tahun terakhir. Saya ingat ketika Grab pertama kali datang ke pasar, semua orang tidak benar -benar mengetahuinya. Apakah ini aneh? Apakah aman? Apakah Anda akan aman di mobil atau tidak? Dan, Anda tahu, itu adalah waktu yang fantastis untuk menonton.
Hal utama yang ingin Anda pahami adalah bahwa para startup terhadap para petahana benar -benar adalah kisah tentang kisah tentang David versus Goliath, Goliath adalah raksasa besar, orang nomor satu dari seluruh tentara.
Negara ini memutuskan untuk mengirim satu orang, penuh baju besi, pelindung dada, perisai, helm, semuanya. Dan kemudian mereka mengirim orang ini bernama David. David adalah seorang gembala, dia hanya dipersenjatai dengan ketapel. Ketika kita mengatakan sesuatu adalah David dan Goliath, yang kita maksud adalah situasi yang sangat sulit. Ketika kita mengatakan David dan Goliath, itu berarti Goliath harus menang. Tapi, yang harus kita katakan adalah, tunggu sebentar, secangkir. Kenapa dia membawa ketapel?
Dan jika kita memikirkannya, Malcolm Gladwell membuat buku yang bagus tentang hal itu, yang disebut David dan Goliath, dan dia menjabarkan ini. Slingshot adalah senjata militer yang terkenal. Faktanya, militer Romawi secara khusus wajib militer yang menggunakan ketapel. Mereka selalu waspada terhadap ketapel, karena ketapel, ketika Anda melakukan pekerjaan dengan baik, ketika Anda dilatih untuk menggunakan ketapel, setara dengan menggunakan revolver.
Dampak ketapel ke kepala Anda seperti menembakkan revolver di kepala Anda. Slingshot pria yang bertujuan baik, kan? Militer Romawi itu seperti, kami ingin semua ketapel yang bisa Anda miliki. Mereka selalu mencari untuk orang -orang yang pandai menggunakan ketapel. Kisah David dan Goliat bukan benar -benar sebuah cerita tentang seseorang yang bertengkar kecil melawan seseorang yang besar, sebenarnya itu adalah cerita tentang bagaimana seorang Goliath yang lapis baja dan bertempur dengan cara konvensional, senjata militer dan sebagainya, versus seseorang yang lebih kecil, yang gesit. Dan kisah buku itu adalah bahwa David, mereka menawarkan David Armor, dan pria itu berkata, saya tidak ingin baju besi. Saya harus bermain dengan kekuatan saya. Saya akan menggunakan ketapel. Dia berkata, saya tidak ingin bertarung dengan cara yang sama seperti yang dilakukan Goliath. Saya ingin menggunakan teknologi ini yang disebut Slingshot karena saya akan pergi untuk bidikan pembunuhan. Anda tidak dapat melawan Goliat dengan cara Goliath ingin Anda bertarung. Anda harus berjuang dengan cara yang membayar kekuatan Anda. Dan ini benar -benar kisah pemasaran startup versus pemasaran petahana.
Dan apa yang saya coba katakan di sini adalah bahwa ketika Anda seorang petahana, pekerjaan Anda sebagai pemasar, sebagai orang keuangan, adalah memaksimalkan keuntungan. Saat Anda membuka S1 untuk IPO, Anda meminta mereka untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan. Ketika Anda mendapatkan lebih banyak keuntungan, Anda ingin mendapatkan lebih banyak SKU.
Misalnya, ketika kami membuka pusat perbelanjaan, kami melihat beberapa SKU. Kemarin saya berada di Lazada, dan saya mengetahui bahwa Kitkat sekarang memiliki sereal sarapan. Saya melihatnya, saya seperti, wow, Kitkat memiliki sereal. Luar biasa. Saya benar -benar cenderung mendapatkannya. Saya seharusnya tidak membelinya, dan sebagainya.
Kitkat pada dasarnya berkata, inilah kesempatannya, kami memiliki Kitkat, kami dapat membuatnya menjadi sereal, mari kita memaksimalkannya, sehingga mereka ingin memaksimalkan pemasaran. Dan percayalah, ada orang -orang di posisi Anda, ada seorang pria keuangan, seorang pria rantai pasokan, seorang pria OPS, kalian semua duduk di tim dan berkata, Oke, bagaimana kita membawa sereal sarapan kitkat ke pasar?
Sekarang, kita semua hari ini, sangat menyukai susu oat. Tapi kamu tahu apa? Susu oat belum ada selama lebih dari 20 tahun. Ini adalah startup yang membuat susu oat dan sekarang kategori miliaran dolar. Bahkan 10 tahun yang lalu saya tidak pernah mendengar tentang susu oat dan sekarang semua orang suka susu oat karena orang di Eropa ini mengatakan bagaimana jika Anda mengambil gandum dan memadukannya dengan minyak sayur dan gula dan menjualnya lebih sehat untuk Anda? Semua orang menginginkan susu oat, premium, dan sebagainya. Sebelum 20 tahun yang lalu, kalian bisa melihat di Wikipedia, tidak ada yang namanya susu oat. Ada beberapa sejarah Tiongkok kuno tentang beberapa pria, ribuan tahun, ditemukan soymilk, kan? Susu oat tidak ada sampai 20 tahun yang lalu. Ini adalah penemuan terbaru, dan dipasarkan sebagai sehat, dipasarkan sebagai alami, tetapi saya selalu memberi tahu Anda orang, saya seperti, itu sangat alami.
Mengapa tidak ada 20 tahun yang lalu? Ini diproses seperti yang lainnya, itulah sebabnya beberapa orang mulai mendorong balik terhadap susu oat, mendorong kembali ke pemasaran susu oat. Tapi sekali lagi, susu oat adalah startup. Hal utama yang kami coba bicarakan adalah bahwa pemasar yang berkuasa adalah tentang penskalaan.
Ini tentang memaksimalkan, menurunkan biaya, ini tentang mendapatkan margin sebanyak mungkin. Dan startup adalah tentang eksperimen, menciptakan hal -hal baru. Jadi jika Anda memikirkannya, itu di perusahaan rokok, dalam tembakau, mereka berusaha mendapatkan sebanyak tembakau yang ada di luar sana, kan? Mereka mencoba memotong biaya, pastikan mereka bermain bagus dengan regulator, dll.
Sekitar 15 tahun yang lalu, seorang pria Cina di Shenzhen seperti, Anda tahu apa, saya sangat suka merokok, tetapi bisakah saya membuat rokok tanpa asap, itulah yang ia sebut saat itu. Maka di Shenzhen, orang ini bermain -main dengan dirinya sendiri, dan kemudian dia menciptakan vape pertama.
Vapes tidak pernah ada, 20 tahun yang lalu. Itu hanya ada selama 15 tahun terakhir. Jadi pria ini, pria Asia, menciptakannya, dan dia membuat vape. Dan kemudian menjadi sangat populer, dan sekarang semua orang menguap di mana -mana. Apa yang saya coba katakan di sini adalah bahwa ini adalah teknologi baru yang ditemukan oleh seorang pria dan itu terjadi sepanjang waktu.
(24:14) Jeremy AU:
Jadi, yang ingin saya katakan di sini adalah bahwa setiap startup benar -benar melewati hutan, jalan tanah, dan jalan raya. Ketika kita berbicara tentang startup, kita tahu bahwa ada berbagai ukuran startup.
Ada startup besar, startup kecil. Tapi yang ingin saya katakan di sini adalah bahwa kita harus menganggapnya sebagai hutan, jalan tanah, dan jalan raya. Startup hutan adalah saat Anda berada di hutan.
Dan itu berarti Anda tidak tahu di mana Anda berada, Anda tidak tahu ke mana harus pergi, tugas Anda adalah mencari tahu arah. Biasanya startup pada tahap ini, adalah satu orang, mungkin dua tim orang, dan mereka mencoba mencari tahu, apa yang saya bangun? Berapa biaya yang saya kenakan? Masalah apa yang saya selesaikan?
Jika Anda melihat kisah Spanx, yang merupakan pakaian atletik. Pendiri mengatakan, Anda tahu apa, celanaku tidak bekerja untuk berolahraga. Saya ingin mendapatkan sesuatu seperti Spanx.
Dan akhirnya menjadi perusahaan miliaran dolar. Pada titik itu semua orang, seperti apa di dunia ini? Orang -orang memandang rendah startup ini, bukan? Karena mereka agak tersesat, mereka bingung. Dan kami berbicara tentang penilaian dan pementasan yang kami miliki di sini.
Cenderung penilaian yang sangat rendah atau mungkin bernilai $ 0 karena tahap ini.
Jalan tanah terjadi ketika Anda tahu apa yang terjadi. Anda agak mengenal pelanggan. Anda tahu apa yang perlu Anda bebankan. Anda agak tahu semua hal ini, tetapi masih sulit.
Ini masih seperti harus gemerisik orang. Saya dapat memberitahu Anda bahwa saya sedang startup yang tepat pada tahap karena saya tahu produknya. Tidak ada yang mau meninggal karena kanker. Ada, ada, penilaian 126 juta, ada dukungan bintang, dukungan pemerintah, dan Anda tahu apa?
Saya membuat dua penawaran pekerjaan selama seminggu terakhir, dan kedua kali saya ditolak. Bagi saya, ini tidak terlalu otak. Saya seperti, teman -teman, ini adalah produk. Ini akan membuatnya. Pasti itu akan berhasil. Dan kemudian keduanya seperti, terima kasih atas tawaran pekerjaannya. Saya akan melakukan hal lain yang lebih stabil.
Dan kemudian kategori ketiga yang kami miliki adalah jalan raya, dan ini adalah startup Anda yang sangat besar yang belum tentu publik, tetapi mereka memiliki segalanya yang merupakan rutinitas.
Mereka memahami pengulangan. Mereka memahami buku panduan. Mereka tahu pelanggan mereka. Mereka tahu harganya. Mereka mengoptimalkan. Tugas mereka adalah mendapatkan sebanyak mungkin truk di jalan di konvoi. Jadi ini adalah tiga jenis startup. Jelas Anda memiliki perusahaan lain seperti Apple, seperti Grab.
Ini adalah perusahaan publik. Mereka bukan lagi startup. Ini adalah tiga jenis startup yang dapat Anda lihat. Hutan, jalan tanah, jalan raya. Pada setiap tahap Anda akan memiliki set metrik yang berbeda. Alat pemasaran yang berbeda, dan sebagainya, tipe orang yang suka bekerja di Intel atau IBM sangat berbeda dari seseorang yang ingin bekerja di Facebook atau Meta. Ada tipe orang yang berbeda, bahkan dalam teknologi, yang sangat berbeda dari bekerja di perusahaan jalan raya. Tidak terlalu banyak pada tahap ini sekarang di Singapura. Saya kira chatgpt mungkin dekat dengan itu. Maksud saya, sekarang perusahaan miliaran dolar. Mereka tahu apa yang mereka lakukan, mereka tahu apa yang mereka bangun, mereka berulang, mereka membaik, bahwa mereka tahu apa yang mereka inginkan, bukan?
Jadi saya pikir chatgpt adalah contoh yang baik yang ada di satu ujung skala. Dan kemudian pertengahan skala seperti perusahaan Anda adalah sekitar 100 juta penilaian, 50 hingga 100 juta, dan kemudian hutan Anda benar -benar seperti nol hingga 10 hingga 20 mil. Anda tidak tahu apa yang terjadi, Anda mencoba mencari tahu apa yang terjadi.
(26:51) Jeremy AU:
Jadi, ini adalah contoh yang baik dari Jeff Bezos, Anda tahu, Amazon, miliarder, ia dulunya adalah pria keuangan. Ketika dia lulus dari perguruan tinggi, dia berkata, mimpiku adalah menjadi orang keuangan, dan dia menjadi orang keuangan. Dan suatu hari dia berkata, Anda tahu apa, saya ingin membeli dan menjual buku.
Jadi, itu ide pertamanya, dan kemudian, dia memiliki kelompok awal ini, kan?
Dan kemudian dia bertarung melawan Barnes dan Nobles, dia berjuang melawan perbatasan, buku -buku populer, semua penerbit toko buku ini, dll. Dan sekarang, kita tahu Amazon adalah raksasa. Ini adalah perusahaan miliaran dolar.
Mereka menjalankan AWS. Mereka memiliki toko. Dan semua orang seperti Amazon bukan? Ketika kami memikirkan Shopee, kami berpikir tentang Shopee menyalin Amazon, kan? Kami melihat Temu atau Shein, mereka mencoba keluar dari Amazon yang merupakan kesadaran utama adalah bahwa orang menginginkan barang murah, sangat cepat, dan yang lainnya bisa, Anda tahu, apa pun.
Jadi, semua orang belajar itu. Dan sekarang, startup ini yang telah melewati hutan, jalan tanah, dan jalan raya, sekarang dia terlihat seperti ini, ketika Anda berpikir tentang pemasaran, sebagian besar pemasar saat ini dan sebagian besar metodologi yang Anda pelajari benar -benar fokus pada perusahaan dalam mode jalan raya, perusahaan publik.
Anda mungkin mengatakan PNG, Unilever, DBS, modal, seperti perusahaan -perusahaan ini tahu apa yang mereka lakukan. Dan ketika Anda menjadi pemasar mereka, Anda akan belajar. Sub aspek dari suatu aspek, tim pemasaran adalah seratus orang, seribu orang, Anda adalah bagian dari buku pedoman, dan Anda seharusnya melaksanakan buku pedoman.
Dan itu bukan buku pedoman yang buruk untuk dilakukan, tetapi Anda hanya harus sadar diri, bahwa ini, pada dasarnya, adalah tim besar. Nomor dua adalah sesuatu untuk diluncurkan membutuhkan banyak persiapan dan koordinasi untuk menyelesaikan semuanya. Dan terakhir, biaya kesalahan lebih mahal daripada hadiah penemuan.
Misalnya, crowdstrike, Anda melihat semua komputer mati di seluruh dunia. Crowdstrike adalah perusahaan yang sangat besar yang melayani. Itu adalah perusahaan miliaran dolar yang tidak ada 20 tahun yang lalu. Kemudian beberapa orang di tim itu seperti, Anda tahu apa, saya bisa merilis ini tanpa mengujinya.
Dan dia menciptakan bencana ekonomi global, karena semua komputer intel Anda masuk ke layar biru kematian, jadi, Anda dapat membayangkan bahwa setelah itu, semua orang mengutuk dan bersumpah padanya. Dan mereka menciptakan semua SOP untuk menjadi seperti, Anda tidak dapat melakukan ini, Anda tidak dapat melakukan itu.
Biaya kesalahan kecilnya, menyebabkan krisis ekonomi global. Jadi di perusahaan besar, biaya kesalahan sangat mahal. Tetapi hadiah dari suatu penemuan adalah kecil versus itu.
(28:58) Jeremy AU:
Untuk startup, Anda tidak akan rugi.
Siapa yang peduli?
Lakukan saja.
Pada saat itu, ketika dia menjadi pesan pemasaran, coba tebak? Dia menjadi jutawan. Sayang sekali dia tidak memenuhi pesan pemasaran itu, yang lebih penting, dia diduga, membuat janji -janji tertentu bahwa dia tidak mengungkapkan saya tidak mengatakan bahwa dia melakukan kesalahan. Saya hanya mengatakan bahwa dia tidak tahu harus berbuat apa, kan? Pemasar cenderung berjuang ketika mereka bergabung dengan startup karena mereka terbiasa dengan gaya hidup perusahaan jalan raya. Mereka menginginkan uang tunai tinggi, stabilitas tinggi, bekerja sembilan hingga lima, banyak cuti untuk pergi berlibur
Tidak. Jika Anda seorang pemasar startup, pekerjaan Anda adalah startup, berisiko tinggi, sulit, Anda akan menelepon sepanjang waktu. Ketika Anda adalah pemasar pemula yang hebat, atau Anda memahami pemasar pemula yang hebat, Anda melihat mereka dapat menemukan dan memobilisasi. Anda dan saya sama -sama tahu ada banyak pemasar di luar sana yang tidak dapat menemukan hal -hal baru, tidak ada yang memobilisasi. Tapi seorang pemasar pemula, Anda harus menemukan. Anda harus mengambil kesempatan, membujuk orang untuk melakukannya. Apapun kampanyenya. Waktu adalah uang. Uang adalah waktu. Ayo selesaikan. Itulah tanda pemasar pemula yang hebat, seseorang yang bergegas dan menyelesaikannya. Mereka harus dapat memobilisasi dan mengeksekusi, tetapi mereka juga harus dapat menemukan pelanggan.
Mereka perlu memahami pesan apa yang berhasil. Mereka harus menemukan apa kebenaran yang membuat kita berdetak. Banyak.